1、客客 户户 档档 案案 管管 理理新华人人必须掌握的技能新华人人必须掌握的技能客户管理客户管理成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营产品体系产品体系基本知识、产品形态基本知识、产品形态、同业产品、同业产品以工具为核心的以工具为核心的专推流程专推流程四大基本法四大基本法客户经营能力=竞争力 苑超军总 营销员离开行业的主要原因是没营销员离开行业的主要原因是没有客户或者说是不会经营客户。有客户或者说是不会经营客户。队伍的现状LIMRALIMRA调查显示，代理人离职最重要的原因是调查显示，代理人离职最重要的原因是代理人离职最重要的原因你知道一个客户的价值到底多大吗？你知道一个客户的价值到底多大吗？你
2、知道一个客户的价值到底多大吗？权威专家通过反复调查证实权威专家通过反复调查证实在销售领域，一个忠诚客在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额户可以为您创造他自身年消费额20 20 倍的价值！倍的价值！客户的价值200元给我们带来的利益自己买保险自己买保险加保加保介绍他人买保险介绍他人买保险做保险做保险介绍他人来做保险介绍他人来做保险客户资源3个准客户个准客户*5个客户资源个客户资源=15个准客户资源个准客户资源（9）1515个个客户的价值客户的价值有多大？有多大？在销售领域，一个忠诚客户通常可以创造他自身年消费额在销售领域，一个忠诚客户通常可以创造他自身年消费额20 倍的价值！倍的价
3、值！业务员的客户管理是怎么做的？业务员的客户管理是怎么做的？思考 客户管理是：客户管理是：营销员对现有客户资源进行分类和整理后，营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。度开发客户资源的有效途径。客户管理的定义客户管理的好处是什么？客户管理的好处是什么？思考 1 1、客户管理是业务员得以长期留存和发展、客户管理是业务员得以长期留存和发展 的根本所在；的根本所在；2 2、客户管理是业务队伍得以健康发展的重客户
4、管理是业务队伍得以健康发展的重 要途径；要途径；3 3、客户管理是提升服务品质，树立公司品、客户管理是提升服务品质，树立公司品 牌的有效手段。牌的有效手段。客户管理的意义客户资源再开发寻找感谢客户的理由1、15周年司庆2、教师节3、中秋节日4、客户周年纪念5、感恩客户6、很多很多爱一个人有千万个理由爱一个人有千万个理由感谢客户也有千万个理由感谢客户也有千万个理由客户管理信息表序号日期姓名资料信息编号备注四月11.1王小净其妻子小柯生日001200230034004500560067007谢 谢！个人道德素养个人道德素养 做好個人道德素養；不要因為貪小便宜，貪一時方便而不顧道德品行丟失把人格尊嚴
5、都降低了。因為一個人把道德品質丟失了，再想建立起來將是萬分的困難。所以每個人都應該尊首道德底線，不應敗壞基本道德品質。以下是公司裡面出現的不好的現象：1、厕所紙巾偷到宿舍去用2、車間應急藥箱裡面的藥偷走（偷盜行為可恥）以下是公司裡面出現的不好的現象：1、公共场所随意扔垃圾2、電視房垃圾亂丟以下是公司裡面出現的不好的現象：恶意损坏公共财物以下是公司裡面出現的不好的現象：吃饭不要浪废食物道德與生活道德與生活從字義看兩者的意義與差別:1、倫理的意義倫理的意義:倫類別、關係；理紋理、道理。倫理人類社會裡種種身分間合理的關係，行為分際(做人要守本分做人要守本分)。(哪些人際關係、身分)2、道德的意義道德的意義:道道路、道理；德獲得。道德走人走的道路，便可獲得人的待遇。(不走捷徑、不誤入歧途尊嚴、榮譽)人道人道 (ps.如何批評一個人罔顧為人?)道德與生活道德與生活1、利己利己:理性認識到遵守規範有利於己。(奸商/信譽商人)2、利人利人:追求人性中的真、善、美。(崇高的可能性)。(愛人者人恆愛之，敬人者人恆敬之；德不孤必有鄰。)(典範在夙昔-林靖娟、鐵達尼號的樂師、德雷莎修女、史懷德.)3、利己利人利己利人:兼顧自我理想與社會進步。Bill Gates?不做”損人利己”之事。Ps.回想郭爾堡的道德認知理論、馬斯洛的需求層次理論。-THE END-
