1、课堂要求课间要求课后要求目 录 基于价值链的整体竞争观 在营销环节确立优势深度营销模式 发育营销组织的核心能力 市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧市场容量逐步相对萎缩，竞争加剧 需求的差异化和变化的快速化需求的差异化和变化的快速化 国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率释国内流通业的发展相对滞后，制约产业链效率释放放 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段产业开始升级，进入集约化、专业化发展阶段我们的生存环境同质化恶性竞争的困境 赔本挣吆喝赔本挣吆喝价格战价格战 对渠道和终端依赖对渠道和终端依赖终端战终端战 广告一停
2、，销量就滑广告一停，销量就滑广告战广告战 赔了夫人又折兵赔了夫人又折兵促销战促销战动态竞争主要特征 高强度、高速度和高对抗高强度、高速度和高对抗；战略互动明显，营销基点的平衡；战略互动明显，营销基点的平衡；信息基础上的动态博弈，强调快速响应；信息基础上的动态博弈，强调快速响应；竞争优势的暂时性，强调持续创新；竞争优势的暂时性，强调持续创新；整合策略致胜，强调组织的整体效能整合策略致胜，强调组织的整体效能可能的优势来源 成本领先成本领先 差异化差异化 专业化专业化 速度化速度化 规模化规模化 综合竞争优势综合竞争优势市场竞争的实质 大多数企业没有产品或技术的核心竞争力 成熟产业中技术壁垒下降，消
3、费者成熟度提高 单一的竞争要素的优势同样需要通过整合获得系统协同效率，越来越不依靠单一的要素获得竞争优势 专业分工细化使产业价值链各环节联系更为紧密 竞争不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企业需要建立基于价值链的整体竞争战略 公司价值链体系公司价值链：主要价值创造活动和相关支持活动公司价值链：主要价值创造活动和相关支持活动主主要要活活动动购入供应及入厂后勤经营运作分销及出厂后勤销售及市场营销服务利润空间利润空间产品研究与开发，技术及系统开发人力资源管理一般管理支支持持活活动动行业价值链体系一个公司竞争力不仅取决于内部活动，还取决于供应商和前一个公司竞争力不
4、仅取决于内部活动，还取决于供应商和前向渠道联盟的能力向渠道联盟的能力供应商活动、成本及利润前向渠道及伙伴的活动、成本及利润购买者/终端用户的价值链公司内部开公司内部开展的活动、展的活动、成本及利润成本及利润上游价值链上游价值链公司价值链公司价值链下游价值链下游价值链一个公司的相对成本地位和整体竞争力既和整个行业的价值一个公司的相对成本地位和整体竞争力既和整个行业的价值链体系有关，也和客户的价值链有关链体系有关，也和客户的价值链有关客户价值链客户价值链基于价值链的核心竞争能力 获得竞争优势的企业不但要关心对自己价值链的优化，而且要关心对供应商、渠道和客户价值链的整合优化。企业核心竞争力的来源：提
5、高企业价值链效能的核心能力 提高产业价值链系统效能的整合协同能力基于战略的整体营销观企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销深度营销战略战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链供应商价值链渠道价值链供应商价值链供应商价值链买方价值链1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深化与上、下流的关系，确立不可替代的存在价值2、发育价值链关键环节的核心能力，以确立在产业价值链中的主导地位3、整合管理产业价值链，获得企业内外价值链的整体系统协同的效率，确立持续的竞争优势基于价值链确定竞争战略结构化的市场策略组
6、合 T=F(P1、P2、P3、P4)结构化的结构化的P+3P的策略结构的策略结构 确定策略整合的中心确定策略整合的中心保健品和化妆品行业保健品和化妆品行业:以促销与广告为中心以促销与广告为中心药品或技术类行业：以产品和服务为核心药品或技术类行业：以产品和服务为核心同质化产品（一般的同质化产品（一般的IT产品）行业：以价格产品）行业：以价格为核心为核心家电和饮料行业：分销渠道为核心家电和饮料行业：分销渠道为核心 渠道为中心的优势持久，对国内企业具渠道为中心的优势持久，对国内企业具有可得性，易发挥整体优势有可得性，易发挥整体优势 加强渠道、买方的有效联系，构建营销价值链加强渠道、买方的有效联系，构
7、建营销价值链 深化各环节关系，谋求营销链的系统协同效率深化各环节关系，谋求营销链的系统协同效率各环节分销效率的提高各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性改善渠道价值链的增值性提高产品和服务的有效差异性提高产品和服务的有效差异性深度营销基本思想深度营销基本思想（续）强调深化客户关系，开发客户价值强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作强调市场的精耕细作 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调营销价值链的动态管理强调营销价值链的动态管理 强调有组织的努力，注重营销队伍培养强调有组织的努力，注重
8、营销队伍培养做业务做业务简单交易关系简单交易关系（短期行为）（短期行为）做市场做市场维持、深化、发展关系维持、深化、发展关系（未来的长期行为）（未来的长期行为）粗放式扩张粗放式扩张的市场运作的市场运作提高提高“单产单产”为目标为目标精心培育与发展市场精心培育与发展市场的精耕细作的精耕细作单枪匹马的猎手单枪匹马的猎手业余选手业余选手种田的行家里手种田的行家里手职业化团队职业化团队 深度营销三个基本转化深化关系 做市场职业化相关案例 某家电集团发挥渠道优势，以速度抗击规模 某上市饲料集团掌控养殖链，彻底摆脱同质化竞争困境 某工业品企业基于客户价值的系统解决方案ARS战略概念Area Roller
9、Sales(ARS)Area Roller Sales(ARS)通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力有组织的努力掌控终端掌控终端客户关系价值客户关系价值滚动式培养与开发市场滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一冲击区域市场第一关关 键键 词词概念要点（1 1）有组织的努力）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面：发育组织营销功能，强化过程控制发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体
10、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素集中资源于关键区域与关键因素 营销客户顾问队伍的建设与管理营销客户顾问队伍的建设与管理（2 2）掌控终端而不是拥有终端）掌控终端而不是拥有终端 从成本资源市场覆盖面风险发展战略等诸因素考虑从成本资源市场覆盖面风险发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（3 3）提升客户关系价值）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系在分销的终端上构筑强有力
11、的支持体系 通过综合支持和经营顾问等增值服务，深化通过综合支持和经营顾问等增值服务，深化与各环节客户的关系与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值通过营销链的协同，提升客户关系价值概念要点深化深化 关系关系客客 户户整合沟通、传播的内容和形整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强在深化关系中，强化营销人员认识、化营销人员认识、运作市场的能力运作市场的能力在分销的终端创造在分销的终端创造接触和沟通机会，接触和沟通机会，密切接触顾客密切接触顾客深化顾
12、客关系的两个基本点-为顾客创造价值为顾客创造价值-与顾客有效沟通和接触与顾客有效沟通和接触（4 4）集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为）集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一第一力量分散力量分散经营区域经营区域 地域划分，重点进攻地域划分，重点进攻局部局部 No.1集中力量集中力量 有效复制、扩大战果有效复制、扩大战果局部局部 No.1局部局部 No.1集中力量集中力量全局全局 No.1我公司的力量我公司的力量企业企业核心经销商核心经销商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A补货付款付款补货派出客户顾派出客户顾问问1.指导2.帮助3.约束4.激励派
13、出理货员派出理货员1.促销2.理货3.服务4.信息例：宝洁与经销商的关系分销职能分销职能厂家厂家经销商经销商说说 明明销售计划主持参与销售经理进驻各主要经销商内，负责制定销售目标、计划并评估经销商的业绩。库存管理 主持参与建立经销商商业分销系统。仓储提供负责产品和促销品的存储由经销商负责。零售覆盖参与主持经销商拓展并管理二级批发商和零售商。实体分配负责当地实力雄厚的经销商，拥有仓库和运输能力，负责产品配送。信用提供负责经销商提供对下级批发商和零售商的融资促销规划 负责促销与推广活动都由厂家设计促销执行参与 主持厂家提供指导，经销商具体操作ARS基本核心要素ARSARS战略的四个核心要素战略的四
14、个核心要素区域市场区域市场核心经销商核心经销商终端网络终端网络客户顾问客户顾问区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARSARS战战略的四个核心要素。略的四个核心要素。区域市场区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。核心经销核心经销商商在某区域市场掌握着较大分销网络，具有较强实力、较先进理念和综合经营能力的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控终端网络和拓展区域市场的关键。终端网络终端网络终端网络是保证分销系统稳固的基础,
15、必须优先进入和掌控优秀零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。客户顾问客户顾问深度营销的核心动力，负责向客户提供经营管理和网络维护的系统解决方案和相关经验，并积极协助客户，对零售商网络提供系统服务与支持。核心客户全面服务支持体系厂 商资 源市 场环 境客户顾问问核心客户商流商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理 集中原则集中原则
16、攻击弱者与薄弱环节原则攻击弱者与薄弱环节原则巩固要塞，强化地盘原则巩固要塞，强化地盘原则掌握大客户原则掌握大客户原则未访问客户为零原则未访问客户为零原则ARS的五大原则净利润净利润 资金利润率资金利润率 现金流量现金流量如何实现如何实现 关键关键 指标指标 获得动态调整的系统能力 基于战略的策略能力基于战略的策略能力 研产销一体化运作的组织力研产销一体化运作的组织力 现代化的信息管理能力现代化的信息管理能力 快速高效的物流能力快速高效的物流能力 前后台的协同响应的机制前后台的协同响应的机制 科学的管理流程与规范科学的管理流程与规范 学习型客户顾问队伍建设学习型客户顾问队伍建设营销组织的内部条件
17、 特殊的文化与习性特殊的文化与习性 管理复杂较高、幅度较大管理复杂较高、幅度较大 复合型组织结构和市场导向驱动的机制复合型组织结构和市场导向驱动的机制 异地化管理的特性异地化管理的特性 营销人才培养的长周期、高成本和高难度营销人才培养的长周期、高成本和高难度 基层业务人员的高流动性基层业务人员的高流动性建立有机型营销组织 建立垂直管理的财务体系建立垂直管理的财务体系 建立一体化的人力资源管理体系建立一体化的人力资源管理体系 谁代表市场，谁拥有权利谁代表市场，谁拥有权利 谁配置资源，谁承担责任谁配置资源，谁承担责任 授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市
18、场操盘手盘手 职能部门的专业化发展，成为服务支持系统职能部门的专业化发展，成为服务支持系统基于整体平台模式基于整体平台模式的矩阵结构的矩阵结构“整体营销中心整体营销中心”的直线职能结构的直线职能结构基于区域平台模式基于区域平台模式矩阵结构矩阵结构“区域平台区域平台”的直的直线职能结构线职能结构市场的差异性市场的差异性高高低低低低高高多产品差异性多产品差异性营销组织的结构设计基本管理体系的建立有效的管理是简单的目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系战术性人才战术性人才基层基层执行经理执行经理普通营销人员普通营销人员营销组织的人员构成 战略战略性人才性人才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。
