1、2018年度长白项目营销工作述职2018年1月2日区域市场总结销售工作总结工作亮点总结2017年工作总结总结|长白市场2017年销售情况区域品牌开发商竞争激烈 我司销售市场占有率13.3%长白片区市场2017年商品房合计销售面积约64万，销售套数6012套，销售金额约76亿元。我司4月开始正式进入长白区域，7月30日首次开售，截止目前成交金额10亿，占整体市场13.3%。数据来源新峰截止12月31日排行楼盘名称销售套数销售面积销售额(万元)销售均价(元/)1 1 中海和平之门中海和平之门2238223823241323241326971426971411604116042 2 中航城两河流域中
2、航城两河流域87087010275110275113199313199312845128453 3 碧桂园御长白碧桂园御长白879879759577595710133910133913342133424 4 金地名悦金地名悦4124124808248082694736947314448144485 5 丽湾国际丽湾国际57657647493474934264042640897889786 6 富海澜湾半岛富海澜湾半岛3813813748437484386313863110305103057 7 格林玫瑰湾格林玫瑰湾2532533301933019454444544413762137628 8
3、中冶上河湾中冶上河湾2462462395723957260032600310853108539 9 长河湾长河湾24124122148221481485814858670867081010 龙湖唐宁龙湖唐宁ONEONE239239179891798919961199611109611096合计合计601260126412936412937600567600561185211852长白年度目标6.1亿，全年完成10.1亿， 完成率165%已售均价13342元/比定案价11143元/，高2199元/整体利润率19.44%，较主席定案13.3%高6.14%总结|2017年项目目标完成情况总结|201
4、7年项目销售数据l 截止2017年12月31日，全盘销售超10.1亿，去化率约93%，整体均价约13342元/；l 住宅产品去化率约95%，12栋住宅9栋售罄，剩余产品主要为多层洋房，整体均价17068元/，高于竞品精装修产品价格；l 商铺产品剩余2套，为大面积高总价产品，整体均价16782元/。产品总货量已售货量（截止2017-12-31，按认购）2017年去化率套数面积金额（万）套数面积金额（万）均价车位42957407012290396246891183567%商业52982218941509186178721945794%住宅多层6081701458547637111443179617
5、8%高层3483754941841348375494184111143100%小高层1161497919844116149791984413248100%中高层314329631328391056501444889%汇总555650278258253962809787781254295%合计103680590108535879759571013391334293%总结|2017年项目业绩完成及月度对比项目7月末首开，首推6栋楼，采用微信选房形式，当天去化100%！剩余货量采用小步快跑形式进行推售，价格不断上涨，实现高溢价。月份8月9月10月11月12月目标40,0339,6898,1751,8
6、721,230完成额6042650092297646637144完成率151%52%281%249%581%首次开盘避开区域内集中供货节点 抢占市场空白 多频次加推拔升溢价空间目标40,0339,6898,1751,8721,230完成额60426500922976466371448月9月10月11月12月010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000目标完成额总结|2017年项目各产品完成情况利润对比首开带动项目及品牌热度 加推提升利润空间 保证目标产品总货量已售货量（截止2017-12-31，按认购）2017年去化率利润率套数面积金额（万）套数面积金
7、额（万）车位429574070122903962468967%14%商业529822189415091861787294%25%多层608170145854763711144378%18%高层34837549418413483754941841100%17%小高层11614979198441161497919844100%19%中高层3143296313283910565089%25%合计1036805901085358797595710133993%19% 项目定调“高端改善类”社区，入市即以形象展示（围挡形象墙）、事件活动（展厅开放、见字如面、共享书车等）等通过对于文化事件的传播拔升项目调
8、性，以精致的物料（考工记、御工手册等），高规格的项目发布会，3D全景看房等技术方式，不断巩固项目的高端形象，改变客户对于母品牌刚需、刚改盘的固有认知，较好地拔升品牌和项目形象；亮点1|突亮点2|由浅入深推广 6大价值塑造御品形象 梳理专属”御品“6大价值点，以高调性画面输出”御品故事线“，使项目入市伊始便奠定高端形象，同时给予销售有力说辞给客户”洗脑“。 从项目展厅开放活动，到见字如面事件活动，到3D全景看房发布，到联合区域及政府举办皮划艇暨项目发布会，再到怀旧音乐会，项目利用多节点的设置，始终保持客户的热度，并通过全细节工地开放，新中式园林展示，不断提升客户对项目的认可，也逐步提升客户及市场
9、对项目的价格预期，最终实现产品溢价销售。展厅开放产品发布活动验资升级盛大认筹盛大开盘亮点3|营销节奏紧密，逐步拔升客户价格预期工地开放园林价值提升 项目无正式售楼处、样板间及示范区的条件下开盘销售，为弥补展示的缺失，通过对价值点的精确梳理，总结六大价值体系，结合案名“御长白”打造专属“御品系”的“六御”价值点，“六御”价值以形象化和符号感不断强化输出，形成“御工手册”、“考工记”等高规格展示物料，给客户及市场留下深刻的印象，并利用视频宣传片，“3D全景看房”、智慧4.0洗脑区展示等方式，有效提升价值输出的效果，提升客户的认可。亮点4|提升展示，提升客户认同感亮点5|品质展示升级 加推提升溢价项
10、目/营销/物业多部门配合，举办全细节工地开放展示活动，通过交付样板展示/施工工艺展示/地库交付展示等细节展示提升客户对于品牌认可度；同时项目推进打造项目特有中式园林景观设计，提升项目整体品质，提升溢价空间通过客户验证、科学定价法以及微信选房的三轮测试及验证，共进行客户全方位落位7次，小范围客户落位每天更新，由此掌握客户对楼栋、产品及位置的偏好，有策略地制定价格，前后通过16次价格梳理和验证，最终确定合理的产品价格，保证了全部产品售罄；亮点6|业主拜访工作全年共开展业主出行活动2次，千山一日游、弓长岭温泉，业主集中观影会2次，专享购物节、免费车辆体检等若干活动，通过活动覆盖所有业主，保证所有业主
11、至少参加一次专享活动，同时每逢节假日，或天气骤变等节点，均会通过企信通发送祝福短信等，以此体现项目关怀，增加业主粘度，增进项目口碑，同时软性释放项目相应信息，增大宣传半径。亮点7|多频业主活动 打造口碑传播 多次老业主专享活动 强化业主口碑宣传准入6家分销，全市范围内带客系统推介6531组，带访1263组成交92套，金额1.46亿资源活动40场，费用5.75万到访2022人圈层活动13场，费用3.65万到访142人53场2164人，人均费用45元超1000人，费效比1.2%分4批次费用共计26.4万转来电374组，有效带访1441组成交18套，金额3492万银行宣贯17场次覆盖340人企业推介
12、11次覆盖7900人内部宣贯10次覆盖510人各分销宣贯17次覆盖1240人55场9990人，人均费用2元2550人次，费效比0.7%分销管理分销管理兼职管理兼职管理资源资源/圈层圈层推介推介/宣贯宣贯自销自销/ /兼职地推派单覆盖人群兼职地推派单覆盖人群16.516.5万人万人亮点8|精准拓客 深入高端圈层亮点8|精准拓客 深入高端圈层 饭局营销注重客户体验，从细节处把控，餐标服务是基础，通过对客户及圈层属性分析，每个圈层活动都针对客户口味做餐饮调整，同学会、生日会场次加入现场气氛包装及蛋糕鲜花等礼品，销售陪同参与庆生，打造碧桂园特色的业主归属感。亮点9|打仗靠团队！4重标准严选精英亮点9|
13、打造学习型团队，提升销售能力！积分制说辞考核市场动态培训实时政策培训日常培训计划亮点9|产品力精心打造 销售力价值升华品牌价值产品价值圈层价值发展价值地段价值既有价值完美提炼匠心设计深入理解品质细节把控提升客户服务用心维护销售说辞融汇输出深度解析既有价值创造拓展新增价值不间断培训及考核销售团队完美输出产品力精心打造 销售力价值升华亮点10|销售事务工作 高效细致1、项目为辽宁区域首个微信开盘项目，同时也是辽宁区域首个无证验资项目。对于事务同事的对于前期准备以及筹备，极具挑战。2、全年度完成2轮客户验资，2次认筹，8次推售，1500次核价、监签。3、项目销售同事多为外部新招同事，新人体系不成熟带
14、来艰巨的监控、培训工作，销售事务部多次为新同事组织培训，了解公司制度、销售流程及注意事项，加强过程管控，在保证业绩达成的同时，将公司法律风险降至最低。辽宁区域首次无证验资首次微信开盘项目、2000余本合同审核盖章勇于尝试与突破，细致高效工作效率，确保项目业绩达成！ 御长白全年已批费用1648万元，费率2.7%。实际使用1490万元，实际费率1.53%，远低于区域整体费率2.29%。共计节省费用约150万，提升签约额约3.6亿。管控部门年度审批年度执行（截止12.19）占比预算年度目标年度费率执行数签约额费率费率差异（执行-预算）市场管理部678610001.11%591.37591973120
15、.61%-0.50%人力资源部2900.48%188.251880.19%-0.28%销售管理部1730.28%29.65300.03%-0.25%佣金5070.83%6816810.70%-0.13%合计1648610002.70%1490.271490973121.53%-1.17%实时监控 更低费率 更高效率总结|项目费用年度总结 多部门联合抢占节点 钢铁强将 众志一心充分调动员工积极性；加强团队合作意识，时刻充满战斗精神总结|多部门协作保证节点 冲刺全年业绩保障 项目部鼎力支持提升项目品质、抢得销售节点；设计部多频次调整项目细节打造最佳产品；高标准的物业尽职尽责做到五星级的服务；策划团
16、队加班加点保证物料供应及展示；行政开盘前后连夜奋战提供有力的销售支持，销售团队全力以赴促进成交。各部门共保全年任务的超额完成！项目配合7.27抢得预售，保证7.30顺利开盘售罄6月14日验资成功突破1000组项目全力抢工工地开放展示节点晚间8点的全员拓展，增加客户量的积累2018年项目工作计划目标情况及分解项目货量情况及难点去化思路年度推广策略及拓展铺排2018年重点问题计划|2018年销售目标售罄目标计划|项目年度货量情况项目2017年货量6.84亿元，其中积存产品0.72亿元，新货6.11亿元。货量分类苑区产品套数金额积存流入御长白洋房194092商铺21036积存流入小计215128预计
17、新供货御长白商业综合体123351酒店115773公寓50422016预计新供货小计50661140总计52766268计划|2018年新货供应节点保证商业综合体货量供应产品套数金额供货时间商业综合体 1 23,351 2018-6-24酒店1 15,773 2018-6-24公寓504 22,016 2018-6-24总计50661140计划|2018年营销管理思路终端目的：抢量快销，圆满封盘核心思路：实效营销管理，缔造精英形象u管理模式实效：强化团队对于公寓销售专业度，加强公寓销售洗脑；u营销思维实效：提升公寓产品定位以及区域影响力，扩大品牌宣传，通过价值提升带动产品溢价u 推广手段实效：
18、体验展示多效组合形式落地推广，强化动作连续性，避免单一轰炸行动。u 拓展手段实效：加大经纪人挖掘工作力度，利用点面扩散效应，鼓励推介。u产品精英形象：产品设计贴合精英人群所需，配备软性智能高端性服务事项，打造新公寓智能时代标杆。u服务精英形象：销售接待服务物业管理服务客服服务进行三方监控，保证优质的服务于客户。u精英展示形象：接待环境样板展示物料展示细节质量均需与高端精英形象匹配，正确传导高端品质形象。陪伴子女陪读，或照顾子女的孩子。短暂需求，不足以实现购置房屋的需求，暂时租房。都市单身白领中高收入群体，无太多存款，对生活品质有要求，买房前的居所。投资、创业及办公创业者或小型企业作为办公场所，
19、看重地段优势、交通便利及配套优势。定位|客户目标锁定2018年推广策略以地段+配套为策略突破口，打动目标客户群计划|2018年整体推广策略长白岛 双地铁 有享法的智能美寓区域优势强势输出优势资源特殊强调个性化标签体现u 区位优势长白岛南京南街，区位价值明显，与沈阳六大区紧密相连；u 优势资源4、9号地铁口交汇/和平一校、南京一校、126中学，望湖路小学等优质学区汇聚；u 个性化标签长白岛精英人群集聚/长白土地稀缺性/智能小公寓稀缺性；u第一批：8-10；15-17；23-25。共计9层，9*24=216套 新品首次入市，选择高中低三个主力楼层区间，规避特殊楼层，以优质产品快速打开市场。计划|分
20、批次调整推售节奏u第二批：11-14；26-28。共计7层， 7*24=168套 二次加推，选择高区及中区两部分产品，顶层产品层高5.2米，可作loft产品为价格标杆，以稀缺性及价格对比加速去化。u 第三批：5-7；18-22。共计8层，8*24-6=186套 末次加推，推出价格最低的低区办公属性产品，以低价格快速去化。中区为项目仅余的优质产品，去化较易。计划|2018年推广节奏铺排高拔形象，深挖需求，开放造势，速销封盘1月1日推广启动推盘节点话题炒作整盘形象入市产品价值重点释放推售节奏线上推广1月21日样板间开放2月10日首次开盘碧桂园御长白 | 虹寓长白岛 有享法的智能美寓把世界装进35碧
21、桂园虹寓 智能公寓样板震撼公开 1.这一次，住长白当红人吧！2.什么情况？敢想更敢享的房子要红啊。4.信不信？这公寓把空间玩大了。1. 世界再大，这35也装得下2. 空间功能大颠覆，享到想不到3、住长白，为所“寓”为吧！3.小空间大学问，这个公寓“聪明”炸了。3.长白最“虹”小户，你别错过。1. 御制小户，寓见未来2. 功能新领“寓”，震撼公开首次开盘“虹”耀长白 寓智为你3570御制公寓 公开发售1月15日公寓推介会推广途径客户控制南京街三面翻微信朋友圈广播安居客广播今日头条验资认筹开盘活动铺排寻找“最红人”事件活动业主答谢暨公寓产品推介会NASA主题展样板间开放活动内部员工、分供方、媒体推
22、介会首次开盘寻找“最红人”事件活动业主答谢暨公寓产品推介会NASA主题展样板间开放活动销售动作1.公寓产品知识培训；2.投资理财知识培训热3.销板块竞品培训；4.产品细节说辞培训5.重点客户资源获取；6.电营工作及时启动7.基本信息释放；8.启动验资1.业主答谢宴&新品发布会2.企事业单位年终拜访3.团购客户拜访洽谈4.公司内部推介1.样板间开放，邀约参观；2.确定产品附加价值点：3.学区、配套、装修标准；确定产品细节信息：4.产品属性、户型、付款方式；5.确定产品回报方式：合作酒店、返利细节；6.具体产品信息释放重点|需解决问题，以保证目标完成公寓基础属性可否商改住、可否民水民电、可否落户、可否按片区入学？政策灵活应用公寓产品，预售单价1万左右，总价50万左右。由于其商业属性，首付比例50%，门槛较高，需区域以及项目协助针对首付比例以及公积金贷款等政策给予灵活支持。商场整体货值较高，延续高佣金推介，加大中介推荐力度，商业部配合洽谈整租整体出售。商场大宗商业酒店大宗商业推进合作方回购进度，提早进行回购，保证整体业绩达成。（项目、开发部协助）（区域、项目协助）（项目、区域）（项目）必保年度目标全力以赴 使命必达！
