1、RN安顺分区市场规划书编 制：西南市场及推广部编制人：黄金龙审 核：XX时 间：2011年9月26日目录序号内容页码1安顺市场概况2区域目标市场分析3竞品分析及产品定位4渠道布局分析5市场推广活动策略及时间安排6月度发货目标分解7费用预算及资源需求8团队建设举措普定县普定县镇宁县镇宁县关岭县关岭县平坝县平坝县西秀区西秀区紫云县紫云县1.安顺市场概况1.安顺市场概况 安顺分区市场总额为5000万，其中重点市场总额为4000万，其中当地最大市场为番茄用药和百草枯产品，大概为3000万。分区管辖县（镇）重点市场主要作物 面积（万亩）市场总额（万）市场情况RN安顺分区西秀区平坝县关岭县普定县紫云县镇宁
2、县平坝县西秀区关岭县番茄820001.番茄市场，比较成熟，瑞诺品牌有一定知名度和影响力,但是没有知名度很高的产品2.外国厂家最近几年才进入安顺市场，我们占据先入为主的优势3.公司产品性价比高，农民容易接受每亩用药成本250元250*8万=2000万番 茄分区管辖县（镇）重点市场主要作物 面积（万亩）市场总额（万）市场情况RN安顺分区西秀区平坝县关岭县普定县紫云县镇宁县平坝县西秀区关岭县普定县紫云县镇宁县水稻6018001.水稻市场，鱼龙混杂，大小厂家产品各自为阵2.2010年参与政府稻水象甲防治试验，虫地乐、奔乐等产品获得认可，经销商和政府关系密切，政府采购额逐年上升3.飞虱宝、强势在当地的稻
3、飞虱防治中表现卓越，农民很认可每亩用药成本30元30*60万=1800万 安顺分区第二大市场为水稻市场，但是水稻市场用药水平很低，没有农民认可度很高的产品。水 稻分区管辖县（镇）重点市场主要作物 面积（万亩）市场总额（万）市场情况RN安顺分区平坝县西秀区关岭县普定县紫云县镇宁县平坝县西秀区关岭县普定县紫云县镇宁县玉米306001.百草枯系列克无踪、飞刀销量比较大，卡德龙、刹无松知名度在稳步提升2.地下害虫农民习惯用辛硫磷等产品，狂龙劲树、锐宁有一定影响力，但不大每亩用药成本22元22*30万=660万备注：玉米每季用选择性除草剂1次，百草枯2次，地下害虫防治药剂1次；每种用药每次/亩的成本分别
4、为9元、5元、3元。玉 米安顺区域主推产品分析安顺区域市场分析分区作物 面积（万亩）主要病虫害亩成本市场总额主推产品11年销量12年预计销售额主要竞品安顺番茄8苗期病害24元200万跟爽024万恶霉灵晚疫病96元768万极典12万30万双工氟吗啉预防50元300万扑异佳26万50万代森锰锌番 茄安顺区域市场分析分区作物 面积（万亩）主要病虫害亩成本市场总额主推产品11年销量12年预计销售额主要竞品安顺水稻60黄叶12元720万翠苗6万18万爱苗稻飞虱8元480万强势14万20万飞施宝水 稻安顺区域市场分析分区作物面积主要病虫害亩成本市场总额主推产品11年销量12年预计销售额主要竞品安顺玉米30
5、万亩地下害虫6元180万狂龙劲树14万30万辛硫磷杂草10元300万 卡德龙 刹无松60万100万克无踪玉 米3.竞品分析及产品定位卡德龙（或刹无松）VS克无踪 价格（元）产品/规格出厂价批发价零售价元/桶主要卖点优势劣势应对措施克无踪200*4010123知名度、效果好，农民信任老产品，农民认可度很高渠道比较乱，利润低，零售店不愿意卖1.在销量小的零售店周围开展大量的示范试验，组织观摩，促销2.悬挂条幅、试验照片KT板，加大宣传力度其他百草枯200*20价格低，农民容易接受价格便宜没有品牌和推广卡德龙200*403367.5102.5除草快，死的干净渠道规范利润高农民认可度比较低，试验示范力
6、度不够3.竞品分析及产品定位翠苗VS爱苗 价格（元）产品/规格出厂价批发价零售价主要卖点优势劣势应对措施爱苗3*50*823先正达品牌进入市场早，零售店认可度高没有试验推广，零售店利润低1.在水稻区围绕大店做50场示范试验和10观摩会2.做好示范试验的宣传资料，悬挂在零售店门口，约20个3.针对水稻黄叶开展农民会翠苗3*50*81.21.63叶青杆壮有利润价格合理，零售店主推推广不够，多做试验示范4.渠道布局分析客户分析客户名称客户类型总销量公司销量主要产品销量人员思路资金特点准备如何合作未来三年计划方彪重点客户1千万480万200万4人守旧做事拖沓精力不够不充足与 公 司合 作 十年以上，忠
7、 诚 度很 高，没 有 专业 销 售团队1.继续引导其认同公司的大品操作思路2.帮助其做好一条龙的示范推广服务，重点大品上量，提高其影响力3.帮助其完善销售网络，增加培养核心零售店规范市场操作，增加商会会员，加强推广4.渠道布局分析重点产品三年规划产品客户主推方向11年销量（件）12年目标（件）13年目标（件）14年目标（件）零售店数量推广策略跟爽方彪番茄苗期病害08001200150020利用去年扑异佳订货会的成功及跟爽现有的案例，鼓舞客户信心。重点零售店提前拜访确定销售权。一条龙示范推广，订货会铺货400（先做好示范试验，带领核心零售店参加观摩会，让他们看到效果，之后开展订货会。起订量20
8、件，分20、40两个档，参会15家零售店，预计订货400件。）11年霜霉威和恶霉灵共销售10万销售扑异佳的基础上增加到20家零售店，15家销售600件，5家销售200件。在原来零售店增加销量的前提下，开始在水稻区推广以销售扑异佳的店为主产品客户主推方向2011年销量2012年目标2013年目标2014年目标零售店数量推广策略极典方彪番茄晚疫病150件300件400件500件15个开发客户地点？销量？是否另一条零售网络？主要客户都开始卖极典新增零售店目前没有好的方法来推广极典渠道布局分析重点产品三年规划产品客户主推方向2011年销量（件）2012年目标（件）2013年目标（件）2014年目标（件
9、）零售店数量推广策略扑异佳方彪番茄预防综合病害3306009001000151.明确把扑异佳重点推广在前期预防病害和壮杆绿叶上2.3月在芦车坝基地做好示范，组织核心店观摩，召开订货会，订货600件。3.围绕订货零售店再开展观摩会，得到当地农民的认可，同时召开农民会，现场卖药8月旺季因天气干旱没有完成订货目标在今年的15家零售店基础上增加3家（龙强、张永祥、郎岱、），每家20件销量不再增加零售店，做好各地的示范试验，加大宣传11年开展订货会的零售店渠道布局分析重点产品三年规划产品客户主推方向2011年销量（件）2012年目标（件）2013年目标（件）2014年目标（件）零售店数量推广策略翠苗方彪
10、水稻黄叶返青增产1505008001000151.在紫云、西秀、平坝、普定4个区域做50场示范试验，25场观摩会，围绕核心店张贵艳、黄明胜、魏武财、侯高等开展示范试验。2.在上述区域针对黄叶、增产开展20场以上的主题农民会零售店销售不多，主要为政府采购增加零售店约5个主要在平坝和普定方向继续开发零售店，增加5个零售店渠道布局分析重点产品三年规划产品客户主推方向2011年销量（件）2012年目标（件）2013年目标（件）2014年目标（件）零售店数量推广策略强势方彪稻飞虱750100012001500201.从农民那里进一步挖掘卖点，搜集视频、图片，做好示范试验2.5月份召开强势订货会，起订30
11、件，设30、50两个档，预计订货750件。3.6-7月开展促销活动，帮助零售店推广强势，完成订货量。稻飞虱爆发，强势效果很好，零售店抢着卖主推强势，定点销售，优化网络，增加水稻区零售店渠道布局分析重点产品三年规划渠道布局分析重点产品三年规划产品客户主推方向2011年销量2012年目标2013年目标2014年目标零售店数量推广策略狂龙劲树方彪玉米地下害虫700件1500件1800件2000件20个1.在3月初召开玉米地专题订货会，不增加零售店，狂龙劲树订货1000件，除草剂订货1200件。2.重点围绕订货零售店做好试验示范和观摩会，约20场。3.4月底开展狂龙劲树和卡德龙的单品促销会，预计销售订
12、货量的60%。卡德龙（刹无松）玉米除草剂1500件2000件2500件3000件30个渠道布局分析非重点产品三年规划产品客户主推方向2011年销量2012年目标2013年目标2014年目标零售店数量推广策略虫地乐方彪棉铃虫二化螟10万15万18万做好示范田的建设，特别是水稻佳爽青枯病溃疡病6万10万12万开展农民会时以配方形式推广翠喜葡萄炭疽病4万6万8万番茄旺季开展促销会为主冠雄水稻卷叶虫6万8万10万做好示范试验，组织观摩5.市场推广活动策略及时间安排时间动作目标费用预算关键节点负责人检视人12月10日召开狂龙劲树和百草枯订货会参会25家零售店，狂龙劲树订货1000件，完成去年目标67%；
13、除草剂订货1000件，完成去年目标的50%。二次补货在5月底，狂龙劲树补货500件，除草剂补货600件。奖品费用由客户承担，总结2000元费用，我们承担1000元1.11月20开始拜访零售店，初步确认订货量2.方言人定为陈平和郑荣平3.设单品增量奖和单品冠军奖，费用客户承担4.促销礼品发放和订货量一致龚京晖李文涛黄金龙4月25日扑异佳观摩会200人，15家零售店，200个种植大户，预计现场卖药1万，带动第二天订货会租车、彩旗、条幅费用约1000元。客户和我们各承担50%。1.每辆车要悬挂KT版，引起轰动2.前一个星期要做好示范田，召集好农民、零售店老板3.示范试验要做5块以上，择优取用黄金龙龚
14、京晖黄金龙时间动作目标费用预算关键节点责任人检视人4月26日扑异佳订货会订货600件，17个零售店，在去年的基础上增加龙强、张永祥、郎岱3个零售店，增加订货60件。奖品、会议室、用餐费用共计3000元，客户承担1000元，我们承担2000元1.4月20日沟通零售店17家，必须要求现款订货2.6家订货40件，12家20件，2家60件。黄金龙龚京晖李文涛3月至4月狂龙劲树、卡德龙试验示范、促销会围绕订货的20-30家零售店开展20场以上的示范试验，同时组织观摩会，随后开展促销会，带动销量为订货量的60%，600件。示范牌20个，月600元，其他费用200，共计800元费用1.选择晴天中午施药，出效
15、果后及时组织观摩2.现场说出效果好在哪里的农户可以送试验品3.随后开展促销活动龚京晖舒晓方梁境颜深川4号黄金龙时间动作目标费用预算关键节点责任人检视人3月28日跟爽订货会15家零售店订货400件，20件起订，分20、40两个档。KT版、条幅、会议室、用餐等，费用共计1500元，客户承担。1.3月25日要组织一场观摩会，在芦车坝2.新产品比较选择好优秀零售店，定点销售，统一零售价3.订货会现款操作黄金龙龚京晖黄金龙时间动作目标费用预算关键节点责任人检视人5月1日至5月25日翠苗的试验示范、观摩会、促销会在紫云、普定、西秀、平坝4个县开展20场以上试验示范。带动200件销量。试验示范牌20个、试验
16、样品60袋，共计费用700元。1.翠苗试验最好和好鲜收一起使用2.隔4天喷施一次，共两次黄金龙龚京晖李文涛5月25日6月15日玉米地第二大除草，卡德龙（刹无松）大型促销会促销会15场，销量200件。促销礼品以脸盆、凳子、桶为主，费用500元。一个赶场天可以同时开展3到4场龚京晖舒晓方黄金龙时间动作目标费用预算关键节点责任人检视人5月10日强势订货会750件，20家零售店，10家30件，10家50件。紫云张贵艳能够订货80件以上。KT版、会议室、用餐月1500元，公司承担1.本次订货会由分区经理讲解2.张贵艳、魏武财、黄明胜、平坝方向客户为重点客户龚京晖舒晓方黄金龙6月7月围绕扑异佳、极典在番茄
17、区开展农民会20场，现场试销1万元无1.业务员自行组织2.对扑异佳和极典制定特殊政策龚京晖舒晓方黄金龙时间动作目标费用预算关键节点责任人检视人6月19日8月30日促销会（重点产品扑异佳、极典）25场促销会，销量15万促销礼品：蒸锅、喷雾器、桶、电饭锅、脸盆、凳子，共4000元1.有分区经理带队，引起轰动，制造影响力2.每次会后开展总结，为下一场做更充分的准备龚京晖李文涛示范推广一条龙时间表时间时间地点地点活动活动数量数量费用费用执行人执行人11月20日各个县（镇）拜访零售店准备订货会20个无龚京晖黄金龙12月10日安顺狂龙劲树和除草剂订货会1场2000元黄金龙龚京晖2月份安顺示范推广一条龙培训
18、6次无黄金龙3月8日3月20日各个县（镇）跟爽示范试验观摩会10次200元黄金龙业务员3月28日安顺跟爽订货会1场1500元黄金龙龚京晖3月底4月底各个县（镇）狂龙劲树卡德龙示范试验20场800龚京晖业务员时间时间地点地点活动活动数量数量费用费用执行人执行人4月5日-20日芦车坝扑异佳示范试验5场黄金龙业务员4月25日芦车坝扑异佳观摩会1场1000元黄金龙龚京晖4月26日安顺扑异佳订货会1场3000元黄金龙龚京晖5月1日-25日各个县（镇）翠苗示范试验、观摩会、促销会20场示范、10场观摩700元龚京晖业务员5月25日-6月15日各个县（镇）狂龙劲树、卡德龙第二轮促销15场500元龚京晖业务员
19、5月10日安顺强势订货会1场1500元龚京晖业务员6月7月各个县(镇)番茄农民会20场无龚京晖业务员7月8月30日各个县(镇)大型促销会15场4000元龚京晖业务员6.月度发货目标分解表产品全年指标2012年重点产品各月发货情况（发到客户仓库，进货表）（件）合计合计金额金额12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月卡德龙（刹无松）1500100050051万跟爽80040020010010032万扑异佳7006005010060万翠苗5002001001505024万狂龙劲树1500100030020027万强势10007502005018万极典30050601108024万合计6800200
20、045010001050710710130236万7.费用预算及资源需求活动单页、条幅、彩旗、桶会议室、用餐、租车费用预算狂龙劲树和除草剂订货会单页1000张，海报10张，条幅2个1+1+02000元扑异佳观摩会200张单页，条幅4条30面彩旗0+1+11000元扑异佳订货会1条条幅，50张单页1+1+03000元卡德龙试验示范/促销会试验插牌20个0+1+1800元跟爽订货会观摩会KT版5个，条幅3条，示范插牌2个1+1+11500元7.费用预算及资源需求活动单页、条幅、彩旗、桶会议室、用餐、租车费用预算翠苗观摩会200张单页，条幅4条、30面彩旗0+1+1700元玉米地第二大除草，卡德龙（
21、刹无松）大型促销会KT版、条幅、促销礼品、脸盆、凳子、桶0+0+0500元强势订货会KT版、会议室、用餐1+1+01500元围绕扑异佳、极典在番茄区开展农民会条幅4条、X展架3个0+0+1200元促销会（重点产品扑异佳、极典）蒸锅、喷雾器、桶、电饭锅、脸盆、凳子0+0+04000元总计所有重要活动费用总共15200元元。8.团队建设举措1.冬训期间分区经理、推广员必须熟悉狂龙劲树、卡德龙（刹无松）、跟爽、扑异佳、极典、翠苗、强势等产品的课件，包括订货会、农民会两种形式；熟悉其中的卖点。2.冬训期间分区经理、推广员必须学会开展农民会、示范试验、观摩会、促销会一条龙的各个环节，并熟练掌握。3.2月
22、份下市场后利用7天时间经行二次培训，重点针对跟爽、扑异佳、卡德龙（刹无松）、翠苗、强势的示范试验流程、注意事项等，让每个业务员都能独立做好示范试验4.通过3月份参加芦车坝扑异佳和跟爽的观摩会，每个业务员要独立组织开展10场以上示范试验，5场以上观摩会，至少成功3场。5.从4月开始，开始在平坝等早番茄区域开展业务员农民会实战演练，在各自负责区域开展4场以上农民会，作物包括番茄、水稻等。6.从5月份开始对业务员的示范推广一条龙进行量化考核，包括示范试验、观摩会、农民会、促销会的场次、质量、销量。7.每月一个星期一召开分区推广会议，交流示范推广中遇到的问题、成功案例、推广技巧、优秀解决方案，快速提升 每个人的推广能力。
