1、经纪原理与实务经纪原理与实务目录国际经纪国际经纪11经纪业务基础经纪业务基础2现货经纪现货经纪3期货经纪期货经纪4保险经纪保险经纪7劳动力经纪劳动力经纪8技术经纪技术经纪9文化体育经纪文化体育经纪10经纪业与经纪人经纪业与经纪人1证券经纪证券经纪5房地产经纪房地产经纪6第一章 经纪业与经纪人经纪业概述经纪业概述1经纪人概述经纪人概述2经纪人的收入经纪人的收入3第一章 经纪业与经纪人1.1.了解经纪业的起源与发展了解经纪业的起源与发展,理解经纪业对理解经纪业对商业活动和市场经济的重要意义。商业活动和市场经济的重要意义。2.2.了解现代经纪业的特点和我国经纪业的现了解现代经纪业的特点和我国经纪业的
2、现状。状。3.3.掌握经纪人的概念掌握经纪人的概念,理解其性质与作用理解其性质与作用,树树立经纪人光荣的职业观念。立经纪人光荣的职业观念。4.4.掌握经纪人的分类掌握经纪人的分类,了解经纪人的权利与义了解经纪人的权利与义务。务。5.5.掌握佣金的概念、性质和获取方式掌握佣金的概念、性质和获取方式,弄清佣弄清佣金的种类金的种类,了解佣金的构成。了解佣金的构成。学学习习目目标标第一节 经纪业概述v 一、经纪业的起源与发展一、经纪业的起源与发展 1.1.经纪业的起源经纪业的起源 2.2.经纪业在我国的发展经纪业在我国的发展v 二、现代经纪业的特点二、现代经纪业的特点 1.1.业务范围广业务范围广 2
3、.2.发展速度快发展速度快 3.3.经纪活动的风险性经纪活动的风险性v 三、我国经纪业的现状三、我国经纪业的现状 1.1.经纪人供需缺口巨大经纪人供需缺口巨大 2.2.市场不规范市场不规范 3.3.从业人员素质有待提升从业人员素质有待提升第二节经纪人概述v 一、经纪人的概念一、经纪人的概念v 二、经纪人的性质与作用二、经纪人的性质与作用v 三、经纪人的分类三、经纪人的分类 1.按照从事的业务划分 2.按照组织形式划分第二节经纪人概述v 四、经纪人的基本权利与义务四、经纪人的基本权利与义务l(一一)经纪人的权利经纪人的权利1.依法开展业务活动的权利2.依照法律法规及合同约定获得报酬的权利3.请求
4、支付成本费用的权利4.法律法规规定的其他权利l(二二)经纪人的义务经纪人的义务1.合法经营的义务2.如实介绍的义务4.依法纳税的义务3.履行合同的义务第二节经纪人概述v 五、经纪人的基本要求五、经纪人的基本要求l (一一)资格认证资格认证l (二二)身心素质身心素质l (三三)专业知识专业知识l (四四)能力能力l (五五)职业道德职业道德第三节经纪人的收入v 一、佣金的概念与性质一、佣金的概念与性质v 二、佣金的种类二、佣金的种类v 三、佣金的构成三、佣金的构成 (一)经纪成本 (二)经纪利润v 四、佣金的获取方式四、佣金的获取方式v 五、佣金被甩的防范五、佣金被甩的防范 1.做好经纪合同管
5、理 2.做好经纪资源的保密工作 3.必要时借助法律手段第二章 经纪业务基础经纪业务的内容与法律程序经纪业务的内容与法律程序1经纪业务的法律基础经纪业务的法律基础2经纪业务的信息基础经纪业务的信息基础3经纪业务与市场营销经纪业务与市场营销4经纪业务与商务谈判经纪业务与商务谈判5经纪合同经纪合同6第二章 经纪业务基础1.1.掌握经纪业务的基本内容、种类及一般程序。掌握经纪业务的基本内容、种类及一般程序。2.2.了解经纪人的法律特征了解经纪人的法律特征,掌握经纪人的活动规则掌握经纪人的活动规则,理解各类理解各类法律责任法律责任,掌握经纪人的行政责任。掌握经纪人的行政责任。3.3.了解信息的特性和分类
6、了解信息的特性和分类,理解信息在经纪业务中的重要性理解信息在经纪业务中的重要性,掌握经纪业务中信息的搜集和加工方法。掌握经纪业务中信息的搜集和加工方法。4.4.理解经纪业务与市场营销的关系理解经纪业务与市场营销的关系,掌握市场环境分析、营掌握市场环境分析、营销战略制定和营销策略的实施等销战略制定和营销策略的实施等,学会在经纪业务中灵活学会在经纪业务中灵活地运用市场营销的基本原理。地运用市场营销的基本原理。5.5.了解商务谈判的原则和程序了解商务谈判的原则和程序,掌握经纪业务中商务谈判的掌握经纪业务中商务谈判的原则和要点。原则和要点。6.6.了解合同的法律特征、分类等基础知识了解合同的法律特征、
7、分类等基础知识,掌握经纪合同的掌握经纪合同的类型及其区分类型及其区分,掌握不同类型经纪合同的签订、履行、解掌握不同类型经纪合同的签订、履行、解除等实务。除等实务。学学习习目目标标第一节经纪业务的内容与程序v 一、经纪业务的基本内容一、经纪业务的基本内容1.交易中介2.代理业务3.接受咨询4.草拟文件5.调解争议6.办理相关手续v 二、经纪业务的一般程序二、经纪业务的一般程序1.居间活动的程序3.行纪活动的程序2.代理活动的程序第二节经纪业务的法律基础v 一、经纪人的法律特征一、经纪人的法律特征v 二、经纪人的活动规则二、经纪人的活动规则v 三、经纪人的法律责任三、经纪人的法律责任 (一一)法律
8、责任概述法律责任概述 1.1.法律责任的特点法律责任的特点 2.2.法律责任的分类法律责任的分类 3.3.归责与免责归责与免责 (二二)经纪人的行政责任经纪人的行政责任第三节经纪业务的信息基础v 一、信息概述一、信息概述 1.1.信息的特性信息的特性 (1)(1)可识别性可识别性 (2)(2)传载性传载性 (3)(3)不灭性不灭性 (4)(4)共享性共享性 (5)(5)时效性时效性 (6)(6)能动性能动性 2.2.信息的分类信息的分类第三节经纪业务的信息基础v 三、信息的搜集三、信息的搜集 1.1.信息搜集的原则信息搜集的原则(1)(1)准确性原则准确性原则(2)(2)全面性原则全面性原则(
9、3)(3)时效性原则时效性原则 2.2.信息搜集的渠道信息搜集的渠道(1)(1)公开媒体公开媒体(2)(2)专业文献专业文献(3)(3)人际关系人际关系(4)(4)信息机构信息机构(5)(5)社会调查社会调查第三节经纪业务的信息基础v 四、信息的加工四、信息的加工 1.1.信息加工的内容信息加工的内容 2.2.信息加工的方式信息加工的方式 (1)(1)按处理功能的深浅分按处理功能的深浅分,可以把信息加工分为预处可以把信息加工分为预处理加工、业务处理加工和决策处理加工三类方式。理加工、业务处理加工和决策处理加工三类方式。(2)(2)按是否运用计算机分按是否运用计算机分,一般有手工加工和计算机一般
10、有手工加工和计算机加工两种方式。加工两种方式。第四节经纪业务与市场营销v 一、市场营销概述一、市场营销概述 1.1.生产观念生产观念 2.2.产品观念产品观念 3.3.销售观念销售观念 4.4.营销观念营销观念 5.5.社会营销观念社会营销观念 6.6.全面营销观念全面营销观念v 二、经纪业务与市场营销的关系二、经纪业务与市场营销的关系第四节经纪业务与市场营销v 三、市场营销环境三、市场营销环境 1.1.市场营销环境的内容市场营销环境的内容 (1)微观营销环境 (2)宏观营销环境 2.2.市场营销环境分析市场营销环境分析 (1)优势与劣势分析(SW)(2)机会与威胁分析(OT)第四节经纪业务与
11、市场营销v 四、市场营销战略四、市场营销战略 1.1.市场营销战略的特征市场营销战略的特征(1)全局性(2)长远性(3)指导性(4)现实性(5)适应性 2.2.市场营销战略规划的基本程序市场营销战略规划的基本程序(1)市场环境分析(2)市场细分、目标市场选择与市场定位(3)提出营销目标(5)营销策略的实施与管理(4)确定市场营销策略组合第四节经纪业务与市场营销v 五、市场营销组合策略五、市场营销组合策略 1.1.以满足市场需求为目标的以满足市场需求为目标的“4Ps”4Ps”营销组合营销组合 2.2.以追求客户满意为目标的以追求客户满意为目标的“4Cs”4Cs”营销组合营销组合(1)客户(2)成
12、本(3)便利(4)沟通第五节经纪业务与商务谈判v 商务谈判就是关于商业事务上的谈判,是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人,为了满足自身经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致并达成协议的经济交往活动。第五节经纪业务与商务谈判v 一、商务谈判一、商务谈判v 1.1.商务谈判的原则商务谈判的原则(1)合法原则(2)平等自愿、协商一致的原则(3)互惠互利的原则(4)求同存异原则(5)礼敬对手原则v 2.2.商务谈判的程序商务谈判的程序(1)申明价值(2)创造价值(3)克服障碍第五节经纪业务与商务谈判v 二、经纪业务中的谈判二、经纪业务中的谈判 1.1.兼顾双方
13、利益兼顾双方利益 2.2.进行周密充分的准备进行周密充分的准备(1)谈判前的信息收集(2)商务谈判接待的准备(3)谈判目标的设定 3.3.营造良好的开局气氛营造良好的开局气氛第五节经纪业务与商务谈判 4.4.开价议价策略运用适当开价议价策略运用适当(1)出价时留有余地(2)用肯定语气出价(3)讨价还价时,在具体操作中应重视这几个方面的原则。1)不做无谓的让步 2)让步恰到好处 3)在重大问题上应争取使对方先让步,我方则在次要问题上主动寻求妥协。4)不要过于贪婪 5.5.谈判结尾掌握好时机谈判结尾掌握好时机第六节经纪合同一、合同概述一、合同概述 1.1.合同的法律特征合同的法律特征(1)合同是平
14、等的民事主体之间的协议。(2)合同是一种民事法律行为,是当事人意思表示一致的体现。(3)合同以设立、变更或终止民事权利义务关系为目的。第六节经纪合同一、合同概述一、合同概述 2.2.合同的种类合同的种类(1)根据合同当事人双方权利义务的分担方式,可将合同分为单务合同与双务合同。(2)根据当事人取得权利有无代价,可将合同分为有偿合同和无偿合同。(3)根据合同成立是否以交付标的物为要件,可将合同分为诺成合同与实践合同。(4)根据合同是以一定的形式为要件,可将合同分为要式合同与非要式合同。第六节经纪合同一、合同概述一、合同概述 3.3.合同的形式合同的形式 4.4.合同的订立合同的订立(1)(1)要
15、约。要约。(2)(2)承诺承诺第六节经纪合同二、经纪合同概述二、经纪合同概述 1.1.经纪合同的类型经纪合同的类型(1)居间合同。(2)代理合同。(3)行纪合同。2.2.三种经纪合同的比较三种经纪合同的比较(1)共同点。(2)不同点。第六节经纪合同三、经纪合同的签订三、经纪合同的签订p(一一)经纪合同签订前的准备工作经纪合同签订前的准备工作 1.1.签约资格的审查签约资格的审查(1)对企业法人主体资格的审查。(2)对非生产企业的主体资格审查。(3)对非法人组织的主体资格审查。(4)对个体工商户的主体资格的审查。(5)对签约经办人的资格审查。2.2.资信和履约能力审查资信和履约能力审查(1)审查
16、当事人的履约能力。(2)审查当事人的信用水平。第六节经纪合同三、经纪合同的签订三、经纪合同的签订p(二二)经纪合同的正式签订经纪合同的正式签订 1.1.经纪合同的内容形式经纪合同的内容形式 2.2.经纪合同的签订经纪合同的签订(1)委托合同的签订(2)居间合同的签订。第六节经纪合同四、经纪合同的履行、变更和解除四、经纪合同的履行、变更和解除u(一一)经纪合同的履行经纪合同的履行 1.1.合同履行的原则合同履行的原则(1)实施履行原则。(2)全面履行原则。(3)协作履行原则。2.2.合同条款存在缺陷时的履行原则合同条款存在缺陷时的履行原则 3.3.违反经济合同的责任违反经济合同的责任(1)支付违
17、约金。(2)支付赔偿金。(3)继续履行合同。(4)其他责任。第六节经纪合同四、经纪合同的履行、变更和解除四、经纪合同的履行、变更和解除u(二二)经纪合同的变更和解除经纪合同的变更和解除 1.1.合同变更及解除的概念合同变更及解除的概念 2.2.允许变更及解除经济合同的条件允许变更及解除经济合同的条件 3.3.合同变更或解除的形式和法律后果合同变更或解除的形式和法律后果第三章 现货经纪现货概述现货概述1现货经纪业务现货经纪业务2现货经纪人现货经纪人3第三章 现货经纪1.1.掌握现货商品和现货交易的概念和内涵掌握现货商品和现货交易的概念和内涵,理理解现货商品交易的特点解现货商品交易的特点,掌握现货
18、商品交掌握现货商品交易市场的分类。易市场的分类。2.2.掌握现货经纪业务的原则、类型和一般程掌握现货经纪业务的原则、类型和一般程序。序。3.3.掌握现货商品经纪人的概念和分类掌握现货商品经纪人的概念和分类,了解与了解与之相关的资格认证和素质要求。之相关的资格认证和素质要求。学学习习目目标标第一节现货概述一、现货商品一、现货商品 现货商品是指可以在一定期限内完成交付的商品,分为即期现货和远期现货两类。商品可以分为有形商品与无形商品,前者包括各种各样的生产资料商品和生活资料商品,后者则主要是运输、通信、服务等没有实物形态的商品。这里的现货商品主要指有形商品。第一节现货概述二、现货商品交易二、现货商
19、品交易三、现货商品交易的特点三、现货商品交易的特点 1.1.广泛性广泛性 2.2.真实性真实性 3.3.直接性直接性 4.4.时效性时效性 5.5.安全性安全性第一节现货概述四、现货商品交易市场四、现货商品交易市场 1.1.生活资料市场生活资料市场(1)消费者广泛而分散。(2)需求的多样性。(3)单次购买数量少,购买频率高。(4)中间环节多,分销渠道长(5)消费受情绪影响较大。第一节现货概述四、现货商品交易市场四、现货商品交易市场 2.2.生产资料市场生产资料市场(1)需求具有派生性(2)专用性强,可替代性差(3)购买集中,次数较少而批量较大(4)决策谨慎,购买理性(5)主要依赖于人员采购和合
20、同形式第二节现货经纪业务一、现货经纪业务的原则一、现货经纪业务的原则 1.1.合法经纪原则合法经纪原则 2.2.市场导向原则市场导向原则 3.3.服务至上原则服务至上原则二、现货商品经纪业务的类型二、现货商品经纪业务的类型 1.1.居间经纪居间经纪 2.2.代理经纪代理经纪 3.3.咨询服务咨询服务 4.4.其他服务其他服务第二节现货经纪业务三、现货商品经纪的业务程序三、现货商品经纪的业务程序 1.1.信息处理信息处理 2.2.业务洽谈业务洽谈 3.3.配套服务配套服务 4.4.达成交易达成交易第三节现货经纪人一、现货商品经纪人的概念一、现货商品经纪人的概念二、现货商品经纪人的分类二、现货商品
21、经纪人的分类 1.1.生活资料市场经纪人生活资料市场经纪人 2.2.生产资料市场经纪人生产资料市场经纪人 3.3.农产品经纪人农产品经纪人第三节现货经纪人三、现货商品经纪人的资格认证三、现货商品经纪人的资格认证 1.1.初级初级 2.2.中级中级 3.3.高级高级第三节现货经纪人四、现货商品经纪人的素质要求四、现货商品经纪人的素质要求 1.1.较强的市场意识较强的市场意识 2.2.正确的法律观念正确的法律观念 3.3.丰富的商品知识丰富的商品知识 4.4.足够的谈判技巧足够的谈判技巧 5.5.良好的商业道德良好的商业道德第四章 期货经纪期货概述期货概述1期货经纪业务期货经纪业务2期货经纪人期货
22、经纪人3第四章 期货经纪1.1.掌握期货的概念掌握期货的概念,理解期货市场的功能理解期货市场的功能,了了解期货交易所和期货公司的概念与作用解期货交易所和期货公司的概念与作用,掌握期货交易的特点掌握期货交易的特点,并能够比较其与现并能够比较其与现货交易、远期交易的差异。货交易、远期交易的差异。2.2.掌握期货交易的流程、期货经纪业的制度掌握期货交易的流程、期货经纪业的制度特点特点,了解我国期货经纪业的现状。了解我国期货经纪业的现状。3.3.掌握期货经纪人的工作内容掌握期货经纪人的工作内容,了解期货从业了解期货从业资格的获取。资格的获取。学学习习目目标标第一节期货概述一、期货的概念和历史一、期货的
23、概念和历史二、期货的种类二、期货的种类 1.1.商品期货商品期货(1)农产品期货(2)金属期货(3)能源期货 2.2.金融期货金融期货第一节期货概述三、期货市场与期货交易所三、期货市场与期货交易所 1.1.期货市场期货市场(1)(1)回避风险功能。回避风险功能。(2)(2)价格形成功能。价格形成功能。(3)(3)利用闲置资金的功能。利用闲置资金的功能。2.2.期货交易所期货交易所四、期货公司四、期货公司第一节期货概述五、期货交易五、期货交易 1.1.期货交易与现货交易的区别期货交易与现货交易的区别项目项目现货交易现货交易期货交易期货交易买卖对象买卖对象实物商品实物商品标准化合约标准化合约交易目
24、的交易目的获得所有权获得所有权套期保值或获取风险利润套期保值或获取风险利润交易方式交易方式议价谈判议价谈判公开竞价公开竞价交易场所交易场所不受交易时间、地点、对不受交易时间、地点、对象限制象限制必须在交易所内进行公开集中的交易必须在交易所内进行公开集中的交易商品范围商品范围无限制无限制主要是农产品、石油、金属商品及一些初级主要是农产品、石油、金属商品及一些初级原材料和原材料和金融产品金融产品第一节期货概述五、期货交易五、期货交易 2.2.期货交易与远期交易的区别期货交易与远期交易的区别 3.3.期货交易的特点期货交易的特点(1)规范化交易(2)杠杆效应。(3)市场透明,风险管理制度健全 4.4
25、.期货交易与股票交易的比较期货交易与股票交易的比较(1)交易额度不同(2)交易方向不同。(3)交易时限不同。(4)兑现盈利不同。第二节期货经纪业务一、期货经纪业概述一、期货经纪业概述(1)(1)期货佣金商。期货佣金商。(2)(2)介绍经纪商。介绍经纪商。(3)(3)商品合作基金经理。商品合作基金经理。(4)(4)商品交易顾问。商品交易顾问。(5)(5)经纪代理商。经纪代理商。(6)(6)场内经纪人。场内经纪人。第二节期货经纪业务二、期货交易的流程二、期货交易的流程 1.1.开户开户 2.2.委托与成交委托与成交 3.3.平仓与结算平仓与结算三、期货经纪业的相关制度三、期货经纪业的相关制度 1.
26、1.保证金制度保证金制度 2.2.当日无负债结算制度当日无负债结算制度 3.3.涨跌停板制度涨跌停板制度 4.4.持仓限额和大户持仓报告制度持仓限额和大户持仓报告制度 5.5.风险准备金制度风险准备金制度四、我国的期货经纪业现状四、我国的期货经纪业现状第三节期货经纪人一、期货经纪人概述一、期货经纪人概述二、期货经纪人的工作内容二、期货经纪人的工作内容 1.1.开发市场开发市场 2.2.为客户办理期货交易的各项手续为客户办理期货交易的各项手续 3.3.向委托人详尽介绍期货合约的内容和交易规则向委托人详尽介绍期货合约的内容和交易规则 4.4.及时向委托人报告市场信息及时向委托人报告市场信息,充当委
27、托人的交易顾问充当委托人的交易顾问 5.5.维护委托人的利益维护委托人的利益,按委托人的指令进行期货交易按委托人的指令进行期货交易第三节期货经纪人三、期货从业资格的获得三、期货从业资格的获得 1.1.报考条件报考条件 2.2.考试科目设置考试科目设置 3.3.考试的时间、题型、分值考试的时间、题型、分值 4.4.考试成绩有效期及证书考试成绩有效期及证书四、期货经纪人的其他要求四、期货经纪人的其他要求第五章 证券经纪证券概述证券概述1证券经纪业务证券经纪业务2证券经纪人证券经纪人3第五章 证券经纪1.1.掌握有价证券的概念和种类掌握有价证券的概念和种类,了解证券市场了解证券市场的产生与发展的产生
28、与发展,理解证券市场的基本功能理解证券市场的基本功能和结构和结构,掌握证券公司的概念和业务。掌握证券公司的概念和业务。2.2.掌握证券交易的流程掌握证券交易的流程,了解证券交易的相关了解证券交易的相关常识常识,理解证券经纪业务的原则。理解证券经纪业务的原则。3.3.掌握证券经纪人的概念与工作内容掌握证券经纪人的概念与工作内容,了解证了解证券经纪人的条件。券经纪人的条件。学学习习目目标标第一节证券概述一、证券概念一、证券概念 1.1.定义定义 证券是指各类记载并代表一定权利的法律凭证证券是指各类记载并代表一定权利的法律凭证,它用来证明持它用来证明持有人有权依其所持凭证记载的内容而取得应有的权益。
29、证券可有人有权依其所持凭证记载的内容而取得应有的权益。证券可以采取纸面形式或相关监管机构规定的其他形式。以采取纸面形式或相关监管机构规定的其他形式。2.2.种类种类(1)(1)按照发行主体分按照发行主体分,有政府证券和公司证券有政府证券和公司证券(2)(2)按募集方式分按募集方式分,有公募证券和私募证券。有公募证券和私募证券。(3)(3)按证券所代表的权利性质分按证券所代表的权利性质分,有股票、债券和其他证券有股票、债券和其他证券三类。三类。第一节证券概述二、证券市场二、证券市场(一一)产生与发展产生与发展 1.1.证券市场的产生证券市场的产生(1)(1)证券市场的形成得益于社会化大生产和商品
30、经济的发展。证券市场的形成得益于社会化大生产和商品经济的发展。(2)(2)证券市场的形成得益于股份制的发展。证券市场的形成得益于股份制的发展。(3)(3)证券市场的形成得益于信用制度的发展。证券市场的形成得益于信用制度的发展。2.2.证券市场的发展证券市场的发展(二二)证券市场的基本功能证券市场的基本功能 1.1.筹资筹资投资功能投资功能 2.2.定价功能定价功能 3.3.资本配置功能资本配置功能第一节证券概述二、证券市场二、证券市场p(三三)证券市场的结构证券市场的结构 1.1.层次结构层次结构 2.2.品种结构品种结构 3.3.交易场所结构交易场所结构三、证券公司三、证券公司 1.1.证券
31、经纪业务证券经纪业务 2.2.证券承销与保荐业务证券承销与保荐业务 3.3.投资咨询与财务顾问业务投资咨询与财务顾问业务 4.4.自营业务自营业务 5.5.资产管理业务资产管理业务 6.6.融资融券业务融资融券业务 7.7.中间介绍业务中间介绍业务第二节证券经纪业务一、证券交易流程一、证券交易流程 1.1.开户开户 2.2.委托委托 3.3.成交成交 4.4.结算结算二、证券交易常识二、证券交易常识 1.1.我国的证券交易所我国的证券交易所 2.2.我国的证券公司我国的证券公司 3.3.证券价格指数证券价格指数第二节证券经纪业务三、证券经纪业务的原则三、证券经纪业务的原则 1.1.坚持公开、公
32、平、公正的原则坚持公开、公平、公正的原则 2.2.不参与内幕交易不参与内幕交易 3.3.不接受不符合有关规定的委托不接受不符合有关规定的委托四、证券经纪业务的技巧四、证券经纪业务的技巧 1.1.积极运用市场营销原理积极运用市场营销原理 2.2.努力构建客户资源网络努力构建客户资源网络 3.3.培养服务精神培养服务精神第三节证券经纪人一、证券经纪人一、证券经纪人 1.1.证券经纪人的概念证券经纪人的概念 证券经纪人是指以收取佣金为目的证券经纪人是指以收取佣金为目的,为促成证券交易而从事为促成证券交易而从事证券委托代理业务的公民、法人和其他经济组织。证券委托代理业务的公民、法人和其他经济组织。2.
33、2.证券经纪人的工作内容证券经纪人的工作内容(1)(1)开发市场开发市场(2)(2)接受委托接受委托(3)(3)提供咨询提供咨询第三节证券经纪人二、证券经纪人的条件二、证券经纪人的条件p(一一)合理的知识结构合理的知识结构 1.1.经济学知识经济学知识 2.2.证券投资与公司财务的相关知识证券投资与公司财务的相关知识 3.3.法律法规知识法律法规知识 4.4.上市公司经营管理知识上市公司经营管理知识 5.5.数学、计算机及互联网技术数学、计算机及互联网技术 6.6.市场营销与公共关系市场营销与公共关系 7.7.心理学基础知识心理学基础知识第三节证券经纪人p(二二)过硬的心理素质过硬的心理素质p
34、(三三)必需的从业资格必需的从业资格 1.1.证券从业人员的范围证券从业人员的范围 2.2.从业资格的取得和执业证书从业资格的取得和执业证书 3.3.执业管理执业管理第六章 房地产经纪房地产概述房地产概述1房地产经纪业务房地产经纪业务2房地产经纪人房地产经纪人3第六章 房地产经纪1.1.了解房地产的概念、交易程序。了解房地产的概念、交易程序。2.2.理解房地产经纪人在交易过程的重要性理解房地产经纪人在交易过程的重要性,掌掌握房地产经纪人应具备的条件及业务内容。握房地产经纪人应具备的条件及业务内容。3.3.能熟练掌握房地产经纪人的业务流程能熟练掌握房地产经纪人的业务流程,分析分析房地产经纪相关案
35、例。房地产经纪相关案例。学学习习目目标标第一节房地产概述一、房地产市场的含义一、房地产市场的含义 房地产是房屋建筑物与土地的总称房地产是房屋建筑物与土地的总称,又称不动产又称不动产,即土地、即土地、土地上建筑物及附着在其上的各种权益的总和。土地上建筑物及附着在其上的各种权益的总和。二、房地产市场的特点二、房地产市场的特点 1.1.流动性差流动性差 2.2.高垄断性高垄断性 3.3.不可替代性差不可替代性差 4.4.可分离性可分离性 5.5.多元性多元性 6.6.中介性中介性第一节房地产概述三、房地产市场的作用和分类三、房地产市场的作用和分类 1.1.房地产市场主要作用房地产市场主要作用 2.2
36、.房地产市场的基本分类房地产市场的基本分类(1)(1)按组成要素分按组成要素分,(2)(2)根据房地产流通顺序分根据房地产流通顺序分第一节房地产概述四、房地产交易的一般程序四、房地产交易的一般程序l(一一)地产市场交易的程序地产市场交易的程序 1.1.土地出让的程序土地出让的程序(1)(1)协议出让的一般程序。协议出让的一般程序。(2)(2)招标出让的一般程序。招标出让的一般程序。(3)(3)拍卖出让的一般程序。拍卖出让的一般程序。2.2.土地使用权抵押的程序土地使用权抵押的程序l(二二)房产市场交易的程序房产市场交易的程序 1.1.房产买卖的一般程序房产买卖的一般程序 2.2.房产租赁的一般
37、程序房产租赁的一般程序 3.3.房产互换的一般程序房产互换的一般程序第二节房地产经纪业务一、房地产经纪业务内容一、房地产经纪业务内容 1.1.房地产经纪活动的标的物房地产经纪活动的标的物 2.2.房地产经纪业务的具体内容房地产经纪业务的具体内容(1)(1)房地产销售。房地产销售。(2)(2)房地产预售。房地产预售。(3)(3)房地产租赁。房地产租赁。(4)(4)房产互换。房产互换。(5)(5)房屋典当。房屋典当。(6)(6)房地产抵押。房地产抵押。第二节房地产经纪业务二、房地产经纪人的业务程序与技巧二、房地产经纪人的业务程序与技巧l(一一)房地产经纪业务的运作程序房地产经纪业务的运作程序 1.
38、1.接受委托接受委托 2.2.寻找买方寻找买方 3.3.买方提出要约买方提出要约 4.4.答复要约答复要约 5.5.合同谈判合同谈判 6.6.产权转让产权转让第二节房地产经纪业务二、房地产经纪人的业务程序与技巧二、房地产经纪人的业务程序与技巧l(二二)房地产经纪业务的技巧房地产经纪业务的技巧 1.1.房地产经纪人寻找客户的技巧房地产经纪人寻找客户的技巧 2.2.房地产交易双方资料调查技巧房地产交易双方资料调查技巧 3.3.房地产经纪人的谈判技巧房地产经纪人的谈判技巧 4.4.签订合同的技巧签订合同的技巧第三节房地产经纪人一、房地产经纪人的概念一、房地产经纪人的概念 房地产经纪人指的是那些收集、
39、整理房地产信息房地产经纪人指的是那些收集、整理房地产信息,熟悉房地熟悉房地产市场行情产市场行情,在房地产交易中为客户提供居间、代理等服务的公在房地产交易中为客户提供居间、代理等服务的公民、法人及其他经济组织。民、法人及其他经济组织。二、房地产经纪人的特点二、房地产经纪人的特点 1.1.专业性强专业性强 2.2.以房地产信息为生存资本以房地产信息为生存资本 3.3.服务面广服务面广,社会影响大社会影响大 4.4.收入较高收入较高 5.5.必须负责交易过程中的全部工作必须负责交易过程中的全部工作 6.6.兼顾房地产买卖双方的利益兼顾房地产买卖双方的利益第三节房地产经纪人三、房地产经纪人的条件三、房
40、地产经纪人的条件l(一一)房地产经纪人的素质要求房地产经纪人的素质要求 1.1.成功的房地产经纪人应具备的素质成功的房地产经纪人应具备的素质(1)(1)掌握丰富的房地产专业知识。掌握丰富的房地产专业知识。(2)(2)具备一定的市场营销能力。具备一定的市场营销能力。(3)(3)熟悉相关法律条款。熟悉相关法律条款。(4)(4)具有一定的金融知识。具有一定的金融知识。(5)(5)掌握娴熟的谈判技巧掌握娴熟的谈判技巧,促成买卖双方成交是房地产经纪促成买卖双方成交是房地产经纪人最现实的问题。人最现实的问题。第三节房地产经纪人 2.2.房地产经纪人的职业道德房地产经纪人的职业道德 3.3.提高房地产经纪人
41、队伍的整体素质的途径提高房地产经纪人队伍的整体素质的途径(1)(1)认真做好房地产经纪人员入门资格培训。认真做好房地产经纪人员入门资格培训。(2)(2)根据房地产经纪人员的具体从业情况进行业务培训。根据房地产经纪人员的具体从业情况进行业务培训。(3)(3)开展房地产经纪人员的继续教育培训工作。开展房地产经纪人员的继续教育培训工作。第三节房地产经纪人l(二二)房地产经纪人的从业规定房地产经纪人的从业规定l(三三)房地产经纪人认定条件房地产经纪人认定条件l(四四)房地产经纪人资格考试的内容房地产经纪人资格考试的内容第三节房地产经纪人四、房地产经纪人享有的权利与义务四、房地产经纪人享有的权利与义务
42、1.1.房地产经纪人享有的权利房地产经纪人享有的权利 2.2.房地产经纪人必须履行的义务房地产经纪人必须履行的义务(1)(1)公平、公正、如实进行经纪活动的义务公平、公正、如实进行经纪活动的义务(2)(2)制作文书的义务。制作文书的义务。(3)(3)不接受给付的义务。不接受给付的义务。(4)(4)依法纳税的义务。依法纳税的义务。(5)(5)接受培训以及再教育义务。接受培训以及再教育义务。第七章 保险经纪保险概述保险概述1保险经纪业务保险经纪业务2保险经纪人保险经纪人3第七章 保险经纪1.1.保险业发展历程、原则、职能及其分类。保险业发展历程、原则、职能及其分类。2.2.保险经纪人的资格条件和保
43、险经纪人从业保险经纪人的资格条件和保险经纪人从业人员任职资格。人员任职资格。3.3.保险经纪人特点、功能和分类。保险经纪人特点、功能和分类。4.4.保险经纪人业务范围、业务流程。保险经纪人业务范围、业务流程。学学习习目目标标第一节保险概述一、保险的概念一、保险的概念 根据根据中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法,保险是指投保人根据合同保险是指投保人根据合同约定约定,向保险人支付保险费向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被或者当被保险人死亡、伤残、疾
44、病或者达到合同约定的年龄、期限等条保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。件时承担给付保险金责任的商业保险行为。关于保险的概念关于保险的概念,可从两个方面来理解可从两个方面来理解:(1)(1)从经济角度来说从经济角度来说,保险是分摊意外事故损失的一种财务保险是分摊意外事故损失的一种财务安排。安排。(2)(2)从法律角度来看从法律角度来看,保险是一种合同行为保险是一种合同行为,体现的是一种体现的是一种民事法律关系。民事法律关系。第一节保险概述二、保险业的产生与发展二、保险业的产生与发展l(一一)保险业在中国的发展历程保险业在中国的发展历程l(二
45、二)世界保险业的发展历程世界保险业的发展历程三、保险的原则和职能三、保险的原则和职能(一一)保险原则保险原则 1.1.最大诚信原则最大诚信原则 2.2.可保利益原则可保利益原则 3.3.进因原则进因原则 4.4.损失赔偿原则损失赔偿原则第一节保险概述三、保险的原则和职能三、保险的原则和职能l(二二)保险的职能保险的职能 1.1.分散危险的职能分散危险的职能 2.2.补偿损失职能补偿损失职能 3.3.防灾防损职能防灾防损职能 4.4.投资职能投资职能第二节保险经纪业务一、保险经纪的业务范围一、保险经纪的业务范围(1)以订立保险合同为目的,为投保人提供防火、防损或风险评估以及风险管理咨询服务。(2
46、)以订立保险合同为目的,为投保人拟订投保方案,办理投保手续(3)在保险标的或被保险人遭遇事故和损失的情况下,为被保险人或受益人代办检验、索赔。(4)为被保险人或受益人向保险公司索赔。(5)再保险经纪人凭借其特殊的中介人身份,为原保险公司和再保险公司寻找合适的买(卖)方,安排国内分入、分出业务或者安排国际分入、分出业务。(6)保险监管机关批准的其他业务。第二节保险经纪业务二、保险经纪人的业务流程二、保险经纪人的业务流程 1.1.客户保险需求分析客户保险需求分析 2.2.接受客户委托接受客户委托 3.3.风险分析和评估风险分析和评估 4.4.设计风险管理方案设计风险管理方案 5.5.制定保险计划书
47、制定保险计划书 6.6.协助询价或招标协助询价或招标 7.7.协助投保协助投保 8.8.保单审核与维护保单审核与维护 9.9.协助索赔协助索赔 10.10.提供风险管理提供风险管理第二节保险经纪业务三、保险经纪人的主要业务技术三、保险经纪人的主要业务技术l(一一)保险经纪人的目标市场定位保险经纪人的目标市场定位 1.1.小型商业保险购买者小型商业保险购买者 2.2.中、大型商业保险购买者中、大型商业保险购买者l(二二)为客户制定风险管理策略为客户制定风险管理策略 1.1.风险分类风险分类 2.2.风险识别风险识别 3.3.风险估测和评价风险估测和评价 4.4.选择风险管理技术选择风险管理技术第
48、二节保险经纪业务三、保险经纪人的主要业务技术三、保险经纪人的主要业务技术l(三三)为客户选择保险人为客户选择保险人l(四四)为客户办理投保手续为客户办理投保手续l(五五)保单维护服务保单维护服务l(六六)协作客户进行索赔协作客户进行索赔第二节保险经纪业务四、再保险经纪人的业务四、再保险经纪人的业务 1.1.再保险经纪人对分出公司的业务再保险经纪人对分出公司的业务 2.2.再保险经纪人对分入公司的业务再保险经纪人对分入公司的业务 3.3.充当双方间的信息传递中介充当双方间的信息传递中介第三节保险经纪人一、保险经纪人的概念一、保险经纪人的概念 1.1.保险经纪人是投保人或被保险人利益的代表者保险经
49、纪人是投保人或被保险人利益的代表者 2.2.保险经纪人能为客户提供专业化、全方位的服务保险经纪人能为客户提供专业化、全方位的服务 3.3.保险经纪人的投保范围不受限制保险经纪人的投保范围不受限制 4.4.保险经纪人的服务具有规模效应和成本优势保险经纪人的服务具有规模效应和成本优势 5.5.保险经纪人独立承担法律责任保险经纪人独立承担法律责任第三节保险经纪人二、保险代理人与保险经纪人区别二、保险代理人与保险经纪人区别 1.1.代表的利益不同代表的利益不同 2.2.法律责任不同法律责任不同 3.3.职能任务不同职能任务不同 4.4.手续费支付方式不同手续费支付方式不同第三节保险经纪人三、保险经纪人
50、分类三、保险经纪人分类l(一一)根据委托方的不同根据委托方的不同,可分为狭义的保险经纪人可分为狭义的保险经纪人(专指原保险专指原保险市场的经纪人市场的经纪人)和再保险经纪人和再保险经纪人l(二二)根据业务性质根据业务性质,可分为寿险经纪人和非寿险经纪人可分为寿险经纪人和非寿险经纪人l(三三)根据人员规模根据人员规模,可分为小型保险经纪人和大型保险经纪人可分为小型保险经纪人和大型保险经纪人l(四四)根据组织形式根据组织形式,可分为个人保险经纪人、合伙保险经纪人和可分为个人保险经纪人、合伙保险经纪人和保险经纪公司保险经纪公司第三节保险经纪人四、保险经纪人的作用四、保险经纪人的作用l(一一)对投保人
