1、绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU1 第二章第二章 国际商务谈判理论国际商务谈判理论绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU2谈判需要理论吗？There is nothing so practical as a good theory.绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU3本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory)谈判的
2、心理学理论基础(psychological theory)整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach)博弈论与诚信原则(Game theory)身份理论（Identity theory）社会作用理论（Social interaction theory）场理论（Field theory）理性选择理论（Rational choice theory）转换理论（Transformation theory）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU4第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学
3、理论基础表表2 2-1 比较优势比较优势XYA1015B1020绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU5第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品；B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU6第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。B国 10X：20Y。绍兴文理学院国际贸易
4、理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU7第一节第一节 商务谈判的经济学理论基础商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU8第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！绍兴文理学院国际贸易理论与实
5、务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU9第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow动机与个性 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重-安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU10第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础
6、二、贯彻心理原则的措施（一）从对方的需要入手，为对方需要着想（二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要（三）兼顾自己和对方双方的需要（四）抛弃自己需要，满足别人的需要（五）不顾对方需要，仅考虑自己需要（六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU11第二节第二节 商务谈判的心理学理论基础商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2D
7、ong Lily,BFSU12第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判（Distributive Approach）整合性谈判（Integrative Approach）。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU13第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判的典型行为：争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong
8、 Lily,BFSU14第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则 整合性谈判的典型行为：与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU15第三节第三节 整合性谈判模式与双赢原则整合性谈判模式与双赢原则 双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略（一）尽量做大利益；制造多层次的需要（二）为对方着想，最终达到自己的目的（三）消除对立（四）求同存异，缩小不同点（五）分中求合绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文
9、理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU16第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU17第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用（一）囚徒困境嫌疑人乙抵赖嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵赖2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，5绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-
10、2Dong Lily,BFSU18第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示公司乙诚信公司乙欺诈公司甲诚信3，3-3，9公司甲欺诈9，-3-1，-1绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU19第四节第四节 博弈论与诚信原则博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用（二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 1双方的合作是一次性的 2双方有有限次的商务往来 3双方有长期无限次的商务往来绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精
11、品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU20第五节第五节 其他理论其他理论 一、身份理论（Identity theory）你在质疑我的判断能力吗？我做这一行20年了，我很熟悉这个问题。你以为你在跟谁说话？二、社会作用理论（Social interaction theory）三、场理论（Field theory）四、理性选择理论（Rational choice theory）五、转化理论（Transformation theory）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU21本章总结本章总结 经济学理论经济
12、学理论 谈判双方基于生产效率确定各自的可交易区，在交易区重叠的区域才可能达成协议，并且在该区域内，利益如何划分，取决于双方的谈判技巧。心理需求理论心理需求理论 安全、和谐、权力、社会认可、控制、和地位等因素构成我们行为的动机。双赢理论双赢理论 人们在解决问题的过程中，努力想要以对双方都公平的方式来满足双方的利益。诚信原则诚信原则 在多数商业往来中，诚信的行为方式能够带来更大的利益。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU22本章总结本章总结 身份理论身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。.社
13、会作用理论社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。场理论场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。合理选择合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。转化理论转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU23案例讨论案例讨论-1 根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU24案例讨论案例讨论-2 关于宗教圣地的冲突关于宗教圣地的冲突绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2022-8-2Dong Lily,BFSU25案例讨论案例讨论-3 你认为如何做能够将这种分配式谈判转变为整合式谈判？案例中两败俱伤的结果能够避免吗？
