1、 4S店财务监管的重点、难点及应对店财务监管的重点、难点及应对方法方法 引言n汽车汽车4S4S店行业是提供比较高端消费产品和服务的店行业是提供比较高端消费产品和服务的行业，同时也是相对比较薄利的行业，其综合管行业，同时也是相对比较薄利的行业，其综合管理基础和能力还相对比较薄弱。由于汽车销售、理基础和能力还相对比较薄弱。由于汽车销售、维修、装潢等变现周期比较快，直接接触货币现维修、装潢等变现周期比较快，直接接触货币现金的环节比较多，所以舞弊的风险也就比较大。金的环节比较多，所以舞弊的风险也就比较大。那么，财务对各业务环节全面系统监督管理，包那么，财务对各业务环节全面系统监督管理，包括：评估业务流
2、程风险、制定风险防范制度，收括：评估业务流程风险、制定风险防范制度，收支监督，对经营层受托责任履行情况评估，财务支监督，对经营层受托责任履行情况评估，财务预测、决策、控制和分析，提高经济效益，堵塞预测、决策、控制和分析，提高经济效益，堵塞管理漏洞，打击违规舞弊现象等就显得尤为重要管理漏洞，打击违规舞弊现象等就显得尤为重要。因此，。因此，4S4S店的运营管理从监督管理方面某种程店的运营管理从监督管理方面某种程度上就是：度上就是：“成也财务、败也财务成也财务、败也财务”！4S店财务监管涉及的主要业务内容店财务监管涉及的主要业务内容l整车销售、二手车业务、配件销售、饰品整车销售、二手车业务、配件销售
3、、饰品、装饰销售及赠送、售后维修、人力行政、装饰销售及赠送、售后维修、人力行政管理、保险业务、成本的控制、基建装修管理、保险业务、成本的控制、基建装修造价控制等造价控制等4S店财务监管体系建设店财务监管体系建设l组织架构：财务人员实行垂直管理，业务组织架构：财务人员实行垂直管理，业务汇报线为集团财务中心或店董事会，人员汇报线为集团财务中心或店董事会，人员招聘、薪酬、奖金、绩效考核完全独立。招聘、薪酬、奖金、绩效考核完全独立。l4S4S店制度、流程建设过程中，充分体现财店制度、流程建设过程中，充分体现财务的管控地位。务的管控地位。l充分授权，便于财务对全业务过程的实时充分授权，便于财务对全业务过
4、程的实时监督与控制。监督与控制。整车销售整车销售l市场价格高于厂家指导价的增值收益如何监管（俗称加价管理），详见附件一详见附件一；n一、基本情况说明一、基本情况说明n整车销售的增值收益（通常称为加价收入，整车销售的增值收益（通常称为加价收入，即市场成交价高于厂家指导价的部分）是即市场成交价高于厂家指导价的部分）是4S店利润的重要组成部分。加价收益一般不被店利润的重要组成部分。加价收益一般不被公开允许或提倡，但属于市场正常商业行为公开允许或提倡，但属于市场正常商业行为，通常紧俏车型会涉及加价收益，尤其高端，通常紧俏车型会涉及加价收益，尤其高端品牌，加价收益占年度收益的权重比较大。品牌，加价收益占
5、年度收益的权重比较大。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、制度建设：制订、制度建设：制订加价管理办法加价管理办法，对，对加价事项的具体操作进行明确和规范。加价事项的具体操作进行明确和规范。n2、岗位职责：整车销售控制节点，加价收、岗位职责：整车销售控制节点，加价收入必须经财务经理签字确认后方可生效，对入必须经财务经理签字确认后方可生效，对于特殊情况的审批权限予以明确。同时，可于特殊情况的审批权限予以明确。同时，可以考虑通过以考虑通过G3系统控制、价格锁定的形式确系统控制、价格锁定的形式确保加价收入的实现。保加价收入的实现。n3、工作方式：财务人员密切关注市场行情、工作方式
6、：财务人员密切关注市场行情、动态，掌握紧俏车型价格，必要情况下定、动态，掌握紧俏车型价格，必要情况下定期派人进行市场暗访了解同品牌市场情况。期派人进行市场暗访了解同品牌市场情况。n4、工作权限：日常紧俏车型销售业务管理、工作权限：日常紧俏车型销售业务管理中，发现明显异常业务行为的，财务经理有中，发现明显异常业务行为的，财务经理有权及时制止，并定期（可以考虑按周）进行权及时制止，并定期（可以考虑按周）进行财务分析上报董事会或总部。财务分析上报董事会或总部。n5、考核机制：加价车型纳入业务团队、考核机制：加价车型纳入业务团队KPI考考核，（加价与奖励、处罚挂钩），财务经理核，（加价与奖励、处罚挂钩
7、），财务经理KPI考核，奖惩分明。考核，奖惩分明。n四、其他四、其他 对于加价收入的账务及发票不同处理方式的对于加价收入的账务及发票不同处理方式的探讨。探讨。l二级网店、贩卖销售比例及价格控制，详见详见附件二附件二；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店为了完成厂家的销售任务指标，获取相店为了完成厂家的销售任务指标，获取相应的返利，通常会采取通过一定的让利，发应的返利，通常会采取通过一定的让利，发展二级网店、或与车贩子合作方式；但如果展二级网店、或与车贩子合作方式；但如果无相应的管控机制，此种运营模式一方面容无相应的管控机制，此种运营模式一方面容易滋生贪污舞弊，另一方面有可能把二级培易滋生
8、贪污舞弊，另一方面有可能把二级培养变成竞争对手，这两方面都可能给养变成竞争对手，这两方面都可能给4S店运店运营带来毁灭性后果。营带来毁灭性后果。4S店一般选择在控制中店一般选择在控制中与二级或车贩子合作，同时也不愿意完全放与二级或车贩子合作，同时也不愿意完全放弃这部分的市场份额。弃这部分的市场份额。l二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、管控要求：集团或公司层面严格控制二、管控要求：集团或公司层面严格控制二级网店管理；经过测算可以通过二级网店、级网店管理；经过测算可以通过二级网店、车贩子合作方式的，财务人员监督执行：车贩子合作方式的，财务人员监督执行：n（1）除加价收益比展厅
9、市场加价收益更高）除加价收益比展厅市场加价收益更高外，紧俏车型严禁通过二级或车贩子销售；外，紧俏车型严禁通过二级或车贩子销售；n（2）控制本地二级或车贩子经销比例，根）控制本地二级或车贩子经销比例，根据不同品牌及市场情况，确定合理的比例；据不同品牌及市场情况，确定合理的比例；n（3）二级或车贩子经销必须）二级或车贩子经销必须100%交款，否交款，否则不予放车；则不予放车；n（4）建立健全分级授权签批体系，规范定）建立健全分级授权签批体系，规范定价，明确合理让利额度；如：符合公司设定价，明确合理让利额度；如：符合公司设定的二级经销合作条件的，让利在一定范围内的二级经销合作条件的，让利在一定范围内
10、，总经理签批生效；超过总经理权限的，董，总经理签批生效；超过总经理权限的，董事会授权签批人审批。事会授权签批人审批。n2、财务人员可以就二级经销或车贩子合作、财务人员可以就二级经销或车贩子合作管理方面提出制度规范，如果没有制度，提管理方面提出制度规范，如果没有制度，提出建立的提议，如果有相关制度规范，日常出建立的提议，如果有相关制度规范，日常n运营管理严格监督执行，并纳入相关人员的运营管理严格监督执行，并纳入相关人员的KPI考核要求。考核要求。n3、财务按月内部报告二级经销或车贩子销、财务按月内部报告二级经销或车贩子销售盈利能力分析，分析由于二级经销带来的售盈利能力分析，分析由于二级经销带来的
11、销售拉动，获取厂家返利的额外增长提升，销售拉动，获取厂家返利的额外增长提升，并进行损益分析。并进行损益分析。l二手车交易如何控制截留，详见附件三详见附件三；n一、基本情况说明一、基本情况说明n二手车业务是二手车业务是4S店利润增长的重要组成部分店利润增长的重要组成部分，中高端品牌尤为明显，一般二手车业务管，中高端品牌尤为明显，一般二手车业务管控相对比较薄弱，不被负责人重视，收入很控相对比较薄弱，不被负责人重视，收入很容易被经办人员截留。容易被经办人员截留。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、不相容岗位的分离。业务员、评估人员、不相容岗位的分离。业务员、评估人员、款项收支人
12、员分别分离，禁止不相容岗位、款项收支人员分别分离，禁止不相容岗位n不分，如：业务人员、评估人员，合同签署不分，如：业务人员、评估人员，合同签署，款项收支岗位，其中任意两个岗位或多岗，款项收支岗位，其中任意两个岗位或多岗位不能由同一个人兼任。位不能由同一个人兼任。n2、客户满意度调查。客户收支款项，满意、客户满意度调查。客户收支款项，满意度回访纳入度回访纳入4S店客服部管理，并定期反馈到店客服部管理，并定期反馈到公司管理层。公司管理层。n3、二手车毛利率任务控制，评估市场情况、二手车毛利率任务控制，评估市场情况，确定单车盈利能力。，确定单车盈利能力。n4、收付款财务人员经办，禁止业务人员接、收付
13、款财务人员经办，禁止业务人员接触现金，要求客户刷卡等。触现金，要求客户刷卡等。l给车贩子返利的监管，详见附件四详见附件四；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店为了拉动销售业务，销售顾问通常会与店为了拉动销售业务，销售顾问通常会与相对比较固定的相对比较固定的“车贩子车贩子”合作，并给予合作，并给予“车贩子车贩子”一定的返利报酬，此种经销方式如一定的返利报酬，此种经销方式如果管控不到位，也比较容易滋生舞弊，扰乱果管控不到位，也比较容易滋生舞弊，扰乱正常经营秩序。正常经营秩序。n备注：备注：“车贩子车贩子”与二级网店的区别在于与二级网店的区别在于“车贩子车贩子”一般是活动在市场上的个人，不是一
14、般是活动在市场上的个人，不是法律主体。法律主体。二、真实案例二、真实案例 三、应对方法三、应对方法n1、财务协同销售部制定相关制度。如：考、财务协同销售部制定相关制度。如：考虑内容包含：虑内容包含：n（1）确定返利让利的额度范围，并定期更）确定返利让利的额度范围，并定期更新分析评估。新分析评估。n（2）严禁坐支；执行在购车客户款项到账）严禁坐支；执行在购车客户款项到账15日后，才可以支付返利，便于通过客户回日后，才可以支付返利，便于通过客户回访确定交易的真实性。访确定交易的真实性。n（3）严格审核签字制度，返利单据需事先）严格审核签字制度，返利单据需事先由销售顾问、销售经理、财务经理和总经理由
15、销售顾问、销售经理、财务经理和总经理确认，并由财务备案。严禁先返利后补手续确认，并由财务备案。严禁先返利后补手续的情况出现。的情况出现。n（4）返利必须由店内财务直接汇入经销商）返利必须由店内财务直接汇入经销商或客户个人的银行卡内，严禁以现金方式支或客户个人的银行卡内，严禁以现金方式支付返利。付返利。n2、客户满意度调查。客服满意度回访时纳、客户满意度调查。客服满意度回访时纳入入4S店回访内容，并定期反馈到公司管理层店回访内容，并定期反馈到公司管理层，对虚假行为严惩。，对虚假行为严惩。l如何防止拼单方式舞弊，详见附件五详见附件五；n一、基本情况说明一、基本情况说明n拼单在财务方面的体现为：财务
16、收取的款项拼单在财务方面的体现为：财务收取的款项与客户交款存在差异，如：财务账面体现，与客户交款存在差异，如：财务账面体现，某车款某车款15万元，保险万元，保险0.5万元，赠送装饰装潢万元，赠送装饰装潢1.5万元，上牌服务费万元，上牌服务费200元，合计元，合计15.52万元万元，经确认客户回访，以上实际交款为，经确认客户回访，以上实际交款为17.16万万元，其中：车款元，其中：车款15万元，保险万元，保险0.6万元，万元，1.5万元为装饰装潢，上牌服务费万元为装饰装潢，上牌服务费600元，其中元，其中的差异的差异1.64万元，即称万元，即称“拼单拼单”或拼缝。或拼缝。l二、真实案例二、真实案
17、例l三、应对方法三、应对方法n1、交款制度的界定。、交款制度的界定。n公司业务人员严禁替客户交款或刷卡，一经公司业务人员严禁替客户交款或刷卡，一经发现，立即查处。同时展厅、售后客户休息发现，立即查处。同时展厅、售后客户休息区均温馨提示如：区均温馨提示如：“严禁业务人员代客户交严禁业务人员代客户交款，业务人员如有违反，客户举报后奖励款，业务人员如有违反，客户举报后奖励5000元元”等。等。n2、所有出库单据需要客户签收，禁止任何、所有出库单据需要客户签收，禁止任何人代签。人代签。n3、客户信息必须真实有效，如有虚假，对、客户信息必须真实有效，如有虚假，对相关销售人员处罚，便于客服回访工作真实相关
18、销售人员处罚，便于客服回访工作真实有效。有效。l厂家满意度检查对获取厂家返利的影响控制，详见附件六详见附件六；n一、基本情况说明一、基本情况说明n随着经济形势的发展，服务行业竞争越来越随着经济形势的发展，服务行业竞争越来越激烈，各汽车厂家逐步加大了对客户满意度激烈，各汽车厂家逐步加大了对客户满意度考核管理，并与考核管理，并与4S店运营返利直接挂钩，甚店运营返利直接挂钩，甚至作为公司是否能够继续运营挂牌经营的必至作为公司是否能够继续运营挂牌经营的必备条件。备条件。l二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、财务分析机制。、财务分析机制。n财务分析月别提供由于满意度情况对于厂家财务分
19、析月别提供由于满意度情况对于厂家返利的影响分析，给经营层提供决策参考，返利的影响分析，给经营层提供决策参考，这就要求财务人员需熟悉商务政策，返利的这就要求财务人员需熟悉商务政策，返利的满意度达标金额计算，本公司实际满意度达满意度达标金额计算，本公司实际满意度达标情况，存在的不足因素分析等。标情况，存在的不足因素分析等。n2、应将满意度纳入总经理、销售经理、售、应将满意度纳入总经理、销售经理、售后经理等奖金考核，直接奖惩。后经理等奖金考核，直接奖惩。l赠品的动态管理，详见附件二十二详见附件二十二；一、基本情况说明一、基本情况说明 4S店根据经营情况的不断变化需要时时出台店根据经营情况的不断变化需
20、要时时出台或更新促销政策，其中实物赠送是使用非常或更新促销政策，其中实物赠送是使用非常普遍的一种手段，运用得当的话可以对销售普遍的一种手段，运用得当的话可以对销售起到非常大的促进作用。可是如果管控手续起到非常大的促进作用。可是如果管控手续不健全、措施不到位就可能导致欲速则不达不健全、措施不到位就可能导致欲速则不达的结果，一方面对销售起不到推动的作用，的结果，一方面对销售起不到推动的作用，另一方面会导致店内资产的流失。另一方面会导致店内资产的流失。二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、促销方案必须经相应审批并由财务部门、促销方案必须经相应审批并由财务部门监督执行。监督执行。n2
21、、确保最终客户能够知晓并享受到赠品。、确保最终客户能够知晓并享受到赠品。n3、促销效果的定期评估。、促销效果的定期评估。n4、客服部门的及时回访。、客服部门的及时回访。l业务人员代客户交款的监管机制；n一、基本情况说明一、基本情况说明n业务人员业务人员(销售、售后、装潢、保险销售、售后、装潢、保险)代客户交代客户交款的弊端非常明显。款的弊端非常明显。n二、应对方法二、应对方法n1、严格的收款制度。、严格的收款制度。n2、鼓励客户举报。、鼓励客户举报。售后维修售后维修l配件销售虚假出库动态分析，详见附件七详见附件七；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店为了完成厂家库存周转的目标，减轻库店为
22、了完成厂家库存周转的目标，减轻库存压力，获取厂家额外返利，通常会加大配存压力，获取厂家额外返利，通常会加大配件的订货量，同时系统做虚假出库处理。财件的订货量，同时系统做虚假出库处理。财务需要评估此举的投资收益回报率。务需要评估此举的投资收益回报率。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n针对类似事项可行性分析，财务人员进行充针对类似事项可行性分析，财务人员进行充分评估，以投入产出比进行综合分析评估。分评估，以投入产出比进行综合分析评估。l售后毛利率与品牌行业毛利率比较分析，处理建议，详见附件九详见附件九；n一、基本情况说明一、基本情况说明n售后毛利率是衡量售后毛利率是衡量4S店售
23、后维修成本控制方店售后维修成本控制方面的重要指标，也是衡量维修服务是否存在面的重要指标，也是衡量维修服务是否存在违规舞弊行为的风向标。违规舞弊行为的风向标。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、维修毛利率作为店总经理、售后经理考核、维修毛利率作为店总经理、售后经理考核n指标，月别分析，奖惩相关人员，严格控制指标，月别分析，奖惩相关人员，严格控制配件被偷盗行为产生。配件被偷盗行为产生。n2、控制维修工返工率，并与维修人员月度奖、控制维修工返工率，并与维修人员月度奖金挂钩。金挂钩。n3、另外，通过举升机等设备的使用率可以对、另外，通过举升机等设备的使用率可以对售后产值进行测算，
24、并与实际产值进行对比售后产值进行测算，并与实际产值进行对比。l售后工单篡改，收入截留控制，详见附件十详见附件十；n一、基本情况说明一、基本情况说明n售后维修毛利率低下时，维修工单被篡改的售后维修毛利率低下时，维修工单被篡改的可能性非常大，维修工单篡改，一方面可能可能性非常大，维修工单篡改，一方面可能直接截留收入，另一方面可能偷盗配件出库直接截留收入，另一方面可能偷盗配件出库。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、根本方案、根本方案n维修毛利率作为店总经理、售后经理考核指维修毛利率作为店总经理、售后经理考核指标标n，月别分析，奖惩相关人员，严格控制收入，月别分析，奖惩相关人员
25、，严格控制收入截留、配件被偷盗行为产生。截留、配件被偷盗行为产生。n2、财务人员注意了解业务基本内容，如：维、财务人员注意了解业务基本内容，如：维修类同维修业务的工时费，配件费构成，防修类同维修业务的工时费，配件费构成，防止业务人员弄虚作假。止业务人员弄虚作假。l售后维修减免情况授权控制，详见附件十一详见附件十一；n一、基本情况说明一、基本情况说明n售后维修减免授权控制，主要是指售后维修减免授权控制，主要是指4S店不同店不同级别人员对于老顾客、大客户、投诉客户等级别人员对于老顾客、大客户、投诉客户等在业务处理中享有不同的权限，以提高售后在业务处理中享有不同的权限，以提高售后维修产值，同时防止舞
26、弊产生。维修产值，同时防止舞弊产生。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n出台售后减免授权签批管理制度，如下：出台售后减免授权签批管理制度，如下：n以下两大类共十项维修减免规定需各店根据以下两大类共十项维修减免规定需各店根据厂厂nl家维修管理系统统一在客户信息栏中标注标家维修管理系统统一在客户信息栏中标注标记，且必须随时满足调取、统计各项减免信记，且必须随时满足调取、统计各项减免信息。息。一、对以下四项相关车辆按集团政策执行一、对以下四项相关车辆按集团政策执行1、关联公司事故车、关联公司事故车工时工时5折折/材料成本价结算材料成本价结算2、各店自有公务车辆（仅含正常维修、保养、
27、各店自有公务车辆（仅含正常维修、保养，保险事故责任及员工个人责任除外）免单，保险事故责任及员工个人责任除外）免单。3、集团各板块公务车、集团各板块公务车工时工时7折折/材料按照厂家最低限价销售材料按照厂家最低限价销售4、集团员工自有车辆（行驶证登记车主姓名必、集团员工自有车辆（行驶证登记车主姓名必须为本集团员工）须为本集团员工）工时工时5折折/材料按照厂家最低限价销售材料按照厂家最低限价销售二、对集团售后服务部、区域管理部、总经理、二、对集团售后服务部、区域管理部、总经理、站长站长/服务经理、前台主管每单的折扣权限规服务经理、前台主管每单的折扣权限规定如下（特殊情况超权限需上报上级主管领定如下
28、（特殊情况超权限需上报上级主管领导）导）集团售后服务部：工时免单集团售后服务部：工时免单/材料按照厂家最材料按照厂家最低限价销售低限价销售区域管理部：工时区域管理部：工时5折折/材料无折扣且工时折扣材料无折扣且工时折扣不超过不超过5000元元l总经理总经理:工时工时7折且工时折扣不超过折且工时折扣不超过2000元元站长站长/服务经理服务经理:工时工时8折且工时折扣不超过折且工时折扣不超过1000元元前台主管前台主管:工时工时9折且工时折扣不超过折且工时折扣不超过500元元三、以下三、以下6项相关车辆打折要有相应权限领导项相关车辆打折要有相应权限领导在结算单上签字确认在结算单上签字确认1、合作、
29、合作/协议单位、大客户协议单位、大客户严格按照协议、合同执行，即日起所签署新严格按照协议、合同执行，即日起所签署新增的协议客户合同，工时费折扣不得低于增的协议客户合同，工时费折扣不得低于7折折，配件无折扣，原有客户可根据原协议续签，配件无折扣，原有客户可根据原协议续签l2、行政主管单位、行政主管单位/当地政府机关当地政府机关比照合作比照合作/协议单位、大客户执行，若工时低协议单位、大客户执行，若工时低于于7折，需总经理批准且向集团售后服务部报折，需总经理批准且向集团售后服务部报备，同时须按月将明细上报至区域财务部备，同时须按月将明细上报至区域财务部3、配件销售、配件销售配件销售合同需集团售后服
30、务部、财务部、配件销售合同需集团售后服务部、财务部、分管总裁签批后方可执行，同时配件销售须分管总裁签批后方可执行，同时配件销售须在系统中有明确标记能够及时统计汇总，并在系统中有明确标记能够及时统计汇总，并调取详细信息，且需逐月将销售明细表上报调取详细信息，且需逐月将销售明细表上报至区域财务部、集团售后服务部留存至区域财务部、集团售后服务部留存l4、储值卡、储值卡(其他近似产品其他近似产品)储值卡客户须在系统中有明确标记，能够及储值卡客户须在系统中有明确标记，能够及时统计汇总，并调取详细信息，且相关汇总时统计汇总，并调取详细信息，且相关汇总信息需逐月上报至区域财务部、集团售后服信息需逐月上报至区
31、域财务部、集团售后服务部留存务部留存5、市场活动、市场活动根据每次活动的具体要求在系统中标记市场根据每次活动的具体要求在系统中标记市场活动的名称及信息活动的名称及信息,（1）厂家、集团或区域组织的市场活动严格）厂家、集团或区域组织的市场活动严格按照活动内容执行相应折扣按照活动内容执行相应折扣（2）店内自行组织的活动工时折扣不得超过）店内自行组织的活动工时折扣不得超过7折，且需向集团市场部、售后服务部报备，折，且需向集团市场部、售后服务部报备，如因特殊原因需加大折扣力度则必须要通过如因特殊原因需加大折扣力度则必须要通过OA申请，经集团售后服务部审批后方可执行。申请，经集团售后服务部审批后方可执行
32、。6、客户投诉、客户投诉根据不同类型进行顾客抱怨分级，在系统中根据不同类型进行顾客抱怨分级，在系统中进行标记。工时折扣大于进行标记。工时折扣大于5折或材料进行相应折或材料进行相应减免的工单需及时上报至集团财务部、售后减免的工单需及时上报至集团财务部、售后服务部，审批后方可执行。服务部，审批后方可执行。l工单篡改，配件外盗出库管理；一、基本情况说明一、基本情况说明（与附件十类同）（与附件十类同）二、真实案例：某福特店财务人员在对配件仓二、真实案例：某福特店财务人员在对配件仓库进行盘点时，偶尔发现存在库外库的现象库进行盘点时，偶尔发现存在库外库的现象，配件价值五万余元。经核实，均是通过篡，配件价值
33、五万余元。经核实，均是通过篡改工单、为客户少更换配件的途径套取。改工单、为客户少更换配件的途径套取。另外，汽配销售商与售后维修人员串通，将另外，汽配销售商与售后维修人员串通，将配件盗出销售的现象也是屡见不鲜。配件盗出销售的现象也是屡见不鲜。三、应对方法三、应对方法 1 1、维修车间加装监测系统。、维修车间加装监测系统。2 2、安保人员的巡查。、安保人员的巡查。l事故车维修定损、核赔舞弊检查，详见附件十详见附件十二二；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店事故车维修利润占售后利润权重比较大店事故车维修利润占售后利润权重比较大，但在出险后定损、理赔核赔环节比较容易，但在出险后定损、理赔核赔环节
34、比较容易滋生舞弊。滋生舞弊。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n财务部门协助管理层进行评估方案的可行性财务部门协助管理层进行评估方案的可行性研究，对于多定损部分整体效益进行测评，研究，对于多定损部分整体效益进行测评，包括返利成本的支付、维修奖金成本、管理包括返利成本的支付、维修奖金成本、管理品牌的维系等综合评定。品牌的维系等综合评定。l维修满意度排名对厂家返利的动态影响分析维修满意度排名对厂家返利的动态影响分析；（同销售满意度）；（同销售满意度）l大部分品牌的售后满意度对返利的影响与销大部分品牌的售后满意度对返利的影响与销售满意度平分秋色，希望引起高度重视。售满意度平分秋色，
35、希望引起高度重视。l废品收入截留的控制，详见附件十三详见附件十三；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店废品收入主要是废机油、废料、废旧件店废品收入主要是废机油、废料、废旧件、纸箱等变卖的收入，占一定权重，一般、纸箱等变卖的收入，占一定权重，一般4S店售后车间通过少交、不交等方式进行收入店售后车间通过少交、不交等方式进行收入截留，形成账外小金库。截留，形成账外小金库。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、4S店制定废品处理监管制度，专人负责制店制定废品处理监管制度，专人负责制n，历次处理废品由财务人员监督，禁止业务，历次处理废品由财务人员监督，禁止业务人员直接收取废品收
36、入款。人员直接收取废品收入款。n2、废品收入纳入责任人奖金考核挂钩，财务、废品收入纳入责任人奖金考核挂钩，财务人员月度分析，掌握所在品牌正常废品收入人员月度分析，掌握所在品牌正常废品收入水平范围，发现异常上报董事会。水平范围，发现异常上报董事会。l维修费名义套现监管，详见附件十四详见附件十四；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店通常均实行预算管理制度，维修车间日店通常均实行预算管理制度，维修车间日常运营中通常会每月都有一定的设备维修费常运营中通常会每月都有一定的设备维修费，金额不等，该费用也存在重大舞弊风险。，金额不等，该费用也存在重大舞弊风险。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三
37、、应对方法n1、建立健全公司保修环节管理制度，如：申、建立健全公司保修环节管理制度，如：申请保修签批，保修拍照等，获得批准后执行请保修签批，保修拍照等，获得批准后执行。n2、财务人员不定期联合业务人员对维修材料、财务人员不定期联合业务人员对维修材料使用情况进行检查。使用情况进行检查。人事行政人事行政l人员奖金二次分配的防范监管,详见附件十五详见附件十五；n一、基本情况说明一、基本情况说明n人力成本占人力成本占4S店总成本一半左右，奖金是业务店总成本一半左右，奖金是业务人员积极性的工作风向标，也是公司公平公正人员积极性的工作风向标，也是公司公平公正管理氛围培养的标志，但一般管理氛围培养的标志，但
38、一般4S店对于奖金的店对于奖金的二次分配比较明显，存在重大分配不均，甚至二次分配比较明显，存在重大分配不均，甚至私设小金库的情况。私设小金库的情况。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、建议公司对奖金制度透明化管理，如：工时、建议公司对奖金制度透明化管理，如：工时提奖率，销售台次，长库龄车销售提奖基数等提奖率，销售台次，长库龄车销售提奖基数等；n2、财务人员定期了解员工奖金收取的正确性，、财务人员定期了解员工奖金收取的正确性，对员工存在奖金发放异常、出现抱怨的及时提对员工存在奖金发放异常、出现抱怨的及时提出进行检查。出进行检查。l试乘试驾车处置控制，详见附件十六详见附件十六
39、；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店试乘试驾车处置收益，占公司利润一定份店试乘试驾车处置收益，占公司利润一定份额，由于试乘试驾车采购成本比较低，一般在额，由于试乘试驾车采购成本比较低，一般在6-8折不等，存在比较大的折扣空间，所以比较折不等，存在比较大的折扣空间，所以比较容易滋生舞弊。容易滋生舞弊。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法（参考）三、应对方法（参考）n一、试乘试驾车（新车）预售须遵循以下原则一、试乘试驾车（新车）预售须遵循以下原则1、内部所有核心员工购买需在原底价基础上加、内部所有核心员工购买需在原底价基础上加相应点数。（附加费、保险费及上牌费用均由相应点数。（附加费、
40、保险费及上牌费用均由个人承担）个人承担）2、不同系列车型所增加百分点数不同。具体如、不同系列车型所增加百分点数不同。具体如下：下：车型车型 部门经理以上人员购买部门经理以上人员购买 普通员工购买普通员工购买奥迪奥迪 5%10%通用通用 10 15福特福特 5 8大众大众 5 10其它其它 5 10l3、需按公司原有试乘试驾车销售流程签订销售、需按公司原有试乘试驾车销售流程签订销售合同及内部监管合同。合同及内部监管合同。二、试乘试驾车（监管期内）预售须遵循一车二、试乘试驾车（监管期内）预售须遵循一车一报制。一报制。预售车辆需将相关资料通过预售车辆需将相关资料通过OA呈送集团总部呈送集团总部领导审
41、批。领导审批。三、试乘试驾车（过监管期后）销售则按照二三、试乘试驾车（过监管期后）销售则按照二手车市场价处置。手车市场价处置。l 第二部分第二部分 试乘试驾车预售实施细则试乘试驾车预售实施细则五、内部员工购买未到期试乘试驾车需满足以五、内部员工购买未到期试乘试驾车需满足以下条件，方可提出购买申请：下条件，方可提出购买申请：（一）购买人仅限（一）购买人仅限3+2人员（含财务经理）、人员（含财务经理）、区域或总部公布的上一年度优秀员工。区域或总部公布的上一年度优秀员工。（二）员工进入公司工作以来未发生重大违纪（二）员工进入公司工作以来未发生重大违纪违法行为。违法行为。六、凡是未到厂家监管日期，预售
42、给内部员工六、凡是未到厂家监管日期，预售给内部员工的车辆，不得低于新车市场价格的的车辆，不得低于新车市场价格的95%（购置（购置税及保险残值由购买人额外支付）。税及保险残值由购买人额外支付）。l七、若因特殊情况销售厂方试驾管制期内的车七、若因特殊情况销售厂方试驾管制期内的车辆，公司需同购车客户签订辆，公司需同购车客户签订试乘试驾车辆购试乘试驾车辆购买协议买协议，以保障车辆的厂方管制检查。并要，以保障车辆的厂方管制检查。并要求购车客户严格保守购买未到监管期试驾车的求购车客户严格保守购买未到监管期试驾车的商业秘密，并约定违约责任。处置价格不得低商业秘密，并约定违约责任。处置价格不得低于新车市场价格
43、的于新车市场价格的95%（购置税及保险残值由（购置税及保险残值由购买人额外支付）。购买人额外支付）。八、八、购买后使用规定购买后使用规定（一）凡是购买未到厂家监管期车辆的员工或（一）凡是购买未到厂家监管期车辆的员工或关系客户，购买时必须与车辆所属公司签订购关系客户，购买时必须与车辆所属公司签订购 l车协议，并按照协议内容履行义务。公司根据车协议，并按照协议内容履行义务。公司根据业务需要保留第一年该车辆的调用权。过户前业务需要保留第一年该车辆的调用权。过户前车辆不得搞个性化装潢。车辆不得搞个性化装潢。（二）（二）预售车辆的机动车登记证、购置税、保预售车辆的机动车登记证、购置税、保养手册及备用钥匙
44、等须在车辆办理过户手续时养手册及备用钥匙等须在车辆办理过户手续时交付，只有行驶证、行车钥匙及保单可在车款交付，只有行驶证、行车钥匙及保单可在车款付清后交付。付清后交付。（三）车辆预售后所发生的费用全部由购买人（三）车辆预售后所发生的费用全部由购买人承担，公司不再承担任何费用承担，公司不再承担任何费用(含管制到期过户含管制到期过户时产生的税金，按照二手车价过户除外时产生的税金，按照二手车价过户除外)。l（四）（四）员工或关系客户购买试驾车后未过户前员工或关系客户购买试驾车后未过户前所发生的一切事故责任由本人自行承担，与公所发生的一切事故责任由本人自行承担，与公司无关司无关l食堂单餐成本的分析控制
45、，详见附件十七详见附件十七；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店食堂成本的控制一般容易被忽略，也是店食堂成本的控制一般容易被忽略，也是比较容易滋生舞弊的业务范围。比较容易滋生舞弊的业务范围。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、建立起对餐厅成本控制考核制度，单餐成、建立起对餐厅成本控制考核制度，单餐成本控制在一定范围内，超出处罚，节约奖励本控制在一定范围内，超出处罚，节约奖励。n2、菜品采购建立起监督机制。、菜品采购建立起监督机制。l公务车辆违章、维修、使用管理；n一、一、公务车违章罚款。公务车违章罚款。n二、二、事故维修费。事故维修费。n三、车辆使用记录的合理性分析
46、。三、车辆使用记录的合理性分析。n四、严禁公车私用。四、严禁公车私用。l车辆加油卡的管理控制、百公里油耗标准管理，详见附件十八详见附件十八；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店车辆用油成本管理控制在成本控制环节店车辆用油成本管理控制在成本控制环节非常重要，避免成本虚增，人员舞弊。非常重要，避免成本虚增，人员舞弊。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、公司建立一车一卡制度，分离管理，车辆、公司建立一车一卡制度，分离管理，车辆由行政部门管理，油卡财务部门保管，加油由行政部门管理，油卡财务部门保管，加油时领取使用。时领取使用。n2、行政部门根据财务数据，对百公里油耗，、行政
47、部门根据财务数据，对百公里油耗，或每公里使用油费用分析比较。或每公里使用油费用分析比较。n3、建立健全考核奖惩机制，对节约奖励，对、建立健全考核奖惩机制，对节约奖励，对超出处罚。超出处罚。l人事奖金的计提复核管理；1 1、复核逻辑性错误。、复核逻辑性错误。2 2、计奖台次基数正确性。、计奖台次基数正确性。3 3、人员计提奖金的合理性。、人员计提奖金的合理性。保险、装潢业务保险、装潢业务l保险公司返还的手续费管理，详见附件十九详见附件十九；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店在与保险公司合作过程中，通常涉及手店在与保险公司合作过程中，通常涉及手续费返利事项，但保险公司返点政策变化比续费返利
48、事项，但保险公司返点政策变化比较频繁，种类繁多，公司收益容易被侵占。较频繁，种类繁多，公司收益容易被侵占。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、财务部门需掌握保险公司的返利政策变化、财务部门需掌握保险公司的返利政策变化，并通过财务部门作为窗口传递给业务部门，并通过财务部门作为窗口传递给业务部门。2、财务部门了解、财务部门了解4S店保险业务给客户的返利政店保险业务给客户的返利政策，月度分析公司获取保险手续费情况，实策，月度分析公司获取保险手续费情况，实际收到时进行差异分析。际收到时进行差异分析。l留修率的动态分析控制；n一、基本情况说明一、基本情况说明n一般一般4S4S店设事
49、故定损人员，提供拖车服务，店设事故定损人员，提供拖车服务，但客户是否愿意在店内留修，直接影响事故但客户是否愿意在店内留修，直接影响事故车维修产值的达成，应引起高度关注。车维修产值的达成，应引起高度关注。n二、应对方法二、应对方法n财务人员应定期对留修率的变化情况进行对财务人员应定期对留修率的变化情况进行对比分析，并从定损、维修人员处获取相关的比分析，并从定损、维修人员处获取相关的信息，将分析结果及时向上级反馈。信息，将分析结果及时向上级反馈。l装饰装潢业务私接活业务监管，详见附件八详见附件八；n一、基本情况说明一、基本情况说明n4S店装饰装潢业务利润占整体利润权重比较店装饰装潢业务利润占整体利
50、润权重比较大，但如果管理不当，考核不明确，很容易大，但如果管理不当，考核不明确，很容易出现业务外流、利润流失的情况，也很容易出现业务外流、利润流失的情况，也很容易滋生员工私接活舞弊事项的发生。滋生员工私接活舞弊事项的发生。n二、真实案例二、真实案例n三、应对方法三、应对方法n1、建议公司的装饰装潢任务指标与销售顾问、建议公司的装饰装潢任务指标与销售顾问基本薪资或奖金挂钩，如：完成多少为合格基本薪资或奖金挂钩，如：完成多少为合格，多少之后有奖励等，尽量避免以上事项的，多少之后有奖励等，尽量避免以上事项的发生。发生。n2、客服部门回访中关注以上事项，定期汇总、客服部门回访中关注以上事项，定期汇总汇
