1、工程合同谈判与签约工程合同谈判与签约张 水 波张 水 波 教 授教 授天 津 大 学 管 理 学 院 工 程 管 理 系天 津 大 学 管 理 学 院 工 程 管 理 系2009-11-062009-11-06张水波博士讲稿张水波博士讲稿2张水波张水波 天津大学管理学院工程管理天津大学管理学院工程管理 教授教授 清华大学国际工程研究院特聘教授清华大学国际工程研究院特聘教授 香港大学工程项目管理博士香港大学工程项目管理博士(PhD)英国皇家建造师学会建造师（英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目
2、管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍讲座者介绍张水波博士讲稿张水波博士讲稿3讲座目录讲座目录1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题2.2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容3.3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士讲稿4 为什么谈判？为什么谈判？应该谈什么？应该谈什么？应该怎样谈？应该怎样谈？1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿51.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题我们的工作性质是什么？我们的工作性质是什么
3、？张水波博士讲稿张水波博士讲稿61.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题理解理解“谈判谈判”:的性质：的性质：谈判是解决争议的谈判是解决争议的 谈判是改变认知的谈判是改变认知的 谈判是一工作内容谈判是一工作内容 谈判是一工作工具谈判是一工作工具张水波博士讲稿张水波博士讲稿7客体客体主体主体环境环境业主单位业主单位监理单位监理单位EPC总承包商总承包商分包商分包商供货商等供货商等政治政治社会社会法律法律经济经济一次性一次性临时性临时性复杂性复杂性影响大影响大1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题“谈判谈判”环境：三位一体环境：三位一体 张水波博士讲稿张水波博士讲稿8业主：业主：项目一定要项目一
4、定要“多、快、好、省、稳多、快、好、省、稳”！1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿9承包商：承包商：“好的，好的，但是，哈哈好的，好的，但是，哈哈”1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿10监理：监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈我一定严加管理承包商，但是，哈哈 ”1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿11我们为了我们为了的目标，走到一起来了：的目标，走到一起来了：1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿12谈判的目的就是为了实现各自的目标。谈判的目的就是为了实现各自的
5、目标。1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿13讲座目录讲座目录1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题2.2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容3.3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士讲稿14要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？工程合同的性质怎样？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿15工程合同类型：按工作性质 特许协议特许协议 设计合同设计合同 运营协议运营
6、协议 咨询协议咨询协议2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容 建安合同建安合同 EPCEPC合同合同 分包合同分包合同 供货合同供货合同张水波博士讲稿张水波博士讲稿16 单价合同单价合同 总价合同总价合同 成本加成成本加成 混合类型混合类型2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式张水波博士讲稿张水波博士讲稿17 理解合同的性质：合同是权、责、利的约定合同是权、责、利的约定 合同具有法律强制执行力合同具有法律强制执行力 任何合同都是不完整合同任何合同都是不完整合同 合同是我们工作的出发点合同是我们工作的出发点2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博
7、士讲稿18请您思考：请您思考：工程合同谈判主要谈什么？工程合同谈判主要谈什么？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿19 工程合同可谈判的主要内容：价格类型价格类型 支付方式支付方式 风险分担风险分担 技术标准技术标准 工作范围工作范围 各类担保各类担保 计划安排计划安排 索赔争端索赔争端2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿20支付方式-合同款怎样给？预付款预付款 进度款进度款 决算款决算款 里程碑里程碑2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿21 合同中对付款一般怎样规定的？合同中对付款一般怎样规定的？
8、2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿22 业主不愿意在合同加入其违约责任条业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？款怎么办？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容几个关于履约的特别问题：张水波博士讲稿张水波博士讲稿23 业主不按期支付工程款怎么办？业主不按期支付工程款怎么办？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容几个关于履约的特别问题：张水波博士讲稿张水波博士讲稿24 施工合同无效，业主是否可以拒绝支施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）付工程价款？（司法解释第二、三条）2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容几个关于履约的特别
9、问题：张水波博士讲稿张水波博士讲稿25 我国的工程量清单计价规范对合同管我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？理的影响？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容几个关于履约的特别问题：张水波博士讲稿张水波博士讲稿26怎样管理好分担的风险？风险识别风险识别 风险分析风险分析 风险应对风险应对 风险控制风险控制2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承要识别合同中规定我们承担哪些风险。担哪些风险。张水波博士讲稿张水波博士讲稿27谈判者在签订合同时所面临的困境：谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定条件不定目标定 情况不定工期定情况不定工期定 范围不定价格定范围不定价
10、格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？我们怎样处理这些困境以及各方关系？2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿28“谈判谈判”是争取签订好合同的最佳手段！是争取签订好合同的最佳手段！2 2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容张水波博士讲稿张水波博士讲稿29讲座目录讲座目录1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题2.2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容3.3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士讲稿303 3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法3.1 合同谈判基本原理合同谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程工程
11、合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则张水波博士讲稿张水波博士讲稿313 3.1 1 合同谈判基本原理合同谈判基本原理谈判的概念：谈判的概念：谈判是有关组织谈判是有关组织(或个人或个人)对涉及切身权益的分歧和冲对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。张水波博士讲稿张水波博士讲稿323 3.1 1 合同谈判基本原理合同谈判基本原理谈判的本质：谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。心理过程。张水
12、波博士讲稿张水波博士讲稿333 3.1 1 合同谈判基本原理合同谈判基本原理谈判成功的前提：谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。而且认为结果基本是公平的。张水波博士讲稿张水波博士讲稿343 3.1 1 合同谈判基本原理合同谈判基本原理谈判四要素：谈判四要素：谈判主体谈判主体 谈判议题谈判议题 谈判方式谈判方式 约束条件约束条件张水波博士讲稿张水波博士讲稿353 3.1 1 工程谈判基本原理工程谈判基本原理谈判基本理论：谈判基本理论：需求层次论需求层次论代理人理论代理人理论原则谈判论原则谈判论信
13、息不对称信息不对称这些理论对我们谈判有什么启发？这些理论对我们谈判有什么启发？张水波博士讲稿张水波博士讲稿363 3.1 1 工程谈判基本原理工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：谈判基本基本思维过程：创造性思维创造性思维+检核表法检核表法+关键词法关键词法事实事实信息信息问题问题谈判方案谈判方案谈判目标谈判目标实施实施解法解法协议合同协议合同设想设想新设想新设想新方案新方案直观思维直观思维理论思维理论思维扩散思维扩散思维理论思维理论思维集中思维集中思维理论思维理论思维分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复张水波博士讲稿张水波博士讲稿373 3.1 1 工
14、程谈判基本原理工程谈判基本原理这就是谈判：这就是谈判：张水波博士讲稿张水波博士讲稿383 3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法3.1 工程谈判基本原理工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则张水波博士讲稿张水波博士讲稿393 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？工程项目什么时候需要谈判？探索阶段探索阶段 explorationexploration 投标阶段投标阶段 biddingbidding 授标阶段授标阶段 AwardingAwarding 执行阶段执行阶段
15、executionexecution每时每刻，合同谈判无处不在！每时每刻，合同谈判无处不在！张水波博士讲稿张水波博士讲稿403 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程 各阶段谈判的成果？各阶段谈判的成果？投标意向书投标意向书 技术澄清书技术澄清书 商务澄清书商务澄清书 各类备忘录各类备忘录 各类协议书各类协议书以会谈纪要和书信函件的形式进以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。行记录归档。张水波博士讲稿张水波博士讲稿413 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段谈判准备阶段谈判实施阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段谈判收尾阶段张
16、水波博士讲稿张水波博士讲稿423 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程谈判准谈判准备阶段备阶段 谈判成员准备谈判成员准备 信息收集准备信息收集准备 拟定谈判方案拟定谈判方案 支持条件准备支持条件准备Nothing is over-prepared!Nothing is over-prepared!张水波博士讲稿张水波博士讲稿433 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程p 谈判成员的准备谈判成员的准备 谈判小组人数谈判小组人数 谈判成员专长谈判成员专长 谈判成员素质谈判成员素质 谈判人员配合谈判人员配合谈判组组长人选谈判组组长人选 LINKLINK张水波博士讲稿张水波博士讲稿44
17、3 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程p 信息收集准备信息收集准备 掌握对方需求情况掌握对方需求情况 了解竞争对手情况了解竞争对手情况 掌握所需市场行情掌握所需市场行情 法律、政策、习俗法律、政策、习俗 了解对方人员特征了解对方人员特征“The secret to negotiation is to know everything beforehand”.张水波博士讲稿张水波博士讲稿453 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程p 拟定谈判方案拟定谈判方案 制定谈判的目标制定谈判的目标 确定谈判的方式确定谈判的方式 编制谈判的日程编制谈判的日程张水波博士讲稿张水波博士讲稿463
18、 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程p 支持条件准备支持条件准备 谈判地点选择谈判地点选择 谈判房间布置谈判房间布置 谈判设施支持谈判设施支持张水波博士讲稿张水波博士讲稿473 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程谈判实谈判实施阶段施阶段 奠定谈判基调奠定谈判基调 围绕谈判主题围绕谈判主题 掌控谈判进程掌控谈判进程张水波博士讲稿张水波博士讲稿483 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程及时总结会谈纪要及时总结会谈纪要双方有约束力签字双方有约束力签字会议纪要纳入合同会议纪要纳入合同确定签订合同日期确定签订合同日期谈判收谈判收尾阶段尾阶段张水波博士讲稿张水波博士讲稿493
19、 3.2 2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程 起好航 掌好舵 撑好帆 调好人 靠好岸每一次谈判过程犹如一次大海航行每一次谈判过程犹如一次大海航行：张水波博士讲稿张水波博士讲稿503 3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法3.1 工程谈判基本原理工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则张水波博士讲稿张水波博士讲稿51您如何认识：您如何认识：“道道”、“法法”、“术术”的关系？的关系？Truth Method TacticsTruth Method Tactics3 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同
20、谈判技巧张水波博士讲稿张水波博士讲稿523 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧东方人看东方人看“道道”西方人看西方人看“道道”天地之道，可一言而尽也天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物：其为物不贰，则其生物不测。不测。物有本末，事有始终，知物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。道可道，非常道。The old idea of a good bargain was a transaction in which one man got the better of another.The new idea
21、 of a good contract is a transaction which is good for both parties to it.Justice Louis D.Brandeis张水波博士讲稿张水波博士讲稿533 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧东方人看东方人看“术术”西方人看西方人看“术术”兵者，诡道也。兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。攻其无备，出其不意。孙子孙子-始计第一始计第一All is fair
22、 in love and war.Confuse him if you can not convince him.Western Saying张水波博士讲稿张水波博士讲稿543 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧几种工程谈判中的常用技巧张水波博士讲稿张水波博士讲稿553 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧 议价和让步议价和让步 让步三情况让步三情况 让步的程度让步的程度让价技巧：让价技巧：讨论：准备在谈判中让步讨论：准备在谈判中让步100100万，你们准备怎么让？万，你们准备怎么让？张水波博士讲稿张水波博士讲稿563 3.3 3 工程合同谈判技巧工程
23、合同谈判技巧时间技巧：时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟不做决定时对方迟迟不做决定时 拖延时机对我方不利时拖延时机对我方不利时 时间充裕时时间充裕时 张水波博士讲稿张水波博士讲稿573 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：法律刚性规则技巧：业主：价格包死，不能索赔！张水波博士讲稿张水波博士讲稿583 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例利用行业或国际惯例利用好利用好“效率效率”原则原则示弱方法与示弱方法与“敲竹杠敲竹杠”张水波博士讲稿张水波博士
24、讲稿593 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧应用双赢原则：应用双赢原则：满足双方需求和期望满足双方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大把利益做大，把蛋糕做大移情思维方式移情思维方式-（empathyempathy）求同存异求同存异张水波博士讲稿张水波博士讲稿603 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧学会应用信息：学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了第一个层次，看到了，听到了第二个层次，看清了，听清了第二个层次，看清了，听清了第三个层次，看明白了，听明白了第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？案例讨论：法国承包商索赔失败原因？张水波博士讲稿张水波博
25、士讲稿61 多听少说多听少说 多问少答多问少答 做好记录做好记录3 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧沉默是金：沉默是金：张水波博士讲稿张水波博士讲稿623 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧用其道理，说服对手：用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。张水波博士讲稿张水波博士讲稿633 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧技巧应用：技巧
26、应用：警告：警告：技巧不能取代实力！技巧不能取代实力！因人因人 因时因时 因地因地张水波博士讲稿张水波博士讲稿643 3.3 3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单工程谈判常用技巧清单张水波博士讲稿张水波博士讲稿653 3.工程合同谈判方法工程合同谈判方法3.1 工程谈判基本原理工程谈判基本原理3.2 工程合同谈判过程工程合同谈判过程3.3 工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧3.4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则张水波博士讲稿张水波博士讲稿66文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现 礼仪礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、在谈判的全
27、过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：尊重别人：3 3.4 4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则张水波博士讲稿张水波博士讲稿673 3.4 4 工程谈判隐性规则工程谈判隐性规则做好工程：做好工程：没有技术实力，就没有谈判实力。没有技术实力，就没有谈判实力。张水波博士讲稿张水波博士讲稿68注意各地的风俗习惯：注意各地的风俗习惯：3 3.4 4 国际谈判文化问题国际谈判文化问题张水波博士讲稿张水波博士讲稿69讲座目录讲座目录1.1.三个基本谈判问题三个基本谈判问题2.2.工程合同谈判内容工程合同谈判内容3.3.工程合同谈
28、判方法工程合同谈判方法4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士讲稿704.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手请您思考：请您思考：谈判知识谈判知识 工程知识工程知识 商务知识商务知识我们需要什么知识？我们需要什么知识？“Thats too much!”张水波博士讲稿张水波博士讲稿71谈判成功不但需要知识，更重要的是：谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力合同谈判影响力4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士讲稿72谈判高手的硬功夫：谈判高手的硬功夫：4.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手张水波博士讲稿张水波博士
29、讲稿734.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森请参阅张水波、何伯森 著：著：FIDICFIDIC新版合同条件导读与解析新版合同条件导读与解析 附录附录5 5，P 318 P 318：优秀合同谈判人员的优秀合同谈判人员的2828个特征个特征张水波博士讲稿张水波博士讲稿744.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：对于谈判人员，我们还需要：张水波博士讲稿张水波博士讲稿754.4.如何成为谈判能手如何成为谈判能手知识知识认知认知态度态度行为行为从知识到行为习惯：成长的阶梯从知识到行为习惯：成长的阶梯习惯习惯请阅读：高效率人的请阅读：高效率人的7 7个习惯，柯维著个习惯，柯维著张水波博士讲稿张水波博士讲稿76问题与解答？问题与解答？我们是勤劳智慧的工程人！我们是勤劳智慧的工程人！张水波博士讲稿张水波博士讲稿77但是我们通常是这样被告知的：但是我们通常是这样被告知的：讲座结束讲座结束祝大家工作愉快！张 水 波张 水 波 教 授教 授
