1、饲料营销模式的第三次革命饲料产品销售的宽度营销模式第1页，共88页。谢重言中国人民大学客座教授，著名企业营销模式变革专家。中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练。为百家农牧企业和人大EMBA提供营销模式变革咨询及培训服务；谢重言老师的宽度营销模式和BTB销售/教练过程管理 等课程被多家企业评为“最优（最高分）”和“最具影响力 （长效性）课程”，并将其作为企业营销培训体系核心课程；谢重言创立的北京重言力行营销教练机构赢得业界良好口碑。第2页，共88页。服务企业包括：通威集团、牧羊集团、正昌集团、广东海大集团、正大集团、伊利集团、大北农集团、新华扬集团、新五丰集团、粤
2、海集团、得宝集团、大连三仪集团、湖南正虹集团、宁波天邦股份、美国艾格菲集团、新疆泰昆集团、瑞士金钱饲料等谢重言中国人民大学客座教授，著名企业营销模式变革专家。中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练。第3页，共88页。饲料营销模式的第三次革命饲料产品销售的宽度营销模式谢重言 2011.7第4页，共88页。一、课程导入 都说饲料难卖，为什么？第5页，共88页。A企业营销变革案例第6页，共88页。A企业营销变革案例从接洽咨询项目成立第7页，共88页。A企业营销变革案例对照组：新模式组 旧模式组第8页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t
3、 600t 400t 200t 0t 61020变革前变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组取刘琪小组前3个月的数据注：此时小组人数4人，为整个营销团队最弱。第9页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 6102048060变革前变革第1月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的3倍新量增长。第10页，共88页。A企业营销变革案例变化1：业务员梁得才“开心。”“顺了。”“能开发经销商和养殖户了。”“当月开发新户34个户。”“忙起来了。”“当月销量成长是过去
4、的10倍。”“有标杆了。”“当月有两个达标。”“有信心、有希望了。”第11页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 610204806035085变革前变革第1月第2月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组第12页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 61020480603508543023813变革前变革第1月第2月第3月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的10倍新量增长。注：小
5、组见习教练人数5人第13页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 610204806035085430238134644203618变革前变革第1月第2月第3月第4月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的23倍新量增长。注：小组见习教练人数7人第14页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 610204806035085430238134644203618380844 80 14变革前变革第1月第2月第3月第4月第5
6、月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的42倍新量增长。注：小组见习教练人数9人第15页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t 800t 600t 400t 200t 0t 610204806035085430238134644203618380844 80 143501380 120110 38变革前变革第1月第2月第3月第4月第5月第6月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的70倍新量增长。注：小组见习教练人数11人第16页，共88页。1800t1600t1400t1200t1000t
7、800t 600t 400t 200t 0t 610204806035085430238134644203618380844 80 143501380 120110 38变革前变革第1月第2月第3月第4月第5月第6月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组第17页，共88页。二、什么是宽度营销链接1：宽度营销理论模型第18页，共88页。讨论：A企业案例说明了什么？第19页，共88页。A企业案例说明了什么？用普通人也能够成功第20页，共88页。A企业案例说明了什么？用普通人也能够成功顺势而为，激活渠道价值链第21页，共88页。A企业案例说明了什么？用普通人也能够成功
8、顺势而为，激活渠道价值链成功需要教练第22页，共88页。A企业案例说明了什么？用普通人也能够成功顺势而为，激活渠道价值链成功需要教练营销模式可以改变第23页，共88页。三、饲料营销模式的第三次革命第24页，共88页。1、市场的演变与动态竞争重点理解：时代的变迁营销环境的变迁营销理念的变迁理念导向的变迁营销模式的变迁第25页，共88页。链接2：从三个角度理解饲料营销变化第26页，共88页。2、市场变化大步流星，营销变化慢条斯理第27页，共88页。3、给营销思维“松绑”关键词：渠道 营销渠道代表你营销的水准和宽度，以及你营销所覆盖的面积；错位、对接、变革 第28页，共88页。4、饲料营销模式的三次
9、革命第一次革命：专业化营销模式第二次革命：深度营销模式第三次革命：宽度营销模式第29页，共88页。5、深度营销的优势与劣势深度营销模式是营销服务模式而非渠道营运模式深度营销主要满足于服务的深度而非渠道的深度优点是“稳”，弱点是“慢”第30页，共88页。6、宽度营销是深度营销的必要补充深度有限，宽度无限第31页，共88页。6、宽度营销是深度营销的必要补充深度有限，宽度无限宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”第32页，共88页。6、宽度营销是深度营销的必要补充深度有限，宽度无限宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”先宽后深，既宽又深第33页，共88页。6、宽度营销是深度营销的必要补充深度有限，宽度无
10、限宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”先宽后深，既宽又深持续地拓宽渠道宽度，使业绩持续快速倍增深度地服务渠道团队，使业务又快又稳发展第34页，共88页。7、“以不变应万变”所面临的问题 经销商的问题 重新定义经销商第35页，共88页。7、“以不变应万变”所面临的问题销售人员的问题 职业发展问题第36页，共88页。7、“以不变应万变”所面临的问题 企业的问题 招人、育人、用人难的问题第37页，共88页。7、“以不变应万变”所面临的问题 干部不像干部，经销商不像经销商，企业不像企业 （老牛破车）第38页，共88页。8、追根溯源，企业发展的瓶颈是人的问题第39页，共88页。产品制造必须与人员制造相互
11、匹配人员的批量制造是市场批量制造的前提第40页，共88页。不解决人员批量制造的问题，就无法解决 渠道宽度的持续延展，也无法达成市场的 批量制造。第41页，共88页。归根结底，营销变革的核心问题是模式问题营销模式变革牵一发动全身系统的问题需要系统的解决第42页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题第43页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题观念和教育的紧箍咒观念的误区和阻碍 唯深度论第44页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题观念和教育的紧箍咒观念的误区和阻碍 唯深度论 唯4P论第45页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题观念和教育的紧箍咒观念的误区和阻碍 唯深度论
12、 唯4P论 所谓的“专家”第46页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题头痛医头，脚痛医脚缺乏系统和教练传承 缺乏系统性第47页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题头痛医头，脚痛医脚缺乏系统和教练传承 缺乏系统性 模式变管理不变、教育不变第48页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题头痛医头，脚痛医脚缺乏系统和教练传承 缺乏系统性 模式变管理不变、教育不变 缺乏现代工业企业传承（教练指导）链接3:模式及系统改造第49页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题对制度变革的过度讨论缺乏主见及过度干扰 制度变革是大型手术 做的人没有问题，不做的人有很多问题 怀疑、干扰第50页
13、，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老模式第51页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障第52页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个，慢慢培养 第53页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老
14、模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个，慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理第54页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个，慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理 唯产品论第55页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题穿新鞋，走老路操作执行上受习惯性思维的制约 招人用新模式，做销量按老模式 招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障 招一个就要带活一个，慢慢培养 把信息员当过去的大包制业务员来管理 唯产品论 打
15、工的心态第56页，共88页。9、企业营销模式变更中的常见问题新外衣，无内涵管理执行上受大包制的遗风影响 对干部名称、职能、文化、销售、配合、带动 的意识和习惯性理解与被动作为 领导人的管理习惯与反向作为第57页，共88页。四、变革过程管理 营销模式变革是一项系统工程 （不是换件衣服，而是脱胎换骨）营销模式决定盈利模式盈利模式决定操作模式操作模式决定管理模式管理模式决定教育模式教育模式决定发展模式第58页，共88页。1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式营销模式对比 压缩渠道 深度服务 单打独斗 自生自灭 拓宽渠道 先宽后深 渠道组织 复制繁殖第59页，共88页。1、新旧模式的操作对比对比旧模式
16、新模式盈利模式对比 以销量为主要考核 以达标小组制造量 和达标人员制造量 为重点考核 执行132 模式考核第60页，共88页。132 模式结构及模型13结构经销商信息员信息员信息员教练13结构第61页，共88页。132 模式结构及模型经销商信息员教练经销商信息员信息员信息员信息员信息员教练每月同步向两个维度持续拓宽每月持续拓宽第62页，共88页。1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式操作模式对比 放羊式 向渠道团队转型管理模式对比 无完整模式的 过程考核 救火队式管理 风格 执行3S工作职能 强调对接、复制和可繁殖 招聘下沉、培训下沉 服务下沉、管理下沉第63页，共88页。1、新旧模式的操作对
17、比对比旧模式新模式教育模式对比 培养法 产品知识销售技能 淘金法 发展3S新技能发展模式对比 重产品制造，轻营销制造 两条生产线 同步发展第64页，共88页。1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式新旧模式效能比较 经销商开发越来越难 终端开发越来越难 团队建设越来越难 企业做大做强成为空话 开发经销商易如反掌 开发新终端势如破竹 渠道团队如雨后春笋 企业发展久旱逢春雨 （企业招人、育人、用人不再是难题）第65页，共88页。2、系统及改造表：系统改造及制度建立系统运作模板、模型及过程管理制度目录变革目录变革子目录系统运作模板系统运作模型过程管理制度目录1、模式改造宽度营销模式渠道团队运作宽度营销
18、模式及渠道团队运作模板宽度营销模式模型渠道团队运作模型渠道团队运作管理制度2、渠道改造角色任务动作团队团队角色模板团队角色职能模板营销动作对接模板团队运作程序模板动作对接模型团队运作程序模型角色任务管理制度动作复制管理制度3、制度改造分配制度考核制度培训制度管理制度分配制度模板考核制度模板培训制度模板入职培训模板随岗培训模板进阶培训模板管理制度模板分配制度模型考核制度模型培训制度模型分配制度管理制度考核制度管理制度培训制度管理制度制度执行管理制度4、职能改造定义教练3S工作传统三项考核3S工作考核人员招聘模板新人启动模板带动达标模板传统三项考核模板3S工作考核模板3S工作模型网络图模型人员招聘
19、管理制度新人启动管理制度人员达标管理制度客户网络图管理制度客户示范户管理制度经销商示范户管理制度会议营销管理制度5、机制改造成长制度激励收入倍增激励互助文化激励群体优化激励标杆竞赛激励晋级表彰激励成长通路模板互助文化模板群体优化模板竞赛墙模板晋级表彰模板成长通路模型收入倍增模型人员成长管理制度各层级收入管理制度文化执行管理制度3X绩效管理制度标杆竞赛管理制度进阶表彰管理制度第66页，共88页。3、在模式建立的过程中，我们要对以下三个问题给出清晰答案：1、员工为什么要选择我们？2、经销商为什么要选择我们？3、市场终端为什么要选择我们？连接4：与众不同的制度、教育、文化和与众不同的你第67页，共8
20、8页。4、模式的变革也意味着营销干部 的角色转变和带兵方式的转变链接5：教练课如何带动信息员第68页，共88页。五、宽度营销模式的价值及展望第69页，共88页。链接6：新旧模式性能比较第70页，共88页。表：新旧模式性能比较特征及功能新模式旧模式特征及功能新模式旧模式快速增量功能收入倍增功能渠道协同功能效益倍增功能几何倍增功能可教育成长功能速度调节功能可独立功能计划可控功能可轮岗功能可激励功能系统传承功能可复制功能过程管理功能可繁殖功能批量人员制造功能可考核功能文化落地功能可优化功能机制内生功能第71页，共88页。结语1：受市场变化的一再冲击，大部分饲料企业认知迟缓，应变被动。第72页，共88
21、页。结语1：受市场变化的一再冲击，大部分饲料企业认知迟缓，应变被动。销量持续下滑和人员效率不断丧失使企业发展更加举步维艰。第73页，共88页。结语1：受市场变化的一再冲击，大部分饲料企业认知迟缓，应变被动。销量持续下滑和人员效率不断丧失使企业发展更加举步维艰。企业营销思维长期滞耗于“深度营销”和“大包制”的传统营销运作模式中而难以自拔，对如何应对变革不知所措。第74页，共88页。市场变化必然影响企业营销操作的变化。第75页，共88页。市场变化必然影响企业营销操作的变化。从不饱和经济时代到饱和经济时代，从网络经济时代到整合经济时代，市场的变化大步流星，营销的变化却慢条斯理、老牛破车。第76页，共
22、88页。问题是：1：企业在这场变化与变革之间，感知了多少？认知了多少？变化了多少？第77页，共88页。问题是：1：企业在这场变化与变革之间，感知了多少？认知了多少？变化了多少？2：在企业求变的探索中，是什么阻碍着我们的 判断？阻挡了我们前行？第78页，共88页。问题是：1：企业在这场变化与变革之间，感知了多少？认知了多少？变化了多少？2：在企业求变的探索中，是什么阻碍着我们的 判断？阻挡了我们前行？3：到底什么样的模式适合我们的行业？到底怎 样的变革能顺势突破并引领未来？第79页，共88页。变革是对未来负责。第80页，共88页。“宽度营销模式”以其高效的价值链营运以及价值共享，以其高效的渠道效
23、率和市场反应速度，成就绩效和收益的爆炸式、倍增式的之长。结语2：第81页，共88页。“宽度营销模式”以其高效的价值链营运以及价值共享，以其高效的渠道效率和市场反应速度，成就绩效和收益的爆炸式、倍增式的之长。这是对传统的、守旧的运作模式的挑战和颠覆。随着企业营销渠道规模的持续扩张，企业做大做强一定是水到渠成的事情。结语2：第82页，共88页。这尤其对部分起步稍晚或发展滞后的企业 来说，是一次奋起超越的机会；第83页，共88页。尤其对部分起步稍晚或发展滞后的企业来 说，是一次奋起超越的机会；其营销创新成果将成为快速推动行业进步 的新思维和新出路。第84页，共88页。结语3：大树，老鹰，人，企业第85页，共88页。北京重言力行营销教练机构互通和互补合作或联手第86页，共88页。在此抛砖引玉，谢谢大家！第87页，共88页。课程互动环节需要深度咨询的企业决策人可在课后与老师约谈谢重言电话：131 6422 8837第88页，共88页。
