1、项目五 约见与接近顾客约见顾客任务务一一、约见顾客的概念约见又叫商业约会，是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。二、约见顾客的内容推销约见，首先要确定约见对象。依照MAN法则，推销员当然想见具有决策权的主要人物，其次要约见对主要人物有影响力的人，最好避免在无权、无钱的人员身上浪费时间。不要得罪任何人约见“一把手”（一）约见对象二、约见顾客的内容（二）约见事由01推销产品这是推销员的首要任务，也是推销员约见陌生顾客最常用的事由。03收取货款02签订合同如果推销员经过努力与顾客达成了交易，最好马上与顾客签订合同，以免夜长梦多。04提供服务二、约见顾客的内容（三）约见时间如果推销员约见顾客的目的
2、是推销产品，约见顾客的时间没有统一的要求，但有个基本的原则，即：在顾客工作时间里的闲暇时段拜访。（四）约见地点约见顾客的地点一般在办公室或门市较多。三、约见顾客的方法（一）电话约见推销员通过电话约见顾客是最常用的方法，它的优点是迅速、便捷、费用低，只要找到顾客的电话号码就可以。缺点是找到陌生顾客的办公电话较容易，想得到他的私人电话相对较难。三、约见顾客的方法使用电话约见应该注意的问题：1.打电话应该打好腹稿2.要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。3.必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。4.所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次
3、表示感谢。即便顾客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。三、约见顾客的方法（二）当面约见当面约见的优点是推销员能够观察顾客的态度、说话的分量，以此确定顾客是否值得自己进一步推销。另外，顾客碍于面子，不太容易直接拒绝。缺点是，对推销员给顾客的第一印象要求较高，一旦顾客因反感而拒绝，则很难再次约见。三、约见顾客的方法使用当面约见应该注意的问题：1.注意外表遵守礼仪2.言简意赅、态度和蔼当面约见要求推销员在一分钟之内把自己是谁、自己是什么单位的、自己登门拜访的目的是什么这三件事说清楚，要在最短的时间内打消顾客对自己安全方面的顾虑，为后面继续深入交谈创造良好氛围。3.摆正心态不怕拒绝三、约见
4、顾客的方法（三）信函约见信函约见是推销员通过写信约见顾客的方法。因为信函在国家法律的保护下，可以绕过一切人为阻碍、畅通无阻地传递到顾客手中。这是信函约见最大的优点。信函约见的致命缺点是反馈率极低，因为推销员根本无法了解顾客是否愿意看信函、即便看了是否愿意见面。其次，信函约见时间周期长，尽管现在快递也提速，但比打电话还是慢太多。三、约见顾客的方法使用信函约见要注意的问题：信封一定要手写，尤其是收件人一定要信封一定要手写，尤其是收件人一定要写顾客的全名，而不要写写顾客的全名，而不要写“董事长董事长”、“总经理总经理”收。如果这样写，十有八九收。如果这样写，十有八九，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。
5、，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。信封要贴邮票，千万不要盖信封要贴邮票，千万不要盖“邮资已付邮资已付”的戳。因为盖这种戳的肯定是一次性、大的戳。因为盖这种戳的肯定是一次性、大批量往外寄信，这种信大多会被认为是普批量往外寄信，这种信大多会被认为是普遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。信函内容应该言简意赅，避免长篇大论信函内容应该言简意赅，避免长篇大论。推销员可以附上自己的联系方式，由。推销员可以附上自己的联系方式，由顾客确定时间和地点；也可以主动提出顾客确定时间和地点；也可以主动提出约见的时间和地点，以提高工作效率。约见的时间和地点，以提高工作效率。信的内容更要手
6、写，千万不要打印或复印信的内容更要手写，千万不要打印或复印。因为手写的信函，顾客才会有被尊重的。因为手写的信函，顾客才会有被尊重的感觉，顾客才会重视信的内容。感觉，顾客才会重视信的内容。三、约见顾客的方法（四）委托约见委托约见是推销员委托第三方代为约见顾客的方法。委托约见的优点是第三方起到了桥梁的作用，顾客出于对他的信任，更为容易接受推销员见面的要求。委托约见的缺点是，这个第三方可遇不可求，不是推销员想找就能找到的。另外，第三方必须是顾客信任的，否则起不到作用。三、约见顾客的方法使用委托约见应该注意的问题：4321必须确认第三方为顾客所信任且对顾客有较大影响力，否则无需委托必要时，把约见内容写
7、成文字，由第三方转交，以免误约。最好给第三方一定利益，以促使其尽心尽力。必须确认第三方为推销员自己所信任，否则无需委托。三、约见顾客的方法（五）广告约见广告约见是企业通过做广告，发布招商的时间、地点、要求等信息来约见顾客的方法。这种方法的优点是效率高、范围广、能约见多名未知顾客。缺点一是费用大，二是如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不到，则很难约见到顾客。对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优选工作即可。接近顾客任务务二一、接近顾客的概念接近顾客接近顾客是推销员为推销洽谈的顺利开展而与顾客正式接触的过程，目的是在短时间内打消顾客对推销员的抵触心理，从而使顾客给推销员一个“坐下来谈”
8、的机会。二、接近顾客的目的（一）引起顾客的注意（二）打消顾客的安全顾虑（三）激发顾客对产品的兴趣（四）顺利转入推销洽谈环节三、接近顾客的方法（一）介绍接近法是指推销员的亲戚、朋友、同学、同事或现有顾客，与要拜访的目标顾客关系很好，愿意牵线搭桥，帮助推销员尽快接近顾客是推销员最常用的方法，是指推销员主动上门，通过自我口头介绍的方式把自己的姓名、身份、工作单位、来访目的告诉顾客，以达到接近顾客的目的。自我介绍他人介绍三、接近顾客的方法（二）利益接近法利益接近法是推销员利用顾客逐利的心理，强调自己的产品能够给他带来更多的利润或能够给他降低成本（同等条件下，能降低成本，也是增加利润），从而引起顾客注意
9、，达到接近顾客的目的。三、接近顾客的方法1.带给顾客的利益最好有明确的可比性，而不是推销员信口开河、夸大其词。如果有权威机构出具的鉴定书或检测报告，则更有说服力。2.如果没有明确的可比性，推销员应该给顾客讲述一个逻辑严密、条理清晰的计算过程，这样得出的结果才能使顾客相信。使用利益接近法应该注意的问题：三、接近顾客的方法（三）产品接近法产品接近法是指推销员利用产品自身的特性来刺激顾客的感觉器官，从而引起顾客的兴趣，进而接近顾客的方法。好的产品是“无声”的推销员。三、接近顾客的方法 使用产品接近法应该注意的问题：1.产品体积小、重量轻、便于携带，这样才能近距离接近顾客。2.产品品质优良，最好有独到
10、的特色能够刺激顾客的感官。三、接近顾客的方法（四）求教接近法求教接近法是指推销员根据顾客的能力、专长、经验等，提出与此有关的问题向顾客请教，借此接近顾客的方法。三、接近顾客的方法使用求教接近法应该注意的问题：1.求教的问题最好与推销工作或顾客自身经历相关，如果离题万里，则作用不大。2.推销员应事先设计求教的问题，不能太难，也不能太容易。问题太难，顾客答不上来，会使顾客很难堪；问题太容易，顾客一是瞧不起你（这个推销员不行，这么简单的问题都不会），二是几句话就解决了你的问题，他并没有什么成就感。3.求教时要诚恳、虚心。切忌打着求教旗号，做着施教的行为。三、接近顾客的方法（五）赞美接近法赞美接近法是指推销员通过赞美顾客、满足顾客的虚荣心，借此博得顾客的好感，进而接近顾客的方法。三、接近顾客的方法（六）好奇接近法人类学家和动物学家的研究表明，人和大多数动物都有好奇心。俗话说：好奇害死猫。但在推销工作中，推销员利用顾客的好奇心去接近顾客却是一种效果很好的方法。
