1、7/30/2022第1页，共44页。2培训基本规则培训基本规则第2页，共44页。3蓝色执行本蓝色执行本l路线地图路线地图l客户资料表客户资料表1 1l客户资料表客户资料表2 2l当月目标执行计划表当月目标执行计划表l投资客户名单投资客户名单l投资客户各月原箱销量投资客户各月原箱销量l月度设备管理策略月度设备管理策略l设备客户名单设备客户名单l渠道定义表渠道定义表l拜访八步骤卡拜访八步骤卡l品牌介绍品牌介绍lPEPSIPEPSI方案表方案表l当月价格表当月价格表l产品介绍产品介绍l空白预访单空白预访单CRCR蓝色执行本蓝色执行本第3页，共44页。4CR蓝色执行本蓝色执行本CR拜访使用工具拜访使用
2、工具CR工作规范管理工具工作规范管理工具CR重点工作管理工具重点工作管理工具CR路线管理工具路线管理工具第4页，共44页。5CR蓝色执行本蓝色执行本路线管理工具路线管理工具路线管理工具路线管理工具路线地图路线地图客户资料表一客户资料表一客户资料表二客户资料表二用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。第5页，共44页。6CR蓝色执行本蓝色执行本路线管理工具路线管理工具
3、路线地图路线地图用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。1、路线地图必须、路线地图必须使用规范的模板。使用规范的模板。2、信息需要填写、信息需要填写规范。规范。3、路线客户要、路线客户要及时更新。及时更新。WAT二批27282930 31 32 33 342624 25910 11 12 131454321151617181920212223876赵喜明批发35363745 44 43 42 403938第6页，共44页。7CR蓝色执行本蓝色执行本路线管理工具路线管理工具客户资料表一客户资料表一用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信
4、息，辅助业务员管理生意。第7页，共44页。8CR蓝色执行本蓝色执行本路线管理工具路线管理工具客户资料表二客户资料表二用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。第8页，共44页。9CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具重点工作管理工具重点工作管理工具当月目标执行计划表当月目标执行计划表投资客户名单投资客户名单投资客户各月原箱销量投资客户各月原箱销量用于管理用于管理EP客户重点工作。客户重点工作。月度设备管理策略月度设备管理策略用于管理投资客户信息。用于管理投资客户信息。用于衡量投资客户投入产出。用于衡量投资客户投
5、入产出。用于了解并执行当前设备管理策略。用于了解并执行当前设备管理策略。设备客户名单设备客户名单用于管理设备客户信息。用于管理设备客户信息。第9页，共44页。10CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具月度目标执行计划表月度目标执行计划表用于管理用于管理EP客户重点工作。客户重点工作。目标执行计划表用于目标执行计划表用于TDS和和CR共同管理共同管理EP重点客户。重点客户。1、分解、分解EP客户计划客户计划销量。销量。2、跟踪、跟踪EP客户客户SDO完完成情况。成情况。3、解决问题，挖掘销量。、解决问题，挖掘销量。4、哈销售要求、哈销售要求TT-CR的的EP客户为销量客户为销量
6、TOP20的客户。的客户。第10页，共44页。11CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具月度目标执行计划表月度目标执行计划表空白目标执行计划表由空白目标执行计划表由TDS填写。填写。空白目标执行计划表用空白目标执行计划表用于于TDS向向CR下达具体的下达具体的客户管理目标。用以备客户管理目标。用以备忘和控制。忘和控制。第11页，共44页。12CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具投资客户名单投资客户名单用于管理投资客户信息。用于管理投资客户信息。第12页，共44页。13CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具投资客户各月原箱销量投资客户各月原
7、箱销量用于衡量投资客户投入产出。用于衡量投资客户投入产出。持续的使用此工具，可以衡量常年投资客户的投入产出。持续的使用此工具，可以衡量常年投资客户的投入产出。辅助辅助TDSTDS与与CRCR管理投资客户。管理投资客户。第13页，共44页。14月度设备管理策略月度设备管理策略用于了解当前设备管理政策，并在区域内用于了解当前设备管理政策，并在区域内执行相关政策。执行相关政策。月度设备管理策略将体现月度设备管理策略将体现FSISFSIS部门在管理设备上的清晰思路！要求各位同事认真按策略执行设备管理工作！部门在管理设备上的清晰思路！要求各位同事认真按策略执行设备管理工作！CR蓝色执行本蓝色执行本重点工
8、作管理工具重点工作管理工具第14页，共44页。15CR蓝色执行本蓝色执行本重点工作管理工具重点工作管理工具设备客户名单设备客户名单用于管理设备客户信息。用于管理设备客户信息。关键是报告中体现一些关键信息：资产编号、序列号、客户关键是报告中体现一些关键信息：资产编号、序列号、客户SAPSAP编号、客户编号、客户ASDOSASDOS编码、客户编码、客户ASDOSASDOS唯一码、押金。唯一码、押金。第15页，共44页。16CR蓝色执行本蓝色执行本工作规范管理工具工作规范管理工具工作规范管理工具工作规范管理工具渠道定义表渠道定义表拜访八步骤执行卡拜访八步骤执行卡用于规范业务员渠道客户管理。用于规范业
9、务员渠道客户管理。用于规范业务员店内拜访行为。用于规范业务员店内拜访行为。第16页，共44页。17CR蓝色执行本蓝色执行本工作规范管理工具工作规范管理工具渠道定义表渠道定义表用于规范业务员渠道客户管理。用于规范业务员渠道客户管理。渠道定义表用于业渠道定义表用于业务员在新增客户资务员在新增客户资料时正确的规范信料时正确的规范信息。息。第17页，共44页。18CR蓝色执行本蓝色执行本工作规范管理工具工作规范管理工具拜访八步骤执行卡拜访八步骤执行卡用于规范业务员店内拜访行为。用于规范业务员店内拜访行为。拜访八步骤卡可拜访八步骤卡可以帮助业务员规以帮助业务员规范自己的店内执范自己的店内执行行为，以正确
10、行行为，以正确的方式完成拜访的方式完成拜访工作。工作。第18页，共44页。19CR蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具拜访使用工具拜访使用工具PEPSI方案方案当月价格表当月价格表产品介绍产品介绍空白预访单空白预访单用于培训指导业务员加强当前重点工作。用于培训指导业务员加强当前重点工作。用于辅助业务员订货时价格公示。用于辅助业务员订货时价格公示。用于辅助业务员订货，使订货过程更有效率。用于辅助业务员订货，使订货过程更有效率。用于记录业务员预访订单。用于记录业务员预访订单。品牌介绍品牌介绍用于业务员推广公司品牌文化用于业务员推广公司品牌文化第19页，共44页。20CR蓝色执行本蓝色执行本
11、拜访使用工具拜访使用工具品牌介绍品牌介绍用于业务员推广公司品牌文化。用于业务员推广公司品牌文化。1、帮助业务员直观的介绍百事可、帮助业务员直观的介绍百事可乐公司的品牌文化，更好的推广百乐公司的品牌文化，更好的推广百事可乐公司的品牌理念。事可乐公司的品牌理念。第20页，共44页。21CR蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具PEPSI方案表方案表用于指导业务员加强当前重点工作。用于指导业务员加强当前重点工作。PEPSI方案表为方案表为公司当前的重点公司当前的重点工作推广方案表，工作推广方案表，因此通过学习和因此通过学习和使用此表可以帮使用此表可以帮助业务员更加有助业务员更加有效率的达成重点
12、效率的达成重点工作。工作。第21页，共44页。22CR蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具当月价格表当月价格表用于辅助业务员订货时价格公示。用于辅助业务员订货时价格公示。当业务员在实际拜访客户并草当业务员在实际拜访客户并草拟订单时，可以通过出示正式拟订单时，可以通过出示正式的产品价格表时来帮助自己得的产品价格表时来帮助自己得到客户对价格的信任。到客户对价格的信任。第22页，共44页。23CR蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具产品介绍产品介绍用于辅助业务员订货，使订货过程更有效率。用于辅助业务员订货，使订货过程更有效率。业务员可以通过使用产品业务员可以通过使用产品介绍来辅助进行
13、订货。介绍来辅助进行订货。使客户有一个非常直观的使客户有一个非常直观的工具来理解业务员的建议工具来理解业务员的建议订单。订单。第23页，共44页。24CR蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具空白预访单空白预访单用于记录业务员预访订单。用于记录业务员预访订单。订单是业务员拜访成果的集中体现，而且为了更有效率的完成工作，建议业务员在线路上完订单是业务员拜访成果的集中体现，而且为了更有效率的完成工作，建议业务员在线路上完成自己的订单填写。成自己的订单填写。第24页，共44页。25CR蓝色执行本蓝色执行本复习复习CR拜访使用工具拜访使用工具CR工作规范管理工具工作规范管理工具CR重点工作管理工
14、具重点工作管理工具CR路线管理工具路线管理工具第25页，共44页。26蓝色执行本蓝色执行本l区域地图区域地图l路线路线KPIKPI达成表达成表l部门部门AOPAOP达成表达成表l渠道指标完成表渠道指标完成表l当月每周周会当月每周周会l月度设备管理策略月度设备管理策略l跟线辅导表跟线辅导表l跟线辅导检查表跟线辅导检查表l路线抽查空白表路线抽查空白表lTU健康检查表健康检查表l渠道定义表渠道定义表l拜访八步骤卡拜访八步骤卡l品牌介绍品牌介绍lPEPSIPEPSI方案表方案表l当月价格表当月价格表l产品介绍产品介绍l当月经销商拜访表当月经销商拜访表TDSTDS蓝色执行本蓝色执行本第26页，共44页。
15、27TDS蓝色执行本蓝色执行本TDS拜访使用工具拜访使用工具TDS工作规范工具工作规范工具TDS辅导工具辅导工具TDS区域管理工具区域管理工具第27页，共44页。28TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具区域管理工具区域管理工具区域地图区域地图路线路线KPI达成表达成表部门部门AOP达成表达成表渠道指标完成表渠道指标完成表当月每周周会当月每周周会用于规划线路，管理区域生意机会。用于规划线路，管理区域生意机会。数据来源于数据来源于ASDOS系统，用于掌握线路全年各月产出。系统，用于掌握线路全年各月产出。数据来源于数据来源于ASDOS系统，用于掌握线路与渠道系统，用于掌握线路与渠道覆盖
16、情况。覆盖情况。用于当月重点工作管理。用于当月重点工作管理。信息来源于信息来源于SAP数据，用于掌握区域全年销量状数据，用于掌握区域全年销量状态。态。月度设备管理策略月度设备管理策略用于了解并执行当前设备管理策略。用于了解并执行当前设备管理策略。第28页，共44页。29TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具区域地图区域地图区域地图必须清楚的划分出业务员之间区域地图必须清楚的划分出业务员之间的界限。的界限。使主管与业务员都有一个清楚的区域概念，使主管与业务员都有一个清楚的区域概念，避免出现客户未覆盖、市场存在空白的情避免出现客户未覆盖、市场存在空白的情况。况。用于规划线路，管理区域生
17、意机会。用于规划线路，管理区域生意机会。第29页，共44页。30TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具路线路线KPI达成表达成表数据来源于数据来源于ASDOS系统，用于掌握线路全年各月产出。系统，用于掌握线路全年各月产出。第30页，共44页。31TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具销售部门销售部门AOP达成表达成表信息来源于信息来源于SAP数据，用于掌握区域全年销量状态。数据，用于掌握区域全年销量状态。提醒：提醒：此表需要以当此表需要以当月月SAP数据为数据为基础进行填写。基础进行填写。第31页，共44页。32TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具当年各月
18、渠道销售报告当年各月渠道销售报告数据来源于数据来源于ASDOS系统，用于掌握线路与渠道覆盖情况。系统，用于掌握线路与渠道覆盖情况。第32页，共44页。33TDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具当月每周周会当月每周周会用于当月重点工作管理。用于当月重点工作管理。周会要点：周会要点：1 1、周会为每周一次的总、周会为每周一次的总结会议。结会议。2 2、周会的数据部分来源、周会的数据部分来源于于SAPSAP、ASDOSASDOS、业绩板。、业绩板。3 3、市场反馈部分来源于、市场反馈部分来源于TDSTDS跟线所发现的问题。跟线所发现的问题。4 4、上周工作重点回顾部、上周工作重点回顾部分
19、需要数据说明完成状分需要数据说明完成状况。况。5 5、将改进行动、市场反、将改进行动、市场反馈、上周工作重点回顾三馈、上周工作重点回顾三者进行结合，制订下周的者进行结合，制订下周的工作重点。并将目标分解工作重点。并将目标分解到线路与数字。到线路与数字。第33页，共44页。34月度设备管理策略月度设备管理策略用于了解当前设备管理政策，并在区域内执行相用于了解当前设备管理政策，并在区域内执行相关政策。关政策。月度设备管理策略将体现月度设备管理策略将体现FSISFSIS部门在管理设备上的清晰思路！要求各位同事认真按策略执行设部门在管理设备上的清晰思路！要求各位同事认真按策略执行设备管理工作！备管理工
20、作！TDSTDS蓝色执行本蓝色执行本区域管理工具区域管理工具第34页，共44页。35TDS蓝色执行本蓝色执行本区域辅导工具区域辅导工具区域辅导工具区域辅导工具跟线辅导表跟线辅导表跟线辅导检查表跟线辅导检查表跟线抽查表空白表跟线抽查表空白表用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。第35页，共44页。36TDS蓝色执行本蓝色执行本区域辅导工具区域辅导工具跟线辅导表跟线辅
21、导表用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。跟线辅导表：跟线辅导表：1 1、跟线辅导表是由、跟线辅导表是由ASDOSASDOS系统导出的。系统导出的。2 2、TDSTDS需要根据此表明需要根据此表明确确CRCR的路线客户数量、的路线客户数量、质量、顺序安排。质量、顺序安排。3 3、TDSTDS需要关注本月的需要关注本月的SDOSDO达成情况。达成情况。4 4、TDS需要关注设备需要关注设备投放与使用状况。投放与使用状况。5、TDS需要关注店内的需要关注店内的4P机会点。机会点。第36页，共44页。37TDS蓝色执行本蓝色执行本区域辅导工具区域辅导工具跟线辅导检查
22、表跟线辅导检查表用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。跟线辅导检查表可以跟线辅导检查表可以帮助帮助TDSTDS同同CRCR、WDRWDR分分析路线状况，发现销析路线状况，发现销售技能和市场客户方售技能和市场客户方面的机会点，并形成面的机会点，并形成下一步的具体行动方下一步的具体行动方案。案。第37页，共44页。38TDS蓝色执行本蓝色执行本区域辅导工具区域辅导工具跟线抽查表空白表跟线抽查表空白表用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。跟线辅导表：跟线辅导表：1 1、路线抽查
23、表主要用于、路线抽查表主要用于TDSTDS进行查线。进行查线。2 2、TDSTDS需要在查线时关需要在查线时关注注CRCR的拜访与服务质的拜访与服务质量。量。3 3、如有可能需要检查业、如有可能需要检查业务员的订单准确程度。务员的订单准确程度。4 4、TDSTDS需要在查线时关需要在查线时关注经销商的服务质量。注经销商的服务质量。5 5、查线结束后需要、查线结束后需要TDSTDS将结果与将结果与CRCR进行讨论，进行讨论，并形成后续的具体行动并形成后续的具体行动方案。方案。第38页，共44页。39TDS蓝色执行本蓝色执行本工作规范工具工作规范工具工作规范工具工作规范工具健康检查指引健康检查指引
24、渠道定义表渠道定义表八步骤执行卡八步骤执行卡用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。第39页，共44页。40TDS蓝色执行本蓝色执行本工作规范工具工作规范工具健康检查指引健康检查指引用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。健康检查指引可以帮助健康检查指引可以帮助TDS在在TU工具使用方面关工具使用方面关注重点事项。注重点事项。第40页
25、，共44页。41TDS蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具拜访使用工具拜访使用工具PEPSI方案方案当月价格表当月价格表产品介绍产品介绍用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于规划路线，了解拜访区域基本信息。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户基本信息，辅助业务员管理生意。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。用于了解线路客户全年销量状况，辅助业务员分解销量指标。产品介绍产品介绍用于推广公司品牌文化。用于推广公司品牌文化。当月经销商拜访表当月经销商拜访表用于拜访经销商客户时填写信息。用于拜访经销商客户时填写信息。第41页，共44页。42TDS蓝色执行本蓝色执行本拜访使用工具拜访使用工具经销商拜访表经销商拜访表1 1、此表重在反映问题并记录问题，作为一个问题备忘录。、此表重在反映问题并记录问题，作为一个问题备忘录。2 2、强调和经销商的一种生意回顾。、强调和经销商的一种生意回顾。用于拜访经销商客户时填写信息。用于拜访经销商客户时填写信息。第42页，共44页。43TDS蓝色执行本复习蓝色执行本复习TDS拜访使用工具拜访使用工具TDS工作规范工具工作规范工具TDS辅导工具辅导工具TDS区域管理工具区域管理工具第43页，共44页。44演讲完毕，谢谢观看！第44页，共44页。
