1、谈判篇商务沟通与谈判（微课版）目 录CONTENTS2谈判过程的技巧1谈判的侦探艺术案例导入巧用侦探艺术完成谈判成都市新都区某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。2014年3月份因扩大生产规模需要购买100台缝纫机。一开始该鞋厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前鞋厂工作人员带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍。经过比较和筛选，鞋厂选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后，对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在
2、初次报价4 860元的基础上又下降了260元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，鞋厂代表厂家告诉对方，厂长认为每台4 600元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要90万元左右资金，需要三个合伙人案例导入巧用侦探艺术完成谈判协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。一天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。鞋厂代表立即向厂领导汇报。第二天，我方打电话给对方，经3个合伙人协商，认为4 540元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子拿不出那么多现金
3、，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是鞋厂代表抓住机会，表示既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。如果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。（1）“投石问路”策略的实施9.1.1“投石问路”策略（2）“投石问路”策略的注意事项投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设问题应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝回答的。投石问路的主要作用是试探卖方在价格上的回旋余地和决心。提问需恰当提问要有针对性不能轻
4、易漏出破绽9.1.2“抛砖引玉”策略谈判桌上“抛砖引玉”的谈判策略，就是一方主动抛出问题后，让另一方来提出解决问题的方案，用提问来换取自己的谈判利益。通过抛砖引玉，让对手先表态，使己方和对方展开实质性交流前对他们有更多的了解，而且对方的第一次报价可能比预期的要高。9.1.3“旁敲侧击”策略在商务谈判中，“旁敲侧击”策略是指我方为了了解对方的谈判目的和谈判能力，以及对方就某些问题的观点和考量方向。直接提出问题容易暴露我方的真实意图，在一开始就引起了对方的警觉。9.1.4 “聚焦深入”策略所谓聚焦深入法是指先就某方面的问题进行较为广泛的提问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进
5、行深入询问，不断提问，最终找到问题的症结所在。也就是找到问题、事情的焦点，找到突破口，如是信用问题、价格问题，还是生产能力等问题，然后深入询问。9.1.5 “顺水推舟”策略“顺水推舟”策略是借用己方之口将对方没有明确表达的观点、信息陈述出来，然后征询对方的意见，以此来了解对方的真实想法。目 录CONTENTS2谈判过程的技巧1谈判的侦探艺术1995年7月下旬，中外合资性质的重庆某房地产开发有限公司总经理张先生想请澳大利亚著名设计师尼克博谢先生帮助设计金盾大厦的方案。于是张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表与尼克博谢洽谈。丁静风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克博谢先生的秘书联系
6、，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的现状，她一边介绍，一边将事先准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供给尼克博谢一方的代表。尼克博谢在中国注册了“博谢联合建筑设计有限公司”，该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深入发展。由于有这样一个良好机会，尼克博谢对这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。案例导入金盾大
7、厦设计方案谈判可以说，双方都愿意合作。然而，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。据重庆方面的谈判代表丁静了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，金盾大厦折算成人民币为136.95万元。的确，40万元是最优惠的报价。“40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。”尼克博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺
8、势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克博谢提议暂时休会。第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前谈判对建筑方案的设想和构思，之后接着又谈到价格。这次博谢联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降到35万元，并一再声称：“这是最优惠的价案例导入金盾大厦设计方案谈判格了。”重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受，经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了。请贵公司再考虑考虑。”对方代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降
9、价5万元，即30万元。低于这个价格，我们就退出。”重庆方面的代表分析，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判再次陷入僵局，这时重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈如何？”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。博谢联合建筑设计有限公司代小姐与张经理取得了联系。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过电话，详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析与看法。所以当代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了具体的指示。在双方报价与还价的基础上，重庆方面再次出价25万元，博谢联合建筑
10、设计有限公司对此同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。案例导入金盾大厦设计方案谈判9.2.1 迫使对方让步的策略制造竞争策略 软硬兼施策略蚕食策略吹毛求疵策略在恰当的过程中，可以不失时机的适当透露竞争对手的相关情况，放出烟雾弹，让对方感受到竞争的压力，从而促使其在谈判中进行让步。软硬兼施策略俗称红白脸策略，这种方式是首先利用强硬的手段打击对方咄咄逼人的锐气，然后以调和者的身份或面孔抚慰对手，阐明道理和各种利害关系，迫使对方让步，达到己方的谈判目的。蚕食策略是指先争取小的让步，再争取大的让步，先做成小的订单，再争取大的
11、订单，在谈判中逐步扩大己方利益的策略。吹毛求疵策略是一种常用的迫使对方让步的策略，主要指谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。12349.2.1 迫使对方让步的策略其他策略都不再有效的情况下所采取的迫使对方让步的办法。在具体实施时应注意以下几点。注意事项勿将最后通牒变成威胁具体地表达最后通牒的条件或时限配合实际行动最后通牒由主谈人发出5最后通牒策略9.2.2 阻止对方进攻的策略在商务谈判中，当对方要求就某一问题进行进一步解释时，可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我方没有备齐，或者这属于
12、本公司方面的商业机密，不便透露，因此暂时还不能做出答复等。这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。资料限制策略权限策略123权限策略同样可用来迫使对方让步。己方为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻。财政极限策略是利用我方财政方面的限制，向对方施加影响，达到防止对方进攻的一种策略。因为向对方阐明当前的财政困难或窘境时，能够引起对方的同情，从而达到较好的阻止对方进攻的效果。财政极限策略9.2.2 阻止对方进攻的策略先例控制策略通常是指占有优势的一方坚持自己提出的交易条件，尤其是价
13、格条件而不愿让步的一种强硬方式。先例控制策略既成事实策略456既成事实策略就是运用的先斩后奏技巧的技巧。是指采取某些对方意料之外的行动，造成某种既成事实，使己方处于有利的地位。拖延时间，纠缠对手在商务谈判中是一种常见的，行之有效的策略。拖延时间的策略一般会给对方造成消极影响，起到消磨对方意志和耐心的作用。拖延策略9.2.3 打破商务谈判的僵局1、形成谈判僵局的原因立场观点的争执谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的主张，谁也不愿作出让步，往往容易产生分歧。一方过于强势谈判中的任何一方，不管出于何种原因和目的，如果过分地、偏见地论述自己的观点而忽略了对方的反映，必然会使对方反感，造成潜在的
14、谈判僵局。偏见因素偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方议题所产生的一些不正确的看法。信息沟通的障碍由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况是屡见不鲜的。9.2.3 打破商务谈判的僵局闻过则喜，听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚。正确认识谈判的僵局遵循平等互利原则遵循平等互利原则是最有效避免和解决僵局最有效的方法。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩是无法解决问题的。回避分歧，转移话题如果谈判双方因为某一方面的利益僵持不下就轻易地让谈判破裂，实在是不明智之举。避重就轻，临阵换将2、处理谈判僵局的方法9.2.4 商务谈判中的拒
15、绝方法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中进行否定，或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。幽默拒绝法迂回补偿法假使我们拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得理想的效果。移花接木法在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，肯定形式法可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣。本章小结Summary商务沟通与谈判（微课版）沟通篇海量图书方便查询免费申请样书下载配套资源优惠购书成为作者更多样书申请和资源下载样书申请和资源下载需求，请登录人邮教育社区（)囊括各大品类，您想要的应有尽有教师免费申请样书，我们将安排快递迅速送达教学视频、PPT课件、教学案例、习题答案、模拟试卷等丰富资源免费下载教师可以申请最低折扣学生直接优惠购买图书欢迎写文章投稿，我们强大的编辑团队将为您提供专业和高效的编辑出版服务
