1、Ch13分销策略1第十三章分销策略Ch13分销策略2第十三章第十三章 分销策略分销策略n第一节分销渠道的职能与类型第一节分销渠道的职能与类型n第二节分销渠道设计与管理第二节分销渠道设计与管理n第三节批发商与零售商第三节批发商与零售商n第四节物流策略第四节物流策略n本章结构提示本章结构提示Ch13分销策略3学习目标n明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。n认识分销渠道的分类。n在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。n了解批发与零售的主要形式。n明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。Ch13分销策略4第一节分销渠道的职能与类型n一、分销渠道的含义与职能n二、分销渠道的类型C
2、h13分销策略5一、分销渠道的含义n市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。n分销渠道（Distribution channels），是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。Ch13分销策略6课堂思考课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？下面哪些是分销渠道的成员？n供应商供应商n制造商制造商n批发商批发商n零售商零售商n银行银行n经纪人经纪人n顾客顾客Ch13分销策略7分销渠道的职能n1.研究n2.促销n3.接洽n4.谈判n5.订货n6.配合n7.物流n8
3、.融资n9.风险承担n10.付款n11.所有权转移n12.服务Ch13分销策略8二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型n（一）分销渠道的层次n（二）分销渠道的宽度n（三）案例Ch13分销策略9分销渠道的层次分销渠道的层次n在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。n直接渠道与间接渠道；n长渠道与短渠道。Ch13分销策略10短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式Ch13分销策略11分销渠道的宽度分销渠道的宽度n分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使
4、用同种类型中间商数目的多少。用同种类型中间商数目的多少。n密集分销（密集分销（Intensive distribution）n选择分销（选择分销（Selective distribution）n独家分销（独家分销（Exclusive distribution）中间商制造商目标市场中间商1中间商2中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3目标市场渠道宽窄比较2022/7/21Ch13分销策略12Ch13分销策略13案例Nike的选择分销1 Nike在六种不同类型的商店中销售在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：其生产的运动鞋和运动衣：n体育用品专卖店，如高尔夫职业
5、选手用体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。品商店。n大众体育用品商店，供应许多不同样式大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。的耐克产品。n百货商店，集中销售最新样式的耐克产百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。品。Ch13分销策略14案例Nike的选择分销2n大型综合商场，仅销售折扣款式。大型综合商场，仅销售折扣款式。n耐克产品零售商店，设在大城市中的耐耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。售最新款式。n工厂的门市零售店，销售的大部分是二工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。手货和存货。资料来源：
6、缩编自菲利普科特勒营销管理 第599页北京：中国人民大学出版社，2001.7。Ch13分销策略15第二节分销渠道设计与管理第二节分销渠道设计与管理n一、影响分销渠道设计的因素n二、分销渠道的设计n课堂思考2n三、分销渠道的管理n四、窜货现象及其整治n五、渠道策略的新发展案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”Ch13分销策略16一、影响分销渠道设计的因素一、影响分销渠道设计的因素n（一）顾客特性（一）顾客特性n（二）产品特性（二）产品特性n（三）中间商特性（三）中间商特性n（四）竞争特性（四）竞争特性n（五）企业特性（五）企业特性n（六）环境特性（六）环境特性Ch13分销策略17二、分销渠道的设
7、计确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评 估 标准l经济性l控制性l适应性 Ch13分销策略18课堂思考课堂思考2请你为以下产品请你为以下产品设计分销渠道设计分销渠道n化妆品化妆品n报纸、刊物报纸、刊物n机床机床 Ch13分销策略19三、分销渠道的管理三、分销渠道的管理n（一）选择渠道成员（一）选择渠道成员n（二）激励渠道成员（二）激励渠道成员n（三）评估渠道成员（三）评估渠道成员n（四）渠道改进安排（四）渠道改进安排Ch13分销策略20选择渠道成员选择渠道成员 1、评估中
8、间商经营时间的长短、成长记录、评估中间商经营时间的长短、成长记录、清偿能力、合作态度、声望等；清偿能力、合作态度、声望等；2、评估销售代理商经销的其他产品大类的、评估销售代理商经销的其他产品大类的数量与性质，推销人员的素质与数量；数量与性质，推销人员的素质与数量；3、选择独家分销时，要评估该中间商的位、选择独家分销时，要评估该中间商的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型Ch13分销策略21激励渠道成员激励渠道成员（1）n从中间商的角度着想，减少抱怨从中间商的角度着想，减少抱怨制造商的抱怨制造商的抱怨:不重视某些特定不重视某些特定品牌销售品牌销售;缺乏产
9、品知识缺乏产品知识;不认真使用广告资料不认真使用广告资料;忽略某些顾客忽略某些顾客;不能准确地保存销售记录不能准确地保存销售记录Ch13分销策略22中间商的苦衷中间商的苦衷:中间商是独立营销中间商是独立营销机构机构中间商主要执行顾客购买代理商中间商主要执行顾客购买代理商的职能的职能中间商销售目标是取得一整套货中间商销售目标是取得一整套货色搭配的订单、中间商需要奖励色搭配的订单、中间商需要奖励Ch13分销策略23n 避免激励过分与激励不足避免激励过分与激励不足:激励激励过分会导致销售量提高过分会导致销售量提高,利润下降利润下降;激励不足导致销售量降低激励不足导致销售量降低,利润减少利润减少激励渠
10、道成员激励渠道成员（2）Ch13分销策略24激励渠道成员激励渠道成员（3）与经销商的关系与经销商的关系n合作合作短暂的合作关系短暂的合作关系n合伙合伙建立长期的合作关系建立长期的合作关系n分销规划分销规划建立一个有计划的、实行专业化建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统管理的垂直营销系统Ch13分销策略25激励渠道成员激励渠道成员（4）借助权利借助权利n强制力：撤回资源或终止关系强制力：撤回资源或终止关系n奖赏力：给执行了某种职能的中间商额外付酬奖赏力：给执行了某种职能的中间商额外付酬n法定力：要求中间商履行合同的权利法定力：要求中间商履行合同的权利n专长力：生产者因拥有某种专业知识而
11、对中间专长力：生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力商构成的控制力n感召力：生产者因拥有较高声誉而对中间商的感召力：生产者因拥有较高声誉而对中间商的影响力影响力Ch13分销策略26评估渠道成员评估渠道成员n1.契约约束与销售配额：通过契约明确经契约约束与销售配额：通过契约明确经销商的责任，如送货时间、销售强度、绩销商的责任，如送货时间、销售强度、绩效与覆盖率、平均存货水平、次品与遗失效与覆盖率、平均存货水平、次品与遗失品的处理方法品的处理方法n2.测量中间商的绩效测量中间商的绩效（1）将每一个中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整）将每一个中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的
12、升降百分比作为标准。个群体的升降百分比作为标准。（2）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立）将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额相比较。的配额相比较。n营销视野营销视野:中间商政策中间商政策Ch13分销策略27渠道改进安排n渠道系统要定期改进，以适应市场动态。当消费者购买方式发生变换、市场扩大、新竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入生命周期下一阶段，便有必要对渠道进行改进。Ch13分销策略28四、窜货现象及其整治四、窜货现象及其整治n（一）（一）窜货及其原因窜货及其原因n（二）（二）窜货的整治窜货的整治Ch13分销策略29窜货及其原因窜货及其原因n窜货窜货是指经
13、销商置经销协议和制造商长期利益是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行的产品跨地区降价销售。于不顾，进行的产品跨地区降价销售。n产生窜货的原因主要有：产生窜货的原因主要有：n（1）某些地区市场供应饱和；）某些地区市场供应饱和；n（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上；）广告拉力过大，渠道建设没有跟上；n（3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡；区域之间渠道发展不平衡；n（4）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商）企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。利用地区差价窜货。Ch13分销策略30窜货的整治窜货的
14、整治n1.签订不窜货乱价协议签订不窜货乱价协议n2.外包装区域差异化外包装区域差异化n3.控制运货单控制运货单n4.建立科学的内部分区的业务管理制度。建立科学的内部分区的业务管理制度。包括定区、定人、定客户建议档案、定包括定区、定人、定客户建议档案、定价格、定占店率、定激励、定监督价格、定占店率、定激励、定监督Ch13分销策略31五、渠道策略的新发展（一）通路“直销”（二）垂直渠道网络：（1）非常紧密型（2）较紧密型（3）管理型（4）松散的联盟型（5）较松散的捆绑型（三）水平渠道系统（四）多渠道系统基于互联网的分销渠道Ch13分销策略32案例解析戴尔计算机公司的戴尔计算机公司的“黄金三原则黄金
15、三原则”1n1.坚持直销坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为国一般称为“直接商业模式直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔尔“按单生产按单生产”。戴尔所称的。戴尔所称的“直销模直销模式式”实质上就是简化、消灭中间商。实质上就是简化、消灭中间商。Ch13分销策略33案例解析戴尔计算机公司的
16、戴尔计算机公司的“黄金三原则黄金三原则”2n2.摒弃库存摒弃库存nA.以信息代替存货以信息代替存货nB.摒弃库存的问题摒弃库存的问题n3.与客户（包括顾客和供应商）结盟与客户（包括顾客和供应商）结盟nA.与用户结盟与用户结盟nB.与供应商结盟与供应商结盟nC.戴尔的渠道戴尔的渠道Ch13分销策略34第三节批发商与零售商第三节批发商与零售商n一、批发和批发商一、批发和批发商n二、零售和零售商二、零售和零售商Ch13分销策略35一、批发商的含义与类型一、批发商的含义与类型n批发批发是指一切将产品或服务销售给为了是指一切将产品或服务销售给为了转卖或者商业用途而购买的人的活动。转卖或者商业用途而购买的
17、人的活动。n批发商批发商是指那些主要从事批发业务的公是指那些主要从事批发业务的公司。司。Ch13分销策略36批发商的分类批发商的分类完 全服 务批 发商有 限服 务批 发商商 人 批 发 商产 品经 纪人制 造商 代表销 售代 理商采 购代 理商佣金商经 纪 人 和 代 理 商销 售 分店 和 销售 办 事处采 购办 事处制 造 商 及 零 售 商 的分 店 和 销 售 办 事 处批 发 商Ch13分销策略37二、零售和零售商二、零售和零售商n零售零售是指所有向最终消费者直接销售产是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。活动。n零
18、售商指那些销售量主要来自零售的商指那些销售量主要来自零售的商业企业。业企业。Ch13分销策略38我国零售业态的类型我国零售业态的类型n专用品商店专用品商店n百货商店百货商店n超级市场超级市场n方便店方便店n超级商店、联合商店和超级商店、联合商店和特级商场特级商场n折扣商店折扣商店n仓储商店仓储商店n产品陈列室推销店产品陈列室推销店Ch13分销策略39二、无门市零售形式二、无门市零售形式直 复 市 场 营 销直 接 销 售自 动 售 货购 物 服 务 公 司无 门 市 零 售 形 式电话销售电视购物与网上商店Ch13分销策略40第四节物流策略第四节物流策略n一、物流的含义与职能一、物流的含义与职
19、能n二、物流的目标二、物流的目标n三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理n四、存货与运输策略四、存货与运输策略n五、物流现代化五、物流现代化n六、物流职能的外包：第三方物流与第六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流四方物流Ch13分销策略41一、物流的含义与职能一、物流的含义与职能n所谓所谓物流物流，是指通过有效地安排商品的，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。间到达需要的地点的经营活动。n物流的职能，就是将产品由其生产地转物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而移到消费地，从而创造地点效用创造
20、地点效用。包括。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。传播及规划生产水平和存货水平。Ch13分销策略42二、物流的目标二、物流的目标n（一）顾客服务的产出与投入：（一）顾客服务的产出与投入：物流的一项基本产出是向物流的一项基本产出是向顾客提供的服务。顾客提供的服务。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。
21、物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。n（二）各职能部门之间的矛盾（二）各职能部门之间的矛盾n（三）物流目标：（三）物流目标：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。其具体要求有以下方面：与最低配送成本。其具体要求有以下方面：（1）将各项物流费用视为一个整体）将各项物流费用视为一个整体（2）将全部市场营销活动视为一个整体）将全部市场营销活动视为一个整体（3）权衡各项物流费用及其效果）权衡各项物流费用及其效果Ch13分销策略43三、物流的规划与管理三、物流的规划与管理nn物流系统的选择：物流系统的选择：n单一工厂，单一市场；单一工厂，单一市
22、场；n单一工厂，多个市场；单一工厂，多个市场；n多个工厂，多个市场。多个工厂，多个市场。Ch13分销策略44四、存货与运输策略1.存货策略订购点决策订购量决策最佳订购量订购前置时间使用率服务水平经销商的订购成本制造商的订购成本存货占用成本Ch13分销策略45运输决策运输决策是一种重要的物流策略。企业选择何种运输工具会影响到产品定价、准时交货和货物到达目的地时的情况，所以这些都关系到顾客的满意程度。目前主要的运输工具有：（1）铁路运输（2）水运（3）卡车运输（4）管道运输（5）空运Ch13分销策略46五、物流现代化五、物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：物流现代化需要以下技术的支撑：n条形码
23、条形码n电子货币电子货币n电子收款机电子收款机n电子数据交换电子数据交换n电子标签电子标签Ch13分销策略47六、物流职能的外包：第三方物物流职能的外包：第三方物流与第四方物流流与第四方物流第三方物流的概念第三方物流的概念第四方物流的概念第四方物流的概念Ch13分销策略48本章结构提示影响渠道选择的因素渠道层次渠道宽度渠道管理顾客直接渠道间接渠道批发/零售运输决策仓储决策装卸决策产品分销决策物流决策生产11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导
24、入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，
25、因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们
26、分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐
27、，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有
28、限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气
29、开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州
30、的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是
31、第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：
32、深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗
33、读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高
34、；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折 1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累
35、本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。n11醉翁亭记n n1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。n2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。n3把握文章的艺术
36、特色，理解虚词在文中的作用。n4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(100
37、71072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。n关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作
38、背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例n环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄
39、醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？n明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教
40、学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽
41、，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭
42、”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。n明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮
43、及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通
44、人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情
45、。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列
46、1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰 1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】n更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)n心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)n可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。n不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。n
