1、第1页，共139页。课程收益课程收益 帮你取得更好的交易价格；帮你取得更好的交易价格；减少因谈判不当造成的销售损失；减少因谈判不当造成的销售损失；掌握价格商谈的原则和技巧；掌握价格商谈的原则和技巧；准确把握客户的价格心理；准确把握客户的价格心理；提高成交率，而不是成为价格杀手；提高成交率，而不是成为价格杀手；第2页，共139页。美国国际职业资格认证委员会（美国国际职业资格认证委员会（ICQACICQAC）国际职业培训师（中级）国际职业培训师（中级）国际职业培训师行业协会（国际职业培训师行业协会（IPTSIPTS）中级注册培训师中级注册培训师 原荷兰飞利浦（原荷兰飞利浦（PHILIPSPHILI
2、PS）区域经理区域经理/高级讲师高级讲师 原日本重机（原日本重机（JUKIJUKI）浙江区销售经理浙江区销售经理众多知名培训机构众多知名培训机构 特聘培训讲师特聘培训讲师 诸强华 讲师介绍讲师介绍第3页，共139页。销售业绩销售业绩l20032003年销售额过年销售额过32003200万万RMBRMB,名名列列JUKIJUKI大中华区大中华区第二名第二名，中国区中国区第一名第一名；其中最大单笔订单；其中最大单笔订单交易额为交易额为870870万万RMBRMB。第4页，共139页。课程说明课程说明一、课程内容：一、课程内容：本课程主要探讨价格谈判技巧包括客户心理分析，本课程主要探讨价格谈判技巧包
3、括客户心理分析，谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的谈判策略的制定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱的防范方法。防范方法。第5页，共139页。二、培训对象：二、培训对象：如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条如果你是电话销售员，或者你销售的产品交易条件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课件很明确，通常只需要进行价格谈判，那么，本课程将帮助你在价格谈判中应对自如。程将帮助你在价格谈判中应对自如。课程说明课程说明第6页，共139页。三、培训纪律要求三、培训纪律要求1.1.请大家以积极的心态参与本次的学习，请大家以积极的心态参与本次的学习，以空杯之以空杯之心，全情投入。心，全情投入。2.
4、2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重主讲人及工作人员的劳动；，尊重主讲人及工作人员的劳动；3.3.请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，请将手机暂时关闭或调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止接听手机、回短信；上课期间禁止接听手机、回短信；课程说明课程说明第7页，共139页。课程目录课程目录 价格谈判的条件价格谈判的条件 制定谈判策略制定谈判策略 价格谈判三步曲价格谈判三步曲ABC D价格谈判陷阱及应对方法价格谈判陷阱及应对方法第8页，共139页。第9页，共139页。第一单元 价格谈判的条件第10页，共139页。价格谈判的条件
5、价格谈判的条件了解客户的了解客户的谈判心理谈判心理价格谈判价格谈判的条件的条件判断你的判断你的竞争地位竞争地位第11页，共139页。视频观摩：沟通对话中的迎合视频观摩：沟通对话中的迎合 王牌对王牌王牌对王牌第12页，共139页。启启 发发迎迎 合合沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧第13页，共139页。知识要点知识要点所有的语意基本上只有两类所有的语意基本上只有两类：1.1.陈述各种事实、现象、事件陈述各种事实、现象、事件2.2.发表看法、表达观点、陈述见解发表看法、表达观点、陈述见解第14页，共139页。迎合技巧迎合技巧(1)(1
6、)l对方说事实，我们回观点对方说事实，我们回观点 在对方陈述在对方陈述事实事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。A A说说：我们有：我们有5 5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。企工作。B B答答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春重要的是这部车即能体现一种知性内
7、敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达跃动的魅力感；马自达6 6很适合你们。很适合你们。第15页，共139页。迎合技巧迎合技巧(1)(1)l对方说观念，我们摆事实对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。看到的现象非常符合对方表达的观点。A A说说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；B B答答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门
8、发生意外。在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。的发生。第16页，共139页。一、了解客户的谈判心理一、了解客户的谈判心理案例分析：这个谈判能赢吗？案例分析：这个谈判能赢吗？了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理 价格谈判能解决的问题价格谈判能解决的问题第17页，共139页。陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户。一天，陈女士接待了一个客户刘小姐。刘小姐看上了一款刘小姐。刘小姐看上
9、了一款低端蚕丝被，要定货低端蚕丝被，要定货500500套。于是，他们开始讨价还价：套。于是，他们开始讨价还价：刘小姐：刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点?”?”陈女士：陈女士：“这款蚕丝被的经销价是这款蚕丝被的经销价是220220元，您是我们的老客户，元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算我把零头抹掉，拿货价给您算200200元吧。元吧。刘小姐：刘小姐：“200200元元?太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才拿货价才100100元。元。”1.案例分析：这个谈判能赢吗？案例分析：这个谈判
10、能赢吗？第18页，共139页。案例分析：这个谈判能赢吗？案例分析：这个谈判能赢吗？陈女士：陈女士：“怎么可能差这么多呢怎么可能差这么多呢?我们这是我们这是LRLR牌，是名牌。牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500500多呢。多呢。”刘小姐：刘小姐：“A A礼品公司，礼品公司，SNSN牌，也是品牌床品，拿货价才牌，也是品牌床品，拿货价才150150，也没这么贵，这样吧，一口价，也没这么贵，这样吧，一口价，150150，行我就拿，不，行我就拿，不行就算了。行就算了。”陈女士：陈女士：“你这个小姐太能杀价，你这个小姐太能杀价，150150可不行，厂
11、家订货可不行，厂家订货都拿不来。这样，都拿不来。这样，180180，我对公司也好有个交代，行，我对公司也好有个交代，行吗吗?”?”第19页，共139页。您认为刘小姐会接受180元的价格吗?第20页，共139页。刘小姐说价格贵是什么意思？这么一个蚕丝被要卖这么一个蚕丝被要卖200200块？块？之前礼品公司才之前礼品公司才100100元元我只打算花我只打算花150150元买蚕丝被元买蚕丝被不想买这么贵的不想买这么贵的你的价格中肯定你的价格中肯定有水份，我得压有水份，我得压一压，我可不想一压，我可不想做冤大头！做冤大头！我这人从来只我这人从来只占便宜不吃亏，占便宜不吃亏，你得给我个好你得给我个好价格
12、！价格！第21页，共139页。知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：l知道客户心里是怎么想的，他想要什么？知道客户心里是怎么想的，他想要什么？l知道自己的竞争地位知道自己的竞争地位 l选择正确的谈判策略选择正确的谈判策略l通过有效的技巧，实现我们的策略通过有效的技巧，实现我们的策略 第22页，共139页。2.2.了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理你的产品比竞争对手贵你的产品比竞争对手贵超出了客户预算超出了客户预算 你的报价中有水分，我想知道你的底价你的报价中有水分，我想知道你的底价你的产品不值这么多钱你的产
13、品不值这么多钱第23页，共139页。了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理1.1.你的产品不值这么多钱你的产品不值这么多钱 l 刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价。可以杀价。l 因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到货价杀到150150元，如果是元，如果是220220，还不如再加几十元，去拿更加，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。高端的蚕丝被。l 这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220220元。元。第24
14、页，共139页。了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理2.2.你的产品比竞争对手贵你的产品比竞争对手贵 刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前前150150元的蚕丝被差不多，也许稍好元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价一点，但陈女士要价220220元，太离谱元，太离谱了。了。第25页，共139页。了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理3.3.超出了客户预算超出了客户预算 刘小姐可能准备购入刘小姐可能准备购入150150元左右的蚕丝被，元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：像刘小姐自己说的：“15
15、0150，能拿就拿，能拿就拿，不能拿就算了。不能拿就算了。”第26页，共139页。了解客户的谈判心理了解客户的谈判心理4.4.客户认为报价有水分客户认为报价有水分 刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命刘小姐也许是见过其他礼品公司的价格表，或是听过要拼命杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨杀价的劝告，再或者是以前有杀价的经验，所以，想通过讨价还价，获得一个比较划算的价格。价还价，获得一个比较划算的价格。第27页，共139页。客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?你的产品不你的产品不值这么多钱值这么多钱你的产品比你的产
16、品比竞争对手贵竞争对手贵超出了客户预算超出了客户预算客户认为报客户认为报 价有水分价有水分 第28页，共139页。客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?你的产品不你的产品不值这么多钱值这么多钱你的产品比你的产品比竞争对手贵竞争对手贵超出了客超出了客 户预算户预算第29页，共139页。客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?l客户认为报价有水分客户认为报价有水分 刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，刘小姐真正喜欢了陈女士的那种蚕丝被，愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情愿意和陈女士进行价格磋商。在这种情况
17、下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资况下，陈女士才具备和刘小姐谈判的资格，才有可能通过谈判获得订单。格，才有可能通过谈判获得订单。第30页，共139页。客户心理客户心理l重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自重要的不是最后的成交价，而是客户是否觉得自己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得己获得了划算的价格，也就是客户在谈判中获得了了“赢赢”的感觉。的感觉。第31页，共139页。价格 价值 太贵了价格 =价值 物有所值价格 价值 很便宜建立价格与价值之间的平衡，建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在是所有价格谈判的目标所在 价格和价值第32页，共139页。3.3.价格谈判能解决的
18、问题价格谈判能解决的问题榨干报价中的水分榨干报价中的水分想要优惠价格想要优惠价格第33页，共139页。视频观摩：不能简单说视频观摩：不能简单说“不不”王牌对王牌王牌对王牌第34页，共139页。分享说明分享说明l要学会巧妙拒绝，而不是简单说要学会巧妙拒绝，而不是简单说“不不”，如果你学，如果你学会了，那就具备异议处理大师甚至是沟通大师的潜会了，那就具备异议处理大师甚至是沟通大师的潜质了。质了。第35页，共139页。二、价格谈判的条件二、价格谈判的条件对该产品非常感兴趣对该产品非常感兴趣客户想买你的产品，客户想买你的产品，并认为物有所值并认为物有所值客户有购买实力客户有购买实力第36页，共139页
19、。三、判断你的竞争地位三、判断你的竞争地位谁是竞争者谁是竞争者客户偏好客户偏好和我们的和我们的竞争地位竞争地位第37页，共139页。1.1.谁是竞争者谁是竞争者 l客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争客户在和我们谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触对手进行了接触?l这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些这些竞争对手的产品和我们的产品相比有哪些优劣势优劣势?l他们会给客户什么样的价格他们会给客户什么样的价格?第38页，共139页。2.2.客户偏好和我们的竞争地位客户偏好和我们的竞争地位 l在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品?l我们处于什么样的竞争地位我们
20、处于什么样的竞争地位?第39页，共139页。要点要点l客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比性价比，并，并获得更好的交易条件。获得更好的交易条件。第40页，共139页。范范 例例 假设一个客户最欣赏假设一个客户最欣赏A A公司的产品，但公司的产品，但A A产品的价格较高，产品的价格较高，要要1200012000元。元。B B公司的产品客户觉得也不错，虽然和公司的产品客户觉得也不错，虽然和A A比差一些，但也能满足自比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要己的要求，并且价格很合
21、理，只要98009800元。元。这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。取决于客户对产品特点的偏好。第41页，共139页。范例范例 如果客户更如果客户更喜欢高品质喜欢高品质，他的谈判策略就是用，他的谈判策略就是用B B公司的价格做公司的价格做筹码，他会和筹码，他会和B B公司谈判，进一步压低公司谈判，进一步压低B B公司的价格，然后，用公司的价格，然后，用这个价格去和这个价格去和A A公司谈判，迫使公司谈判，迫使A A公司降价。公司降价。在这种情况下，在这种情况下，B B公司并不具备谈判资格，它不过
22、是一个压价工具公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A A公司谈判，因为客户主要还是希望和公司谈判，因为客户主要还是希望和A A公司达成交易。公司达成交易。只有和只有和A A公司谈判破裂时，客户才会选公司谈判破裂时，客户才会选B B公司。如果公司。如果B B公司死守不让公司死守不让价，则可能直接把客户推向价，则可能直接把客户推向A A公司。公司。第42页，共139页。范例范例 如果客户更如果客户更偏重性价比偏重性价比，他则是按照，他则是按照B B公司的价格，尝试去压公司的价格，尝
23、试去压A A公公司的价格，看看是否可能用司的价格，看看是否可能用B B公司的低价，拿到公司的低价，拿到A A公司的好产品。公司的好产品。除非除非A A公司把价格降到接近公司把价格降到接近B B公司的水平，否则，他会选择公司的水平，否则，他会选择B B公司的公司的产品。产品。在这种情况下，在这种情况下，A A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B B公公司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择司的水平，否则，它死守价格的结果，就是让客户离开，去选择B B公司。公司。第43页，共139页。经验总结经验总结l如果你不具备相应的竞争地位，首先
24、需要通过销售手段，让客户如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。后再去谈判。l否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作否则，你就放弃谈判，靠拼低价来争取合作。第44页，共139页。沟通游戏沟通游戏l肢体语言肢体语言第45页，共139页。分享说明分享说明l在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？体语言？l对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？
25、，你是否告诉他了你的这种情绪？l当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒，有什么样的感觉？是否会觉得很不舒 服？服？第46页，共139页。小结：价格谈判的条件客户真的客户真的在和你在和你谈判吗？谈判吗？判断你的判断你的谈判地位谈判地位价格谈判价格谈判的条件的条件价格谈判价格谈判并不能解决并不能解决所有价格抱怨所有价格抱怨在客户心中的地在客户心中的地位位竞争地位竞争地位销售成功销售成功客户有购买实力客户有购买实力有竞争地位有竞争地位第47页，共139页。第48页，共139页。第二单元 制定谈判策略第49页，共139页。
26、制定谈判策略制定谈判策略制定价格目标和底线制定价格目标和底线制定报价和欲望终止线制定报价和欲望终止线报价策略表报价策略表确定价格定位确定价格定位第50页，共139页。一、确定价格定位高值高价低值低价中值中价在客户心中的价值在客户心中的价值价格价格高值中价中值低价盈利型价格盈利型价格体系体系竞争型价竞争型价格体系格体系低值超低价第51页，共139页。目标价格：期望的成交价格目标价格：期望的成交价格二、制定价格目标和底线二、制定价格目标和底线 底线：你能容忍的最低成交价格底线：你能容忍的最低成交价格第52页，共139页。案例分析案例分析 有一次，我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这有一次，
27、我进入一个新的行业，到一个新的公司去工作，这个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销个公司只给我们一张价目表，如果需要让价，必须去请示销售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为售经理。有一个客户准备和我签订一个比较大的订单，因为金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要金额较大，客户提出要优惠，并且指出我们的报价比同行要高很多，于是，我就去和我的经理商量。高很多，于是，我就去和我的经理商量。我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严我的经理是一个久经沙场，看上去很狡猾的家伙，他很严肃地告诉我说：肃地告诉我说：“咱们公司报的都是实价，从来都不让价咱们公司
28、报的都是实价，从来都不让价，不过看在你是新人的份儿上，我给你，不过看在你是新人的份儿上，我给你20002000元的余地。元的余地。”20002000元，几乎和没让价差不多元，几乎和没让价差不多!没办法，我不知道行情没办法，我不知道行情，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让，认为那真的是底价，便底气十足地告诉客户我们只能让20002000元，并且这还是特批的。元，并且这还是特批的。第53页，共139页。案例分析案例分析 为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们为了获得订单，我只能拼命吸引客户关注我们的优势，让他们觉得选择我们的产品会比选择其他公司的产品好。觉得选择我们的
29、产品会比选择其他公司的产品好。最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪最后，我得到了订单。当我把合同交给销售经理时，他看着我奇怪地笑了笑。地笑了笑。到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：到了月底的销售会议上，销售经理笑着看着我说：“小王创造小王创造了今年以来成交价最高纪录了今年以来成交价最高纪录!”!”新人创造了如此业绩，自然非新人创造了如此业绩，自然非常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情常令人瞩目，于是，会议室里立即响起了掌声，但是我的心情却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这却很复杂，如果我的经理不骗我说那是底价，我不可能创造这个纪
30、录。个纪录。第54页，共139页。经验总结经验总结l谈判目标对谈判结果有很大的影响。谈判目标对谈判结果有很大的影响。l敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低获得更好的交易条件。如果一开始目标定得太低，那么，还没谈判，就先输了一半。，那么，还没谈判，就先输了一半。第55页，共139页。如何报价？如何报价？三、制定报价和欲望终止线三、制定报价和欲望终止线 如何制定欲望终止线？如何制定欲望终止线？第56页，共139页。1.1.如何报价？如何报价？l要符合行规或习惯。要符合行规或习惯。有些行业会以报价的有些行业会以
31、报价的20%20%30%30%成交，而有些企业则成交，而有些企业则会以报价的会以报价的80%80%90%90%成交，我们必须按照行业习惯成交，我们必须按照行业习惯留出足够的余地。留出足够的余地。第57页，共139页。报价种类报价种类市场定价市场定价 目标定价目标定价感性定价感性定价 第58页，共139页。报价技巧报价技巧l每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，那么这个每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，那么这个调价空间是多少呢？调价空间是多少呢？l 只要公司的定价方式是感性定价，那么每个只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，老板都会预留产品，老板都会预留3030
32、的利润空间；老板的利润空间；老板的目标利润追求是在的目标利润追求是在1010的利润空间内都可的利润空间内都可以生产了。以生产了。第59页，共139页。报价技巧报价技巧l如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。l 只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格，业务就行了商的价格，业务就行了l 那么怎么知道其他人，报了多少价呢？那么怎么知道其他人，报了多少价呢？第60页，共139页
33、。采购心理学采购心理学 l通常会把降价目标定在通常会把降价目标定在5 5。也就是说，他会在别。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去的供应商的价钱上，减去5 5去和另外一个供应商去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。可以算出别的客户报了多少钱。第61页，共139页。报价技巧报价技巧l 我们要给客户留出我们要给客户留出“赢赢”的感觉。的感觉。客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种还要找到一种“赢赢”的感觉。的感觉。第62页，共139页。l欲望终止线是一个虚拟的底
34、价，它的价格和底价十分接欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。近，但离真正底价还有一定距离。l终止客户的谈判欲望，帮你守住底线终止客户的谈判欲望，帮你守住底线l给你最后的回旋余地，防止谈判破裂给你最后的回旋余地，防止谈判破裂2.如何制定欲望终止线如何制定欲望终止线第63页，共139页。欲望终止线欲望终止线底价底价回旋余地回旋余地 欲望终止线的作用第64页，共139页。要要 点点l让虚拟底价成为让虚拟底价成为“底价底价”，而真，而真实的底价成为实的底价成为“特批价特批价”。第65页，共139页。l接近底线的价格接近底线的价格l制定跨越门槛的规则制定跨越门槛
35、的规则2如何制定欲望终止线？如何制定欲望终止线？第66页，共139页。如何制定欲望终止线？如何制定欲望终止线？跨越门槛的规则跨越门槛的规则底价底价欲望终止线欲望终止线第67页，共139页。四、报价策略表四、报价策略表 报价 2500元/台 目标价格 2450元2480元/台 欲望终止线 2400元/台 底线 2350元/台第68页，共139页。小结：制定谈判策略小结：制定谈判策略一、确定价格定位一、确定价格定位二、制定目标价格和底线二、制定目标价格和底线三、制定报价和欲望终止线三、制定报价和欲望终止线四、报价策略表四、报价策略表底线底线目标价格目标价格欲望终止线欲望终止线报价报价第69页，共1
36、39页。第70页，共139页。第三单元 价格谈判三部曲第71页，共139页。价格谈判三步曲价格谈判三步曲第72页，共139页。销售方销售方 销售方 今天是情人节，一今天是情人节，一来玫瑰花价格飞涨，二来玫瑰花价格飞涨，二来老板也想赚个好价钱，来老板也想赚个好价钱，所以，今天花店里花特所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了别贵，玫瑰花涨到了2020元元/支。平时这种大朵的支。平时这种大朵的玫瑰花只要玫瑰花只要5 5元元/支，小支，小朵的玫瑰只要朵的玫瑰只要2-32-3元元/支。支。历来各种节日是花店历来各种节日是花店最好的赚钱机会，因此，最好的赚钱机会，因此，老板规定节日期间，尽量老板规定节日期
37、间，尽量不让价，最低价格不让价，最低价格1818元元/支，实在不行，可以再免支，实在不行，可以再免收包装费。收包装费。谈判练习谈判练习第73页，共139页。客户方客户方马先生最近刚结识了马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。很想好好表现一下。谈判练习谈判练习 客户方客户方虽然马先生挣钱不多，虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他准备用但是该花就得花，他准备用300300元和女朋友一起过节：元和女朋友一起过节：100100元买一束玫瑰，元买一束玫瑰，200200元出元
38、出去吃一顿饭。挺浪漫的。去吃一顿饭。挺浪漫的。第74页，共139页。案例：马先生买花案例：马先生买花马先生：马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？我想买一打玫瑰，多少钱？店店 员：员：“加上包装费，一共加上包装费，一共250250元。元。”马先生：马先生：“太贵了，你们玫瑰多少钱一支？太贵了，你们玫瑰多少钱一支？”店店 员：员：“2020一支。一支。”马先生：马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才你们太黑了吧，平时玫瑰才3 3块钱一支。块钱一支。”店店 员：员：“今天不是情人节嘛，花都贵。今天不是情人节嘛，花都贵。”马先生：马先生：“便宜点。便宜点。”店店 员：员：“实在便宜不了，今天都这个价。实在便
39、宜不了，今天都这个价。”马先生：马先生：“不可能，平时不可能，平时3 3块钱一支的花，卖块钱一支的花，卖2020块，便宜不了？这样吧，让你赚块，便宜不了？这样吧，让你赚点，点，1010块钱一支，怎么样。块钱一支，怎么样。”店店 员：员：“真的便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。真的便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。”马先生：马先生：“那那1515元一支总行了吧？元一支总行了吧？”店店 员：员：“1515也不行，要不也不行，要不1818。”第75页，共139页。案例：马先生买花案例：马先生买花马先生：马先生：“1818也太贵，就也太贵，就1515。”店店 员：员：“
40、1515卖不了，或者我给您免费包装。卖不了，或者我给您免费包装。”马先生：马先生：“一张包装纸才多少钱，一张包装纸才多少钱，1515卖不卖，不卖我就走了卖不卖，不卖我就走了”店店 员：员：“1515我真的卖不了，最低我真的卖不了，最低1818。”马先生愤然离开了花店：马先生愤然离开了花店：“那算了。那算了。”马先生非常生气：马先生非常生气：“到底谁是客户到底谁是客户,他比我还牛。他比我还牛。”他决定不买这家的他决定不买这家的花，到远一点的另外一个花店去看看。花，到远一点的另外一个花店去看看。第76页，共139页。案例：马先生买花案例：马先生买花马先生：马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？我想买一
41、打玫瑰，多少钱？”店店 员：员：“加上包装费，一共加上包装费，一共250250元。元。”马先生：马先生：“能不能便宜点？能不能便宜点？”店店 员：员：“情人节，都这个价。情人节，都这个价。”马先生：马先生：“1818一支，免费包装，卖不卖？一支，免费包装，卖不卖？”店店 员：员：“行，要一打是吗？。行，要一打是吗？。”马先生：马先生：“是的，用粉红色的纸包装。是的，用粉红色的纸包装。”店店 员：员：“好的。好的。”第77页，共139页。案例思考案例思考l第一家花店为什么损失了生意机会？第一家花店为什么损失了生意机会？l如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？
42、第78页，共139页。一、控制客户期望值一、控制客户期望值提升价值提升价值 双方期望值差异越大，谈判越艰难，双方期望值差异越大，谈判越艰难，差异越小，谈判越容易取得结果。差异越小，谈判越容易取得结果。第79页，共139页。1.1.压低期望压低期望 l压低期望就是压低顾客对降价幅度的期望。压低期望就是压低顾客对降价幅度的期望。l策略：策略：n说明市场价格说明市场价格n态度坚决地表明让价困难态度坚决地表明让价困难第80页，共139页。如何压低马先生的期望如何压低马先生的期望一、二、三、第81页，共139页。2.2.提升价值提升价值 l提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超提升价值：让客户
43、感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。所值的，提高客户价格承受力。l策略：策略：n强化产品品质或品牌强化产品品质或品牌n描述客户可获得的利益描述客户可获得的利益第82页，共139页。你如何提升玫瑰花的价值呢？你如何提升玫瑰花的价值呢？一、二、三、第83页，共139页。3.3.拔高定位拔高定位l拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，从而使客户淡化对价格的考虑，并提高价格从而使客户淡化对价格的考虑，并提高价格承受力。承受力。l策略：策略：引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买能实现
44、的更加高深或长远的意义。能实现的更加高深或长远的意义。第84页，共139页。你如何拔高定位？你如何拔高定位？马先生送的是什么？仅仅马先生送的是什么？仅仅是花吗？是花吗？还是还是第85页，共139页。马先生的获得的信息马先生的获得的信息l要求降价不合理，降价几乎不可能要求降价不合理，降价几乎不可能l这是高档的玫瑰花，不是这是高档的玫瑰花，不是3 3元一支的那种，这束花带元一支的那种，这束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活来的是甜蜜的爱情和幸福的生活l马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情谊越高，效果越好情谊越高，效果越好第86页，共139页。沟通游戏沟通游戏
45、l猜名人猜名人第87页，共139页。分享说明分享说明l在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？l你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？l如果你是代表，你会怎样改进提问的方法？如果你是代表，你会怎样改进提问的方法？l游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？第88页，共139页。相关讨论相关讨论l在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？在这个游戏中，各个代表体会最深的是什么？l你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？你认为哪一位代表的提问最有逻辑性？l如果你是代表，你会怎样改进提问的方法？如果你
46、是代表，你会怎样改进提问的方法？l游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？游戏对我们的现实工作和生活会有什么帮助？第89页，共139页。二、价格磋商二、价格磋商递减让价递减让价天上没有白天上没有白 吃的午餐吃的午餐 不接受客户不接受客户的第一次还的第一次还 盘盘第90页，共139页。1.1.不接受客户的第一次还盘不接受客户的第一次还盘 l为什么不能接受客户的第一次还盘？为什么不能接受客户的第一次还盘？l如何应对客户的第一次还盘？如何应对客户的第一次还盘？第91页，共139页。案例体验：接受第一次还盘的结果案例体验：接受第一次还盘的结果假如你是马先生，和花店店员发生了下面的对话。假如你是马先生，
47、和花店店员发生了下面的对话。店店 员：员：“2020一支。一支。”马先生：马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才你们太黑了吧，平时玫瑰才3 3块钱一支。块钱一支。”马先生：马先生：“便宜点。便宜点。”店店 员：员：“实在便宜不了，今天都这个价。实在便宜不了，今天都这个价。”马先生：马先生：“不可能，平时不可能，平时3 3块钱一支的花，卖块钱一支的花，卖2020块，便宜不了块，便宜不了？这样吧，让你赚点，？这样吧，让你赚点，1010块钱一支，怎么样。块钱一支，怎么样。”店店 员：员：“行，行，1010块就块就1010块，你要多少？块，你要多少？”第92页，共139页。案例思考案例思考l这个谈判为什么
48、会失败？这个谈判为什么会失败？第93页，共139页。接受客户第一次还盘的结果接受客户第一次还盘的结果l客户会认为自己的出价太高，产生失败感客户会认为自己的出价太高，产生失败感l引起客户对产品的怀疑引起客户对产品的怀疑第94页，共139页。如何应对客户的第一次还盘如何应对客户的第一次还盘l故作惊讶故作惊讶l做出一副难以接受的样子做出一副难以接受的样子 第95页，共139页。范例范例马先生：马先生：“玫瑰花多少钱一支。玫瑰花多少钱一支。”店店 员：员：“2020一支。一支。”马先生：马先生：“太贵了，便宜点，太贵了，便宜点，1818一支怎么样？一支怎么样？”店店 员：员：“什么，什么，1818一支
49、？您开玩笑，您知道今天上一支？您开玩笑，您知道今天上玫瑰多少钱吗？您总不能让我赔钱卖吧？玫瑰多少钱吗？您总不能让我赔钱卖吧？”第96页，共139页。2.2.递减让价递减让价什么是递什么是递减让价？减让价？为什么要为什么要递减让价？递减让价？如何递如何递减让价？减让价？第97页，共139页。什么是递减让价？什么是递减让价？l就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。便宜便宜100100便宜便宜8080便宜便宜5 5便宜便宜2020便宜便宜5050第98
50、页，共139页。为什么要递减让价？为什么要递减让价？l案例体验：不同让价方式的结果案例体验：不同让价方式的结果马先生：马先生：“玫瑰花多少钱一支。玫瑰花多少钱一支。”店店 员：员：“2020一支。一支。”马先生：马先生：“太贵了，便宜点。太贵了，便宜点。”店店 员：员：“那那1919块块5 5一支。一支。”马先生：马先生：“1919块块5 5也贵。也贵。”店店 员：员：“那那1818行吗？行吗？”马先生：马先生：“”第99页，共139页。案例思考案例思考l如果你是马先生，你接受如果你是马先生，你接受1818元的价格吗？元的价格吗？第100页，共139页。不同让价方式的结果不同让价方式的结果让价
