1、售楼部系统打造售楼部系统打造分享人：事业一部李宏赛分享人：事业一部李宏赛第1页，共52页。人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感。人们喜欢的不是产品本身，而是产品所处的场景，以及场景中自己浸润的情感。场景革命场景革命分享：分享：第2页，共52页。近年来，地产中售楼部承担了一个很重要的任务：近年来，地产中售楼部承担了一个很重要的任务：印象分！印象分！然，大家知道什么叫售楼部吗然，大家知道什么叫售楼部吗？接下来，我们先来看一下售楼部的发展史接下来，我们先来看一下售楼部的发展史第3页，共52页。卖场时代卖场时代1.0“卖场卖场”功能！功能！卖房子，卖房子，卖房子！卖房子
2、，卖房子，卖房子！最初的售楼部仅仅承担最初的售楼部仅仅承担“卖场卖场”功能，楼盘设施较为简陋，在临时搭建的房子里，放上沙盘和区位图，买卖双方直入主题，聊产品砍价功能，楼盘设施较为简陋，在临时搭建的房子里，放上沙盘和区位图，买卖双方直入主题，聊产品砍价格，和买菜卖菜区别不大，清盘后大多用完直接推掉。格，和买菜卖菜区别不大，清盘后大多用完直接推掉。第4页，共52页。社区服务时代社区服务时代2.0加入加入“服务服务”功能！功能！服务服务+卖房子！卖房子！较早期有很大改善，除设施更加完善外，在开放时期也时不时加入一些魔术、沙画、音乐演奏等艺术、娱乐成分，但本质上还是未摆脱卖场性质。这个时期的售楼部也主
3、较早期有很大改善，除设施更加完善外，在开放时期也时不时加入一些魔术、沙画、音乐演奏等艺术、娱乐成分，但本质上还是未摆脱卖场性质。这个时期的售楼部也主打刚需，所以在楼盘销售完毕后，售楼部往往会改造成社区商业、幼儿园等以满足居民日常生活，增加了售房部的实用性，自此售楼部也开始逃脱了打刚需，所以在楼盘销售完毕后，售楼部往往会改造成社区商业、幼儿园等以满足居民日常生活，增加了售房部的实用性，自此售楼部也开始逃脱了“灰飞烟灭灰飞烟灭”的结局。的结局。第5页，共52页。高端会所时代高端会所时代3.0加入加入“体验体验”功能！功能！会所会所+卖房子！卖房子！随着房地产品质化、高端化的时代来临，售楼也开始变得
4、高大上起来，盖得越来越漂亮，这一阶段的售楼处，从外观上摆脱了卖场的气质，现场随着房地产品质化、高端化的时代来临，售楼也开始变得高大上起来，盖得越来越漂亮，这一阶段的售楼处，从外观上摆脱了卖场的气质，现场加入了更多商务会谈的功能，而当楼盘售罄后，售楼部依旧会延续再商务会谈上的价值，承担起会所功能，并且开始增加一些加入了更多商务会谈的功能，而当楼盘售罄后，售楼部依旧会延续再商务会谈上的价值，承担起会所功能，并且开始增加一些“高大上高大上”的生活方的生活方式功能，比如，健身、私宴、休闲娱乐等。式功能，比如，健身、私宴、休闲娱乐等。第6页，共52页。去地产化时代去地产化时代4.0房子房子+艺术艺术+生
5、活！生活！不是卖房子，而是卖不是卖房子，而是卖“生活生活”！在地产飞速发展中，越来越多的城市在地产飞速发展中，越来越多的城市TOPTOP级楼盘亮相，（成都麓湖，阿那亚级楼盘亮相，（成都麓湖，阿那亚）这些楼盘在中国的地产界都享负盛名。而他们都有一个共同点）这些楼盘在中国的地产界都享负盛名。而他们都有一个共同点“去地产化去地产化”，一开始的建筑设计就不局限于售楼部的功能，更是在意在城市的发展历程中华商浓墨重彩的一笔，成为城市地标级建筑。这些售楼，一开始的建筑设计就不局限于售楼部的功能，更是在意在城市的发展历程中华商浓墨重彩的一笔，成为城市地标级建筑。这些售楼部几乎都由国际知名建筑设计师部几乎都由国
6、际知名建筑设计师/团队打造而成，于外，建筑轮廓极具美学特质，于内，可承担如艺术鉴赏、公共演出、时尚交流等功能，最终变为城市公共建筑。团队打造而成，于外，建筑轮廓极具美学特质，于内，可承担如艺术鉴赏、公共演出、时尚交流等功能，最终变为城市公共建筑。第7页，共52页。售楼部历史发展变革售楼部历史发展变革1.01.0卖场时代卖场时代2.02.0社区服务时代社区服务时代3.03.0高端会所时代高端会所时代4.04.0去地产化时代去地产化时代第8页，共52页。有时我们常常感叹一个售楼部有时我们常常感叹一个售楼部高端、大气、华丽高端、大气、华丽的外衣的外衣 /精致、尊崇、贴心精致、尊崇、贴心的服务的服务然
7、而！然而！第9页，共52页。售房部内部布局售房部内部布局打造讲解：打造讲解：了解看房动线的构成、以及各个功能区的设置目的和规范.0101售楼部的功能及售楼部的功能及动线讲解动线讲解：售楼选址、动线规划、功能布局.创新与发展的畅想：创新与发展的畅想：新时代背景的下营销手段与售楼部的有机融合。诠释设计的无限魅力.0202售楼部的外部布局打造售楼部的外部布局打造讲解讲解：示范区景观设计、停车区域的规范、相关宣传道具的选择.目 录03030404第10页，共52页。功能及前期准备售楼部01第11页，共52页。售楼部的功能售楼部的功能1 1 阵地阵地接待客户、休闲等待、工作区域2 2 战场战场各种节点、
8、活动的场地；客户洽谈、逼定的场所3 3 展示展示展示项目产品&品质及项目服务第12页，共52页。售楼部售楼部作为一个综合设计的建筑体作为一个综合设计的建筑体承载着承载着展现项目各项优势，给客户留下良好展现项目各项优势，给客户留下良好的第一印象的重要使命的第一印象的重要使命通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽觉、味觉一网打尽第13页，共52页。感觉营销感觉营销：通过售楼处建筑与园林景观的融合，制造“城心绿肺”的第一品质感觉，让人进入售楼区域的第一瞬间就能感受到原木、花草所赋予生活的真是内涵；视觉营销视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布
9、局的合理规划，又强化艺术、文化气氛的表现，更通过玻璃幕墙，增强视野穿透性，让建筑与景观近相呼应；听觉营销听觉营销：通过室内外小型水景的设置，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质；嗅觉营销嗅觉营销：通过室内外的花香营造独特的自然情调；味觉营销味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体验；通感营销通感营销五项法则五项法则第14页，共52页。售楼部选址售楼部选址 主要遵循原则主要遵循原则昭示性好昭示性好可达性好可达性好与外界有适当的缓冲空间与外界有适当的缓冲空间有停车空间有停车空间外立面具有较强观赏性或可改造性外立面具有较强观赏性或可改造性临近施工现场便于
10、设计看楼路线临近施工现场便于设计看楼路线内部空间具有较高塑造性内部空间具有较高塑造性内部空间开敞，便于销售动线布局内部空间开敞，便于销售动线布局案例分享第15页，共52页。售楼部动线规划售楼部动线规划第16页，共52页。外部规划售楼部02第17页，共52页。售楼部外部景观功能区售楼部外部景观功能区必要的景观，将引导客户以轻松的心态进入售楼部。景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的必要的景观，将引导客户以轻松的心态进入售楼部。景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的 视觉牵引作用，同时景观布局不能影响外部的视线，（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）。视觉牵引作用，同时景观布局不能影响外
11、部的视线，（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）。案例分享第18页，共52页。停车区域停车区域售楼部停靠的车辆售楼部停靠的车辆主主要是客户的来车、看楼电瓶车。要是客户的来车、看楼电瓶车。各种交通工具的行动路线最好能区别设定。如果条件许可，分设不同的停车场，售楼部门前应预留更多的空各种交通工具的行动路线最好能区别设定。如果条件许可，分设不同的停车场，售楼部门前应预留更多的空间给景观与门面。停车场位置不应影响售楼部由内向外的观赏视线。间给景观与门面。停车场位置不应影响售楼部由内向外的观赏视线。注：停车场进入售房部前场的采取转折空间，材质采用了白色仿石材，整体色调统一，色泽优雅，干净利落，使得场地的过
12、度与转折在视觉体验上轻松舒适。第19页，共52页。停车区域停车区域人行与车行路线应分开，尽量保证出入动线的通畅。人行与车行路线应分开，尽量保证出入动线的通畅。人流到达动线要畅通无阻外，还应考虑人行回到停车场路线也要便利快捷。人流到达动线要畅通无阻外，还应考虑人行回到停车场路线也要便利快捷。案例分享第20页，共52页。导视系统导视系统精神堡垒精神堡垒项目地块周边，应沿路布置相应的引导旗、户外广告看板等宣传道具。项目地块周边，应沿路布置相应的引导旗、户外广告看板等宣传道具。预留停车场指示标识的位置。预留停车场指示标识的位置。极具特色的精神堡垒。极具特色的精神堡垒。第21页，共52页。导视系统导视系
13、统标志建筑标志建筑售楼部门前除布置景观之外，如能有代表项目形象的艺术装置、标识物则更为理想。售楼部门前除布置景观之外，如能有代表项目形象的艺术装置、标识物则更为理想。项目的形象展示从进入主前往地块的主交通入口，或者看到建筑物（或围板）就已经开始。项目的形象展示从进入主前往地块的主交通入口，或者看到建筑物（或围板）就已经开始。第22页，共52页。大门辐射区域大门辐射区域售楼处大门外的景观打造，凸显项目品位。售楼处大门外的景观打造，凸显项目品位。大门辐射区，可以有门头、地毯、喷泉、绿化景观、遮阳伞及座椅大门辐射区，可以有门头、地毯、喷泉、绿化景观、遮阳伞及座椅等等。第23页，共52页。内部规划售楼
14、部03第24页，共52页。一般售楼部功能分区示意图（个例）一般售楼部功能分区示意图（个例）第25页，共52页。第26页，共52页。第27页，共52页。第28页，共52页。接待区接待区接待区是项目形象展示的重要组成部分，它包括接待台、接待背景墙与家具灯具道具等。接待区是项目形象展示的重要组成部分，它包括接待台、接待背景墙与家具灯具道具等。功能作用：可作为总台形式，以本盘的大幅形象展板为背景。放置楼盘的相关宣传资料，配置两至三台电话，有固定的电话接听人员，售功能作用：可作为总台形式，以本盘的大幅形象展板为背景。放置楼盘的相关宣传资料，配置两至三台电话，有固定的电话接听人员，售楼处门口再安排两位迎宾
15、。楼处门口再安排两位迎宾。主要配置：主要配置：推广名与推广名与Logo背景板一块、背景板一块、46米长接待台一张、米长接待台一张、510张椅子、张椅子、510名销售员、现场物料、名片盒、名销售员、现场物料、名片盒、23台台式电台台式电话、门童话、门童/保安（可由销售员代替）。保安（可由销售员代替）。第29页，共52页。展示区展示区视项目的情况预留包括地域模型、项目模型、户型模型等销售道具的展示空间。此外还有透视图、展板等销售物料的陈列位置的考究。视项目的情况预留包括地域模型、项目模型、户型模型等销售道具的展示空间。此外还有透视图、展板等销售物料的陈列位置的考究。功能作用：模型展示区应邻近洽谈区
16、，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体户型的模型，在功能作用：模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体户型的模型，在本盘为期房的情况下客户也能对本盘进行全面的认识与了解。本盘为期房的情况下客户也能对本盘进行全面的认识与了解。主要配置：沙盘、户型模型、壁挂（区域模型）、展架、楼书、户型图等。主要配置：沙盘、户型模型、壁挂（区域模型）、展架、楼书、户型图等。第30页，共52页。洽谈区洽谈区客户看完模型，听完介绍，有意向的客户可以进入洽谈区进行深度了解和沟度，所以洽谈区一般布置在模型区的近旁，是售楼部的重要区
17、域，以开阔、整洁，易客户看完模型，听完介绍，有意向的客户可以进入洽谈区进行深度了解和沟度，所以洽谈区一般布置在模型区的近旁，是售楼部的重要区域，以开阔、整洁，易于小组团的沟通为好。于小组团的沟通为好。功能作用：谈判区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式。谈判桌椅要求舒适美观。洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮功能作用：谈判区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式。谈判桌椅要求舒适美观。洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点。料、茶点。主要配置：谈判桌、饮水机、纸杯、展板（包括广告板、效果图、销售进度表和证照之类的复印件）。主要配置：谈判桌、饮水机、纸杯、展
18、板（包括广告板、效果图、销售进度表和证照之类的复印件）。第31页，共52页。贵宾接待处（贵宾接待处（VIP室室2间）间）对于一些重要客户或者成交意向明显的客户，售楼部还会设对于一些重要客户或者成交意向明显的客户，售楼部还会设VIP贵宾区进行接待和洽谈。贵宾区进行接待和洽谈。功能作用：接待贵宾、购房团甚至钉子户。功能作用：接待贵宾、购房团甚至钉子户。主要配置：高档沙发、茶几一套。主要配置：高档沙发、茶几一套。第32页，共52页。签约区签约区功能作用：签约区则要求安静，干扰少，所以建议签约区隔成一间间独立的小房间。签约区要保持一定的私密性，以保护客户的隐私。功能作用：签约区则要求安静，干扰少，所以
19、建议签约区隔成一间间独立的小房间。签约区要保持一定的私密性，以保护客户的隐私。主要配置：签约区家俱以较为正式的桌椅为宜，可配沙发。主要配置：签约区家俱以较为正式的桌椅为宜，可配沙发。第33页，共52页。财务区财务区功能作用：客户签约完之后付款区域，一般紧邻签约区。功能作用：客户签约完之后付款区域，一般紧邻签约区。主要配置：财务员主要配置：财务员25名，计算器名，计算器25台、点钞机台、点钞机3台，刷卡机台，刷卡机2台。台。第34页，共52页。办公区办公区*N功能作用：功能作用：主要主要是为现场办公的人员而设置的，是体现项目档次的重要佐证。是为现场办公的人员而设置的，是体现项目档次的重要佐证。主
20、要配置：办公桌主要配置：办公桌若干、饮水机、打印机等若干、饮水机、打印机等。第35页，共52页。影音展示厅影音展示厅在电脑或投影屏幕上进行项目的全景展示，以投影的方式进行展播，包括影视广告片、在电脑或投影屏幕上进行项目的全景展示，以投影的方式进行展播，包括影视广告片、3D模型成像、现场全景成像展示等等模型成像、现场全景成像展示等等功能作用：通过休闲场所的设置，制造浪漫的音乐、温馨的气氛和柔和的灯光，让客户充分感受这种浪漫的家居生活。功能作用：通过休闲场所的设置，制造浪漫的音乐、温馨的气氛和柔和的灯光，让客户充分感受这种浪漫的家居生活。主要配置：投景机及相关设备，音响一套、麦克风二个。主要配置：
21、投景机及相关设备，音响一套、麦克风二个。第36页，共52页。水吧水吧功能作用：为到访客户提供餐饮、水果等，提升项目服务形象。功能作用：为到访客户提供餐饮、水果等，提升项目服务形象。主要配置：员工主要配置：员工12名，饮料、饮水机一台、纸杯、抹布一条。名，饮料、饮水机一台、纸杯、抹布一条。第37页，共52页。更衣室更衣室功能作用：供员工上下班更换衣物使用，一般设置在隐蔽区域。功能作用：供员工上下班更换衣物使用，一般设置在隐蔽区域。主要配置：挂衣钩一排。主要配置：挂衣钩一排。第38页，共52页。储物间储物间2间间宣传物料、宣传道具、临时性的物资储藏都需要这样一个空间来收储。一般安排在办公区附近。宣
22、传物料、宣传道具、临时性的物资储藏都需要这样一个空间来收储。一般安排在办公区附近。功能作用：功能作用：1、储放物料，面积约、储放物料，面积约10即可；即可；2、储放清洁用具等，面积、储放清洁用具等，面积5即可。即可。储物间一般设置在隐蔽区域。储物间一般设置在隐蔽区域。第39页，共52页。休息室休息室功能作用：供员工平时休息使用。功能作用：供员工平时休息使用。主要配置：沙发二套。主要配置：沙发二套。第40页，共52页。卫生间卫生间卫生间是购房者非常重视的一个体验区，它应同时具有整理妆容的功能。洗手间设计得好，服务到位，能令到购房者的好感度速度升级。卫生间是购房者非常重视的一个体验区，它应同时具有
23、整理妆容的功能。洗手间设计得好，服务到位，能令到购房者的好感度速度升级。功能作用：卫生间是展示项目形象的重要功能空间，在有条件的情况下可分设对外、对内卫生间，分别对应客户及工作人员；对外卫生间功能作用：卫生间是展示项目形象的重要功能空间，在有条件的情况下可分设对外、对内卫生间，分别对应客户及工作人员；对外卫生间设计要求匹配售楼处整体风格，卫生间内保持干净、整洁、气味宜人，细节处设置人性化的清洁及梳妆设施。设计要求匹配售楼处整体风格，卫生间内保持干净、整洁、气味宜人，细节处设置人性化的清洁及梳妆设施。主要配置：根据场地实际情况，每处卫生间男女各主要配置：根据场地实际情况，每处卫生间男女各12个蹲
24、便器，及盥洗台、通风设施，此外清洁工个蹲便器，及盥洗台、通风设施，此外清洁工12名。名。第41页，共52页。休闲区：（含儿童娱乐室）休闲区：（含儿童娱乐室）功能作用：针对不同年龄客户群添置休闲娱乐设备，挑起客户兴趣，引起共鸣，延长客户逗留时间，增加现场人气，提高成交率。功能作用：针对不同年龄客户群添置休闲娱乐设备，挑起客户兴趣，引起共鸣，延长客户逗留时间，增加现场人气，提高成交率。主要配置：小型迪尼斯充气游乐场、上网区电脑主要配置：小型迪尼斯充气游乐场、上网区电脑2台等。台等。第42页，共52页。标识标牌导视系统标识标牌导视系统功能作用：标识标牌能及时的引领客户，找到准确的位置，并且也能细节上
25、体现出售楼部的气息，功能作用：标识标牌能及时的引领客户，找到准确的位置，并且也能细节上体现出售楼部的气息，增强增强好感。好感。主要配置：一般采取金属材质的标志物或立牌等。主要配置：一般采取金属材质的标志物或立牌等。第43页，共52页。调性装饰物调性装饰物功能作用：功能作用：增增强客户的体验感，同时通过装饰的点缀，也更体现售楼部的高端感。一般在销售前台、洽谈区茶几、走廊、墙壁、天花板等处。强客户的体验感，同时通过装饰的点缀，也更体现售楼部的高端感。一般在销售前台、洽谈区茶几、走廊、墙壁、天花板等处。主要配置：巨型吊灯、台灯、金属雕像、鲜花、玩偶、壁画或项目自身的主要配置：巨型吊灯、台灯、金属雕像
26、、鲜花、玩偶、壁画或项目自身的ID形象物形象物等。等。第44页，共52页。综上所诉，一般售楼部综上所诉，一般售楼部主要功能区为：主要功能区为：接待区、展示区、洽谈区、办公区（财务区、签约区、接待区、展示区、洽谈区、办公区（财务区、签约区、办公区办公区）辅助功能区为：辅助功能区为：水吧、影音展示厅、休闲娱乐区、卫生间、休息室、储物间等水吧、影音展示厅、休闲娱乐区、卫生间、休息室、储物间等第45页，共52页。创新提升售楼部04第46页，共52页。从实用的角度，到超载的发挥从实用的角度，到超载的发挥构成艺术的主体！构成艺术的主体！第47页，共52页。用有限空间，做无限设计，成就梦想之家。用有限空间，
27、做无限设计，成就梦想之家。在售楼部的打造中，其实蕴藏着无数的美与感的体验！在售楼部的打造中，其实蕴藏着无数的美与感的体验！第48页，共52页。无论是园林设计还是建筑风格主题的表达又或是用材的考量无论是园林设计还是建筑风格主题的表达又或是用材的考量都代表着这个项目带给你的全新体验，超值交付，从第一秒的体验开始！都代表着这个项目带给你的全新体验，超值交付，从第一秒的体验开始！第49页，共52页。随着科技的进步，时代的发展，营销的随着科技的进步，时代的发展，营销的IP化、场景化、社群化、化、场景化、社群化、售楼房也绝不缺席，画龙点睛，灵性深刻，等着我们去发现和开创！售楼房也绝不缺席，画龙点睛，灵性深刻，等着我们去发现和开创！第50页，共52页。最后，送给大家：最后，送给大家：持初心、记细心、用诚心！持初心、记细心、用诚心！第51页，共52页。谢 谢-李宏赛第52页，共52页。
