1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归悟石整合及天策智源所有，未经悟石整合或天策智源书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。东凯万鸿蓄客方案提报东凯万鸿蓄客方案提报东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案一、目的及思路 东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案（1）蓄客的目的 正式内部认购前的蓄客对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：/能从前期来访客户中获取诚意度较高的客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及客户划分，以及市场需求（分析客户对面积的需求，价格的预期）。/再次宣传项目，为项目正式内部认购造势。/锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售
2、打下坚实的基础。/根据蓄客的结果通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目正式内部认购聚集人气。东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案(2)蓄客的目标:至开盘前蓄客200组(暂定)蓄客目标段分解:蓄客的第一阶段：（2010年10月1日-2010年10月15日）积蓄VIP客户80组；蓄客的第二阶段：（2010年10月16日-2010年10月29日）积蓄VIP客户120组；（拟定：2010-10-30开盘）东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案（3）蓄客的方式：/蓄客主题：东凯万鸿VIP金卡全城限量发放/设置限量的VIP卡给客户造成一种紧迫感，人为制造紧张热销的氛围。/金卡优惠条件：金卡认购金
3、2万元，优先选择公寓及外街商铺（按卡号的先后顺序选房，一卡一房，不得转让）。选房时如开盘当时认购,再补交订金三3万元(共计5万元)万开盘当日可享受9.8折优惠。东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案二、工作执行 东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、VIP金卡等相关信息。通路：条幅，户外看板，单张派发，手机短信。东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案/负责蓄客期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订VIP金卡认购协议书，按有关程序收取诚意金。/通过各类广告和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买东凯万鸿的好处和
4、投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已购卡业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集购卡期间销售信息，并及时与公司领导沟通。2、销售组织东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。3、客户平台 东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案三、收取诚意金工作流程东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案时 间：认购形式：现金购买VIP卡针对客户：鄂尔多斯全市市民发布形式；
5、主流媒体广告发布、户外、短信等相结合发布细节：通过媒各媒介发布在月日认购VIP卡等相关信息。优惠政策：购卡金额：人民币20000元，开盘当日补交3万可享受9.8折优惠。东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案四、准备工作 东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种VIP认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/VIP卡及使用说明/项目宣传资料，户外，单张，短信/认购须知、认购申请表、认购协议、单据/财务准备（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，发布及媒体选择东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案五、VIP卡的
6、认购流程东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案1、销售人员洽谈客户购卡意向；2、销售人员为客户讲解VIP卡认购须知；3、客户认购VIP卡；4、客户对VIP卡认购须知签字确认；5、客户填写VIP卡申请单，及VIP认购协议书并签字，销售人员，做为经办人同时签字，销售经理核对VIP卡认购须知、VIP卡申请单、VIP认购协议书及客户身份证明材料原件及复印件，并做为审合人在VIP认购协议书上签字，确认VIP卡编号；6、销售人员携带销售经理审核和签字的VIP卡认购须知、VIP卡申请单、VIP认购协议书，引领客户到财务部门交款。7、财务部门为客户办理交款手续，并为客户开具收具，同时在VIP卡认购须知、VIP卡申请
7、单、VIP认购协议书加盖公章；8、客户领取VIP卡；9、财务部门将已签字盖章收据副联一份交客户；10、VIP卡认购须知、VIP卡申请单、VIP认购协议书均为一式三份，一份客户保存，一份由财务部门作为收据副件存档，一份由销售部存档；11、客户等候正常开盘通知，VIP卡认购程序至此结束；东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案六、其它工作东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案1、认购VIP卡期间，根据客户的基本意向，置业顾问向其有针对性推荐3-4套房源（不确定具体房号和单价），以备开盘当天客户选择。2、认购VIP卡期间，销售部将每天认购VIP卡情况录入电脑，迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略，
8、做出最终的微调；3、认购VIP卡结束后，按照认购VIP卡数量，制定开盘解筹当天认购客户具体的选房认购范围，选房认购流程、同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作；东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案七、相关物料准备东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案1、东凯万鸿VIP卡认购申请书；2、VIP卡认购须知；3、VIP卡认购优惠政策；4、认购宣传资料；A、户外（户外广告牌、围挡）B、宣传折页、单页、DM、夹报C、案场包装；5、销售现场相关登记表；6、VIP卡认购统一说辞东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案报广设计东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案东西两侧展示墙东凯万鸿蓄客方案东凯万鸿蓄客方案Thanks成功源自双方的信任与配合，让我们为目标而努力！
