1、首先，什么是彩票销售？简单归纳如下：n销售员与彩民处于相互帮助的位置 n艺术性地把自己的方式传递给对方 n提供给彩民所需的东西，但不一定是他们想要的东西 n通过估量彩民需要来促进销售的创造性活动 n协调彩票资源、服务的活动 n利用个人魅力说服彩民从事原来并不愿意参与的事 2开场白巩固销售（封板）取得订票的技巧（拍板）如何处理彩民反对意见介绍彩票特点，提供解决问题的方法着力宣传，诱发兴趣寒暄4n积极的购买氛围积极、倾向购买，直接成交n中性的购买氛围不积极也不消极 n消极的购买氛围封闭、不感兴趣，极其消极71、利用标题，激起彩民兴趣用概括性的问题或是一句说明，无需太具体，激起彩民的兴趣n笼统而不必
2、太具体n不要涉及你本人、你的彩票店和你的彩票n在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话9 2、发现彩民需求 发现需求的过程是让我们揭示我们彩民的具体需要，是我们了解他（她）个人需求的业务。这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的彩民一同参与这一过程中。10发现需求的过程的基础是？进行有效的问询和倾听11如何有效的问询n封闭式的问题n开放式的问题 A、发现事实，使彩民放松B、征求彩民意见和态度彩民的回答能帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要，以便紧接着的彩票介绍在这些方面的好处提供给彩民。12发掘彩民的需要方法：“观察”“提问”“倾听”进行的问询和
3、倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息收集变得极为可能。13已瞄准了方向应如何做？n征求订票n预订初步订票n根据投注告知投注金额n安排一次彩票展示n递交一份计划书n识别购买信号16为什么人们会提出反对意见呢？n彩民需要不被了解n不明白你的讲解n害怕“被出卖”n没有说服n主要购买动机没有得到满足1880%的反对意见来自下列基本的类别 金额 效果 服务 竞争 应用 交易 经验 信誉19处理反对意见步骤 倾听反对意见 表示理解 让彩民对你的反驳作好准备 提供新的证据 征求订单 20处理反对意见的技巧 把它转换成一个问题 自己觉得大家觉得发现这种方法来处理客户的反对意见能有效地引导彩民接受我们的条件，同时也可能避免发生冲突的潜在危险自己感觉表示理解和同感大家感觉可以帮助彩民不失体面发现舒缓压力，使彩民作好接受新证据的准备21首访彩民期间，我们达到下述目的 引起了他（她）的兴趣 发现了他（她）的需求 提出了解决他（她）问题的方法 处理好了他（她）原本的持有的反对意见22征询意见法n探测“水的深浅”，在一个没有压力的环境上n肯定的回答，填写订票n不必新啰嗦，说得越多有可能失去订票的风险24从较小的问题着手法选择法总结法直接法敦促法25
