1、风行景逸销售大练兵风行景逸销售大练兵DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.目录n汽车销售员基本能力构成3n汽车专业基础知识45n汽车销售核心销售话术74汽车销售基本能力构成汽车销售基本能力构成东风柳州汽车有限公司东风柳州汽车有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.能力n 你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)n 你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)n 你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上)行业知识（1）n 对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。客户利益（2）n 客户在车辆
2、使用中，各种独特技术比较中如何获得可以看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客户牢记你的产品给他的利益。顾问形象（3）n 家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾问的形象。行业权威（4）n 销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资质等。赞扬客户（5）n 赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和对产品的认知。客户关系（6）n 客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。压力推
3、销（7）n 压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。鉴别销售人员n车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？n能力：知识技能经验销售人员的知识n 产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关的相关知识等技能n 客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的技能，顾问式技巧等经验n 客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人沟通能力等）设身处地的经验等能力测试我们的客户类型是什么？
4、o日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械n消费者的理性o美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活n消费者的随意o德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质n消费者的感性方向正确才是硬道理n日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识n美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识n德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业，自信，高档次，提升销售的气质和素质景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？本节回顾n 汽车销售员的7个关键能力是什么？n 日、美、德系车的客户特点分别是什
5、么？n 日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？n 销售员的能力由什么构成，分别指什么？汽车专业基础知识汽车专业基础知识东风柳州汽车有限公司东风柳州汽车有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.你了解汽车吗你了解汽车吗?n 说出10个与汽车相关的术语n 说出10个与汽车发动机相关的名词或术语n 说出10个与汽车底盘相关的名词或术语汽车主要参数 n外形尺寸：长高宽n重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、空载轴荷分配等n通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底点与地面之间的 距离)、前悬、后悬n容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢
6、容积、燃油箱容积等n性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起步加速时间、各挡加速时间、百公里油耗量、制动距离等 外形基本尺寸L1L2L312注:L1车长；L2车高；L3轴距；1接近角；2离去角外形基本尺寸B2B1注：B1车宽 B2轮距前保险杠前雾灯前照明远光灯前转向灯车头标志LOGO水箱护罩引擎盖板前雨刮后视镜前挡风玻璃车身外部名词 -车头部分前位灯前照明近光灯铝合金轮圈轮眉前车门A柱B柱C柱D柱车身外部名词 -车身部分高位刹车灯后车窗玻璃后尾门后位灯后转向灯后刹车灯后雾灯后倒车灯后车标LOGO后保险杠后牌照灯车身外部名词 -车尾部分倒车雷达探头尾门开启把手重量参数（千克）n整车自重：整车自重
7、：没有加载任何燃料之前的光车重量n整车整备质量整车整备质量：车辆新车下线配齐各种附件后的总质量，包括灭火器、千斤顶、润滑油、燃料、随车工具、备胎等所有装置的质量。n最大装载质量最大装载质量(总质量总质量)：汽车在道路上行驶时的最大装载质量。（1）对于轿车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李质量 （2）对于客车：汽车总质量=整备质量+驾驶员+乘员+行李+附件质量车型类别 -单厢式轻型客车指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比如平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头微型车、车型类别 -两厢式轿车指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠
8、背可以前倾以扩大货箱空间并带有后门的小型车车型类别 -三厢式轿车指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。车型类别 -敞篷车车型类别 -厢型车/旅行车多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在则是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。功能性标志功能标志本节回顾n汽车外形主要由哪些参数构成？n汽车重量方面主要有哪些参数，分别由什么构成？n汽车车型按厢型分类的话，一般怎么分？汽车底盘系统底盘构造n底盘构成:传动系、行驶系、制动系
9、、转向系传动系n传动系构成：由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器和半轴等组成。传动系统详解发动机它是制造动力，也就是让车辆能够移动的力量，是车辆的心脏。离合器将引擎的动力与轮胎之间进行动力的结合或切断。它就类似开关的功能。变速箱使用各种大小不同的齿轮，将引擎的动力能够有效率的传送出去。传动轴将经由变速箱调整后的动力传送至后轮的驱动轴。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使转弯的动作平顺进行，调整内、外侧轮胎的回转差。驱动轴将轮胎予以转动的轴。轮胎将引擎的动力传达至地面离合器变速箱驱动模式 -FF前置前驱n前置引擎、前轮驱动的简称。从轻型轿车到中、大型车都有，它是现今车辆的主流。n前
10、驱优势：因为大部分的机械机构都是放在车辆的前方，所以可确保宽广的车内空间，同时它也没有传动轴，因此可以减轻整个车重。具有不足转向特性和很好的方向稳定性高速行驶安全性好。n前驱劣势：前轮承受大部分的车重，并且同时具有转向和驱动的功用，所以和FR方式相比较之下，转向力会稍微重一些，并且无法得到灵敏的操纵性。由于后轮轴荷小，特别是在空载时容易引起后轮抱死而侧滑，失去操纵稳定性。驱动模式 -FR前置后驱n它是前置引擎、后轮驱动的简称。大型车和跑车大都采用这种方式。甚至连卡车和货车也几乎全部是采用这种方式。n后驱的优势：引擎和变速箱放在前方、传动轴是在中央、差速器则是摆在后方，整车轴荷分布易于合理，起步
11、加速及爬坡时的附着性好，轮胎磨损均匀，转向轮（改变车辆方向的车轮）和驱动轮（和地面直接摩擦的车轮）是各自独立的，所以可获得非常优异的转向操控性。n后驱的劣势：因为传动轴贯穿底盘下方，所以室内空间稍嫌狭小，并且传动轴也是使车身重量增加的因素，所以在直行稳定性方面，比FF方式还要差。驱动模式 -4WD方式（四轮驱动）n它是4轮驱动的简称，这是一种前后4个车轮全部可以驱动的方式。也有人称为4轮驱动、4驱和4X4。它分成全时式4轮驱动的全天候（full time）4WD以及依需要与否才进行4轮驱动的part time 4WD。n四轮驱动的优势：因为4轮紧紧抓住路面，所以即使行驶在雪地、不良路面上进行加
12、速、高速行驶或是转弯时，它的稳定性是非常优异，同时也具备较大的驱动力。提高了车辆对各种路面的适应性、通过性、安全性。n四轮驱动的劣势：因为增加了许多机械部分，因此会增加车身的重量，并且也增加了许多的转动部分，所以在油耗、静肃性方面都是比2轮驱动方式还要来得差。另外成本造价也较为昂贵。行驶于不良路面方面，4WD确实比2WD还要占优势，但是也是有一定的限制，特别是在雪地行驶时，如果太过迷信4WD的话，就会造成莫大的危险。驱动模式 -MR方式（中置后驱）n MR方式：它是中置引擎、后轮驱动的简称。稍重的引擎位于前轮和后轮之间，所以重量分配平均，在加速性和转向性能方面非常优异，但是在车内空间和噪音方面
13、比前置引擎还要差，所以较适用于跑车和高回转数车种使用。驱动模式 -RR方式（后置后驱）nRR方式：它是后置引擎、后轮驱动的简称。后轮比中置引擎还要承受较大的荷重，可得到较大的驱动力，并且方向盘操作力也较轻。只有一部分的跑车是采用这种方式。行走系悬架系统分类n悬架分类（一）：被动式、主动式n分类（二）：独立式，非独立式独立式悬架麦弗逊式 悬架双横臂式悬架多拉杆式悬架转向系l.转向盘 2.安全转向轴 3.转向节 4.转向轮 5.转向节臂 6.转向横拉杆 7.转向减振器 8.机械转向器制动系统主要由车轮制动器和液压传动机构组成。本节回顾n 汽车底盘由哪些部分构成，分别起到什么功用？n 汽车发动机的设
14、置及驱动方式有哪些，其利弊表现在哪里？汽车电子系统ABS电子防抱死系统n ABS(Anti-lock Brake System)即“防抱死制动系统”，能有效控制车轮保持在转动状态，提高制动时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。ABS通过安装在各车轮或传动轴上的转速传感器不断检测各车轮的转速，由计算机算出当时的车轮滑移率，并与理想的滑移率相比较，做出增大或减小制动器制动压力的决定，命令执行机构及时调整制动压力，以保持车轮处于理想制动状态。ABS/EBV（D）制动系统构成EBV（D）电子制动力分配装置n EBV（Electronische BremsenkraftVerteiler）电子制
15、动力分配装置（德文）EBV电子制动力分配装置能够根据汽车轴荷由于汽车制动时产生轴荷转移的不同，而自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并配合ABS系统提高制动稳定性；即使车载ABS失效，EBD也能保证车辆不会出现因甩尾而导致翻车等恶性事件的发生。同时它还能较大地减少ABS工作时的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，成本比较低，不少专业人士更是直观地称之为“更安全、更舒适的ABS”。EBA（BAS）紧急制动辅助装置EBA（Electronic Brake Assist）紧急制动辅助装置在正常情况下，大多数驾驶员开始制动时只施加很小的力，然后根据情况增加或调整对制动踏板施加的制动力。如果必
16、须突然施加大得多的制动力，或驾驶员反应过慢，这种方法会阻碍他们及时施加最大的制动力。许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备，或者他们反应得太晚。EBA通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解它的制动行为，如果它察觉到制动踏板的制动压力恐慌性增加，EBA会在几毫秒内启动全部制动力，其速度要比大多数驾驶员移动脚的速度快得多。EBA可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停停走走的交通中发生追尾事故。EBA系统*时基监控制动踏板的运动。它一旦监测到踩踏制动踏板的速度陡增，而且驾驶员继续大力踩踏制动踏板，它就会释放出储存的180巴的液压施加最大的制动力。驾驶员一旦释放制动踏板，EBA系统就转入待机模式。由
17、于更早地施加了最大的制动力，紧急制动辅助装置可显著缩短制动距离。ESP电子稳定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的缩写，中文译成“电子稳定程序”。这一组系统通常是支援ABS及ASR（驱动防滑系统，又称牵引力控制系统）的功能。它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性，在转向过度或转向不足的情形下效果更加明显。ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器、横向加速度传感器等 ESP 电控行驶平稳系统 ASR驱动防滑系统ASR是驱动防滑系统的简称，
18、其作用是防止汽车起步、加速过程中驱动轮打滑，特别是防止汽车在非对称路面或转弯时驱动轮空转，并将滑移率控制在10%20%范围内。由于ASR多是通过调节驱动轮的驱动力实现控制的，因而又叫驱动力控制系统，简称TCS，在日本等地还称之为TRC或TRAC。本节回顾n 汽车主要电子系统有哪些？n ABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等电子系统分别是什么，其工作原理如何？发动机构造发动机分类（按燃料分）发动机分类（按行程分）发动机分类（按冷却方式分）发动机分类（按气缸数目分）发动机分类（按气缸排列方式分）发动机机体n机体组：发动机各机构、各系统的装配基体，其本身又是许多系统的组成部分。曲柄连杆机构
19、n是发动机实现工作循环，完成能量转换的主要运动零件。它由机体组、活塞连杆组和曲轴飞轮组等组成。配气机构n配气机构的功用是根据发动机的工作顺序和工作过程，定时开启和关闭进气门和排气门，使可燃混合气或空气进入气缸，并使废气从气缸内排出，实现换气过程。配气机构大多采用顶置气门式配气机构，一般由气门组、气门传动组和气门驱动组组成。燃料共给系统（化油器）n汽油机燃料供给系的功用是根据发动机的要求，配制出一定数量和浓度的混合气，n供入气缸，并将燃烧后的废气从气缸内排出到大气中去 燃油共给系统（电喷）润滑系统n润滑系的功用是向作相对运动的零件表面输送定量的清洁润滑油，以实现液体摩擦，减小摩擦阻力，减轻机件的
20、磨损。并对零件表面进行清洗和冷却。润滑系通常由润滑油道、机油泵、机油滤清器和一些阀门等组成 冷却系统n冷却系的功用是将受热零件吸收的部分热量及时散发出去，保证发动机在最适宜的温度状态下工作。水冷发动机的冷却系通常由冷却水套、水泵、风扇、水箱、节温器等组成。点火系统n在汽油机中，气缸内的可燃混合气是靠电火花点燃的，为此在汽油机的气缸盖上装有火花塞，火花塞头部伸入燃烧室内。能够按时在火花塞电极间产生电火花的全部设备称为点火系，点火系通常由蓄电池、发电机、分电器、点火线圈和火花塞等组成。起动系统n要使发动机由静止状态过渡到工作状态，必须先用外力转动发动机的曲轴，使活塞作往复运动，气缸内的可燃混合气燃
21、烧膨胀作功，推动活塞向下运动使曲轴旋转。气缸工作原理n绝大部分汽车采用所谓的“往复式发动机”，简单地讲，就是在发动机汽缸中，有一只活塞周而复始地做着直线往复运动，且一直循环不已，所以在这周而复始又持续不断的工作行程之中有其一定的运动行程范围。发动机基本术语n通常汽油机的压缩比为610，柴油机的压缩比较高，一般为1622什么叫做发动机涡轮增压技术？n即涡轮增压，其简称为T，一般在车尾标有1.8T、2.8T等字样。涡轮增压有单涡轮增压和双涡轮增压；n我们通常指的涡轮增压是指废气涡轮增压，一般通过排放的废气驱动叶轮带动泵轮，将更多空气送入发动机，从而提高发动机的功率，同时降低发动机的燃油消耗。一般，
22、涡轮增压可使发动机在不改变汽缸工作容积的情况下可以提高输出功率10以上涡轮增压工作原理发动机性能评价指标体系1、动力性2、经济性3、排放净化能力4、振动与噪声5、小型轻量化6、可靠与耐久性发动机评价指标 -动力性1、额定功率2、最大转矩n为提高发动机的动力性，设计者采用了优化燃烧条件，选定最佳燃烧定时，降低摩擦功和泵气损失、提高转速、提高充气量、电控燃油喷射、多气门、双顶置凸轮轴、增压、中冷等技术发动机评价指标 -经济性n 有效热效率n 比油耗，反映到车辆上就是使用油耗n 影响汽车使用油耗的因素有：整备质量、车轮滚动系数、传动系的效率与匹配、风阻、发动机的燃料经济性。发动机评价指标 -排气净化
23、能力n 汽车排放的污染物主要有：一氧化碳（CO）、碳氢化合物（HC）、氮氧化合物（NOx）、微粒物（PM）、硫化物等。标准类别标准类别欧洲欧洲号标准号标准欧洲欧洲号标准号标准欧洲欧洲号标准号标准欧洲欧洲号标准号标准实施时间实施时间19951995年底前年底前19951995年年-2000-2000年年20002000年年-2005-2005年年20052005年年底起底起HCHC（%）1.11.11.11.10.660.660.460.46COCO（%）4.54.54 42.12.11.51.5NOxNOx（%）8 87 75 53.53.5PMPM（%）0.360.360.150.150.1
24、0.10.020.02发动机评价指标 -振动与噪声n 发动机作为整车的振动与噪声源，对车内外行驶噪声和振动影响很大。n 发动机的噪声主要由燃烧噪声、气体动力噪声、和机械噪声三部分组成。发动机评价指标 -小型轻量化n 为节省能源和材料，降低排放，节省道路和停车空间，轿车有小型轻量化的趋势，也要求发动机小型轻量化。n 衡量指标为质量功率比，一般汽油机的质量功率比为13.7kgk。n 柴油机的质量功率比为27kgk发动机评价指标 -可靠耐久性n 可靠性和耐久性直接关系到使用维修费用，是用户最关心的性能之一。n 评价指标是大修寿命或首次大修里程。n一般来说小排量的大修寿命15万公里，而大排量的中高级轿
25、车一般是30万公里，重型车用柴油机的大修寿命达5080万公里。什么是VTEC发动机技术？n VTEC（Variable Valve Timing and Valve Life Electronic Control System）的意思“可变气门配气相位和气门升程电子控制系统”。n主要装配在本田的发动机中,与普通发动机相比，VTEC发动机所不同的是凸轮与摇臂的数目及控制方法，它有中低速用和高速用两组不同的气门驱动凸轮，并可通过电子控制系统的调节进行自动转换。通过VTEC系统装置，发动机可以根据行驶工况自动改变气门的开启时间和提升程度，即改变进气量和排气量，从而达到增大功率、降低油耗及减少污染的目
26、的。整个VTEC系统由ECU控制，接收发动机传感器（包括转速、进气压力、车速、水温等）的参数并进行处理，输出相应的控制信号，从而使发动机在不同的转速工况下由不同的凸轮控制，获得所需的动力。什么是是i-VTEC系统？n i-VTEC系统是在现有的基础上，添加了一个“可变正时控制系统”，通过ECU控制程序调节进气门的开启关闭，使气门的重叠时间更加精确，达到最佳的进、排气时机，并且进一步提高了发动机的功率。从远期来看，VTEC将会被 i-VTEC所取代。（1）、先有本田的VTEC；（2）、然后才有丰田的VVT-i；（3）、再然后本田的：VTEC+丰田的VVT-i=本田的i-VTEC;（4）、于是才有
27、了丰田的：VVT-i+VTEC=丰田的VVTL-i。得出结论：i-VTEC=VVTL-i VVT-i。所以i-VTEC 的技术要高于VVT-i。得出第七代雅阁在技术上远远高于凯美瑞。什么是VVT-i发动机技术？n VVTi系统由传感器、电控单元、液压控制阀和控制器等部分组成nVVT-i（Variable Valve Timing and Lift with intelligence）的意思是“智能可变配气正时系统”。该系统的最大特点是可根据发动机的状态控制进气凸轮轴，通过调整凸轮轴转角对配气时机进行优化，以获得最佳的配气正时，从而在所有速度范围内提高扭矩，并能大大改善燃油经济性，有效提高汽车的
28、功率与性能，减少油耗和废气排放。SOHC与DOHC 代表什么意思？nSOHC是英文single over head camshaft 的简称，意思是单凸轮轴，也就是在发动机的上方有一支凸轮轴，也就是平常说的单顶置凸轮轴，进气门和排气门由相同的一支凸轮轴控制，它是由摇臂来间接的压住进气门和排气门。SOHC结构简单、成本便宜、可实现小型化。nDOHC中的D是double的简称，也就是在发动机上方有两个凸轮轴，也就是平常说的双顶置凸轮轴。两个凸轮轴分别作用到进气门和排气门，并且有专门控制的凸轮轴，可以实施正确的气门动作。优点是凸轮与气门的时间差较小，可以获得高转速和大马力；缺点是采用零件数量多，须有
29、高的精密度，整机成本大，体积大、重量也要增加，想必SOHC的发动机油耗要高很多。16气门和24气门是什么意思？n 2气门发动机：一个气缸各有一个进气门和排气门，4缸发动机共有4个气缸，所以有8个气门，一般491发动机都是2气门式，该类机型，结构简单，成本低；n 4气门发动机：一个气缸中各有2个进气门和2个排气门，共有4个气门，4缸发动机共有4个气缸，所以有16个气门，为获得大马力和高性能，一般DOHC发动机都采用4气门，部门SOHC发动机为获得低成本和大马力，也使用4气门技术。n 4缸的4气门发动机为16气门，6缸的4气门发动机就位24气门。如何选择车身颜色？n 白色或乳白色：给人以明快、活泼
30、、大方的感觉。n白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，并且白色车身与人们穿白衣服相近，给人以清洁朴实的感觉。乳白色车身较耐脏，路上泥浆或污物溅上干后不易看出。所以选择白色或乳白色汽车灯人较普遍。如何选择车身颜色？n 黑色或深棕色：给人以庄重、尊贵、严肃的感觉。黑色也是中间色，容易与外界环境相吻合。但黑色汽车车身反而不耐脏，有一点灰尘就能看出来。如何选择车身颜色？n 红色：红色包括大红、枣红，给人以跳跃、兴奋、欢乐的感觉。红色是放大色，容易从环境中“跳”出来，引起人们视觉的注意，有利于交通安全。n微型小汽车巍峨突出车身的“形象”，最后选用红色，这样就不会给人以“小”的感觉。但是红色也不耐脏，
31、驾驶员长时间驾驶时，红色容易引起视觉疲劳，不利于对其他淡色物体的观察。从这一点上讲，又不十分有利于安全。如何选择车身颜色？n 黄色：黄色给人以欢快、温暖、活泼的感觉。n黄色是扩大色，在环境视野中很显眼，所以出租车多喜欢涂上黄色，一是便于管理，二是便于人们早早地发现，可与其他汽车区别。但私用车选用黄色的不多。n其他颜色：汽车还有其他多种颜色，如银白、铁灰、墨绿、天蓝等各有特色，用户可根据自己喜爱作出选择。有一些特殊颜色，用户实现可向厂商提出，可专门配色。如何区别和选用93#和97#汽油？n汽油根据其抗爆性（抗发动机爆燃的能力）分为不同标号。汽油的标号 越高，其抗爆性越好，压缩比高的发动机n要选用
32、标号较高的汽油 发动机 的压缩比越高，进入气缸的汽油就越容易产生爆燃现象。因此，高压缩比的发动n机虽然经济性比较好，但爆燃倾向严重，要求使用抗爆燃性好的汽油，以保证发动机运转正常，不发生爆燃，充n分发挥发动机的功率。n汽油的抗爆性通常用辛烷值来表示，它是代表燃料抗爆性的指标，即我们使用汽油的标号。我国车用汽油分90、n93、97、标号的汽油，即按研究法辛烷值为90、93、97的汽油。n（注：使用电喷发动机的汽车压缩比一般都在8.0以上）n若高压缩比的发动机选用低标号汽油，发动机极容易产生爆震，发动机爆震过久，容易造成活塞顶、环岸烧损、n活塞环断裂等故障，加速了机件的损坏；若低压缩比的发动机选用
33、高标号的汽油，不仅生产成本增加，而且对发n动机也没什么好处。n根据发动机压缩比选用汽油。n汽油使用的一般的原则是：压缩比为7.0-8.0的汽油机应选用90号汽油。压缩比为8.0以上的应选用93号或97号汽油。本节回顾n发动机有多少种分类方式，按照这些分类方式，可以把发动机分成哪些类别？n发动机一般由哪些部分构成，它们的功能是什么？n什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技术，其先进程度如何？n什么是发动机气缸压缩比？n发动机性能评价体系指标有哪些？汽车销售核心话术东风柳州汽车有限公司东风柳州汽车有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd.你了解自己的爱人吗?n 给出
34、有关他/她的十个数字，可以吗？充分了解一个人，就是对他的真正的关心和爱护，用数字表达对一个人的了解，才最可靠，最真实n 如果客户走进展厅，看到景逸，他会问到哪些问题？请集中在技术方面上。n 任何问题都可以，前提是，如果要回答他提的问题，答案中必须要有数字才能够回答。比如，他可以问，车前方的两个大灯的有效照距是多少呀？n 每人至少提五个问题，每个小组汇总为20个问题1、品牌类问题2、技术类问题3、竞品类问题4、商务类问题n 昨天晚上大概8：35分左右，我一个人从公司出来，本来想到附近的工行去查看一下我的工资帐号余额的，刚好路过公司门前十字路口的时候看到一个红色的女式提包，当时我看没有什么人，就捡
35、了起来打开看，包里面有1支美宝莲口红，1小瓶喊不出名字的香水，1串钥匙，和其他一些女性用品，还有一个粉红色的钱包，打开来看，里面有1236块5毛钱，还有368元的餐饮发票和88元的出租车发票。当时我估计是住在附近的女孩子掉下来的，等一会会回来找的，可是等了10多分钟后一直没有见到人，我就把它交给了门口值班的保安。今天中午12：30左右我去问了保安，他说还没有人来认领，看来失主也不一定知道自己在哪里丢了东西了。n 昨天晚上我在公司门口十字路口捡到了一个提包，包里面有些钱，我捡到提包之后，一直在等失主，等了一段时间后，都没见有人回来认领，后来我就交给保安了。怎么回答客户的问题?n 关联可以帮助客户
36、趣味化地记住有关景逸的数字n 关联可以建立你的专业顾问形象n 关联可以建立信任感n 关联可以强化彼此的关系例子:说来也巧，景逸车内设计了丰富的储物空间，你知道一共有多少个储物盒吗？一共38个，因为一般是女孩子的物品比较多，需要储存，所以设计的数字都是与女性有关的。1、发动机排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、安全性能：气囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盘，溃缩3、车型大小：长，宽，高4、制造商品牌：纯进口，合资，国产5、内饰精细程度等：影碟，电动，天窗，内饰材料，灯光，音响等1、外型的吸引力人们先被外表吸引。造型，时尚，独特2、厂家的品牌影响宣传，公关，活动，名声，造势3、大
37、众的认同程度少见会追求独特，常见会追求从众4、展厅的摆放效果光线，位置，突出造型5、销售顾问的表现得体，专业，灵活，信任本节回顾n客户所提的问题，一般归类为哪几类问题？n主要由什么决定了一辆车的价格？n能左右客户决定的关键因素是什么？展厅接待致胜核心销售话术你遇到过这样的问题吗？n被客户的提问带着走，你还是无法赢得客户，甚至无法了解客户到底想什么。n你是否被客户追问着弱项不知道该如何回答和处理。n是否发现你化了许多时间给客户解释来回答他的问题，听后，他说，我不是这个意思。n是否有过这样的体验，客户控制着你，控制着主题，甚至控制着你的思路。展厅销售基本流程环节1、流程第一关：初次接待2、流程第二
38、关：有效展示3、流程第三关：促单签约4、流程第四关:送走客户展厅销售话术关键技巧1、关键一：四种主要的沟通基本功2、关键二：掌握并熟练FAB的介绍方法掌握并熟练YH的沟通策略 掌握并熟练运用ETMD的谈判策略掌握并熟练运用FBO的送客方法四个主要的沟通基本功1、主导：n 掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权2、打岔：n 头脑中时刻围绕自己的主题，在听客户的主题时，按照其思路向自己的主题过渡3、垫子：n 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注4、制约：n 预测客户后面的话，并主动说出方法制约客户的思考思路示范话术n评价一个商务用车有三个标准，分别是商务实用性，生
39、活适用性，动力安全性，您想了解哪个方面？n您问的发动机油耗问题是家庭轿车用途消费者普遍关心的问题。这取决于乘坐多少人，这些人的重量，以及经常跑的路况。景逸的动力是日本三菱的发动机技术，在油耗上是绝对省油型的。n您问的这个气囊的问题很重要，许多人都非常关心这个问题。n您问的这款车可不便宜，这是我们现在销量最好的车款，比较贵，不知您的预算是多少？销售展厅接待流程进门进门递名片递名片三 个 选 择三 个 选 择封 闭 问 题封 闭 问 题随便看看随便看看听 讲 解听 讲 解休息休息三个信号三个信号第一句话第一句话赞 扬：关 注赞 扬：关 注评 价：价 值评 价：价 值确 定 关 系确 定 关 系犹豫
40、，问价犹豫，问价标 准 主 导标 准 主 导价 格 制 约价 格 制 约询问询问垫 子 控 制垫 子 控 制收 集 信 息收 集 信 息铺垫铺垫解释解释自 由 交 谈自 由 交 谈故事故事FAB竞 品 比 较竞 品 比 较4A王牌王牌打 岔 过 渡打 岔 过 渡姓 名，姓姓 名，姓地 址，电 话地 址，电 话预 算，车 型预 算，车 型购 车 原 因购 车 原 因购 车 用 途购 车 用 途购 车 时 间购 车 时 间决策者决策者以 往 用 车以 往 用 车数 字 诱 惑数 字 诱 惑绝 对 结 论绝 对 结 论展 望 未 来展 望 未 来离店离店承 诺 答 疑承 诺 答 疑通 知 好 处通
41、知 好 处防 范 竞 争防 范 竞 争确 定 关 系确 定 关 系客 户 职 业客 户 职 业上店入门三板斧1、帮忙找人2、介绍看车3、休息喝茶切入交谈的三个信号1、伸手打开车门上车2、目光在店内寻找人员3、靠窗探望车内产品介绍话术技巧n 牢记FAB策略n 熟练FAB的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透彻掌握FAB的说法n 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息n 优点：你的产品或服务是如何使用及如何帮助客户n 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求FAB句法举例n 景逸的外观造型非常时尚，乘坐在这样的车子里面，毫无疑问得到的回头率肯定是最高的，这本身就是一种骄
42、傲的满足。我想，您周围的朋友什么样的车型都有，但是他们的造型也都大同小异，像你这辆车那么有时尚感，能体现品味的绝对只有您一个人有，他们要是来看了，不知道多羡慕啊。前半句是特征，加上后半句就是优点，然后接着是带来的好处及感受选购一辆家用轿车的6大标准1、是否有够档次的品牌血统2、是否有够时尚的外形设计3、是否有够放心的安全保障4、是否有够舒适的驾乘空间5、是否有够丰富的储物空间6、是否有够强劲的动力系统加深关系的策略n YH策略n PMP策略客户初期问价n“这个型号的马达多少钱呢？”“这样规格的配料多少钱呢？”“这款配置的车多少钱？”“完整的冲压，冷却系统总报价是多少”“这个项目的大致费用是多少
43、？”n“听您问的话就知道您不是一般人，你问的这个型号的不多见了，价格挺贵的！”中期问价n“你看人家给我的报价是8.2万。你可以给我多少？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！”n“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。”后期压价n“只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？”n 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗
44、？带钱了？决策人？（ETMD策略）n“您这是最后一个问题了吗？”“您的订金带了吗？”“您今天就签约吗？”“您自己决定就可以吗？”议价基本策略n ETMD策略n 采购最后疑问（Ending）n 采购的时间（Time），n 为采购用的金钱（Money）n 可以做决策的采购者（Decision，maker）。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用ETMD策略。话术分解n这是你最后一个问题了吗？等客户回答；n如果这个问题解决了，你肯定现在就买吗？等客户回答；n你今天带足订金了吗？等客户回答；n10多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决定了吗？留下机会n 客户离店的三个关键话
45、术FBOn 提供反馈的好意(Feedback)n 提供难得机会的好意(Benefit)n 征求客户同意无论如何给一个最后机会(Opportunity)Feedback就是及时反馈，通过总结销售过程中的对话发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心理的感觉也会比较良好。Benefit 就是给客户的好处，一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的，但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。最后一个Opportunity的意思就是机会。邀请客户无论在哪里采购都要给我留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户，只要客户真
46、的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。话术分解n 您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好；（要求获得反馈）n 要不我收集一些相关的资料，下周给你提供可以吗？（表明愿意提供服务，即提供好处）n 如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码吧，您方便给一张您的名片我吗。（希望获得机会）作业（三大话术运用）1、用FAB策略做一次产品介绍2、用ETMD策略做一次促单成单谈判3、用FBO策略做一次送别客户谈话本节回顾n4个主要的沟通基本功是什么？n入门三板斧是什么？n切入客户交谈的三个信号是什么？n选择一款家用轿车的6个标准是什么？n什么是YH、FAB、FBO、ETMD话术？
