1、保额销售法技巧与演练保额销售法技巧与演练23新的营销模式新的营销模式说明促成说明促成接触约访接触约访客户细分客户细分需求导出需求导出服务转介服务转介1、四级机构发转介客户资料至分公司进、四级机构发转介客户资料至分公司进 入转介名单库入转介名单库2、分公司电话中心告知送礼品、分公司电话中心告知送礼品3、分公司匹配名单及礼品给业务员、分公司匹配名单及礼品给业务员4、业务员上门送礼品、业务员上门送礼品5、分公司电话中心确认礼品送达、分公司电话中心确认礼品送达6、两个月内每周一次、两个月内每周一次95500短信短信7、满两个月、满两个月进入公司名单客户进入公司名单客户开发流程开发流程分公司客户：分公司
2、客户：名单匹配到在职出勤名单匹配到在职出勤的业务员的业务员ACRM客户：客户：名单及里大礼包同时名单及里大礼包同时匹配到业务员匹配到业务员转介绍客户：转介绍客户：会后送礼品，会后送礼品，2个月个月内短信内短信8次，次，2个月后进入流程开发个月后进入流程开发1、组训电话邀约、组训电话邀约2、送联谊会请柬前确认、送联谊会请柬前确认3、业务员上门送请柬、业务员上门送请柬4、联谊会前确认、联谊会前确认1、联谊会请福、转介绍并送礼品、联谊会请福、转介绍并送礼品2、如成交转入、如成交转入公司客户公司客户环节环节3、如未成交进入说明促成环节、如未成交进入说明促成环节1、业务员送答谢会请柬、业务员送答谢会请柬
3、2、组训会前确认、组训会前确认3、参加答谢会、参加答谢会（成（成 交：请菩提观音交：请菩提观音成为公司客户成为公司客户 未成交：未成交：成为转介客户成为转介客户）会议营销4一、课程导入一、课程导入二、需求导出二、需求导出三、三、计算保额计算保额四、提供方案四、提供方案五、课程总结五、课程总结5一切销售的前提是一切销售的前提是 成功的销售：成功的销售：就是一个就是一个创造需求创造需求与与满足需求满足需求的过程的过程6一、课程导入一、课程导入二、需求导出二、需求导出三、三、计算保额计算保额四、提供方案四、提供方案五、课程总结五、课程总结7问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题是否足够严重以至于
4、我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本8不购买不购买解决方案的成本问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性391 1、进一步降低解决方案的成本、进一步降低解决方案的成本2 2、进一步认识到问题的严重性、进一步认识到问题的严重性10 如：满足需求的计划如：满足需求的计划 较有吸引力的说明较有吸引力的说明 特殊礼品等特殊礼品等 11 将客户的隐含需求进一步明确化，使客将客户的隐含需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。能得以实现。12现状几乎是完美的现状几乎是完美的 但有一点，但有一点，我不是很满意我不是很满意方面有些问题方面有
5、些问题我需要我需要迅速改变现状迅速改变现状隐含需求隐含需求明确需求明确需求不知道不知道问题、困问题、困难、不满难、不满强烈的愿强烈的愿望、渴望望、渴望13身体健康，家人平平安安身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕14u 房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；u 孩子还小，希望给他
6、最好的条件，细细算算，仅仅读完大学孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学 费用也要几十万；费用也要几十万；u 父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；u 提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；u 现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；u 平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万 一一，医疗费用真是好高；，医疗费用真是好高；u 银行里的十来万存款真的够了吗？银行里的
7、十来万存款真的够了吗？u 还有呢？还有呢？15保险保险 只是今日作明日的准备只是今日作明日的准备 生时作死时的准备生时作死时的准备 父母作儿女的准备父母作儿女的准备 儿女小时作儿女长大的准备儿女小时作儿女长大的准备 如此而已！如此而已！今天预备明天，这是真稳健今天预备明天，这是真稳健 生时预备死时，这是真旷达生时预备死时，这是真旷达 父母预备儿女，这是真慈爱父母预备儿女，这是真慈爱 能做到这三步的人能做到这三步的人 才能算做是现代人才能算做是现代人胡适胡适人生四季三步走人生四季三步走如何规划有讲究如何规划有讲究171819 正如刚刚短片中我们看到的，正如刚刚短片中我们看到的，父母对孩子的爱是真
8、慈爱！孩子一父母对孩子的爱是真慈爱！孩子一生的幸福就是父母最大的幸福！生的幸福就是父母最大的幸福！2021 很抱歉，我不得不打断各位嘉宾此时心中的美好心情！现实中，我们真能给孩子一生的幸福吗？22如何避免我们的今天成为孩子的明天呢？如何避免我们的今天成为孩子的明天呢？23树敢倒下吗？树敢倒下吗？大树的挺立是小树大树的挺立是小树健康成长的根本保证！健康成长的根本保证！树能保证不倒下吗？树能保证不倒下吗？是不是我们什么都给孩子是不是我们什么都给孩子就一定能给他就一定能给他/她一生的幸福？她一生的幸福？2425不购买不购买26一、课程导入一、课程导入二、需求导出二、需求导出三、计算保额三、计算保额四
9、、提供方案四、提供方案五、课程总结五、课程总结27从寿险的角度从寿险的角度我们能为客户解我们能为客户解决什么问题决什么问题28人生铁律：收入有限而支出无限！帮客户规划自己、规划孩子、规划一生帮客户规划自己、规划孩子、规划一生29保险是人生规划的重要手段！1、意外保障2、医疗保障3、养老保障4、教育保障保险同时还有避税、贷款、强制储蓄等功能保险同时还有避税、贷款、强制储蓄等功能30分析家庭保险需求分析家庭保险需求给出综合解决方案给出综合解决方案根据人生阶段设定目标根据人生阶段设定目标定期检视定期检视31保额的计算原理保额的计算原理计算家庭保险总需求额计算家庭保险总需求额审视自身已有资源审视自身已
10、有资源确定需求保障缺口确定需求保障缺口需求额是指客户需求额是指客户各项支出的总和各项支出的总和已有资源主要包括已有资源主要包括社保补贴、客户已社保补贴、客户已经购买的寿险等等经购买的寿险等等 A AB B C C C=A-BC=A-B32现现 在在 的的 我我()岁岁预预 计计 退退 休休()岁岁未来预计寿命未来预计寿命()岁岁50005000*1212月月*4040年年=24240 0万万3334希望为自己的孩子上大学时准备2万元4年的教育金孩子不输在起跑线上35需求分析排序：需求分析排序：1、孩子教育、孩子教育 2、健康保障、健康保障 3、养老保障、养老保障 计算保额和缺口计算保额和缺口养
11、老：养老：240240万万大病：大病：1212万万孩子：孩子：117+8117+8（万）（万）。36一、课程导入一、课程导入二、需求导出二、需求导出三、三、计算保额计算保额四、提供方案四、提供方案五、课程总结五、课程总结37鸿鑫人生帮您跨越人生三步鸿鑫人生帮您跨越人生三步3940鸿鑫人生 三金两先伴一生祝福金：祝福金：只要一出手，只要一出手，9%先领走，首先领走，首 年领取年领取18%，能领多久领多久，能领多久领多久祝寿金：祝寿金：70本金全拿走，养老乐无忧本金全拿走，养老乐无忧红利金：红利金：红利年年有，滚动到永久红利年年有，滚动到永久领先一：领先一：投了就领，行业独有投了就领，行业独有领先
12、二：领先二：时间你定，想领就领时间你定，想领就领伴一生伴一生：取本之后还能领，关爱一生取本之后还能领，关爱一生41 年缴费4.5416万元，10年缴清，共 计45.416万元。鸿鑫人生养老保障方案鸿鑫人生养老保障方案8万万*30年年=4.5万万*10年年 60100岁每年领取6万元，共240万元。70岁时还可领取本金45.416万元。共计285万！42100岁岁本金本金本金本金45.445.4万万祝福金祝福金78.878.8万万（固定领取）（固定领取）红利金红利金132.7132.7万万43高先生希望为自己的孩子（0岁男）上大学时准备2万元4年的教育金44 年缴费8204元，10年缴清，共计8
13、.204万元鸿鑫宝宝一生保障方案鸿鑫宝宝一生保障方案 1821岁每年领取2万元，共8万元。70岁时还可领取本金8.204万元。45100岁岁本金本金本金本金8.28.2万万祝福金祝福金46.346.3万万（固定领取）（固定领取）红利金红利金71.171.1万万46客户想要领取的金额及想解决的问题客户想要领取的金额及想解决的问题均通过计算的保额查找其所对应的缴费均通过计算的保额查找其所对应的缴费 养老：养老：60岁后每月领岁后每月领1000、2000、5000、8000.。每年领每年领60000、120000、180000.。重疾：重疾：5万、万、10万、万、20万。（自己或家人）万。（自己或家
14、人）教育：教育：每年每年10000、20000、40000.。47一、课程导入一、课程导入二、需求导出二、需求导出三、三、计算保额计算保额四、提供方案四、提供方案五、课程总结五、课程总结48结语结语49金叶菩提观音可以使金叶菩提观音可以使吉祥、安康、美满吉祥、安康、美满50菩提观音材质：绒沙金绒沙金以银铜做底基，表面镀24K纯金。绒沙金工艺品的制作流程非常繁琐，简单的说就是运用纳米技术将千足纯金绒沙至工艺品的表层。￥2800.0051525354555620年司庆金叶菩提观音年司庆金叶菩提观音仅仅中国太保20年司庆专供陕西省3872万人口陕西太保客户60万57太保寿险陕西分公司区域拓展部太保寿险陕西分公司区域拓展部大爱无疆大爱无疆58
