1、T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTTMTMT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8 C8 前面的前面的4 4句话句话T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8 C8 在营销管理中的定位在营销管理中的定位T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT凭什么出好的销售业绩？凭什么出好的销售业绩？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES M
2、ANAGEMENTC8-2C8-2的定位的定位C81 销销售经理自我售经理自我胜任力诊断胜任力诊断 C86 销销售进程的量售进程的量化管理化管理 C83 销售销售团队的薪酬设团队的薪酬设计与管理计与管理 C87 销售团销售团队的有效激励队的有效激励C84 销售人销售人员的甄选与诊测员的甄选与诊测技术技术 C88 销售团销售团队的绩效考核与队的绩效考核与评估评估 C85 销售人销售人员的培养四阶梯员的培养四阶梯 T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT凭什么说自己的目标管理凭什么说自己的目标管理 水平高？水平高？T MT M8 COMPETENCIES O
3、F SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT你掌握了哪些与目标管理相关的工具？你掌握了哪些与目标管理相关的工具？工具名称工具名称使用范围使用范围1.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测2.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测3.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测4.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配5.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测6.目标达成最大容忍度目标达成最大容忍度人员胜任能力界定人员胜任能力界定7.目标集合目标集合20/80原则原则重
4、点客户的目标预测重点客户的目标预测8.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2C8-2的收获：的收获：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2C8-2的纲要：的纲要：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT真实感受真实感受C8-2C8-2的意义的意义T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES
5、 MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2C8-2的纲要：的纲要：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT与目标预测相关的寓言与目标预测相关的寓言T MT M8 COMPE
6、TENCIES OF SALES MANAGEMENT支撑销售目标达成的因素支撑销售目标达成的因素品牌品牌区域区域传播传播价格价格品质品质产能产能主管主管业务业务训练训练市场市场产品产品组织组织合合 理理 可可 行行 的的 销售目销售目 标标T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT序序号号抱怨项目抱怨项目累计百分比累计百分比1销售目标不合理销售目标不合理87.62产品价格高产品价格高72.43经销商利润低经销商利润低64.34激励机制不到位激励机制不到位60.85管理者方向不清管理者方向不清52.56公司政策不稳定公司政策不稳定47.67产品企划不实际产
7、品企划不实际33.18市场竞争太激烈市场竞争太激烈28.8销售目标的设定是个销售目标的设定是个“立场观立场观”T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT目标设定是把目标设定是把“双刃剑双刃剑”过高的目标过高的目标业务抱怨：消极抵制业务抱怨：消极抵制业务给经销商压货业务给经销商压货业务流失，区域业务流失，区域 窜货窜货 过低的目标过低的目标 市场机会的损失市场机会的损失 业务的懒散和松懈业务的懒散和松懈 公司高额奖金的支出公司高额奖金的支出课堂练习：课堂练习：下面的下面的2 2个表格你看出了什么？个表格你看出了什么？T MT M8 COMPETENCIES
8、OF SALES MANAGEMENT 04计划计划 04 实际实际 05 计划计划 04计划计划 04实际实际 05 计划计划一汽大众一汽大众333025神龙汽车神龙汽车12.4912一汽轿车一汽轿车7.556.2悦达起亚悦达起亚8612广州本田广州本田202023东风日产东风日产7.56.39上海通用上海通用32.62529北京现代北京现代131518奇瑞汽车奇瑞汽车18914上海大众上海大众463532南京菲亚南京菲亚特特535天津一汽天津一汽131313T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT排名排名2005年一季度年一季度2004年一季度年一季
9、度1北京现代北京现代上海大众上海大众2广州本田广州本田一汽大众一汽大众3一汽夏利一汽夏利上海通用上海通用4上海通用上海通用一汽夏利一汽夏利5上海大众上海大众长安铃木长安铃木6奇瑞汽车奇瑞汽车广州本田广州本田7神龙汽车神龙汽车奇瑞汽车奇瑞汽车8一汽大众一汽大众神龙汽车神龙汽车9东风乘用车东风乘用车北京现代北京现代10长安铃木长安铃木一汽轿车一汽轿车T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习1 1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）家快速消费品公司的年度目标
10、完成检核（人数百分比）T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数
11、据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT预测汽车空调市场走势分析逻辑预测汽车空调市场走势分析逻辑T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT0 05 510101515202025253030353540404545199919992000200020012001200220022003200320042004A产品A产品B产品B产品C产品C产品1-1-历史数据平滑法历史数据平滑法-公司产品公司产品 对公司产品销售历史数据的了解对公司产品销售历史数据的
12、了解T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1-1-历史数据平滑法历史数据平滑法-行业行业0 010102020303040405050606070708080909019981998200020002002200220042004高档类高档类中档类中档类低档类低档类 对行业发展历史数据的了解对行业发展历史数据的了解T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1-1-历史数据平滑法历史数据平滑法-相关因素分析相关因素分析国 内 生 产 总 值 与 货 物 周 转 量 的 关 系180003800058000780009
13、80001180001990199119921993199419951996 19971998199920002001200220033000350040004500500055006000650070007500国 内 生 产 总 值(亿 元)货 物 周 转 量(亿 吨 公 里)T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT从产品的销量增长看行业趋势从产品的销量增长看行业趋势T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT年度增长率%课堂练习课堂练习2 2：预测某企业产品预测某企业产品0505年销售额，并阐述理由。年销售额，并
14、阐述理由。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数
15、据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT2-2-营销营销“三四三四”法则法则T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT“三四三四”法则实例法则实例04年重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范
16、围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练
17、习3 3：预测盘子碎片预测盘子碎片“面积面积-碎片数碎片数”的比例关系的比例关系 预测盘子碎片中大块会产生在什么部位预测盘子碎片中大块会产生在什么部位T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT3-3-目标集合目标集合20/8020/80原则原则T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT客户客户0303购买购买0404购买购买0404增长增长0404采购本采购本公司比重公司比重0505预计客预计客户总成长户总成长0404客户累客户累计购买排计购买排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%4
18、2%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部全部156家家121381675038%33%39%100%某企业客户业绩分布图（单位：万元）某企业客户业绩分布图（单位：万元）目标集合目标集合20/8020/80原则实例原则实例T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT以累计销售额排序的以累计销售额排序的“客户客户ABCABC划分划分”T MT M8
19、COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法
20、衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT0 02020404060608080100100120120三维柱形图 1三维柱形图 10.618新目标线新目标线04年中位线年中位线最低成本线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）4-4-个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习4 4：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8
21、 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALE
22、S MANAGEMENT地区地区0404年销售年销售（万元）（万元）地区消费人群地区消费人群数量（万人）数量（万人）应有市场达应有市场达成率成率0505年的各个年的各个地区目标地区目标广东广东8650865018001800四川四川69706970890890浙江浙江7540754014601460山西山西34803480570570宁夏宁夏18701870110110某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）某服装企业销售业绩分布图（单位：万元）5-5-应有市场论应有市场论T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名
23、称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMEN
24、T6-6-产品组合预测法产品组合预测法波士顿矩阵波士顿矩阵T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT某企业的产品分区域销售组合指标（单位：某企业的产品分区域销售组合指标（单位：%）“产品组合产品组合”实例实例T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT全国各地区货车保有量分布010203040506070 海 南 西 藏 青 海 宁 夏 天 津 甘 肃 江 西 贵 州 陕 西 广 西 福 建 北 京 内蒙古 吉 林 新 疆 重 庆 湖 南 上 海 山 西 黑龙江 湖 北 安 徽 河 南 云 南 四 川 辽 宁 江 苏 河
25、 北 浙 江 山 东 广 东 万辆重点区域策略实例重点区域策略实例T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT重点品项策略实例重点品项策略实例重型车重型车中型车中型车轻型车轻型车卡车市场发展的历史及未来五年的预测卡车市场发展的历史及未来五年的预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT重点客户策略实例重点客户策略实例轻型载货汽车主要品牌的产量结构35.04%9.96%6.69%6.35%5.92%5.57%30.46%北京汽车工业控股有限公司安徽江淮汽车集团有限公司东风汽车公司江西江铃控股有限公司跃进汽车集团公司一汽红
26、塔云南汽车制造有限公司其它T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法
27、非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习5 5：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT7-7-德尔菲方法德尔菲方法德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反之外的人总结出来，并附带更进一
28、步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。这种方法对长期预测很有效。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT德尔菲方法实例德尔菲方法实例1人数人数（百万计）（百万计）2中位中位点点3专家组专家组人数人数4专家德专家德概率分布概率分布5加权平均加权平均（2*4）30以上以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.45
29、2-438.401.202以下以下10.000总计总计201.008.7案例：案例：1982年，要求年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。万人，与实际人口数非常接近。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售预测的销售预测的8 8种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.历史数据平滑法历史数
30、据平滑法增长趋势预测增长趋势预测2.营销营销“三四三四”法则法则行业竞争趋势预测行业竞争趋势预测3.目标集合目标集合20/80原则原则重点客户的目标预测重点客户的目标预测4.个体目标的黄金法则个体目标的黄金法则销售人员成长趋势预测销售人员成长趋势预测5.应有市场论应有市场论区域市场目标分配区域市场目标分配6.产品组合预测法产品组合预测法产品产品-区域的组合预测区域的组合预测7.德尔菲方法德尔菲方法非数据化预测非数据化预测8.PERT衍生法衍生法一线人员预测一线人员预测T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT8-8-PERTPERT衍生法衍生法 名为名为P
31、ERTPERT（程序性评估和评价技术）的技术在得出程序性评估和评价技术）的技术在得出基于主观意见如执行官意见或销售力量投票得估计方面基于主观意见如执行官意见或销售力量投票得估计方面很实用。很实用。PERTPERT方法需要专家做出三种估计：方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（悲观的估计（a)a)最可能的估计最可能的估计(m)m)乐观的估计乐观的估计(b)b)EV=(a+4m+b)EV=(a+4m+b)6 6T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习6 6：请预测门口保安的年龄（实岁），具体请预测门口保安的年龄（实岁），具体到月。到月。T M
32、T M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT本章结语本章结语 你不能预测和把握未来，是因为你你不能预测和把握未来，是因为你对历史的不了解。对历史的不了解。杜鲁门杜鲁门 欲穷千里目，更上一层楼。欲穷千里目，更上一层楼。王之涣王之涣T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTC8-2C8-2的纲要：的纲要：T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT与目标分配相关的寓言与目标分配相关的寓言T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETE
33、NCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT150天漫天漫长的操练长的操练.T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENTT MT M8 COMPETENCIE
34、S OF SALES MANAGEMENT销售目标分配的销售目标分配的5 5种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.财务分配标准财务分配标准过渡期分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准生理分配标准销售人员群体销售人员群体3.生产分配标准生产分配标准销售目标总量销售目标总量4.自然分配标准自然分配标准销售目标总量销售目标总量5.区域分配标准区域分配标准区域市场目标分配区域市场目标分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT1-1-财务分配标准财务分配标准毛利毛利=收入收入 成本成本成本成本=销售费用销售费用+人员成本人员成本+固定成本固定成本+生产
35、成本生产成本T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售目标分配的销售目标分配的5 5种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.财务分配标准财务分配标准过渡期分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准生理分配标准销售人员群体销售人员群体3.生产分配标准生产分配标准销售目标总量销售目标总量4.自然分配标准自然分配标准销售目标总量销售目标总量5.区域分配标准区域分配标准区域市场目标分配区域市场目标分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT2-2-生理分配标准生理分配标准 销售人员的生理体能与销售任务负荷的销售人员的
36、生理体能与销售任务负荷的匹配。匹配。数据来自于过往销售历史统计数据数据来自于过往销售历史统计数据“马太效应马太效应”的运用的运用-把赌注押在优秀把赌注押在优秀人员身上。人员身上。“图钉效应图钉效应”T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售目标分配的销售目标分配的5 5种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.财务分配标准财务分配标准过渡期分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准生理分配标准销售人员群体销售人员群体3.生产分配标准生产分配标准销售目标总量销售目标总量4.自然分配标准自然分配标准销售目标总量销售目标总量5.区域分配标准区域分配标准区域
37、市场目标分配区域市场目标分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT3-3-生产分配标准生产分配标准 假设你的企业是自主生产，设定的假设你的企业是自主生产，设定的目标最上限不能高于生产的最大产能或目标最上限不能高于生产的最大产能或最大物流量。最大物流量。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售目标分配的销售目标分配的5 5种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.财务分配标准财务分配标准过渡期分配标准过渡期分配标准2.生理分配标准生理分配标准销售人员群体销售人员群体3.生产分配标准生产分配标准销售目标总量
38、销售目标总量4.自然分配标准自然分配标准销售目标总量销售目标总量5.区域分配标准区域分配标准区域市场目标分配区域市场目标分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT4-4-自然分配标准自然分配标准 分配到特定区域的销量增长率指标，分配到特定区域的销量增长率指标，一定要高于该区域的自然增长率（国民一定要高于该区域的自然增长率（国民经济增长率）。经济增长率）。T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT销售目标分配的销售目标分配的5 5种工具种工具工具名称工具名称使用范围使用范围1.财务分配标准财务分配标准过渡期分配标准过
39、渡期分配标准2.生理分配标准生理分配标准销售人员群体销售人员群体3.生产分配标准生产分配标准销售目标总量销售目标总量4.自然分配标准自然分配标准销售目标总量销售目标总量5.区域分配标准区域分配标准区域市场目标分配区域市场目标分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习7 7：某外资企业进入中国市场已经十年，经某外资企业进入中国市场已经十年，经过近两年的市场调查，公司投资了两个过近两年的市场调查，公司投资了两个亿的牛奶利乐包生产线。亿的牛奶利乐包生产线。2006年的预计年的预计销量为销量为10亿人民币，销售区域分布在全亿人民币，销售区域分布
40、在全国国31个省市区域。现召集个省市区域。现召集31个分公司区个分公司区域总经理，讨论域总经理，讨论06销售目标分配。销售目标分配。请问该如何分配？请问该如何分配？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT该如何看待中国的区域市场？该如何看待中国的区域市场？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT省份城镇居民牛奶类消费支出总额（万元）城镇居民牛奶类消费应有市场占比省份城镇居民牛奶类消费支出总额（万元）城镇居民牛奶类消费应有市场占比 广 东309,807 9.36%山 西72,535 2.19%上 海296,992 8
41、.98%天 津71,046 2.15%山 东290,664 8.78%吉 林63,915 1.93%江 苏246,078 7.44%陕 西59,207 1.79%北 京191,099 5.78%广 西58,267 1.76%浙 江186,395 5.63%内蒙古55,642 1.68%四 川157,078 4.75%江 西49,771 1.50%福 建150,754 4.56%云 南45,842 1.39%辽 宁148,088 4.48%贵 州40,208 1.22%重 庆113,983 3.44%新 疆39,030 1.18%河 北111,387 3.37%甘 肃36,047 1.09%黑龙
42、江109,535 3.31%西 藏14,023 0.42%湖 北105,100 3.18%宁 夏10,667 0.32%河 南92,939 2.81%青 海10,215 0.31%安 徽86,548 2.62%海 南8,798 0.27%湖 南77,249 2.33%全国合计3,308,908 100.00%20042004年全国城市袋装牛奶消费量年全国城市袋装牛奶消费量T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT课堂练习课堂练习8 8：依据下表（某品牌电脑依据下表（某品牌电脑03-04销售报表），销售报表），讨论该如何考核讨论该如何考核04年区域销售经理业
43、绩？年区域销售经理业绩？讨论讨论05年在表中的年在表中的7个区域销售目标该如个区域销售目标该如何设定和分配？何设定和分配？T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT121516331062107.68920.8304652583687.3866.530101315501151878.094192581080801266.3741140101213301081538.510015.620810912.5901177.7911125T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT案例：区域市场目标设定及分配案例：区域市场目标设定
44、及分配T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT一、湖南省基本情况T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT 湖南简称湖南简称“湘湘”，位于我国大陆的南部，东，位于我国大陆的南部，东濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自濒江西，西连贵州，北接湖北，南与广西壮族自治区和广东省毗邻。治区和广东省毗邻。1、地理位置、地理位置2、人口状况、人口状况一、湖南省基本情况人口指标人口指标全全 国国湖南湖南城镇人口（万人）城镇人口（万人）48,0642,032农村人口（万人）农村人口（万人）79,5634,564总总 人口（万人）
45、人口（万人）127,6276,596T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT13个地级市：长沙市、株洲市、湘潭市、衡长沙市、株洲市、湘潭市、衡阳市、邵阳市、阳市、邵阳市、岳阳市、常德市、张家界市、岳阳市、常德市、张家界市、益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。益阳市、郴州市、永州市、怀化市、娄底市。1个自治州：湘西土家族苗族自治州具体请见下表：3、下辖地级市及各县、市、下辖地级市及各县、市一、湖南省基本情况T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT长沙市芙蓉区、天心区、岳麓区、开福区、雨花区、浏阳市、长沙县、望城县
46、、宁乡县株洲市荷塘区、石峰区、芦淞区、天元区、醴陵市、株洲县、攸县、茶陵县、炎陵县湘潭市雨湖区、岳塘区、湘乡市、韶山市、湘潭县衡阳市珠晖区、雁峰区、石鼓区、蒸湘区、南岳区、耒阳区、常宁市、衡阳县、衡南县、衡山县、衡东县、祁东县邵阳市双清区、大祥区、北塔区、武冈区、邵东县、新邵县、邵阳县、隆回县、洞口县、新宁县、绥宁县、城步苗族自治县、一、湖南省基本情况T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT岳阳市岳阳楼区、云溪区、君山区、汩罗区市、临湘市、岳阳县、平江县、湘阴县、华容县常德市武陵区、鼎城区、津市市、安乡县、汉寿县、澧县、临澧县、桃源县、石门县张家界市永定
47、区、武陵源区、慈利县、桑植县益阳市资阳区、赫山区、沅江市、南县、桃江县、安化县一、湖南省基本情况郴州市北湖区、苏仙区、资兴市、桂阳县、永兴县、宜章县、嘉禾县、临武县、汝城县、桂东县、安仁县T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT永州市芝山区、冷水滩区、东安县、道县、宁远县、江永县、江华瑶族自治县、蓝山县、新田县、双牌县、祁阳县怀化市鹤城区、洪江市、中方县、沅陵县、辰溪县、淑浦县、麻阳苗族自治县、会同县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县、靖州苗族侗族自治县、通道侗族自治县娄底市娄星区、冷水江市、涟源市、双峰县、新化县湘西土家族苗族自治州吉首市、泸溪县、凤凰县
48、、花垣县、保靖县、古丈县、永顺县、龙山县一、湖南省基本情况T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT常德市常德市195株洲市株洲市 57益阳市益阳市98湘西州湘西州578岳阳市岳阳市165衡阳市衡阳市203湘潭市湘潭市57张家界张家界394单位：公里单位：公里长沙市长沙市4、两地交通、两地交通二、湖南省基本情况（地区交通）邵阳市邵阳市232郴州市郴州市354永州市永州市371怀化市怀化市511娄底市娄底市152T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT三、湖南省地级市经济结构地区 总人口数（万人）应有市场全国占比农村人
49、均纯收入（万元）城镇人均纯收入（万元）长沙市 587.090.7581%0.32 1.23株洲市 372.100.3139%0.28 1.05湘潭市 280.470.1968%0.28 1.01衡阳市 708.930.3402%0.27 0.90邵阳市 726.850.2461%0.19 0.81岳阳市 523.650.3584%0.25 0.91常德市 596.040.3299%0.22 0.96张家界市 156.290.0562%0.18 0.94益阳市 453.160.2036%0.21 0.72郴州市 455.460.2898%0.25 0.94永州市 566.470.1944%0.2
50、0 0.80怀化市 486.600.1929%0.19 0.82娄底市 399.880.1877%0.20 0.89湘西自治州 262.430.1020%0.13 0.84总 计 6,575.423.77%T MT M8 COMPETENCIES OF SALES MANAGEMENT 四、湖南省批市基本情况表 地级市批市名称批市地址客户数量地级市批市名称批市地址客户数量岳阳竹荫街岳阳市解放路52岳阳华阳批市华容县华阳市场13湘潭砂子岭湘潭市砂子岭潭衡路64岳阳临湘批市临湘大市场14衡阳五一大市场衡阳市五一路114岳阳致富街岳阳县致富批发市场15张家界回龙路批市张家界市永定区回龙路29岳阳兴罗
