1、 计划活动（设定目标+制定计划）收集名单 电话邀约 研讨会 成交 跟单 收单 售后服务 转介绍 电话邀约=电话筛选：我们不是在乎10个中有9个不行，而是要得到那10个中的那一个 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进并可确定跟进的方式 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的关公、形象代言人 3、每一通电话都是有价值的、值钱的 4、打电话是简单有效，创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始 6、想打好每同电话首先要表现出强烈的自信心 7、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移 8、打电话是一种艺术、魔鬼出身于细节 9
2、、打电话是创造人脉的最快工具 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户的好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒 听而不闻 假装听 有选择地听 专注的听 设身处地的听 赞美法则
3、：真诚、简短 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 语言文字同步 信念同步：我同意您的意见同时-例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 幽默 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情 我是谁 我要和客户谈什么 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我说的是真实的、正确的 客户为什么要来 客户为什么现在一定要来 1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的名单 3、未能详细的记录 4、缺乏行动力 5、自我设限 6、无法有效的情绪管理 7、缺乏时间管理，
4、效率太低 8、话术没有针对性 9、没有全力以赴 1、相信产品：因为客户不可能比你更加相信你的产品，所以你要10000%的相信你的产品。2、状态感染客户过来了解 邀约研讨会电话 约访见面电话 见面前确认电话电话邀约话术”，帮助你们将这个网络市场给做起来，增加你们的销帮助你们将这个网络市场给做起来，增加你们的销售渠道。售渠道。聚成培训部 1 1、短信能架起一座我们和客户沟通的桥梁，、短信能架起一座我们和客户沟通的桥梁，短信沟通是我们与客户沟通的一种非常有短信沟通是我们与客户沟通的一种非常有效的方法，通过短信可以把我们对客户的效的方法，通过短信可以把我们对客户的关怀、对客户的服务以及公司最新产品的关
5、怀、对客户的服务以及公司最新产品的资讯等信息传递给客户。平时通过短信与资讯等信息传递给客户。平时通过短信与客户链接，能够增加彼此之间的信赖感，客户链接，能够增加彼此之间的信赖感，对服务客户、跟单、成交、开发新客户都对服务客户、跟单、成交、开发新客户都有意想不到的作用。有意想不到的作用。2 2、对于我们的准客户，他暂时不采购我们、对于我们的准客户，他暂时不采购我们产品，那我们可以通过短信来圈养这些客产品，那我们可以通过短信来圈养这些客户，平时在节假日，周末，利用短信带关户，平时在节假日，周末，利用短信带关心他，多与他保持链接，久而久之，客户心他，多与他保持链接，久而久之，客户会被我们感动，当他需
6、要产品时，我们会会被我们感动，当他需要产品时，我们会成为他的首选。成为他的首选。3 3、销售过程中，多次的电话和上门、销售过程中，多次的电话和上门“骚骚扰扰”，有可能会让客户有烦感，一条有趣，有可能会让客户有烦感，一条有趣的短信，可能会让他对我们的产品，对我的短信，可能会让他对我们的产品，对我们的企业感到更加亲近和熟悉。们的企业感到更加亲近和熟悉。4 4、犯了错误、或服务和产品出了差错，一、犯了错误、或服务和产品出了差错，一条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关系，会拉近彼此距离，主会创造
7、更多的接系，会拉近彼此距离，主会创造更多的接触的机会。触的机会。5 5、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。度的好方法。6 6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如果要让一个客户认可你，不断的发短信，果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。一定是一个好方法。7 7、人是一种感性的动物，
8、都希望得到别人、人是一种感性的动物，都希望得到别人的关怀，也许只要一条简单的短信，就能的关怀，也许只要一条简单的短信，就能让客户记住我们，记住我们的产品。让客户记住我们，记住我们的产品。1 1、会员客户、会员客户 2 2、重点跟踪客户、重点跟踪客户 3 3、一般客户、一般客户 1 1、选择哪些客户进行、选择哪些客户进行系统性的短信跟踪服务：系统性的短信跟踪服务：A A、会员客户。、会员客户。B B、大客户开发。、大客户开发。C C、态度很好的客户、态度很好的客户如何制定短信系统：如何制定短信系统：1 1、周一早上、周一早上8:008:00前发产品介绍类短信；前发产品介绍类短信；2 2、周四晚上
9、、周四晚上9:009:00后发幽默类短信；后发幽默类短信；3 3、周六晚上、周六晚上9:009:00以后发周末祝福短信；以后发周末祝福短信；4 4、每次节假日、客户生日，厂庆等日子，、每次节假日、客户生日，厂庆等日子，都对方发祝福类短信；都对方发祝福类短信；5 5、每次自己出差前发短信告知对方；、每次自己出差前发短信告知对方；6 6、每次出差回来后发短信告诉对方；、每次出差回来后发短信告诉对方；1 1、问好。、问好。2 2、吸引眼球的开场白。、吸引眼球的开场白。3 3、开头问句挖痛苦和制造需求。、开头问句挖痛苦和制造需求。4 4、塑造价值。、塑造价值。5 5、短信中不提价格，保持神秘感，只要客
10、户、短信中不提价格，保持神秘感，只要客户感兴趣，尽量约见面谈。感兴趣，尽量约见面谈。6 6、短信后面要有成交动作。、短信后面要有成交动作。7 7、末尾一定要加上祝福。、末尾一定要加上祝福。8 8、自我介绍，让别人知道你是谁。、自我介绍，让别人知道你是谁。给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型）客户是什么样的类型）早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。早上发激励性质的短信，时间
11、最好固定发送。建议：给客户发问候或祝福类的短信建议：给客户发问候或祝福类的短信 1 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数、注意所运用的语言使用的技巧，大多数要从要从“我我”是接收短信人的角度上来做考是接收短信人的角度上来做考虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切感。感。2 2、短信的语言使用要简单易懂准确，让接、短信的语言使用要简单易懂准确，让接到短信的人感到收到的都是有用的短信息。到短信的人感到收到的都是有用的短信息。不要传递不要传递“垃圾的信息垃圾的信息”，这种短信会使，这种短信会使人有反感。人有反感。3 3、了解客户习惯电话沟通还是更喜欢短信的、了解客
12、户习惯电话沟通还是更喜欢短信的方式沟通，是否会发短信或者回复短信，如方式沟通，是否会发短信或者回复短信，如果客户喜欢用短信沟通，那么要沟通就尽量果客户喜欢用短信沟通，那么要沟通就尽量用短信的方式。用短信的方式。4 4、不要忘记称呼和落款签名也是很重要的内、不要忘记称呼和落款签名也是很重要的内容：给每一个要发送对象的内容上加上尊称，容：给每一个要发送对象的内容上加上尊称，会使我们的短信更有人情味和亲切感，短信会使我们的短信更有人情味和亲切感，短信中有企业的落款签名，是对收到短信的人的中有企业的落款签名，是对收到短信的人的一种尊重。每一条短信、每一通电话一定都一种尊重。每一条短信、每一通电话一定都
13、要让客户知道要让客户知道“你是谁你是谁”。5 5、每一条短信、每一通电话都要祝福对方。、每一条短信、每一通电话都要祝福对方。“张总：感谢您抽出时间与我见面，感张总：感谢您抽出时间与我见面，感谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我找到我与别人的差距在哪里。找到我与别人的差距在哪里。”我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一选对一个朋友可以快乐一
14、生；选对一个伴侣可以幸福一生；选个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，更是成功的！更是成功的！”客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客户了解你的用心，从而接受你的建议：户了解你的用心，从而接受你的建议：“送你红酒怕送你红酒怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕没味，送你雨滴容易碎，送
15、你白云容易飞，所以送你保没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保障还是最实惠！障还是最实惠！”很多短信除了平时发送外，在节日来临之际，更应很多短信除了平时发送外，在节日来临之际，更应当发送给自己的客户，让客户感受到营销人员对自己的当发送给自己的客户，让客户感受到营销人员对自己的关心和祝福：关心和祝福：“茶，用感情去品越品越浓；酒，用坦茶，用感情去品越品越浓；酒，用坦诚去喝越喝越香；情，用真诚去感越感越深；友，用理诚去喝越喝越香；情，用真诚去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我们成为知心的朋友！解去交越交越好。愿我们成为知心的朋友！”与客户不断加深感情，进一步密切关系，是营销人与客户
16、不断加深感情，进一步密切关系，是营销人员必须要做到的，对于顺利展业、实现业绩提升有着重员必须要做到的，对于顺利展业、实现业绩提升有着重要的作用，一条幽默的短信可以让客户对你产生好感，要的作用，一条幽默的短信可以让客户对你产生好感，可以加深双方的感情和友谊：可以加深双方的感情和友谊：“情人节快乐：老婆是电情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝你天天情人节。不收费，手机欠费就停机，祝你天天情人节。”在
17、网上找在网上找 看书、看电视、杂志的摘抄看书、看电视、杂志的摘抄 早会、夕会的核心分享内容早会、夕会的核心分享内容 公司高管的短信或者勉励公司高管的短信或者勉励 平时家人好的短信主动收集并养成保存好习惯平时家人好的短信主动收集并养成保存好习惯 只要你细心留意、用心总结，不管何事何物只要你细心留意、用心总结，不管何事何物都可以成为我们信息非常的内容！都可以成为我们信息非常的内容！产品介绍产品介绍 道歉信息道歉信息 感谢客户感谢客户 鼓励组员鼓励组员 健康周末健康周末 拜访结束拜访结束 客户鼓励客户鼓励 生日祝福生日祝福 宗教信仰宗教信仰 学习分享学习分享 公司信息公司信息 幽默笑话幽默笑话激励学
18、生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝
19、胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些
20、什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
