1、1 1/5858营销服务中心培训部2010年8月10日-钢铁是这样炼成的钢铁是这样炼成的2 2/58583 3/5858目录目录一、招聘培训二、激励机制三、过程管理4 4/5858第一部分招聘摘 要招聘渠道招聘标准5 5/5858内部渠道内部渠道 校园招聘校园招聘 招聘传单招聘传单 人才市场人才市场 招聘网站招聘网站 退伍安置办退伍安置办 游字广告游字广告 经销商介绍经销商介绍 养户介绍养户介绍 外部渠道外部渠道 原离开原离开公司公司，品德较好的人员，现在也可以招聘回来，品德较好的人员，现在也可以招聘回来1、招聘渠道、招聘渠道 6 6/5858招聘传单招聘传单 每个片区做每个片区做300030
2、00份，分各组长张贴到各村、发经销商、发养殖户等，份，分各组长张贴到各村、发经销商、发养殖户等，到现在到现在5050多人的队伍，才有了今天我们的团队。多人的队伍，才有了今天我们的团队。招聘广告招聘广告 1、招聘渠道、招聘渠道 7 7/5858年龄22-35岁身体健康（体检）摩托车 农村户口 标准标准会骑会骑，且带带有驾驶证驾驶证和行驶证驶证 必须条须条件 无饲饲料营销经验优营销经验优先 能吃苦耐能吃苦耐劳劳 不要饲料经验 2、招聘标准、招聘标准 8 8/5858第一部分培训摘 要入司培训会议培训实地培训9 9/5858 技能培训技能培训 开发养户 称猪算账 座谈会 放电影 推介会 促销会 入司
3、培训入司培训企业文化产品知识饲料知识原料知识养猪知识6S管理质量观1、入司培训、入司培训 1010/5858月中会培训月中会培训月例会培训月例会培训集团视频培训集团视频培训根据总部培训进度及安排参与培训根据市场需要，每月一个培训主题（如：如何开发养户？）新闻发言人（安排2个小时）：问题互动。每个开发组每月中组织实证员开月中会总结半月工作及进度提炼方法和总结问题制定下半个月的计划2、会议培训、会议培训 1111/5858 主管帮扶主管帮扶 营销经理对能力差的开发组长帮扶，指导开发客户等。组长对能力差的实证员实施帮扶，指导称猪、开用户、开座谈会等。同级别之间的相互帮扶 师傅带徒弟师傅带徒弟师傅带徒
4、弟两个月。第一个月以基础知识培训为主第二个月以实践操作培训为主由客户、开发组长、师傅、徒弟分别需要评定附：附：东北实证员实习流程东北实证员实习流程3、实地培训、实地培训 1212/5858第一部分考核、考评摘 要考评指导思想试用期考核师傅考核代理组长考核组长考核1313/5858（1）、考评有指标（2）、考评631模式，即业绩60%+演讲30%+领导评定10%（3）、严格按照公平公正的原则，不行的坚决不用1、考评指导思想、考评指导思想 1414/5858感受期入司培训试用期转正实证员 新增用户、宣传和技法考核排名60%+演讲30%+领导考评10%根据综合素质考评决定是否转正未达到标准延长试用或
5、淘汰（延长试用不超过1个月）第一个月“10+1”模式：10个新用户+1户实证第二个月“20+2”模式：20个新用户+2户实证试用期不合格淘汰入司培训，培训态度或考试成绩不合格，淘汰 感受期5天，5天内师傅评定不合格，淘汰 培养一个合格的员工就如同生产一个合格产品，原料关把好了，出来的也基本是合格品培养一个合格的员工就如同生产一个合格产品，原料关把好了，出来的也基本是合格品层层筛选，宁缺勿滥，层层筛选，宁缺勿滥，2、试用期考核、试用期考核 1515/5858昌图组李博是实习三个月才给予转正的实证员昌图组白彪是实习三个月才给予转正的实证员原辽中组杜亮因开发能力差，称不到猪排名最后给予淘汰 举例：举
6、例：1616/5858高级（含）以上实证员入司时间半年以上报名：自愿报名标准：当月业绩60%+演讲30%+领导考评10%演讲：岗位认识、表达能力、激情、评委提问评委：代理组长（含）以上人员组成徒弟在试用期内留得住、能认同公司第三个月徒弟是否能转正主管不定期考评徒弟产品及营销知识师傅本人的业绩师傅带徒弟时长为两个月，徒弟的业绩作为师傅晋升考评的重要指标之一师傅带徒弟时长为两个月，徒弟的业绩作为师傅晋升考评的重要指标之一3、师傅考核、师傅考核 1717/58584、代理组长：、代理组长：从师傅中选拔自愿报名当月业绩60%+演讲30%+领导考评10%5、组长：、组长：从代理组长中选拔当月业绩60%+
7、演讲30%+领导考评10%代理组长考察期为三个月，第四个月可主动申请晋升为组长。如果能力不足，延长考察或降级为实证员。代理组长享受实证员待遇+300元/月的补贴，承担组长的工作。4、组长考核、组长考核 1818/5858第二部分激励机制摘 要晋升淘汰PK标兵排名1919/5858*晋升考评（晋升考评（631631模式）：业绩模式）：业绩60%60%+演讲演讲30%30%+领导评定领导评定10%10%层层选拔，严格挑选，不合格的坚决不录用，得到晋升也会珍惜来之不易。层层选拔，严格挑选，不合格的坚决不录用，得到晋升也会珍惜来之不易。试用期试用期实证员实证员感受期感受期入司培训入司培训试用试用转正转
8、正面试面试实证员实证员部总部总师傅师傅代理组长代理组长组长组长营销经理营销经理转正转正用人用人选人选人1、晋升机制、晋升机制 2020/5858晋升案例：晋升案例：p组织频率：根据需要，每月组织一次，长期不间断义县二组冯亮，在任代理组长期间义县二组冯亮，在任代理组长期间业绩排名靠后业绩排名靠后对企业文化的理解有偏差对企业文化的理解有偏差延长考察期后，变化很快，业绩提升比较延长考察期后，变化很快，业绩提升比较代理组长四个月才给予晋升组长代理组长四个月才给予晋升组长 2121/5858净化团队，提高效率净化团队，提高效率季度综合排名后季度综合排名后4%4%市场上发生重大问题（如虚假）市场上发生重大
9、问题（如虚假）达不到要求达不到要求1 感受期2 入司培训3 试用期4 转正5实证员6开发组长 违反规定或不符合条件坚决予以直接淘汰直接淘汰直接淘汰1 师傅2 代理组长 3 组长4营销经理能力不够或违反规定且品德较好予以降级处理降降级级2、淘汰机制、淘汰机制2222/5858淘汰案例：淘汰案例：原台安组实证员李楠因在工作中私自回家，原台安组实证员李楠因在工作中私自回家，经发现立刻给予淘汰。经发现立刻给予淘汰。2323/5858123PK指标组织频率PK对象l片区与片区、组与组、实证员与实证员l单项PK（如：开发组的销量目标、实证员的新增用户数PK）l根据市场的需要组织进行，不一定每月进行4奖罚标
10、准l有奖有罚，奖多罚少3、PK机制机制 2424/5858案例：新增用户案例：新增用户PK 2525/5858123奖罚标准组织频率标兵主题l根据市场的需要设定，单项目设立，一个月突出一个主题（如：新增用户标兵、奶粉推广标兵、网点开发标兵）l只奖不罚l根据市场的需要组织进行，不一定每月进行4、标兵机制、标兵机制 2626/5858通报：通报：6 6月份新增用户标兵为朱恩源、刘亮，新增用户分别达月份新增用户标兵为朱恩源、刘亮，新增用户分别达100100多户，多户，6060多户，分别给予奖励现金多户，分别给予奖励现金200200元，杨洪超、李博新增用户至少，每人负激元，杨洪超、李博新增用户至少，每
11、人负激励励100100元，七月份标兵评选标准：组长级一名元，七月份标兵评选标准：组长级一名(招聘标兵招聘标兵)、实证员级两名、实证员级两名(奶粉推广标兵奶粉推广标兵)。沈阳公司营销部。沈阳公司营销部标兵案例标兵案例2727/5858123排名频率排名用途排名指标p根据市场的需要设置，排名按综合业绩指标排名，排名与考核不重叠（如实证员排名：净增点数40%+技法30%+称猪数据30%）p每月排名一次p末尾淘汰、级别待遇、精神压力（张贴排名结果）5、排名机制、排名机制 2828/5858排名案例排名案例4、师傅竞选排名师傅竞选排名5、组长竞选排名组长竞选排名3、转正人员演讲排名转正人员演讲排名2、新
12、增用户排名新增用户排名1、7月份营销人员排名月份营销人员排名2929/5858第三部分过程管理摘 要管理要求管理内容管理方法推广复制提高执行力3030/5858营造积极向上的团队氛围，压制不利于团队的声音营造积极向上的团队氛围，压制不利于团队的声音（1）弘）弘扬扬正正气气 1、过程管理要求、过程管理要求 3131/5858 原台安组实证员李楠工作信息虚假，私自回家，经发现立原台安组实证员李楠工作信息虚假，私自回家，经发现立刻给予淘汰。刻给予淘汰。（2）严惩严惩造假造假 1、过程管理要求、过程管理要求 3232/5858营销会议期间袁平洋开电脑罚款营销会议期间袁平洋开电脑罚款2020元元 苏正中
13、苏正中,李勇李勇,宋寒松睡觉宋寒松睡觉罚款罚款2020元元 李宏手机响罚款李宏手机响罚款2020元元,冯亮手机响两次罚款冯亮手机响两次罚款4040元元,陈陈小荣早训迟到罚款小荣早训迟到罚款2020元元（3）公平公正）公平公正 1、过程管理要求、过程管理要求 3333/5858开发组长开发不了客户，由营销经理先开开发组长开发不了客户，由营销经理先开实证员不会开用户，组长先开实证员不会开用户，组长先开（4）领导领导以身作以身作则则 1、过程管理要求、过程管理要求 3434/5858黑山搞养猪比赛时，为了能全程跟着比赛进程，袁平洋和刘玉河主动黑山搞养猪比赛时，为了能全程跟着比赛进程，袁平洋和刘玉河主
14、动放弃月底休息。放弃月底休息。（5）领导领导要有强烈的要有强烈的责责任心任心 1、过程管理要求、过程管理要求3535/5858从从5 5月份上交材料有代签字现象月份上交材料有代签字现象,尤其是台安区尤其是台安区,多数考核工资没有写明多数考核工资没有写明发放金额发放金额,对台安区经理袁平洋罚款对台安区经理袁平洋罚款100100元元,沈阳公司营销部沈阳公司营销部（6）制定）制定规则规则的人不得破坏的人不得破坏规则规则 1、过程管理要求、过程管理要求3636/5858p要求：及时查看、有问题及时处理，并对真实性抽查要求：及时查看、有问题及时处理，并对真实性抽查p点评：主题明确、客观真实对做的进行表扬
15、、做的差的批评点评：主题明确、客观真实对做的进行表扬、做的差的批评（比如：本月重点推广小猪料，点评以小猪料推广为主）（比如：本月重点推广小猪料，点评以小猪料推广为主）p时段：每天时段：每天两个小时一个时段两个小时一个时段p总结：当天小结，总结：当天小结，5 5天小结，月末总结天小结，月末总结p时间：经理和组长时间：经理和组长2121：00-2300-23：3030，实证员，实证员2121：00-2300-23：0000（1）短信管理）短信管理 2、过程管理内容、过程管理内容 3737/58581 1、陈小荣转凌海一组实证员周立斌住右位西网六月二十七日工作：如、陈小荣转凌海一组实证员周立斌住右位
16、西网六月二十七日工作：如期召开座谈会，计划期召开座谈会，计划100100人参加，实到人参加，实到6060余，余，订料订料4646户，共计户，共计16.37,16.37,双仔浓双仔浓5.24,5.24,颗粒，颗粒，2.64,2.64,奶粉奶粉0.64,0.64,双小双小7.857.85吨，新增用户吨，新增用户1212户，共计户，共计4040户户一场座谈会销量不亚于一场促销会，证明周立斌的一场座谈会销量不亚于一场促销会，证明周立斌的基础工作还是很到位的，提出表扬，值得大家学习学习！基础工作还是很到位的，提出表扬，值得大家学习学习！信息点评举例：信息点评举例：3838/5858p 部总部总/营销经理
17、：每营销经理：每5 5天关注经销商的销量（尤其是天关注经销商的销量（尤其是SASA类客户）类客户）随时掌握经销商的动态，对异常的经销商需要实地走访或电话跟踪（2）报报表管理表管理 2、过程管理内容、过程管理内容 3939/5858p部总部总/营销经理点检内容：营销经理点检内容：经销商是否符合标准经销商是否符合标准宣传是否按要求操作宣传是否按要求操作促销会是否按流程或要求操作促销会是否按流程或要求操作复检组长点检的内容是否客观真实复检组长点检的内容是否客观真实p开发组长点检内容：点检新用户、座谈会、实证以及政策执行开发组长点检内容：点检新用户、座谈会、实证以及政策执行p怎么点检：实证全检，新用户
18、抽检怎么点检：实证全检，新用户抽检p点检目的：杜绝虚假，提高执行力点检目的：杜绝虚假，提高执行力（3）点）点检检、抽、抽查查管理管理2、过程管理内容、过程管理内容 4040/5858刘玉河点检实证户，与实证户交谈刘玉河点检实证户，与实证户交谈 袁平洋点检新用户，与用户交谈袁平洋点检新用户，与用户交谈 比如点检新增用户：部总要带好实证员的新增用户表、实证报告等，新增用户当场随机点养户进行走访。4141/5858p不提前告之、不定期到住处实地或电话抽查是否出工p根据工作信息的情况抽查实际行程（4）考勤管理）考勤管理2、过程管理内容、过程管理内容 傍晚，还在外面挂条幅傍晚，还在外面挂条幅 中午坚持跑
19、养户，做宣传中午坚持跑养户，做宣传 4242/5858 6 6月份新增用户标兵为朱恩源、刘亮，分别新增用户月份新增用户标兵为朱恩源、刘亮，分别新增用户100100多多户和户和6060多户，分别给予奖励现金多户，分别给予奖励现金200200元。元。（1）团队间形成比、学、赶、帮、超的氛围3、过程管理方法、过程管理方法 4343/5858 原来台安组姜宝阳，有一段时间心态不好，开发组长同他原来台安组姜宝阳，有一段时间心态不好，开发组长同他“三同三同”，经引导现在成为了合格的实证员。经引导现在成为了合格的实证员。（2）“抓两头”，关注做的最好的和最差的两头 3、过程管理方法、过程管理方法 4444/
20、585808年底雪天袁平洋与实证员三同，走路下乡开发用户及参加座谈会。年底雪天袁平洋与实证员三同，走路下乡开发用户及参加座谈会。（3）“三同”：同基层营销员同吃、同住、同劳动 3、过程管理方法、过程管理方法 4545/5858 开发昌图进去开发之前就先跟大家讲清楚没做到千吨不撤兵开发昌图进去开发之前就先跟大家讲清楚没做到千吨不撤兵 （4）目标牵引，明确团队的目标 3、过程管理方法、过程管理方法 4646/5858 营销会议期间袁平洋开电脑罚款营销会议期间袁平洋开电脑罚款2020元元,陈小荣早训迟到罚款陈小荣早训迟到罚款2020元元（5）首问责任制，有问题先罚领导干部，部总甚至自罚3、过程管理方
21、法、过程管理方法4747/5858 促销品审批制，原来只有陈总一个人审批促销品给予促销会用促销品审批制，原来只有陈总一个人审批促销品给予促销会用 （6）合理分配资源，将资源用到最好需要的地方3、过程管理方法、过程管理方法 4848/5858 未来发展的组织架构图，规划未来的发展方向及人才需求未来发展的组织架构图，规划未来的发展方向及人才需求（7）描绘愿景，描绘未来发展的空间 3、过程管理方法、过程管理方法 4949/5858刚到东北时，陈总也下乡放电影到晚上十几点刚到东北时，陈总也下乡放电影到晚上十几点与大家同住一起，晚上吃方便面。与大家同住一起，晚上吃方便面。（8）领导做榜样，一切事情领导先
22、行3、过程管理方法、过程管理方法 5050/5858开发效率高，业绩排名靠前的开发组开发效率高，业绩排名靠前的开发组/个人，部总出钱请他们吃饭个人，部总出钱请他们吃饭（9）既要物质表扬，也要精神表扬3、过程管理方法、过程管理方法 5151/5858刘大华刘大华7 7月份称猪抽称罚款月份称猪抽称罚款10001000元，营销员知道抽称就是元，营销员知道抽称就是“高压线高压线”。(10)放大反面典型,明确“高压线”3、过程管理方法、过程管理方法 5252/5858（1111）善于表扬、少批评）善于表扬、少批评新民一组实证员王成贺新民一组实证员王成贺,7,7月月1616日工作小结：新增日工作小结：新增
23、4 4户，累计户，累计2222户。户。(王成贺作为刚走出社会不久的大学生能开发这么多用户王成贺作为刚走出社会不久的大学生能开发这么多用户,一天开发一天开发4 4个新用户个新用户,值得大家学习值得大家学习!陈小荣陈小荣)3、过程管理方法、过程管理方法 5353/5858（12）敢于承担责任 由于之前没有跟营销人员强调，导致有网店越界开发，违反公司新市由于之前没有跟营销人员强调，导致有网店越界开发，违反公司新市场开发的规定，陈总主动自罚场开发的规定，陈总主动自罚10001000元，并承担了所有责任。元，并承担了所有责任。3、过程管理方法、过程管理方法 5454/58581、部总（营销经理）点检发现
24、优秀做法2、及时通过信息传递、执行3、亲自走访、电话跟踪执行进度与问题4、月底营销会议进行评估、总结、提炼、再推广4、推广复制、推广复制 5555/5858陈总在考察市场时发现三角彩旗宣传宣传效果很好陈总在考察市场时发现三角彩旗宣传宣传效果很好当天通过信息通知所有开发组执行当天通过信息通知所有开发组执行陈总再下市场调研时，一方面点检所有人员是否配齐，二方面确认效果是否很好陈总再下市场调研时，一方面点检所有人员是否配齐，二方面确认效果是否很好当月底回公司开发，召集所有组长及以上人员探讨，发现除了三角彩旗，还有配套当月底回公司开发，召集所有组长及以上人员探讨，发现除了三角彩旗，还有配套“红红旗旗”
25、，组合低音炮喇叭，提炼得出每个实证员都必须配齐：三角旗、红旗、低音炮喇叭。，组合低音炮喇叭，提炼得出每个实证员都必须配齐：三角旗、红旗、低音炮喇叭。第二月，所有人员必须配齐才能下市场。第二月，所有人员必须配齐才能下市场。陈总在要求配置彩旗的第二天，陈总在要求配置彩旗的第二天，辽宁部所有开发组都配好了彩旗辽宁部所有开发组都配好了彩旗比如：彩旗是如何推广复制比如：彩旗是如何推广复制 5656/58581、指令明确1、发布指定的形式有：信息、电话、会议等2、一定会让所有营销人员完全明白指定的意思，如果是修改指令，也要告诉大家为什么修改?这样做有什么好处？2、逐级执级执行比如：6月份陈总要求16日之前发送本月工作小结，结果有一个实证员未按时发送，当即对该组开发组长进行了处罚。5、提高执行力、提高执行力 5757/58583、树树立标标杆4、有奖奖有罚罚为了让执行的人员明白指定是可操作性，鼓励执行先进，避免执行偏差找借口的行为，因此树立标杆能很好提高执行力，让喜欢找借口的人，没有借口可找，让执行好的人，执行力更强。为鼓励新的指令到位，应该鼓励执行较好的人员，对于喜欢找借口，影响团队，不执行的人员要坚决打击，处罚。5858/5858
