1、专注成就专业,实效提升价值!主讲：诸强华2022-8-41专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-42专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 学习公约学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 销售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户关系客户需求客户需求需求评估需求评估产品介绍产品
2、介绍产品介绍产品介绍达成交易达成交易达成交易达成交易得到信任得到信任销售旧模式销售旧模式销售新模式销售新模式4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-45专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!01销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？4种行为决定你要不要接着跟下去？4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？如何判断大客户的真实意图？如何判断大客户的真
3、实意图？2022-8-46专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4案例：早来的坏消息就是好消息案例：早来的坏消息就是好消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。张。“小诸啊，有好消息。小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。亲自挂帅兼任组长，项目绝对
4、有戏。”这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好好”消息，我通常没有那消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半么兴奋。因为事实证明：一多半“好好”消息，要么是假消息，拿着客户给消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏
5、消息呢?7专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4案例总结案例总结 在竞争激烈的大项目销售中，一个很在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。己在客户心目中是第几位候选人。8专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、一、销售初期销售初期 4 4个问题判断你要不要介入这个项目？个问题判断你要不要介入这个项目？01030204客户疑问是多还是少?能不能见到客户的高层?客户肯不肯为你花时间?讨论问题的范围是宽还是窄?2022-8-49专注成就专业,实效提升价值!专注成
6、就专业,实效提升价值!2022-8-4经验总结经验总结在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。对手做的工作有多深入了。10专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4案例：客户依赖感越强，希望就越大案例：客户依赖感越强，希望就越大 刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。”“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是
7、该坐下来好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。认真分析一下了。”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。”“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”?”“产品细节。客户一个点一个点地在抠。产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。晓东毫不迟疑地说道。“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗
8、?”?”11专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 案例总结案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对手项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果相比有没有效果?客户更认可你还是你的对客户更认可你还是你的对手手?12专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、项目中期二、项目中期 4 4种行为决定你要不要接着跟下去？种行为决定你要不要接着跟下去？01030204谁卖东西给谁?讨论问题的深入程度谁在安排下一步工作?对产品的理解程度 2022-8-413专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4经验总结经验总结
9、销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。14专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4案例：连备选的资格其实都没有案例：连备选的资格其实都没有 下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：我急忙问道：“
10、是不是报喜鸟那个项目出岔子了是不是报喜鸟那个项目出岔子了?”?”“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。下。”我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;但如果你觉得不是你的，一定不是你的。但如果你觉得不是你的，一定不是你的。“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”?”“你怎么知道你怎么知道?”?”珊珊很惊讶，珊珊很惊讶，“最近他们生产
11、中心的一位副总，提出来想用极厚料最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”15专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 案例总结案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，
12、防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、项目后期三、项目后期 4 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？01030204有没有突然的异议?有没有给你要额外的承诺?是不是反复与你讨论价格?老大是否出面了?2022-8-417专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!常见两大
13、误区常见两大误区 阶段的错乱A角色的认知B2022-8-418专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 重点回顾重点回顾项目初期项目初期1.1.客户疑问是多还是少客户疑问是多还是少?2.2.客户肯不肯为你花时间客户肯不肯为你花时间?3.3.能不能见到客户的高层能不能见到客户的高层?4.4.讨论问题的范围是宽还是窄讨论问题的范围是宽还是窄?项目中期项目中期1.1.谁卖东西给谁谁卖东西给谁?2.2.谁在安排下一步工作谁在安排下一步工作?3.3.讨论问题的深入程度讨论问题的深入程度4.4.对产品的理解程度对产品的理解程度 项目后期项目后期1.1.有没有突然的异议有没有
14、突然的异议?2.2.是不是反复与你讨论价格是不是反复与你讨论价格?3.3.有没有给你要额外的承诺有没有给你要额外的承诺?4.4.老大是否出面了老大是否出面了?19专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-420专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-41.项目型销售八个流程核心工作3.考察期2.建立期1.陌生期 客户规划与电话邀约 客户拜访、初步调研/提交初步方案 方
15、案演示与技术交流 需求分析、正式方案设计/项目评估 商务谈判/签约成交 一、客户关系一、客户关系5个生命周期个生命周期21专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、发展线人策略二、发展线人策略2022-8-422专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!决策者销售守门人影响者采购渠道采购渠道销售环节中为创新性产品和服务指定采购渠道的为最困难途径232022-8-4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!接受突破点接受突破点1不满突破点不满突破点2权利突破点权利突破点3进入客户的三个突破点进入客户的三个突破点善于并愿意倾听的人对现有系统或供应商不满
16、的人能做决策的人销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：销售人员通常能在以下三个突破点找到线人：242022-8-4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。不满性突破点某些可以让你听起来更加容易被接受，为你提供信息的个人、部门或机构。接受性突破点某些有权力认同、阻止或影响你行为的个人、部门或机构。权利性突破点进入客户模型进入客户模型引导你引导你252022-8-4专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!总结你的客户进入策略总结你的客户进入策略第一，第一，确定谁最可能接受你的产品或服务确定谁
17、最可能接受你的产品或服务。（发（发展线人）展线人）第二，第二，定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问定位不满性突破点，确定会议，准备你可能发现潜在不满的提问清单。与你的联系人就不满多次会谈，清单。与你的联系人就不满多次会谈，你需要同其他人会谈以评定决策你需要同其他人会谈以评定决策人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度人。此阶段目标是建立基层满意度和支撑度。第三，第三，发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者。（找（找到教到教练）练）专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4三、将来的内线三、将来
18、的内线 所谓线人所谓线人,是指为我们提供客户内部信息的人。是指为我们提供客户内部信息的人。27专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4二、将来的内线二、将来的内线越早建立内线越好小心建立多条内线28专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4点击添加标题基本掌握项目情况至少每次的拜访会议都应该有份参加和你具备良好的关系他自身就是该项目的执行人或者项目决策人内线选择标准内线选择标准29专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4四、线人四、线人从认识到发展从认识到发展 案例分享：胖嫂的故事案例分享：胖嫂的故事
19、 请谈谈您的感受？请谈谈您的感受？30专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-41.1.发展初级线人要点发展初级线人要点门卫、操作人员等基层员工。门卫、操作人员等基层员工。重要原则：重要原则：尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。尽可能选与客户核心层没有重要利益关系的人。为什么？为什么？小故事：我当年的经历小故事：我当年的经历31专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-42.2.发展二级线人要点发展二级线人要点司机干事技术人员文员领导秘书办公室主任职位不高但又跟领导靠得特别近,味口小,容易打动。32专注成就专业,实效提升价值!专注
20、成就专业,实效提升价值!2022-8-4普通技术人员利诱要点普通技术人员利诱要点 首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些首先我们要在态度上表现的非常好，对他们尽可能的表示尊重，这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以先是说一些什么天气啦，本地风光啦，如果对方不是特别死板的那种，还可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，在海阔天空
21、地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时，对方就会透露给你非常重要的信息。对方就会透露给你非常重要的信息。示例：示例：“嘿嘿，嘿嘿，哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“”“啥啊啥啊”“”“我发现咱我发现咱们这洗浴中心可真叫一个多们这洗浴中心可真叫一个多”“”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么样，
22、我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些客套话。客套话。33专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩：视频观摩：白老板酒桌上套信息白老板酒桌上套信息2022-8-434专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4特别提醒特别提醒从初级线人到二级线人也不是销售的必经阶段，应视规模而定。从初级线人到二级线人也不是销售的必经
23、阶段，应视规模而定。在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量在一般技术人员当中选择内线，选材面一般比较广，你要尽量挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对挑那种性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你（就是对你最有好感的）的。你最有好感的）的。35专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!3.3.发展教练发展教练/向导要点向导要点不能轻易放弃 唯一性 教练/向导：他是客户内部非常重要，对采购有相当大的决策影响力，同时又是肯支持我方帮助我方获取订单的人。2022-8-436专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4项目总决策
24、人、技术负责人利诱要点项目总决策人、技术负责人利诱要点 你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的你可以在和他单独进餐的时候，或者是大家共同吃完饭你送他回家的路上，说一些他喜欢听的话，做下试探路上，说一些他喜欢听的话，做下试探:比如，建议他一起去洗个澡啊比如，建议他一起去洗个澡啊 他要是不想去的话就直接告诉他他要是不想去的话就直接告诉他:你出来之前老板早就听说过他的大你出来之前老板早就听说过他的大名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！名，特别交代了，对于您在项目中的支持我们一定会大力感谢！切记，不要把话说的太明显。切记，不要把话说的太明显。37专注成就专业,
25、实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!1 找错人 2 双重间谍 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情报五、五、发展线人注意事项：常见的发展线人注意事项：常见的6 6个问题个问题2022-8-438专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户关键信息客户关键信息 客户关键信息具体内容客户决策关键流程和关键规则主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？客户关键性事件即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事件的时间，我
26、们就可能利用这些机会进行项目运作。关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员，比如技术专工、技术负责人、工程部经理、采购部经理、设备经理等等，除了了解参与项目的决策小组成员之外，我们还要了解这些成员的背景、经历、性格、技术专长、立场、角色、爱好、家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息，甚至还要了解这些人在项目进行期间的行踪。2参与项目的部门之间的回报和制约关系2022-8-439专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例分享案例分享 内线反水，反败为胜。内线反水，反败为胜。依靠线人，绕道取胜。依靠线人，绕道取胜。2022-8-440专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业
27、,实效提升价值!2022-8-4重点回顾重点回顾进入客户的三个突破点：接受突破点进入客户的三个突破点：接受突破点 不满突破点不满突破点 权利突破点权利突破点越早建立内线越好，小心建立多条内线。越早建立内线越好，小心建立多条内线。尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。线。教练教练/向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中向导即是我方的支持者，又是线人，同时他在客户采购单元中的身份又至少是有相当大的影响力的人。的身份又至少是有相当大的影响力的人。教练必须是唯一的，两个以上教练容易发生冲突。教练必须是
28、唯一的，两个以上教练容易发生冲突。41专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-442专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!视频观摩：观察与判断视频观摩：观察与判断2022-8-443专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户采购流程客户采购流程/项目推进流程项目推进流程/销售里程碑销售里程碑2022-8-4发现发现问题问题使用使用部门部门提出提出需求需求项目项
29、目可行性可行性 研究研究确定确定预算预算项目项目立项立项,组建组建项目项目采购采购小组小组建立建立项目项目采购采购的的技术技术标准标准对外对外进行进行招标招标初步初步技术技术筛选筛选项目项目评标评标确立确立首选首选供应供应商商合同合同 审核，审核，商务商务谈判谈判增加增加附件附件签定签定 协议协议,确保确保实施实施客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初提交初步方案步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约 44 项目型销售业务流程管控表项目型销售业务
30、流程管控表专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!小组讨论小组讨论 请设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。请设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。2022-8-445专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-446专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!一、分析一、分析客户采购流程客户采购流程 1 3 4 5 6 7 2内部需求项目立项收集信息技术筛选项目评估最终决策后续服务2022-8-447专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例：一般客户采购流程案例：一般客户采购流程A A公司是一家专业生产轴承的跨
31、国企业，在国内生产的轴承主要供应公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。最近，依赖国外进口，成本较高。最近，A A公司为了降低成本，决定采用公公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。公布招标信息后，共有公布招标信息后，共有1010家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。经过技术部门的测定，术部门的测定，A A公司筛选了
32、公司筛选了5 5家企业，宝钢位列其中。针对家企业，宝钢位列其中。针对5 5家企业家企业的方案，的方案，A A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢办等部门组成）。通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。最后A A公司决公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。2022-8-448专注成就专业,实效
33、提升价值!专注成就专业,实效提升价值!销售人员对应的工作流程与目的销售人员对应的工作流程与目的2022-8-4 步骤 内部采购流程 销售人员的计划与安排 期望达成的目的 1需求计划的产生接触客户，挖掘需求激发需求，扩大销售 2确立采购方案参与制订采购标准确定项目优势 3采购部门收集信息提供信息，在客户内部培养“情报员”建立客户关系，了解竞争对手及客户内部关系 4技术部门筛选积极参与，建立技术优势利用采购标准，设立门槛 5项目小组评估关系渗透与项目谈判建立评估优势，排除竞争对手 6校长决策树立信心，高层互动确定项目，赢得订单 7执 行实施项目与跟踪服务实现承诺，提升忠诚度49专注成就专业,实效提
34、升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、二、分析客户组织架构分析客户组织架构案例案例 B B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBMIBM键盘有些争议。键盘有些争议。D D键盘生产厂键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小
35、王。小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：各个部门表态如下：办公室主任：办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。技术部门：技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。市场部小李：市场部小李：D D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HPHP键盘不错，声响很小。键盘不错，声响很小。财务部小黄：财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。无论要哪家的键盘，最重
36、要的是价格不能超过预算。销售部小王：销售部小王：D D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我算了，我们不要换了，还是用们不要换了，还是用IBMIBM键盘吧。键盘吧。”2022-8-450专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户采购组织分析图客户采购组织分析图2022-8-451专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!客户项目小组架构客户项
37、目小组架构分管领导使用部门负责人使用人员财务生产技术部门负责人技术采购监察项目组长项目副组长项目成员2022-8-452项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排，项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-453专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论2022-8-454生理学的安全社会责任尊敬自我实现专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、三、明确各个部门的职能明确各个部门的职能2022-8-4买家经济型(拍板人)技术型使用型财务型教练型买家分析 1.握有
38、购买的财务决策权力2.有最后拍板权3.位居高位，难以掌控1.通常是技术部门的人 2.对技术方面的问题把关负责 3.对商务条件不怎么关心 4.在技术上有否决权、建议权1.最终使用产品的人 2.他们的意见会给最终是否采购带来一定的影响1.希望预算不超过标准 2.通常是客户内部的财务主管 3.价格谈判的主角之一1.希望你拿到生意的人 2.通常是客户内部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必须及早与其搞好关系的人关心重点1.利益2.性价比1.可行性 2.技术 3.效果1.使用方便 2.可操作性1.价格 2.付款形式1.满足组织机构的利益2.同时满足个人的利益角色职能1.总经理 2.项目决策人1.技术部
39、主管 2.建议权 3.否决权1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权 1.财务部主管 2.参与权 1.采购部 2.办公室角色分析办公室主任技术部生产部车间主任财务部 总经理办公室主任55专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!思考：思考：我们的行业客户我们的行业客户 决策人？决策人？影响人？影响人？教练？教练？使用人？使用人？2022-8-456专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!销售人员需注意的几点销售人员需注意的几点2022-8-4分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡最大化总经理技术买家可行性、技术、效果、建议权、否决权技术测量中心/质检部使用买
40、家应用方便、可操作性、使用权生产部财务买家付款方式、预算、参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部/计划部/采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人亲戚、秘书、爱人等57专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!四、主动出击，获取有效信息四、主动出击，获取有效信息 信息孤岛信息孤岛 主动出击，寻求新突破口主动出击，寻求新突破口2022-8-458专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!使用者 采购者 影响者 决策者 控制者客户决策链五者的需求分析五、找到关键人物，一锤定音五、找到关键人物，一锤定音2022-8-459专注成就专业,实效提升价
41、值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾找对人找对人 分析项目所处的采购阶段分析项目所处的采购阶段；建立采购分析图建立采购分析图；了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析了解竞争对手的信息并分析其优劣势，同时客观分析自身自身的优劣势；的优劣势；与关键决策人建立客户关系与关键决策人建立客户关系；项目成功的三个关键因素：项目成功的三个关键因素：满足客户公司组织机构的利益满足客户公司组织机构的利益；满足个人的利益满足个人的利益；与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。与客户尤其是关键决策人有良好的人情关系。2022-8-460专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程
42、目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-461专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4一、一、客户关系发展的四种类型客户关系发展的四种类型朋友朋友局外人局外人供应商供应商合作伙伴合作伙伴62专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!二、销售人员说话二、销售人员说话“六忌六忌”无理质问，让客户产生反感 命令指示，让客户觉得你太高傲 说话直白，让客户感到难堪当面批评，招致客户怨恨 滔滔不绝，让客户没有说话机会 言
43、语冷淡，让客户无法参与其中2022-8-463专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!三、三、识别四类客户特点与关注点识别四类客户特点与关注点2022-8-464老虎型 猫头鹰型 考拉型 孔雀型控制控制 工作工作+命令命令 尊重尊重 工作工作+征询征询 赞扬赞扬 人际人际+命令命令认可认可 人际人际+征询征询25%25%25%25%25%25%25%25%专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!案例思考案例思考 N N年前，我去打一个单子，在这个客户处，我碰到了年前，我去打一个单子，在这个客户处，我碰到了4 4个人个人 大老板大老板年轻有为，一见面就问我：你哪毕
44、业的年轻有为，一见面就问我：你哪毕业的?做过什么项目做过什么项目?家里几亩地家里几亩地?地里地里几头牛几头牛?问得我只想撞墙问得我只想撞墙;设备部部长设备部部长对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了对我们的方案进行了最细致的检查，挑出了4 4个错别字，并反复讨论个错别字，并反复讨论我们设计的管理流程，修改了无数遍我们设计的管理流程，修改了无数遍;采购部总监采购部总监性格非常温和，最喜欢问的问题是：老板怎么说的性格非常温和，最喜欢问的问题是：老板怎么说的?设备部部长怎么设备部部长怎么说说?我的下属怎么说的我的下属怎么说的?这个这个总监有个下属总监有个下属，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作
45、详细地和我沟，每次和他谈话，他都把最近已经做的一些工作详细地和我沟通，而且反复地沟通。通，而且反复地沟通。大家可以分析一下：他们各属于什么类型大家可以分析一下：他们各属于什么类型?你又应该如何讨他们喜欢你又应该如何讨他们喜欢?2022-8-465专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!重点回顾重点回顾说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功。利成功。老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢认可认可，孔雀最喜欢，孔雀最喜欢赞扬。赞扬。老虎喜欢吃肉，
46、具有控制力、说服力，且注重结果。老虎喜欢吃肉，具有控制力、说服力，且注重结果。猫头鹰猫头鹰非常自律，注重过程超过注重结果非常自律，注重过程超过注重结果；还注重细节、深思熟虑且还注重细节、深思熟虑且有条理有条理。考拉考拉胆小、谨慎，往往对自己信心不足，最希望别人先认可某件事情，胆小、谨慎，往往对自己信心不足，最希望别人先认可某件事情，然后自己再去认可。然后自己再去认可。孔雀孔雀往往是一个团队里最积极、最活跃的人，总有一些建议告诉你，往往是一个团队里最积极、最活跃的人，总有一些建议告诉你，总有一些想法希望你接受，说得多、听得少。总有一些想法希望你接受，说得多、听得少。2022-8-466专注成就专
47、业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!课程目录课程目录一如何判断大客户的真实意图？二如何建立你的内线？三找对人烧香不能拜错佛四说对话发展客户关系五做对事客户需求调查六双赢谈判策略与技巧七项目型销售流程管控与预测2022-8-467专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4客户为什么购买产品客户为什么购买产品?需求实现快乐未解决问题68专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!利润、成本、生产率、竞争、质量、时间、操作难度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士气、消费者、满意度站在客户的角度思考站在客户的角度思考2022-8-469专注成就
48、专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4需求三步曲需求三步曲最终需求 例如：需要采购一例如：需要采购一批新的叉车批新的叉车明确需求隐含需求 例如：叉车承载能例如：叉车承载能力，配件，培训，力，配件，培训，保修期，价格，付保修期，价格，付款条件和其在采购款条件和其在采购决策中的权重。决策中的权重。客户直接说出的需求客户直接说出的需求客户最终确定的采购标准客户最终确定的采购标准客户对困难、不满的陈述客户对困难、不满的陈述 例如：仓库运输例如：仓库运输能力不足能力不足,客户等客户等待时间太长待时间太长70专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4
49、质量质量/服务服务/价格价格/个人利益个人利益71专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 发现需求发现需求开放式问题开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料。5W2H72专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4 确认需求确认需求封闭式问题封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定73专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4沟通发问游戏沟通发问游戏 猜名人猜名人74专注成就专业,实效提升价值!专注成
50、就专业,实效提升价值!2022-8-4友善的寒暄宽广且善于回答的开放式问题针对询问方向的开放式问题针对询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题需求.75专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!先生上午好？有什么需要帮忙的吗？先生想买什么价位的车？平时车主要是什么用途？喜欢德系车还是日系车？喜欢是传统型还是运动型？车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？您是想买一辆外形稳重大方车内空间大其安全系数高的车是吗？2022-8-476专注成就专业,实效提升价值!专注成就专业,实效提升价值!2022-8-4为什么要向你公司和你购买为什么要向你公司和你购买?品牌
