1、办事处经理工作分享2009年4月1日目录公司对办事处经理的任职能力要求公司对办事处经理的任职能力要求办事处经理工作职责办事处经理工作职责办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位办事处经理与总经理及主要平台部门的沟通办事处经理与总经理及主要平台部门的沟通办事处经理容易进入的误区办事处经理容易进入的误区五个问题的提出五个问题的提出附：办事处经理的附：办事处经理的“胜胜”与与“汰汰”法则法则结束结束公司对办事处经理任职能力要求1 1文化认同文化认同正直诚信/客户导向/恒守人本/创新进取/高效的执行力正直诚信/客户导向/恒守人本/创新进取/高效的执行力2 2坚韧性坚韧性1、能够在艰苦或不利的情况下，克
2、服外部和自身的困难，1、能够在艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务；坚持完成所从事的任务；2、在非常大的压力下保持冷静，思考压力的来源，并集中2、在非常大的压力下保持冷静，思考压力的来源，并集中精力解除压力，变被动为主动。精力解除压力，变被动为主动。3 3沟通协调力沟通协调力1、能根据不同听众的水平和特性调整沟通的内容和方法；1、能根据不同听众的水平和特性调整沟通的内容和方法；2、能有效表达自己的观点并能说服其他人考虑不同的意2、能有效表达自己的观点并能说服其他人考虑不同的意见，以达成目标；见，以达成目标；3、能有效运用影响力说服他人达成自己期望的3、能有效运用影响力
3、说服他人达成自己期望的4 4计划与组织计划与组织1、能有效分配资源和时间，有系统地计划和组织小组的工1、能有效分配资源和时间，有系统地计划和组织小组的工作以完成短期和中长期的目标；作以完成短期和中长期的目标；2、在计划中能有效征询和考虑其他人的意见和观点；2、在计划中能有效征询和考虑其他人的意见和观点；3、能根据小组工作的重要性和优先次序完成任3、能根据小组工作的重要性和优先次序完成任5 5目标导向目标导向1、结果导向，能为小组设定目标和绩效期望,并对自己小组1、结果导向，能为小组设定目标和绩效期望,并对自己小组的工作范围所交付的目标和结果负责；的工作范围所交付的目标和结果负责；2、能鼓励小组
4、内员工完成任务和达成目标；2、能鼓励小组内员工完成任务和达成目标；3、能有效为不同的工作设定或处理迅速改变的优先次3、能有效为不同的工作设定或处理迅速改变的优先次序号序号能力名称能力名称行为描述行为描述公司对办事处经理任职能力要求解决问题能力解决问题能力1、能有效确定和充分了解小组内可预见的问题，并能评估它的重要性1、能有效确定和充分了解小组内可预见的问题，并能评估它的重要性和影响,采取适当的预防性措施；和影响,采取适当的预防性措施；2、能有效和积极参与讨论以寻找不同的解决方案，并能有效分析不同2、能有效和积极参与讨论以寻找不同的解决方案，并能有效分析不同方案的优点、成本和结果；方案的优点、成
5、本和结果；销售技巧销售技巧1、能有效改进销售方面的工作流程，整合公司的内外部资源；1、能有效改进销售方面的工作流程，整合公司的内外部资源；2、能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售2、能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用公司销售政策；政策；3、能根据不同的客户群的需求有效使用不同的销售技巧；3、能根据不同的客户群的需求有效使用不同的销售技巧；4、能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销4、能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访，使用销售技巧来推动销售；售技巧来推动销售；渠道管理渠道管理1、能根据公司渠道策略结合区域市场特点、产品特
6、点、竞争状况和零1、能根据公司渠道策略结合区域市场特点、产品特点、竞争状况和零售终端的情况，制订和调整年度/季度/月度渠道规划；售终端的情况，制订和调整年度/季度/月度渠道规划；2、能有效制订渠道规划考核指标；2、能有效制订渠道规划考核指标；3、能避免或及时解决渠道冲突的问题（窜货、价格战等）；3、能避免或及时解决渠道冲突的问题（窜货、价格战等）；销售计划销售计划1、能根据区域化差异有效制订年度/季度/月度销售计划，设定量化的1、能根据区域化差异有效制订年度/季度/月度销售计划，设定量化的指标来检讨和评估销售计划的完成效果，并定期对销售情况进行分析和指标来检讨和评估销售计划的完成效果，并定期对
7、销售情况进行分析和回顾；回顾；2、能根据公司的整体销售计划，制订三个月滚动销售计划，并协助制2、能根据公司的整体销售计划，制订三个月滚动销售计划，并协助制订区域的月度销售计划订区域的月度销售计划市场拓展市场拓展1、能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；1、能积极建立良好的客情和市场操作以保证渠道客户的购买行为；2、能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业2、能针对潜在和特定客户或领域寻找商业机会，建立和执行不同的业务发展计划；务发展计划；3、能有效建立和拓展业务网络，包括参加重要的商业团体3、能有效建立和拓展业务网络，包括参加重要的商业团体办事处经理的工作职
8、责办事处经理的工作职责（一）办事处经理是公司在当地市场的（一）办事处经理是公司在当地市场的“封疆大封疆大吏吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。，对区域市场的开发和管理负有直接责任。（二）是公司与市场的桥梁，为实现区域目标，需（二）是公司与市场的桥梁，为实现区域目标，需要开展大量的协调、沟通、指导、检查、扶持工要开展大量的协调、沟通、指导、检查、扶持工作；作；（三）办事处经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要（三）办事处经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动（调查市场、分析市或开展其他类型的营销
9、活动（调查市场、分析市场，竞争对手情报，产品年度计划，销售方案等）场，竞争对手情报，产品年度计划，销售方案等）办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位 区域区域“权威权威者者”优秀的教练员优秀的教练员 区域领袖区域领袖 信息收集者信息收集者 信息传达者信息传达者 市场策划者市场策划者 办事处经理几乎代表着企业的形象，这就对其办事处经理几乎代表着企业的形象，这就对其“权权威威性性”提出了要求：提出了要求：1 1、办事处经理是一方领导人，需要领导团队有效地、办事处经理是一方领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。2、办事处经理需要拥
10、有丰富的产品知识、市场知识、办事处经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；的好参谋并赢得客户的尊重；3 3、优秀经理通常会对销售人员（包括经销商的销售、优秀经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，其本身所具备的市场开拓能技能和素质；此外，其本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因力和市
11、场策划能力也是奠定其权威性的重要因素素 办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位区域权威者区域权威者1 1、办事处经理承担着管理区域销售团队的工作，因、办事处经理承担着管理区域销售团队的工作，因此，团队的成功才是办事处经理的成功。为了打造此，团队的成功才是办事处经理的成功。为了打造一支一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，办事处经理在日常销售管理工作的区域销售团队，办事处经理在日常销售管理工作中需要扮演中需要扮演“教练教练”角色。角色。2、办事处经理应针对不同销售人员使用不同的方法办事处经理应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积
12、极性；他应该并把对部属的指导当作自来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导提供反馈和指导3 3、办事处经理应鼓励下属积极创新、勇于突破、办事处经理应鼓励下属积极创新、勇于突破4 4、办事处经理应该通过、办事处经理应该通过“训练、辅导、教诲训练、辅导、教诲”来使来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求素质，从而使其能符合工作要求 办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位优秀教练员优秀教练员办事处经理怎样做好教练角
13、色办事处经理怎样做好教练角色和谐和谐 他与下属的关系是建立在互利、互助和相互尊重的基础上，与建他与下属的关系是建立在互利、互助和相互尊重的基础上，与建 立在权力与控制基础上的关系不同。在和谐的伙伴关系中，要和立在权力与控制基础上的关系不同。在和谐的伙伴关系中，要和 下属要弄清角色分配，沟通明确期望值，提倡宽容和接纳的精下属要弄清角色分配，沟通明确期望值，提倡宽容和接纳的精 神，而非规则和权力。神，而非规则和权力。真实真实 做教练，要努力以坦率和直接的方式给下属反馈意见。做教练，要努力以坦率和直接的方式给下属反馈意见。信任信任 要和下属建立互相信任的关系，这种伙伴关系表现为能够接纳下要和下属建立
14、互相信任的关系，这种伙伴关系表现为能够接纳下 属的错误，并把错误看成是他们成长过程中不可缺少的一步。属的错误，并把错误看成是他们成长过程中不可缺少的一步。奉献奉献 在辅导下属的过程中，要乐于付出，并在与他们分享经验和知识在辅导下属的过程中，要乐于付出，并在与他们分享经验和知识 的过程中感到无穷的魅力。的过程中感到无穷的魅力。热情热情 不仅热衷辅导的过程，而且为下属的转变感到欢心鼓舞。不仅热衷辅导的过程，而且为下属的转变感到欢心鼓舞。勇气勇气 辅导下属，也意味着经理人要创造一些机会让他们去尝试，去使辅导下属，也意味着经理人要创造一些机会让他们去尝试，去使 用那些成功的技巧和方法。这样，他们在辅导
15、的过程中要承担风用那些成功的技巧和方法。这样，他们在辅导的过程中要承担风 险，在努力的过程中勇敢无畏，并通过自己树立的榜样来激发下险，在努力的过程中勇敢无畏，并通过自己树立的榜样来激发下 属的勇气属的勇气。1 1、办事处经理在团队中最大的作用不是管理，也不、办事处经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是是监督，而是“方向指引方向指引”和和“身先士卒身先士卒”。2 2、优秀办事处经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗、优秀办事处经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；合
16、以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向能制定可行的方案；能为团队指明方向 3 3、办事处经理的威信源于其工作经验、工作思路、办事处经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素员之间的私人感情等因素办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位区域领袖区域领袖1 1、区域营销活动需要大量的信息支持，品牌内与品、区域营销活动需要大量的信息支持，品牌内与品牌间的竞争日益加剧，
17、牌间的竞争日益加剧，“知己知彼知己知彼”方能方能“百战不百战不殆殆”2 2、办事处经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的、办事处经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、市场与业态的变化，区域市场的走势豫估，状况、市场与业态的变化，区域市场的走势豫估，消费者的反应、创新的销售方法等消费者的反应、创新的销售方法等“情报情报”。信息。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。动。3 3、办事处经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，、办事处经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于公司针对具体问题采取具体措施以便于公司针对具体问题采取具体措施 办
18、事处经理的角色定位办事处经理的角色定位信息收集者信息收集者1 1、办事处是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将、办事处是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息整合后销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息整合后传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。同时传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。同时“向向客户传递信息客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。本身也是一个很好的沟通机会。2 2、办事处经理的作用也像一个、办事处经理的作用也
19、像一个“双面胶双面胶”：从层级关系上说，：从层级关系上说，他黏结公司和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑他黏结公司和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地落地”的枢纽。的枢纽。办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位信息传达者信息传达者1 1、目标：具备一定市场能力的超级代理商、目标：具备一定市场能力的超级代理商2 2、目前为办事处实际整合工作中的弱项、目前为办事处实际整合工作中的弱项3 3、缺乏有效的策划与结果跟进、缺乏有效的策划与结果跟进4 4、市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品市场的开发和经营是综合
20、运用各种资源推广产品（或服务）、开发并管理市场的过程（或服务）、开发并管理市场的过程 ，办事处经办事处经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，他必须预先制定或超额完成公司下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到详细的区域行动方案，做到“谋定而后动谋定而后动”。办事处经理的角色定位办事处经理的角色定位市场策划者市场策划者关于办事处经理与总经理的有效沟通关于办事处经理与总经理的有效沟通目的：目的：1、整合资源，更有效的达成工作目标、整合资源，更有效的达成工作目标 2、用优异的成绩得到个人发展、用优异的成绩
21、得到个人发展过程：过程：“管理管理”上司上司-“领导领导”领导领导方法：方法：1、沟通、沟通 2、增强你在上司心目中的影响力、增强你在上司心目中的影响力 3、信任、信任会叫鸟儿有食？会叫鸟儿有食？办事处经理与总经理有效的沟通办事处经理与总经理有效的沟通 有效管理上司有效管理上司“领导领导”领导的第一手段：沟通领导的第一手段：沟通 管理大师德鲁克在他的管理大师德鲁克在他的卓有成效的管理者卓有成效的管理者一书中，一书中，“如何管理上司如何管理上司”两则：两则：1、了解并发挥上司的长处、了解并发挥上司的长处 下属若能在上司的长处上下工夫，协助他做好想做的工作，下属若能在上司的长处上下工夫，协助他做好
22、想做的工作，便能使上司做事有效自己也有效。反之，如果下属总强调上便能使上司做事有效自己也有效。反之，如果下属总强调上司的短处，那就像上司强调下属的短线一样，结果将一无所司的短处，那就像上司强调下属的短线一样，结果将一无所成。所以下属应该提出这样的问题：成。所以下属应该提出这样的问题：“我的上司究竟能做什我的上司究竟能做什么？他曾有过什么成就？要使他发挥他的长处，他还需要知么？他曾有过什么成就？要使他发挥他的长处，他还需要知道什么？他需要我完成什么？道什么？他需要我完成什么？办事处经理与总经理的沟通办事处经理与总经理的沟通 2.以上司偏爱的沟通方式与之交流以上司偏爱的沟通方式与之交流 1 1、上
23、司可以分为、上司可以分为“听者型听者型”和和“读者型读者型”两种：前者喜两种：前者喜欢口头互动，后者喜欢用文字欢口头互动，后者喜欢用文字“说话说话”。2 2、因此下属要洞察上司的沟通偏好，如果你向、因此下属要洞察上司的沟通偏好，如果你向“听者型听者型”上司递交一份厚厚的报告，那是徒费笔墨，因为他听了之上司递交一份厚厚的报告，那是徒费笔墨，因为他听了之后才能掌握要点；如果你面对后才能掌握要点；如果你面对“读者型读者型”上司侃侃而谈，上司侃侃而谈，那是徒费口舌，因为他读过之后才能听进去。那是徒费口舌，因为他读过之后才能听进去。3 3、不同的、不同的“读者型读者型”上司还有区别：有的喜欢厚厚的报告上
24、司还有区别：有的喜欢厚厚的报告全文或大串数字，虽长达全文或大串数字，虽长达6060页也不在乎；有的却只希望阅页也不在乎；有的却只希望阅读浓缩为一页的报告读浓缩为一页的报告办事处经理与总经理的沟通办事处经理与总经理的沟通如何增加自己在上司面前的影响力（业绩以外）：如何增加自己在上司面前的影响力（业绩以外）：1、高奏主题曲高奏主题曲工作进行曲。无论什么时候，都工作进行曲。无论什么时候，都要问自己是否在以工作为主、以大局为重要问自己是否在以工作为主、以大局为重 2、在领导和在领导和“同僚同僚”之间找到平衡点。坚持在大之间找到平衡点。坚持在大事上清醒、小事上事上清醒、小事上“糊涂糊涂”，不能叫板更不能
25、较，不能叫板更不能较劲。要告诫自己劲。要告诫自己“勤勤”和和“忍忍”是做大事、成大是做大事、成大业的根本要求，与同事和睦相处，顾全大局，保业的根本要求，与同事和睦相处，顾全大局，保持宽容，因为以退为进的宽容，可以消除同事之持宽容，因为以退为进的宽容，可以消除同事之间的怨恨，为自己营造更大的发展空间间的怨恨，为自己营造更大的发展空间 办事处经理与总经理的沟通办事处经理与总经理的沟通3、沟通沟通悄悄走入领导心里悄悄走入领导心里 沟通技巧：沟通技巧：1 1、定期主动汇报工作进度。、定期主动汇报工作进度。让上级知道你的工作状态是让上级放心的重让上级知道你的工作状态是让上级放心的重要一条，定期主动汇报工
26、作进度会增加上级对你的信用感和支持力，要一条，定期主动汇报工作进度会增加上级对你的信用感和支持力，没有一个上级会把工作交给他不放心的下属没有一个上级会把工作交给他不放心的下属（戒：毫无原则的不论巨（戒：毫无原则的不论巨细的汇报）细的汇报）2 2、主动积极地与上级进行交流主动积极地与上级进行交流。了解近期公司的主要策略，尤其是对工。了解近期公司的主要策略，尤其是对工作有重大影响的因素，作为下属更应该要通过不断沟通，充分理解上作有重大影响的因素，作为下属更应该要通过不断沟通，充分理解上级的意思和要求，交流必须是尊敬的和真诚的。级的意思和要求，交流必须是尊敬的和真诚的。（戒：抓不住工作重（戒：抓不住
27、工作重点，理解偏差）点，理解偏差）3、接受批评要真诚、接受批评要真诚。每个人都可能犯错误，这是正常的，对于上级给。每个人都可能犯错误，这是正常的，对于上级给出的批评，都要勇敢面对，接受批评，让上级感觉到你的诚心。对于出的批评，都要勇敢面对，接受批评，让上级感觉到你的诚心。对于上级提出的不合理的批评，也请给与真诚接纳。其实，当上级意识到上级提出的不合理的批评，也请给与真诚接纳。其实，当上级意识到自己的批评出现问题时，更能够感觉到你的大度，没有比大度在好的自己的批评出现问题时，更能够感觉到你的大度，没有比大度在好的印象了。印象了。（戒：狡辩，找借口）（戒：狡辩，找借口）办事处经理与总经理的沟通办事
28、处经理与总经理的沟通3、沟通沟通悄悄走入领导心里悄悄走入领导心里 沟通技巧：沟通技巧：4 4、要主动提出工作改善计划、要主动提出工作改善计划。因为是自我否定，而人本性懒惰，所以。因为是自我否定，而人本性懒惰，所以要主动的提出自己工作上的不足并改善是有些难度的，但一旦你真的这要主动的提出自己工作上的不足并改善是有些难度的，但一旦你真的这么做了，你的上级怎么会不重用你？么做了，你的上级怎么会不重用你？（戒：得过且过，思维惰性）（戒：得过且过，思维惰性）5 5、在可行条件下要主动要求上级增加任务。、在可行条件下要主动要求上级增加任务。在自己不太忙碌的时候，在自己不太忙碌的时候，主动要求、上级给与任务
29、，或者主动帮助上级或周围同事完成一些工作，主动要求、上级给与任务，或者主动帮助上级或周围同事完成一些工作，这些将有助于你的人际关系，并让你的上级感觉到你的效率和团队意这些将有助于你的人际关系，并让你的上级感觉到你的效率和团队意识识（戒：推脱）（戒：推脱）6 6、主动毫无怨言接受上级下发的任务。、主动毫无怨言接受上级下发的任务。你应该把上级给你下达的任务你应该把上级给你下达的任务看成是上级对你的考验和栽培，也是你工作能力的表现，条件式的接受，看成是上级对你的考验和栽培，也是你工作能力的表现，条件式的接受，只能损害你在上级眼中的形象。只能损害你在上级眼中的形象。（戒：事事谈条件）（戒：事事谈条件）
30、办事处经理与总经理的沟通办事处经理与总经理的沟通4、建立在团队中的影响力建立在团队中的影响力1.1.树立良好的个人形象。树立良好的个人形象。要在个人内在修养方面下苦功，练要在个人内在修养方面下苦功，练就自己的大将风范。就自己的大将风范。孙子兵法孙子兵法中论大将风范时总结了中论大将风范时总结了“幽、正、止、静幽、正、止、静”4 4个字。孙子认为将者必须有沉着大个字。孙子认为将者必须有沉着大气、处变不惊的风度气质，才能在战场上率军取胜。一个气、处变不惊的风度气质，才能在战场上率军取胜。一个人要想做大事，必须先具备大将风范，即使你离大将的职人要想做大事，必须先具备大将风范，即使你离大将的职位还很远。
31、位还很远。2.2.勇于负责，坚守诺言。勇于负责，坚守诺言。在关键时刻要敢于做出承诺并不在关键时刻要敢于做出承诺并不失时机地露一手，承诺的事情一定要兑现。同时，敢于承失时机地露一手，承诺的事情一定要兑现。同时，敢于承认自己的错误、打破自己的面子，承认自己的错误不会降认自己的错误、打破自己的面子，承认自己的错误不会降低自己的威信，更不会让领导产生不好的印象和看法。低自己的威信，更不会让领导产生不好的印象和看法。3.做团队的做团队的“润滑剂润滑剂”。领导最烦团队成员在日常琐事方面领导最烦团队成员在日常琐事方面或会议现场制造风波和争论，因为这常常让自己下不了台。或会议现场制造风波和争论，因为这常常让自
32、己下不了台。下属可以把握以下原则处理或帮助领导处理日常争议和风下属可以把握以下原则处理或帮助领导处理日常争议和风波：大是大非讲原则，小事小节讲风格；工作之中讲理智，波：大是大非讲原则，小事小节讲风格；工作之中讲理智，工作之外讲情趣；执行政策讲尺度，具体操作讲策略工作之外讲情趣；执行政策讲尺度，具体操作讲策略 办事处经理与平台部门沟通之办事处经理与平台部门沟通之-财务财务 相互服务相互服务 信誉信誉 提前计划提前计划 别仅为额度而沟通别仅为额度而沟通办事处经理与平台部门沟通之市场办事处经理与平台部门沟通之市场 明晰市场部的工作流程和特点，报告申请和电话明晰市场部的工作流程和特点，报告申请和电话阐
33、释良好结合阐释良好结合 配合市场部的各项工作，对于市场部费用、促销配合市场部的各项工作，对于市场部费用、促销品执行监控中的表单监控体系要充分主动配合，品执行监控中的表单监控体系要充分主动配合，不走过场不走过场 重视活动效果及事后的反馈重视活动效果及事后的反馈 关注市场部的库存关注市场部的库存办事处经理与平台部门沟通之行政办事处经理与平台部门沟通之行政 行政不是简单后勤锁事部门行政不是简单后勤锁事部门 你不一定是最了解你员工心态的人你不一定是最了解你员工心态的人 多向行政夸奖你的员工争取推荐更多的下多向行政夸奖你的员工争取推荐更多的下属到公司的培养梯队中属到公司的培养梯队中 多邀请行政到你的区域
34、出差多邀请行政到你的区域出差容易进入的几个误区一、一、缺乏学习精神缺乏学习精神我们一些业务精英由于工作出色坐上领导岗位，但以前在业务岗位的那我们一些业务精英由于工作出色坐上领导岗位，但以前在业务岗位的那种学习精神已荡然无存。种学习精神已荡然无存。1 1）认为自己的经验足够应付现在的工作）认为自己的经验足够应付现在的工作2 2）丧失奋斗目标，对自己更进一步缺乏信心，因此丧失学习动力。）丧失奋斗目标，对自己更进一步缺乏信心，因此丧失学习动力。3 3）以工作忙为借口）以工作忙为借口懒惰懒惰 4 4）开始萌生创业冲动，在更深一层的理解各客户的生意经之后，自恃对）开始萌生创业冲动，在更深一层的理解各客户
35、的生意经之后，自恃对市场把握较强，开始挖空心思白手起家，同时认为各种学习对自已创市场把握较强，开始挖空心思白手起家，同时认为各种学习对自已创业无任何帮助，从而放弃学习。业无任何帮助，从而放弃学习。成功学大师陈安之说，成功者的智慧来自三个方面成功学大师陈安之说，成功者的智慧来自三个方面不断地搜集资讯；不断地搜集资讯；学习别人的经验；不断自我反省。对于办事处经理来说，学习与反省尤学习别人的经验；不断自我反省。对于办事处经理来说，学习与反省尤为重要为重要 容易进入的几个误区二、二、缺乏换位思考的意识缺乏换位思考的意识 1 1、与客户之间、与客户之间2 2、与同僚之间、与同僚之间 容易进入的几个误区三
36、、三、对销量的理解误区对销量的理解误区1 1、销量是什么？、销量是什么？2 2、对门店与终端的重视度在一定程度上还是停留在、对门店与终端的重视度在一定程度上还是停留在头脑中头脑中3 3、掌握你区域最重要的终端、掌握你区域最重要的终端 容易进入的几个误区四、四、对公司政策被动执行对公司政策被动执行 1 1、认为、认为公司制订的政策极为不满，认为公司纯粹是纸上谈兵，政策很难公司制订的政策极为不满，认为公司纯粹是纸上谈兵，政策很难执行执行，这又是一个较大的误区。这又是一个较大的误区。2 2、公司在制订政策时，会考虑到全盘，而不会考虑到一个个体市场，公公司在制订政策时，会考虑到全盘，而不会考虑到一个个
37、体市场，公更多的是平衡各地的差异，而不是去照顾各地情况更多的是平衡各地的差异，而不是去照顾各地情况，因此政策的出台是因此政策的出台是不可能对各个市场量身订做的。不可能对各个市场量身订做的。3 3、如果做为办事处经理，对公司的各种政策，一开始就持反对态度，、如果做为办事处经理，对公司的各种政策，一开始就持反对态度，却又不却又不积极沟通积极沟通，谈何执行力？被动的执行，是不可能对公司政策举一，谈何执行力？被动的执行，是不可能对公司政策举一反三，体会公司意图，从而将效果做到最好的，只能是应付了事，从而反三，体会公司意图，从而将效果做到最好的，只能是应付了事，从而造成公司资源的浪费。造成公司资源的浪费
38、。容易进入的几个误区五、五、对下属的领导方法陷入误区对下属的领导方法陷入误区 陷入误区的领导方法比较常见的有两种：甩手掌柜型、事必陷入误区的领导方法比较常见的有两种：甩手掌柜型、事必躬亲型。躬亲型。甩手掌柜型较为多见，其理论根据为：精细分工，责任明确；只看结果，甩手掌柜型较为多见，其理论根据为：精细分工，责任明确；只看结果，不看过程。对下属除例行会议中过问一下，其余时间放任自流。不看过程。对下属除例行会议中过问一下，其余时间放任自流。事必躬亲型多为一些被提拔不久的事必躬亲型多为一些被提拔不久的人员人员身上，他身上，他们们恨不得所有的工作自恨不得所有的工作自己全部揽下，对任何工作都插手过问，生怕
39、哪件事情出了问题，对不起己全部揽下，对任何工作都插手过问，生怕哪件事情出了问题，对不起“党国党国”六个问题的提出六个问题的提出（一）你的下属认为你是合格或者优秀的吗？（一）你的下属认为你是合格或者优秀的吗？（团队）（团队）（二）假设你被调动，又假设你的客户知道大家都打电话到（二）假设你被调动，又假设你的客户知道大家都打电话到你的上司处你会被留下，你认为你的区域的客户达电话的你的上司处你会被留下，你认为你的区域的客户达电话的概率会有多少百分比？概率会有多少百分比？（客情）（客情）（三）如果让你同区域的厂家人员给你评分，按照（三）如果让你同区域的厂家人员给你评分，按照100100分来分来计算，你认
40、为自己能够得到？计算，你认为自己能够得到？（厂商关系）（厂商关系）（四）你上次跟下属客户代表一起正式协同走访终端是多久（四）你上次跟下属客户代表一起正式协同走访终端是多久的事情？的事情？（门店作业管理）（门店作业管理）（五）上月及上周的工作计划（销量、渠道、终端等）是否（五）上月及上周的工作计划（销量、渠道、终端等）是否仔细检讨过，你的下属清晰吗？仔细检讨过，你的下属清晰吗？（计划与跟进）（计划与跟进）（六）你的指示（命令）在你的区域能否得到（六）你的指示（命令）在你的区域能否得到100%100%执行执行（执（执行力与影响力）行力与影响力）办事处经理劣汰法则一、总是总是“没办法没办法”的办事处
41、经理容易被淘汰的办事处经理容易被淘汰（思维）（思维）当一款产品价格高卖不动的时候，办事处经理可能会讲当一款产品价格高卖不动的时候，办事处经理可能会讲“没办法没办法”；当一月促销力度小经销商不进货的时候，办；当一月促销力度小经销商不进货的时候，办事处经理可能会讲事处经理可能会讲“没办法没办法”；当月度销售目标达不成的；当月度销售目标达不成的时候，办事处经理可能会讲时候，办事处经理可能会讲“没办法没办法”；当；当“该做的都做该做的都做了，销量还是上不来了，销量还是上不来”的时候，办事处经理可能会讲的时候，办事处经理可能会讲“没没办法办法”；当新市场开发受阻或新产品推广失败的时候，办；当新市场开发受
42、阻或新产品推广失败的时候，办事处经理可能会讲事处经理可能会讲“没办法没办法”对于营销人员来讲，对于营销人员来讲，“没办法没办法”三个字越是基层管理人员三个字越是基层管理人员和执行人员，讲这三个字的人越多。这里边虽然有上级未和执行人员，讲这三个字的人越多。这里边虽然有上级未能给出可操作的能给出可操作的“办法办法”这一因素，但是当办事处经理脑这一因素，但是当办事处经理脑海中总是存留着海中总是存留着“没办法没办法”三个字时，却代表着他自己封三个字时，却代表着他自己封闭了自己的大脑，已经不能积极主动的思考并提出新的办闭了自己的大脑，已经不能积极主动的思考并提出新的办法。而在区域市场操作过程中，大部分具
43、体的办法正是需法。而在区域市场操作过程中，大部分具体的办法正是需要由办事处经理结合公司的资源与市场情况提出的。因此，要由办事处经理结合公司的资源与市场情况提出的。因此，如果一个办事处经理面对这样那样的市场问题总是如果一个办事处经理面对这样那样的市场问题总是“没办没办法法”时，这样的区域经理必将很快被淘汰。时，这样的区域经理必将很快被淘汰。办事处经理劣汰法则2、不能、不能“跟我冲跟我冲”的办事处经理容易被淘汰（带头）的办事处经理容易被淘汰（带头）革命战争时期，红军的连长和班长总是冲锋在第一线的最前列，经常喊革命战争时期，红军的连长和班长总是冲锋在第一线的最前列，经常喊的是的是“同志们，跟我冲啊！
44、同志们，跟我冲啊！”而国民党的小头脑们则经常虚假或威胁地而国民党的小头脑们则经常虚假或威胁地讲道：讲道：“兄弟们，给我上啊！兄弟们，给我上啊！”（不上，老子干掉你！）（不上，老子干掉你！）类似上述两种现象在区域市场的工作中都有发生：优秀的办事处类似上述两种现象在区域市场的工作中都有发生：优秀的办事处经理经理会会 在一线对业务人员进行现场检查、指导、示范、调整，与业务人员一起在一线对业务人员进行现场检查、指导、示范、调整，与业务人员一起 进行调研、铺货、陈列、终端促销等工作发挥身先士卒、模范带头作进行调研、铺货、陈列、终端促销等工作发挥身先士卒、模范带头作 用。而如果用。而如果办事处经理办事处经
45、理是是“坐在车上转、隔着玻璃看、躺在宾馆睡、坐在车上转、隔着玻璃看、躺在宾馆睡、洗着桑拿玩、逛着酒吧喝、搂着小姐唱、临走拍拍业代的肩膀说着洗着桑拿玩、逛着酒吧喝、搂着小姐唱、临走拍拍业代的肩膀说着 兄弟好好干，干好不会亏待你兄弟好好干，干好不会亏待你”（如果你不好好干，到时别怪我会干掉（如果你不好好干，到时别怪我会干掉你！）。你！）。红军与国民党军队战斗力的差别，很重要的一点就在于连级干部能否做红军与国民党军队战斗力的差别，很重要的一点就在于连级干部能否做到到“跟我冲跟我冲”。当然，这一点也正是毛泽东同志开辟井冈山革命根据地。当然，这一点也正是毛泽东同志开辟井冈山革命根据地后，把党支部建到连队
46、之后的重要成果。后，把党支部建到连队之后的重要成果。办事处经理办事处经理是是“不脱产不脱产”的管的管理者和执行者，一个只想指挥别人干、或不能趴到一线现场去体验、指理者和执行者，一个只想指挥别人干、或不能趴到一线现场去体验、指导别人干，直到自己最后不去干、也不会干、干也干不好的导别人干，直到自己最后不去干、也不会干、干也干不好的办事处经理办事处经理是注定被企业所淘汰的是注定被企业所淘汰的 办事处经理劣汰法则3 3、不能、不能“跟党走跟党走”的区域经理容易被淘汰的区域经理容易被淘汰（思想）（思想）与其说与其说办事处经理办事处经理是一个区域管理者，不如说是一个区域管理者，不如说办事处经理办事处经理是
47、是一线最重要、最核心的一个执行者；或者说，一线最重要、最核心的一个执行者；或者说，办事处经理办事处经理首首先是一个执行者，其次才是一个区域的管理者。先是一个执行者，其次才是一个区域的管理者。办事处经理办事处经理要执行的是什么？要执行的是什么？办事处经理办事处经理要有效执行并落实企业的总体目标在本区域的细要有效执行并落实企业的总体目标在本区域的细化和量化、要有效执行企业总体的营销思想和策略，要有效化和量化、要有效执行企业总体的营销思想和策略，要有效执行月度的工作计划和进度，要执行企业的工作流程和管理执行月度的工作计划和进度，要执行企业的工作流程和管理制度等等，而要做到有效执行就是要坚定不移的制度
48、等等，而要做到有效执行就是要坚定不移的“跟党走跟党走”。“党党”就是一个整体的思想和要求，脱离了就是一个整体的思想和要求，脱离了“党党”的领导，的领导，就走上了相反的方向。一个不能就走上了相反的方向。一个不能“跟党走跟党走”的的办事处经理办事处经理无无法赢得上司和公司的信任，也就不可能跟上企业的发展需要，法赢得上司和公司的信任，也就不可能跟上企业的发展需要，走上被淘汰的结局。走上被淘汰的结局。办事处经理劣汰法则4 4、总是、总是“排异排异”的办事处经理容易被淘汰（公）的办事处经理容易被淘汰（公）“排异排异”的人是以自我为中心的，是一个在不断排斥异己的的人是以自我为中心的，是一个在不断排斥异己的
49、同时，也不能把自己融入一个更大团队的人。排异者的表现同时，也不能把自己融入一个更大团队的人。排异者的表现一方面是在自己管辖的范围内强行赶走自己一方面是在自己管辖的范围内强行赶走自己“看不惯看不惯”的人，的人，一方面是对自己管辖范围外与自己有不同观点的人嗤之以鼻、一方面是对自己管辖范围外与自己有不同观点的人嗤之以鼻、冷嘲热讽、工作上不配合不支持。冷嘲热讽、工作上不配合不支持。总是排异的办事处经理只是在忙于总是排异的办事处经理只是在忙于“结团结团”，而不懂什么叫，而不懂什么叫“团结团结”，而离开了，而离开了“团结团结”和和“包容包容”的办事处经理，既的办事处经理，既没有能力搭建出一个优秀的区域团队
50、，也不能创造出一个优没有能力搭建出一个优秀的区域团队，也不能创造出一个优良的外部环境，最终是一事无成、还处处惹是生非，公司不良的外部环境，最终是一事无成、还处处惹是生非，公司不得不干掉他。得不干掉他。办事处经理劣汰法则5 5、“都是月亮惹的祸都是月亮惹的祸”的区域经理容易被淘汰的区域经理容易被淘汰 有一个谜语有一个谜语“太阳生了个小星星太阳生了个小星星”，要打一歌曲名，要打一歌曲名字，谜底是字，谜底是“都是月亮惹的祸都是月亮惹的祸”。办事处办事处经理往往是干了几年业务后上升到办事处经经理往往是干了几年业务后上升到办事处经理层面的，由于理层面的，由于“见过的猪和吃过的猪肉见过的猪和吃过的猪肉”都
