1、K5K5异议处理培训异议处理培训 KIA异议处理方法异议处理方法 探询期疑义处理话术案例分析探询期疑义处理话术案例分析 选择期疑义处理话术案例分析选择期疑义处理话术案例分析 决定期疑义处理话术案例分析决定期疑义处理话术案例分析l 目录目录通过本章节的学习销售经理和K5专营店销售经理可以学到：K5上市后，针对展厅客户可能会提出的常见异议，运用KIA法则进行异议处理l 章节目标章节目标 KIA异议处理方法异议处理方法 探询期疑义处理话术案例分析探询期疑义处理话术案例分析 选择期疑义处理话术案例分析选择期疑义处理话术案例分析 决定期疑义处理话术案例分析决定期疑义处理话术案例分析l 目录目录l KIA
2、 KIA异议处理方法异议处理方法解释、利益InformationAccountKnow知道、了解信息、资讯关注要点分辨客户异议真假；了解客户真实想法提供真实信息中立化、专家化阐述对客户的正面利益l 目录目录 探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术 选择期疑义处理话术选择期疑义处理话术 决定期疑义处理话术决定期疑义处理话术1.发动机排量小问题发动机排量小问题2.变速器不先进问题变速器不先进问题3.海外与国内差异问题海外与国内差异问题4.座椅不可折叠问题座椅不可折叠问题l 探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：看来您很关注动力性，您是不是平时驾驶时对提速性要求很高啊？I
3、：从技术参数上K5的2.0L发动机最大功率达到了165匹马力，最大扭矩达到了198N.m，在同级车中遥遥领先。0-100KM加速达到了9.8秒。但综合油耗只有7.9L这几个数据综合起来，就足以说明了问题。另外2.0L是大家公认的黄金排量，动力和经济性兼具，K5还独有在欧洲很普及的ECO节油驾驶模式，确保“耗油少，跑的快”。A：其实我们选择2.0L这个排量，充分考虑到了动力性和经济性两者的最优结合。如果您试乘试驾后感到动力不够的话，我们还有2.4L排量的车型供您选择啊。异议异议 这个车这个车2.0L2.0L的发动机太小了我觉得带不动。的发动机太小了我觉得带不动。l 探询期疑义处理话术探询期疑义处
4、理话术话术参考话术参考话术：话术：K：先生看来您真是个汽车行家啊，在您选择自己的爱车时对变速器是不是DSC模式非常在意啊，而且感觉手/自一体变速器技术落后了？I：没错，DSG变速器就是大众标榜的王牌技术，但是您可能也知道这个变速器一般都是6速甚至7速的设计，换挡平顺，动力传导不间断。但这个变速器会在堵堵停停的路况频繁换挡，减少DSG的使用寿命。而且这个技术的稳定性还有待考证。前一段时间频繁出现的召回事件就很能说明问题。虽然大众一再表示延长DSG的保修期，免费更换等。但还是掩盖不了技术有待改进的问题。不知道您注意到没有大众的高端品牌奥迪轿车的主流车系就很少选用DSG的变速器，这点就非常能说明问题
5、了。A：K5选用的6速自动变速器，技术先进，设计基础扎实，属于主流产品，技术又充分考虑到中国的路况情况，是最合适您的选择。异议异议 听说听说DSGDSG的变速器很不错，你们还用手的变速器很不错，你们还用手/自一体的变速器是不是有点落后啊自一体的变速器是不是有点落后啊l 探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：首先感谢您对K5这个车型的持续关注，您真的非常了解这款车。您是不是感觉直喷发动机的技术很先进，又非常省油啊？I：是的汽油直喷技术在国外已经开始进入应用阶段，但国内还在起步期。主要原因是综合考虑到中国各地区的成品油质量情况和国内的道路环境情况，还有待提高它的成熟性
6、。所以K5就采用了现在KIA全新研发的-II型发动机它拥有如D-CVVT，VIS可变进气歧管等多项先进技术，A：我们K5使用的发动机技术成熟稳定，经济性、耐用性俱佳。更适合国内的油品质量。让您无论在城市行驶还是全家出游都很省心。异议异议 我听说我听说K5K5在国外上市的车型发动机全选用直喷技术，怎么国内的不是啊。在国外上市的车型发动机全选用直喷技术，怎么国内的不是啊。l 探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：您的观察很仔细啊。您更多的是关注后排的方便性，可以在不下车的情况下随意取东西，您平时是不是也会常在后座放置很多的东西？I：但我们则考虑您的安全更多一点。您可能
7、不知道可以分割的后座椅是两片钢板拼接而成，而K5的后排由一整块强度很高的钢板构成，给后座乘员更多的安全保障。A：虽然您不能从后座取东西了，但是后座的乘员得到了更周全的安全保护，真的是最佳的选择。而且您在后座放很多的东西的几率我想也非常小吧，我们K5宽大的后备箱完全可以满足您的要求。异议异议 很多的车后排座椅都能很多的车后排座椅都能4:64:6拆分可折叠，你们的拆分可折叠，你们的K5K5不能啊？不能啊？探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术 选择期疑义处理话术选择期疑义处理话术 决定期疑义处理话术决定期疑义处理话术l 目录目录1.对对KIA品牌质疑的问题品牌质疑的问题2.外型与形象不匹配问题外型与
8、形象不匹配问题3.技术多担心出故障问题技术多担心出故障问题l 选择期异议处理话术选择期异议处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：我很理解您的想法，花这么多钱一定是要买一个让自己感到很踏实的品牌，您说是吗？I：KIA现在已经成为世界第五大汽车集团。自2002年进入中国以来，KIA凭借着卓越的性能与国际化的设计还有丰富的产品一直为中国消费者所青睐，2007年12月第二工厂又在国内投产，目前正在筹建第三工厂，增长势头十分强劲。网络上现在经常说一句话：奥迪卖不过福瑞迪。我觉得就很能说明中国消费者对KIA的喜爱和关注。此次全新产品K5是DYK在中国投放的最重量级的产品，除在中国发售外，还在美国、韩国等
9、国家一起销售，目前已成为韩国D级产品的领头羊。不光您喜欢，全球有很多的消费者都想拥有这款新车呢。A：全球化的品牌全球化的车，您还有什么不放心的呢。异议异议 KIA KIA这个品牌一直卖小车，花这么多钱买个这个品牌一直卖小车，花这么多钱买个KIAKIA的中级车，我还要考虑考虑。的中级车，我还要考虑考虑。l 选择期疑义处理话术选择期疑义处理话术话术参考话术参考异议异议 K5K5外形太时尚了，不稳重，不适合我上班开。我到觉得稳重点的车外形太时尚了，不稳重，不适合我上班开。我到觉得稳重点的车 适合开着谈个事。适合开着谈个事。话术：话术：K：您这个问题提得太好了，我有好几个客户都提过类似的问题。您是不是
10、认为设计时尚就不适合商务用呢？I：如果是个年龄很大的消费者提出这个问题我可以理解。其实时尚的审美观念是随着社会的发展变化的。如果说这个车型出现在10年前绝对是个概念车，而今天出现在您的眼前，您会觉得时尚而不是奇怪。这就是时尚审美在发生变化。您看奥迪就是个很好的例子，之前的设计全部都是中庸的外形，死板的内饰。您看看现在的A6、A4也是时尚的元素一大堆，就是为了迎合消费者观点的巨大变化。可能您不知道K5的设计师彼得希瑞尔就是原来奥迪的首席设计师，有了它的加盟KIA的设计和品牌已逐步走向了国际化和高端化。很多客户都反应奥迪的很多设计都和K5一样呢。A：其实时尚的设计是一种潮流和趋势，和商务不商务没什
11、么直接联系。您选K5还会得到别人赞赏的眼光，我觉得K5真的非常适合您。l 选择期疑义处理话术选择期疑义处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：是的，我能理解您的担忧。您是不是觉得新技术不是很成熟，稳定性不好啊?I：KIA作为一个国际化的大企业拥有一套很严格的新车设计、定型、测试、再到上市的管控制度。这个过程是非常周密、严谨的，DYK也完全按照这套标准严格执行。再说这个车已经在国外上市了，经过了欧洲和美国的消费者测试，连苛刻的德国人也把素有工业设计“奥斯卡”之称的iF设计年度大奖颁给了K5。A：有这么多人给您做测试，又有DYK厂家在引进时的严格把关，您完全可以放心。异议异议 这个车有这么多的先进
12、技术，会不会老出故障？这个车有这么多的先进技术，会不会老出故障？探询期疑义处理话术探询期疑义处理话术 选择期疑义处理话术选择期疑义处理话术 决定期疑义处理话术决定期疑义处理话术l 目录目录1.配置过高问题配置过高问题2.二手车折价问题二手车折价问题l 决定期疑义处理话术决定期疑义处理话术话术参考话术参考异议异议 K5K5配置太高了，有的配置我根本用不到，减了这些配置再便宜点就好了配置太高了，有的配置我根本用不到，减了这些配置再便宜点就好了话术：话术：K：我了解您的意思。是不是感觉这些配置不是物超所值啊？I：我给您举个例子，比如手机，几年前还只能接打电话呢，现在呢全部都是可以上网，可以照相，可以
13、为我们提供很多的生活便利。这个就是消费者需求带来的产品进步啊。汽车也是一样，原来有个收音机就不错了。可是现在呢，没有DVD很多客户都觉得配置差呢。您说是不是？我们也是充分考虑了客户的需求，对配置设计进行了很严谨的评估和调查。并提供了多种排量和配置供您选择。这些配置足够您在未来的几年处于领先地位，其他车型的配置都是跟着咱们的走。您绝对是提前享受先进技术。A：KIA一直秉承高价值感的造车理念，您花同样的钱能买到更多给您带来方便的配置。何乐而不为呢。再说买车不就是为了享受生活吗？您觉得呢。l 决定期疑义处理话术决定期疑义处理话术话术参考话术参考话术：话术：K：您是不是担心在几年后处理旧车，贬值太快啊
14、？I：KIA作为世界第五大汽车集团，早在2002年就进入了中国市场，这几年也快速发展，在国内已经拥有了庞大的客户群和很大的市场份额。几款新车如智跑、索兰托在市场上一直处于供不应求的状态，所以您大可以不必担心保有量的问题。而您关心的旧车折旧，是按照车况，年限，使用状况等综合考虑，且每年折旧的比率也相对固定。只要您使用在意，又勤加保养，保持良好的车况相信能卖上个好价钱。DYK还推出了至诚认证二手车业务。A：至诚二手车业务会优先考虑置换您的旧车，估价合理，交易安心，完全可以解决您的后顾之忧。异议异议 你们这个车保有量太小了，到时候卖旧车的时候会折很多的价。你们这个车保有量太小了，到时候卖旧车的时候会折很多的价。演讲完毕，谢谢观看！
