1、2022-9-26四川民族学院 曾雪玫1第五章第五章 决策与决策方法决策与决策方法第一节第一节 决策的性质决策的性质第二节第二节 决策的类型决策的类型第三节第三节 决策的理论决策的理论第四节第四节 决策的过程与影响因素决策的过程与影响因素第五节第五节 决策的方法决策的方法2022-9-26四川民族学院 曾雪玫2 2p决策的定义决策的定义p从两个以上的备选方案中选择一个的过程就是决策从两个以上的备选方案中选择一个的过程就是决策杨洪兰杨洪兰，19961996p组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内组织或个人为了实现某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程有关活动的
2、方向、内容及方式的选择或调整过程周三多，周三多，19991999p人们为了达到一定目标，在掌握充分的信息和对有人们为了达到一定目标，在掌握充分的信息和对有关情况进行深刻分析的基础上，用科学的方法拟订关情况进行深刻分析的基础上，用科学的方法拟订并评估各种方案，从中选出合理方案的过程并评估各种方案，从中选出合理方案的过程张石森、欧阳云，张石森、欧阳云，20032003第一节第一节 决策的性质决策的性质2022-9-26四川民族学院 曾雪玫3 3本书中决策的定义：本书中决策的定义：p决策是管理者识别并解决问题的过程，或者决策是管理者识别并解决问题的过程，或者管理者利用机会的过程管理者利用机会的过程决
3、策的主体是管理者决策的主体是管理者决策的本质是一个过程决策的本质是一个过程决策的目的是解决问题或利用机会决策的目的是解决问题或利用机会第一节第一节 决策的性质决策的性质2022-9-26四川民族学院 曾雪玫4 4第一节第一节 决策的性质决策的性质决策的决策的特点特点6.动态性动态性1.目标性目标性2.可行性可行性3.选择性选择性4.超前性超前性5.过程性过程性决策的特点决策的特点2022-9-26四川民族学院 曾雪玫5第一节第一节 决策的性质决策的性质可行性可行性 决策的可行性是指：决策的可行性是指：决策所依据的数据和资料比较准确、全面；决策所依据的数据和资料比较准确、全面；决策能够解决一定的
4、问题，实现预定的目标；决策能够解决一定的问题，实现预定的目标；方案本身有实施的条件；方案本身有实施的条件；决策富有弹性，留有余地，以保证目标实现的决策富有弹性，留有余地，以保证目标实现的最大可能性最大可能性2022-9-26四川民族学院 曾雪玫6第一节第一节 决策的性质决策的性质过程性过程性 决策的过程性特征可以从两个方面来认识：决策的过程性特征可以从两个方面来认识：一是组织决策不是一项决策，而是一系列一是组织决策不是一项决策，而是一系列决策的综合。决策的综合。二是决策从活动目标的确定，到活动方案的二是决策从活动目标的确定，到活动方案的拟定、评价和选择，这本身就是一个包含拟定、评价和选择，这本
5、身就是一个包含了许多工作、由众多人员参与的过程。了许多工作、由众多人员参与的过程。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫7第一节第一节 决策的性质决策的性质动态性动态性 作为过程，决策是动态的，没有真正的作为过程，决策是动态的，没有真正的起点，也没有真正的终点。起点，也没有真正的终点。选择性选择性 决策的实质是选择，没有选择就没有决决策的实质是选择，没有选择就没有决策。策。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫8决策的原则决策的原则1.1.满意原则满意原则要使决策达到最优必须：要使决策达到最优必须：(1)容易获得与决策有关的全部信息。容易获得与决策有关的全部信息。(2)真实了解全部信息的价值所
6、在，并据真实了解全部信息的价值所在，并据此制定所有可能方案。此制定所有可能方案。(3)准确预期到每个方案在未来的执行结准确预期到每个方案在未来的执行结果。果。第一节第一节 决策的性质决策的性质2022-9-26四川民族学院 曾雪玫9 西蒙认为，人是有限理性的，要使决策的西蒙认为，人是有限理性的，要使决策的最优条件得到满足是不可能的。最优条件得到满足是不可能的。决策者很难收集到组织内外反映和决策有决策者很难收集到组织内外反映和决策有直接或间接影响的所有信息。直接或间接影响的所有信息。对于收集的信息，决策者能力有限，只能对于收集的信息，决策者能力有限，只能制订数量有限的决策方案。制订数量有限的决策
7、方案。未来是不确定的，决策者对未来状况的预未来是不确定的，决策者对未来状况的预测可能和实际有出入。测可能和实际有出入。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫10第一节第一节 决策的性质决策的性质 2.决策的有效性准则决策的有效性准则 评价决策有效性的标准：评价决策有效性的标准：（1）决策的质量和合理性。决策的质量和合理性。（2）决策的可接受性。决策的可接受性。（3）决策的时效性。决策的时效性。（4）决策的经济性。决策的经济性。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫11第一节第一节 决策的性质决策的性质3.3.经济性原则经济性原则 领导决策必须以经济效益为中心，并且领导决策必须以经济效益为中心，
8、并且要把经济效益同社会效益结合起来，以较要把经济效益同社会效益结合起来，以较小的劳动消耗和物资消耗取得最大的成果。小的劳动消耗和物资消耗取得最大的成果。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫12第一节第一节 决策的性质决策的性质4.4.集体决策和个人决策相结合的原则集体决策和个人决策相结合的原则5.5.系统原则系统原则 也称为整体性原则，它要求把决策对象也称为整体性原则，它要求把决策对象视为一个系统，以系统整体目标的优化为视为一个系统，以系统整体目标的优化为准绳，协调系统中各分系统的相互关系，准绳，协调系统中各分系统的相互关系，使系统完整、平衡。使系统完整、平衡。2022-9-26四川民族学院
9、 曾雪玫1313p决策的依据决策的依据p管理者在决策时离不开信息管理者在决策时离不开信息数量和质量数量和质量信息的成本：进行成本收益分析信息的成本：进行成本收益分析第一节第一节 决策的性质决策的性质2022-9-26四川民族学院 曾雪玫1414p可按不同的标准对决策进行分类可按不同的标准对决策进行分类（一）长期决策与短期决策（一）长期决策与短期决策长期决策：长期决策：有关组织今后发展方向的长远性、有关组织今后发展方向的长远性、全局性的重大决策，又称长期战略决策，如：全局性的重大决策，又称长期战略决策，如：投资方向的选择、人力资源开发。投资方向的选择、人力资源开发。短期决策：短期决策：为实现长期
10、战略目标而采取的短为实现长期战略目标而采取的短期策略手段，又称短期战术决策，如：企业期策略手段，又称短期战术决策，如：企业日常营销、物资储备。日常营销、物资储备。第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫1515（二）战略决策、战术决策与业务决策（二）战略决策、战术决策与业务决策战略决策：战略决策：指事关组织兴衰成败的带全局性、指事关组织兴衰成败的带全局性、长期性的大政方针的决策，通常包括组织目长期性的大政方针的决策，通常包括组织目标、方针的确定，组织机构的调整，企业产标、方针的确定，组织机构的调整，企业产品的更新换代，技术改造等。品的更新换代，技术改造等。特点：
11、特点：影响的时间长、范围广，决策的重点影响的时间长、范围广，决策的重点在于解决组织与外部环境的关系问题，注重在于解决组织与外部环境的关系问题，注重组织整体绩效的提高，组织整体绩效的提高，主要解决组织主要解决组织“做什做什么么”的问题。）的问题。）第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫16第二节第二节 决策的类型决策的类型战术决策：战术决策：又称管理决策，又称管理决策，是被战略决策是被战略决策所制约的，涉及战略决策具体实施和执行所制约的，涉及战略决策具体实施和执行的决策。是在执行战略决策过程中，合理的决策。是在执行战略决策过程中，合理选择和使用人力、物力和财力等
12、方面的决选择和使用人力、物力和财力等方面的决策。策。特点：特点：影响的时间较短、范围较小，决策影响的时间较短、范围较小，决策的重点是对组织内部资源进行有效地组织的重点是对组织内部资源进行有效地组织和利用，以提高管理效能。（和利用，以提高管理效能。（主要解决组主要解决组织织“如何做如何做”的问题的问题）2022-9-26四川民族学院 曾雪玫17第二节第二节 决策的类型决策的类型业务决策：业务决策：业务决策又称作业决策，是指业务决策又称作业决策，是指为提高效率以及执行管理决策等日常作业为提高效率以及执行管理决策等日常作业中的具体决策中的具体决策特点：特点：属单纯执行性决策，决策的重点是属单纯执行性
13、决策，决策的重点是对日常作业进行有效的组织，以提高作业对日常作业进行有效的组织，以提高作业效率。这类决策，一般由组织的基层管理效率。这类决策，一般由组织的基层管理者负责者负责。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫1818（三）（三）集体决策与个人决策集体决策与个人决策集体决策：集体决策：指多个人一起作出的决策指多个人一起作出的决策个人决策：个人决策：指单个人作出的决策指单个人作出的决策第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫19（四）初始决策与追踪决策（四）初始决策与追踪决策 初始决策：初始决策：是指组织对拟从事的某种活动进是指组织对拟从事的某种活动进行的初次
14、选择行的初次选择。（。（其特点是决策是在有关活其特点是决策是在有关活动尚未进行、对环境尚未产生任何影响的前动尚未进行、对环境尚未产生任何影响的前提下，即从零开始的提下，即从零开始的。）。）追踪决策：追踪决策：是在初始决策实施的基础上对组是在初始决策实施的基础上对组织活动方向、内容或方式的调整织活动方向、内容或方式的调整。（。（实际上实际上组织中的大部分决策都是在非初始状态下进组织中的大部分决策都是在非初始状态下进行的行的）第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫20（五）程序化决策与非程序化决策（五）程序化决策与非程序化决策 程序化决策：程序化决策：程序化决策又
15、称为常规决策或例程序化决策又称为常规决策或例行性决策，指在日常管理工作中以相同或基本行性决策，指在日常管理工作中以相同或基本相同的形式重复出现的决策。相同的形式重复出现的决策。非程序化决策：非程序化决策：非程序化决策又称非常规决策非程序化决策又称非常规决策或例外决策，指在管理过程中受大量随机因素或例外决策，指在管理过程中受大量随机因素的影响，很少重复出现，常常无先例可循的决的影响，很少重复出现，常常无先例可循的决策。策。第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫21第二节第二节 决策的类型决策的类型（六）确定型决策、风险型决策和不确定（六）确定型决策、风险型决策和
16、不确定型决策型决策 确定型决策确定型决策 确定型决策指掌握了各可行方案的确定型决策指掌握了各可行方案的全部条件，可以准确预测各方案的后果，或全部条件，可以准确预测各方案的后果，或各方案的后果本来就十分明确，决策者只需各方案的后果本来就十分明确，决策者只需从中选择一个最有利的方案的决策过程。确从中选择一个最有利的方案的决策过程。确定型决策一般均可运用数学模型或借助电子定型决策一般均可运用数学模型或借助电子计算机进行决策。计算机进行决策。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫22 风险型决策风险型决策 风险型决策指决策事件的某些条件是风险型决策指决策事件的某些条件是已知的，但还不能完全确定决策的后
17、果，只已知的，但还不能完全确定决策的后果，只能根据经验和相关资料估计各种结果出现的能根据经验和相关资料估计各种结果出现的可能性可能性(即概率即概率)。这时的决策具有一定的风。这时的决策具有一定的风险，故称为风险型决策。险，故称为风险型决策。不确定型决策不确定型决策 不确定型决策指决策事件未来可能出不确定型决策指决策事件未来可能出现的几种后果及概率都无法确定，只能依靠现的几种后果及概率都无法确定，只能依靠决策者的经验、直觉和估计做出决策。决策者的经验、直觉和估计做出决策。第二节第二节 决策的类型决策的类型2022-9-26四川民族学院 曾雪玫2323第三节第三节 决策的理论决策的理论p古典决策理
18、论古典决策理论基于基于“经济人经济人”假设提出的假设提出的主张应该从经济的角度来看待决策问题主张应该从经济的角度来看待决策问题忽视了非经济因素在决策中的作用忽视了非经济因素在决策中的作用决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报决策者应建立一个合理的层级结构以确保命令决策者应建立一个合理的层级结构以确保命令的有效执行的有效执行决策者决策的目的始终在于使本组织获取最大决策者决策的目的始终在于使本组织获取最大的经济利益的经济利益决策者要充分了解有关备选方案的情况决策者要充分了解有关备选方案的情况2022-9-26四川民族学院 曾雪玫2424第三节第三节 决策的
19、理论决策的理论p行为决策理论行为决策理论“有限理性有限理性”标准和标准和“满意度满意度”原则（西蒙）原则（西蒙）影响决策的不仅有经济因素，还有决策者的心理影响决策的不仅有经济因素，还有决策者的心理与行为特征，如态度、情感、经验和动机等与行为特征，如态度、情感、经验和动机等决策者容易受知觉偏差的影响决策者容易受知觉偏差的影响 决策者选择的理性是相对的决策者选择的理性是相对的人是有限理性的人是有限理性的决策者往往厌恶风险决策者往往厌恶风险决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案决策者往往只求满意结果，而不是最佳方案2022-9-26四川民族学院 曾雪玫2525p回溯决策理论：回溯决策理论：双称隐含最
20、爱理论，把思考重点放在决策双称隐含最爱理论，把思考重点放在决策制定之后，解释决策者如何努力使自己的制定之后，解释决策者如何努力使自己的决策合理化决策合理化回溯决策理论说明，决策事实上只是为已回溯决策理论说明，决策事实上只是为已经作出的直觉决策证明其合理性的一个过经作出的直觉决策证明其合理性的一个过程，说明了直觉在决策中的作用程，说明了直觉在决策中的作用第三节第三节 决策的理论决策的理论2022-9-26四川民族学院 曾雪玫26诊断问题识别目标拟定备选方案评估备选方案作出决定选择实施战略决策过程决策过程监督和评估研究现状，判断改变的必要制定决策，首先要分析不平衡是否已经存在，制定决策，首先要分析
21、不平衡是否已经存在，是何种性质的不平衡，它对组织的不利影响是是何种性质的不平衡，它对组织的不利影响是否已产生了改变组织活动的必要。否已产生了改变组织活动的必要。（1 1）组织在何时何地已经或将要发生何种不）组织在何时何地已经或将要发生何种不平衡？这种不平衡可能产生何种影响？平衡？这种不平衡可能产生何种影响？（2 2）不平衡的原因是什么？其主要根源是什）不平衡的原因是什么？其主要根源是什么？么？（3 3）确定不平衡的性质，指出是否有必要改）确定不平衡的性质，指出是否有必要改变或调整组织活动的方向与内容。变或调整组织活动的方向与内容。明确组织目标明确组织目标，要完成以下几项工作：明确组织目标，要完
22、成以下几项工作：提出目标。包括明确组织至少应该达到的状提出目标。包括明确组织至少应该达到的状况和水平（必须实现的最低要求）以及希望实况和水平（必须实现的最低要求）以及希望实现的理想目标。现的理想目标。明确多元目标之间的相互关系。明确多元目标之间的相互关系。限定目标。把目标执行的有利结果和不利结限定目标。把目标执行的有利结果和不利结果加以权衡，规定不利结果在何种水平是允许果加以权衡，规定不利结果在何种水平是允许的，而已超过这个水平组织就应当停止原目标的，而已超过这个水平组织就应当停止原目标的执行，中止目标活动。的执行，中止目标活动。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫29拟定方案拟定方案组织任
23、务组织任务环境特点环境特点不不 平平 衡衡组织目标组织目标改进设想改进设想初步设想初步设想可行方案可行方案修改和补充修改和补充 可替代的决策方案的产生过程可用图（决策方可替代的决策方案的产生过程可用图（决策方案的产生过程）简单表述：案的产生过程）简单表述：方案的比较和选择方案的比较和选择评价和比较的主要内容有以下几个方面：评价和比较的主要内容有以下几个方面：方案实施所需的条件能否具备，筹集和利用这方案实施所需的条件能否具备，筹集和利用这些条件需要付出何种成本；些条件需要付出何种成本；方案实施能够给组织带来何种长期和短期利益；方案实施能够给组织带来何种长期和短期利益；方案实施中可能遇到风险、从而
24、活动失败的可方案实施中可能遇到风险、从而活动失败的可能性。能性。方案比较和选择过程中，决策者方案比较和选择过程中，决策者要注意处理的问题要注意处理的问题要统筹兼顾。要统筹兼顾。要注意反对意见。要注意反对意见。要有决断的魄力。要有决断的魄力。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫32p选择实施战略选择实施战略制定相应的具体措施，保证方案的正确实施制定相应的具体措施，保证方案的正确实施确保与方案有关的各种指令能被所有有关人员充确保与方案有关的各种指令能被所有有关人员充分接受和彻底了解分接受和彻底了解应用目标管理方法把决策目标层层分解，落实到应用目标管理方法把决策目标层层分解，落实到每一个执行单位和
25、个人每一个执行单位和个人建立重要的工作报告制度，以便及时了解方案进建立重要的工作报告制度，以便及时了解方案进展情况，及时进行调整展情况，及时进行调整p监督和评估监督和评估不断对方案进行修改和完善，以适应变化了的形势不断对方案进行修改和完善，以适应变化了的形势连续性活动因涉及多阶段控制而需要定期的分析连续性活动因涉及多阶段控制而需要定期的分析二、决策的影响因素二、决策的影响因素 在上述过程中，组织的决策受到以下因在上述过程中，组织的决策受到以下因素的影响。素的影响。1、环境环境2、过去决策过去决策3、决策者对风险的态度决策者对风险的态度4、组织文化组织文化5、时间时间1.环境 环境的特点影响着组
26、织的活动选择。比如，就企业而言，市场稳定，今天的决策主要是昨天决策的延续，而市场急剧变化，则需对经营方向和内容经常进行调整。对环境的习惯反应模式也影响着组织的活动选择。2.过去决策过去决策 过去的决策对目前决策的制约程度过去的决策对目前决策的制约程度要受到它们与现任决策者的关系的影响。要受到它们与现任决策者的关系的影响。如果过去的决策是由现在的决策者制定如果过去的决策是由现在的决策者制定的，决策者不愿对组织活动进行重大调的，决策者不愿对组织活动进行重大调整；反之，则会易于接受重大改变。整；反之，则会易于接受重大改变。3.决策者对风险的态度决策者对风险的态度 愿意承担风险的组织，通常会在被迫对环
27、境作出反应以前就已采取进攻性的行动，经常进行新的探索；而不愿承担风险的组织，通常只对环境作出被动的反应，其活动则要受到过去决策的严重限制。4.组织文化组织文化 在决策层次上，组织文化通过影响人们对改变的态在决策层次上，组织文化通过影响人们对改变的态度而发生作用。度而发生作用。在具有开拓、创新气氛的组织中，成员渴望、欢迎在具有开拓、创新气氛的组织中，成员渴望、欢迎和支持变化；而在偏向保守、怀旧、维持的组织中对和支持变化；而在偏向保守、怀旧、维持的组织中对将要发生的变化产生怀疑、害怕和抗御的心理与行为，将要发生的变化产生怀疑、害怕和抗御的心理与行为，可能给任何新决策的实施带来灾难性的影响。在后一可
28、能给任何新决策的实施带来灾难性的影响。在后一种情况下，为了有效实施新的决策，必须首先通过大种情况下，为了有效实施新的决策，必须首先通过大量工作改变组织成员的态度，建立一种有利于变化的量工作改变组织成员的态度，建立一种有利于变化的组织文化。组织文化。5.时间时间美国学者威廉美国学者威廉R金和大卫金和大卫I克里兰把决克里兰把决策类型划分为时间敏感决策和知识敏感决策。策类型划分为时间敏感决策和知识敏感决策。时间敏感决策是指那些必须迅速而尽量准时间敏感决策是指那些必须迅速而尽量准确的决策。确的决策。知识敏感决策。行动效果主要取决干其质知识敏感决策。行动效果主要取决干其质量，而非速度。制定这类决策时，要
29、求人们充量，而非速度。制定这类决策时，要求人们充分利用知识，做出尽可能正确的选择。分利用知识，做出尽可能正确的选择。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫392022-9-26四川民族学院 曾雪玫402022-9-26四川民族学院 曾雪玫41p 针对解决的问题，相关专家或人员聚在一针对解决的问题，相关专家或人员聚在一起，在宽松的氛围中，敞开思路，畅所欲起，在宽松的氛围中，敞开思路，畅所欲言，寻求多种决策思路言，寻求多种决策思路p 头脑风暴法的四项原则：头脑风暴法的四项原则：自由思考。自由思考。延迟评判。延迟评判。以量求质。以量求质。结合改善。结合改善。p 其特点是倡导创新思维，时间一般在其特点
30、是倡导创新思维，时间一般在12小时，参加者小时，参加者56人为宜人为宜2022-9-26四川民族学院 曾雪玫42 头脑风暴法的操作程序为：1.准备阶段。策划与设计的负责人应事先对所议问题进行一定的研究，弄清问题的实质，找到问题的关键，设定解决问题所要达到的目标。同时选定参加会议人员，一般以510人为宜。然后将会议相关事宜提前通知与会人员，以做好充分的准备。2.热身阶段。这个阶段的目的是创造一种自由、密切配合、祥和的氛围，是大家得以放松，进入一种无拘无束的状态。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫43 3.明确问题。主持人扼要地介绍有待解决的问题。介绍时须简洁、明确，不可过分周全，否则，过多的
31、信息会限制人的思维，干扰思维创新的想象力。4.重新表述问题。经过一段讨论后，大家对问题已经有了较深程度的理解。这时。为了使大家对问题的表述能够具有新角度、新思维，主持人或书记员要记录大家的发言，并对发言记录进行整理。通过记录的整理和归纳，找出富有创意的见解，以及具有启发性的表述，供下步畅谈时参考。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫44 5.畅谈阶段。畅谈是头脑风暴法的创意阶段。为了使大家能够畅所欲言，需要制订的规则是：第一，不要私下交谈；第二，不妨碍及评论他人发言；第三，发表见解时要简单明了。6.筛选阶段。会议结束后的一二天内，主持人应向与会者了解大家会后的新想法和新思路，以此补充会议记录
32、。然后将大家的想法整理成若干方案，再根据决策的相关标准进行筛选。经过多次反复比较和优中择优，最后确定13个最佳方案。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫45名义小组技术：名义小组技术：p选择一些对要解决的问题有研究或有经验的选择一些对要解决的问题有研究或有经验的人作为小组成员，并向他们提供与决策问题人作为小组成员，并向他们提供与决策问题相关的信息相关的信息p小组成员各自先不通气，独立地思考，提出小组成员各自先不通气，独立地思考，提出决策建议决策建议p召集会议，让小组成员一一陈述自己的方案召集会议，让小组成员一一陈述自己的方案p小组成员对全部备选方案投票，产生大家最小组成员对全部备选方案投票，
33、产生大家最赞同的方案，并形成对其它方案的意见，提赞同的方案，并形成对其它方案的意见，提交管理者作为决策参考交管理者作为决策参考2022-9-26四川民族学院 曾雪玫4646德尔菲技术：德尔菲技术：p用于听取专家对某一问题或机会的意见用于听取专家对某一问题或机会的意见p运用该技术的关键：运用该技术的关键：选择好专家，这主要取决于决策所涉及的问题选择好专家，这主要取决于决策所涉及的问题或机会的性质或机会的性质决定适当的专家人数，一般决定适当的专家人数，一般10105050人较好人较好拟定好意见征询表，因为它的质量直接关系到拟定好意见征询表，因为它的质量直接关系到决策的有效性决策的有效性2022-9
34、-26四川民族学院 曾雪玫47 某书刊经销商采用德尔非法对某一专著销售量进行预测。该经销商首先选择若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司经理组成专家小组。将该专著和一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出该专著最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作出判断的主要理由。将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，然后要求专家们参考他人的意见对自己的预测重新考虑。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫48 专家们完成第一次预测并得到第一次预测的汇总结果以后，除书店经理B外，其他专家在第二次预测中都做了不同程度的修正。重复进行，在第三次预测中，大多数专家又
35、一次修改了自己的看法。第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。最终预测结果为最低销售量26万册，最高销售量60万册，最可能销售量46万册。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫492022-9-26四川民族学院 曾雪玫5050经营单位组合分析法经营单位组合分析法p由波士顿咨询公司提出由波士顿咨询公司提出p基本思想是：大部分企业都有两个以上的经营单位，基本思想是：大部分企业都有两个以上的经营单位，每个经营单位都有相互区别的产品市场片，企业应每个经营单位都有相互区别的产品市场片，企业应该为每个经营单位确定其活动方向该为每个经营单位确定其活动方向p应综合考
36、虑企业或该经营单位在市场上的相对竞争应综合考虑企业或该经营单位在市场上的相对竞争地位和业务增长情况地位和业务增长情况相对竞争地位往往体现在企业的市场占有率上相对竞争地位往往体现在企业的市场占有率上业务增长率有利于市场占有率的扩大，决定着投业务增长率有利于市场占有率的扩大，决定着投资机会的大小资机会的大小2022-9-26四川民族学院 曾雪玫5151p经营单位组合分析法的步骤：经营单位组合分析法的步骤：把企业分成不同的经营单位把企业分成不同的经营单位计算各个经营单位的市场占有率和业务增长率计算各个经营单位的市场占有率和业务增长率根据其在企业中占有资产的比例来衡量各个经根据其在企业中占有资产的比例
37、来衡量各个经营单位的相对规模营单位的相对规模绘制企业的经营单位组合图绘制企业的经营单位组合图根据每个经营单位在图中的位置，确定应选择根据每个经营单位在图中的位置，确定应选择的活动方向的活动方向2022-9-26四川民族学院 曾雪玫522022-9-26四川民族学院 曾雪玫5353p金牛型：金牛型：市场占有率较高，而业务增长率较低市场占有率较高，而业务增长率较低产生的大量现金可以满足企业经营的需要产生的大量现金可以满足企业经营的需要p明星型：明星型：市场占有率和业务增长率都较高市场占有率和业务增长率都较高不失时机地投入必要的资金，扩大生产规模不失时机地投入必要的资金，扩大生产规模p幼童型：幼童型
38、：经营单位业务增长率较高，目前市场占有率经营单位业务增长率较高，目前市场占有率较低较低有前途：投入必要的资金，使其向有前途：投入必要的资金，使其向“明星明星”型转变型转变无前途：忍痛割爱，及时放弃该领域无前途：忍痛割爱，及时放弃该领域p瘦狗型：瘦狗型：经营单位市场份额和业务增长率都较低经营单位市场份额和业务增长率都较低采取收缩甚至放弃的战略采取收缩甚至放弃的战略2022-9-26四川民族学院 曾雪玫54不同经营单位的决策选择表单位类型对策选择利润率需要投资现金流明星维持或提高市场占有率高高为正且大金牛增加市场份额高低为负且大幼童提高市场占有率零或负非常高 收获放弃低或负不需投资零或略小于零瘦狗
39、收获放弃清算低或负不需投资 2022-9-26四川民族学院 曾雪玫5555政策指导矩阵政策指导矩阵p由荷兰皇家壳牌公司创立由荷兰皇家壳牌公司创立p从市场前景和相对竞争能力两个角度来分析从市场前景和相对竞争能力两个角度来分析企业各个经营单位的现状和特征企业各个经营单位的现状和特征市场前景取决于赢利能力、市场增长率、市场质市场前景取决于赢利能力、市场增长率、市场质量和法规限制等因素，分为吸引力强、中等、弱量和法规限制等因素，分为吸引力强、中等、弱三种三种相对竞争能力取决于经营单位在市场上的地位、相对竞争能力取决于经营单位在市场上的地位、生产能力、产品研究和开发等因素，分为强、中、生产能力、产品研究
40、和开发等因素，分为强、中、弱三种弱三种2022-9-26四川民族学院 曾雪玫561（明星）（明星）4（明星）（明星）7（金牛）（金牛）2（青年）（青年）58（瘦狗）（瘦狗）3（幼童）（幼童）6（瘦狗）（瘦狗）9（瘦狗）（瘦狗）2022-9-26四川民族学院 曾雪玫5757p区域区域1和和4：竞争能力竞争能力较强，市场前景也较好较强，市场前景也较好优先发展这些经营单位优先发展这些经营单位p区域区域2：虽然市场前景较好，但企业利用不够虽然市场前景较好，但企业利用不够分配更多的资源以提高其竞争能力分配更多的资源以提高其竞争能力p区域区域3：市场前景虽好，但竞争能力弱市场前景虽好，但竞争能力弱根据不同
41、的情况来区别对待根据不同的情况来区别对待p区域区域5：一般在市场上有一般在市场上有24个强有力的竞争对手个强有力的竞争对手分配给这些经营单位足够的资源分配给这些经营单位足够的资源2022-9-26四川民族学院 曾雪玫582022-9-26四川民族学院 曾雪玫59量本利分析 量本利分析，也叫保本分析或盈亏量本利分析，也叫保本分析或盈亏平衡分析，是通过成本、销售利润和平衡分析，是通过成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈亏变产品数量这三者的关系，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最小化的规律，指导企业选择能够以最小的成本生产出最多产品并可使企业获的成本生产出最多产品并可使企业获得最大利润
42、的经营方案。得最大利润的经营方案。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫61 量本利分析法（盈亏平衡分析法）（1）量、本、利的概念 量：产量或销售量 利：利润 本：成本，包括固定成本和变动成本（2）量本利三者的关系 Z总成本 C固定成本 P利润 I销售额 X销售量 S产品单价 V单位产品的变动成本2022-9-26四川民族学院 曾雪玫62Z=C+V*X I=S*XP=I-Z=S*X-V*X-C=X（S-V）-C（3）盈亏平衡点 企业业务量如低于盈亏临界点的业务量就发生亏损；如高于此点，则取得盈利。盈亏临界点作业率，该指标说明企业要实现盈利所要求的最低作业水平。盈亏临界点作业率=盈亏临界点的业务
43、量/正常开工的业务量 Q0 2022-9-26四川民族学院 曾雪玫632022-9-26四川民族学院 曾雪玫64 盈亏平衡点是指总销售收入曲线与总成本曲线的交点，也叫保本点，其对应的产量称临界产量（X0）。X0=C/（S-V）(S-V)是表示单位产品得到的销售收入在扣除变动费用后的剩余，叫单位产品的边际贡献。I0=C/（1-V/S）其中，1-V/S表示单位销售收入可以帮助企业吸收固定费用或实现企业利润的系数，叫做边际贡献率。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫65注意：如果边际贡献或边际贡献率大于零，则表示企业生产这种产品除可收回变动费用外。还有一部分收入可用以补偿已经支付的固定费用。因此，
44、产品单价即使低于成本，但只要大于变动费用，企业生产该产品还是有意义的。2022-9-26四川民族学院 曾雪玫66 某企业生产某产品的总固定成本为60000元，单位变动成本为每件1.8元，产品价格为每件3元。假设某方案带来的产量为10万件，问该方案是否可取？（用量本利法分析）2022-9-26四川民族学院 曾雪玫672022-9-26四川民族学院 曾雪玫682022-9-26四川民族学院 曾雪玫692022-9-26四川民族学院 曾雪玫702022-9-26四川民族学院 曾雪玫712022-9-26四川民族学院 曾雪玫72方案方案销路好销路好（0.7）销路差销路差（0.3）投入投入期望值期望值1
45、100-20300340240301402302022-9-26四川民族学院 曾雪玫73 风险型决策例题：某企业为了扩大某产品的生产，拟建设新厂。据市场预测，产口销路好的概率为0.7，销路差的概率为0.3。有三种方案：（A）新建大厂，需投资300万元。据初步估计，销路好时，每年可获利100万元；销路差时，每年亏损20万元。服务期10年。（B）新建小厂，需投资140万元。销路好可获利40万元，销路差仍可获利30万元。服务10年。（C）先建小厂，3年后销路好时扩建，需追加投资200万元，服务期为7年，估计每年获利95万元。思考：哪种方案最好？思考：哪种方案最好？2022-9-26四川民族学院 曾雪
46、玫74方案畅销0.3一般0.4滞销0.3大批进货盈利42盈利30亏损10中批进货盈利30盈利20盈利10小批进货盈利22盈利18盈利162022-9-26四川民族学院 曾雪玫752022-9-26四川民族学院 曾雪玫76状状 态态 甲产品甲产品 乙产品乙产品 丙产品丙产品 销销 路路 好好 409030销路一般销路一般 204020销销 路路 差差-10-50-42022-9-26四川民族学院 曾雪玫77状状 态态 甲产品甲产品 乙产品乙产品 丙产品丙产品 销销 路路 好好 409030销路一般销路一般 204020销销 路路 差差-10-50-42022-9-26四川民族学院 曾雪玫7820
47、22-9-26四川民族学院 曾雪玫79状状 态态 甲产品甲产品 乙产品乙产品 丙产品丙产品 销销 路路 好好 50060销路一般销路一般 20020销销 路路 差差 最大后悔值最大后悔值6504646060 2005年5月17日，有一架飞机在沙漠中发生意外，你和一部分的生还者，面临生死存亡的选择“沙漠逃生”管理游戏管理游戏事件背景事件背景4-14-1 事发在当天上午事发在当天上午1010点，飞机要在点，飞机要在位于美国西南部的沙漠紧急着陆。位于美国西南部的沙漠紧急着陆。着陆时，机师和副机师意外身亡，着陆时，机师和副机师意外身亡，余下你和一群人幸运的没有受伤。余下你和一群人幸运的没有受伤。事件背
48、景事件背景4-24-2 出事前，机师无法通知任何人有出事前，机师无法通知任何人有关飞机的位置。关飞机的位置。不过从指示器知道距离起飞的城不过从指示器知道距离起飞的城市市120120公里；公里；而距离最近的城镇，是西北偏北而距离最近的城镇，是西北偏北100100公里，该处有个矿场。公里，该处有个矿场。事件背景事件背景4-34-3 该处除仙人掌外，全是荒芜的沙该处除仙人掌外，全是荒芜的沙漠，地势平坦。漠，地势平坦。失事前，天气报告气温达华氏失事前，天气报告气温达华氏108108度。度。事件背景事件背景4-44-4 你穿着简便：短袖恤衫、长裤、短袜你穿着简便：短袖恤衫、长裤、短袜和皮鞋。和皮鞋。口袋
49、中有十多元的辅币、五百多元纸口袋中有十多元的辅币、五百多元纸币、香烟一包、打火机和原子笔各一支。币、香烟一包、打火机和原子笔各一支。下面列出下面列出1515项可供选择的物品，请选择五项可供选择的物品，请选择五项（先个人选择，再分组讨论决定）项（先个人选择，再分组讨论决定）事件背景事件背景 事发在当天上午事发在当天上午1010点，飞机要在位于美国西南部的点，飞机要在位于美国西南部的沙漠紧急着陆。着陆时，机师和副机师意外身亡，余下沙漠紧急着陆。着陆时，机师和副机师意外身亡，余下你和一群人幸运的没有受伤。你和一群人幸运的没有受伤。出事前，机师无法通知任何人有关飞机的位置。不出事前，机师无法通知任何人
50、有关飞机的位置。不过从指示器知道距离起飞的城市过从指示器知道距离起飞的城市120120公里；而距离最近的公里；而距离最近的城镇，是西北偏北城镇，是西北偏北100100公里，该处有个矿场。公里，该处有个矿场。该处除仙人掌外，全是荒芜的沙漠，地势平坦。失该处除仙人掌外，全是荒芜的沙漠，地势平坦。失事前，天气报告气温达华氏事前，天气报告气温达华氏108108度。度。你穿着简便：短袖恤衫、长裤、短袜和皮鞋。口袋你穿着简便：短袖恤衫、长裤、短袜和皮鞋。口袋中有十多元的辅币、五百多元纸币、香烟一包、打火机中有十多元的辅币、五百多元纸币、香烟一包、打火机和原子笔各一支。和原子笔各一支。“沙漠求生沙漠求生”专
