1、 鞍山市小额贷款行业协会鞍山市小额贷款行业协会 培训资料培训资料2015.10主讲人：张明主讲人：张明2000 Prentice Hall 一、一、二、贷款客户信用信息调查二、贷款客户信用信息调查 三、贷款三查的原则及方法三、贷款三查的原则及方法 四、培训考试复习题（题型）四、培训考试复习题（题型）2000 Prentice Hall如何做好贷前尽职调查如何做好贷前尽职调查客户风险是小贷公司经营过程中不可回避的现实，加强对客户风险的认识、管理和控制是小贷公司加强内部控制建设的重要内容，贷前尽职调查是银行适应新形势、防范客户风险、应对激烈竞争的挑战和必然选择。本讲对小贷公司在贷前尽职调查中的暴露
2、出的问题入手，为如何做好贷前尽职调查提出建议。2000 Prentice Hall一、一、小额贷款公司在贷前尽职调查中存在的问小额贷款公司在贷前尽职调查中存在的问题有以下几点：题有以下几点：（一）实际贷前调查工作流于形式（一）实际贷前调查工作流于形式很多小贷公司的客户经理在进行贷前调查时，没有按照贷款操作规程中规定的要求去深入细致的进行实地调查，只是流于形式的“走过场”。有的信贷人员在贷前调查过程中没有对申请人进行必要的外部调查，没有摸清申请人的真实背景；有的信贷人员凭经验和感觉办事，没有进行贷前调查便形成了调查报告。这些不良行为都为小贷公司整个信贷过程埋下风险隐患。2000 Prentice
3、 Hall 在财务分析工作进行过程中，很多信贷员仅仅根据借款人提供的财务报告简单地罗列报表项目进行陈述式分析和选取相关指标进行评估式分析，由于所有的财务指标都是静态指标，非常容易受到操纵，财务报表名存实亡。部分客户经理财务分析水平低部分客户经理财务分析水平低，便会盲目相信财务比率分析的结果，表面分析多，深入分析少，搞形式主义。单看这些数据不仅不会让客户经理对借款人的财务经营状况形成一个整体把握，机械地看待这些指标甚至会误导客户经理的分析思路，形成错误的信贷决策结论（一）实际贷前调查工作流于形式（一）实际贷前调查工作流于形式2000 Prentice Hall （二）标准化的信贷财务比率（二）标
4、准化的信贷财务比率 分析表并不适用于所有行业分析表并不适用于所有行业大多数银行现阶段信贷财务比率通常都是都是标准化大多数银行现阶段信贷财务比率通常都是都是标准化的格式，并不区分不同行业，但是并非所有比率都与的格式，并不区分不同行业，但是并非所有比率都与任何借款人相关。比如，对于大多数服务性企业而言任何借款人相关。比如，对于大多数服务性企业而言，由于存货很少，存货周转天数分析的意义不大；应，由于存货很少，存货周转天数分析的意义不大；应收账款周转天数分析对于从事现金交易的企业也意义收账款周转天数分析对于从事现金交易的企业也意义不大；对于第一次借款的企业而言，偿债覆盖比率也不大；对于第一次借款的企业
5、而言，偿债覆盖比率也都没太大意义，但是若该比率基于预期而得出，则对都没太大意义，但是若该比率基于预期而得出，则对于风险分析有意义。于风险分析有意义。2000 Prentice Hall （三）前景预测和信贷风险披露不够充分（三）前景预测和信贷风险披露不够充分 借款人的财务信息分析是面向过去的，而信贷决策却是借款人的财务信息分析是面向过去的，而信贷决策却是面向未来的面向未来的。在信贷分析实务中银行普遍缺乏对借款人的前景预测分析，其决策的支撑作用远远不够、存在诸多问题：首先是过度依赖借款人提供的可行性研究报告的现象。其次是对于现金流的预测过于乐观导致评估数据准确性不足等问题。同时基于上述宏观环境、
6、行业分析和尽职调查财务分析实务工作存在的缺陷，小贷公司相关工作人员对借款人的可能存在的信贷风险的认识并不完全，导致其没有充分披露其可能存在的信贷风险，从而不能够很好地防范借款人的信贷风险。2000 Prentice Hall 二、四个步骤做好贷前尽职调查二、四个步骤做好贷前尽职调查客户经理开展贷前尽职调查主要应做好四个方面的文章：收客户经理开展贷前尽职调查主要应做好四个方面的文章：收集相关资料、与客户进行良好沟通、详细开展实地调查、客集相关资料、与客户进行良好沟通、详细开展实地调查、客观撰写调查报告。观撰写调查报告。（一）收集客户相关资料（一）收集客户相关资料收集客户资料是客户经理了解客户、掌
7、握信息的基收集客户资料是客户经理了解客户、掌握信息的基本本手段。客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料手段。客户资料主要包括基本资料、财务资料、信用资料等。等。1 1、收集客户基本资料、收集客户基本资料如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、如果是企业客户，其基本资料主要包括营业执照、代码证、税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是税务登记证、章程、验资报告、法人代表身份证等；如果是个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属个人客户，则其基本资料主要包括身份证、户口簿及其家属的资料等。的资料等。2000 Prentice Hall 2、收集客户财务资料、
8、收集客户财务资料 客户财务资料主要是资产负债表、利润表、现金流量表等三张会计报表，一般要求收集客户近三年的相关会计报表，通过报表数据计算客户的流动比率、资产负债率、销售利润率、应收账款周转率、现金流量等基本财务指标，初步了解客户财务状况。2000 Prentice Hall 3、收集客户信用资料、收集客户信用资料目前收集客户信用资料最简便的方法是通过人民银行征信系统查看客户信用报告。通过信用报告，客户经理可以对客户过往信用记录、当前实有负债、或有负债、担保记录、诉讼情况等一览无余。2000 Prentice Hall （二）与客户进行良好沟通（二）与客户进行良好沟通从沟通的高度来看，贷前调查应
9、从宏观和微贷前调查应从宏观和微观两方面入手观两方面入手。宏观层面上，客户经理要了要了解客户经营行业解客户经营行业在国际国内的总体走势、当国际国内的总体走势、当前国内前国内对客户经营行业的政策导向等；微观层面上，客户经理要了解客户经营行业在当在当地的产业集群状况地的产业集群状况，以及客户在产业集群中的区位优势、经营状况、产品特色、产品的区位优势、经营状况、产品特色、产品的上下链情况上下链情况等。2000 Prentice Hall （二）与客户进行良好沟通（二）与客户进行良好沟通 从沟通的角度来看，贷前调查应从名誉和信名誉和信誉誉两方面入手。客户经理在与客户沟通前有必要通过外围调查对客户有一个框
10、架性的认识通过外围调查对客户有一个框架性的认识，了解客户的社会认知度，然后通过面对面的交流对客户有一个全方位的认识，并且以此为参考依据对其进行客观评价。客户经理还可以从客户的诚信入手，了解客户过往的信贷关系史，掌握客户的信用意识和信誉度，以此作为判断客户优质与否的重要标准。2000 Prentice Hall （二）与客户进行良好沟通（二）与客户进行良好沟通 从沟通的力度来看，贷前调查应从数量和质数量和质量量两方面入手。客户经理在与客户沟通的过程中要在所掌握的各方面的数据上下力气，了解客户的资产、负债、现金流、年产量、销售能力、利润率、生产成本、税收、职工人数等数据，对客户的资产规模、资金实力
11、、经营能力等进行大体判断。客户经理还可通过客户对产品品质的要求等，了解客户的管理方法，判断客户的管理理念是否先进。2000 Prentice Hall （二）与客户进行良好沟通（二）与客户进行良好沟通 从沟通的深度来看，贷前调查应从策策略和战略略和战略两方面入手。客户经理在与客户沟通交流的过程中要深入询问客户的经营策略、销售策略、管理策略等。经营策略是客户团队的智慧所在，策略正确，生产经营就相对顺利。客户经理还要关注客户的发展战略，判断客户发展战略的可行性，从而洞察客户的发展前景。2000 Prentice Hall（三）实地调查突出（三）实地调查突出“四诊法四诊法”1 1、望：、望：看生产饱
12、和度看生产饱和度 看工作秩序看工作秩序生产饱和度是客户经营项目是否良好运作的重要指标。生产饱和，说明经营状况良好，生产停滞，说明经营存在问题。工作秩序体现了员工素质，但更多的还是反映了客户的管理水平。客户经理可以以工作秩序中折射出的管理水平与员工素质作为对客户评判的依据之一。2000 Prentice Hall （三）实地调查突出（三）实地调查突出“四诊法四诊法”2 2、闻：、闻：听经营思路听经营思路 听员工评价听员工评价思想指导实践，客户的管理层必须调整好思路，明确发展方向，才能插上智慧的翅膀。因此，客户经理可以从客户的经营思路中判断客户未来的成长性。另外，员工评价好、工作积极，通常可以说明
13、员工对工作比较满意，不存在工资拖欠问题，也能间接证明客户的经营状况较好。2000 Prentice Hall （三）实地调查突出（三）实地调查突出“四诊法四诊法”3 3、问：、问：问发展历史问发展历史 问企业文化问企业文化客户的生产经营状况绝不是一蹴而就的，客户经理可以根据实地看到的状况询问其发展过程，判断这个过程是否合理。另外，客户经理在实地调查的过程中也应关注客户的企业文化建设，因为从某种程度上说，对企业文化建设重视与否，从侧面反映了客户的文化内涵和经济实力。2000 Prentice Hall （三）实地调查突出（三）实地调查突出“四诊法四诊法”4 4、切、切：核对数据，查看现金流：核对
14、数据，查看现金流客户经理收集的客户基本资料及财务报表，需要经过实地调查进行核实。客户经理可依据财务报表的构成逐一对各种数据进行盘点，通过总分账核对、明细账核对、账实核对等手段核各种财务数据，判断客户是否存在粉饰报表的行为，同时也能够进一步掌握客户资产、库存、负债、销售、利润等的真实情况。另外，客户经理还要注意查看客户的现金流量结构，进一步掌握客户的财务情况。2000 Prentice Hall （四）客观撰写调查报告（四）客观撰写调查报告 客户经理在经过一系列尽职调查后，就进入调查报告的撰写阶段了。一般来说，尽职调查报告的要点主要包括：客户的基本情况、客户财务因素分析、客户非财务因素分析、客户
15、贷款申请的合理性分析、贷款的担保情况分析、风险评价和防范措施、调查结论等方面。客户经理撰写的书面调查报告是决定贷与不贷、贷多贷少的文字参考材料，因而，尽职调查报告既要全面反映被调查客户的真实情况，又要提出客观公正的调查意见，为决策者提供最真实完整的信息，把好贷款出口关。2000 Prentice Hall 1、实事求是不夸张、实事求是不夸张 以事实为依据，实事求是地陈述调查情况，是信贷人员必须遵循的守则。借款单位提交借款申请及有关资料后，信贷人员应按规定对借款人的经营现状、财务状况、担保实力等关键问题进行深入的调查，在掌握借款人的第一手资料的基础上撰写贷前调查报告。调查人必须本着实事求是尊重事
16、实的态度，将调查掌握的情况如实地在调查报告中反映，千万不能有夸大事实的情况出现。2000 Prentice Hall 1、实事求是不夸张、实事求是不夸张 调查人应对调查内容的真实性负责，在报告中尽量不用在报告中尽量不用与事实不符的表述语句与事实不符的表述语句，更不能未经核实就原文照录借款申请书上的语句。须知道，借款人为能顺利获得贷款，其借款申请书的内容往往含有一定的水分，如将其开发项目处在一般地段说成是“黄金风水宝地”，其资产规模一般却说成是“资金实力雄厚”，还有类似“名列前茅”、“前景无可限量”等不妥的语言表述。作为贷款调查人员，在撰写调查报告时不能人云亦云，而应该深入借款企业作深入细致的调
17、查了解，核实借款人的各项情况，实事求是地进行陈述，避免因调查不实而形成潜在的贷款风险。2000 Prentice Hall 2、条理清晰不杂乱、条理清晰不杂乱 撰写贷前调查报告，谋篇布局的要求虽然不能与撰写论文相提并论，但也应做到条理清晰，主次分明。撰写时务必按照要求所规定的顺序和内容进行陈述。以下是撰写贷前调查报告时对主要问题展开陈述的要求：1）借款用途的说明报告的开头，应“开门见山”，简明扼要地说明借款人因何事需向银行申请借款，其自有资金自有资金及缺口情况，后续及缺口情况，后续资金资金如何筹集如何筹集以及申请借款的金额、期限等。在借款用途的问题上，尤其应注意其用途的合规、合法、合理性(其经
18、营规模与申请借款额度是否匹配)。2000 Prentice Hall 2、条理清晰不杂乱、条理清晰不杂乱2）项目的可行性及企业总体经营情况有的信贷人员在撰写贷前调查报告时，一开头就原文照录借款人提供的营业执照上所列的全部内容及代码证号、税务登记证及贷款卡号，其实这些基础资料审查人员在审阅贷款资料时一下子就可看到，调查人不必在调查报告中逐一罗列，只需对企业总体经营情况作简要的介绍便可。重要的是对项目的可行性要作出分析，要分析该项目的市场发展前景，盈利预测、有否足够的现金流量支撑，以及银行贷款投入该项目后的风险程度。若是房地产开发贷款，则应说明该项目已办手续是否齐全、开发商投资总额及已投入资金的比
19、例、土地出让金的缴交、资金缺口以及解决的办法、来源等情况。2000 Prentice Hall 2、条理清晰不杂乱、条理清晰不杂乱 要根据借款企业提供的近期月度及最近三年年度财务报表，分析企业资产结构是否合理，其资产变动（尤其是异常变动）的原因，其股权投资情况如何，企业的短期及长期偿债能力，即第一还款来源是否充足，判断企业资产的总体可控性。3）分析第二还款来源的充足程度第二还款来源的分析，包括抵押担保标的或保证人的担保实力的分析。在介绍抵押物状况时，要注重分析抵押物的评估价值是否合理，以及其变现的难易程度。分析时可参考抵押物所处地段周边同类型物业的租、售价格。对保证人的担保实力的分析，应着重分
20、析其资产规模、资产负债率、或有负债等情况，判断其对该笔贷款有无足够的担保能力。2000 Prentice Hall 2、条理清晰不杂乱、条理清晰不杂乱4）分析存在的主要风险及相应对策5）其他情况的说明或对银行带来的相关收益项目对小贷公司带来的相关收益，是指发放该笔贷款后，对于银行存款、结算量的增加，附加业务或中间业务的开拓等给银行带来的收益，而不是指该笔贷款在银行产生的利息收入。类似“发放该笔贷款后可为我公司带来元的利息收入”之类的语句不应出现，这是与上级设定的“贷前调查报告撰写要求”的本意是不甚相符的。若企业其他需要说明的情况较多，必要时可单列为一个问题进行陈述。2000 Prentice
21、Hall 2、条理清晰不杂乱、条理清晰不杂乱6）归纳综合意见综合意见就是对这一笔贷款的可行性作出简单概括的综合判断，表明贷款调查人的观点（贷款金额、期限、利率及具体操作步骤的意见）。2000 Prentice Hall 3、分析透彻不含糊、分析透彻不含糊有的信贷员在贷前调查报告中，只是简单罗列了企业提供的各项数据，或陈述了企业的表面情况，而未进行深入的分析，有的调查报告下笔数千言，读后却使人觉得不得要领，主要的原因就是分析不透彻，观点不鲜明，缺乏有力的论证。2000 Prentice Hall 4、略有文采无病语、略有文采无病语 撰写贷前调查报告可在实事求是的前提下增添一些文采，但不能夸夸奇谈
22、，要尽量少用特长句型，力求达到内容前后照应，结构上下连贯，语句通顺无语病。常见的文章语病有：缺少主语、漏掉宾语、用词搭配不当，或用词不准等。总之，信贷人员在办理贷款业务过程中，以维护小额贷款公司的权益、防范贷款风险为出发点，实事求是地做好贷前调查工作，并不断学习、提高写作技巧。2000 Prentice Hall信用部信用部内部内部信息收集信息收集客户资信客户资信数据库维护数据库维护外部外部资信调查资信调查资信评估资信评估贷款信息贷款信息还贷记录还贷记录信用决策信用决策风险控制风险控制公共信息公共信息信用记录信用记录客户客户2000 Prentice Hall2000 Prentice Hal
23、l信用专业信息信用专业信息（信用部门所收集、（信用部门所收集、记录的资料）记录的资料）公司业务信息公司业务信息（营销、客户经（营销、客户经理、信贷、理、信贷、财务等）财务等）客户数据库客户数据库来自外部的信息来自外部的信息（公共信息、（公共信息、征信公司、征信公司、资信资信报告等）报告等）来自客户的信息来自客户的信息（第一手资料）（第一手资料）2000 Prentice Hall信用评估工商管理部门统计部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类公开资料专业信用评估机构信息被调查对象实地考察汇总分析客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级2000 Pr
24、entice Hall工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice
25、 Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall对高风险行业、高危客户群有效识别、尽量回避风险2000 Prentice Hall(三三)贷后检查1）及时发现问题、解决问题，避免出现不良贷款，避免和控制风险。2）及时发现问题贷款，采取有效措施收回贷款，降低贷款损失。2000 Prentice Hall贷款使用情况的监督、检查与管理保持密切联系，经常深入企业，了解贷款使用情况，防止挤占挪用2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall2000 Prentice Hall
