1、【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】上课啦！上课啦！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】1968年福斯贝里背越式跳高”的诞生。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】沟通沟通不畅不畅？说服说服力差力差？词不词不达意达意？呈现呈现不良不良？害怕害怕？技巧技巧层面的层面的问题？问题？应对差应对差强人意强人意？成功成功率低率低？怯怯场场
2、【销销 售售 培培 训训 课课 件件】把已有的知识碎片拼成完整的图片把已有的知识碎片拼成完整的图片把已有的经验散珠串成珍珠项链把已有的经验散珠串成珍珠项链把单个的学习成果进行大量复制把单个的学习成果进行大量复制为实际的作战进行更新换装和添加新装备为实际的作战进行更新换装和添加新装备为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房为学员提供各种标准件来搭盖业绩的楼房 图图1 1 图图2 2 图图3 3 图图4 4 图图5 5 图图6 6 引导学员转变观念引导学员转变观念【销销 售售 培培 训训 课课 件件】思思 维维应应 变变套套 路路模模 式式不在于不在于“嘴巴嘴巴”而在于而在于“大脑大脑”不在于不在于“
3、行动行动”而在于而在于“思路思路”不在于不在于“技巧技巧”而在于而在于“战术战术”战术层面战术层面【销销 售售 培培 训训 课课 件件】在零散的销售技巧之间建立联系 把碎片化、凌乱化的技巧串联组合 归纳升华为模式化的工具组合和动作套路【销销 售售 培培 训训 课课 件件】学习学习=学学+习习转变观念转变观念掌握知识掌握知识投入运用投入运用反复练习反复练习总结经验总结经验进行反思进行反思完善构思完善构思着手改进着手改进不习等于未学不习等于未学【销销 售售 培培 训训 课课 件件】培训培训=培培+训训转变观念转变观念掌握知识掌握知识实际操作实际操作进行练习进行练习有所感悟有所感悟进行反思进行反思回
4、到岗位回到岗位反复改进反复改进不训等于未培不训等于未培课堂训练课堂训练实际应用实际应用（更重要的训练）（更重要的训练）【销销 售售 培培 训训 课课 件件】客户信任加速三阶六合套路销售进展步骤客户价值发展立方三度套路 客户深挖利用【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】人际好感利益信任人格信任感到亲切，愿意和你交流交往，产生好感！在专业，资历，人品和能力上认可你，接受你的观点和建议，感到可靠！对所推荐的产品，所提的保险方案，在权衡利弊后觉得值得、可信、安全、值得购买！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】寒暄话题核心话题
5、 您一般会和客户您一般会和客户聊哪些话题？聊哪些话题？链接：链接：你会聊天吗？你会聊天吗？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】寒暄话题边缘话题核心话题利益信任 三类话题和信任树三阶段如何一一对应？利益信任人格信任人际好感【销销 售售 培培 训训 课课 件件】：挖掘需求，扫除顾虑，引导行动貌似中立，分享资讯，秀建议，秀资历！破除隔阂，拉近关系，建立好感！如
6、何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好如何把现场发挥式的随意沟通转变为提前准备好的的“话题切换话题切换”战术性的战术性的“话题策划话题策划”？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】客户信任加速三阶话题三类话题具体描述特征寒暄话题 寒暄话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐无关但和客户个人有关且关注的话题，可以包括生活，家庭，兴趣，爱好，经历，娱乐，时政，动态等方方面面，因此寒暄话题又被俗称为“拉家常”，“嘘寒问暖”。精心设计的寒暄话题能迅速拉近关系，建立亲和度和好感。边缘话题 边缘话题是销售顾问和客户聊和车险推荐暂时无关但和（1）车险投保经验，须知，技巧和注意事项有关，以及和（2）爱车的维护保
7、养安全等等相关的话题，边缘话题往往站在貌似客观和中立立场,为客户提供有效的建议，信息,经验和资源。精心设计的边缘话题能迅速获得客户地销售人士的信任和信赖，提升销售人士的专业度。核心话题 核心话题是销售顾问和客户聊和自身车险推荐密切相关的话题，核心话题往往直接切入主题，推荐产品，扫除客户疑虑，促成行动。精心设计的核心话题能迅速提升客户对销售人士所推荐车险及服务的信任和信赖，扫除其心中的顾虑和异议。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】PICC车险-客户信任加速三阶六合套路信任树三阶人际好感人格信任利益信任组合套路三类话题寒暄话题边缘话题核心话题作战套路6同4蜜2层4点价值分析4算法则异议处理3话
8、4引竞争应对6面2手成交推动7心6成4333组合运用【销销 售售 培培 训训 课课 件件】价值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点【销销 售售 培培 训训 课课 件件】亲们：休息十分钟！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】价值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 6 6同同4 4蜜蜜 【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】不学无术不发愁，见风使舵用权术！纵横官场数十载，如今混世一元勋！识时务者为俊杰，八面玲珑鹿鼎公！为什么韦小宝
9、在与不同阶层人见面的时候都能迅速获得认同？寒暄的目标是：寒暄的目标是：迅速获得人际好感迅速获得人际好感【销销 售售 培培 训训 课课 件件】这是销售的这是销售的逻辑起点逻辑起点【销销 售售 培培 训训 课课 件件】小组讨论：大象鼻子和香蕉的共同点？找出找出1010个共同点，先完成的小组发表，其他组补充。个共同点，先完成的小组发表，其他组补充。寻找共同点寻找共同点是寒暄话题是否成功的关键技是寒暄话题是否成功的关键技能能寒暄必求同，无同不寒暄寒暄必求同，无同不寒暄共同话题共同话题是建立人际好感的必要条件是建立人际好感的必要条件【销销 售售 培培 训训 课课 件件】生活习性生活习性共同点共同点社会经
10、历社会经历共同点共同点兴趣爱好兴趣爱好共同点共同点社交朋友社交朋友共同点共同点利益价值利益价值共同点共同点道德志向道德志向共同点共同点（有朋自远方来，（有朋自远方来，不亦乐乎）不亦乐乎）【销销 售售 培培 训训 课课 件件】六同说明同习（寻找与设计自身在言语，举止，生活习惯等方面和对方的共同点）同源（寻找和设计自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历历等过往关系的共同点）同好（寻找自己和客户共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等）同圈（寻找目前自己和客户之间社交圈和资源圈的共同点和交集）同利（寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值）同道（寻找和营造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方
11、面共同的理念和价值观）十字口诀：寒暄必求同，无同不寒暄！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】保险顾问：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在：林先生，您也喜欢抽外烟啊，我也一样，不过现在抽外烟的很少了。抽外烟的很少了。保险顾问：您现在住中山路那边啊，我在那边住了：您现在住中山路那边啊，我在那边住了6 6年，旁边那年，旁边那个烧烤摊还在不在？附近的电影院我那时候经常去看电影。个烧烤摊还在不在？附近的电影院我那时候经常去看电影。保险顾问：你这款是最新的：你这款是最新的IPHONE6SIPHONE6S吧，那可是我最梦寐以吧，那可是我最梦寐以求的啊求的啊.保险顾问：您是做建材经销生意的，我有几
12、个朋友也是做建您是做建材经销生意的，我有几个朋友也是做建材的，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，你材的，有机会我来做东，牵线搭桥安排您和他们见个面，你们多多交流，看是否有更好的合作机会。们多多交流，看是否有更好的合作机会。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】保险顾问：想不到您也喜欢古色古香的布置和收藏复古的东想不到您也喜欢古色古香的布置和收藏复古的东西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。西，我也一样，家里放了很多我到处收罗来的有年代的东西。保险顾问：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同：陈先生，您对人生到底追求什么的观点我太认同和欣赏了。虽然我远不如您，但我真
13、的很认同您对事业和生和欣赏了。虽然我远不如您，但我真的很认同您对事业和生活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现活的平衡理念，人生的价值正在于事业成功的同时也能体现出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我出生活的和谐幸福，您在这方面做得很完美，也更坚定了我的人生观念。的人生观念。保险顾问：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友：陈先生，您所提的车辆美容装潢的事情，我朋友正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您正好是做这个的，到时候我介绍给您，我让他给成本价帮您做。做。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】其他五个同可以因客户不同而现场应变，而销售人员能给
14、车主的同利，则最好提前准备，随时抛出！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】同利：寻找我们自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值。在车险具体应用中，可以列举1、车辆保养、2、车辆美容、3、车辆年审、4、买车优惠、5、酒后代驾、6、免费救援、7、免费送油、8、免费换胎、就像我们的身体需要保养的就像我们的脸面需要呵护的就像我们每年要体检一样的你喝酒我开车放心到家了！无论你在哪里，我们一直在你身边，救援、送油、换胎是我们的责任。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】技巧分享：当抛出第一个共同点，客户有可能因为各种原因而不接，这时我们需要让“六同环”转动起来，把这个话题从第一个“同”再切换到“六同
15、”中的其他“同”。只要努力转动六同环，总能找到新的同从而与客户同频共振。转动六同寻找同频共振的技巧叫“六同转”。情境分析：保险顾问：王先生，听说您听喜欢下围棋啊，我正好也有这个爱好。客户：也不算爱好，就是太累的时候找人下一盘，放松放松。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】在给王先生寻找同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：一、同习：对啊，下围棋确实很能让人放松，工作忙完之余下一局，很能清清大脑，我也和您有同样的习惯。二、同道：对啊，下围棋，从正心开始，如何在对战中保持平心静气、运筹帷幄之态，我感觉您遇到什么大事 都能平心静气对待，我也是这么要求自己的三、同圈：我去的茶话会
16、，常能遇到您师弟周伯通，他也爱下围棋，什么时候 我们几个下一局?【销销 售售 培培 训训 课课 件件】情境分析：喝红茶保险顾问：王先生，您喜欢喝红茶呀！我也有喝红茶的爱好！客户：也不算爱好，就是正好有红茶，随便的。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】在给王先生寻找喝红茶同好的时候，王先生没有接招，使用六同转，可以转到以下几点：每组选择一同讨论分享。一、同习：六、同道：四、同圈：二、同源：五、同利：【销销 售售 培培 训训 课课 件件】“6同转”职位层面越低，前三同（同习、同源、同好）重要，“浅同”职位层面越高，后三同（同圈、同利、同道）重要，“深同”从“小事”切入，快速引入到“同利”、“同道
17、”【销销 售售 培培 训训 课课 件件】亲们：休息十分钟！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】这场景常见吗？你好，穆总。今天很高兴与你见面。你好穆总昨晚没有睡好？脸色黑黑的！啊？没有呀！你今天穿的暗红色衣服，脸色更黑了呀！啊？啊？真的吗？穆总现在去哪里？我是想跟你谈点事情。正要出去呢，有点要事去办！你有事？哦，是吗？不是还没有到期吗？不急，到时我联系你。我先走了，88.哦，也没有啥要紧事，您的汽车保险快要到期了，您看看是否马上续保下去？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】你好，穆总。今天很高兴与你见面。你好穆总，你的皮肤好好哟哪里哪里，见笑了 这几年，我都觉得自己老得好快。你是怎么做到这样
18、青春常驻的啊？按时在9:00点钟睡觉，少化妆，注意饮食 唉，终于明白差距在哪里了，我得试试你的方法。你得坚持哟，再给你介绍一种护肤水，配合起来，效果更好哟。好的，谢谢你！您能对我这样一个初次见面的朋友有那么多发自肺腑的分享，确实非常感谢。这几天天气变化太大了，除了保养皮肤，你也要注意添衣保暖。赞美赞美请教请教感谢感谢寒暖寒暖穆念慈对梅超风有人际好感吗？梅超风使用了哪些寒暄技巧？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】路路 人人熟人熟人友人友人路人路人仇人仇人寒暄、赞美、请教、感谢寒暄、赞美、请教、感谢寒暄、批评、请求、郁闷寒暄、批评、请求、郁闷傻瓜用嘴说话傻瓜用嘴说话聪明人用脑说话聪明人用脑说话
19、智慧人用心说话智慧人用心说话路路 人人【销销 售售 培培 训训 课课 件件】e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM 在销售人员与客户的寒暄破冰中，除了用好“六同”外，还需要尽可能多用“四大甜蜜剂”，即多赞美，多感谢，多请教，多嘘寒问暖！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】四大甜蜜剂使用分析表甜蜜剂使用次数赞美寻找各种理由赞美对方，俗称拍马屁。感谢寻找哪怕再小的理由感谢对方，增加好感。请教通过请教的方式挖掘对方心中的自豪点和兴奋点。寒暖嘘寒问暖，表达自己对对方健康，安全，身心等各方面的关心和关切。重要结论：销售中使用四大甜蜜剂的次数越多，频率越高，客户对销售人员的好感
20、和亲和度越强，接受程度越高。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】合理得体3、情景类：早上-上班吗？用餐时吃了吗？1、问候型：礼貌-早上好、上午好、下午好等思念-好久不见、多日不见等关心-身体可好？气色不错，精神不错友好-生意可好？进来可忙？2、言他类：天气等环境或者事件轻松话题尊重对方充分准备寻找客户特点，根据客户寻找客户特点，根据客户的频道，同频共振的频道，同频共振【销销 售售 培培 训训 课课 件件】为什么要赞美？为什么要赞美？怎样赞美？怎样赞美？自信态度实力认同关系特点特点真诚真诚区别？区别？夸赞类夸赞类攀附类攀附类敬慕类敬慕类【销销 售售 培培 训训 课课 件件】漂亮美女美女不漂亮有
21、气质才气才女没才气淑女淑女瘦的苗条胖的丰满高的亭亭玉立矮的小巧玲珑脾气好温柔脾气坏有个性爱傻笑绷着脸青春冷艳化妆的妩媚动人不化妆的清水芙蓉年轻的青春靓丽年长的资深美女挣钱的追求独立不挣钱的牺牲为家【销销 售售 培培 训训 课课 件件】温柔、体贴、幽默、顾家、能干 有骨气有骨气、有霸气、有梦想、有激情、有霸气、有梦想、有激情、有才华、有才华有魅力、坚强有魅力、坚强、善良、豁达、幽默、善良、豁达、幽默、智慧、智慧、踏实、踏实 聪明能干、反应灵敏、头脑灵活、挥撒自如 收放自如、口若悬河、风流倜傥、无与伦比 玉树临风玉树临风、潘安再世、潘安再世、英姿飒爽、英姿飒爽、雄姿英发雄姿英发 豪情万丈豪情万丈、
22、鸿鹄之志、鸿鹄之志、英雄迟暮、伏枥老骥、英雄迟暮、伏枥老骥年轻有为、阳光男孩、风华正茂化腐朽为神奇、拿得起放得下【销销 售售 培培 训训 课课 件件】请问您是怎么做到的？我想向您请教一下您对这个问题的看法请问您是怎么想到的？请问您最近看什么书？请问您是怎么看的呢？问和请教的问和请教的区别？区别？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】1、要真诚地看着对方，2、语言表述要清楚，3、谢谢至少说两遍。4、恰当的体态语。一、假设式。“谢谢你，要是没有你的帮助，我”感谢几种方式?二、发展式。“谢谢你，有了你的帮助，我一定会”注意点三、说明式。“谢谢你，你的建议，我回去一定。【销销 售售 培培 训训 课课
23、件件】E-CRMe-MarketplaceSCM赞美不能抽象，需要找一个具体的赞美点。让对方感觉你的赞美是发自肺腑的，赞美无处不在。找一个感谢的理由，故意放大，小题大做。抓住对方家庭、生活、健康等方方面面的点，表现出对对方真诚的关切。请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】重要结论：请教的关键不在于得到答案，而是要让对方向你倾诉，挖出对方心中想说的话！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】六同找到一、两个就行了；四蜜要在沟通过程中反复使用，越多越好！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】六同四蜜详细要求客户A同习寻找与设计自身
24、在言语，举止，生活习惯等方面和对方的共同点！同源寻找和设计自己与客户在同乡、同窗、同地、同姓，同经历历等过往关系的共同点！同好寻找自己和客户共同的偏好，兴趣，爱好，嗜好等！同圈寻找目前自己和客户之间社交圈和资源圈的共同点和交集！同利 寻找自身能为客户带来的客户需要的各种利益和价值）同道 寻找和营造自己和客户在为人处事，道德观念，是非标准等方面 共同的理念和价值观！赞美通过察言观色去寻找赞美点，赞美对方！感谢小题大做地对对方进行感谢，找各种理由感谢！请教通过请教让对方把值得骄傲自豪的事情向你倾诉！寒暖满怀真诚地进行嘘寒问暖，表达出自己对对方的关心和关切！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】课题
25、演练：请问此小品里面有几个同，又有几个蜜？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】互动练习：互动练习：找别组的陌生同学，通过交流便成熟人、友人。找别组的陌生同学，通过交流便成熟人、友人。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】EXCEL格式的6同4蜜使用检查表，主要的目的是让车险顾问在学习了6同4蜜组合后，通过坚持一段时间的持续应用，逐渐养成习惯，从而大幅度提升寒暄破冰的能力！6同4蜜使用检查表具体要求如下：1.三个月：养成一种习惯需要坚持，因此本表的使用至少要坚持三个月不间断才能变成习惯。2.填数字：在表格中空白处填写数字，例如这次和客户沟通中赞美用了3次
26、则在赞美处的空白格填写3.3.做月比：每月月底进行对比，分析本月6同4蜜的使用频率与次数和上月相比是否明显增加。4.看效果：当6同4蜜的使用次数不断提升，请您分析你和客户之间的亲和度，客户对你的好感是否也对应得到提升。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】六四组合客户A客户B客户C客户D客户E客户F客户G客户H客户I客户J客户K客户L同习同源同好同圈同利同道赞美感谢请教寒暖重要建议：每次拜访客户结束后可用此表进行自我检查，6个同4个蜜自己用了多少次！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】亲们：欲知后事如何且听下午分解【销销 售售 培培 训训 课课 件件】价
27、值价值分析分析异议异议处理处理竞争竞争应对应对成交成交推动推动见客先判色依色定话题观灯切话题突破找支点 2 2层层4 4点点 【销销 售售 培培 训训 课课 件件】边缘话题2层4点【销销 售售 培培 训训 课课 件件】69【销销 售售 培培 训训 课课 件件】【销销 售售 培培 训训 课课 件件】目标目标这个问题存在一个最优解，即“最优曲线”：虽然小球同时从起点出发，但最优曲线垂直加速让小球获得了快速通过后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左图的动画里，红色曲线就是“最优曲线”。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】从寒暄话题到核心话题是直线，我们销售人员总是直奔主题，但欲速则不达，往往会引
28、起客户的反感和排斥。沟通中加入边缘话题后，边缘话题就能成为“最优曲线”，反而能快速达成销售目的。你客户边缘话题回忆：回忆：打电话打电话【销销 售售 培培 训训 课课 件件】为什么我们说的很多话客户会打很大折扣？为什么我们越说自己好客户越反感？为什么我们再苦口婆心甚至死缠烂打客户还是拖延犹豫？为什么客户会有那些小题大做的异议和顾虑？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】寒暄话题核心话题人格信任边缘话题边缘话题：站在客观中立角度和客户分享一些和投保相关的专业建议，信息和资讯，或者和客户分享有关车的的保养维护使用等方面专业建议，信息和资讯，赢得客户对销售人员本人的人格信任。【销销 售售 培培 训训
29、课课 件件】当10个销售中有9个是走直线，即从寒暄直接切入到核心，那唯一的一个走曲线的销售将在客户心中明显与众不同，产生很大的差异化，能快速赢得信任和认同！最优曲线【销销 售售 培培 训训 课课 件件】你能将以上边缘话题区分为两大类吗？如何开车更省油？如何投保更省钱？出险后哪些情况莫私了？出险后要注意什么？日常保养要注意什么？汽车怎样更保值？【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层：财产安全类：核心财产（汽车）保养维护/安全保障相关经验，讯息，建议和方法。内层：投保资讯类：车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】哎呦，看不出啊！这销售让我刮目相看啊！这些建
30、议有道理啊！我怎么就没有想到这些呢！这销售很资深和专业啊！边缘话题：是和客户分享有价值的经验和资讯，迅速获得客户的信任和信赖，提升销售人员的专业度。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：财产安全类：核心财产（汽车）的保养，维护、使用，安全，保障等方面相关经验、讯息、建议和方法。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题大检阅安全行车5部曲高速疲劳5招破山区行车4注意省油5妙招新手上路扫障碍涉水4步曲美女开车要淡定3招防碰瓷电池保养要牢记保养4点谈雾霾开车须谨慎爆胎3自救和车有关【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类6大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要
31、点1安全行车5部曲 1、货车巨大很危险，转弯下坡要让它；2、高速路上按道行，遇到事故莫慌张；3、启动汽车随车转，查看轮胎是否圆；4、高速爆胎莫着急，紧握方向勤点刹；5、天气状况很重要，谨慎慢行保安康。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题话题主题所要分享资讯要点 2山区行驶4注意 蔡先生，您好！如果您经常行驶山路，我有5个方面的建议，您参考一下：1.时刻警惕，集中精力；2.上坡，保持发动机动力十足平稳上坡；避免转弯换挡；3.下坡，切勿脱档滑行；4.不宜猛踩刹车，充分利用发动机制动降低车速。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全
32、类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点3新手上路扫障碍 蔡先生，您好，取得驾驶资格是一件很开心的事情，但为了保证您的安全，给您提供几点建议，您参考一下：1.第一次上路最好找有经验的朋友陪伴；2.上路一定要慢且稳；3.了解车辆大体状况，防止手忙脚乱；4.不熟悉的地方一定要提前做好功课；5.做好车辆的安全措施，例如安装倒车影像，导航.【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点4美女开车要淡定 梅小姐，您好！为了您的行车安全，我有4个方面的建议，您参考一下：1.开车时不穿高跟鞋、凉鞋、松糕鞋；2.不带蕾丝花边和光滑的手套；3，在
33、堵车或等红绿灯时，不要打电话、化妆、吃零时，否则会造成反应和动作迟缓，容易酿成事故；4.遇到紧急情况不要慌乱，平时多培养遇事沉稳的心理素质。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点5电池保养要牢记 蔡先生，您好，为了让电池更长久的为您服务，请您注意以下四点：1.停车熄火时，关闭车内照明灯、空调；2.到达目的后，吹几分钟冷风，保证空调系统干燥，减少细菌滋生；3.每次启动发动机时不要超过3秒；4.电池使用两年半以上，定期检测电池。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资
34、讯要点6雾霾开车需谨慎 蔡先生，现在雾霾天气越来越频发，为了您行车安全，给您四点建议，您参考一下：1.低速行驶，时速低于60公里；2.行车时开启车灯；3.行进过程，不要开启车窗；4.不盲目超车，注意路面行人。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点7高速疲劳5招破 蔡先生，您好！请您注意安全，避免疲劳驾驶，我有5个方面的建议，您参考一下：1.白天行驶4个小时，夜晚2个小时，需找个安全地带休息一下；2.听一些快节奏的歌曲，并大声同唱；3.喝一些提神饮料或吃刺激性食物；4.涂抹清凉油，用湿纸巾擦脸或脖子；5.保持车内空气流通。【销
35、销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点8省油5妙招 蔡先生，您好！现在油价飙升，居高不下，开车怎样更省油，我有5个方面的建议：1.平稳起步，换离合脚轻，换挡手快；2.尽量减轻负重，少用车上电器；3.停车发动机空转的时候，尽量熄火；4.少踩刹车，尽量利用滑行；5.冬季或者长时间不用的时候启动，最好 原地怠速先热车。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点9涉水4步曲 蔡先生，您好，最近是多雨季节，您担心过自己的爱车因为涉水不能正常行驶吗？我来告诉您车辆涉水时要注意
36、的四个事项：1.涉水之前注意观察路况；2.涉水之时保持稳定动力；3.水中熄火不能强行启动；4.涉水之后检查电路系统。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养安全类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点103招防碰瓷 蔡先生，如今“碰瓷党”大批来袭，并且越来越专业，都是拿着生命在演戏的好演员，我这儿有防碰瓷的三大妙招，给你介绍一下：1.遇到碰瓷先别急，立即报警，千万别私；2、保护现场、收集行车资料，寻找证据；3.留心“托”的好心调停，争取留住围观者做证人。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点11保养4点谈
37、 蔡先生，车辆保养是咱们这些有车一族最关心的，日常保养只要抓住4个时间点就好：1.5千公里或半年的时候，记得更换机油机滤；2.2万公里要更换空气滤芯器；3.3万公里要更换燃油滤芯、清理水箱；4.4万公里需要进行四轮定位、更换火花塞。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】外层话题：车辆维护保养类12大边缘话题编号话题主题所要分享资讯要点12爆胎3自救 蔡先生，开高速遇到爆胎的情况特别危险，很多人不知道怎么处理，其实通过以下几个方法可以将危险降低：1.别急踩刹车，一定要冷静应对，握紧方向盘；2.认真观察后视镜，打开双闪灯；3.等速度逐渐慢下来后停车，竖立警示牌。【销销 售售 培培 训训 课课 件件
38、】内层话题：投保资讯类 车险投保的经验，须知，技巧和注意事项。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】和险有关内层话题大检阅投保4重点示范条款5亮点安全保障不可少车险理赔3亮点新增设备须小心双方事故3提示代位求偿新机制车辆出险3注意精神损害莫担忧车险理赔3误区事故代步有新招货物投保有必要【销销 售售 培培 训训 课课 件件】1.不再有“高保低赔”，以前是按新车购置价确定保险金额，现在是按您的爱车实际价值确定保险金额，保费得到相应的优惠；3.保足保全很重要。您投保的险种越全面，三者的保额越高，相应您的保障就越广，折扣更高。4、在不影响您爱车正常驾驶的情况下，特别小的损失可自行修理，以免影响您来年的
39、续保优惠系数；2.出险次数对保费有较大影响。假如您的爱车连续3年没有出险，最大可以享受低于5折优惠，若连续出险5次，则保费上浮一倍；张总，商车费改以后，车险投保的性价比更高了，真正“低缴费，高保障”，不管您是否在我公司投保，我给您个建议啊：【销销 售售 培培 训训 课课 件件】林女士，您看啊，现在我们买保险除了看实惠，还得看保障，对吧!不管您是否在我公司承保，我想给您提个醒啊：3、购买“无法找到第三方特约险”：在车损事故中无法找到责任方的，可以通过这个附加险得到全面的赔偿。1、车损保额越高越有利：商车费改后，车辆损失的最高赔偿金额是车损险的保险金额；因此，投保时，车损险保险金额按您爱车的实际价
40、值上浮一定比例更有利；2、充足的三者险保额：现在碰撞个豪车，动则都是50万、100万的修车费；而且，人伤事故赔偿金额年年高涨，第三者投保100万以上的保障很有必要；【销销 售售 培培 训训 课课 件件】陆先生，现在国家为更好维护消费者权益，避免陆先生，现在国家为更好维护消费者权益，避免“高保低赔高保低赔”，促，促进费率公平，在全国范围内推行进费率公平，在全国范围内推行“商业车险费率改革商业车险费率改革”，主要有，主要有5 5大亮点：大亮点：1 1、“少出险，低保费少出险，低保费”，“多出险，高保费多出险，高保费”连续连续3 3年没出险的客年没出险的客户，可以享受低于户，可以享受低于5 5折的优
41、惠折扣；反之，出险折的优惠折扣；反之，出险5 5次的，保费翻一倍呢；次的，保费翻一倍呢；2 2、拓宽保障范围拓宽保障范围：例如把家庭成员的人身伤亡列入三者险的赔偿范围，：例如把家庭成员的人身伤亡列入三者险的赔偿范围，“驾驶证失效或审验未合格驾驶证失效或审验未合格”等内容进行了删减等内容进行了删减；3 3、取消取消“高保低赔高保低赔”，明确约定了车损险保险金额按实际价值投保；，明确约定了车损险保险金额按实际价值投保；发生部分损失时，发生部分损失时，发生全部损失时，按照保险金额为基准计算赔付。发生部发生全部损失时，按照保险金额为基准计算赔付。发生部分损失，按实际修复费用在保险金额内计算赔偿分损失，
42、按实际修复费用在保险金额内计算赔偿；4 4、新增车损险新增车损险“代位求偿代位求偿”机制：机制：约定因第三方对约定因第三方对您爱车您爱车造成损害，造成损害，向第三方索赔的，向第三方索赔的，保险公司保险公司应积极协助，应积极协助，您您也可以直接向其车损险的保险公也可以直接向其车损险的保险公司索赔，增加索赔选择。司索赔，增加索赔选择。5 5、新增了新增了“无法找到第三方特约险无法找到第三方特约险”：若您爱车的损失应由第三方：若您爱车的损失应由第三方负责的，而又无法找到第三方的，负责的，而又无法找到第三方的，保险保险公司公司将从赔付金额中扣除将从赔付金额中扣除30%。但但投保了该附加险投保了该附加险
43、，则可以得到本应自负的，则可以得到本应自负的30%的赔款。的赔款。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，您的爱车备上大包围后看起来更帅气了，而且还刘先生，您的爱车备上大包围后看起来更帅气了，而且还加装了高级音响系统，这车子真得好好爱护啊。您说这保养吧，加装了高级音响系统，这车子真得好好爱护啊。您说这保养吧，还有汽车美容店，要是碰一下刮伤了，要不心痛还得找保险公还有汽车美容店，要是碰一下刮伤了，要不心痛还得找保险公司。不管您是否在我公司承保，我给您提个建议：司。不管您是否在我公司承保，我给您提个建议：1、车辆损失险的对象是原厂配置，如、车辆损失险的对象是原厂配置，如“大包围大包围”、“高
44、级高级音响音响”这些加装设备需投保这些加装设备需投保“新增设备险新增设备险”才能获得保险公司才能获得保险公司的赔偿；的赔偿；2、投保时，要单独列明具体的设备名称，账目分明才好、投保时，要单独列明具体的设备名称，账目分明才好理赔；理赔；3、注意、注意“新增设备新增设备”的保险金额，要保足保全，才不会的保险金额，要保足保全，才不会“得不偿失得不偿失”。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，若您爱车与第三方车辆发生碰撞，不管您是否在我公司承保，您都可以选择以下三种方式进行索赔：1、不论您是否有责，只要投保了车辆损失险，都可以直 接向所在保险公司申请足额赔偿；2、您可以直接向对方车主（责任方）
45、申请赔偿；3、您也可以向对方所在保险公司进行索赔。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，现在大众的维权意识大众的维权意识都挺强的，要是发生人伤事故啊，不仅是要赔偿医疗费用，甚至还有精神损失费呢。不管您是否在我公司承保啊，我都给您个承保建议啊。1、您爱车投保了三者险或者车上人员责任险后，建议投保一定额度的“精神损失抚慰金责任险精神损失抚慰金责任险”，保费也就几十元，2包烟的价钱；2、申请“精神损失”赔偿时，注意不要与伤者单方面达成协议，需要法院的正式判决书正式判决书。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，现在保险小事故修车少则23天，多则半个月，平时开车都用习惯了，没个车子用也挺
46、不方便的哦。不管您是否在我公司承保，我都给您个建议啊:1、您爱车投保了车辆损失险后，建议投保“修理期间费修理期间费用补偿险用补偿险”，保险公司给您赔偿代步车费用，更方便您出行；2、“修理期间费用补偿险”保费也不高，也就100多元，就可以连续保障您连续使用一个月的代步车。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，您看啊，我们开车一族最怕就是在繁忙路段看见碰撞事故，车子开不走，还堵得慌。其实啊，要是损失金额不大，处理起来很轻松。不管您是否在我公司承保，我给您提个醒啊：1、现场拨打122交警电话、和所在保险公司的报案电话；2、损失金额不大，只涉及财产损失的，先在事故现场拍照、包括对方的驾驶证、行
47、车证、交强险保单拍照留底，车辆可自行离开，双方约定好时间事后到交警调解中心出具调解书。3、商车费改后，无论您在事故中是否有责，均 可以在自身的保险公司内获得赔偿；【销销 售售 培培 训训 课课 件件】蔡先生，很多客户都非常关心出险后该怎么办？我想给您3点建议：1.48小时内要及时报案；2.保留现场，确保证据齐全；3.出现人伤，务必报警。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】蔡先生，客户在车险理赔时，常有三大误区，我觉得很有必要告诉您：1.车险不存在“全险”一说，保了所谓的“全险”也不一定全赔；2.车辆外地出险时不必回到本地，在当地维修理赔就可以；3.车主都希望受损零部件全部更新，其实有些受损部
48、位的更换会影响到相邻部位的质量，将直接影响车辆整体的构造和强度，所以能够修复的就尽量不要更换。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘总，商车费改后，您爱车的理赔会更方便，有以下3点都是新亮点：1、车辆或者驾驶证没及时年审也在保险理赔范围内了；2、代位追偿新机制方便客户：双方事故下，不论是否有责，均可在车损项目申请全额赔偿；3、家庭成员的人身伤亡，也在三者险责任范围内；【销销 售售 培培 训训 课课 件件】刘先生，您企业生意这么好，一车车的货物又进又出的。刘先生，您企业生意这么好，一车车的货物又进又出的。不管您是否在我这里投保，我给您提个醒啊：不管您是否在我这里投保，我给您提个醒啊：1、货车在
49、运输途中发生交通事故，很容易造成车上货物、货车在运输途中发生交通事故，很容易造成车上货物损失；损失；2、您投保了第三者责任险后，注意投保、您投保了第三者责任险后，注意投保“车上货物责任车上货物责任险险”这一附加险，对于发生保险事故导致车上货物的损失，由这一附加险，对于发生保险事故导致车上货物的损失，由保险公司承担损失，让您生意的路子畅通无阻。保险公司承担损失，让您生意的路子畅通无阻。【销销 售售 培培 训训 课课 件件】提炼数字寒暄切入1貌似中立23人格信任人格人格信任信任4语气坦诚【销销 售售 培培 训训 课课 件件】注意事项要点内容寒暄切入在寒暄话题中，了解和寻找客户的兴趣点，自然切入边缘
50、话题。貌似中立边缘话题，需站在客观中立的角度，体现专业、资历和能力。提炼数字用数字法，把要和客户分享的信息高度提炼，以3-5点为佳。语气坦诚交流时语气坦诚，发自肺腑，以关心的口吻和客户分享，让客户觉得你真正在为其着想。边缘话题交流的唯一目的：赢得人格信任！【销销 售售 培培 训训 课课 件件】行动建议1、骰子练习：利用晨会，通过骰子游戏，熟练精确掌握12个边缘话术的内容和表达。2、表格分析：车险销售在客户拜访后填写边缘话题使用检查表（EXCEL表格），坚持三个月，以此检验自身边缘话题的学习和使用效果。3.话题更新：三个月后，每个车险销售必须完成结合本地区情报的更新的12个边缘话题，增加自己认为
