1、2007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融)Nov.17.2007一汽大众汽车衍生服务平台 1汽车销售模式未来的转变汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式传统的汽车销售模式传统的汽车销售模式二手车买卖车辆展示库存周转全款销售质量保修零配件销售维修保养进入下一循环多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生领先的汽车销售模式
2、领先的汽车销售模式存货融资车辆展示库存周转全款销售保险延长质保大客户租赁贷款零配件销售维修保养二手车质保二手车置换旧有客户数据开发进入下一循环产值占比产值占比利润占比利润占比33-38%18-23%31-38%6-9%4-10%44-46%20-28%6-15%发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售来源：理特公司统计数据汽车衍生产品产值和利润贡献汽车衍生产品产值和利润贡献发达国家汽车产发达国家汽车产业价值链业价值链新车全款销售新车全款销售金融金融/保险销售保险销售维修服务维修服务(含保险理
3、赔含保险理赔)二手车销售二手车销售产值产值 vs.利润利润推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率 来源:专家估计车贷购车用户再次购车购车比例高车贷购车用户再次购车购车比例高衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍衍生产品购车用户的换车间隔更低衍生产品购车用户的换车间隔更低单位：百分比单位：百分比单位：年单位：年汽车衍生产品对销售的促进作用汽车衍生产品对销售的促进作用 1汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平
4、台介绍一汽大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content一汽大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化一汽大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化一汽大众衍生服务平台一汽大众衍生服务平台经销商经销商用户用户一汽财务租赁公司大众金融商业银行保险公司二手车评估公司银行类业务银行类业务汽车贷款客户数据库挖掘经销商存货融资保险保险车辆保险延长质保客户数据库挖掘租赁租赁营业性租赁租购型租赁融资性租赁二手车二手车二手车置换二手车质保一汽大众衍生服务一汽大众衍生服务平台平台精挑细选、量身订做、高价值
5、、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案一汽大众衍生服务平台一汽大众衍生服务平台一汽大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品一汽大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品一汽大众衍生服务品牌一汽大众衍生服务品牌衍生服务部衍生服务部潜在合作伙伴潜在合作伙伴:n汽车金融公司n商业银行n保险公司n租赁公司n其他专业公司挑选合格的挑选合格的合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴最终用户最终用户一汽大众一汽大众一汽大众衍生服务平台运作模式一汽大众衍生服务平台运作模式汽车品牌汽车品牌衍生服务品牌衍生服务品牌n精挑细选量身订做n高价值最优化n值得信赖一站式 1汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平台介
6、绍3车贷客户分析车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力长期攒钱准备全款购车的客户长期攒钱准备全款购车的客户个人投资客户个人投资客户中小业主中小业主贷款需求驱动贷款需求驱动车贷发展车贷发展车贷驱动因素车贷驱动因素n 资金流动快，灵活并且量大n 对大笔资金的投入(支出)很敏感n 收入波动性大业务不稳定，银行不愿贷款Source:ADL 研究财务状况车贷期望财务状况车款期望n 希望多渠道筹措资金，利用财务杠杆减少对业务的冲击n 愿意支付利息，对
7、利率不敏感n 现金收入稳定n 当前现金正投资于股票、房产或其他投资渠道中n 对自己的投资回报有信心n 希望购车消费不会对投资造成冲击n 愿意贷款消费，对利率不敏感财务状况n 家庭财政相对稳定 有一定的存款 日常生活支出占到家庭收入的很大一部分 每月有稳定的余钱n 对贷款所产生的利息很敏感车款期望n 已经或正在存款，用全款买车n 不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量n 可以接受用低息贷款来支付部分车款25-45岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群车贷客户人群车贷客户人群特征分析特征分析申请量申请量
8、通过率通过率评论评论人群特征分析人群特征分析Source:ADL研究一般/中等高相对较低结论结论2545的人群是使用车贷的主力人群，通过率也高受过良好教育会增加通过的可能性有稳定是收入来源会增加通过的可能性年龄段分布年龄段分布教育程度教育程度收入稳定性收入稳定性2535岁3545 岁其他受过大学教育未受大学教育收入稳定(中高级白领)收入不稳定(中小业主)25-35年龄段申请量和通过率都很高35-45岁人群的通过率也很高其他人群的申请量和通过量都相对较低受过大学教育的人通过率很高未受大学教育的客户虽然申请积极但是通过率相对较低收入稳定人群的通过率相对较高收入不稳定客户虽然申请积极但是通过率相对较
9、低 1汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度 了解客户全款支付了解客户全款支付的能力的能力发现客户利用车贷发现客户利用车贷的意向的意向介绍店内现有车贷介绍店内现有车贷产品和特点产品和特点帮助客户计算车贷帮助客户计算车贷报价报价n为客户详细规划车贷专案n协助客户填写车贷申请表格n向客户详细解释车贷申请所需文件内容和要求n收取申请文件n递交车
10、贷申请材料n跟踪车贷审批进度n协调金融机构要求的补充条件n在申请不通过时,向其他金融机构再次递交申请n通知客户审批结果签订购车合同签订购车合同收取客户首付收取客户首付n签订抵押合同办理车辆上牌办理车辆上牌n跟踪抵押进度n确认车贷到帐向客户交车向客户交车销售顾问销售顾问nF&I 经理nF&I 经理nF&I 经理经理销售顾问销售顾问车贷介绍和报价车贷介绍和报价办理车贷申请手续办理车贷申请手续跟踪车贷审批跟踪车贷审批跟踪放款和交车跟踪放款和交车主主要要工工作作负负责责人人车贷申请流程车贷申请流程不愿因攒钱购车而影响家庭生活质量25-35年龄段申请量和通过率都很高月供是指在以车贷方式购买新车后，贷款人
11、在还款期间内根据车贷协议，每月向合作金融机构支付的月还款额介绍店内现有车贷产品和特点协助客户填写车贷申请表格=9.这次活动的利率怎么样？已经或正在存款，用全款买车对自己的投资回报有信心*以大众金融2007年10月的利率为基础计算向客户详细解释车贷申请所需文件内容和要求可以的，但是大众金融对提前还款有罚息政策。利息=资金 X 利率 X 时间受过大学教育的人通过率很高了解客户财务状况和风险偏好一汽大众衍生服务平台介绍利息=资金 X 利率 X 时间精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案车贷介绍和报价阶段车贷介绍和报价阶段Source:Complete if requir
12、ed流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程车贷申请流程到店垂询购车客户介绍车辆的性能销售顾问车贷需求进入全款购车流程No车贷报价Yes介绍现有车贷产品销售顾问销售顾问销售顾问A客户n确认车贷的意向n详细解释各种车贷的特点n依客户需求，计算还款期限和月供办理车贷申请手续阶段办理车贷申请手续阶段Source:Complete if required流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程车贷申请流程填写车贷申请表n了解客户财务状况和风险偏好n解说申请表内容n帮助客户填写车贷申请表金融保险经理说明车贷所需文件传真车贷申请n将填写完整的申请书及申请文件传真金融机构AB金融保险经理金融保险
13、经理n依据车贷征信文件需求，详细解释申请车贷所需文件收集车贷征信文件金融保险经理n依据车贷征信文件需求，收集客户申请车贷所需文件跟踪车贷审批阶段跟踪车贷审批阶段Source:Complete if required流程流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程车贷申请流程跟踪审批进度金融保险经理n与金融机构随时了解申请进度审批通过NoYes补充条件NoYes与客户协调补充条件送其他金融机构进入全款购车流程客户同意YesNoCB金融保险经理金融保险经理跟踪放款和交车阶段跟踪放款和交车阶段Source:Complete if required流程流程负责人程序TBD说明和所需模版车贷申请流程车
14、贷申请流程签订购车合同金融保险经理销售顾问收取客户首付签订抵押合同n依据实际购车发票扣除贷款金额销售顾问办理抵押手续抵押文件交接办理车辆上牌向客户收取向客户收取n身份证n车辆合格证/购置税税票n保险单销售顾问金融保险经理合作金融机构依着交接清单，将所需文件交予金融机构并取得收件人签字确认确认车贷到帐交车金融保险经理销售顾问办理保险(全险)C金融保险经理6 手动 成交价为 138,800,首付3成,贷款3年(36期)Source:Complete if required发达国家汽车产业价值链精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速
15、办理的前提下，提高客户总体满意度首付30%以上车贷年限可以到5年汽车销售模式未来的转变资金流动快，灵活并且量大车贷购车用户再次购车购车比例高假设客户希望贷款3年(36期)我们这次活动的最低首付为20%；利息=资金 X 利率 X 时间向客户详细解释车贷申请所需文件内容和要求衍生产品购车用户的换车间隔更低有稳定是收入来源会增加通过的可能性利用本次专案购车还能同时享受你们店里其他的优惠构成活动吗？主要包括：按揭申请表，新车定购单/购车合同，身份证、暂住证/其他证明文件，婚姻证明文件，工作单位及收入证明表，住房产权证明文件。贷款千元规整=97,000 1汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平台介绍
16、3车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术1Content首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素典型的车贷产品典型的车贷产品注释注释典型的车贷产品要素包括典型的车贷产品要素包括：n首付首付：车辆最终的购买价格与贷款金额的差额(根据银监会规定，首付比例不得低于车辆成交价的20%)n贷款金额贷款金额：贷款的总额n利率利率：资金的成本和贷款金额之间的比率n期限期限：贷款时间的长度n月供月供：每月偿还的金额包括当期部分的贷款金额和未还贷款的利息假设假设速腾1.8T手动豪华型，
17、车价20万首付8万；贷款金额:￥120,000年利率6.57%期限:12个月首付总价月供期数期数0期期1期期2期期3期期4期期5期期6期期7期期8期期9期期10期期11期期12期期时间时间8.319.3010.3111.3012.311.312.283.314.305.316.307.31月还本金月还本金(120,000)9,7759,8159,8569,8979,9379,97810,02010,06110,10210,14410,18610,228月利息月利息04954554143743332922512091681268442月供月供10,270 10,27010,27010,27010
18、,27010,27010,27010,27010,27010,27010,27010,270贷款金额每月偿还的本金每月利息车贷基础知识车贷基础知识本次专案的卖点是：本次专案的卖点是：“低利息低利息”、“低首付低首付”、“低月供低月供”。即全面贴息使所有产品低利息，再调节。即全面贴息使所有产品低利息，再调节首付比例和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点首付比例和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点*以大众金融2007年10月的利率为基础计算专案要点说明和万元基数表专案要点说明和万元基数表特别注意事项特别注意事项:当实际成交价与参考价格不一致时，保持车贷金额不变，将差额部分记入首付款中，但
19、是首付不应低于20%低利息：低利息：全系车型一年期优惠利率为“零利率迈腾自动档车型没有利率优惠低首付：低首付：n首付20%-30%车贷最长车贷年限只能到2年n首付30%以上车贷年限可以到5年低月供：低月供：n拉长还款期压低月供n最长还款期为5年专案月供计算举例专案月供计算举例专案万元基数表使用说明专案万元基数表使用说明月供计算步骤月供计算步骤假设：以速腾1.6 手动 成交价为 138,800,首付3成,贷款3年(36期)1选定专案车型适用“0利率”2选定首付比例假设客户选择首付30%3选定车贷期数假设客户希望贷款3年(36期)4计算贷款额贷款额=138,800 X 70%=97,160贷款千元
20、规整=97,0005计算首付款首付款=138,800 97,000 =41,8006计算月供贷款万元计数=9.7(万)月供=贷款万元数 X 万元基数 =9.7 X 302.00 =2,929.40注：超过70%的贷款只能12个月或24个月 1汽车销售模式未来的转变2一汽大众衍生服务平台介绍3车贷客户分析4一汽大众车贷申请流程5车贷基础知识及专案介绍6常用销售话术常用销售话术1Content常用对话用语常用对话用语低利率引导的重点是向客户说明，金融机构和厂家共同贴息创造出比市场同类产品低很多的全系列车低利率引导的重点是向客户说明，金融机构和厂家共同贴息创造出比市场同类产品低很多的全系列车贷产品贷
21、产品活动常用销售话术活动常用销售话术n什么叫利率？利率是资金的成本和本金之间的比率n什么叫利息？利息是使用资金的总价 利息=资金 X 利率 X 时间n市场目前的利率是多少？目前市场普遍的车贷利率都高于7.5%；2-3年正常车贷利率接近8.5%，4-5年利率接近10%如果是担保公司提供车贷，还会收取另外的手续费和担保费。加起来每笔车贷要多收超过3,000块以上n这次活动的利率怎么样？本次活动中部分速腾产品实现了零利率 同时其他产品利率都有很大程度的降低。因为金融机构和厂家都为此次活动补贴了部分利息；最低的利率只有3.99%，详细情况您可以看一下这张专案报价表(拿出专案报价表)常用对话用语常用对话
22、用语低首付卖点重点向客户宣传：由于一汽大众客户的信用记录良好，金融机构决定降低首付的门槛低首付卖点重点向客户宣传：由于一汽大众客户的信用记录良好，金融机构决定降低首付的门槛活动常用销售话术活动常用销售话术n什么是首付？汽车贷款只能贷车价的一部分，车辆最终的购买价与贷款金额的差额即为首付n通常的首付比例是多少？目前大部分金融机构车贷的首付比例是30%，另外银监会要求首付比例不得低于20%n这次产品活动的最低首付是多少？我们这次活动的最低首付为20%；但是低于30%首付贷款期限最长只能到2年(24期)n申请20%首付车贷有可能吗？有可能的！您个人的条件决定有多大机会您可以申请如此低的首付 另外低首
23、付的车贷审批会非常严格，通过率通常会比较低。通常首付3成的车贷通过率会比较高常用对话用语常用对话用语低月供的解释应阐明：由于金融机构同意延长车贷期限，从而大大减轻了客户每月付款的压力低月供的解释应阐明：由于金融机构同意延长车贷期限，从而大大减轻了客户每月付款的压力活动常用销售话术活动常用销售话术n什么是月供？月供是指在以车贷方式购买新车后，贷款人在还款期间内根据车贷协议，每月向合作金融机构支付的月还款额 在贷款金额不变的基础上，贷款期限越长贷款的月供就越低 月供包括当期部分的贷款金额和未还贷款的利息n通常的车贷期限是多少？目前大部分金融机构从风险控制的角度考虑，虽然最长有5年的贷款，但是他们一
24、般会将车贷的期限控制在36个月以内n这次活动的月供为什么会比较低？主要是在考虑一汽大众客户群的经济情况下，金融机构同意将车贷期限延长，从而将客户的月供控制在一个比较低的范围内常用对话用语常用对话用语在解释车贷手续时，要通过清晰准确的解释打消客户对车贷手续复杂性的疑虑在解释车贷手续时，要通过清晰准确的解释打消客户对车贷手续复杂性的疑虑活动常用销售话术活动常用销售话术n需要哪些个人证明材料？(需要材料：按揭申请资料清单)主要包括：按揭申请表，新车定购单/购车合同，身份证、暂住证/其他证明文件，婚姻证明文件，工作单位及收入证明表，住房产权证明文件。具体详见车贷征信文件清单n手续麻烦吗？需要等多长时间可以拿到车？手续便捷，从申请日开始(不含家访及签约)最快三天可以提车递交材料(一天)信用审批(一天)贷款到帐(一天)但是客户需要积极配合家访和合约的签订n利用本次专案购车还能同时享受你们店里其他的优惠构成活动吗？可以！他们之间不冲突，可以同时享受多种优惠n提前还款还能享受到本次活动的优惠吗？可以的，但是大众金融对提前还款有罚息政策。具体罚息额为提前还款金额的3%
