1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例自认为优秀的自认为优秀的人人不知道的人不知道的人自认为不优秀的自认为不优秀的人人感悟销售本质,探索自身的销售力第1章 认识自己与销售工作第2章 客户关系管理的本质及过程优秀的销售人员通常具备成为企业家或伟大人物的潜质。佚名天天对着镜子说：I like you.喜欢自己，你赢定了！世界上最优秀的销售人员 乔.吉拉德请全体起立 握拳击掌，消除疲劳 手掌击拳，振作精神要求 跟我做 每个人全神贯注 突破心理困境心诚则灵全神贯注全神贯注心领神会心领神会身临其境身临
2、其境深受深受其益其益简单理论反复实践销售力乔吉拉德对销售人员的告诫乔吉拉德对销售人员的告诫 把简单的事情重复做把简单的事情重复做练习、练习练习、练习,再练习再练习案例分析案例分析阅读教材，了解理论要点（教材阅读教材，了解理论要点（教材P3-13）人职匹配理论人职匹配理论人：优秀销售人员的人：优秀销售人员的共性特征共性特征职职:销售工作的实质销售工作的实质与回报与回报对销售人员的认识误对销售人员的认识误区区阅读引例：李嘉诚：从推销员到全球华人首富（教材阅读引例：李嘉诚：从推销员到全球华人首富（教材P2）1.你觉得李嘉诚推销才能是天生的吗？你觉得李嘉诚推销才能是天生的吗？2.你觉得李嘉诚早年的推销
3、经历对其职业成你觉得李嘉诚早年的推销经历对其职业成功起到什么作用？功起到什么作用？让让我们一起去我们一起去探索销售探索销售的奥秘的奥秘吧吧销售人员的主要任务是卖出东西，只有外向型性销售人员的主要任务是卖出东西，只有外向型性格的人适合做销售格的人适合做销售销售人员是天生的，销售人员的素质要求是相同销售人员是天生的，销售人员的素质要求是相同的的销售人员从事的是低微的职业销售人员从事的是低微的职业未来销售人员的作用越来越小了，甚至不需要销未来销售人员的作用越来越小了，甚至不需要销售人员了售人员了Vs.你想从事推你想从事推销工作吗？销工作吗？反方个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读
4、小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题1你认为宗庆后适合做推销员吗？为什么？2宗庆后从事销售工作面临的具体机遇与挑战？3宗庆后的推销经历对娃哈哈的成功有什么直接的作用？分组，选组长、报告人由组长组织讨论总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察人人-组织组织 匹配 你适合什么样的企业文化？人人-职职 匹配 你适合什么职业/工作？Hug the one you love测试你的销售潜质测试你的销售潜质在工作中出类拔萃的销售在工作中出类拔萃的销售代表通常是代表通常是：1.1.友善且
5、渴望让人愉快友善且渴望让人愉快地地1010反应迅速反应迅速且高效的且高效的10103.3.勤奋的勤奋的10104.4.能理解客户需求并解能理解客户需求并解决顾客问题的决顾客问题的5.5.见多识广，能提供创见多识广，能提供创造性帮助的造性帮助的 1010优秀销售代表总是能够做到：优秀销售代表总是能够做到：1.1.专注倾听对方的要求专注倾听对方的要求10102.2.保持积极的态度保持积极的态度10103.3.以诚待人以诚待人10104.4.充分了解产品特性及功能充分了解产品特性及功能10105.5.避免技术术语和卖弄词语避免技术术语和卖弄词语10106.6.让客户对本人让客户对本人、所、所提供的信
6、息和公司产生信任提供的信息和公司产生信任10107.7.让每个客户感觉到自己很重要让每个客户感觉到自己很重要10108.8.满足客户的需要满足客户的需要10109.9.主动争取成交主动争取成交101010.10.妥善处理客户的不满妥善处理客户的不满 1010个人销售能力资本个人销售能力资本如果的如果的 服务能力在服务能力在70分以上，说明你拥有较多的个人销售分以上，说明你拥有较多的个人销售资本资本个人销售机会个人销售机会如果你的销售机会在如果你的销售机会在70分以上，说明你有较多的把握机会分以上，说明你有较多的把握机会的能力的能力销售能力销售机会7070第3类表现一般第1类表现最好第2类表现较
7、好第4类销售潜能最大Q1 你一天工作多你一天工作多长时间吗长时间吗？Q2你你在工作中发挥了多少的潜能？在工作中发挥了多少的潜能？10%-90%爱因斯坦：爱因斯坦：5%一般人：一般人：3%美国调查显示，美国调查显示，一般销售人员一天一般销售人员一天平均只工作平均只工作1到到1.5小时小时我的销售工作瓶颈到底在哪里？我的销售工作瓶颈到底在哪里？优秀销售优秀销售人员的素人员的素质质主主动动性性可可靠靠性性与与值值得得信信赖赖沟沟通通技技能能与与灵灵活活性性创创造造力力与与自自信信心心情情商商 对于一艘盲目航行对于一艘盲目航行的船来说，所有的船来说，所有的风都是逆风。的风都是逆风。哈伯特哈伯特 如果一
8、个人没有积极的职业态度和职业目标，那么，所有的专业知识、技能都难以转变成前进的动力！姚飞 知识不是力量！知识不是力量！q从头开始从头开始 需要大幅度提高的需要大幅度提高的技能技能 马马虎虎马马虎虎 还凑合的技能还凑合的技能 超级明星超级明星你掌握的最为出色你掌握的最为出色的技能的技能 我的超级明星技能是我的超级明星技能是若我不能将其发挥到极致，若我不能将其发挥到极致，我是个大我是个大！一天之几在一天之几在于晚于晚!技能：技能：。行动计划：行动计划：。技能：技能：。行动计划：行动计划：。行动的巨人行动的巨人销售远远不是卖出产品或服务销售远远不是卖出产品或服务销售可帮助你实现人生梦想销售可帮助你实
9、现人生梦想梦想梦想+实干实干=销售奇迹销售奇迹!打工打工:贵人贵人 相助相助创业创业:承担风险承担风险推销员的提升推销员的提升其他称呼其他称呼男/女售货员，推销员，业务员，销售顾问/工程师，地区代表、代理商、行销/销售代表、厂家代表订单承接人订单征求者客户代表关系经理狼性文化狼性文化敏锐的嗅觉敏锐的嗅觉不屈不挠不屈不挠群体奋斗群体奋斗 与公司其他部门协作与公司其他部门协作猛虎扑羊群销售人员是公司的市场耳目洞察顾客的需求？为应对不景气，每个业务员都要提为应对不景气，每个业务员都要提高自己的销售能力，现在大家试着高自己的销售能力，现在大家试着把这把梳子推销给我把这把梳子推销给我.你要你要.要要不买
10、，我可不买，我可.要要杀杀.买了！买了！买一赠一买一赠一挑战挑战没有没有需求需求产品产品功能功能单一单一目标目标压力压力竞争竞争激烈激烈社会社会偏见偏见世界70-80%的老板或富翁做过推销工作？我之所以会成功不是因为我很我之所以会成功不是因为我很懂电脑，而是因为我会销售。懂电脑，而是因为我会销售。我曾经销售软件达六年之久，我曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。才开始从事管理工作。比尔比尔盖茨自传盖茨自传中南钟表中南钟表-五金厂五金厂(在舅舅在舅舅庇护下打工与独立打工两庇护下打工与独立打工两种选择种选择)-塑料厂（塑胶桶塑料厂（塑胶桶和镀锌铁桶）和镀锌铁桶）大陆首富：娃哈哈大陆首富：娃哈
11、哈的宗庆后的宗庆后刘永好：鹌鹑蛋孵刘永好：鹌鹑蛋孵出民生银行出民生银行CEO 有有Marketing&Sales背景的比例超背景的比例超过了出身技术和财务的群体过了出身技术和财务的群体,如如GE:伊梅伊梅尔特、欧莱雅尔特、欧莱雅:欧文、强生：威尔顿、欧文、强生：威尔顿、施乐：莫西卡；雀巢：包必达施乐：莫西卡；雀巢：包必达“未来的总经理，未来的总经理，有有99%将从销售将从销售人员中产生人员中产生。”彼德彼德德鲁克德鲁克旧模式旧模式新模式新模式今天的客户比以前聪明多了！有些甚至比销售人员更有经验、更有能力！今天的客户比以前聪明多了！有些甚至比销售人员更有经验、更有能力！只干与销售工作直接相关的事
12、只干与销售工作直接相关的事情情见到潜在客户时，了解客见到潜在客户时，了解客户户:10%的时间，判断客户是否的时间，判断客户是否购买购买:20%忽悠：花尽了心思，用尽伎俩忽悠：花尽了心思，用尽伎俩说服客户购买说服客户购买与客户建立互信的基础；与客户建立互信的基础；跟客户直接沟通，找出客跟客户直接沟通，找出客户对你、产品、公司，真户对你、产品、公司，真正的需求？正的需求？专业地介绍你的产品与服专业地介绍你的产品与服务，客户要求购买你的产务，客户要求购买你的产品。品。乔乔.吉拉德吉拉德 创世界纪录的推销员创世界纪录的推销员 推销业绩：共售出推销业绩：共售出13001辆汽辆汽车，连续车，连续15年成为
13、世界上销年成为世界上销售汽车最多的人，其中六年售汽车最多的人，其中六年年均销售年均销售1300辆汽车辆汽车 35岁之前换过岁之前换过 40份工作份工作 推销秘诀：推销秘诀：推销产品其实是推销自己推销产品其实是推销自己 乘胜前进乘胜前进训练训练修炼修炼突破销售职业瓶颈突破销售职业瓶颈思路要开阔、大气思路要开阔、大气建立幸运的心智模式建立幸运的心智模式认识自己认识自己个人销售资本个人销售资本个人销售机会个人销售机会认识销售工作认识销售工作应接挑战，抓住机会应接挑战，抓住机会认同各种角色认同各种角色1,99,91,19,11,1订单承接订单承接者者1,9自己自己推销推销9,1强行推销强行推销者者9,
14、9解决问题解决问题导向导向低低 对销售额的关心（销售导向）对销售额的关心（销售导向）高高高对对客客户户的的关关心心低低Above all,dont lose hope思考思考少年派是如何通过修炼少年派是如何通过修炼存活下来的存活下来的?遇到的最大挑战是什么遇到的最大挑战是什么?如何应对挑战的如何应对挑战的?作为一个幸运的销售代作为一个幸运的销售代表表,你有何启发你有何启发?自然环境自然环境?沉船沉船,天天,海海动物动物?老虎老虎自己自己?人性的弱点人性的弱点知彼知己？知彼知己？弱肉强食？弱肉强食？利用人性的弱点？利用人性的弱点？信仰信仰野蛮其野蛮其身体身体文明其文明其精神精神成为幸成为幸运的销运的销售代表售代表完成实训报告完成实训报告教材教材P22（5）课后作业）课后作业 若将来你打算成为一名优秀的职业销售人员或销售经理，还应该做点什么？老师的问题通用汽车金融服务公司的客户关系管理陷入困境的根源是什么？你觉得如何避免上述困境？
