1、零售终端绩效运营管理之 -KPI分析与店铺诊断技术 明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分分公司公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法2.掌握店铺零售掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的的 关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认真实度，制定改善计划认真实度，制定改善计划4.掌握秉承掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证导向进行店铺巡查，验证KP
2、I分析方向的技巧分析方向的技巧课程目标第一章销售指标与业绩评估销售指标与业绩评估 销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础什么叫销售指标？-是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定 量化的数据或定性文字描述量化的数据或定性文字描述销售指标的特性分类绝对性指标绝对性指标 PKPK 相对性指标相对性指标定量指标定量指标 PKPK 定性指标定性指标结果指标结果指标 PKPK 过程指标过程指标定量与定性指标分类定量指标定量指标定性指标定性指标销售量或销售额指标销售量或销售额指标市场占有率指标市场占有率指标盈利能力指标盈利能力指标营运能力指标营运能力指标客户量
3、指标客户量指标辅助分析指标辅助分析指标销售过程指标销售过程指标员工的销售态度指标员工的销售态度指标员工的产品知识指标员工的产品知识指标员工的销售技巧指标员工的销售技巧指标销售报告规范性指标销售报告规范性指标什么叫销售业绩评估？-侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终 端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的 销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标 管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段销售指标管理认知的误区销售指标管理就是销售
4、业绩评估？销售指标管理就是销售业绩评估？制定销售指标就是制定销售计划？制定销售指标就是制定销售计划？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理只是经理们的工作？销售指标管理是绩效工资的借口？销售指标管理是绩效工资的借口？第一节 -销售指标预测的一般模式销售指标预测模式市场规模市场规模市场潜量市场潜量综合意见综合意见销售预测销售预测销售潜量销售潜量销售一线意见销售一线意见销售经理意见销售经理意见过去的业绩过去的业绩经销商意见经销商意见市场调查市场调查消费者意向调查消费者意向调查地区人口、经济状况地区人口、经济状况品牌竞争、商圈状况品牌竞争、商圈状况影响品牌市场占有率的因素影响品牌市场占有率的因素
5、当地消费者偏好和习惯当地消费者偏好和习惯产品、地区、消费者、时期产品、地区、消费者、时期销售指标预测的四种方法调查法调查法比例确定法比例确定法财务相关法财务相关法数学方法数学方法销售经理意见法销售经理意见法德尔菲法德尔菲法销售一线申报法销售一线申报法能力基础预测能力基础预测预期增长率法预期增长率法市场占有率法市场占有率法客户占有率客户占有率盈亏平衡点法盈亏平衡点法经费倒算法经费倒算法移动平均法移动平均法指数平滑模型指数平滑模型销售预测的指导原则预测原则预测原则使用多种使用多种方法方法方法、市场方法、市场与产品相符与产品相符凭感觉判断凭感觉判断的局限性的局限性了解数学了解数学与统计与统计采用最大
6、采用最大/最小化方法最小化方法AAAA尽量减少尽量减少市场因素市场因素影响影响 第二节 -销售指标制定的基本流程三级指标体系的作用第2级第1级奋斗指标体系奋斗指标体系第3级理想指标体系理想指标体系基本指标体系基本指标体系制定销售指标的四轮车第一段 温故阶段历史销售分析渠道分销各店店均业绩各店店均业绩与上年对比与上年对比 月进货金额与月进货金额与上年对比上年对比人员与架构人员与架构变动状况变动状况老客户分销状况月分销提货月分销提货额占比额占比(除首除首单单)人员与架构人员与架构变动状况变动状况总体业绩水平总体业绩水平评估评估新客户分销状况本年与上年前本年与上年前2020位客户店位客户店铺裂变状况
7、铺裂变状况 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位客户月均进位客户月均进货分析货分析新客户分销状况历史销售分析分销渠道拓展本年与上年前本年与上年前2020位客户店铺位客户店铺裂变状况裂变状况 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位客户月均进位客户月均进货分析货分析老客户渠道拓展状况分析历史销售分析自营零售自营旧店零售分析与上年度销售总额对比与上年度店均对比自营新店零售分析本年与上年前本年与上年前2020位重点店铺位重点店铺店均业绩同比店均业绩同比和环比和环比 人员与架构人员与架构变动状况变动状况本年与上年前本年与上年前2020位重
8、点店铺盈位重点店铺盈亏状况分析亏状况分析重点终端业绩状况分析历史销售分析自营渠道拓展与上年度店铺数对比促销成果分析历史销售分析销售商品分析成败点提炼第二段 知新阶段了解行业平均增长率的途径龟兔赛跑的启示-竞品增长率了解竞品增长率的途径小马拉大车还是大马拉小车?业绩增长类型投资型增长两种表现方式投资型增长两种表现方式方式一方式一:投入大量资金投入大量资金,如开新店如开新店,做广告做广告,参参加展会等等加展会等等方式二方式二:做让利促销或优惠政策做让利促销或优惠政策,如订货附如订货附 赠品赠品,调整折扣调整折扣,业绩返点等业绩返点等 投资型增长的表现方式 管理型增长的表现方式管理型增长三种表现方式
9、管理型增长三种表现方式方式一方式一:通过对员工的技能提升产生增长通过对员工的技能提升产生增长 如培训如培训,督导督导,顾问形式等等顾问形式等等方式二方式二:通过激励制度和管理规范体制的通过激励制度和管理规范体制的 建立产生增长建立产生增长,如员工激励如员工激励,管理流程等管理流程等方式三方式三:通过管理提升取得的减亏增效通过管理提升取得的减亏增效业绩增长模式规划参考 在市场巩固期在市场巩固期 若以若以30%30%做为增长率目标的话做为增长率目标的话,那么那么10%10%依靠投资增长依靠投资增长,20%,20%依靠管理增长的比例依靠管理增长的比例是相对合理的是相对合理的 在市场发展期在市场发展期
10、 若以若以100%100%做为增长率的话做为增长率的话,那么那么50%50%依靠依靠 投资增长投资增长,50%,50%依靠管理增长的比例是相依靠管理增长的比例是相 对合理的对合理的管理型增长的特殊性 原地跳高你的成绩是多少原地跳高你的成绩是多少?店均业绩提升店均业绩提升20%20%你有信心吗？你有信心吗？从哪几个方面提高从哪几个方面提高?寻找业绩增长点的思考 新商品上市因素新商品上市因素 节日因素节日因素 促销因素促销因素 配搭销售因素配搭销售因素 气候因素气候因素 服务及内部管理提升因素服务及内部管理提升因素 VIPVIP客户活动因素客户活动因素 形象推广因素形象推广因素 卖场因素卖场因素用
11、什么方法达到用什么方法达到业绩指标？业绩指标？业绩增长点控制四大过程完成率进程控制完成率进程控制人人,货货,场三个分析点场三个分析点调整方向调整方向,指标顺延指标顺延,亡羊补牢亡羊补牢对症下药对症下药,明确重点明确重点百分比控制百分比控制完成率效果分析完成率效果分析完成率阶段性调整完成率阶段性调整下阶段完成率的增长点寻找下阶段完成率的增长点寻找 我们还有多大发展空间?全国七大区域的市场容量全国七大区域的市场容量 全国七大区域的铺点率全国七大区域的铺点率 等级市场铺点率等级市场铺点率 单一区域的铺点密度单一区域的铺点密度 具有深耕价值的区域空间具有深耕价值的区域空间人有多大胆,地有多大产?第三段
12、 布阵阶段流程一流程一1.1.历史销售分析与历史销售分析与 成败点提炼成败点提炼.成功点成功点 延续延续,失败点调整失败点调整2 2、了解行业与竞品、了解行业与竞品增长率和金额增长率和金额,结合企结合企业资源投入业资源投入,制定企业制定企业年度增长百分比年度增长百分比3.3.结合企业年度增结合企业年度增长百分比长百分比,制定总销制定总销售目标额售目标额4 4、确定分销、确定分销/零售零售 体系指标占比体系指标占比6 6、根据上年资料、根据上年资料,设设定分销定分销/零售零售/拓展月拓展月度指数度指数,进行指标分解进行指标分解5 5、界定、界定投资与管理投资与管理 增长比例增长比例,大致明大致明
13、 确投资预算范围确投资预算范围,制定过程制定过程年度总指标制定过程分销店店均偏低 对店铺质量进行检核对店铺质量进行检核 对店铺管理进行检核对店铺管理进行检核 加强分销店加盟审核加强分销店加盟审核零售店数比例偏低 加大直营店开发力度加大直营店开发力度 进一步提升零售店店均进一步提升零售店店均总指标规划示例经行业和竞品状况对比经行业和竞品状况对比,结合企业资结合企业资源投放状况源投放状况,本年度业绩指标同比上年本年度业绩指标同比上年度提升基本度提升基本40%,40%,理想理想60%,60%,奋斗奋斗100%100%本年度基本指标本年度基本指标2.82.8亿亿 本年度理想指标本年度理想指标3.23.
14、2亿亿 本年度奋斗指标本年度奋斗指标4 4亿亿分销/零售总指标规划示例分销/零售总指标规划示例分销/零售总指标规划示例本年度新增拓展指标计划说明说明:因市场拓展时间有先后因市场拓展时间有先后,故拓展指标故拓展指标实际执行以理想指标做为执行底限实际执行以理想指标做为执行底限,才能达到基本业绩指标要求才能达到基本业绩指标要求.而考核而考核则延用基本拓展指标则延用基本拓展指标.流程二流程二1 1.确认总年度指标确认总年度指标和和 增长率增长率2 2、确认分公司上年、确认分公司上年度业绩排名与业绩完度业绩排名与业绩完成率成率3.3.结合企业本年度结合企业本年度销售策略重点销售策略重点,分重分重点点/非
15、重点区域制定非重点区域制定分公司业绩提升指分公司业绩提升指标标4 4、依据分公司业绩、依据分公司业绩 提升率指标提升率指标,拆分拆分 本年度分公司指标本年度分公司指标6 6、以本年度基本店均、以本年度基本店均销量和新店首单标准销量和新店首单标准为依据为依据,结合新旧店数结合新旧店数量变化量变化,设定月指标设定月指标5 5、以上年度的季度以上年度的季度/月份分销月份分销/零售指数零售指数为依据为依据,结合本年度结合本年度的指数变动预计的指数变动预计,设设定月度指数定月度指数分解过程分解过程分公司年度指标拆分流程上年度分公司指标达成率分公司年度总业绩占比预测分析点行业案例量表流程三流程三1.1.确
16、定本年度总指确定本年度总指标标2 2、以上年度月度回、以上年度月度回款指数为依据款指数为依据,结合本结合本年度经营策略和市场年度经营策略和市场变化变化,确定本年度月度确定本年度月度回款指数回款指数3.3.以本年度总指标以本年度总指标为依据为依据,结合月回款结合月回款指数指数,核算月回款额核算月回款额分解过程分解过程总指标月度拆分流程 月度回款指数月度回款指数回款指数回款指数升降点分析升降点分析例例:某企业半年度回款指数某企业半年度回款指数注注:全年度回款指数全年度回款指数/分公司月回款指数计算方法相同分公司月回款指数计算方法相同(包含包含分销和零售分销和零售)月度回款指数预测分析点总部年度业绩
17、总指标月度分解分公司月度业绩指标分解年度拓展总指标月度分解业绩指标梯形分析表（总部）业绩指标梯形分析表（总部）业绩指标梯形分析表业绩指标梯形分析表(分公司分公司)滚动采购规划的优势规避风险规避风险切合市场流行切合市场流行保持终端商品新鲜度保持终端商品新鲜度变被动等订货为主动发布征订信息变被动等订货为主动发布征订信息提升销售业绩提升销售业绩 第四段战役阶段抓住几个重要时段的销售机遇抓住几个重要时段的销售机遇 就已成功就已成功1/31/3有张有弛有张有弛-调节工作节奏调节工作节奏 保持阶段攀升保持阶段攀升年度销售战役规划示例年度销售战役规划示例战役成果战役成果总结示例总结示例春节战役总结示例参加客
18、户与店铺春节战役货品出货情况1、春节战役货品占春节战役货品占1 1月份分销的月份分销的3131，原定目标是春节战役货品占，原定目标是春节战役货品占5050；2 2、春节战役货品占比较高的区域是代理商的区域，其它区域由于客户参、春节战役货品占比较高的区域是代理商的区域，其它区域由于客户参 与度不高，所以占比较低。与度不高，所以占比较低。春节战役货品到货及出货分析1、春节战役货品原定采购春节战役货品原定采购33223322万，最后实际只到仓万，最后实际只到仓6666，其中大部分在失去发货可能性，其中大部分在失去发货可能性后才到仓；后才到仓；2 2、春节战役货品原定出货目标、春节战役货品原定出货目标
19、22812281万，最后只完成万，最后只完成1919；1、春节战役货品原计划春节战役货品原计划1 1月月1010日日 前全部到仓，实际全部延迟，最早一前全部到仓，实际全部延迟，最早一 批货品批货品1 1月月1212日才开始进仓；日才开始进仓；2 2、超过、超过7575的春节战役货品在的春节战役货品在1 1月月1616日日 之后才开始进仓，这时全国货运已进之后才开始进仓，这时全国货运已进 入非常紧张的阶段，严重影响客户进入非常紧张的阶段，严重影响客户进 货的信心；货的信心；3 3、超过、超过2525的春节战役货品在的春节战役货品在1 1月月2020日日 之后才开始进仓，这时已基本失去发之后才开始
20、进仓，这时已基本失去发 货的可能性。货的可能性。每季每季每人每人每日每日每周每周每月每月销售指标细分到店店铺季度总业绩指标制定流程季总指标季总指标有几个店？有几个店？保本点多少？想赚多少钱？想赚多少钱？投入多少钱？投入多少钱？以往销售分析市场变化预测订货计划核算店铺保本点举列举列我在我在XXXX市有两家店铺市有两家店铺,测试利润平衡点测试利润平衡点,设定如下设定如下 月均销售为月均销售为8000080000元元/月月 单店店租单店店租1600016000元元/月月 员工固定薪金员工固定薪金40004000元元/店店店铺利润平衡预算店铺利润平衡预算月度总业绩指标制定月度零售指数月度零售指数例例:
21、某店铺某年份秋冬季零售指数某店铺某年份秋冬季零售指数零售指数调整的关键考量因素 气候因素气候因素 商品因素商品因素 上市期因素上市期因素 推广因素推广因素 市场因素市场因素 竞品因素竞品因素 特异状况因素特异状况因素 原有终端性质变化原有终端性质变化 订货政策因素订货政策因素 返利政策因素返利政策因素 信贷政策因素信贷政策因素 管理及服务提升因素管理及服务提升因素 VIPVIP客户活动因素客户活动因素 节日因素节日因素 每周业绩指标制定周度销售指标分解示例A店4月份各周各日销售指标 闲日闲日:22:22天天=30-8 =30-8 节假日节假日:1616天天=8=8天天*2 2 4 4月份总天数
22、为月份总天数为:22+16=38:22+16=38天天节假日销售指标节假日销售指标=5264=5264元元/天天*2=105282=10528元元/天天第一周销售指标第一周销售指标4737647376元元=5264=5264元元/天天*5+105285+10528元元/天天*2 2天天闲日销售指标闲日销售指标=销售总指标销售总指标销售总天数销售总天数200000200000元元 3838天天52645264元元/天天A A店店4 4月份每周指标如下：月份每周指标如下：本章总结店铺诊断技能的基础是了解销售指标的制定方法店铺诊断技能的基础是了解销售指标的制定方法没有销售指标无法发现绩效没有销售指标
23、无法发现绩效KPIKPI表现是否正常表现是否正常不合理的指标分解会影响绩效不合理的指标分解会影响绩效KPIKPI的达成的达成第二章终端诊断之终端诊断之-终端绩效终端绩效KPIKPI分析分析第一节 -什么是KPI？什么是KPI？Key Performance Indication 工作的量化量化管理工具什么是终端绩效KPI分析?设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆，有目的有目的的的收集收集终端终端各项运作数据，结合科学的分析各项运作数据，结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测，找出绩效数据规律，进行找出绩效数据规律，进行标杆比对，标杆比对，从而进一步从而进一步诊断诊断终端做存在的终端
24、做存在的问题问题，有，有方向性方向性的进行的进行整改和整改和提升。提升。设定标杆设定标杆:行业行业,历史同期历史同期,企业目标企业目标,合理合理,可操作可操作有目的收集有目的收集:要诊断那些环节要诊断那些环节,控制哪些环节控制哪些环节,准确准确,及时及时公式和预测公式和预测:数据与市场的变化数据与市场的变化,权重比例权重比例,应变能力应变能力标杆对比标杆对比:寻找差距寻找差距诊断问题诊断问题:数据背后隐藏了什么数据背后隐藏了什么方向性方向性:找到问题找到问题,明确重点明确重点整改和提升整改和提升:对症下药对症下药,重点突破重点突破关键词释意绩效绩效KPI管理的重要性l 告别告别”混沌混沌”经营
25、的不利局面经营的不利局面l 企业投资规划与经营策略企业投资规划与经营策略l 提升终端管理控制能力提升终端管理控制能力l 有效利用和分配资源有效利用和分配资源l 经营危局的预警机制经营危局的预警机制l 激励员工的绩效考核管理激励员工的绩效考核管理绩效绩效KPI管理的五大对象 市场绩效市场绩效 人员绩效人员绩效 卖场绩效卖场绩效 商品绩效商品绩效 形象绩效形象绩效第二节 -KPI的性质分类KPI的性质分类KPIKPI类型类型过程过程KPIKPI 例如神秘顾客得分，标准例如神秘顾客得分，标准服务流程得分，成交率、服务流程得分，成交率、体验率等体验率等 体现过程水准的关键表现体现过程水准的关键表现指标
26、。指标。结果结果KPIKPI 例如销售额，利润率、例如销售额，利润率、ATVATV、UPTUPT等等 体现结果水准的关键表现体现结果水准的关键表现指标指标过程过程KPIKPI是达成结果是达成结果KPIKPI的基础的基础企业不同层级人员的关注点高层高层中层中层基层基层只需关注结果只需关注结果KPIKPI通过标准化的过程通过标准化的过程KPIKPI管理来达成结果管理来达成结果战略战略战术战术战斗战斗透过现场管理提升过程透过现场管理提升过程KPIKPI，达到结果，达到结果店铺不同层级的关注点销售目标管理 KPI基础认知培训导购教练技巧店铺管理工具物流与盘点现金管理人员绩效管理有效沟通KPI分析管理店
27、铺带班店铺带班店经理店经理/区经理区经理零售管理核心零售管理核心店铺零售管理重点分级店铺零售管理重点分级门店管理入门门店管理入门 结果类KPI指标汇总结果结果KPIKPI指标指标 市场占有率市场占有率 同比增长率同比增长率 环比增长率环比增长率 销售业绩金额销售业绩金额 销售利润率销售利润率 店面平效店面平效 品牌竞争率品牌竞争率 平效租金比平效租金比 存销比存销比 产销比产销比 TOP10TOP10 费用占比率费用占比率 投资回报率（投资回报率（ROI)ROI)过程类KPI指标汇总过程过程KPIKPI指标指标 阶段业绩达成率阶段业绩达成率 成交率成交率 体验率体验率 ATVATV UPTUP
28、T VIPVIP销售占比销售占比 进店率进店率 售罄率售罄率 员工总人数员工总人数 员工人效员工人效 员工培训时数员工培训时数 员工技能考核得分员工技能考核得分 神秘顾客考核得分神秘顾客考核得分 服务流程考核得分服务流程考核得分 形象控制标准得分形象控制标准得分 补货达成率补货达成率 品类品类/系列销售比系列销售比 库存消化占比库存消化占比 新旧货占比新旧货占比 商品价格带占比商品价格带占比 OTBOTB数据数据 商品投入产出比商品投入产出比 新老员工流失率新老员工流失率店铺的“个人体检”店铺的店铺的“心脏心脏”-业绩、利润类业绩、利润类KPI店铺的店铺的“肠胃肠胃”-商品管理类商品管理类KP
29、I店铺的店铺的“血液血液”-员工管理类员工管理类KPI店铺的店铺的“神经神经”-服务管理类服务管理类KPI店铺的店铺的“美容美容”-形象管理类形象管理类KPI店铺的店铺的“大脑大脑”-标准作业管理类标准作业管理类KPI第三节 -店铺体检KPI公式与管理意义解析业绩、利润类KPI 阶段业绩达成率阶段业绩达成率 成交率成交率 VIPVIP销售占比销售占比 进店率进店率 体验率体验率 ATVATV UPTUPT 同比增长率同比增长率 环比增长率环比增长率 销售业绩额销售业绩额 销售利润率销售利润率 店面平效店面平效 平效租金比平效租金比 费用占比率费用占比率 品牌竞争率品牌竞争率 投资回报率投资回报
30、率同比增长率 同比增长率管理意义：检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI 管理意义：环比增长率环比增长率 检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的检核店铺本月与上
31、月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑 全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：销售业绩额进店人数进店人数成交率成交率客单价客单价(ATV)XX买单人数买单人数 X 客单量客单量 X 产品均价产品均价销售利润率经营的基本目标，一切以利润率为中心经营的基本目标，一切以利润率为中心管理意义：销售利润率销售利润率管理意义：销售利润率经营的基本目标，一切以利润率为中心经营的基本目标，一切以利润率为中心店面平效 零售店铺含
32、金量考核的核心，高平效一直是零售行业致力追求的零售店铺含金量考核的核心，高平效一直是零售行业致力追求的良性发展表现，但高平效不代表高利润，需参照平效租金比良性发展表现，但高平效不代表高利润，需参照平效租金比管理意义：管理意义：店面平效平效租金比 平效租金比是零售行业影响利润高低非常重要的平效租金比是零售行业影响利润高低非常重要的KPI因素，平效因素，平效租金比越高，则利好；越低，则利空，所以看店铺盈利能力需要租金比越高，则利好；越低，则利空，所以看店铺盈利能力需要从平效和平效租金比两个角度考虑。从平效和平效租金比两个角度考虑。管理意义：平效租金费用占比率 费用占比率是考核店铺经营成本高低的关键
33、费用占比率是考核店铺经营成本高低的关键KPI，与利润率直接，与利润率直接关联，高业绩额同样会因为高费用占比而导致低利润，该关联，高业绩额同样会因为高费用占比而导致低利润，该KPI会因会因店铺经营战略不同而发生变化店铺经营战略不同而发生变化管理意义：费用占比率品牌竞争率 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有指标，与市场占有 率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等市场条件率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等市场条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势管理意义：品牌竞争率投
34、资回报率投资回报率净利润率净利润率资金周转率=投资回报率管理意义：利润率不同但投资回报率可以相同利润率不同但投资回报率可以相同2.赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降 低资金周转率低资金周转率,投资回报率率同样偏低，同时清货越早损失越小投资回报率率同样偏低，同时清货越早损失越小3：让利清货的目的是提升资金周转率，尽管利润下降但同样可以：让利清货的目的是提升资金周转率，尽管利润下降但同样可以 提升资金收益，货如轮转就是这个道理提升资金收益，货如轮转就是这个道理阶段业绩达成率 做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发
35、现销售做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照管理意义：阶段业绩达成率成交率 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键关键KPI之一之一管理意义：成交率VIP销售占比销售客层的关键分析工具，占比
36、越高则店铺业绩相对越稳定，销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的是经济危机时期需重点关注的KPI，但该，但该KPI过高则利润率降低过高则利润率降低管理意义：VIP销售占比进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键的关键KPI.管理意义：进店率体验率是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的，是服务评估最重要的KPI之一之一管理意义：体验率AT
37、V（客单价）是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程是最主要的业绩控制的过程KPI之一之一管理意义：ATV(客单价）UPT（客单量）是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关联是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关联管理意义：UPT(客单量）问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额提升了多少？业绩类KPI小练习问题3：3月28号，进店人数200
38、0人，成交率2%，客单价450元，客单量1.3,请问当天的销售额是多少？问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500块，客单量1.4,那么销售额能提升多少？商品管理类KPI 售罄率售罄率 补货达成率补货达成率 品类品类/系列占比系列占比 库存消化占比库存消化占比 新旧货占比新旧货占比 商品价格带占比商品价格带占比 OTBOTB数据数据 商品投入产出比商品投入产出比 存销比存销比 产销比产销比 TOP 10TOP 10存销比最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制最为关键的商品管理数据之一，与利润率、盈利成本和库存控制有极大的关系有极大的关系管理意义：存销比南方某店铺四季
39、存销比控制指标曲线存销比分析小练习练习练习1 1：计算：计算3-73-7月每个月的存销比月每个月的存销比练习练习2 2：各月存销比是否合理？：各月存销比是否合理？练习练习3 3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？产销比是商品采购总量合理性检核的是商品采购总量合理性检核的KPI，与销售周期、库存量、，与销售周期、库存量、OTB金额、期货执行状况、店铺销售能力有很大关联，是考核金额、期货执行状况、店铺销售能力有很大关联，是考核商品买手非常重要的管理商品买手非常重要的管理KPI之一之一管理意义：产销比TOP10从商品销售的从商品销售的2080原理出发，找到
40、能够创造原理出发，找到能够创造80%的产品，和的产品，和可能产生最大库存风险的商品，意义十分重大，该可能产生最大库存风险的商品，意义十分重大，该KPI往往是往往是店铺业绩变动非常重要的关键店铺业绩变动非常重要的关键KPI,同时也是商品采购前的关键指标同时也是商品采购前的关键指标管理意义：TOP10最畅销前十的最畅销前十的SKU号码号码DOWN 10最滞销后十的最滞销后十的SKU号码号码售罄率售罄率KPIKPI评估要求评估要求:必须是在同等销售天数必须是在同等销售天数(区段区段)的前提下进行。的前提下进行。同时销售天数也是关键因素之一同时销售天数也是关键因素之一管理意义：是考量是考量SKU或者系
41、列或者品类商品畅滞销程度的最关键或者系列或者品类商品畅滞销程度的最关键KPI，与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率与库存量关系密切，并且能够通过促销推广来影响售罄率的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系的变化，与平均销售折扣、存销比、利润率有直接关系商品售罄率基本判定标杆 滞销品滞销品 售罄率售罄率25%-50%25%-50%季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品平销品 售罄率售罄率50%-75%50%-75%密切关注 销售周期 畅销品畅销品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣
42、综合判断售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断指标作用 预警作用预警作用 针对单针对单SKUSKU产品展开销售跟踪产品展开销售跟踪 及时调整销售方案及时调整销售方案 适时促销适时促销 单SKU商品售罄率基本指标补货达成率补货达成率管理意义：需在同一时间段的前提下执行；需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的补货达成率应不低于高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定；，最低等店铺则无设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断结合售謦率判断)与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然。与存销比成正比，达成率越
43、高，存销比越高，反之亦然。品类/系列占比品类/系列占比管理意义：了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联品类/系列占比需思考问题需思考问题1.平均单价中需考虑平均销售折扣平均单价中需考虑平均销售折扣2.两个系列价格定位差异两个系列价格定位差异3.两个系列的销售品类状况两个系列的销售品类状况系列占比分析示例库存消化占比库存消化占比
44、管理意义：积压产品变现的主要考核积压产品变现的主要考核KPI，在店铺运作中是利润率的杀手，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是但却是现金流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前的滞销库存至少两年之前的滞销库存库存消化占比库存消化占比新旧货占比库存消化占比管理意义：针对不同性质店铺的商品新旧货分布针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPI，是综合规划商品配置，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭
45、销售，对对新开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高旧货的利润保证也较高库存消化占比价格带占比OTB数据在销售中必然存在在销售中必然存在折扣损失折扣损失季末清货打折与节日折扣活季末清货打折与节日折扣活动等，意味着动等，意味着销售额会小于订货额，可采购新商品总额销售额会小于订货额，可采购新商品总额（OPEN TO BUY）OTB=(销售指标销售指标-预估旧货销售额）预估旧货销售额）/平均销售折扣平均销售折扣/(1-新品库存率）新品库存率）平均销售折扣平均销售折扣=总销售收入总销售收入/总吊牌金额总吊牌金额 新品库存率新品库存率=（总订货额总订货额-已销售金额）已销
46、售金额）/总订货额总订货额*100%投入产出比投入产出比管理意义：从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺商品诊断非常关键的商品诊断非常关键的KPI之一之一管理意义：从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺商品诊断非常关键的商品诊断
47、非常关键的KPI之一之一投入产出比分析示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）员工管理类KPI 新老员工流失率新老员工流失率 员工总人数员工总人数 员工人效员工人效 员工培训时数员工培训时数 员工技能考评得分员工技能考评得分新老员工流失率新老员工流失率管理意义：员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间
48、有直接关系，而人员的变动会与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成直接影响指标的达成员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成直接影响指标的达成新老员工流失率员工总人数管理意义：员工总人数直接与店铺组织结构规划有关，不同的商圈，不同的员工总人数直接与店铺
49、组织结构规划有关，不同的商圈，不同的店铺形状、班次都会对总人数产生影响，而总人数的多少则直接与店铺形状、班次都会对总人数产生影响，而总人数的多少则直接与员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直接影响，员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直接影响，与费用占比一样，总人数与店铺的经营战略有关与费用占比一样，总人数与店铺的经营战略有关员工人效员工人效是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比
50、、补货达成率有关数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关 管理意义：是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关 管理意义：员工培训时数员工培训时数 员工平均每月或每周的培训小时数员工平均每月或每周的培训小时数员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升
