1、有 效 激 励 与 策 划有 效 激 励 与 策 划俞永明1、了解激励的基本理论2、掌握激励的几种方法3、了解竞赛方案拟订的内容4、初步了解企划活动的内容激励的意义按时计酬制下不同的绩效表现按时计酬制下不同的绩效表现20%20%90%90%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%缺少激励缺少激励有效激励有效激励绩效=激励*能力50%70%领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最 佳 实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。1、马斯洛需要阶段理论
2、2、赫兹柏格的动机理论3、双因素理论4、工作动机表生理需要生理需要安全感安全感/保障保障社交活动社交活动/群体归属群体归属自我满足自我满足/受人尊重受人尊重自我实现自我实现维生要素维生要素激励点激励点公司政策成就感员工福利表扬薪资责任督导成长工作条件进展人际关系工作本身应用方法1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就；2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新的技巧有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论双因素理论
3、的内容双因素理论的意义双因素理论的应用保 健 因 素 与 激 励 因 素保 健 因 素（环 境）激 励 因 素（工 作 本 身）金 钱监 督地 位安 全工 作 环 境政 策 与 行 动人 际 关 系工 作 本 身赏 识进 步成 长 的 可 能 性责 任成 就工工 作作 动动 机机 表表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作
4、绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉根据需求做自我激励。人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。激励的一般原则目标结合原则物质与精神相结合的原则外激与内激相结合的原则正激与负激相结合的原则按需激励的原则公平的原则精神激励的方法目标激励内在激励形象激励荣誉激励兴趣激励参与激励感情激励榜样激励激励方法一激励方法一两年前现在123激励方法一（续）激励方法一（续）现在两年后123运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：1、技巧、技巧2、各项有价值的工作成果、
5、各项有价值的工作成果3、业务同仁期许做好工作的自信心、业务同仁期许做好工作的自信心激励方法二激励方法二业务同仁为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果做好工作的自信心技巧激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果工作的自信心激励方法二（续）激励方法二（续）技巧技巧有价值的成果有价值的成果自我期许自我期许=工作绩效表现工作绩效表现高高10低低0技巧技巧（技术能力）（技术能力）成果（目标）成果（目标）自信心自信心（士气（士气 自信）自信）=绩效（绩效（FYP）激励方法二（续）激励方法二（续）每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩
6、效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。激励三步曲激励三步曲一、目标制订一、目标制订目标制订的三要素：目标制订的三要素：设立目标建立追踪进行评估二、激励的实施大致分为三部分：二、激励的实施大致分为三部分：为达成目标消除客观上的障碍为达到目标提供方法与充足保证为达到目标提供良好的工作氛围三、激励的奖励要注意的三个方面：三、激励的奖励要注意的三个方面：奖励的价值与数量的把握奖励时间与形式的把握奖励公平性的把握（自己、他人、承诺）1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）兴趣3）欲望4）承诺（一）（一）2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3
7、）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺（一）续（一）续A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队 的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈，如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千 上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相 互感染的。（一）续（一）续1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺（二）（二）1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活（二）续（二）续案例一：案例一：张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日
8、，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去网点做业务了。小李原是一位大型国营单位职工，本科毕业.由于单位转制来到平安做专管员，开始时业务做得还不错，网点跑得比较勤。经过半年后，由于业务进入底迷期。于是每天他留在办公室的时间多了或经常不去网点,又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，情绪也非常低落.案例二：案例二：1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例激励面对的四个挑战激励A的方法不见得能激励B相同的一个人也需改变不同的激励方式资源是有限的部属的不平感会抵消激励的作用激励的原理绩效永远来源于部属自
9、身的表现你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具成功的两大动机成就动机：善于激励自己权谋动机：精通激励他人之道营业单位中激励范例:招招式式一一：日日冠冠王王 选择标准：选择标准：昨日举绩之昨日举绩之 FYP 最高者最高者 激励方式：激励方式：1.以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要位置位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示式表示3.以唱名的方式进行以唱名的方式进行 配合道具：配合道具：1.制作绶带一条，上写“日冠王”三个字2.准备日
10、冠王独享饮料糕点一份3.或以奖金、小礼品方式颁发4.激励性音乐一首 运作方式：运作方式：1.由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起2.将日冠王请至会场最前面分享成功感受3.请领导为其披挂绶带4.全体掌声激励5.请日冠王至专门的座位享用糕点饮料营业单位中激励范例营业单位中激励范例:招式二招式二 周冠军周冠军 选择标准：选择标准：上周举绩上周举绩 FYP 第一名之营业组第一名之营业组 激励方式激励方式1.以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示3.
11、以唱名的方式进行以唱名的方式进行 配合道具：配合道具：1.制作红色绶带一条，上写制作红色绶带一条，上写“周冠军组”四个字“周冠军组”四个字1.准备周冠军组独享饮料糕点一份准备周冠军组独享饮料糕点一份2.或以奖金、小礼品方式颁发或以奖金、小礼品方式颁发3.激励性音乐一首激励性音乐一首营业单位中激励范例营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:运运作作方方式式：1.将将周周冠冠军军组组成成员员请请至至会会场场最最前前面面2.由由早早会会主主持持者者唱唱名名颁颁奖奖，同同时时音音乐乐响响起起3.请请领领导导为为其其主主管管披披挂挂绶绶带带4.全全体体掌掌声声激激励励5.大大家家拍拍照照留留念念6.请请
12、周周冠冠王王至至专专门门的的座座位位享享用用糕糕点点饮饮料料7.对对团团队队的的荣荣誉誉加加以以肯肯定定作作为为其其他他组组学学习习的的榜榜样样或或竞竞争争的的对对手手 心心得得分分享享1.运运用用“组组呼呼”展展现现士士气气2.推推举举一一人人分分享享展展现现雄雄心心，说说出出下下周周目目标标，制制造造竞竞争争气气氛氛业务激励活动(一)-荣誉餐会营业单位中激励范例营业单位中激励范例:运作方式：运作方式：1.设定时间，谁先达标者有特别奖项设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励）（立即奖励）2.采取报名方式，同时适当交报名费采取报名方式，同时适当交报名费3.竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报
13、名费竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费4.拍照留念，颁发证书拍照留念，颁发证书5.对于连续获奖者，设特别奖励对于连续获奖者，设特别奖励营业单位中激励范例:注意细节：注意细节：1.入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历2.注重选择的地点餐厅注重选择的地点餐厅3.席中的上宾是业务尖兵席中的上宾是业务尖兵4.与高级主管拍照留念与高级主管拍照留念5.席中全力塑造精英人才席中全力塑造精英人才6.公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距7.透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望8.邀请高级主管
14、莅临邀请高级主管莅临主管名誉的荣誉餐 1.总经理荣誉餐 2.会长荣誉餐 3.部经理荣誉餐 节日时节的荣誉餐1.端午重阳敬宾荣誉餐2.中秋赏月团员荣誉餐3.圣诞佳节火鸡荣誉餐4.新春贺喜开市荣誉餐单项目标荣誉餐 1.网点活动率荣誉餐 2.期交比例荣誉餐 3.突破纪录荣誉餐 4.成长最快荣誉餐 5.件数最多荣誉餐 6.月月达成荣誉餐 7.新秀荣誉餐 营业单位中激励范例:业 务 激 励 活 动（二）-阶 段性 挑 战 赛方式：擂台赛种类：一对一单挑赛 一对限定多人 开放式 擂台赛名称参考：“笑傲江湖，武林大会串，麻雀变凤凰”营业单位中激励范例营业单位中激励范例:其他方式：纯奖励 种类：新春芝麻开门
15、88财宝一路发 元宵送汤团 99柚子大派送 连续性活动其他方法：每月一书 每月一卡 每月一游 每月一餐 选择标准：选择标准：具有服务和奉献精神、态度积极热忱的忠贞干部，或经具有服务和奉献精神、态度积极热忱的忠贞干部，或经过宣导后，由全体同仁轮流运作过宣导后，由全体同仁轮流运作 激励方式：激励方式：协助主管早会点名、运作，创意性参与早会专题报告，协助主管早会点名、运作，创意性参与早会专题报告，部经理适当给值星以激励，如请吃早餐、发一支笔等部经理适当给值星以激励，如请吃早餐、发一支笔等 配合道具：配合道具：荣誉值星徽章或名牌一个荣誉值星徽章或名牌一个 运作方式：运作方式：1.以一周为阶段对荣誉值星
16、每天产生的效果作比较竞赛以一周为阶段对荣誉值星每天产生的效果作比较竞赛 2.以当周业绩作竞赛，以间接推动业绩以当周业绩作竞赛，以间接推动业绩 3.对优异的值星进行公开表扬对优异的值星进行公开表扬 4.每日值星作心得报告每日值星作心得报告 营业单位中激励范例:节日联谊活动节日联谊活动一人一菜金厨奖一人一菜金厨奖 举办时机：通常在单位周年庆或过完农历年后的第一周举办时机：通常在单位周年庆或过完农历年后的第一周 准备事项：大桌面、红色餐巾、盆花、旗牌、奖状、奖品、安排评审、评分准备事项：大桌面、红色餐巾、盆花、旗牌、奖状、奖品、安排评审、评分表等表等 运作方式：运作方式：1.当日上午或下午时段规定一
17、个统一的时间，把每人准备的一道菜上桌当日上午或下午时段规定一个统一的时间，把每人准备的一道菜上桌2.每道菜上仪旗帜牌表示菜肴的名称，并写上参赛者的姓名，菜名可以用欢乐每道菜上仪旗帜牌表示菜肴的名称，并写上参赛者的姓名，菜名可以用欢乐年年、一帆风顺、满载而归、大小通吃、花团锦簇、锦上添花、渤海欢腾、年年、一帆风顺、满载而归、大小通吃、花团锦簇、锦上添花、渤海欢腾、四海一家、金光闪闪、蚂蚁上树、风情万种、业绩辉煌、组织满堂的等，可四海一家、金光闪闪、蚂蚁上树、风情万种、业绩辉煌、组织满堂的等，可以菜的特点命名。以菜的特点命名。3.比赛开始时，评审逐一对每道菜进行评分比赛开始时，评审逐一对每道菜进行
18、评分4.评完分后，主审裁判宣布获奖名单并颁奖评完分后，主审裁判宣布获奖名单并颁奖（冠亚季及优胜者）（冠亚季及优胜者）5.拍照留念拍照留念营业单位中激励范例:激励方案的制订激励方案的制订要求：1、每个学员写出自己认为最好的竞赛方案 （为什么最好？）2、写出对象(临柜科支行)的特征 目的：1、了解学员深度 2、确立讲授高度 3、加深学员认识哪些事情激励了银行的人？哪些事情激励了银行的人？现在现在 二年前二年前 二年后二年后12345一、按竞赛对象来分 1、险种竞赛：新险竞赛 2、专管员竞赛：3、网点竞赛：4、管理竞赛：达成率、人均件数、活动率、成长率 1、推力竞赛：以直接推动专管员拜访 量的激励方
19、案 2、拉力竞赛：以直接推动银行销售的 激励方案 3、推力+拉力竞赛：上述两种都有竞赛主题 -明确 如公司年初的“万马奔腾”竞赛 年初(开门红)；年中(天气好)；年底(大冲刺)主题确定a、活动方案征求大家的意见b、安排具体负责人（一般由企划人员）c、给活动取一个富有想像空间的名称例：公司2000年季度旅游：春暖花开游江南夏日清爽水云喧秋意盎然去登高冬日进补好渡假季度活动主题 （例一区方案）一季度：打高尔夫球 享受生活 源处挥杆一刻操作要领：a、重在参与 b、分组比赛二季度：看电影 龙旋风赛过龙卷风 红旗手潇洒民光城三季度：游古镇 洗温泉拥抱自然 山水温泉逍遥游操作要领：团队凝聚力（篝火晚会）四
20、季度：划草地 心跳的感觉 此刻与您同行操作要领：a、敢于创新 b、小组对抗激励方案的制订1.具体：让被激励的对象了解自己该如何做，以及做后 的必然结果2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性4.简洁生动：它应该是耐人寻味的，引发人参与其中的 一项游戏5.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象 是那些有识之士激励方案的宣传与管理要有一个激励人心的开端让各级主管关心计划的规则和计划对他们本身提出的要求让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的发奖活动在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢计划完成后
21、，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大会自我评估及评价激励方案五项规则激励方案五项规则一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则 设计良好的竞赛，不但可达到激励士气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次数过多，使得许多销售人员只是表面上参与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有什么作用。完美竞赛的五项规划竞赛期间各项规定、参加方式、计分方法、给奖方式等必须详细列出，而且必须清楚易懂，以不使人产生误解为宜，其中最重要的，是目标必须在推销人员的能力范围内，奖励必须更有合理的标准为依据。规划一规划二竞赛必须有单一、明确的目标业绩，而不应以过
22、于空乏的范围为目标，这样明确单一的目标业绩可以让与赛者有真正获胜的机会，如：本月每位参赛者都有个人目标业绩，竞赛期间，业绩增加比例最高者即为优胜者。目标业绩=前3个月保费收入和20%/3完美竞赛的五项规划在奖品方面，有实用性价值的必需品，旅游等会比奖金更能激励销售人员。完美竞赛的五项规划规划三竞赛中，必须持续以快报的方式，将各阶段里暂时领先的与赛者大名与业绩，以最明显的方式予以公布，以保持与赛者的参赛热诚。完美竞赛的五项规划规则四竞赛结束后，必须检讨目标确实达成与否，并讨论同一类型的竞赛是否再次举办。完美竞赛的五项规划规则五 据经验，依照这五项规则所举办的竞赛，在竞赛月业绩会提升50%，销售人
23、员的士气大为提高，在整个竞赛中，最重要的时段，是在竞赛结束的冲刺阶段，为了使与赛者再接再励，定时以醒目的布告，标出最新的战况的同时，要配合适度的额外奖项，以为与赛者注入另一股新的冲刺动力。如果采用竞赛仍激励不了销售人员，那么首先必须检讨竞赛本身是否流入公式化了。敏锐地观察与聆听敏锐地观察与聆听 持续不断地观察银行人员的激励点持续不断地观察银行人员的激励点 理解并认同银行人员的现实情况理解并认同银行人员的现实情况 抓住任何执行时机抓住任何执行时机 你将要如何配合？你将要如何配合？如何推动竞赛隆重的说明会定期进度报告督促销售人员订立目标鼓励“私斗”营造气氛，职场环境先准备奖牌、奖品行 动 方 案项 目负 责 人项 目备 注准备工作：1.确认名单 2.申请预算 3.确定工作人员 4.采购礼物 5.布置会场 6.订立流程活动事后检讨a、活动规划是否完整b、主题拟定是否明确c、活动时间掌控d、活动满意度调查讨论题目银行临柜人员的需求主要属于哪一层次？银行临柜人员的保健因素和激励因素分别有哪些？就2季度情况,结合本地经验,制定银行激励方案?谢谢大家谢谢大家,祝业务如万马奔腾祝业务如万马奔腾,一发不可收一发不可收!
