1、项目二 认知销售岗位推销与商务谈判 项目二认知销售岗位任务一、培养销售人员的职业素养子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力子任务三、遵守销售礼仪任务二、制定推销人员职业规划子任务一、确定职业发展目标与路线子任务二、制定职业生涯行动计划与措施任务一、培养销售人员的职业素养任务一、培养销售人员的职业素养项目二、认知销售岗位项目二、认知销售岗位项目二认知销售岗位任务一、培养销售人员的职业素养子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力子任务三、遵守销售礼仪教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知
2、识目标技能目标熟悉较高的职业素质的内容；熟悉较高的职业能力的内容；掌握基本的推销礼仪。能够初步具备推销人员职业素质；能够初步具备推销人员职业能力；通过训练推销礼仪，能达到各种推销礼仪的规范要求。教学内容综合推销人员主要应具备的素质；推销人员具备的职业能力；推销员在推销过程中应注意的礼仪。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005李夏生，纪孝清.推销实务.北京：化学工业出版社，2009陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003网络和报刊资料 张晓在一个
3、多月的推销工作学习中，已初步掌张晓在一个多月的推销工作学习中，已初步掌握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放握了推销和商务谈判知识，进步很大，在月底发放奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万奖金时，张晓看到王林等优秀的推销员们拿到近万元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名元的销售奖，这让张晓暗下决心自己也要成为一名优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销优秀的推销员。那么，张晓要成为一名优秀的推销员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？员，需要从哪些方面加强对自己的的培养与训练呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解（三）坚强的意志力 推销工作具有很大难度。推销是一种相
4、对比较自主和自由的职业全靠自觉性。因此，推销工作需要推销人员必须具备百折不挠的进取精神和坚韧不拔的毅力。（一）高度的责任感 推销员是企业的销售代表，是企业的代言人；推销活动也是企业与顾客进行信息沟通的一种有效形式。一、思想素质一、思想素质子任务一、培养较高的职业素质（二）诚信度 现代推销是说服推销而不是欺骗推销，因此，推销的第一原则就是诚实。（三）社会知识优秀推销员应当掌握社会交往中应该遵循的社交知识、社交礼仪、社交技巧等等，如果一个科学家、一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是推销员是靠与人交往才能达成自己的目标，社会知识人际交往的技巧就显得非常重要。（一）专业知识1.企业方
5、面的知识2.产品方面的知识 二、业务素质二、业务素质子任务一、培养较高的职业素质（二）人文知识 推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题、语言、兴趣或爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，具备生意成功的可能性。推销工作既是一项复杂的脑力劳动，又是一项艰苦的体力劳动。推销工作的性质决定了推销人员必须经常外出推销，并携带样品、产品说明书等资料；有时还要日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；一些工业品的推销，还需要推销人员进行安装、操作、维修等体力劳动；与形形色色的顾客打交道，更是费神费力的过
6、程，推销员本身心理上承受的压力是巨大的，良好的身体素质对一个优秀的推销员来说应该是一个很好的资本。因此推销人员除具备过硬的思想素质和业务素质外，还要有健康的体魄和旺盛的精力，才能胜任推销工作。三、身体素质三、身体素质子任务一、培养较高的职业素质子任务二、培养较高的职业能力一、敏锐的观察能力一、敏锐的观察能力 敏锐的观察能力就是善于洞察顾客心理活动的能力，能站在顾客立场上思考问题的能力。1、集中注意力，从顾客外表、用词、语气、动作和神态等的微妙变化中洞察对方的心理。2、善于倾听。子任务二、培养较高的职业能力二、开拓创新能力二、开拓创新能力 推销工作是一项极富挑战性的工作，由于市场和目标客户群的瞬
7、息万变，每一次的推销都不可能是前一次的重复和翻版。在推销过程中，推销人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等创造性素质的培养，不断开拓新市场，发掘新客户，采用新方法、新手段，解决新问题。子任务二、培养较高的职业能力三、较强的社交沟通能力三、较强的社交沟通能力 推销人员向顾客推销的过程，实际上是信息沟通的过程。推销人员必须在拓宽自己的知识面的同时，还要掌握必要的社交礼仪，应当敢于交往，主动交往。子任务二、培养较高的职业能力四、良好的语言表达能力四、良好的语言表达能力 语言能力是推销是否成功的基本要素。推销中的语言能力是指推销人员在推销过程中驾驭语言的能力。语言作为推销和交际的手段，推销员必须熟练掌握它
8、，提高自身的语言表达能力。123子任务二、培养较高的职业能力五、沉着应变的能力五、沉着应变的能力 应变能力是指人对突然发生的和尚未预料到的情况的适应、应付能力。一、送访礼仪一、送访礼仪 拜访顾客，迎送用户，赠送礼物，是推销人员的一项十分重要而经常性的工作，这项工作做得好坏，将直接关系到推销业务的开展效果，也直接影响到企业的经营效益、形象和声誉。（一）拜访礼仪1、守时守约2、敲门礼仪3、入座礼仪4、谈话礼仪5、道别礼仪 子任务三、遵守销售礼仪 一、送访礼仪一、送访礼仪（二）迎送礼仪1、迎客礼仪；2、介绍礼仪；3、名片礼仪；4、握手礼仪；5、送客礼仪。子任务三、遵守销售礼仪一、送访礼仪一、送访礼仪
9、（三）宴请礼仪 销售企业为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴这个形式，以联络感情和加强交流，应邀请与此有关的代表人物参加，并要求其身份、地位和年龄上大体相当，以便于交流；招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定；邀请函一定要提前一周发出；所定菜式要考虑来宾的口味、年龄、习惯、健康状况以及地方特色；宴会开始与结束时，主办方要列队欢迎和欢送客人；推销人员作为主人要安排好客人席位，同一桌上，席位高低以距离主人的座位远近而定，一般右高左低。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （一）使用敬语、谦语和雅语 敬语是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，
10、又可以满足对方的自尊。谦语是向人表示谦恭和自谦的一种词语。雅语是指一些比较文雅的词语。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （二）语调 语调，也就是说话的语气、声调、语速的快慢和声音大小等，它的主要作用在于感情的表达。语调的抑扬顿挫、缓急张弛，往往比语言本身更能传情达意。推销员的语言应该使顾客听起来舒服、愉快，语调温和，言辞通情达理，会使人乐于倾听，倍感温暖。口齿清晰、发音标准、语言易懂、语调平和是谈话富有魅力的重要条件。因此，在谈话中应注意语调的运用，掌握讲话的速度，以便控制整个谈话过程，使自己处于主动地位。即便遭到拒绝时，也不要使用极易引起争吵的语气。子任务三、遵守销售礼仪 二
11、、交谈礼仪二、交谈礼仪 （三）眼神 眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。子任务三、遵守销售礼仪 二、交谈礼仪二、交谈礼仪 （四）位置和距离 推销员与顾客在交谈中最适宜的空间距离应该在1.2m-3.6m范围内。一般情况下人们所处的空间可以分为4个层次：1、亲密空间15-46cm，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人；2、个人空间46cm-1.2m，般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常；3、社交空间1.2m-3.6m，社交场合与人接触，上
12、下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；4、公众空间3.6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。子任务三、遵守销售礼仪 三、服饰礼仪三、服饰礼仪 （一）男士推销员衣着规范 男士推销员们请时刻牢记：头发整洁，长短适宜，一般不要烫发；经常洗头，不可油腻的或有头皮屑；鬓角不要过耳；一般不要留胡子；尽可能带一个贵重的公文包，不要提手袋；西装与皮鞋、领带要搭配；切勿随便将上衣脱下；勿穿深色西装打白色领带；身上只有两件闪亮的东西，就是你左脚上的皮鞋和右脚上的皮鞋；除非结婚金戒指，勿戴其他首饰；勿戴大串钥匙。子任务三、遵守销售礼仪 三、服饰礼仪三、服饰礼仪 （二）女士推销员衣着规范 女士推销员
13、们请时刻牢记：化妆切勿太浓太新潮；头发不宜男性化、太卷，要保持光润整齐。不要穿金戴银；服装单调时，可用小件首饰及围巾来增添色彩，但不能喧宾夺主，破坏衣服的平衡感。丝袜款式应普通保守，鞋后跟在2寸之内；公文包优于手袋；服装不宜盲目随潮流，宜着套装且单色；裙子应漆盖下方为宜。子任务三、遵守销售礼仪 三、服饰礼仪三、服饰礼仪 （三）推销员着装原则 推销员着装总原则为：任何服装均应注意整洁、挺直，切忌脏旧；衣服应熨出裤线；衣领、袖口要干净，皮鞋要上油擦亮；头发要吹理得体，男士应常刮胡子；服装与仪表协调，不喷洒香水；女士可适当化妆，微量喷洒点香水，但不宜过浓。一般来讲，好的服装及配饰于性别、年龄、职业、
14、场合、地位等相符，而发型、鞋、胡子等作为必不少的辅助条件会影响服饰的整体效果。子任务三、遵守销售礼仪？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技本项目的主人公张晓在阅读了大量经典的推销案例后，被高超的推销技巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其巧所深深折服，不但加深了对本专业的热爱，还总结了许多有用的知识，其中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基本的推中包括要成为一名优秀的推销员，掌握推销礼仪非常重要，为训练基
15、本的推销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、销礼仪，请同学们客串推销员张晓，笔记本电脑为推销商品，设计上门推销、商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。商场推销两种推销场景并进行角色扮演演练。（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位撰学习小组，以小组为单位撰写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练；写脚本，分别扮演顾客与推销员进行演练；（2 2）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团）团队在课堂上进行模拟场景展示，并对其它团队成员的提问进行回答；队成员的提问进行回答；（3 3）各团队根据活动的内容，写出总结。）各团队根据活动的内容，
16、写出总结。项目实施项目实施过程过程（1 1）团队成员的协作性（）团队成员的协作性（20%20%）；）；（2 2）了解、搜集、使用网络信息的能力（）了解、搜集、使用网络信息的能力（20%20%）；）；（3 3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%30%）；）；（4 4）团队成员表演、讨论、发言的参与性（）团队成员表演、讨论、发言的参与性（30%30%）。）。项目考核项目考核标准标准任务二、制定推销人员职业规划任务二、制定推销人员职业规划项目二、认知销售岗位项目二、认知销售岗位 项目二认知销售岗位任务二、制定推销人员职业规划子任务一、确定职业发展目标与
17、路线子任务二、制定职业生涯行动计划与措施教学计划理论教学学时2课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时0课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标了解制定职业规划的相关知识。能够制定推销人员的职业规划。教学内容综合确定职业发展目标；选择职业生涯发展路线；制定职业生涯行动计划制定职业生涯行动措施。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005杨群祥.商务谈判与推销.大连：东北财经大学出版社，2005.1罗伯特巴利，迈克尔艾伦.哈佛商务谈判.长春：吉林摄影出版社，2002陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社
18、，2003网络和报刊资料 张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来张晓为了使自己能更好地融入社会职场，为将来有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己有更明确的职业目标，在经理的指导下，根据自己的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，的专业方向，张晓对自己的职业生涯开始进行规划，为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，为了更有利于他的人生发展，对于他的职业规划，他应该得到什么样的建议呢？他应该得到什么样的建议呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解子任务一、确定职业发展目标与路线 一、确定职业发展目标一、确定职业发展目标 树立正确的个人职业发展目标的通常分三个步骤：（一）认清自我 素
19、质构成的“洋葱模型”，其中处于外层的知识、技能是最容易通过后天习得的，而处于核心的价值观、态度、自我形象、个性、品质、动机等则是很难通过后天培养改变的，而它们恰恰是决定一个人是否能够胜任某项工作或很好的完成某项任务，驱使一个人做出优秀表现的个人特征的关键因素。因此，通过一些科学的测试手段帮助自己全面、客观地认识自己将是树立正确的个人职业发展目标的首要步骤。图1.2.1 素质洋葱模型 子任务一、确定职业发展目标与路线一、确定职业发展目标一、确定职业发展目标 （二）认清职场（二）认清职场（三）主动寻找自（三）主动寻找自与职场的最佳结合点与职场的最佳结合点由于人力资源和用人单位之间是一个双向选择的过
20、程，因此正确地识别职场中的人力资源供求状况对于个人职业发展将非常重要。认清职场主要包括以下内容：行业在整个经济环境中的发展前景；企业在行业中的竞争力和发展前景；岗位在企业中的地位；企业与自身的适合性；岗位与自身的适合性；企业文化建设状况；上下级协调等。这些问题都需要在个人职业规划时提前考虑到，树立个人职业发展目标时一定要看到自己职业的长期发展方向，以实现在一定时间内保障自己的发展需求和工作激情的维持，只有实现这两者的发展机会才是理想的个人职业发展目标。可以从以下两点分析自我发展与企业发展是否存在结合点：1、自己和所在岗位的优化度，能否在完成岗位职责的同时发挥自身的潜力和作用？2、自身的发展规划
21、和所在企业、行业的优化程度，是否能够在企业、行业发展的同时获得自身价值的提升？如果可对上述问题给出肯定答案，则这个职位和企业将值得去争取和奋斗。子任务一、确定职业发展目标与路线二、选择职业生涯发展路线二、选择职业生涯发展路线（一）进行职业生涯路线的选择（一）进行职业生涯路线的选择 1、希望向哪、希望向哪条路线发展？条路线发展？3、能够朝哪、能够朝哪条路线发展？条路线发展？2、适合往哪、适合往哪条路线发展？条路线发展？4、哪条路线、哪条路线可以取得发展？可以取得发展？子任务一、确定职业发展目标与路线（二）（二）挑选最佳路线挑选最佳路线（三）主动寻找自（三）主动寻找自与职场的最佳结合点与职场的最佳
22、结合点 通过系统地分析自身因素和环境因素，权衡利弊，做出路线的选择，挑选出能最佳实现自己目标的路线。子任务一、确定职业发展目标与路线（三）（三）画出职业生涯路线图画出职业生涯路线图（三）主动寻找自（三）主动寻找自与职场的最佳结合点与职场的最佳结合点 典型的职业生涯路线图是一个“V”型图。假如一个人24岁大学毕业参加工作，即V型图的起点是24岁。以起点向上发展，V型图的左侧是行政管理路线，右侧是专业技术路线。将路线分成若干等分，每等分表示一个年龄段，并将专业技术的等级、行政职务的等级分别标在路线图上，作为自己的职业生涯目标。图2.2.1 职业生涯路线图子任务二、制定职业生涯行动计划与措施一、制定
23、职业生涯行动计划一、制定职业生涯行动计划对于个人职业生涯规划，在方法上需要注意以下要素：对于个人职业生涯规划，在方法上需要注意以下要素：1确定个体理想生存状态 2 了解个体各方面素质特征和大的不可改变的社会现实环境，修订理想状态为可行的目标 3 确定职业兴趣、理想职位和适宜工作氛围 4 确定达到理想职业的可行性路线，制定短、中、长期职业进程 5 确定目前状态和短期目标间的差距，寻找切入点，开始执行职业生涯规划 6 阶段性小结、反思，并对自己的职业生涯设计进行科学的修订 子任务二、制定职业生涯行动计划与措施一、制定职业生涯行动计划一、制定职业生涯行动计划在企方职业生涯设计法体系上，大致形成了如下
24、认识：在企方职业生涯设计法体系上，大致形成了如下认识：1 对员工的个性特征、倾向性及发展潜能进行测定和评价 2 在了解员工综合素质的基础上，为员工制定职业发展规划，进行目标设定3 经常性地与职业指导师、人力资源专家开展关于员工职业发展的谈话交流，评析案例，听取专家意见 4 开展基于员工个性的有针对性的培训开发 5 关注职场信息，与人才市场等机构取得联系，了解各种职业信息及职业发展动态 子任务二、熟悉商务谈判的相关理论二、制定职业生涯行动措施制定职业生涯行动措施 在确定了职业生涯的终极目标并选定职业发展的路线后，行动便成了关键的环节。这里所指的行动，是指落实目标的具体措施，主要包括工作、培训、教
25、育、轮岗等方面的措施。（1）要对年度目标的执行情况进行总结，确定哪些目标已按计划完成，哪些目标未完成。（2）对未完成的目标进行分析，找出未完成的原因及发展障碍，制定相应解决障碍的对策及方法。（3）依据评估结果对下一年的计划进行修订与完善。如果有必要，也可考虑对职业目标和路线进行修正，但一定要谨慎考虑。？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！我们和张晓一样，都是刚刚入校的大我们和张晓一样，都是刚刚入校的大学新生，对我们未来的职业都充满了美好学新生，对我们未来的职业都充满了美好的向往。人无远虑，必有近忧。请同学们的向往。
26、人无远虑，必有近忧。请同学们根据自己的实际情况为自己进行职业生涯根据自己的实际情况为自己进行职业生涯规划，并进行职业规划设计演讲。规划，并进行职业规划设计演讲。（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位进行学习小组，以小组为单位进行讨论各自的职业发展目标；讨论各自的职业发展目标；（2 2）各小组成员形成各自职业规划设计方案；）各小组成员形成各自职业规划设计方案；（3 3）各小组推选出来的优秀设计代表进行演讲；）各小组推选出来的优秀设计代表进行演讲；（4 4）小组成员接受其他小组成员提问答辩。）小组成员接受其他小组成员提问答辩。项目实施项目实施过程过程（1 1）小
27、组成员的协作性（）小组成员的协作性（20%20%）；）；（2 2）职业规划设计方案的合理性、逻辑性、科学性）职业规划设计方案的合理性、逻辑性、科学性（40%40%）；）；（3 3）小组成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果）小组成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%40%）。）。项目考核项目考核标准标准推销与商务谈判-项目二 认知销售岗位项目三 市场开发推销与商务谈判 项目三市场开发任务一、寻找准顾客寻找准顾客 任务二、判断顾客类型判断顾客类型 任务一、寻找准顾客任务一、寻找准顾客 项目三、市场开发项目三、市场开发项目一知识储备任务一、寻找准顾客教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，
28、社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标了解寻找准顾客的概念；掌握成为准顾客的三大条件；掌握寻找准顾客的方法。能够进行初步的寻找与识别准顾客的；通过练习，进行准顾客识别与分析，能够运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客。教学内容综合准顾客的概念；准顾客三大条件；寻找准顾客的方法；提高寻找准顾客的成功率。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1张晓青，高红梅.推
29、销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11网络、杂志等资料 到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解一、谁是准顾客 成为准顾客成为准顾客的三大条件的三大条件二、寻找准顾客的渠道和
30、方法 朋友和熟人。无穷的关系链。有影响的人物。无竞争关系的其他销售人员。上门推销。观察。名单和电话簿。直接邮寄信件。广告。讨论会。电话推销。“休眠的”顾客。通过互联网寻找准顾客。商业展览。做为一名销售人员，必须找到正确而有效的渠道去寻找准顾客。这些渠道包括：三、提高寻找准顾客的成功率 成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客。不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源。做成了现有的交易之后，为了持续发展，还必须有足够多合格的准顾客作为补充。这就需要细心制作计划，并妥善保存有用的记录。活动安排活动安排直接邮寄直接邮寄电话访问（上电话访问（上门）门）游说游说介绍人推荐介
31、绍人推荐定额定额一天一天2020个个一天一天1010个个一天一天5 5个个一天一天2 2个个实际实际周一周一15159 93 32 2周二周二22228 82 22 2周三周三181815151 12 2周四周四191910106 62 2周五周五212110104 41 1总数（一周）总数（一周）9595525216169 9 例：争取准顾客的计划？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作则以及寻
32、找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。按照不同的渠道和方法去搜集出来。（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6个组，每个组设计一个组，每个组设计一个准顾客寻找方案；个准顾客寻找方案；（2 2）每个小组将结果制作成）每个小组将结果制作成WORDWORD文档，用文档，用PPTPPT来讲解小组活动成果，展示该顾客
33、寻找方案，并对来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。项目实施项目实施过程过程（1 1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%40%）。）。（2 2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%20%）。）。（3 3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%20%）。）。（4 4）团队成员的协作性（）团队成员的协作性（20%20%）。）。项目考核项目考核标准标准任务二、判断顾客类型任务二、判断顾客类型
34、项目三、市场开发项目三、市场开发项目一知识储备任务二、判断顾客类型教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人数50人 教学目标知识目标技能目标掌握三大顾客类型分类方法；了解按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型；掌握按顾客购买态度与要求区分的顾客类型熟悉按顾客在推销现场的情感反应与按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型通过小组讨论与练习，能够从不同的角度来判断顾客的类型；教学内容综合按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型；按顾客购买态度与要求区分的顾客类型；按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型按顾客购买态度与要求区分的顾客类型。教学方
35、法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994网络报纸杂志等资料 通过任务通过任务1 1，张晓已初步锁定了准顾，张晓已初步锁定了准顾客。但一般来说，任何一个产品或者服客。但一般来说，任何一个产品或者服务，其所对应的准顾客都不少务，其所对应的准顾客都不少 ，而且这，而且这些顾客的性格或者企业性质等都不会相些顾客的性格或者企业性质等都不会相同，顾客的生活习惯等也不同，因此，同，顾客的生活习惯等也不同，因此，张晓应当怎么去判断顾客的类型，为后张晓应当怎么去判断顾客的类型，为后续的销
36、售准备打下基础呢？续的销售准备打下基础呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解一、按顾客购买目标的选定程度区分1 此类顾客有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色，以至价格的幅度都有明确的要求。如果推销员销售方法得当，不犯一些低级错误，一般来说客户会毫不迟疑地买下商品。2 此类顾客一般只有大致的购买目标，但具体要求还不甚明确。这类顾客一般不能明确清晰地提出对所需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定阶段。半确定型 3 此类顾客没有明确的或坚定的购买目标，但其还是有一定的潜在需求，这种情况下就需要靠销售人员提高销售技巧，不断挖掘客户的潜在需求以及提高客户的购买兴趣，以促成
37、交易。不确定型 全确定型 二、按顾客购买态度与要求区分 感情型感情型 此类顾客兴奋性较强，情感体验深刻，想象力和联想力丰富，审美感觉也比较灵敏。冲动型冲动型 此类顾客的心理反应敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能快速作出购买的决定。价格型价格型 价格型又被称为经济型，此类顾客选购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。慎重型慎重型 此类型顾客购买行为以理智为主，感情为辅。习惯型习惯型 此类型的顾客，往往根据过去的购买经验和使用习惯采取购买行为，或长期惠顾某商店，或长期使用某个厂牌、商标的产品。疑虑型疑虑型 此类型顾客具有内向性，善于
38、观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大。不定型不定型 此类顾客多属于新顾客。这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买、或奉命购买商品。三、按顾客在推销现场的情感反应区分 激动型激动型 沉默型沉默型温顺型温顺型 健谈型健谈型 反抗型反抗型 四、按顾客在购买时介入的程度和产品厂牌差异的程度区分 高度介入低度介入厂牌之间差异极大复杂的购买行为要求多样性的购买行为厂牌之间差异极小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为五、其它的顾客类型判断的方法和趋势冲动式购买大量增加冲动式购买大量增加 1对便利的要求更高对便利的要求更高 2闲暇时间的更充分利用闲暇时间的更充分利用 3？重点重点1重点重点
39、2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归纳出本任务的重点！假设根据任务假设根据任务1 1之寻找准顾客中制定的寻找方案，把准顾客锁定后，接之寻找准顾客中制定的寻找方案，把准顾客锁定后，接下来张晓还要进行顾客类型的分析，以便后续的准备工作。现在假设你就下来张晓还要进行顾客类型的分析，以便后续的准备工作。现在假设你就是张晓，卖的产品还是电脑，请根据前面所列的常见的顾客类型，设计一是张晓，卖的产品还是电脑，请根据前面所列的常见的顾客类型，设计一下针对不同的顾客，张晓应采取的销售策略。另外，课文中没有列出针对下针对不同的顾客，张晓应采取的销售策略。另外，课文中没有
40、列出针对企业用户的类型，同学们也可以设计一下，如果电脑卖给的对象是企业用企业用户的类型，同学们也可以设计一下，如果电脑卖给的对象是企业用户，那么我们又该如何判断顾客类型呢？户，那么我们又该如何判断顾客类型呢？（1 1）将全班学生分为）将全班学生分为4-64-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论、学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论、设计张晓所面对的顾客类型；设计张晓所面对的顾客类型；（2 2）各团队成员利用课余时间，到本区域的电脑销售场所，观察购买）各团队成员利用课余时间，到本区域的电脑销售场所，观察购买电脑顾客的特征，并在此基础上，利用所学的判断顾客类型的知识，对所电脑顾客的特征，并在
41、此基础上，利用所学的判断顾客类型的知识，对所调查的顾客进行分析；调查的顾客进行分析；（3 3）选取团队在课堂上进行展示分析成果，并对其它团队成员的提问）选取团队在课堂上进行展示分析成果，并对其它团队成员的提问进行回答；进行回答；（4 4）各团队根据活动的内容，写出总结以）各团队根据活动的内容，写出总结以WORDWORD文档提交，并用文档提交，并用PPTPPT陈述。陈述。项目实施项目实施过程过程（1 1）顾客类型分析的合理性、逻辑性、科学性（）顾客类型分析的合理性、逻辑性、科学性（40%40%）。）。（2 2）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40
42、%40%）。）。（3 3）团队成员的协作性（）团队成员的协作性（20%20%）。）。项目考核项目考核标准标准推销与商务谈判-项目三 市场开发项目四 推销工作准备 推销与商务谈判 项目四推销工作准备任务一、了解你的客户子任务一、搜集客户资料子任务二、分析客户资料任务二、了解自己、了解公司、了解公司的产品任务四、制定销售计划任务三、准备销售工具任务一、客户型准备任务一、客户型准备 项目四、推销工作准备项目四、推销工作准备 项目四推销工作准备任务一、了解你的客户子任务一、搜集客户资料子任务二、分析客户资料教学计划理论教学学时1课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时1课时组织情况1个班每班人
43、数50人 教学目标知识目标技能目标了解什么是客户资料卡；掌握分析客户需求的方法；通过小组练习，能够制作客户资料卡；通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；通过练习，能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。教学内容综合客户型准备的概念；客户资料卡的内容；客户资料卡的管理原则；分析客户需求（按个体和团队划分）。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法参考资料张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1张晓青，高红梅.推销实务.大连：大
44、连理工大学出版社，2007.11网络、杂志等资料 张晓明白，要成功推销自己的产品，必须要非常清张晓明白，要成功推销自己的产品，必须要非常清楚自己的目标客户的具体需求楚自己的目标客户的具体需求,并由此而设定有针对性并由此而设定有针对性的推销策略，也就是说要吃透客户。而要吃透客户，张的推销策略，也就是说要吃透客户。而要吃透客户，张晓要进行哪些工作呢？晓要进行哪些工作呢？情景导入情景导入新课讲解新课讲解子任务一、客户资料卡的准备 一、客户资料卡的内容一、客户资料卡的内容 一般，销售人员建立的客户资料卡主要包括如下几个方面的内容：基本背景资料（人口统计）；购买需求资料（心理统计）；企业概况、联系人信息
45、；负责人信息；拜访记录；成交服务记录。子任务一、客户资料卡的准备人口统计人口统计基本背景资料基本背景资料 从人口统计资料来说，我们需要掌握的客户基本背景资料包括非常具体的各项内容，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等方面的内容。两大两大搜集渠道搜集渠道心理统计心理统计购买需求资料购买需求资料 心理统计是指客户购买产品的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。要注意在客户档案中建立购买需求资料。因为目前大部分企业的客户资
46、料档案里面，只有基本背景资料，而缺少客户的购买需求资料。二、客户资料的搜集二、客户资料的搜集子任务一、客户资料卡的准备三、客户资料卡管理原则三、客户资料卡管理原则1.动态管理动态管理 2.突出重点突出重点 3.灵活运用灵活运用 建立了客户资料卡，还应进行最佳和最差客户分析。最佳客户分析：最佳客户是指对您微笑，喜欢您的产品或服务，使您有生意可做的那些客户。他们是您希望的回头客。好的客户会这样做：让您做您擅长的事；认为您做的事情有价值并愿意买；通过向您提出新的要求，来提高您技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；带您走向与战略和计划一致的新方向。最差客户分析：差的客户正好相反，他们会这样做：让您做
47、那些您做不好或做不了的事情；分散您的注意力，使您改变方向，与您的战略和计划脱离；只买很少一部分产品，使您消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；要求很多的服务和特别的注意，以至于您无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管您已进了最大努力，但他们还是不满意。提示一般来说，我们可以把客户分为三大类一般来说，我们可以把客户分为三大类个体个体客户客户团体团体客户客户现有现有客户客户客户客户子任务二、分析客户需求 子任务二、分析客户需求（一）姓名（一）姓名（二）年龄（二）年龄（三）职业（三）职业（四）籍贯（四）籍贯（五）兴趣爱好（五）兴趣爱好（六）性格脾气（六）性格脾气（七）学历和经历（七）学历和经
48、历（八）家庭背景及状况（八）家庭背景及状况（九）民族及居住地点（九）民族及居住地点（十）最佳访问时间（十）最佳访问时间一、个体客户分析的具体内一、个体客户分析的具体内容容小练习：每个同学进行一下自我分析（按照左侧的内容）子任务二、分析客户需求（一）机构名称（一）机构名称（二）机构性质（二）机构性质（三）机构规模（三）机构规模（四）机构所在地（四）机构所在地（五）组织人事情况（五）组织人事情况（六）经营业绩（六）经营业绩（七）购买习惯（七）购买习惯二、团体客户分析的具体内容二、团体客户分析的具体内容子任务二、分析客户需求 （一）基本情况（一）基本情况 通过建立完整的客户档案，可以了解现有客户的基
49、本情况。这是居于通过建立完整的客户档案，可以了解现有客户的基本情况。这是居于首要地位的信息。首要地位的信息。（二）变动情况（二）变动情况 追踪和分析其变动情况，对把握其购买倾向和消费需求，制定合适的追踪和分析其变动情况，对把握其购买倾向和消费需求，制定合适的销售策略都是至关重要的。销售策略都是至关重要的。（三）反馈情况（三）反馈情况 主要包括产品质量、使用效果、供应时间、产品价格、售后服务等。主要包括产品质量、使用效果、供应时间、产品价格、售后服务等。三、现有客户分析的内容三、现有客户分析的内容？重点重点1重点重点2重点重点3 在教师的引导下，由学在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！生归
50、纳出本任务的重点！本项目的主人公张晓在阅读了建立客户档案的方法后，明白了本项目的主人公张晓在阅读了建立客户档案的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户
