1、前 言 为了提高营销员一对一销售的成功率，本训练课程重点围绕“寿功+产品”的销售逻辑，希望通过有效的训练帮助营销员提升销售能力。开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成寿 功产 品开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成寿 功产 品开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成第一步 开门寒暄客：非常忙。客：谢谢关心。业：王哥，好久没见了，今天特意过来 看看您，最近工作忙吗？业：王哥，您是一个事业心很强的人，是我学习的榜样，不过再忙也要注 意身体啊！开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成通过发问引起注意业：王哥，您事业这么成功，我想请
2、教您一个问题客：什么问题？业：在您看来，人生什么才是最重要的呢？客：当然是赚钱，身体健康，家庭幸福了业：王哥，问您个问题啊。如果我们一家人外出，突然下雨，仅有一把雨伞，我们会选择给谁打？自己、爱人还是孩子？答案当然是，给孩子！（客户回答就赞同，客户不会淡就自问自答，一定要强调给孩子）客：当然是给孩子啦！开门话术一张图理念导入产品特色健康风险432计划书说明促成通过发问唤醒需求业：那王哥，再问您一个问题啊 您说孩子会不会生病？客：当然会啊！我家宝宝上个月开门话术一张图理念导入产品特色健康风险432计划书说明促成通过发问唤醒需求第二步 理念导入：一个假设业：王哥，我们先来做一个最完美、最理想、最极
3、端的假设：我们假设有个孩子毕业后进入一个特别好的企业，并且在企业得到了一个承诺，即如果他生病了，企业将报销他在医院中所发生的所有费用。结果有一天，这个人真的因为疾病入院，并且花费了30万的医疗费，而这家企业也按照承诺为其报销了这30万的医疗费用。您看，对于我们大多数人而言，这一定是一个非常理想的承诺了吧，而这么好的企业是否真的能够让人高枕无忧呢？开门话术一个假设导入重疾风险321工作单位为无名氏报销30万医疗费无名氏向医院支付30万医疗费无名氏工作单位医院产品特色计划书说明促成第二步 理念导入：一个假设业：其实不能。要弄清楚这个问题，我们首先要明白这30万的医疗费究竟是谁给谁的？我们非常清楚，
4、其实这30万的医疗费是企业给医院的，在这个过程中，是企业与医院完成了一次费用对接。而这个人因为这次入院导致的30万费用外就没有任何损失了吗？根据我们的经验，答案是否定的。那我们就来为这个人分析一下这个人因为这场疾病得到了什么？失去了什么？未来将要面对什么？开门话术一个假设导入重疾风险321？无名氏工作单位医院100%报销到底是谁给了谁30万？产品特色计划书说明促成 得到了什么？开门话术一个假设导入重疾风险321 失去了什么？将要面对什么？重疾风险3213个问题3个问题2组对比1个概念产品特色计划书说明促成业：我们发现，在这30万医疗费用之外，其实这个人因为这场大病至少得到了这些：首先他必须自己
5、承担因为这场病所带给他的长期病痛和生理折磨；其次因为这场大病所导致长期性的工作收入损失甚至中断只能由他本人和他的家人一起承担；并且他本人和家人还要共同承担这场大病所带来的长期的大额康复疗养费用；因此所带来的长期的经济压力；以及不可避免的长期的精神压力都要他和他的家人共同承受；另外，这场大病还有可能造成他长期的甚至永久性的失业。我们可以发现，除了企业报销的这30万医疗费用外，其实这个人因为这场病还是会承担很多，这些风险只能自己和家人共同承担。开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3213个问题得到了什么？失去了什么？将要面对什么？产品特色计划书说明促成业：而这个人因为这场大病又失去了什么呢？
6、生理寿命：因为身体经历了大病的洗礼，维持生理寿命的成本就会大幅度地增加，而且生理寿命的质量将有所会下降；经济寿命：因为一个人能赚钱是以身体健康为前提条件的，一旦身体健康出了问题，赚钱的能力一定会出现下降；家庭寿命：坦率的说，家庭寿命是靠物质作为基础的，一个人在家庭中的角色从挣钱变成花钱，维系家庭的经济基础发生了改变，家庭结构也一定会发生变化，这样的家庭是很难继续维系的。如此看来，因为一场大病这个人将要失去的东西还是很多的。开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3213个问题得到了什么？失去了什么？将要面对什么？产品特色计划书说明促成业：最后这个人因为这场大病又将面对什么呢？首先这个人将无法
7、逃避地面对至少3-5年的时间周期，在这段时间周期中，因为无法工作，所以他将失去收入来源。同时，由于刚才提到过的，一种高消费的生活状态还将持续伴随着他。所以除了企业报销的那30万医疗费用，这才是一场大病后他所要真正面对的。开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3213个问题得到了什么？失去了什么？将要面对什么？产品特色计划书说明促成业：所以王哥您看，通过刚才的分析，虽然这个人所在的企业为他报销了他在医院所产生的的全部医疗费用，但一场大病带给他的却远远不止那30万的报销，实际上他需要承担的还有很多。所以我们可以得出一个结论：解决重大疾病的方案一定不是【医疗报销】，既然医疗报销都不能解决重大疾病
8、问题，那我们需要怎样的一种解决方案呢？能够为大病风险买单背锅的方法有且只有一个：重大疾病保险。开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3213个问题得到了什么？失去了什么？将要面对什么？产品特色计划书说明促成 理性对比开门话术一个假设导入重疾风险321 感性对比重疾风险3212组对比3个问题2组对比1个概念产品特色计划书说明促成业：很多客户认为买保险就是为了在生病时可以得到医疗费用的报销，其实这是不对的。您需要弄清您手中医疗险和重疾险的区别，请看这张图，左侧是医疗险，右侧是重疾险：开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3212组对比理性对比感性对比医疗险 VS 重疾险1.消费型；1.储蓄
9、型；2.价格每年上涨；2.越早买越便宜，不涨价；3.保短期；3.保长期，保终身；医疗险是消费型的，买了以后没有生病，钱也是要花出去了的；而重疾险是储蓄型的，买了之后没生病，就当是存起来了；医疗险的价格每年都是会上涨的，而且还有可能不保；而重疾险却是以购买年龄作为价格的基准值，不涨价，这意味着重疾险买得越年轻，价格就越便宜；医疗险本身是保短期的，一年一保；二重疾险是保长期、保终身的；产品特色计划书说明促成 医疗险本身是不具备“生命尊严”的，买了医疗险后若是不幸身故，医疗险是不赔的；而重疾险则充分体现生命价值责任，买了重疾险后发生身故风险，重疾险也要赔付相应的保额；开门话术一个假设导入重疾风险32
10、1重疾风险3212组对比理性对比感性对比医疗险 VS 重疾险1.消费型；1.储蓄型；2.价格每年上涨；2.越早买越便宜，不涨价；3.保短期；3.保长期，保终身；4.充分体现生命价值责任；4.不具备生命尊严；5.不可重复报销，只可补充报销5.可以累计赔付 医疗险不能重复报销，所以无论您买了多少份医疗险，花了多少钱，最多只能报这么多，不能超过这个数字，这就意味着买很多的医疗险是没有意义的，有一份就可以了；而重疾险时可以累计赔付的，这就意味着重疾险买多少都有意义，因为一旦发生重疾风险，都可以得到赔付，所以重疾险可以多买。产品特色计划书说明促成业：看完理性的对比，接下来我们来看一下感性的对比，首先我们
11、拉出一条时间轴，横跨一个人从【得病】到【看病】再到【报销】三个环节，经验告诉我们，从得病到看病这个阶段我们是最需要钱的；开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3212组对比理性对比感性对比有没有重疾保险，结果大不同！但是如果这个患者只有医疗险，医疗险只能在报销阶段发挥作用，所以这意味着医疗险没有【应急功能】。您如果想要在【得病】到【看病】这个最需要用钱的阶段就得到保险的帮助，那就不能靠医疗险，而要靠重疾险因为重疾险是以【是否生病】作为给付条件的，只要生病就给付，所以说重疾险是有【应急功能】的。产品特色计划书说明促成业：在此我们以三个人来举例子：第一个人对保险比较友好，他自己买了50万的保额
12、，如果发生重疾风险的话，从【得病】到【看病】这个阶段，他的账户里就多了50万，看病阶段所花费的50万是保险公司给的，而在最后的报销阶段，这50万又得到了报销，他的账户里最终得到了50万。在整个过程中，如果一个人有重疾险的话，他从一开始就不用四处去筹钱，而后这笔钱又会落到自己的账户里；开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3212组对比理性对比感性对比有重疾险：无重疾险：+50万-50万+50万=50万-50万+50万=0=100万有没有重疾保险，结果大不同！产品特色计划书说明促成开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3212组对比理性对比感性对比有重疾险：无重疾险：高重疾险：+50万-
13、50万+50万=50万0-50万+50万=0-50万+50万有没有重疾保险，结果大不同！而第二个人对保险比较排斥，没有买过重疾险，所以从【得病】到【看病】这个阶段，他的保障账户余额是0，【看病】要花的50万只能从自己的积蓄里拿，不够的话只能四处去借，反正难处都在自己身上。即便是他的医疗险能够为他全部报销，最终他的账户里依然是0；产品特色计划书说明促成开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3212组对比理性对比感性对比有重疾险：无重疾险：高重疾险：+50万-50万+50万=50万0-50万+50万=0+100万-50万+50万=100万有没有重疾保险，结果大不同！第三个人对重疾险非常友好，他
14、为自己购买了100万的保额，在生病的时候，他的账户里就多了100万，其中的50万用来为自己看病，另外的50万用于保证自己的家人生活不受影响，在看病阶段扣除了50万，又在最后报销阶段加回来了，所以最后他账户里的100万还都是他的。而且这个人从头至尾都有100万的保障作为自己坚实的后盾，即便在他生病的过程中，他的心情和状态也会更加放松。隐性贫困人口开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3211个概念3个问题2组对比1个概念产品特色计划书说明促成开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3211个概念业：王哥，您已经看到了不同的人看待重疾险有不同的态度，在面对相同风险的时候，最终得到的结果也会是
15、不同的。这其实让我想起近来流行的一个词【隐性贫困人口】：这个词的意思是指平时没有发生风险的时候，大家看起来都不穷，但是由于我们的抗风险能力不同，在同样的风险发生时，有的人很容易就变穷了，而有些人却不会有什么变化。那些很容易因为风险就返贫的人就是【隐性贫困人口】。其实避免成为隐性贫困人口非常容易，就是给自己购买足额的重大疾病保险。产品特色计划书说明促成开门话术一个假设导入重疾风险321重疾风险3211个概念业：王哥，如果一个人有50万的存款，他还愿意花掉自己全部的50万存款作为自己的救命钱，我们认为他是一个【有钱人】；而如果他没有这50万，或者不愿意花这么大的成本，其实用一两万作为保费也能解决这
16、50万救命钱的问题，我们认为他【有智慧】。所以我们说重疾险对于我们每个人而言都不是可有可无的，除非谁家里有矿，不在乎把几十百把万作为自己的救命钱，否则重疾险是每个人的必备的。产品特色计划书说明促成业：王哥，许多事发生在别人身上只是个故事而已，但发生 在自己身上就是一桩悲剧了，得了大病我们到底该如何 面对？俗话说：靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最好！即使靠自己，那自己也要靠得住才行！您说对吗？客：可是我给孩子办了医保的啊！通过发问激发欲望开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成V型图说医保开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成封顶线起付线自付部分10%30%门诊
17、、住院、大病互助金门诊、住院自己承担自己承担自费部分进口药、特效药医疗设备和服务超出封顶线的医疗费用；康复费用，自己的收入损失医保报销 我们大部分人都觉得，只要有医保就已经够了，即便生病住院也没什么。但是，如果仔细研究一下医保的报销范围，我们会发现，缺口还是挺大的。您看，我们的医保报销就像一个漏斗。医保有个起付线，不管是门诊还是住院，不足这个起付线的费用，需要我们自己承担。医保还有个封顶线，包括门诊、住院、大病互助金。超出这个封顶线医疗费用、康复费用、收入损失等，需要我们自己承担。中间这个部分并不是医保全部可以报销的。这个部分是自费部分，包括进口要、特效药、医疗设施和服务等。这个部分是自付部分
18、，大概占10-30%只有中间这个部分，才是医保报销的部分。您看，比例并不高，也就50%。开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成寿 功产 品第四步 产品特色介绍 开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成问答1我想要一份全面的保障，这个产品行不行？行！金福的病种有105种重疾+55种轻症，是在售产品中病种最广的。2易发易反复的病多赔几次，很严重的病多赔一些，行不行？行！金福的55种轻症可以赔3次，最高累计赔付60%的保额，同时还可以免保费。对于严重的病症，在全生命周期，特定重疾双倍赔付，可以放大保险责任。这就意味着，假如客户投保了50万的金福，在70岁时患严重阿尔
19、茨海默症，同类产品赔50万，但是金福赔付100万！选择不同，结果不同。3医疗水平越来越先进，但治病要花的钱更多了，万一得病，医疗费用多给一些行不行？行！普通疾病住院100万，50种轻症住院200万，100种重疾住院300万，住院费用还可提前垫付（普通/轻症的费用超过1万以上申请垫付）。4长期交费的产品，交费本身就是一种风险。有风险，免除交费；没有风险，就当储蓄，行不行？行！这款产品可以豁免解忧，无病养老。被保人轻症、重疾，投保人轻症、重疾、身故/全残，后期保费都豁免。同时金福还有储蓄养老功能，可以根据需要减保应急领取、也可转年金，规划领取，还可以退保，一次性大额支取。5这个产品挺好的，我还想要
20、更多实惠行不行？行！太保重磅推出太保蓝朋友，住院前中后一条龙服务。现在投保，就可以马上拥有太保蓝朋友，享受专家预约、专家手术、专家病房等特需服务。（如果我是客户，我关心什么？）王先生，我司的“少儿金福”就是一款非常好的产品，它能很好满足我们的需求。如果您要问，我想给孩子一份全面的保障，这个产品行不行？我的回答是：行！（按此问答形式讲解）第五步 计划书说明开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成王先生，如果每天给孩子50元，能带给他安全感，相信我们都能做到！这个钱如果是用做零花钱，无非就是吃掉了用掉了，并不能给孩子创造更多的价值。但如果把50元的成本放在少儿金福，孩子将会获得8项
21、保障：一旦发生105种疾病，赔60万 55种轻症每次赔12万可赔3次 18岁前，15种少儿特定疾病，赔120万 61岁前，重疾导致失能，赔120万 61岁后，10种老年疾病赔120万 18岁教育金账户有23万；30岁婚嫁金账户有39万 60岁时养老金账户有107万，70岁有150万，80岁有209万 在交费的20年中，无论是被保人轻症/重疾，还是投保人轻症/重疾/身故/全残，后续保费都视同已交，这张保单终身有效以上就是一天50元钱带给孩子的安全感。如果这50元不买金福，不管购买任何东西，都不可能获得类似的安全感。这就意味着，这50元是性价比最合适的，我们应该给孩子建立这种安全！0岁男孩，金福人
22、生60万+长相伴20万，20年交，每年交费18336元大病身价保障、高额医疗保障、未来储蓄，全面覆盖，完善规划50元/天60万金福 7498元+20万长相伴A 10838元第六步 促成开门话术一个假设导入产品特色重疾风险321计划书说明促成业：王先生，有了这份计划，您的孩子就有了一份保障，他的未来生活也会多一份安心！（拿出PAD准备录单）客：嗯业：王先生，您觉得60万重疾保额够不够？不够还可以再加。客：可以了业：请您提供一下孩子的身份证、户口本、出生证明，还有您的银行卡。孩子有社保 异议处理您这样想很正常，不过我们知道社保是按比例报销，对用药、治疗手段又有限制，光有社保还远远不够，所以国家现在
23、也鼓励我们购买商业保险，因为它有独特的优势：达到理赔条件就给付，不受用药、治疗手段限制。把您身份证给我，我现在就帮您办理吧。异议处理孩子身体好我非常认同您的想法，每个人都希望自己健康长寿，但是老话说的好：“有备才能无患”，万一需要用钱，充足的资金可以让我们从容面对，健康到老还可以转成年金，一举两得，您觉得50万够吗？异议处理我觉得不划算我非常理解您的想法。您每天用车，除了日常保养，还给它买了足够的保险，无非是想防患未然，万一有事由保险公司替你承担，对吗？其实人和车一样，我们每天都在使用自己的身体，也面临着意外和老化，如果身体零件出故障，这费用谁来承担呢？所以，保险没有划算不划算，孩子的健康是大事，我们应该尽所能给他提供保障，您看50万够吗？演练要求：扮演业务员，依演练稿准备；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；扮演观察者，观察演练情况，给予反馈；三人一组，依次轮流进行产品介绍训练。演练反馈观察点：一字不差，对话流畅 进入情境，感情投入
