1、金钟营销管理研究挖机销售培训课程金钟营销管理研究2SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四课程目录第一单元 中国挖机市场特点第二单元 挖机销售“八字法则”第三单元 挖掘销售专家的自我修炼金钟营销管理研究金钟营销管理研究4SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四一、挖掘机市场的现状与前景一、挖掘机市场的现状与前景俗话说：郎怕入错行我们入的是什么行？金钟营销管理研究5SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四现状一：发展速度快现状一：发展速度快年份年销量（台）同比增长199421501995233610%199
2、6310431%1997366518%1998451023%1999600033%2000792632%20011239656.4%20021971059%20033480076%200427641-20.6%20053100012200645000200755000?金钟营销管理研究6SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四数据解读：数据解读：1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上，超过30。2、高于30以上的年增长速率，基本处于爆炸性增长的区间内。接近10为快速增长，1025为高速增长，大于25为爆炸性增长。3、需求的强劲增长，使得挖机市场基本
3、处于供不应求的状态。4、中国经济及挖机行业增长的轨迹，大大超出经济专家预测，一时难以捕捉其规律。真的是没有规律可循吗？不是，是超出了世界范围内经济增长的经验值！为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？金钟营销管理研究7SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四现状二：市场容量大现状二：市场容量大1 1、中国业已成为世界挖掘机产销大国、中国业已成为世界挖掘机产销大国 几年前在世界挖机市场份额排名上，还是北美第一、日本第二、欧洲第三 现在中国已经超过北美，跃升成为世界第一市场区域了 在这个格局演变的过程中，世界及中国发生了什么？2、国际著名挖掘机制造商对中国市场的战
4、略选择，给我们什么启示？、国际著名挖掘机制造商对中国市场的战略选择，给我们什么启示？1994年后的十年内，国际著名挖掘机制造商纷纷进入中国。卡特、神钢小松、日立、斗山、现代立勃海尔、Volvo 进口组装、原装、国产挖机纷纷开始参与中国市场的竞争金钟营销管理研究8SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四现状三：行业秩序好现状三：行业秩序好价格变动平稳、时而有所上扬利润空间相对稳定、商务政策相对稳定恶性竞争的价格战几乎没有发生 现状解读：现状解读：挖机品牌竞争者数量少、素质高制造商集体默契垄断格局形成品牌影响力很强，商权成为一种稀缺资源 挖机行业的职业成长空间大行业很
5、窄，口碑非常重要，口碑非常能够造就一个人金钟营销管理研究9SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四现状四：地区差显著现状四：地区差显著特大型发达城市挖机租赁户和用户少东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近60细分中国市场开发成熟度，约有34个层次，阶梯性递进明显。中国挖机高速增长时段因地区而异 启发性的问题 当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时，中国市场会是什么样的？金钟营销管理研究10SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四现状五：两头逐渐大，中间逐渐小现状五：两头逐渐大，中间逐渐小
6、2030吨之间的中型挖掘机比重从90逐渐缩小近60随着消费理念和工作方式的变化，越来越多的领域使用挖掘机替代了人工 13吨以下的小挖的需求空间极其广阔 当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现 在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。金钟营销管理研究11SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四二、二、挖机市场的驱动因素挖机市场的驱动因素-是谁卖掉了挖掘机？是谁卖掉了挖掘机？金钟营销管理研究12SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户购买挖机客户资金到位工程就绪甲方工程立项投资到位道路、
7、水利、矿山、能源、通讯、城建项目的启动国民经济生活对道路、水利、矿山、能源、通讯和房屋设施的要求为什么今天的中国需要建设那么多的道路水利、矿山、能源、通讯等基础设施呢？金钟营销管理研究13SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户购买挖机不是一个消费行为，是一个投资行为。因此客户投资条件具备时，其购买行为产生的主动性很强；客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。日用消费品的购买行为受需求、动机影响。因此销售者在引导消费需求方面需要做很多工作。客户的购买需求可以受销售者设定的环境因素来影响的。结论：挖机客户的购买需求是无需销售者引导的 因此，作为销售者最重要的是
8、 在客户产生购买需求之前迅速得到消息，在客户产生购买需求之前迅速得到消息，并准确出现在他的面前。并准确出现在他的面前。只要这个地区有固定资产投资，就有人要购买挖掘机！只要这个地区有固定资产投资，就有人要购买挖掘机！只要这个地区的固定资产投资有增长，这个地区的挖机销量就会增长！只要这个地区的固定资产投资有增长，这个地区的挖机销量就会增长！驱动因素的启示驱动因素的启示挖机销售与日用消费品销售的差别挖机销售与日用消费品销售的差别金钟营销管理研究14SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四三、三、挖机市场的客户类型分析挖机市场的客户类型分析-挖机用户状态面面观挖机用户状态
9、面面观金钟营销管理研究15SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四1、按组成结构划分私人用户占90，相当一部分为租赁户公家用户占10。金钟营销管理研究16SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四2、按入行因素划分开对门掌握工程任务的关键人物的关系户自有工程者由租赁他人挖机转而成为自己购买挖机者与工程设备联系紧密者 如：挖机手、配件人员、维修人员、运输人员、挖机销售人员跟风掘金者因城市拆迁、国企重组等获得补偿金而寻求稳定投资回报者其他类型的投资者金钟营销管理研究17SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四3
10、、按使用类别划分找对人用户使用类型特性销售风险分析租赁户揽活租赁社会关系广，接单能力强，工程任务连续不断，经常组合其他租赁户挖机共同承揽工程现金流稳定，持续还款能力较强，一般信誉较好。被动等待用户下单，活源不稳定实力较弱，持续还款能力差自用户建设单位自用资金实力大，但工程垫资也较大现金流波动较大，需要紧密跟踪矿主自用矿业利润丰厚，现金交易多、资金实力雄厚，但易受国家宏观政策影响。资金回笼快，但个人道德风险较大。金钟营销管理研究18SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四3、主要行为特点经常交往的人圈子里面的人（挖机用户圈）经常去的地方工地、停车场、配件店、维修厂
11、茶楼、浴室、棋牌室常见的处事方式喜欢直截了当 粗暴程度和攻击性高于其他行业崇尚的做人方式坦率、真诚 大胆、有魄力、有豪气 仗义、讲面子 习惯雨雪风霜、能吃苦受累身世背景社会三教九流，教育程度不高，朋友交往不少 在各自的社会交往范围内都是能人，家境殷实 或者是能打能拼的人注：善于思考分析、善于且敢于行动、有谋有勇的注：善于思考分析、善于且敢于行动、有谋有勇的“辣手书生辣手书生”是搞掂客户的好手是搞掂客户的好手！金钟营销管理研究19SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四四、挖掘机市场的销售渠道四、挖掘机市场的销售渠道客户购买挖掘机之前，他会主动把想法告诉谁！客户购买
12、挖掘机之前，哪些人能知道他的想法！客户购买挖掘机之前，哪些人能为你提供信息！金钟营销管理研究20SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户购买和使用挖机行为关系图解剖客户购买和使用挖机行为关系图解剖客户购买和使用挖机建设单位的有关主管工程承建单位的有关主管其他客户修理厂老板和资深技师配件店老板和营业员平板车老板和驾驶员资深挖机驾驶员代理商销售服务人员非挖机工程机械代理商金钟营销管理研究21SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析关系者关系者关系利益分析关系利
13、益分析影响力评价影响力评价/10/10分制分制建设单位的有关主管获得工程信息和订单10工程承建单位的有关主管获得工程信息和订单10业内资深客户获得产品证言和经营信息8修理厂老板和资深技师获得技术指导8配件店老板获得合理的配件保障7挖机驾驶员获得合用的挖机手信息8平板车老板获得行业信息和人脉关系4代理商销售服务人员获得既定服务和行业信息6非挖机工程机械代理商获得配套设备信息3思考和讨论：以上分析有没有更好的建议？以上分析对渠道建设的启示是什么？思考和讨论：以上分析有没有更好的建议？以上分析对渠道建设的启示是什么？金钟营销管理研究22SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日
14、星期四提示：1、第一单元培训结束，请大家填写在培训体会分享纪录表（见附表）。2、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。3、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。注：培训体会分享纪录表（见附表），每单元结束时填写。目的增进学习效果，作为集体分享的资料。同时，要求即时填写培训体会，也起到对培训投入程度的督促效果。金钟营销管理研究23SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四第二单元第二单元 挖掘机销售的挖掘机销售的“八字法则八字法则”一一 挖掘机销售的“发现为王”法则抓住挖掘机销售行动的本质二二 挖掘机销售的“口碑
15、无敌”法则我们到底为客户创造了什么三三 基于客户价值的压力销售只有客户自己能够逼迫自己四四 基于客户价值的无压力销售你不能与客户对立五五 销售沟通中的临门一脚如何呈现价值六六 正确理解渠道客户的价值需求把工作做在关键点上金钟营销管理研究24SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四一、一、挖掘机销售的“发现为王”法则抓住挖掘机销售行动的本质金钟营销管理研究25SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四工程机械行业的一个共识工程机械行业的一个共识一个能够有销量的合格销售人员的培养一般需要6个月甚至更长时间，一般都要求业务人员在入司前的三个月
16、内必须成单。营销理论关于客户开发的一般思路是营销理论关于客户开发的一般思路是 熟悉自己的产品知识、企业知识、销售流程知识和行业知识 通过训练使自己具备相应的销售理念、销售沟通和谈判技能 通过市场分析明确目标客户 客户约见与拜访 向客户作销售陈述、介绍产品利益点 答复客户异议和疑问 成单前的最后沟通与确认 签约及有关成交手续的办理按照常识，一个有业绩的合格挖机销售人员的成长过程确实需要6个月以上的时间。我们来分享一个新员工的案例他素质很高吗？他很专业吗？金钟营销管理研究26SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四成就挖机销售业绩的独特逻辑是 发现为王挖机销售竞争制胜
17、的第一因素是永远比竞争对手早一步发现购机客户！金钟营销管理研究27SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四遵循“发现为王”法则的四大行动要领 第一要领有跑动量 第二要领有情报网 第三要领有方向 第四要领有改进金钟营销管理研究28SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四第一要领有跑动量要有跑动要有跑动 有跑动量、有客户拜访量、有频繁的客户接触，是做好业务的硬道理！跑动接触客户的过程，就是向跑动学习获得体验的过程！就是向客户学习被形形色色客户教育洗礼的过程！在跑动中学会更有效的跑动，这是最有效的学习！别无其他业务学习的第二法门！要跑多少要
18、跑多少 每天坚持面访5个以上客户、电访5个以上的客户。这是完全有可能做到的！坚持下去一定会有大的收获。做到公司要求的每天面访不少于3个客户是最起码的标准。每天规划次日面访和电访对象清单，然后坚决照单行事。如某日接触量实在不够的要想方设法补上，至少次日补上。但不能在量上面含糊！该跑哪里该跑哪里 跑工地是最直接的。自己所辖区域内的工地分布图要有，并且随时刷新。跑配件店、维修厂、停车场，是间接的。同样要有它们所在地的分布图。结识平板车主和驾驶员、配件店主及店员、维修厂老板及好技师、挖机手圈子。必须拿到公司在自己所辖区域内的客户名录，直接照单面访和电访客户。如何让客户接受你如何让客户接受你 告知客户今
19、后你是连接客户和公司的桥梁之一了，有需要帮忙的可以找你等等。告诉客户你是本地区业务代表，请多关照!客户需要的有用信息和机会，你也会提供给他！金钟营销管理研究29SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四做到有跑动量的具体行动建议：1、每天晚上拟定自己第二天要面访5个、电访5个以上的客户名单，排好最节约时间的拜访线路。2、每天按拟定的名单面访客户，在面访的间隙给计划要电访的客户打电话。3、把自己所辖范围内的地图画出来，标明工地、停车场、配件店、维修厂的名称和位置，有新变化就及时更新。4、尽量在拜访客户的时候顺道去拜访和了解一些配件店、维修厂、停车场的情况。5、把有可能
20、为自己提供客户购买信息的线人的名录建立花名册。6、把竞争对手的核心用户信息建立花名册。7、把辖区内有影响力的维修师傅和挖机手的名录建立花名册。8、把要求线人为自己提供客户购机信息的计划拟成一张表，惦记着找他们或经常催催他们。9、把自己辖区内的工程信息、矿区信息造表登记，留意工程进度及固定资产投资动态信息。10、把自己辖区内主要客户之间的远近亲疏关系记录在案，留意客户之间的重要关系事件信息。11、找机会利用休闲时间参加圈内人士的一些小型聚会活动。金钟营销管理研究30SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四第二要领有情报网要有网要有网 网络就是你的眼耳腿脚！就是你的财
21、源！它价值无比！网络是你所能整合起来的关键人脉资源，是你精心为自己编制的职业生活圈子！点多成线才成网点多成线才成网 两个凡是凡是热心帮忙的、凡是消息灵通的业内人，就是你要发展的信息点！这些业内人是客户（包括竞争对手客户）维修厂老板和知名度高的维修技师 配件店店主及资深店员 平板车老板、平板车驾驶员、挖机手不反馈信息就不是信息点不反馈信息就不是信息点 不要被自己表面上有很多人愿意帮忙所蒙蔽，关键看这些点给你提供了多少信息！在关系够份儿的情况下，要主动计划着、要求着这些人在一定时间内给你提供信息。人们只把信息提供给对自己提出明确要求的人。善加激励，让信息网愿意给你信息善加激励，让信息网愿意给你信息
22、 要想方设法让他们觉得你对他们有用，与你相处对他们有帮助！用他们喜欢的方式很他们相处，争取养成一付好德行，让他们因为喜欢你而帮助你！要想方设法找一些好事、创造一些好事给他们，并且你一有好事要首先想到他们！人们只会帮助对自己有帮助的人！或者自己乐于帮助的人！金钟营销管理研究31SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四第三要领有方向方向的道理方向的道理 你的时间、精力和资源永远是有限的，你必须把它投在最能给你带来收效的人和事上。因此你始终都要判断重点，找出重点。抓不住重点一定只会事倍功半！重点客户、重点区域、重点线人、重点机型、重点事项，等等。你不能平均用力。有重点才
23、叫有方向！抓住重点才能够事半功倍！干在重点上工作才不会手忙脚乱！重点不会自动跑出来说自己是重点！重点需要你去思考！去梳理！去计划！紧盯重点工作、专注耕耘紧盯重点工作、专注耕耘 起码每周、至少每月、最好每天都有自己的工作计划，在计划中明确阶段重点！磨刀不误砍柴工！谁要说刀磨和不磨都一样锋利，那就等于在说胡话！要信以为真！至少每周总结反省七天来，自己的主要时间和精力都花在重点上了吗？只要不是重点工作，少做也罢！只要是重点工作，就坚决要做好它！金钟营销管理研究32SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四4、有持续改进保持在当下工作中的不断进步提高，对人的成长是最有现实意
24、义的保持在当下工作中的不断进步提高，对人的成长是最有现实意义的 一个人的进步不能是空谈的。要立足与眼前现实、实现眼前的目标。如果他本周与上周比，总是没有进步的话，那么他的肯定很难进步，或没有方法进步！依此类推，今天与昨天比、本月与上月比、今年与去年比，都必须有所进步。要找到一套让自己持续进步的方法要找到一套让自己持续进步的方法 要进步就必须找到进步的点！也就是问题点！有没有问题点，要看既定的目标是否实现了！所以首先还得有目标！没有目标作为参照。怎么判断是好是坏？怎么判断有没有问题？要改进，就必须拿出解决所发现问题的改进措施！找出的改进措施，必须纳入到下一阶段的行动中去！这是一套环环相扣、让自己
25、不断在工作中持续获得现实成长的技术或者诀窍！这也是一套让人们自助成功的自助套餐！有标竿有标竿 标竿就是衡量自己是否达标的尺子！有目标就是有标竿的表现之一！标竿可以工作中的阶段性目标！标竿还可以是你接触范围内，你要学习模仿的人。他们可以是你的领导、客户、同事、竞争对手业务代表、长辈或者伙伴 他们可以是你进步范围内，某个方面的标竿，他们的优点合起来就是你全部的标竿！无论如何你得有自己的标竿！金钟营销管理研究33SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四做到有改进的具体行动建议：1、认真参加周会、半月会和月度会，通过会议学习领导和业务标兵们的业务诀窍。2、认真做自己的计划
26、和总结，找出自己的差距、问题点和要改进的地方。3、多联系领导善于领会领导的指导，善于争取领导的资源支持。3、多联系高手与业务高手交朋友，争取成为他们圈子内的一员。4、多联系理论多看与业务有关的书籍、报刊、网站，成为自己工作的专家。5、多想着目标锁定自己要赶超的对象和指标，专心致志地做好实现眼前目标的事情。6、少做无用功尽量少做无谓的事情，少做与实现自己当前目标无关紧要的事情。注意：只要你每天都在进步，你就找到了成功的路！注意：只要你每天都在进步，你就找到了成功的路！金钟营销管理研究34SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四二、挖掘机销售的“口碑无敌”法则 供应商
27、和代理商的客户价值理论 金钟营销管理研究35SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四 挖机行业很窄，口碑相传很快，口碑对顾客购买决策的影响力极大 凭什么让客户主动传播你的正面口碑？不二法门就是让客户认可并信任你持续创造的价值？挖机销售竞争制胜的第二因素是谁能持久赢得客户的价值信任，谁就笑到最后！成就挖机销售业绩的行业逻辑是成就挖机销售业绩的行业逻辑是 口碑无敌金钟营销管理研究36SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四我们到底为客户创造了什么 厂家为客户提供了产品和服务 我们为客户提供了服务 提供了什么服务？除了售后维修和配件供应之外
28、，还有其他的价值吗？如果连我们自己都不知道自己的价值，会怎样？金钟营销管理研究37SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户价值客户价值供应商价值供应商价值合理的投资回报提供性能可靠的产品提供合理的商务条件提供可靠和合理的售后服务政策提供安全及时的运达服务提供其他的附加服务从客户价值角度分析挖机制造商价值从客户价值角度分析挖机制造商价值金钟营销管理研究38SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四客户价值客户价值代理商人员的价值代理商人员的价值价值就是营销人员存在的理由价值就是营销人员存在的理由合理的投资回报提供有效的购机指导迅速发现
29、更多的客户，利用自己的产品知识和行业知识，为更多的客户提供购机顾问服务。提供合理的商务条件熟练掌握公司的商务政策，根据客户实际情况为其作商务条件选择。妥善办理成交手续协助客户规范办理有关手续。提供可靠的维修服务和配件供应及时协调各方面关系，为客户提供使用中的维修和配件服务。提供专业及时的信用管理协助帮助客户管理自己的现金流，及时提醒，保持良好的信用纪录。为客户提供经营性的服务为客户提供工程信息、机手信息、行情信息。从客户价值角度分析挖机代理商价值从客户价值角度分析挖机代理商价值金钟营销管理研究39SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四三、基于客户价值的压力销售
30、没有人能够逼迫客户 只有客户自己能够逼迫自己 金钟营销管理研究40SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四1、正面施加压力、正面施加压力 思考作业：客户最需要的是什么！思考作业：客户最需要的是什么！准确判断客户需求的关键点！锁定客户最关注的价值点，专注重复！案例分析：某用户购买挖机用于石矿开采，客户最注重的是挖机工作装置的坚固程度。住友挖机销售员准确判断了客户的这个关键需求后，果断反复强调住友采用了全进口钢材，强度和韧性方面具有无比的优势。金钟营销管理研究41SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四2、侧面施加压力、侧面施加压力 思考
31、作业：客户关注的附加条件是什么？思考作业：客户关注的附加条件是什么？准确判断客户对附加服务的潜在需求！反复阐明公司及个人为客户提供的保障性服务的价值！案例：某客户接到的工程工期特别紧，因此非常希望挖机在施工过程中，一旦出现故障能够及时排除。业务人员准确判断了客户的附加要求后金钟营销管理研究42SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四3、反面施加压力、反面施加压力 思考作业：客户最担心的是什么？思考作业：客户最担心的是什么？准确判断客户购买和使用设备的担心和焦虑！反复阐明竞争对手产品和服务存在的潜在风险！案例：某客户周围很多客户买的是小松，这次他购机也想买小松。但前
32、不久有台1000小时的小松挖机因故障换了发动机总成，销售神钢的业务员准确判断出客户的担心，反复强调神钢挖机发动机采用了日本原装发动机金钟营销管理研究43SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四4、压力销售总结：、压力销售总结：抓住三个角度正面、侧面和反面搞清楚客户的三个问题关键需求、附加条件、潜在担心集中力量于三个角度和问题，简单动作、专注重复！金钟营销管理研究44SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四重点客户当月意向卖点介绍确定品牌确定资金工程定 金签定合同通过跟踪确定其为重点客户确认客户30日内提机让客户认可本品牌利益点客户确定
33、将本品牌定为首选客户备足资金落实工程及时收取客户定金签约收款手续办理进入青春期决定找对象了解目标对象的好处确立恋爱关系 张罗结婚条件正式“定婚”进“婚姻殿堂”销售成交好比与客户从“谈婚论嫁”走进“婚姻殿堂”：5、在销售成交的不同阶段配合价值压力的辅助工作：、在销售成交的不同阶段配合价值压力的辅助工作：在过程中的不同阶段，要配合价值压力做相应的工作：金钟营销管理研究45SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四四、基于客户价值的无压力销售 你不能与客户对立 金钟营销管理研究46SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四销售人员的普遍困境销售
34、人员的普遍困境经常遭到客户拒绝经常遭到客户拒绝 经常受到客户排斥经常受到客户排斥 总是感受客户对立总是感受客户对立为什么？为什么？原因在于原因在于“我卖我卖”与与“你买你买”的一对矛盾的一对矛盾如何能够化解对立的矛盾，达成统一的境界如何能够化解对立的矛盾，达成统一的境界如何变一贯的对立和对抗，为统一中的对立如何变一贯的对立和对抗，为统一中的对立转折的关键点转折的关键点合二为一合二为一变“我卖你买”为“我帮你买”！金钟营销管理研究47SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四 从从“我卖你买我卖你买”到到“我帮你买我帮你买”的销售行为转变的要领是：的销售行为转变的要领
35、是：不一味的要求和催促客户购买（强行销售），而是始终站在顾客的立场，结合自己的产品和服务，为顾客提供解决方案（建设性销售）。强行销售，有时候用力越强，来自顾客的对抗力越大。因为你与客户处在面对面的对立格局中。建设性销售，需要透彻的了解顾客现状和心理，帮客户拿出更好的方案。这时候没有了对立，因为你与客户处在坐在一边统一格局中。案例：某客户拒绝见业务员，并打算去购买卡特。业务经理了解情况后，发现一个重要线索客户实力不强，行业经验不足，选择品牌有盲目性。业务经理约见客户，帮助其做风险分析、进而设计投资方案金钟营销管理研究48SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四五、五
36、、销售沟通中的临门一脚 如何呈现价值金钟营销管理研究49SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四F FFeature A A规规格格优优点点B B利利益益Advantage Benefit 连接词例例1 1采用世界最先进的柔性控制技术因此因此我们的挖机省油省多少？怎么省的？价值推荐法则FAB法则例例2 2产品定位适应中国国情，品质差距不大，机价差距大、使用成本小。因此因此回收期短年汇报率高不到？年大于？金钟营销管理研究50SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四价值点竞争产品重点防范特征的梳理本产品独特价值点的梳理特点消费者重视程度排
37、序消费者重视且本品牌处劣势的特点特点消费者重视程度排序消费者重视且本品牌处优势的特点产品优势价值点注：填序号注：填是或者否注：填序号填是或否产品劣势价值点注：填序号注：填序号从产品角度挖掘独特卖点金钟营销管理研究51SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四价值点竞争代理商重点防范特征的梳理本公司服务独特价值点的梳理特点消费者重视程度排序消费者重视且本公司处劣势的特点特点消费者重视程度排序消费者重视且本公司处优势的特点服务优势价值点注：填序号注：填是或者否注：填序号填是或否服务劣势价值点注：填序号注：填序号从服务角度挖掘独特卖点金钟营销管理研究52SHA-4301-
38、05227-06-12-x2022年7月21日星期四练习：总结特点练习：总结特点 F产品产品服务服务金钟营销管理研究53SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四A练习：解释优点练习：解释优点规格连接词优点因此金钟营销管理研究54SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四B练习：导出利益练习：导出利益规格连接词优点我们的挖机省油因此采用了世界先进的柔性控制技术利益每年节油约4万元回收期短年汇报率高产品定位适应中国国情，品质差距不大，机价差距大、使用成本小。不到2年大于50金钟营销管理研究55SHA-4301-05227-06-12-x20
39、22年7月21日星期四六、正确理解渠道客户的价值 把工作做在关键点上金钟营销管理研究56SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四核心需求：推荐（本公司不做的）配件订单潜在附加需求：介绍行情和客户信息 提供客户资信评价信息 提供设备知识 提供经营性建议（促销活动、采购库存、定价、店面陈列、服务规范等）提供配件店经营成功案例信息 （等等，根据客户价值原理依次类推）1 配件店的价值需求配件店的价值需求金钟营销管理研究57SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四2 维修店的价值需求维修店的价值需求核心需求：推荐维修订单（本公司不做的）潜在附加
40、需求：介绍行情（销售动态、机器保有信息、客户活动、竞争信息）提供客户资信评价信息客户关系信息 提供经营性建议（服务定位、定价策略、服务规范等）提供维修店经营成功案例信息 （等等，根据客户价值原理依次类推）金钟营销管理研究58SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四3 挖机手的价值需求挖机手的价值需求核心需求：推荐就业潜在附加需求：提供挖机老板的资信评价信息客户关系信息 提供技术信息（技术动态、产品创新、施工方法）提供成功挖机手案例信息 （等等，根据客户价值原理依次类推）金钟营销管理研究59SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四4 平
41、板车主的价值需求核心需求：推荐转运业务潜在附加需求：介绍行情（销售动态、机器保有、工程进度、竞争故事）交流客户资信评价信息客户关系信息 提供经营性建议 提供成功平板车经营案例信息 （等等，根据客户价值原理依次类推）金钟营销管理研究60SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四提示：1、第二单元培训结束，请大家填写在培训体会分享纪录表。2、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。3、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。金钟营销管理研究61SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四第三单
42、元 挖掘机销售专家的自我管理和职业修炼一 自己给自己做一套帐挖机销售专家自我管理工具二 结果导向，规划自己的将来用规划牵引自己向前三 营销人员职业成长心经随时随地立地成佛四 体会分享集体智慧风暴、倍增学习效应金钟营销管理研究62SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四 一一 自己给自己做一套帐自己给自己做一套帐 挖机销售工程师自我管理工具挖机销售工程师自我管理工具1、用管钱的思路来管事情，自己建立一套管理自己事情的帐2、建立基本帐 月计划和月总结 周计划和周总结 日结表和公司规定填报的其他表格金钟营销管理研究63SHA-4301-05227-06-12-x2022
43、年7月21日星期四3、建立功能帐推荐一套有助于工作分析的相关表格 功能表名称功能表名称表格信息要素表格信息要素辖区地图标明工地、停车场、配件店、维修厂的名称和位置情报网统计表姓名、地址、联系方式、联系范围、业内口碑、提供信息数量重点客户统计表姓名、地址、联系方式、设备保有、资信口碑、个性习惯、业内经常联系对象客户关系圈统计表关系密切者、核心人物竞争代理商信息统计表网点、人员、车辆、服务口碑、品牌地位、年销售台量竞争业务员信息统计表姓名、年龄、阅历、行业年限、籍贯、爱好、专长、年销台量、口碑竞争商务条件统计表按揭政策、分期政策、其他附加条件配件店信息统计表名称、负责人、联系方式及地址、面积、年销
44、额、稳定客户数量等维修厂信息统计表名称、负责人、联系方式及地址、面积、年收入、稳定客户数量等平板车主信息统计表联系方式及地址、经营年限、车型及数量、运费条件、运输量、稳定客户数挖机手/维修师信息统计表姓名、联系方式、年龄、从业年限、技能等级、月薪停车场信息统计表地址、面积、最大停车数量、负责人、联系方式、收费政策、配套服务项目等工程信息统计表名称、地址、投资额、计划工期、土方量、工程进度、资金到位进度、挖掘机需求量、投资方及联系方式、建设方及联系方式、施工方及联系方式金钟营销管理研究64SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四 二二 结果导向，规划自己的将来结果导
45、向，规划自己的将来 用规划牵引自己向前用规划牵引自己向前金钟营销管理研究65SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四1、用愿景牵引个人的成长健美计划两种天壤之别的成长动力结构 压力结构：减肥 创造结构：健美愿景的奇妙力量 定向功能 激励功能 维持功能肥肥减减美美健健点评分析：蝴蝶效应点评分析：蝴蝶效应不断地清晰自己的愿景 不断地强化自己的愿景金钟营销管理研究66SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四2、清楚的界定实现个人愿景的主要办法我要成为谁 由“我应该成为那样的人”到“我渴望要成为那样的人”目标文字化、图象化、视觉化金钟营销管理
46、研究67SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四3、做与实现愿景相关的重要的事情聚焦法则（阿甘精神）个人市市场场与与客客户户健康和财物时间和精力知识和经验态度和理念关系和机会工作和学习愿景愿景发散状态金钟营销管理研究68SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四共共同同指指向向聚焦状态聚焦状态愿景愿景健康和财物健康和财物时间和精力时间和精力知识和经验知识和经验态度和理念态度和理念关系和机会关系和机会工作和学习工作和学习个人个人金钟营销管理研究69SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四4、自我总结与持续改进
47、（管理故事：不能分享是痛苦的P141）自我发展规划个人价值观三年远景目标一年内发展目标阻碍目标实现根本矛盾个人行动计划需要的资源支持自我分析与总结工作总结成功总结不足总结能力总结 优势分析劣势剖析自我阶段性纠偏改进现阶段问题点造成问题的原因解决问题的关键措施改进问题的行动计划所需要的资源支持金钟营销管理研究70SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四5、如何设定心中的“假想敌”？标竿心中要有“敌人”！你最想超越的人是谁？你超越他/她什么？你的敌人你最想超越的人，可以是一个人？可以是几个人？甚至可以是一些原则和信念超越敌人，你才能不死！金钟营销管理研究71SHA-4
48、301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四 三 营销人员职业成长心经 随时随地立地成佛1 1、营造自己的强大内心环境、营造自己的强大内心环境 是什么影响了人们的行为？是什么让一个绅士在纽约地铁冲动到要拔枪杀人？是什么使人们在五星级宾馆不知不觉的就彬彬有礼了？是什么让黄埔军校6个月把一批农民变成将军？金钟营销管理研究72SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四2 2、如何营造自己的强大内心环境、如何营造自己的强大内心环境 秘笈之一：心中要有敌人为生死而战！秘笈之二：简单动作，专注重复！案例：黄埔军校的故事简单动作的含义：职业、敬业、专业金钟营销管理
49、研究73SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四黄埔军校的故事：黄埔军校位于广州黄埔长洲岛，是1924年孙中山在苏联和中国共产党的帮助下创办的新型军事政治学校，孙中山任校总理，蒋介石、廖仲恺分别担任校长、党代表。军校以“创造革命军来挽救中国的危亡”为宗旨，形成了“亲爱精诚、团结合作、卫国爱民、不怕牺牲”的校风。军校师生在东征、北伐及抗日战争中英勇善战，所向披靡，立下赫赫战功，为中华民族的独立和解放作出了巨大的历史贡献。这里曾经走出了大批的军事政治人才，如周恩来、聂荣臻、叶剑英、恽代英、陈赓、何应钦、顾祝同等，被称为中国将帅的摇篮。黄埔出生的五大元帅：叶剑英、聂荣臻
50、、徐向前、林彪、陈毅 黄埔出生的三大将：陈赓、许光达、罗瑞卿 黄埔出生的九上将：陈奇涵、周士第、陈明仁、萧克、张宗逊、杨至成、宋时轮、郭天明、陈伯筠 林彪：1907年12月生于湖北黄冈回龙山区林家大湾。从小小病连连，阴柔怯懦。1925年改名林彪，入黄埔军校四期，1926年秋毕业。1930年6月，任红四军军长。23岁。陈赓：1903年2月生于湖南湘乡市龙洞乡泉湖村。1924年5月考进黄埔军官学校第一期，11月底毕业。1931年红四方面军成立，任第十二师师长。28岁。金钟营销管理研究74SHA-4301-05227-06-12-x2022年7月21日星期四1924年6月16日，黄埔军校正式开学。在
