1、国际市场开发实务第一章第一章 国际市场调研国际市场调研国际市场开发实务第一节第一节 国际市场调研任务国际市场调研任务一、国际市场调研的内容一、国际市场调研的内容二、国际市场调研的特点二、国际市场调研的特点国际市场开发实务国际市场调研的内容国际市场调研的内容（一）国际市场调研的主要类型（一）国际市场调研的主要类型 1.1.国别调研国别调研 2.2.国际商品市场调研国际商品市场调研 “产产”，“销销”，“存存”3.3.国际市场信息价格调研国际市场信息价格调研 （1 1）成交价）成交价 （2 2）市场价格）市场价格 （3 3）商品交易价格）商品交易价格 （4 4）牌价）牌价 4.4.国际市场分销渠道
2、调研国际市场分销渠道调研 5.5.国际市场促销调研国际市场促销调研 6.6.对竞争对手的调研对竞争对手的调研 （1 1）互联网）互联网 （2 2）会议）会议 （3 3）地方黄页和专业杂志搜索）地方黄页和专业杂志搜索国际市场开发实务（二）开展国际市场调研的作用（二）开展国际市场调研的作用1.1.使企业发掘国际市场使企业发掘国际市场机遇机遇2.2.为企业国际经营决策为企业国际经营决策提供依据提供依据3.3.可以促进企业调整国可以促进企业调整国际市场经营方案际市场经营方案国际市场开发实务国际市场调研的特点国际市场调研的内容更复杂国际市场调研障碍更多国际市场调研难度更大国际市场开发实务第二节第二节 国
3、际市场调研的方法国际市场调研的方法三、委托调研三、委托调研二、实地调研二、实地调研一、案头调研一、案头调研国际市场开发实务案头调研案头调研1.1.通过相关机构通过相关机构（1 1）企业内部有关档案资料）企业内部有关档案资料（2 2）国际贸易中心）国际贸易中心（3 3）联合国贸易与发展会议）联合国贸易与发展会议（4 4）世界贸易组织）世界贸易组织（5 5）世界银行）世界银行（6 6）国际货币基金组织）国际货币基金组织（7 7）联合国工业发展组织）联合国工业发展组织（8 8）联合国粮农组织）联合国粮农组织（9 9）经济合作与发展组织）经济合作与发展组织2.2.通过互联网通过互联网（1 1）网上调研
4、的主要方式）网上调研的主要方式 网上搜索法，网站跟踪法，加网上搜索法，网站跟踪法，加入邮件列表，在线调查表，电入邮件列表，在线调查表，电子邮件调查子邮件调查（2 2）网络调研的信息来源）网络调研的信息来源 能够提供企业信息的在线数据能够提供企业信息的在线数据库库 能够提供在线贸易的数据库能够提供在线贸易的数据库 能够提供市场信息的在线数据能够提供市场信息的在线数据库库 国际市场调研的优秀网站国际市场调研的优秀网站国际市场开发实务实验法观察法问卷调查电话调查个别调查实地调研国际市场开发实务委托调研委托调研1.1.企业内部市场调研机构的企业内部市场调研机构的职责职责2.2.专业的市场调研机构类型专
5、业的市场调研机构类型3.3.国际市场营销调研代理机国际市场营销调研代理机构构国际市场开发实务第三节第三节 国际市场调研报告撰写国际市场调研报告撰写国际市场开发实务调研报告的撰写规则调研报告的撰写规则1.1.简明简明2.2.客观客观3.3.易懂易懂4.4.风格风格国际市场开发实务调研报告的格式调研报告的格式.标题页标题页.内容和目录内容和目录.表格或图示目录表格或图示目录.摘要摘要.正文正文国际市场开发实务第二章第二章 选择出口商品市场选择出口商品市场国际市场开发实务日本概况日本概况韩国概况英国概况英国概况美国概况美国概况加拿大概况加拿大概况第一节第一节 我国部分贸易伙伴国的市场概况我国部分贸易
6、伙伴国的市场概况阿拉伯联合酋阿拉伯联合酋长国长国国际市场开发实务日本的地理自然环境日本的地理自然环境日本的社会文化环境日本的社会文化环境日本的政治经济环境日本的政治经济环境日本概况日本概况国际市场开发实务韩国概况韩国概况 韩国的地理自然环境韩国的地理自然环境 韩国的社会文化环境韩国的社会文化环境 换过的政治经济环境换过的政治经济环境国际市场开发实务英国概况英国概况 英国的地理自然环境英国的地理自然环境 英国的社会文化环境英国的社会文化环境 英国的政治经济环境英国的政治经济环境国际市场开发实务美国的地理自然环境美国的地理自然环境美国的社会文化环境美国的社会文化环境美国的政治经济环境美国的政治经济
7、环境美国概况美国概况国际市场开发实务加拿大概况加拿大概况 加拿大的地理自然环境加拿大的地理自然环境 加拿大的社会文化环境加拿大的社会文化环境 加拿大的政治经济环境加拿大的政治经济环境国际市场开发实务阿拉伯联合酋长国阿拉伯联合酋长国 政治经济环境政治经济环境 社会文化环境社会文化环境 地理自然环境地理自然环境国际市场开发实务第二节第二节 世界主要产品的贸易格局世界主要产品的贸易格局 一、一、纺纺织织品品 二、二、能能源源产产品品 三、三、农农产产品品国际市场开发实务世界纺织品世界纺织品生产格局生产格局 棉纱，棉棉纱，棉布，毛布，毛纱，丝织纱，丝织品等品等 中国纺织品中国纺织品 产销分布产销分布产
8、：上海、产：上海、天津、武汉天津、武汉等等销：香港、销：香港、东南亚、美东南亚、美国等国等纺织品纺织品锐普PPT论坛chinakui首发：rapidbbs国际市场开发实务能源产品能源产品 煤炭的产销分布煤炭的产销分布 石油的产销分布石油的产销分布 铁矿石的产销分布铁矿石的产销分布国际市场开发实务农产品农产品小麦的产销分布小麦的产销分布棉花的产销分布棉花的产销分布大豆的产销格局大豆的产销格局国际市场开发实务第三节第三节 出口商品市场定位出口商品市场定位目标市场目标市场定位定位目标市场目标市场选择选择出口市场出口市场细分细分国际市场开发实务出出口口市市场场细细分分的的意意义义（一）市场细分的意义（
9、一）市场细分的意义 1 1、市场细分的含义、市场细分的含义 2 2、市场细分的作用、市场细分的作用 （二）市场细分的标准（二）市场细分的标准 1 1、地理位置、地理位置 2 2、经济因素、经济因素 3 3、政治和法律因素、政治和法律因素（三）市场细分的程序（三）市场细分的程序 1 1、选定产品市场范、选定产品市场范围围 2 2、列举潜在顾客的、列举潜在顾客的需求需求 3 3、分析潜在顾客的、分析潜在顾客的不同需求不同需求 4 4、制定相应的营销、制定相应的营销策略策略国际市场开发实务选择目标市场的条件选择目标市场的条件2，市场上有一，市场上有一定的购买力定的购买力3、企业必须有、企业必须有能力
10、满足目标能力满足目标市场的需求市场的需求目标市场的选择目标市场的选择目标市场的营销策略目标市场的营销策略1 1、无差别性市、无差别性市场营销策略场营销策略2 2、差别性市场、差别性市场营销策略营销策略3 3、集中性市场、集中性市场营销策略营销策略1 1、有足够的市、有足够的市场场4 4、被选择的目、被选择的目标市场上本企标市场上本企业具有一定竞业具有一定竞争优势争优势国际市场开发实务目目标标市市场场定定位位（一）一）目目标标市市场场定定位位的的含含义义（二）二）目目标标市市场场定定位位策策略略 1 1、避避强强定定位位策策略略 2 2、迎迎头头定定位位策策略略 3 3、创创新新定定位位策策略略
11、 4 4、重重新新定定位位策策略略 CompanyLOGO国际市场开发实务第三章第三章 寻找海外客户寻找海外客户国际市场开发实务第一节第一节 海外市场拓展策略海外市场拓展策略v一、出口是进入国际市场的基本形式一、出口是进入国际市场的基本形式v二、进入国际市场的实战技巧二、进入国际市场的实战技巧Company Logothemegallery国际市场开发实务出口是进入国际市场的基本形式出口是进入国际市场的基本形式v间接出口间接出口 1 1、国内采购、国内采购 2 2、通过出口管理、通过出口管理 公司或出口公司出公司或出口公司出口口 3 3、搭售、搭售 4 4、通过贸易公司、通过贸易公司出口出口v
12、直接出口直接出口 1 1、在国内市场的、在国内市场的经营方式经营方式 2 2、在国际市场的、在国际市场的经营方式经营方式 3 3、其他直接出口、其他直接出口手段手段Company Logothemegallery国际市场开发实务进入国际市场的实战技巧进入国际市场的实战技巧广告宣传进入法广告宣传进入法寻找市场机会进入法寻找市场机会进入法点、线、面市场进入法点、线、面市场进入法市场导入进入法市场导入进入法一点集中进入法一点集中进入法Company Logothemegallery国际市场开发实务第二节第二节 海外客户的发展策略海外客户的发展策略v一、寻找潜在海外客户v二、接触海外客户的方法v三、潜
13、在客户的评估与管理v四、国际分销渠道的管理Company Logothemegallery国际市场开发实务寻找潜在海外客户寻找潜在海外客户v潜在客户的含义潜在客户的含义v潜在客户的主要来源潜在客户的主要来源 （如右图所示）（如右图所示）v寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则 1 1、量身定制的原则、量身定制的原则 2 2、重点关注的原则、重点关注的原则 3 3、循序渐进的原则、循序渐进的原则新客户新客户竞争对手竞争对手的客户的客户现有客户的现有客户的同行同行/推荐推荐现有客户现有客户潜在客户潜在客户Company Logothemegallery国际市场开发实务接触海外客户的方法接触海外客户的
14、方法v 传统市场传统市场1 1、逐户寻访法、逐户寻访法2 2、客户引荐法、客户引荐法3 3、光辉效应法、光辉效应法4 4、代理人法、代理人法5 5、直接邮寄法、直接邮寄法6 6、电话营销法、电话营销法7 7、资料查阅法、资料查阅法8 8、客户资料整理法、客户资料整理法9 9、交易会、展览会寻找法、交易会、展览会寻找法1010、市场咨询寻找法、市场咨询寻找法1111、通过当地行业协会寻找、通过当地行业协会寻找客户客户1212、通过专业信息公司寻找、通过专业信息公司寻找客户客户v 新兴网络市场新兴网络市场1 1、利用搜索引擎寻找客户、利用搜索引擎寻找客户2 2、通过、通过B2BB2B平台寻找客户平
15、台寻找客户3 3、通过搜索所制定国家的黄、通过搜索所制定国家的黄页网站和工商目录寻找客页网站和工商目录寻找客户户4 4、通过行业网站寻找客户、通过行业网站寻找客户5 5、通过专业国家服务性机构、通过专业国家服务性机构官方网站寻找客户官方网站寻找客户Company Logothemegallery国际市场开发实务潜在客户的评潜在客户的评估估1 1、帕雷托法、帕雷托法则则2 2、MANMAN法则法则潜在客户潜在客户的评估与的评估与管理管理潜在客户的管潜在客户的管理理1 1、根据紧迫、根据紧迫性分类性分类2 2、根据重要、根据重要性分类性分类Company Logothemegallery国际市场开
16、发实务国际分销渠道的管理国际分销渠道的管理v对国际分销中介的激励对国际分销中介的激励v对国际分销中介的控制对国际分销中介的控制Company Logothemegallery国际市场开发实务第三节第三节 利用互联网开拓海外市场利用互联网开拓海外市场一、网络一、网络推广工具推广工具分析分析互联网互联网二、利用二、利用互联网打互联网打造企业品造企业品牌牌Company Logothemegallery国际市场开发实务网络推广网络推广工具分析工具分析其他其他交互式交互式图片图片文本文本Company Logothemegallery国际市场开发实务利用互联网打造企业品牌利用互联网打造企业品牌v（一）
17、建立个性化企业网站（一）建立个性化企业网站v（二）网络广告宣传（二）网络广告宣传v（三）搜索引擎排名推广（三）搜索引擎排名推广v（四）电子邮件营销（四）电子邮件营销v（五）网上事件营销（五）网上事件营销v（六）建立友情链接进行推广（六）建立友情链接进行推广v（七）其他网上营销手段（七）其他网上营销手段Company LogothemegalleryLOGO国际市场开发实务第四章第四章 海外客户管理与关系海外客户管理与关系维护维护国际市场开发实务第一节第一节 客户关系管理客户关系管理一、客户关系管一、客户关系管理与构建理与构建二、提升客户关二、提升客户关系的策略系的策略thmemgalleryC
18、ompany Logo国际市场开发实务客户关系管理与构建客户关系管理与构建（一）客户关系管理（一）客户关系管理v客户关系管理概念客户关系管理概念v客户关系管理的目客户关系管理的目的的（二）客户关系构建（二）客户关系构建v财务层次的关系管财务层次的关系管理理v社交层次的关系管社交层次的关系管理理v伙伴式的关系管理伙伴式的关系管理thmemgalleryCompany Logo国际市场开发实务提升客户关系的策略提升客户关系的策略v 提升客户满意度提升客户满意度1 1、客户满意含义、客户满意含义2 2、客户满意与客户忠诚、客户满意与客户忠诚3 3、客户满意度的衡量、客户满意度的衡量4 4、提高客户满
19、意度的方法、提高客户满意度的方法v 提高客户忠诚度提高客户忠诚度1 1、客户忠诚的分类、客户忠诚的分类2 2、客户忠诚的重要性、客户忠诚的重要性3 3、培养客户忠诚的方法、培养客户忠诚的方法thmemgalleryCompany Logo国际市场开发实务第二节第二节 客户投诉管理与防止客户投诉管理与防止客户流失客户流失客户投诉的价值客户投诉的价值一客户投诉处理的原则客户投诉处理的原则二thmemgalleryCompany Logo国际市场开发实务有效处理客户投诉有效处理客户投诉客户投诉的价值客户投诉的价值客户投诉处理的原则客户投诉处理的原则客户投诉的处理技巧客户投诉的处理技巧thmemgal
20、leryCompany Logo国际市场开发实务防止海外客户流失防止海外客户流失1 1、客户流失的危害、客户流失的危害2 2、客户流失的原、客户流失的原因分析因分析3 3、客户流失的先、客户流失的先期征兆和预警期征兆和预警4 4、防止客户流失、防止客户流失thmemgalleryCompany LogoLOGO国际市场开发实务第五章第五章 出口产品组合出口产品组合国际市场开发实务第一节第一节 产品的整体概念产品的整体概念v一、产品的含义一、产品的含义v二、产品的分类二、产品的分类国际市场开发实务产品的含义产品的含义v产品的概念产品的概念v产品的层次产品的层次 （如右图）（如右图）潜在产品潜在产
21、品附加产品附加产品期望产品期望产品基础产品基础产品核心利益核心利益国际市场开发实务产品的分类产品的分类v按照产品的耐用程度按照产品的耐用程度 1 1、耐用品、耐用品 2 2、非耐用品、非耐用品v按产品的用途分类按产品的用途分类 1 1、消费品、消费品 2 2、生产资料用品、生产资料用品v根据消费者购买习惯根据消费者购买习惯进行分类进行分类 1 1、方便品、方便品 2 2、选购品、选购品 3 3、特殊品、特殊品 4 4、非渴求品、非渴求品国际市场开发实务第二节第二节 产品生命周期产品生命周期一一产品生命周产品生命周期的含义和期的含义和特征特征二二产品生命周产品生命周期各阶段营期各阶段营销策略选择
22、销策略选择三三产品生命周产品生命周期对企业国期对企业国际营销的意际营销的意义义国际市场开发实务产品生命周期的含义和特征产品生命周期的含义和特征（一）产品生命周期的含义（一）产品生命周期的含义（二）产品生命周期各阶段特征（二）产品生命周期各阶段特征 1 1、导入期、导入期 2 2、成长期、成长期 3 3、成熟期、成熟期 4 4、衰退期、衰退期国际市场开发实务产品生命周期各阶段营销策略选择产品生命周期各阶段营销策略选择（一）产品导入期的营（一）产品导入期的营销策略销策略 1 1、快速撇脂策略、快速撇脂策略 2 2、缓慢撇脂策略、缓慢撇脂策略 3 3、快速渗透策略、快速渗透策略 4 4、缓慢渗透策略
23、、缓慢渗透策略（二）产品成长期的营（二）产品成长期的营销策略销策略 1 1、改进和完善产品、改进和完善产品 2 2、寻求新的细分市场、寻求新的细分市场 3 3、改变广告宣传的重、改变广告宣传的重点点 4 4、适时降价、适时降价国际市场开发实务产品生命周期各阶段营销策略选择产品生命周期各阶段营销策略选择（三）产品成熟期的营（三）产品成熟期的营销策略销策略 1 1、市场改良、市场改良 2 2、产品改良、产品改良 3 3、市场营销组合改良、市场营销组合改良（四）产品衰退的营销（四）产品衰退的营销策略策略 1 1、维持策略、维持策略 2 2、转移策略、转移策略 3 3、收缩策略、收缩策略 4 4、放弃
24、策略、放弃策略国际市场开发实务第三节第三节 产品组合与产品线产品组合与产品线一、产品一、产品组合组合二、国际产二、国际产品线开发与品线开发与管理管理国际市场开发实务产品组合产品组合（一）产品组合的一组（一）产品组合的一组概念概念 1 1、产品组合、产品组合 2 2、产品线、产品线 3 3、产品项目、产品项目 4 4、产品组合的宽度、产品组合的宽度 5 5、产品组合的深度、产品组合的深度 6 6、产品组合的密度、产品组合的密度（二）产品组合策略（二）产品组合策略 1 1、扩大产品组合策略、扩大产品组合策略 2 2、缩小产品组合策略、缩小产品组合策略国际市场开发实务产品组合产品组合（三）产品线扩展
25、策略（三）产品线扩展策略 1 1、向下扩展、向下扩展 2 2、向上扩展、向上扩展 3 3、双向扩展、双向扩展（四）产品线削减（四）产品线削减（五）产品线现代化（五）产品线现代化国际市场开发实务国际产品线开发与管理国际产品线开发与管理（一）国际产品线开发（一）国际产品线开发 1 1、延伸本国产品线、延伸本国产品线 2 2、在国际产品线中引入其他产品、在国际产品线中引入其他产品 3 3、将新产品引入东道国市场、将新产品引入东道国市场（二）国际产品线管理（二）国际产品线管理国际市场开发实务第四节第四节 出口产品品牌策略出口产品品牌策略品牌和商标品牌和商标一一品牌策略品牌策略二二品牌的命名与保护品牌的
26、命名与保护三三全球品牌策略全球品牌策略四四国际市场开发实务品牌和商标品牌和商标（一）品牌和商标的含义（一）品牌和商标的含义 1 1、品牌、品牌 2 2、商标、商标（二）品牌与商标的作用（二）品牌与商标的作用 1 1、方便消费者认牌购买、方便消费者认牌购买 2 2、树立本企业产品形象、树立本企业产品形象 3 3、宣传企业产品、宣传企业产品 4 4、维护企业合法权益、维护企业合法权益（三）国际产品的品牌和商标设计（三）国际产品的品牌和商标设计 1 1、符合各国消费者的传统文化和风俗习惯、符合各国消费者的传统文化和风俗习惯 2 2、符合国际商标法和目标国商标法的规定、符合国际商标法和目标国商标法的规
27、定国际市场开发实务品牌策略品牌策略v无品牌策略无品牌策略v有品牌策略有品牌策略 1 1、采用中间商品牌、采用中间商品牌 2 2、以不同方式进入国、以不同方式进入国际市场的品牌策略际市场的品牌策略 3 3、同一品牌商标策略、同一品牌商标策略 4 4、个别品牌商标策略、个别品牌商标策略 5 5、同一产品的出口品、同一产品的出口品牌策略牌策略国际市场开发实务品牌的命名与保护品牌的命名与保护（一）品牌的命名（一）品牌的命名 1 1、服装品牌的命名、服装品牌的命名 2 2、农产品品牌的命名、农产品品牌的命名（二）品牌保护（二）品牌保护 “注册在先注册在先”原则原则国际市场开发实务第五节第五节 国际市场产
28、品包装策略国际市场产品包装策略v产品包装的作用产品包装的作用v国际市场出口包装设计的基本要求国际市场出口包装设计的基本要求v产品包装策略产品包装策略v包装策略需要考虑的因素包装策略需要考虑的因素国际市场开发实务产品包装的作用产品包装的作用保护商品保护商品便于运输便于运输促进销售促进销售增加盈利增加盈利国际市场开发实务国际市场出口包装设计的基本要求国际市场出口包装设计的基本要求（一）（一）准确传递商准确传递商品信息品信息（二）（二）包装应与商包装应与商品价格相适品价格相适应应（三）（三）考虑国际目考虑国际目标市场的需标市场的需求求国际市场开发实务产品包装策略产品包装策略类似包装策略类似包装策略1
29、配套包装策略配套包装策略2再使用包装策略再使用包装策略3附赠包装策略附赠包装策略4改变包装策略改变包装策略3国际市场开发实务包装策略需要考虑的因素包装策略需要考虑的因素TEXTTEXTTEXT市场要求市场要求装运要求装运要求中间商要求中间商要求政府的规定政府的规定LOGO国际市场开发实务第六章第六章 国际市场价格国际市场价格策略策略Add Your Company Slogan国际市场开发实务第一节第一节 影响国际市场产品定价的因素影响国际市场产品定价的因素二二一一 三三定价目标定价目标市场因素市场因素成本因素成本因素四四政府政策、法令及管制因素政府政策、法令及管制因素国际市场开发实务实现预实
30、现预期利润期利润挑战对手挑战对手提高或维持提高或维持市场占有率市场占有率适应竞争适应竞争定价目标定价目标国际市场开发实务成本因素成本因素v一般性生产和经营成本一般性生产和经营成本v中间商成本因素中间商成本因素v关税及其他税收因素关税及其他税收因素v金融成本因素金融成本因素国际市场开发实务市场因素市场因素1 1、供求因素、供求因素2 2、需求价格弹性、需求价格弹性3 3、竞争因素、竞争因素4 4、产品特性、产品特性5 5、消费者心理、消费者心理国际市场开发实务成本导向定成本导向定价方法价方法竞争导向定竞争导向定价方法价方法一一二二三三市场导向定市场导向定价方法价方法第二节第二节 国际产品定价方法
31、国际产品定价方法国际市场开发实务成本导向定价方法成本导向定价方法（一）成本加成定价法（一）成本加成定价法 P=CP=C（1+R1+R）（二）目标收益定价法（二）目标收益定价法 目标收益率目标收益率=（1/1/投资回收期）投资回收期）*100%100%单位产品目标利润额单位产品目标利润额=总投资额总投资额*目标收益率目标收益率/预预期销量期销量 单位产品价格单位产品价格=企业固定成本企业固定成本/预期销量预期销量+单位变单位变动成本动成本+单位产品目标利润额单位产品目标利润额（三）边际贡献定价法（三）边际贡献定价法（四）盈亏平衡定价法（四）盈亏平衡定价法国际市场开发实务市场导向定价方法市场导向定
32、价方法市场市场（一）认（一）认知价值定知价值定价法价法（二）（二）倒算价倒算价格定价格定价法法（三）（三）差别定差别定价法价法1 1、从零售价倒算批发、从零售价倒算批发价格价格2 2、从批发价格倒算出、从批发价格倒算出产价格产价格3 3、如果没有批发环节、如果没有批发环节，直接从厂家到零售，直接从厂家到零售商，则从零售价倒推商，则从零售价倒推出厂价格出厂价格4 4、出口商品的价格推、出口商品的价格推算算1 1、商业功能差别价、商业功能差别价格格2 2、新老客户差别价、新老客户差别价格格3 3、交易数量差别价、交易数量差别价格格1 1、直接价格评比法、直接价格评比法2 2、直接感受价值评、直接感
33、受价值评比法比法3 3、诊断法、诊断法国际市场开发实务（一）（一）随行就市定价法随行就市定价法（二）（二）竞争投标定价法竞争投标定价法（三）（三）拍卖定价法拍卖定价法竞争导向定价方法竞争导向定价方法国际市场开发实务第三节第三节 国际产品定价策略国际产品定价策略一、新产品定价策略一、新产品定价策略二、心理定价策略二、心理定价策略三、地区性定价策略三、地区性定价策略国际市场开发实务撇指定价撇指定价渗透定价渗透定价策略策略温和定价温和定价策略策略新产品定价策略新产品定价策略国际市场开发实务心理定价策略心理定价策略非整数价格与整数价格非整数价格与整数价格习惯价格习惯价格声望价格声望价格招徕价格招徕价格
34、小计量单位定价小计量单位定价国际市场开发实务地区性定价策略地区性定价策略FOBFOB与与CIFCIF统一统一交货交货定价定价分区分区定价定价基点基点定价定价国际市场开发实务产品组合定价策略产品组合定价策略v产品线定价产品线定价v选择品定价选择品定价v互补产品定价互补产品定价v副产品定价副产品定价v产品系列定价产品系列定价国际市场开发实务第七章第七章 出口产品广告宣传出口产品广告宣传国际市场开发实务广告宣传的作用广告宣传的作用广告策略广告策略出口商品广告宣传出口商品广告宣传第一节第一节 出口产品广告策略出口产品广告策略一一二二三三国际市场开发实务广广告告宣宣传传的的作作用用1 1、传传递递信信息
35、息，沟沟通通产产需需2 2、激激发发需需求求，增增加加销销售售3 3、促促进进竞竞争争，开开拓拓市市场场4 4、介介绍绍知知识识，指指导导消消费费国际市场开发实务（三）媒体策略（三）媒体策略广告策略广告策略（一）产品策略（一）产品策略（二）市场策略（二）市场策略（四）实施策略（四）实施策略国际市场开发实务（一）产品策略（一）产品策略（二）市场策略（二）市场策略1 1、产品定位策略、产品定位策略2 2、产品生命周期与广告策略、产品生命周期与广告策略3 3、新产品开发策略、新产品开发策略4 4、产品包装和商标形象策略、产品包装和商标形象策略1 1、广告目标市场定位策略、广告目标市场定位策略2 2、
36、广告促销策略、广告促销策略3 3、广告心理策略、广告心理策略国际市场开发实务（三）媒体策略（三）媒体策略（四）实施策略（四）实施策略1 1、广告差别策略、广告差别策略2 2、广告系列策略、广告系列策略3 3、广告的时间策略、广告的时间策略国际市场开发实务出出口口商商品品广广告告宣宣传传（一）出口商品广告宣传的（一）出口商品广告宣传的要求要求1 1、结合推销意图、结合推销意图2 2、适应国际市场需要、适应国际市场需要3 3、充分利用代理商、充分利用代理商4 4、要因对象而变、要因对象而变5 5、要因时而变、要因时而变（二）出口商品广告宣传工（二）出口商品广告宣传工作流程作流程1 1、市场调查的安
37、排、市场调查的安排2 2、广告定位、广告定位3 3、创意和制作、创意和制作4 4、广告媒体安排、广告媒体安排5 5、广告效果测定、广告效果测定国际市场开发实务第第二二节节 出出口口产产品品广广告告媒媒体体的的选选择择一一、传传播播媒媒体体二二、广广告告媒媒体体的的选选择择国际市场开发实务报纸报纸杂志杂志网络网络广告广告广播广播电视电视产品产品交易交易博览博览会会 传播媒体传播媒体黄页黄页广告广告国际市场开发实务广广告告媒媒体体的的选选择择（一）广告媒体选择的因素（一）广告媒体选择的因素 1 1、目标对象、目标对象 2 2、产品特征、产品特征 3 3、行销时机、行销时机 4 4、区域销售、区域销
38、售 5 5、广告目标、广告目标 6 6、媒体的选择与范围、媒体的选择与范围 7 7、媒体的可用性与弹性、媒体的可用性与弹性（二）广告媒体选择判定要领（二）广告媒体选择判定要领 1 1、媒体的成本、媒体的成本 2 2、媒体与营销策略和广告策略的、媒体与营销策略和广告策略的配合程度配合程度 3 3、媒体的属性、风格、媒体的属性、风格 4 4、媒体受众的特征、媒体受众的特征 5 5、媒体的时间性、媒体的时间性 6 6、媒体的地域特性、媒体的地域特性 7 7、媒体的广告时段和档位、媒体的广告时段和档位 8 8、历史实证、历史实证 9 9、竞争者所采用的媒体、竞争者所采用的媒体国际市场开发实务（一）广告
39、文案制作（一）广告文案制作（二）广告实务制作与费用（二）广告实务制作与费用第三节第三节 出口产品广告制作出口产品广告制作国际市场开发实务广告文案的分类广告文案的分类广告文案写作广告文案写作广告口号广告口号广告文案的广告文案的组成组成广告文案的制作广告文案的制作广告标题广告标题广告文案的语言广告文案的语言国际市场开发实务广广告告实实务务制制作作与与费费用用（一一）报报纸纸广广告告（二二）杂杂志志广广告告（三三）广广播播电电视视广广告告（四四）网网络络广广告告（五五）会会展展广广告告国际市场开发实务第八章第八章 撰写出口商品经营方案撰写出口商品经营方案国际市场开发实务一、出口商品经营方案含义一、出
40、口商品经营方案含义二、出口商品经营方案主要内二、出口商品经营方案主要内容容三、出口商品经营方案实例三、出口商品经营方案实例第一节 出口商品经营方案的撰写国际市场开发实务出出口口商商品品经经营营方方案案含含义义（一一）出出口口商商品品经经营营方方向向含含义义（二二）编编制制出出口口商商品品经经营营方方案案的的目目的的国际市场开发实务（一）计划概要（一）计划概要（二）进销存情（二）进销存情况况（三）历年出运（三）历年出运情况情况（四）本年度的（四）本年度的市场趋势预测市场趋势预测（五）本年度外（五）本年度外销打算销打算出口商品经营方案主要内容出口商品经营方案主要内容国际市场开发实务出出口口商商品品
41、经经营营方方案案实实例例v表表格格式式v文文字字式式国际市场开发实务一、从事国际贸易须具备的条件一、从事国际贸易须具备的条件第二节第二节 外贸从业人员应具备的条外贸从业人员应具备的条件及素质件及素质二、外贸业务人员基本素质二、外贸业务人员基本素质国际市场开发实务1 13 34 4全球眼全球眼光和迅光和迅速准确速准确的信息的信息2 2雄厚的雄厚的资金和资金和良好的良好的信誉信誉完备的完备的贸易组贸易组织机构织机构具备一具备一系列专系列专门知识门知识的人才的人才从事国际贸易须具备的条件从事国际贸易须具备的条件国际市场开发实务1 1、正派、正派3 3、谦虚礼貌、谦虚礼貌2 2、真诚、真诚4 4、宽容大度、宽容大度5 5、吃苦耐劳、吃苦耐劳外贸业务人员基本素质外贸业务人员基本素质国际市场开发实务6 6、强烈的事业心、强烈的事业心7 7、坚定的意志、坚定的意志8 8、敏锐的观察力、敏锐的观察力9 9、良好的交际能力、良好的交际能力1010、开拓创新能力、开拓创新能力外贸从业人员基本素质外贸从业人员基本素质CompanyLOGO国际市场开发实务
