1、新商业模式创新设计新商业模式创新设计如何重塑企业的核心竞争力如何重塑企业的核心竞争力主讲人：郑翔洲主讲人：郑翔洲主讲人：郑翔洲主讲人：郑翔洲实战型代表作：实战型代表作：新商业模式赢天下新商业模式赢天下 如何打造你的核心竞争力如何打造你的核心竞争力 新商业模式创新设计新商业模式创新设计等等l 商业模式设计专家l 弘瑞财中联合创始人/副总裁l 中国国际品牌发展战略联合会 名誉副会长l 国家发改委-中国人力资源开发研究会特聘专家l 北京时代光华特聘高级讲师l 前沿讲座特邀青年专家l 菲利普科特勒中国学院特聘顾问l 清华大学总裁班特聘专家20132013当当网畅销财经书当当网畅销财经书新商业模式创新设
2、计新商业模式创新设计【电子工业出版社】【电子工业出版社】2013当当网畅销财经书当当网畅销财经书新商业模式创新设计新商业模式创新设计【电子工业出版社】【电子工业出版社】2012当当网畅销当当网畅销DVD新商业模式赢天下【北京影音出版社】新商业模式赢天下【北京影音出版社】新商业模式新商业模式-赢天下赢天下第一部分第一部分 新商业模式的定位与典型类型新商业模式的定位与典型类型第二部分第二部分 新商业模式的创新与应用新商业模式的创新与应用第三部分第三部分 新商业模式的发展新商业模式的发展和我讲讲你公司最重要的创新有哪些类型的创新？技术创新流程创新产品与服务创新商业模式创新创新的4环商业模式创新产品与
3、服务创新流程创新技术创新哪一个是你有资格当作商业模式创新 的例子？商业模式创新重要性商业模式创新是CEO们的最高优先级超出竞争对手的运营毛利增长Source:IBM,CEOs are expanding the innovation horizon:important implications for CIOs5年后年复合增长率商业模式创新者列举的受益各项指标百分比Source:IBM,Global CEO Study 2006商业模式的力量商业模式设计与优化1、商业模式赢利点设计与重组l 模式制定：超越执行力l 模式制定：设计活的游戏规则l 如何让你的模式自动运行l 客户解决方案模式：赢利点
4、优化l 从产品到服务变迁：赢利点延伸商业模式设计与优化2、更快，更安全，更简单地壮大商业经营的三种先进方法3、几何式商业增长的动力帕台农神庙4、战略性商业增长的9个支柱5、不断地在你的商业经营中识别发现隐藏的资产和忽视的机会6、一个让企业销售额增加三番的方案7、无为而治，一个超级简单，超级有效的模式8、为什么异业异地的商业模式模仿效果更佳！A 新商业模式的定位与典型类型伪商业模式与新商业模式的区别：“消费者+股东”模式（适用于所有连锁企业，奢侈品行业）开创蓝海成功的唯一途径：分化模式（适合于所有能创品牌的行业）中国奥运代表队的商业模式沈阳贵族幼儿园的股权模式沈阳贵族幼儿园的股权模式首先这个幼儿
5、园规定，这个孩子的的爷爷或奶奶，外公或外婆，爸爸和妈妈，这6个人里面至少有一个人符合以下五个条件里面的任何一个条件：这6个人里面必须要有一个，当地局级以上的领导（正局级不是副局级）这6个人里面要有一个是百大企业里面的老板 爸爸妈妈都是海外留学回来的博士 这6个人里面要有一个是当地院长级以上的教授 你家的存折来看，股票不算，基金不算，房地产不算，只看现金，要有2000万人民币以上的存折M1NT股权式富豪俱乐部开创蓝海成功的唯一途径：分化模式 娃哈哈是第一种矿泉水 乐百氏是第一种纯净水 农夫山泉是第一种天然水 可口可乐是第一种碳酸饮料 鲜澄多是第一种果汁饮料 乌龙茶是第一种茶饮料 星巴克是第一大的
6、咖啡饮料 蒙牛现在是第一大的乳制品饮料 红牛是第一大的功能型饮料以水为例：开创蓝海成功的唯一途径：分化模式 IBM是第一家进入计算机领域的公司 DEC则是第一个进入微型计算机领域的公司 戴尔是第一家采用电话销售的计算机公司 微软是第一个进入软件领域的计算机公司 英特尔是第一进入微处理器的计算机公司 康柏是第一个做便携式个人电脑的计算机公司以计算机为例：开创蓝海成功的唯一途径：分化模式“创造类别第一”、“开创蓝海市场”90%全部失败，为什么？违反“分化模式”开创蓝海成功的唯一途径：分化模式什么是自然定律？从小到大的定律 无形的力量大于有形的力量地震的自然规律 自然定律之地震规律1自然定律之地震规
7、律2分化带来的一些巨大商机 计算机在一段时间之后，开始分裂成几个细分市场：操作系统类别（微软，Linux）、芯片类别（英特尔）、键盘和鼠标类别（罗技Logitech）、存储类别（Zip、Migo）、打印机类别（爱普生、惠普）、投影机类别（富可视InFocus）、扫描仪类别（UMAX）.基本上没有个人电脑和其他产品的融合创建的。分化的品牌中的单个类别（微软）的股市价值几乎史整个IBM公司的两倍。分化带来的一些巨大商机 手机的分化：高端产品是诺基亚的Vertu，有蓝宝石，红宝石装饰、提供不锈钢、黄金和白金机身，价格从4900美元到19450美元（数十万花那么多钱买手表看时间，为何不花同样的钱买一部
8、打电话的手机呢）。时尚手机（西门子的Xelibri）、女士手机、儿童手机等等。然而大生产商（诺基亚、摩托罗拉等）更多的是关注整合而不是分化，可悲的是，他们把研发经费花在试图手机和照相机、掌上电脑和很多其他设备融合在一起。分化带来的一些巨大商机 电视的分化：前几年就说要三网合一（电视网、电话网、互联网），但是到现在也不能实现。电视没有和其他媒体融合在一起。相反电视却在不断分化：广播电视、有限电视、卫星电视、付费电视、机场电视、电梯电视、厕所电视等。分化带来的一些巨大商机 水的分化：在中国，瓶装水分化为：纯净水（娃哈哈）、矿泉水（农夫山泉）、矿物质水（天与地）、维生素水（脉动）、高档矿泉水瓶装水（
9、崂山）在美国，分化更为激烈，有常规水（Aquafina）、高档水（依云）、加钙水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化婴儿水（Nursery）分化带来的一些巨大商机 连感冒药这个品类也在分化：感冒药(感康)、长效感冒药(康泰克)、日夜分服感冒药(白加黑)、中西药结合感冒药(三九感冒灵)、低价感冒药(一元感冒药)、小儿感冒药(护彤)。维生素的分化：孩子的、老人的、婴儿的、男人的、女人的、怀孕的女人、更年期的女人、节食的女士、健美的女士、感冒的人、吸烟者等等。分化带来的一些巨大商机 牙膏的分化：美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过敏的、预防上火的、清新口气的，甚
10、至还有竹盐咸口味的，营养牙膏（雕牌）、儿童牙膏。（外资）高露洁，佳洁士，中华，黑人；（民族）两面针，田七，黑妹，冷酸灵，蓝天；（新兴力量）LG竹盐，纳爱斯，永南分化带来的一些巨大商机 牛奶的分化：有原味的、各种果味的、含果粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等糖果品种的分化：精彩巧克力、伯尔巧克力、滋宝维生素糖果、好合、浓点、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麦考利、可妙、派对时刻、韩国“派”类分化带来的一些巨大商机 化妆品的分化：论功能，有滋润的、美白的、祛斑的、防皱的、丰胸的论用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的护肤霜论形态，又有精华
11、液、乳液、膏体、还有膜的等等分化带来的一些巨大商机 邮递的分化：更快的递送，更高的超重限制，延期的付费方式，更频繁的递送，更高的保价金，小包囊快递，隔夜服务快递，延迟快递等等。饼干的分化：甜的、肉挂的、牛奶的、巧克力的、牛奶巧克力的、黑巧克力的、白巧克力的、夹心的、奶油的.分化带来的一些巨大商机 广告行业的分化：电视广告、网络广告、报纸广告、杂志广告、户外广告、广播广告；户外广告又可以继续分化：地铁广告、街道广告、零售点广告、交通广告、大看板广告、电梯广告、计程车广告、厕所广告。分化带来的一些巨大商机 咨询行业的分化：专门做服装的，专门做零售的，专门做餐饮的，专门做中小企业的，专门做房地产的，
12、专门做城市规划的，专门做保健品的，专门最管理的，专门做人力资源的，专门的IT的，专门做营销策划的，专门做奢侈品的,专门做工业品的【深圳南方略营销战略咨询】以后还会继续分化分化带来的一些巨大商机 银行的分化：“穆斯林银行”、“投资银行”、“中小企业融资银行”、“贸易融资银行”、“融资租赁公司”、“信用卡公司”、“抵押贷款银行”、“教育贷款银行”、“资产管理银行”等。摩根士丹利以“投资银行业务”为主，占总收入的60%以上 高盛、雷曼兄弟则以“资本市场业务”为主，资本市场投资收益占到总收入的60%以上 瑞士银行擅长“财富管理业务”，占到总收入的40%左右 美洲银行擅长“零售银行业务”，占到总收益的7
13、0%富兰克林的“资产管理”收益，占到总收益的56%黑石的“替代投资”收益，占到总收益的88%花旗银行选择了“零售银行”摩根家族选择了“投资银行”分化带来的一些巨大商机 百货商店的分化：运动鞋店，婴儿商店，床上用品，图书馆，休闲服店，家具店，珠宝店，皮衣店，女性内衣店，化妆品店，男士西服，宠物店，运动用品，玩具店，残疾人用品，左撇子用品等等。分化带来的一些巨大商机 酒店的分化：今天美国的酒店业已经分化出来一系列品牌：常规酒店（希尔顿）、套房酒店（Embassy Suites）、汽车旅馆（假日酒店）和公寓酒店（Estended Stay America）。此外，还有高档酒店（四季酒店）、中等价位酒
14、店（Marriott）或平价酒店（Hampton Inns）。分化带来的一些巨大商机 鸡蛋的分化：普通的鸡蛋，高价鸡蛋，胡萝卜素鸡蛋，婴儿的鸡蛋，高营养鸡蛋，低胆固醇鸡蛋、孕妇鸡蛋、高钙鸡蛋、非饲料鸡鸡蛋等等。鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋、足球鞋、篮球鞋、呼吸篮球鞋、休闲鞋、网球鞋、滑雪板鞋、自行车鞋等等。晓出净慈寺送林子方晓出净慈寺送林子方毕竟西湖六月中，风光不与四时同。毕竟西湖六月中，风光不与四时同。接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。-杨万里（南宋诗人）杨万里（南宋诗人）创新创新=复制复制+改良改良B 新商业模式的创新与运用“加码”模式的创
15、新（适合于所有行业）模式创新复制改良 原创一般都死得很惨商业模式创新的前提，选对人胜过做对事，用君子叫人品，用小人叫水平蓝海战略与商业模式的完美结合（适合于所有新蓝海行业）盲点交易模式（商业模式创新思维的应用）全新的加盟创新模式（适用于所有加盟连锁企业）警惕陷入低利润的中间地带，要么聚焦高端，要么聚焦低端(适用于所有行业)97%零售业能成功的唯一商业模式（适用于所有零售业，经销商，连锁企业）以租代售的创新模式（适合所有租赁行业）连环返租交易模式连环返租交易模式（商业模式创新思维的应用）应用：加码模式的创新（适合于所有行业）美国忠实航空的商业模式“忠实航空”（只飞小城市到度假胜地）的盈利点：一
16、是来自于改变“票价结构”，创造新收费项目：在传统的航空业，托运行李、饮料食品，都是免费项目，忠实航空却统统收费，几乎没有免费项目。比如托运行李，首件收费15美元；网上订票，收13.5美元的订票费；预订座位，也收费5至25美元。二 是挖掘乘客的附加价值，获得旅游收入。忠实航空航班，将小城市的游客运往度假胜地，2008年运送乘客430万人次，人流可以变成现金流，忠实航空为他们预订酒店、租车、代购旅_游门票，从酒店、旅游公司获取佣金，2008年就销售了40万个酒店房间！这些方法，运用最娴熟的是欧洲瑞安航空，它能从每名乘客身上，平均获得14美元的附属收入。但忠实航空在2008年却获得了30美元，比20
17、07年增加了40%。美国全食食品的商业模式 全食食品通过“生产履历”来创新模式 “比如一只生活在有机农场的鸡，这只鸡的一生在订制鸡舍中度过，它的鸡舍通风、地面铺有干净的谷物，和普通鸡不同，这只鸡从没用过抗生素或生长激素。”这就是摆在“全食食品”冰床上的一块鸡肉的生产履历。“布法罗”鸡翅酒吧的商业模式 布法罗向加盟商收取三块费用：初始加盟费、权益金和广告费用。各种费用想要达到的目的，各有不同。【其实就是学习麦当劳的地产模式】初始加盟费”:是一次性支付的费用，是开一家新店的门槛，所以有很强的引导意义。为此，越有经验的加盟商，开一家新店的门槛就越低；跟着布法罗的指挥棒走，门槛就更低。比如，若是加盟商
18、初次开店，初始加盟费为4.25万美元，开第二家则降到3.25万美元；如果在指定位置开店，则进一步降到1.25万美元。【麦当劳是32万美金，KFC是200万元人民币以上】“权益金”：是布法罗从加盟商那里获得的主要收入，也是长期收入，按每家加盟店销售收入的5%来收取。【麦当劳为每月销售收入的4%，KFC为每月销售额的6】“广告费用”：为加盟店销售收入的3.5%。其中3%进入布法罗的广告基金，用于全国品牌推广；另0.5%则被用于加盟商所在的本地市场推广。索马里海盗的商业模式创富志的商业模式举个例子，如果你做10万元广告，就能获得417份12期的杂志（杂志一年订阅价240元，10万元除以240元等于4
19、17）盲点交易模式 该老板绞尽脑汁后，终于想出了一条妙计：他用一家与其公司有关联的商贸企业的名义，向香港厂家订购了5万副手套，第一批货进了25000只左手手套。海关通知这家商贸企业去提货，但是这家商贸企业拖了很长时间都没去，一直等到超过提货时间，海关欲按正常程序将这批手套进行拍卖，该老板在适当的时机与海关联系，愿意承办这次拍卖活动。一次证券界的研讨会上，一家北京来的民营机构的老板发表了关于投资之神巴菲特的独到见解：“巴菲特的投资理念并不是那些书呆子所鼓吹的买进绩优股长线持有不动，它的投资新思维的核心是买进一个价格较低、行业前景尚可的公司，大家应该特别注意，是买进一家公司，而不是仅仅买进股票，这
20、样可以通过上市公司的财务重组来使得公司的业绩得到改善和提高，再利用二级市场上的定价杠杆效应提升股价，比如说市场的市盈率是50倍，股价的提升高度就是每股收益乘以50倍。”原来这个北京机构采取的收购方法：是以收购的总价款借钱给这个上市公司的大股东，这个上市公司用股权进行抵押，时间是半年，这正好为二级市场的股价运作提供了时间。借款期到时间后，上市公司的大股东不用还钱，由北京机构状告上市公司的大股东，要求法院把上市公司的大股东用作抵押的股权强行规划给自己。由于双方都没有异议，法院当然愿意这样干。这样做把股东大会、上级批准等可能泄露重组消息等全都避免了，利用最高的有效法律手段绕开了可能的行政障碍。应该来
21、讲这家北京机构的商业运作是非常精巧的，他们对政策法规条款盲点的研究达到了许多企业根本不可想象的地步，这是许多知识精英们的优势。这也是知识经济的力量。太平洋的BT模式第一年：他不用投足20个亿，他10个亿就可以启动了，剩下的工程款怎么 办呢，通过分包来实现，那第一年他10个亿就可以启动第二年：他投入多少，他只要投入5个亿，为什么呢？在第二年的时候政府 就要进行还款，履行还款计划。还20个亿的25%，也就是要还5个 亿。所以第二年他只要投入5个亿，再加上政府还的5个亿，剩下 的10个亿还是分包，就可以再启动20亿的工程第三年：政府要还他两个25%，就是40个亿的25%，就是还了10个亿，也 就是说
22、第三年他就不用投钱了。就靠政府的还款来投入第三期的 工程太平洋的BT模式第四年：政府要还他三个25%，也就是60个亿的25%，第四年政府要还他 15亿，他在第四年不仅不用投钱，他有了5亿的赚头，可以用来作 其他的投资了第五年：政府要还他四个25%，就是80个亿的25%，就是要还他20个亿，这个时候第五年的工程投入，他不仅不用投钱，反而手上还多出了 10个亿的政府还款，可以投资去做别的项目，工程到了这个时候变 成了融资的工具，实在是高明之极。警惕陷入低利润的中间地带 生物学里有一个著名的实验，很好地体现了“模糊的中间地带”准则：在一个试管里放进两种不同的草履虫，过几天回来再看，发现其中一种占据试
23、管的最上端，另一种则占据最下端。海边的藤壶也一样，一个种类占据了高潮线，另一个种类就会爬到低潮线。警惕陷入低利润的中间地带 我们来看看美国市场2007年的汽车销售榜：现代（韩国）：467009辆 庞蒂亚克（通用）：358022辆 起亚（韩国）：305473辆 马自达（日本）：296110辆 土星（通用）：240091辆 别克（通用）：185791辆 在高端市场上，三大进口品牌雷克萨斯、宝马和奔驰硕果累累，它们2007年的销售情况如下：雷克萨斯（日本）：329177辆 宝马（德国）：293795辆 奔驰（德国）：253277辆 凯迪拉克（通用）：214726辆 林肯（通用）：131487辆集团快
24、速成长、发展壮大的商业模式 商业资本与金融资本结合：几百万保证金 放大成银行承兑汇票 购进快速流通商品套现 在银行再放大资金 在承兑期内打新股 赚钱 支持更大规模的进货进入下一个循环集团快速成长、发展壮大的商业模式 家电超市的商业模式是：占用供应商的巨额现金流 买地贷款 （又放大一次现金流）盖房 出售套现 连锁扩张 更大规模的占用供应商的现金流 进入下一个循环。集团快速成长、发展壮大的商业模式 朱新礼通过引进外国设备，以产品作抵押，在国内生产产品，在一定期限内将产品返销外方，以部分或全部收入分期或一次抵还合作项目的款项，结果他一口气签下了800多万美元的单子。他当时答应合作方分5年返销产品，部
25、分付款还清设备款。朱新礼的商业模式是：承诺付钱预先盘下企业 用贸易补偿方法以产品换设备 以产品抵押生产新产品 以新产品返销赢利 还款 再签新合同守信用 出口 赚钱 进入下一个循环。C 新商业模式的发展 利用银行动产及货权质押授信业务（适用于所有工业品行业）利用银行保理业务模式（另类融资策略）轻资产模式（适用于所有行业的创新）金融模式荟才环球的商业模式轻资产咨询：荟才环球模式 会计师事务所需要向公众出具企业的审计报告，如有不慎，往往会给企业的信誉造成很大影响。因此会计师事务所在为企业出具审计报告时，都必须提前计提风险准备金。这些都导致它们的收费居高不下。但是荟才环球不需要向公众提交审计报告，因此
26、就不需要承担相应的风险以及收费了。那为什么这些咨询顾问愿意接受他们的经营模式？这些人有一些共同的特点，就是已经厌倦了一年365天、在一个行业、为一家公司持续地紧张工作。相比赚钱，他们更关心自己的生活品质，他们希望能够有更多的时间可以供自己自由安排，譬如他们希望一年之内有一半的时间可以照顾家庭、出外旅游，然后有一半的时间出来工作，或者其他的更符合他们需要的工作安排。这样的人会越来越多。爱尔眼科的轻资产模式 和医院合作的商业模式：在很多综合性医院，眼科是小部门，缺乏投入，设备和技术落后。爱尔眼科引进设备和技术，与医院合作，借用医院场地经营，利润双方分成。医院有个特点，就是现金流好，所以设备采购能做
27、到向供货商分期付款（比如首付30%的货款）。首付款也不是通过现金，而是通过银行承兑汇票，获得资金周转时间。设备还能采取融资租赁模式获得。合作者有深圳租赁公司、新世纪租赁公司等。虽然没有地产作抵押担保，银行仍然同意爱尔眼科以其品牌担保、用现金流做抵押，提供贷款。可见一个公司现金流充沛是可以去银行贷到款的。1.利用银行动产质押授信业务模式某钢材经销商的商业模式；钱-钢材-销售-回款（赢利）-进入下一个循环；银行货权质押授信业务融资的商业模式：库存货-变钱-进新钢材-销售等量存货（实现利润）-贷款-进入下一个循环 也就是将他在库房里的存货和他手里的钢材厂家的提货单质押给银行，获得贷款。这个方法一经使
28、用，他的整个企业全部都活了。由于这种质押可以循环周转，即保证了他的流动资金的需求，又保证了销售顺畅。案 例：动产质押授信业务是指借款人或第三人将其合法取得所有权及处置权的动产移交银行占有以该动产作为担保，获取银行授信，并按合同约定还本付息的授信方式。2.利用银行仓单质押授信业务模式 公公 司司 物流企业物流企业 银银 行行 向物流企业交付货物；开具仓单；持仓单向银行申请贷，仓单背书银行；三 方协 议 发放贷款；签订签订仓仓单质押三方合单质押三方合作协议作协议；发送出货指令；销售回款存入银行监管账户；发货；发货；仓单质押授信业务又称为“仓单质押融资”，是指申请人将其拥有完全所有权的货物存放在银行
29、指定的仓储公司（以下简称仓储方），并以仓储方出具的仓单在银行进行质押，作为融资担保，银行依据质押仓单向申请人提供用于经营与仓单货物同类商品的专项贸易的短期融资业务。格力是唯一拒绝上国美电器连锁店的大型电器生产厂家。他们与当地的经销商联合组成销售公司，采用相当于直销的模式销售自己的产品。而一般公司之所以不敢用直销的模式销售，主要的原因是没有资金的支持，而格力就很好的解决了这个问题：与深圳发展银行合作，将仓单和经销商的提货权质押给银行，三方进行监管而获得银行贷款，实现了即帮经销商解困，又帮自己销售、回款的目的。可以这样做的企业很多：如有色金属、钢材、建材、石油、化工、家电等在内的十几个行业。很多通
30、用商品，如粮油，棉花，纸浆，玻璃，汽车，橡胶，化肥，原油等原材料。因价值稳定以及特性稳定，也是可以按照中央的方式来运作的。2.利用银行仓单质押授信业务模式案 例：3.利用银行保理业务模式n 国内保理业务通俗点将也叫应收账款融资，就是公司将您的应收款项在通过银行的审核后，转让给银行提前获得资金的业务。根据不同的类型具体可分为买断型保理业务和回购型保理业务。保理业务银行的审核点主要在对债务人（就是欠公司钱的公司）的还款能力进行审核。n 国外保理业务主要是根据进出口企业的进出口业务而设计出的金融产品，其主要作用也是让进出口企业提前获取资金。具体产品有打包贷款，发票贴现等。供供 应应 商商赊销供货，并
31、取得应收账款；赊销供货，并取得应收账款；通知应收账款转让事项；通知应收账款转让事项；3.利用银行保理业务模式案 例：我们企业经常会出现这样的现象：销售对象可能是国企、政府或是世界500强或是上市公司，货款回收根本没有什么问题，可就有周期太长，有的甚至长达几年。很多民营企业不想做这样的市场，但是又舍不得这样的市场，更何况与他们合作还有高出其他客户的利润呢？所有，很多民企进退两难，因为的确是有很多民企被这些应收款拖垮的。深圳中信天创公司就掌握了银行保理业务融资的模式，其创业的第二年就使其小灵通产品销售额突破了5亿元。当时小灵通的销售渠道还没放开，电信公司和网通公司几乎垄断了整个销售。也就是说，小灵
32、通只能卖给电信公司和网通公司。而这两家企业的帐期都很长，有的半年，有的一年，深圳有的电信局长长达两年之久。说实话，很多企业都因帐期太长应付不了而知难而退。有家广东的企业就是因积压几亿元的货款而被拖垮破产的。而深圳中信天创则用保理业务的法宝躲过了这一劫。他们采取的方式是，将电信公司和网通公司的应收账款债权卖给银行，从而实现融资，得以再循环生产和销售，其商业模式是：钱-小灵通-电信和网通公司-将应收未收款卖给银行或是抵押给银行-钱（含提前实现的利润）-生产新的小灵通-卖给电信和网通公司-获得未收款，进入下一个循环 其实这个做法很简单，难就难在很多搞营销的不懂金融业务员。这种做法在国外很流行。深圳中
33、信天创用保理业务融资深圳中信天创用保理业务融资:4.利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式案 例：蒙牛一头牛也不养，政府出面，农民到信用社贷款买牛，我蒙牛品牌做担保，所有农民生产出来的牛奶蒙牛包销。这样北方三百万农民都在为蒙牛养牛。这最少就是300万头牛啊，通常一个农民会养5头牛。蒙牛的商业模式：5.利用银行保兑仓业务模式n保兑仓业务指（承兑银行）与经销商（承兑申请人，以下称买方）、供货商（以下称卖方）通过三方合作协议参照保全仓库方式，即在卖方承诺回购的前提下，以贸易中的物权控制包括货物监管、回购担保等作为保证措施，而开展的特定票据业务服务模式。授信支付货款 按交保证金比例发出提货通知书
34、买卖合同 发货存入初始保证金补足保证金北大荒米业与子公司/成员单位/经销商/客户、银行签订三方合作协议；5.利用银行保兑仓业务模式 自有资本-向生产厂家购车-卖出获利-变成自由资本参与下一轮循环 存在的问题：1、自有资本太少，只能同时经营三款车型，而且还不是紧俏车型，而紧俏车型的要货门槛很高，无力参与竞争；2、由于经营的几款车型走货太慢，进货时，又有进货数量的要求，因此库存积压很大，资金周转不灵。3、由于资金周转不灵，没有钱做更多的市场推广，只能靠低价倾销，利润微薄 改良后的商业模式是：与银行合作，采用保兑仓业务模式经营，即向银行交纳少量保证金，厂家再与银行签订回购协议，银行开出收益人是供货厂
35、家的放大三倍的银行承兑汇票。厂家接到银行承兑汇票后，再将货发到银行指定的仓库，经销商在保证金的范围内不断提货，不断回款。这样的好处是将经销商的自有资金限定在一定范围的同时，还能做大生意，也就是将原来的库存是压自己的钱的现象改为压银行的钱，同时又能将自己释放出来干别的事，彻底解决了库存的压力和资金的压力。案 例：某家国内汽车经销商的商业模式6.利用保函贴现的模式n保函(Letter of Guarantee,L/G)又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。保函产生的原因：当承运人到达目的港时，买方还没有收到卖家邮寄来的提单，而无法凭借提单
36、向承运人提货，因此出具保函以证明收货人的身份6.利用保函贴现的模式 随着三峡的开发，货运形势越来越好，它想买20艘船，大概需要一个亿的自己来买，它又没有钱，不想动用现金来买船，怎么办？那么它就找到了租赁公司，签订了以租代售的五年合同，来买这20艘船，租赁公司当然愿意了，以租代售就是这个船给你用，物权不转移给你，你每年按时加纳租金，五年以后，这个船就是你的了。租赁公司当然没问题了，但问题是你如果不能及时交纳租金，怎么办，结果重庆民生银行为此合同，就是为此租赁合同做了一个履约保证，也就是保函，保证长运股份，能按时加纳租金，那租赁公司拿到这个保函，能够以租代售的五年合同以后，就可以去买船了，就跟造船
37、厂签了合同，签了合同以后，又拿出这个合同找谁，找上海银行，因为租赁公司也没有钱，租赁公司自己只有1000万，它找到了上海银行，我要贷款一个亿，五年，干嘛？买船，买船租给长运股份，长运股份用什么来还款呢？用租金，重庆民生银行提供履约担保，上海银行一看，问题不大，你自己这么小，要贷一个亿，怎么行呢？那么担保公司出现了，为它提供融资担保，结果经过这一番操作，那么长运股份就花很小的代价，就买了20艘船，也就是以租代售的方式买的20艘船。也就是说，以租代售就比买更强。在国外，60%-70%的设备都是通过以租代售的方式来完成的。而且这块业务还是属于表外业务，因为没有纳入资产负债表中去，也就是说没有提高上市
38、公司的资产负债率，而且每个月缴纳的租金还是可以进入税前成本列支的，这个商业模式让这个产业链的公司都赢了。重庆民生银行提供保函，当然也有收益，租赁公司也有业务费，还有手续费，造船厂也如期收到了一个亿，买了20艘船。案 例：6.利用保函贴现的模式7.融资租赁 不管你卖什么东西，你卖的这东西只要你把这东西卖掉挣差价，你就越卖这东西利润率是越低。除非你产品创新或进行合营策略。中国搞电脑的模式无非两种：第一种联想模式（代理模式）大概毛利率5左右；第二种 戴尔模式（供应链模式）。这两种模式卖电脑，利润率都是越来越低 的。第三种：海成电脑的以租代售的模式。中国大概有130万家网吧，在网吧这个细分市场里面，每
39、年至少有500万台要更换。这个量比联想一年做的总量都要多。那么网吧里面的电脑是品牌机多还是兼容机更多？答案是兼容机，因为兼容机更便宜。那么网吧业主对电脑的什么最敏感？肯定是价格、质量、服务。于是海成电脑和华裔银行就搞了一个大额耐用消费品贷款模式，就是用金融手段去做合营。网吧业主只需要首付40，就可以把电脑全部拉走，开始经营，然后给海成电脑交100元的租金，剩下那笔钱算华裔银行贷款给网吧业主，那么网吧业主就用69个月用经营的利润给华裔银行还贷，同时支付5.31的银行贷款利息。这就是制造业和金融业的合营策略。案 例：海成电脑的模式7.融资租赁 1、电脑卖掉的差价 2、一百元租金 3、和华裔银行共同
40、分享了银行的利息，因为金融行业都是暴利 4、做渠道，网吧里面除了可以卖网络游戏，还可以卖香烟、方便面、可乐。那么有风险怎么办？和第三方分担风险，把保险公司拉进来。案 例：海成电脑的盈利点：8.供应链金融模式n供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。普通银行的商业模式是：存款-贷款-获取利息；盈利来源：存贷差；那么绝大多数银行的客户都是大客户，放贷给这些大客户。因为大客户可靠
41、，中小企业不可靠啊。所以有一句话银行追着大企业跑，中小企业追着银行跑。也就是说，真正需要钱的是中小企业，而大企业是根本不缺钱的。中小企业融资难，是一个世界性的难题，难就难在它很少有连续三年的会计审计报告，难在它没有可抵押的资产。深发展找到了这个空白市场，那是不是都去满足这个未被满足的需求呢？不是的，只能去满足未被满足的需求的一部分，哪一部分呢？深发展研究：很多中小企业都处在一个链中，什么链呢？要不就是强势的上游，要么就是强势的下游，要么就是和强势上下游一起打交道。那么跟上游强势企业打交道，往往都是先付款，后给货，给下游强势企业打交道，往往是先交货，后付款。被夹在2头中间。案 例：8.供应链金融
42、模式n重庆有个永安配件厂，它的上游就是丰都钢铁厂，它的下游就是飞翔摩托车厂，这2个企业都是强势企业。具体流程（图）8.供应链金融模式企业银行认为永安配件厂缺乏抵押物，信誉不足，贷款风险大。那么深发展关心的是，永安配件厂的上游是什么企业？下游是什么企业？销售情况怎么样？然后深发展的结论是：永安配件厂的困难在于，在于它的上下游都是强势企业，上游的丰钢先款后货，下游的飞翔摩托车要先货后款，挤占了永安配件厂有限的流动资金。但永安配件厂的优势是：订单充足，产能较高，其上下游企业虽然要求苛刻却资本雄厚，信誉度很高，所以深发展就是通过这种情况给处于价值链中的这些企业，出现的应收，预付，库存，设计了三种服务（
43、见图）8.供应链金融模式8.供应链金融模式1、巧用强势企业信用解决预付款之困，由于永安厂和丰钢有长期良好的合作关系，永安厂，丰钢和银行可以签订三方协议：预先设定永安厂，为商业承兑汇票贴现代理人，代理丰钢背书，然后永安厂凭商业承兑汇票和保贴函，向银行申请贴现，贴现以后，深发展银行，将贴现款（即永安厂购买钢材料的款项）直接转入丰钢的资金帐户，丰钢借款以后发货，解决原料的供应问题。2、盘活企业存款，如果丰钢不接受上面一种方式，不愿意到永安代理贴现，那么深发展，永安厂及丰钢，可以协商后签订三方协议，先票后货，深发展直接将原料款支付给丰钢，丰钢接款以后，发货到银行指定地点，由银行指定的物流监管方，进行2
44、4小时的监管，也就是做了一个仓单质押手续，就是存货质押，融资，永安厂每接一笔订单，交一笔钱给银行赎货，银行就指令仓储监管机构，发一批原料给永安，从而完成一轮的生产，如果这种方式还不行。就是连到仓库里赎货的钱都没有的话，怎么办？3、应用活用应收账款，用保理方式，就利用飞翔摩托车屡屡拖欠的货款，永安厂连赎货的流动资金都没有，永安厂只好将应收账款，委托给深发展，进行管理，深发行就根据这些应收账款的数额，给永安厂一个融资的额度，永安厂凭此额度，可获得连续融资的安排和应收账款管理的应用，无须提供其他保证和抵押担保，深发行工作人员表示，只要永安厂订单不断，这三个方式都可以长期执行，永安配件厂将获得一笔长期
45、的贷款保证。问题主要出在销售部门，集中体现为：激励不足：销售人员实行“底薪加利润提成”制度。资格越老、工龄越长，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率却是统一的2%，提成比率过低，业务员没有太大的积极性去开拓市场、发展客户。后来把比例提高，仍然不见起色。从贝贝食品的具体实际出发：刨去销售提成，销售利润率约为20%，两个老业务员月销售额稳定在10-15万元，普通业务员约5-6万元，新业务员为1-3万元，根据自激励原则，设计出一套销售人员可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，将激励方式的选择权交给销售人员，由他们根据自己的实际情况，每年自行选择一次。具体来说，月销售额在10
46、万元以内，提成比率为4.5%；10-20万元，提成比率为5%；20-30万元，提成比率为5.5%。依此类推，直至120万元以上，统一按10%来发放提成。显然，这一方案适用于那些老业务员，他们已稳定拥有较多客户资源，并且还有较大潜力。相比之下，在原来薪酬模式下，月销售额10万元，收入为400010万20%2%4400元，月销售额20万元，收入为4800元。而按照新方案：月销售额10万元，收入为4500元 达到20万元，月收入1万元 达到30万元，则月收入激增至1.65万元1、金牌业务员序列：实行“无底薪高提成、分段递增”的销售激励制度 具体来说，月底薪为1000元。月销售额在5万元以内，提成比率
47、为3%；5-10万元，提成比率为3.5%；10-20万元，提成比率为4%。依此类推，直至120万元为限。显然，这一方案适用于那些拥有部分客户资源和一定经验的普通业务员。相比之下，在原来的模式下，工资2000元，月销售5万元，收入为2200元；月销售10万元，收入为2400元。而按照新方案：月销售额5万元，收入为2500元 达到10万元，则其收入增至4500元 达到20万元，收入为6000元2、银牌业务员序列：实行“低底薪高提成、分段递增”的销售激励制度 具体来说，月底薪为1500元，月销售额在2.5万元以内，提成比率为1.5%；2.5-5万元，提成比率为2%；5-10万元，提成比率为2.5%；
48、10-20万元，提成比率为3%；依此类推。显然，这一方案适用于那些拥有少量客户资源的新业务员。相比之下，在原来的模式下，工资1000元，月销售额2.5万元；月收入为1100元；月销售额5万元，收入为1200元。而按照新方案：月销售额2.5万元，收入为1875元 达到5万元，则收入变为2500元 达到10万元，变为4500元 达到20万元，变为7500元3、铜牌业务员序列：实行“高底薪低提成、分段递增”的销售激励制度 无底薪、高提成的制度优点，是便于企业成本控制，亦能极大激发销售人员的积极性。缺点是新人难招、忠诚度低、流失率高。而新的薪酬套餐制度实行多种模式并行，由员工自行权衡、自行选择，并在不
49、同序列间设置了两个转换的关节点：月销售5万元和10万元。（不管是金牌，银牌，铜牌的业务员，销售额只要是5万，就是2500元，销售额是10万，就是4500元）铜牌和银牌的转换关节点为5万元，在此之前，选铜牌合算，在此之后，选银牌合算；银牌和金牌的转换关节点为10万元，在此之前，选银牌合算，在此之后，选金牌合算。这种设计，可以诱导老业务员选择无底薪高提成，同时也为新人提供较高生活保障，这样既有助于激发老员工的潜力，又有利于新员工的培养。高底薪、低提成则反之，养着人不出活。之所以采用线性分段递增，而不是其他复杂函数，是为了化繁为简，让员工一看便知，省去了许多口舌。由于新的薪酬制度确保了不同序列的业务
50、员月收入比原来只多不少，加之给予新旧模式转换的缓冲期，因而得以顺利实施。一年后，贝贝的年销售额迅速增长到2200万元，三个选择金牌序列的业务员，其月收入也分别激升至1.1万元到2.3万元不等。1、股权分配是对全员进行，在每年增加的利润的40%中分配，比如2011年增加500万利润，拿200万出来分配，这200万中，70%进行股权分配（也就是140万让平均考核分数以上员工通过购买股权的形式分配），30%分发给所有员工；那么被激励员工正好可以拿出部分赠送的股权金额来购买需要通过需要购买的股权。2、股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平10%以上的员工；或无相同岗位但超过自身考核指标10%以上的
