1、7/25/2022江中医贸培训部17/25/2022江中医贸培训部2v感谢各位对培训工作的期望关注、与支持v感谢关心与包容v需要你的参与v提出你的要求我们的关系我们的关系7/25/2022江中医贸培训部3v内训v外训v学习v学习材料v为销售、市场、其他部门同事服务7/25/2022江中医贸培训部4v主题：管理技能、领导能力v材料：已交付v时间：2天v时间安排：08301200，14301800v需要：提问、讨论7/25/2022江中医贸培训部57/25/2022江中医贸培训部67/25/2022江中医贸培训部7 知知，而而在在于于 行行，其其验验证证不不在在于于逻逻辑，辑，而而在在于于成成果果
2、，其其唯唯一一权权威威就就是是成成就。就。7/25/2022江中医贸培训部87/25/2022江中医贸培训部9v品德第一v时间管理v职业形象和商务礼仪v专业演讲技巧v高效会议技巧v团队建设谈判技巧谈判技巧 高效沟通高效沟通 解决问题与决策技巧解决问题与决策技巧 个人认知与职业发展个人认知与职业发展 面试技巧面试技巧 商务写作商务写作 7/25/2022江中医贸培训部10员工辅导员工辅导 高效授权高效授权 高效会议技巧高效会议技巧 目标管理目标管理客户关系管理客户关系管理 7/25/2022江中医贸培训部11v战略市场营销v优质服务赢得客户v顾问式的销售技巧v专业销售技巧v双赢的销售谈判v区域销
3、售管理渠道及分销商管理渠道及分销商管理 促销人员管理促销人员管理 店面销售技巧店面销售技巧 高绩效销售团队的高绩效销售团队的建立发展建立发展 高级销售经理的管高级销售经理的管理技巧理技巧 7/25/2022江中医贸培训部12市场调查市场调查分析区内社会分析区内社会 暨经济发展暨经济发展 状况状况客户的筛选客户的筛选 与分类与分类设定行程表及设定行程表及 划定区域划定区域业业 务务 管管 理理沟沟 通通 解决问题解决问题决策与决策与执行跟踪执行跟踪计划工作计划工作设定目标设定目标运用权威运用权威利用权力利用权力影响部属影响部属促进合作促进合作激励激励给予命令和指示给予命令和指示维持纪律维持纪律评
4、估业务人员评估业务人员训训 练练 部部 属属挑挑 选选 部部 属属本课程内容：本课程内容：7/25/2022江中医贸培训部13设立特定目标设立特定目标 准备细部计划准备细部计划 追踪和评估追踪和评估 匡正与改进匡正与改进 保持良好的保持良好的 7/25/2022江中医贸培训部14团队的领导统率团队的领导统率 l权威权威l权力权力l影响力影响力l自发性的合作自发性的合作l激励激励l命令与指示命令与指示l纪律与约束纪律与约束 7/25/2022江中医贸培训部15执执行行营营销销 调调查查你你区区域域的的市市场场状状况况 根根据据销销售售潜潜力，力，设设定定及及修修正正销销售售责责任任区区 客客户户
5、的的选选择择和和分分类类 规规划划每每一一个个区区域域 与与下下级级经经销销商商维维持持良良好好之之关关系系 时时间间管管理理7/25/2022江中医贸培训部16v人员之选择 v持续的训练 v人事评估 7/25/2022江中医贸培训部177/25/2022江中医贸培训部18当领导者处于较低的准备度水平时当领导者处于较低的准备度水平时领导者必须承担领导者必须承担比如：计划、组织、激励和控制等比如：计划、组织、激励和控制等此时领导者角色是团队的此时领导者角色是团队的7/25/2022江中医贸培训部19然然而而当当领领导导者者开开发发出出被被领领导导者者的的潜潜能能时，时，使使他他们们处处于于较较高
6、高的的准准备备度度水水平平后后被被领领导导者者可可以以承承担担大大部部分分日日常常传传统统的的管管理理职职责责此此时时领领导导者者的的角角色色就就由由监监督督者者转转变变为为，将将团团队队和和公公司司发发展展壮壮大大 组组织织中中的的上上一一阶阶层层的的代代表表人人7/25/2022江中医贸培训部207/25/2022江中医贸培训部21为自己、小组、团队、公司树立远景目标；为自己、小组、团队、公司树立远景目标；了解所在的行业并根据公司目标安排工作中了解所在的行业并根据公司目标安排工作中的优先次序；的优先次序；指导员工、了解他们的工作并确保他们的行指导员工、了解他们的工作并确保他们的行动同远景目
7、标一致动同远景目标一致7/25/2022江中医贸培训部22根据部门的价值观和远景目标确定工作中的根据部门的价值观和远景目标确定工作中的优先次序；优先次序；根据工作的重要性进行资源分配；根据工作的重要性进行资源分配；了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司了解部门的需要并在决策和行动时考虑公司外部客户和内部客户的利益与需要；外部客户和内部客户的利益与需要；培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能培养在复杂情形下作出正确决策和行动的能力力7/25/2022江中医贸培训部23积极寻找新视角和新方法，鼓励他人积极寻找新视角和新方法，鼓励他人/员工员工积极创新和敢于冒险；积极创新和敢于冒险；接受并鼓励新观点
8、；接受并鼓励新观点；通过独特和开创性的方法提高业绩；通过独特和开创性的方法提高业绩；主动迎接变化，积极适应新环境；主动迎接变化，积极适应新环境；尊重与自己不同的观点和见解；尊重与自己不同的观点和见解；培养人才和开发策略培养人才和开发策略/方法时善用多个视角方法时善用多个视角领领导导能能7/25/2022江中医贸培训部24注重工作成果并致力于不断提高；注重工作成果并致力于不断提高；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；建立高业绩目标并使自己和员工担负责任；有紧迫感；有紧迫感；能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不能主动承担责任，并将精力集中在工作改进上而不是怪罪他人、寻找借口或替罪羊；是怪
9、罪他人、寻找借口或替罪羊；勇于致胜并激励员工不断进取；勇于致胜并激励员工不断进取；在工作中始终敢作敢为；在工作中始终敢作敢为；了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评了解他人所做的贡献并认可他们的作用，恰当地评价他们的功劳；价他们的功劳；7/25/2022江中医贸培训部25创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；创造一个鼓励相互信任、学习和冒险的环境；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；鼓励并支持跨部门合作，工作中以公司和部门利益为重；善于与他人合作；善于与他人合作；即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达即使自己的观点与他人相左或不受欢迎时也能恰当地表达自己的见解
10、；自己的见解；鼓励自由交流信息和观点；鼓励自由交流信息和观点；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；乐于争取他人的支持，同时积极寻找支持他人的机会；有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则有优秀的领导能力，良好的职业道德和坚定的原则/价值价值观观/行为；行为；7/25/2022江中医贸培训部26寻寻求求并并接接受受他他人人/员员工工的的反反馈馈和和辅辅导；导；根根据据自自己己的的经经验验和和他他人人/员员工工的的意意见见采采取取行行动动以以通通过过业业绩；绩；经经常常性性地地提提供供反反馈馈和和指指导，导，提提高高他他人人/员员工工的的业业绩；绩；积积极极为为员员工工提提供供发发
11、展展的的机机会会领领导导能能7/25/2022江中医贸培训部27通过通过来管理来管理冒更多的风险，而且考虑得冒更多的风险，而且考虑得能够制定能够制定能够建立一个能够建立一个，其中每一位成，其中每一位成员都能够根据共同目标管理和度量自己的员都能够根据共同目标管理和度量自己的表现和成绩表现和成绩能够快速、清楚地能够快速、清楚地7/25/2022江中医贸培训部28能能够够将将企企业业视视为为而而且且可可以以将将自自己己的的职职能能与与其其进进行行整整合合传传统统上，上，一一个个管管理理者者只只被被要要求求了了解解一一个个或或几几个个职职能，能，这这将将不不再再够够用用传传统统上，上，一一个个管管理理
12、者者只只被被要要求求知知道道一一些些产产品品或或一一个个行行业，业，这这也也将将不不再再够够用用知知识识渊渊博博7/25/2022江中医贸培训部29管理人的工作是什么？管理人的工作是什么？l就是调度企业的就是调度企业的，把工作重点投入到，把工作重点投入到能够产生最大经济成果的能够产生最大经济成果的当中；而对当中；而对大量企业资源及工作量实际分配的情况进大量企业资源及工作量实际分配的情况进行的分析结果表明：行的分析结果表明：7/25/2022江中医贸培训部30v管理人所面临的主要问题是什么？v有哪些可依照的原则？7/25/2022江中医贸培训部317/25/2022江中医贸培训部32v特定的、清
13、楚的、具体的和一致性的目标的优点 v符合SMART原则的工作目标能够 7/25/2022江中医贸培训部33vS（Specific）指具体的，确定的vM（Measurable）指可衡量的vA（Achievable）可实现的，可完成的vR（Reality）现时性，相关性vT（Time）时限性7/25/2022江中医贸培训部34有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特有一个共识的工作计划，将可减少即兴式的、特别的决策和危机管理所造成的混乱别的决策和危机管理所造成的混乱将团队努力集中及导向将团队努力集中及导向，可增加效益，可增加效益和成功的机会和成功的机会协调整体活动和协调整体活动和提供行动较大的提
14、供行动较大的和和，清楚的目标可，清楚的目标可帮助部属较好地决策帮助部属较好地决策部属达成目标是工作满足感的主要源泉部属达成目标是工作满足感的主要源泉评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡评估、指导和改善团队执行工作计划的绩效衡量量7/25/2022江中医贸培训部35v并不确信设定目标的益处以及达成目标的必要性v或虽然认识到目标的价值，但并没有花时间和努力去设定；这助长了对是否设定和达成目标不关心的情况v设定目标意味着担负达成目标的责任，使有些经理危惧，或视为威胁v缺乏将公司目标转化为部门/团队具体目标的能力7/25/2022江中医贸培训部36v虽然目标须是可衡量的（Measurable），有
15、些 是 可 衡 量 的 而 其 它 则 是 定 性 的（Qualitative）可衡量的目标销售额增长达到25定性目标通过培训提高部门全体业务人员的实际工作技能7/25/2022江中医贸培训部37公公司司的的目目标标通通常常形形成成并并决决定定每每个个部部门门和和人人员员的的目目标标 目目标标及及次次目目标标l我我们们将将由由总总经经理理依依次次将将至至一一般般业业务务人人员员l对对于于目目标标在在每每一一层层次次及及就就每每一一个个人人而而言言也也可可依依次次设设立立简简单单和和容容易易达达成成的的次次目目标，标，其其目目的的主主要要着着眼眼于于长长期期目目标标的的达达成成 组组织织目目标标
16、的的层层级级7/25/2022江中医贸培训部38小舟总体的目标小舟总体的目标总经理的目标总经理的目标某部总体的目标某部总体的目标某经理的目标某经理的目标图图4 47/25/2022江中医贸培训部39增加区域销售业绩增加区域销售业绩改善区域分销改善区域分销改善分销服务改善分销服务改善分销商沟通改善分销商沟通改进库存盘点改进库存盘点改进退货处理改进退货处理改善应收帐款改善应收帐款改善销售影响力改善销售影响力改善业务人员技能改善业务人员技能改善客户分类系统改善客户分类系统更新客户资料卡更新客户资料卡改进客户分析改进客户分析改善招聘标准改善招聘标准改善培训改善培训确认潜力客户确认潜力客户改善客户拜访品
17、质改善客户拜访品质增加拜访次数增加拜访次数改进拜访路线改进拜访路线完善报告系统完善报告系统改善领导及管理改善领导及管理改善客户服务改善客户服务改善考勤制度改善考勤制度提高销售业绩提高销售业绩改进激励机制改进激励机制改进评估制度改进评估制度7/25/2022江中医贸培训部40清清楚、楚、容容易、易、可可以以达达到到 目目标标须须具具有有足足够够挑挑战战性性使使部部属属能能力力能能够够足足够够发发挥，挥，并并具具有有足足够够理理由由促促使使其其发发展展其其技技能、能、技技巧巧以以达达成成目目标标 必必须须与与较较高高层层次次的的目目标标一一致致 经经常常将将目目标标写写下下来，来，以以免免日日后后
18、有有争争议议 一一致致书书面面7/25/2022江中医贸培训部41业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某业务经理必须了解会阻碍合理及一致目标设立的某些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成些问题，这些问题如不解决会严重影响目标的达成这些因素是：这些因素是：l公司目标和地区经理及业务人员目标间存公司目标和地区经理及业务人员目标间存在的可能在的可能l多重而相互冲突的目标多重而相互冲突的目标l没有花足够的时间来设定目标没有花足够的时间来设定目标l对达成目标没有对达成目标没有7/25/2022江中医贸培训部42v如果一个目标和另一个目标，至少在短期内看来是冲突的话，怎么办？v当目标不同而发生
19、冲突时，业务经理应该如何协调？7/25/2022江中医贸培训部43建立明确的建立明确的，选择，选择，牺，牺牲或延迟次重要的目标牲或延迟次重要的目标 我们常用新的我们常用新的，可减少时间、，可减少时间、金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力金钱的花费而能同时集中我们的精力和努力达成两个目标达成两个目标 达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡；必须经常权衡；7/25/2022江中医贸培训部44了解不同目标之间可能的冲突；了解不同目标之间可能的冲突；再决定不牺牲任何目标，冲突是否；再决定不牺牲任何目标，冲突是否可以解决可以解决如果选择其一，牺牲或延迟
20、较不重要的目标如果选择其一，牺牲或延迟较不重要的目标如果目标冲突时，须向下属如果目标冲突时，须向下属冲突的原因、冲突的原因、如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆如何解决及为何如此做，以避免误导及混淆7/25/2022江中医贸培训部45与上级经理讨论目标决定你自己的主要目标；从你的上级经理处尽可能得到协助及方向指示，利用他的经验与知识，并得到最后的批准一步一步以最逻辑和最实际的方法排列你的目标及次目标7/25/2022江中医贸培训部46将你的主要目标再将你的主要目标再为为以帮助你更容易达到，并使目标的达以帮助你更容易达到，并使目标的达成更可预测及控制；这需要得到你的部属成更可预测及控制；这需要
21、得到你的部属的协助与参与，这有助于他们设定他们自的协助与参与，这有助于他们设定他们自己的目标己的目标以最清楚、最精确简洁的方法表达，并尽以最清楚、最精确简洁的方法表达，并尽可能可能，且标明完成的日期，且标明完成的日期以避免日后的困扰和疑问以避免日后的困扰和疑问smart7/25/2022江中医贸培训部47简化控制并能够简化控制并能够，目标出现次数越多，目标出现次数越多，进展越容易衡量进展越容易衡量如果一年内最初几个月的销售目标未达成，仍有如果一年内最初几个月的销售目标未达成，仍有时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努时间在一年内剩余的时间内利用特别的方法和努力来补救力来补救分成分成1212
22、个月的销售目标要比只是整年的目标个月的销售目标要比只是整年的目标，因为代表不需要等待很久才知道其成，因为代表不需要等待很久才知道其成果，如此即能维持其热忱及兴趣；也可避免耽搁果，如此即能维持其热忱及兴趣；也可避免耽搁达成业绩目标的努力，因为还剩有时间达成业绩目标的努力，因为还剩有时间显然，将销售目标细分至月目标实际的好处在于显然，将销售目标细分至月目标实际的好处在于能够每月核对结果，找出偏差的理由并能够每月核对结果，找出偏差的理由并7/25/2022江中医贸培训部48保证所有业务人员都参与目标制定的过程，让他们感保证所有业务人员都参与目标制定的过程，让他们感到必须对他们所协助设定的目标达成到必
23、须对他们所协助设定的目标达成确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿确保业务人员有参与目标设定并对其负责的意愿，正确时加以采纳，正确时加以采纳如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧，训练他如果业务经理能够持续一致地运用这种技巧，训练他的团队使其能参与，并激励其参与，让他们做更有效的团队使其能参与，并激励其参与，让他们做更有效的参与，这种技巧将带来非常好的效果的参与，这种技巧将带来非常好的效果如果要成功地运用这些技巧，业务经理必须改变其心如果要成功地运用这些技巧，业务经理必须改变其心态（如果有独断的工作方式），运用正确的管理工作态（如果有独断的工作方式），运用正确的管理工作模式，并发展其模式，
24、并发展其7/25/2022江中医贸培训部497/25/2022江中医贸培训部50q分解的分析方法 基本元素qSMART原则q特定的、清楚的、具体的和一致性的目标的优点:共识、同一个方向、协调/合作、自由度、激励、衡量标准 7/25/2022江中医贸培训部51q目标的种类可衡量，定性q目标的顺序自上而下，由大及小 q目标及次目标 q有效目标的特性 SMART原则，挑战性，一致性，书面化7/25/2022江中医贸培训部52q多重目标有可能多重目标有可能的问题的问题q建立明确的优先建立明确的优先，选择重要的目标，选择重要的目标 q新的工作方法或技巧新的工作方法或技巧 ，努力达成两个目标，努力达成两个
25、目标 q达成长期目标的需要与解决近期问题的需要达成长期目标的需要与解决近期问题的需要必须经常权衡必须经常权衡7/25/2022江中医贸培训部53q建立业务经理目标的要点q确认上级目标一致性q参与讨论q细化，可执行，可衡量q简化控制并能够持续检查 q书面化 q标准及目标的设立必须同时考虑7/25/2022江中医贸培训部547/25/2022江中医贸培训部55q为了要达到团队的为了要达到团队的，所有活动，所有活动的规划应能使团队中每一个业务人的规划应能使团队中每一个业务人员倾注全力朝向经其同意而设定的员倾注全力朝向经其同意而设定的目标而目标而7/25/2022江中医贸培训部56q哪些是要达成成果所
26、必须做的事情WHATq谁做这些工作WHOq如何完成这些工作HOWq所需的资源条件RESOURCEq工作何时完成WHENq在何处工作WHEREq为何要达成此目标WHYq如何衡量所达成的结果STANDARD7/25/2022江中医贸培训部57q计划的技巧q运用此技巧的能力q时间7/25/2022江中医贸培训部58q有些业务经理不太具有计划的技巧和能力，也不相信计划所带来的好处胜过其为计划所花费的时间q有些则认为他们找不出时间来好好作计划q有些经理则喜欢随机应变，不喜欢一个详细的计划所可能给予他的约束q如果在过去业务经理能不经计划就成功，在今日这种情况是不可能的q处于今日竞争日益激烈而不利的商场状况
27、下7/25/2022江中医贸培训部59一个团队的有效工作计划会带来下列好处：一个团队的有效工作计划会带来下列好处：l圆满圆满的可能性大为提高的可能性大为提高l所欲达到的目标会更所欲达到的目标会更，使部属更易了解，使部属更易了解l计划使得目标设定更为实际计划使得目标设定更为实际l计划能激发出一套有次序和有系统的计划能激发出一套有次序和有系统的l好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的好的计划能减少不可预见的阻碍或危机出现的可能性可能性7/25/2022江中医贸培训部60l能更轻松地处理未料到的问题和危机能更轻松地处理未料到的问题和危机l突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测突发状况会减少，绩效表
28、现和结果更可预测l使工作更有使工作更有，因为每一个人都能直接投，因为每一个人都能直接投入工作，不需要浪费时间或因不同状况而作入工作，不需要浪费时间或因不同状况而作个别决定个别决定l努力和结果能获得更好的协调努力和结果能获得更好的协调l能够更客观地能够更客观地结果结果7/25/2022江中医贸培训部61l 如果业务人员本身能参与他们工作的规划，他们会更热忱地投入工作，并对工作产生责任感；这样更能发挥主动的精神l 一个经过审慎计划的拜访会使客户对业务人员和其产品/公司留下好的印象；在客户眼中，业务代表就是代表公司7/25/2022江中医贸培训部62v如果业务经理能教导业务人员作出有效的计划，他才能
29、得到最大的利益；业务经理和业务人员心中一定要有下列想法：7/25/2022江中医贸培训部63一个计划若要有效率，应该：一个计划若要有效率，应该：l务必务必要详尽并且界定清楚，使目标不容置要详尽并且界定清楚，使目标不容置疑，要完成什么？由谁完成？何时完成？疑，要完成什么？由谁完成？何时完成？l务必要完备，以避免行动中造成的脱节务必要完备，以避免行动中造成的脱节l一定要一定要，以现有的人员、资源、，以现有的人员、资源、时间可以做得到时间可以做得到l要具有弹性，因此该计划能配合新的情势要具有弹性，因此该计划能配合新的情势或充分利用新的机会或充分利用新的机会7/25/2022江中医贸培训部64l列列出
30、出，如如此此每每一一位位业业务务人人员员才才能能了了解解什什么么最最重重要要l界界定定行行动，动，使使业业务务人人员员了了解解哪哪些些活活动动是是希希望望他他做做到到的，的，哪哪些些是是一一定定要要做做到到的的l附附有有该该计计划划成成功功的的，定定期期检检讨讨计计划划的的进进展展衡衡量量标标准准l设设定定日日期期7/25/2022江中医贸培训部65v业务经理通常会用到三种不同类型的计划：l 长期计划l 一段固定时间内之日常工作计划1.具有特殊目的之特殊计划 7/25/2022江中医贸培训部66这这些些计计划划是是公公司司政政策、策、规规定定和和程程序序延延伸伸出出来来的，的，并并在在必必要要
31、时时会会指指示示出出达达成成一一个个既既定定目目标标所所必必须须采采取取的的行行动动7/25/2022江中医贸培训部67q长期计划能使业务经理在处理非其专长事物长期计划能使业务经理在处理非其专长事物时，作为行事的时，作为行事的q长期计划能节省时间，因为这些长期计划是长期计划能节省时间，因为这些长期计划是由专家仔细拟订的，能保证结果的高度一致由专家仔细拟订的，能保证结果的高度一致性，品质和可信度性，品质和可信度q长期计划给予主管在处理专业知识以外的事长期计划给予主管在处理专业知识以外的事物时更具有信心物时更具有信心7/25/2022江中医贸培训部68v其它长期计划可以用到的范围包括：q信用和付款
32、条件q折扣q退货和过期品的处理q惩处q培训q绩效考核7/25/2022江中医贸培训部69q以上的长期计划可以作为执行某些功能时的一般建议；也可以作为采取行动前的考虑因素，也可以作为实施或禁止某些行动的准绳q主管人员了解这些计划何时可用作行动的指南和必须遵守的规定是非常重要的这不应有疑问7/25/2022江中医贸培训部70q业业务务经经理理很很少少为为自自己己的的团团队队设设立立这这种种计计划，划，通通常常这这是是行行政政工工作作并并应应由由公公司司高高层层人人员员来来设设立立q业业务务经经理理应应公公司司政政策策/计计划，划，并并能能知知道道知知道道如如何何及及何何时时应应用用这这些些计计划划
33、7/25/2022江中医贸培训部71v计划的类别：年度公司发展计划 年度销售计划 年度采购计划 年度调拨计划 年度零售发展计划 季度销售工作计划 月区域销售计划 v计划拟订人：总经理 销售经理采购部经理商务部经理 零售部经理 销售经理 业务代表 7/25/2022江中医贸培训部72v每一个计划都是由整个的业务/营销计划中的目标和行动中衍生而来，同时比公司总的计划更为明确与详细7/25/2022江中医贸培训部73v建立公司的销售目标以及达到这些目标的策略，而目标及策略的设定是根据下列的资料分析而来的：q市场的大小和趋势q客户的需求q竞争者的弱点和优势q公司/产品的优势q使用的销售策略，销售的产品
34、销售纲要、样品、文献q客户类别、目标客户群、覆盖率7/25/2022江中医贸培训部74q作为业务代表在每月、每周及每日对其所负责的区域为达到其区域销售目标所必须执行的行动的指南q虽然地区经理没有直接参与市场计划、年度产品解说计划等的制作，他也应了解这些计划；因为这些计划是地区经理准备其团队行动计划的基础；这些计划也有助于地区经理督导他的业务代表准备和执行他们的区域计划q地区经理有义务训练业务代表能在拜访前作有效的计划，这是确保业务代表业务拜访品质的方法7/25/2022江中医贸培训部75v特别计划与长期计划、日常工作计划的不同之处在于它们是为达到某项特殊的目标而设立的；该计划是在一特殊情况下来
35、实施的，一般不会重复发生7/25/2022江中医贸培训部76v无论是长期计划、日计划、特别计划，成功与否有赖于其品质，而品质则来源于拟订与执行计划的技巧v拟订计划有许多不同的技巧，但都离不开以下基本步骤：7/25/2022江中医贸培训部77l分析你要达成的分析你要达成的l判断研究你的判断研究你的l找出对你完成目标有找出对你完成目标有l定义出你所知道的决定性因素，并且决定定义出你所知道的决定性因素，并且决定什么还需要花时间再调查；区分出什么是什么还需要花时间再调查；区分出什么是，什么只是有帮助的知识，什么只是有帮助的知识7/25/2022江中医贸培训部78l 分析你本身的资源：业务人员、辅助部门
36、的协助、推广销售材料、资金、时间、客户关系等等l 发展达到目标的各种方法，牢记完成目标的决定性因素及自己的资源l 选择最可能成功的方法7/25/2022江中医贸培训部79l将将选选择择好好的的方方法法化化解解为为具具体体的的，一一次次专专注注于于一一项项工工作；作；将将各各项项工工作作分分配配到到特特定定人人选选并并建建立立每每一一阶阶段段的的考考核核评评估估方方法法/标标准准；这这样样你你可可以以避避免免需需要要等等计计划划完完全全完完成成后后才才能能评评估估其其成成败败l设设定定一一些些与与他他人人无无关关可可凭凭自自身身能能力力独独自自完完成成的的行行动动动动细细节节7/25/2022江
37、中医贸培训部80l为为要付诸实现的行动安排一套有效率并且要付诸实现的行动安排一套有效率并且；有些可以同时进行，有些需；有些可以同时进行，有些需要依次进行要依次进行l评估分析各项行动所需的时间，并拟订全评估分析各项行动所需的时间，并拟订全部计划所需的部计划所需的l建立建立计划执行的计划执行的、评估及纠正的方法、评估及纠正的方法/7/25/2022江中医贸培训部81q每一个计划要有一套达到目标的策略和方法每一个计划要有一套达到目标的策略和方法q一项一项是：是：q一项一项是：是：7/25/2022江中医贸培训部827/25/2022江中医贸培训部837/25/2022江中医贸培训部84q所以，业务经
38、理计划工作中最重要的就是如所以，业务经理计划工作中最重要的就是如何将工作何将工作他的每一个业务人员他的每一个业务人员q如果能妥善地授权，业务经理就能成功地：如果能妥善地授权，业务经理就能成功地：省下更多的时间；更有效率地做无法要业务省下更多的时间；更有效率地做无法要业务人员做的工作人员做的工作7/25/2022江中医贸培训部85业业务务人人员，员，因因为为藉藉工工作作授授权，权，业业务务人人员员会会有有机机会会学学习习更更多多的的技技巧巧和和行行动动业业务务人人员，员，使使他他们们具具有有信信心，心，挑挑战战可可以以激激发发他他们们的的能能力，力，表表现现越越好，好，个个人人的的满满足足感感也
39、也越越大大q激激励励7/25/2022江中医贸培训部86q有些业务经理并不充分授权分配工作，如下的例子：q当业务代表抱怨遇到一位难缠的客户时，经理：q当业务代表抱怨无法收取一笔坏帐，经理：q当业务代表无法完成一项任务时，经理：7/25/2022江中医贸培训部87l 业务经理不放心业务人员能把事情做好l 认为业务人员并不愿意去做这些事情l 认为上级经理希望他亲自去做l 认为团队中没有人有充分的时间能做事情7/25/2022江中医贸培训部88l认为他做得比其他人好l不敢授权让部属去做，害怕部属做得比他还好7/25/2022江中医贸培训部89l先先确确定定哪哪些些是是他他必必须须做做的的工工作，作，
40、哪哪些些是是需需要要授授权权给给部部属属去去做做的的工工作作一一般般而而言，言，与与整整个个团团队队有有关关的的事事情情（而而且且尽尽量量让让部部属属参参与）与）而而将将部部属属有有关关他他们们自自己己区区域域的的活活动动尽尽量量授授权权（这这并并不不表表示示业业务务经经理理不不需需要要对对此此负负责）责）业业务务经经理理应应做做7/25/2022江中医贸培训部90l确确定他要授权给部属的工作，部属是否定他要授权给部属的工作，部属是否有有执行执行l鼓励鼓励他们主动接受工作，并使他们愿意他们主动接受工作，并使他们愿意对结果负责（对结果负责（）他们计划工作，并他们计划工作，并其执行其执行l如果如果
41、部属缺乏训练或培训，部属缺乏训练或培训，他们他们7/25/2022江中医贸培训部917/25/2022江中医贸培训部92益处：提高自己的管理能力，改进部门的工益处：提高自己的管理能力，改进部门的工作，提高企业的效率，把自己从具体事务活作，提高企业的效率，把自己从具体事务活动中解放出来动中解放出来 7/25/2022江中医贸培训部93l首先要对下属的能力有个首先要对下属的能力有个 l确保自己理解这些工作都需要做些什么、确保自己理解这些工作都需要做些什么、有些什么有些什么如何如何 l要向处理这件工作的下属说明工作的要向处理这件工作的下属说明工作的，要保证下属通过完成工作获得新，要保证下属通过完成工
42、作获得新的知识或经验的知识或经验 l确定自己对工作的确定自己对工作的程度程度 7/25/2022江中医贸培训部94l“热土豆”式工作不能委派：指那些处于最优先地位并要求你马上亲自处理的特殊工作 l 非常保密的工作也不要委派给别人去做 7/25/2022江中医贸培训部95l 员工对自己工作的认识l 完成工作的速度 l 尽量避免把所有的工作都交给一个人去做的倾向 l 时间价值：不要把次优先的工作分配给公司中具有很高时间价值观念的职员去做 7/25/2022江中医贸培训部96q时间：尽可能为下属考虑准备的时间、时间：尽可能为下属考虑准备的时间、减少对日常工作减少对日常工作/计划的影响计划的影响工作是
43、最好的一种委派方法工作是最好的一种委派方法 7/25/2022江中医贸培训部97q有了确定的有了确定的才能开始委派工作才能开始委派工作 q你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，你还要把计划达到的目标写出来，给职员一份，自己留下一份备查自己留下一份备查 谁负责这项工作谁负责这项工作?为什么选某人做这项工作为什么选某人做这项工作?完成这项工作要花多长时间完成这项工作要花多长时间?预期结果是什么预期结果是什么?完成工作需要的材料在什么地方完成工作需要的材料在什么地方?下属怎样向你报告工作进展？下属怎样向你报告工作进展？7/25/2022江中医贸培训部98q在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项
44、工在委派工作之前，需要把为什么选他完成某项工作的作的原因原因讲清楚；必须强调你对他的信任讲清楚；必须强调你对他的信任 q在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所在解释工作的性质和目标时，要向下属讲出你所知道的一切知道的一切 q给下属规定一个完成工作的给下属规定一个完成工作的 q还要制定一个报告工作的程序还要制定一个报告工作的程序 q要检查的工作的要检查的工作的期望结果期望结果是什么是什么q你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴你要肯定地表示自己对下属的信任和对工作的兴趣趣 7/25/2022江中医贸培训部99q确定一个评价委派出去的工作进展情况的计划是很有技巧的事；每周检查一次工作也就足
45、够了 q评价工作进展的方法必须明确 7/25/2022江中医贸培训部100q为了做好委派工作系统的评价工作，需要解决这样一些问题：v工作是否按期完成?v工作的目标是否达到?v下属是否创造出了完成工作的新方法?v他们是否从工作中学到了一些新东西或得到了某种益处？7/25/2022江中医贸培训部101q最准确的评价和最要害的批评往往来自下属 q评价过程中的一个重要方面是要实行奖励管理者“奖励”给下属的往往是更多更重要的工作q尊敬和赋予新的工作责任是对下属的奖励，但一味地加重工作负但则不在此列 7/25/2022江中医贸培训部1027/25/2022江中医贸培训部1037/25/2022江中医贸培训
46、部1047/25/2022江中医贸培训部105q我们已经知道如何适当地设定目标，计划工我们已经知道如何适当地设定目标，计划工作；如果目标没有达成，计划失败，设定目作；如果目标没有达成，计划失败，设定目标及工作计划是没有任何价值的标及工作计划是没有任何价值的q追踪的目的在于确定：追踪的目的在于确定：工工作作7/25/2022江中医贸培训部106业务经理按照追踪的方法，进行下列工作：q衡量进度及结果q评估结果，并将结果与目标相比较q如果产生严重的偏差时，找出原因q采取纠正的措施，或改变计划7/25/2022江中医贸培训部107，及及这这三三项，项，是是彼彼此此相相关关联联的；的；达达成成一一项项目
47、目标，标，可可导导致致另另一一项项目目标标的的设设立；立；这这种种程程序序会会自自行行一一再再循循环环重重复复7/25/2022江中医贸培训部108PlanPlanFollow-upFollow-upObjectiveObjectiveObjectiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up图图7 7ObjectiveObjectivePlanPlanFollow-upFollow-up7/25/2022江中医贸培训部109有效追踪使业务经理可以：q确认工作依计划执行q确信预计的成果已达成q确认公司政策及程序规定确实被遵守q为可能发生的危险及问题做准备，及时采取
48、补救措施q必要时，经授权以采取特别措施有有效效追追7/25/2022江中医贸培训部110：业务经理越业务经理越发现问题，则问题越容易解决发现问题，则问题越容易解决：如果业务经理未如果业务经理未追踪追踪活动活动，而仅注，而仅注意次要问题，则追踪的工作即无法基本目标的达成有任何意次要问题，则追踪的工作即无法基本目标的达成有任何帮助帮助：如果业务经理不完全明了目前如果业务经理不完全明了目前正在发生的事情正在发生的事情，则他就无法采取有效的的补救措施则他就无法采取有效的的补救措施：如果追踪的工作过于复杂、琐碎，就永远无法如果追踪的工作过于复杂、琐碎，就永远无法做得做得完善完善了了：如果如果花费花费太多
49、的话，则团队效率必将因而降低，太多的话，则团队效率必将因而降低，而此项工作也无法成功而此项工作也无法成功7/25/2022江中医贸培训部111q我们在进行追踪工作时，必须平衡其我们在进行追踪工作时，必须平衡其、三者之间的要求；有时候，我们三者之间的要求；有时候，我们必须牺牲一些精确度，以追求追踪工作的迅必须牺牲一些精确度，以追求追踪工作的迅速及经济性速及经济性q同时，由于业务人员的活动费用越来越高，同时，由于业务人员的活动费用越来越高，作为销售一线作业的目标及功能也有改变，作为销售一线作业的目标及功能也有改变，我们必须谋求生产力及绩效表现我们必须谋求生产力及绩效表现q这种强调成果追踪的改变，对
50、业务经理而言这种强调成果追踪的改变，对业务经理而言的启示是：的启示是：7/25/2022江中医贸培训部112q依成果而给予业务人员更多的依成果而给予业务人员更多的q允许享有更多的允许享有更多的，他们因此更容易达到目标，他们因此更容易达到目标q更加强调更加强调，这样他们才能在工作时有更好的主动，这样他们才能在工作时有更好的主动性及独立性性及独立性q更加强调更加强调，这样业务人员才会自愿工作，而非像，这样业务人员才会自愿工作，而非像机器人般遵守命令机器人般遵守命令q除了成果及生产力以外，业务经理也要对除了成果及生产力以外，业务经理也要对业务活动及业务活动及做事方法管理控制做事方法管理控制7/25/
