1、推销技能训练项目7 促成交易7.1 促成交易的策略任务目标EQ故事情景导入新课讲解返回 知识目标掌握各种促成交易的策略。能力目标正确运用不同的策略促成交易。素质目标1有较强的观察和直觉判断能力。2.具备一定的与职业敏感。返回美国的宠物店如何卖小狗小约翰跟爸爸妈妈一起去逛街，看到宠物店的小狗好可爱，约翰在那里不肯走。宠物店的老板抱着这个小狗狗走到小约翰面前，说如果约翰喜欢这个狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还给宠物店时，小约翰无论如何也不愿意了。就这样小狗就被销售出去了。宠物店的老板具有较强的观察和直觉判断能
2、力，成功的将小狗销售出去。任务7.1 促成交易的策略任务7.2 促成交易的方法推销员：“您好，请您品尝一下红茶。”准客户：“味道还不错。”推销员：“这是今年的新茶，我们上的第一批货。”准客户：“你能把茶叶拿来给我看一下吗？”推销员：“当然可以。”准客户捏起一些茶叶放在手心中仔细看了看，并点点头：“是新茶，给我称一斤吧。”在这个案例中，客户表现出了那些成交信号？推销员运用了哪些促成交易的方法？返回密切注意成交信号，当即促成交易的策略保持积极的成交态度，主动促成交易的策略 帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略 留有余地，适时成交的策略 把握时机，随时促成交易的策略 密切注意成交信号，当即促成交易的
3、策略 成交信号是指客户在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。是指推销人员在与客户的交谈过程中发现的客户的某些语言流露出来的成交信号。1.语言信号客户对产品给予一定的肯定或称赞。询问交易方式、交货时间和付款条件。详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等。对产品质量及加工过程提出质疑。了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。属于成交的语言信号：是指推销人员在向客户推销的过程中，从客户的某些细微行为中所表现出来的购买信号。2.行为信号 准客户的购买行为信号通常表现为：准客户认真阅读推销资料反复查看样品、说明书 亲自试用产品 是在推销过程中客户的面部表情和体态
4、所表现出来的一种购买信号。3.表情信号 准客户的表情信号通常表现为：目光凝视点头、微笑返回 是指推销人员在推销过程中，随着接触过程的发展、变化而由客户所体现出的一种成交信号。4.事态信号 常见的事态信号表现如下：态度转变 客户接受重复约见客户把推销人员引见给自己所在企业的其他人员客户主动提出更换洽谈场所 保持积极的成交态度，主动促成交易的策略返回 在推销过程中，推销人员应从以下几方面来克服不良的推销心理：1面对失败，泰然处之2积极诱导，主动出击3认清自我，正确定位帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略 推销人员在推销过程中，应主动介入客户权衡利弊的决策中，帮助客户解决购买中存在的否定意见，以便利
5、于成交。具体做法如下：推销人员先列举所推销商品或劳务的特征、优点以及如何满足客户需求，之后和客户一起权衡利弊得失，最后由客户自行做出选择。返回留有余地，适时成交的策略 在成交前的洽谈、障碍处理等过程中，推销人员已经就推销品的大致情况向客户做了详细的介绍。但是，为了最后促成交易，推销人员应讲究策略，留有余地，以利于成交。在推销过程中，推销人员要注意提示的时机和效果，从诱发客户的购买欲望，到促使客户采取购买行动，总是需要经历一定的过程。到了成交阶段，推销人员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使客户下最后的购买决心。返回把握时机，随时促成交易的策略 在推销过程中的每一个阶段都可能会遇到机会，推
6、销人员必须培养良好的判断分析能力，不断积累推销经验，善于捕捉推销过程中各阶段所发出的成交信号，从而随时有效的促成每笔交易。一般来讲，下列三种情况均可视为促成交易的绝佳时机：重大的推销障碍被处理后 重要的产品利益被客户接受时 客户发出各种购买信号时 返回任务目标任务目标 知识目标知识目标掌握各种促成交易的方法。掌握各种促成交易的方法。能力目标能力目标正确运用不同的方法促成交易。正确运用不同的方法促成交易。素质目标素质目标1善于与人沟通。善于与人沟通。2学会分析。学会分析。春秋战国时期，耕柱是一代宗师墨子的得意门生，不过，春秋战国时期，耕柱是一代宗师墨子的得意门生，不过，他老是挨墨子的责骂。有一次
7、，墨子又责备了耕柱，耕柱他老是挨墨子的责骂。有一次，墨子又责备了耕柱，耕柱觉得自己真是非常委屈，因为在许多门生之中，大家都公觉得自己真是非常委屈，因为在许多门生之中，大家都公认耕柱是最优秀的人，但又偏偏常遭到墨子指责，让他没认耕柱是最优秀的人，但又偏偏常遭到墨子指责，让他没面子过不去。面子过不去。一天，耕柱愤愤不平地问墨子：一天，耕柱愤愤不平地问墨子：“老师，难道在这么多学老师，难道在这么多学生当中，我竟是如此的差劲，以致于要时常遭您老人家责生当中，我竟是如此的差劲，以致于要时常遭您老人家责骂吗？骂吗？”墨子听后，毫不动肝火：墨子听后，毫不动肝火：“假设我现在要上太行假设我现在要上太行山，依你
8、看，我应该要用良马来拉车，还是用老牛来拖山，依你看，我应该要用良马来拉车，还是用老牛来拖车？车？”耕柱回答说：耕柱回答说：“再笨的人也知道要用良马来拉车。再笨的人也知道要用良马来拉车。”墨子又问：墨子又问：“那么，为什么不用老牛呢？那么，为什么不用老牛呢？”耕柱回答说：耕柱回答说：“理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。”墨子说：墨子说：“你答得一点也没有错，我之所以时常责骂你，你答得一点也没有错，我之所以时常责骂你，也只因为你能够担负重任，值得我一再地教导与匡正你。也只因为你能够担负重任，值得我一再地教导与匡正你。”沟通耕柱不理解墨子
9、想通过不断地磨练来培养他沟通耕柱不理解墨子想通过不断地磨练来培养他的意图，进而造成了耕柱对墨子的误会，可见沟的意图，进而造成了耕柱对墨子的误会，可见沟通的重要性。沟通随时随地都伴随着我们，是我通的重要性。沟通随时随地都伴随着我们，是我们工作、生活的润滑油，是消除隔膜，达成共同们工作、生活的润滑油，是消除隔膜，达成共同远景、朝着共同目标前进的桥梁和纽带。远景、朝着共同目标前进的桥梁和纽带。情景导入情景导入推销员：推销员：“您好，这款丝巾是我们店推出的限量款，戴在您您好，这款丝巾是我们店推出的限量款，戴在您身上真的很有气质。身上真的很有气质。”准客户：准客户：“样子倒是蛮漂亮的，还有其他颜色吗？样
10、子倒是蛮漂亮的，还有其他颜色吗？”推销员：推销员：“您这款是淡粉色，和它同款的淡绿色，浅紫色，您这款是淡粉色，和它同款的淡绿色，浅紫色，金黄色。金黄色。”准客户：准客户：“你能拿其它的给我看一下吗？你能拿其它的给我看一下吗？”推销员：推销员：“好的。好的。”准客户：准客户：“我试一下浅紫色的吧。我试一下浅紫色的吧。”推销员：推销员：“没问题，我帮您戴上它吧？没问题，我帮您戴上它吧？”准客户：准客户：“这款也挺漂亮的。这款也挺漂亮的。”（照了照镜子）（照了照镜子）推销员：推销员：“是啊，您的肤色很白，这两款都很适合您。是啊，您的肤色很白，这两款都很适合您。”（准客户对着镜子频频头）（准客户对着镜
11、子频频头）推销员：推销员：“不如我帮您把这两款都包起来吧！不如我帮您把这两款都包起来吧！”准客户：准客户：“好吧。好吧。”思考：思考：在这个案例中，推销员运用了哪种促成交易的方法？在这个案例中，推销员运用了哪种促成交易的方法？请求成交法假定成交法选择成交法从众成交法局部成交法限期成交法激将成交法其他成交法缔结契约的注意事项请求成交法 又叫直接成交法、直接请求成交法，是指推销人员直接建议或要求客户购买推销品的一种成交方法。1请求成交法的适用范围面对老客户 客户发出购买信号时 解决客户所提出的重大问题后 客户没有提出异议且没有做出明确的购买反应2运用请求成交法时应注意的问题要求推销人员具备一定的洞
12、察和决策能力密切注意成交信号，把握好成交时机 尽量避免向客户施加过大的成交压力 返回假定成交 法 又叫直接成交法、直接请求成交法，是指推销人员直接建议或要求客户购买推销品的一种成交方法。1假定成交法的适用范围老客户 中间商 决策能力差的客户 主动表示购买的客户 2运用假定成交法时应注意的问题 要善于创造良好的成交气氛，自然地使用假定成交法。密切注意成交信号，善于把握时机，适时使用假定成交法。始终保持较强的自信心，从容的使用假定成交法。返回选择成交 法 是指推销人员向客户提供两种或两种以上购买选择范围，并促使客户在提供的范围内进行选择达成交易的一种成交方法。返回从众成交法 又称排队成交法，是指推
13、销人员利用客户的从众心理，促使客户立即购买推销品的一种成交方法。从众成交法主要适用于推销比较时尚的商品，并且要求推销对象具有从众心理。若商品的流行性较差，号召力较弱，又遇到自我意识较强的客户，就不宜采用从众成交法了。1从众成交法的适用范围 选择具有一定成交影响力的基本客户或中心客户。2运用从众成交法应注意的问题 讲求职业道德，不利用虚假成交气氛。利用名人优势。返回局部成交法 又称小点成交法、避重就轻成交法，是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交方法。返回限期成交法 是指推销人员通过限制购买期限而敦促客户购买的一种成交方法。如许多商店贴出的“文具类降价两周”、“喜迎国庆，降价五天”等
14、广告，都是典型的限期成交实例。返回激将成交 法 是指推销人员用激将的语言刺激客户购买，来促成交易的一种方法。该方法利用了客户自尊自强、要面子的心理，一般适用在推销特殊产品时，针对性格豪爽、经济富有的客户。返回其他成交 法优惠成交法 是指推销人员通过提供优惠条件而促使客户下决心购买推销品的一种成交方法。保证成交法 又称承诺成交法，是指推销人员通过向客户提供售后保证而促成交易实现的一种成交方法。最后机会成交法 又称无选择成交法、唯一成交法，是指推销人员直接向客户提示最后成交机会而促使客户立即购买的一种成交方法。让步成交法 是指推销人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的一种成交方法。饥饿成交法 是指通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的一种方法。返回缔结契约的注意事项友好的分手 售后跟踪售后反思 回收货款 提供优质售后服务 处理客户投诉 与客户建立良好的关系 推销中常见的问题 返回
