1、亚洲寿险代理人的前景亚洲寿险代理人的前景LOMA/LIMRA 战略议题研讨会巴厘岛 2019年六月罗杰 斯蒂尔(Roger Steel,Trowbridge Consulting)议题议题 专有的代理人队伍多年以来一直是亚洲寿险公司的收入来源 近年来，伴随着产品组合的演变，以及监管法规，竞争方式，技术和消费者潮流的变化，其它分销渠道呈现加速发展 本报告将追溯亚洲寿险在过去，现在和将来的分销渠道状况，并提出一个尖锐的问题：代理人分销快过时了吗？分销渠道趋势：案例分析分销渠道趋势：案例分析香港：代理人规则，依旧管用？增长的代价：台湾马来西亚：监管法规的影响让变化开始吧：新加坡迈向未来的高峰？澳大利
2、亚香港：代理人规则，依旧管用？香港：代理人规则，依旧管用？可能是最终的代理人市场消费者喜欢缘故法购买IQAS考试的引入导致代理人数目从最高峰的44，000人开始缩减高利润的产品，高成本的代理人增长部分市场竞争主体市场地位的迅速变化代理人公司的关键事项差异化增员战略人员留存产能高昂的代理人分销成本导致银行保险试验增多香港是一个高利润的保险市场香港是一个高利润的保险市场0 05 510101515202025253030353540404545香港泰国印尼马来西亚菲律宾中国越南亚洲现在典型的边际利润亚洲现在典型的边际利润资料来源：Trowbridge基于各种精算评估的分析保保费费的的P PV VF
3、 FP P值值香港：银行代理保险香港：银行代理保险香港试验银行代理保险的例子中国银行 公开宣称志在第一东亚银行解散了不成功的银行代理保险，蓝色交叉购买花旗银行机会主义策略的柜台寿险销售道亨银行稳固的银行代理保险业务恒生银行从开始就全力投入香港人寿由MPF演变而来的银行综合体汇丰银行在分支网点配置理财顾问保诚/渣打银行实行区域性的银行代理保险合作Winterthur,Metlife在各个银行分销大多数银行代理保险采用某种形式的面对面分销大多数银行代理保险采用某种形式的面对面分销台湾：增长的成本台湾：增长的成本马来西亚：政府监管创新马来西亚：政府监管创新2019年代理人营业成本控制指导方针规定佣金
4、，管理和代理费用的最高上限限制了抢夺代理人的竞争代替的渠道Mayban Life的快速成长有计划的引入IFAsBank Negara的寿险分销目标：拓展另外的分销渠道向消费者提供更多系列的金融产品强化寿险市场控制深度降低保单获得成本吸引高绩效人员，增强产能目前控制市场的公司都是以代理人渠道为主目前控制市场的公司都是以代理人渠道为主案例：新加坡有效促进寿险委员会案例：新加坡有效促进寿险委员会(CEDLI)的建议的建议绝大多数建议都已被MAS采纳2019年1月1日需求分析和最低培训标准2019年4月1日取消对代理人基本营业机构的大小和增员的限制树立代理人最佳操作模式2019年7月1日手续费，佣金和
5、费用信息的披露2019年1月1日对代理人佣金不再做限制(MAS 306 规定)案例：新加坡案例：新加坡CEDLI委员会的下列主要建议尚处于考虑中允许金融机构销售保险产品允许与“影响力中心”签定转介绍协议对中介人的结构性和法规上的框架迅速增长的共同基金业CEDLI委员会关于信息披露的变化已经在代理委员会关于信息披露的变化已经在代理人公司得到体现，将会加速重要的产品转型人公司得到体现，将会加速重要的产品转型案例：澳大利亚的信息披露案例：澳大利亚的信息披露消费者潮流和有关手续费和佣金的信息披露已经急剧改变了澳大利亚寿险业的轮廓产品分销渠道信息披露规定的时间表信息披露规定的时间表有关要求已被改进过并一
6、再予以介绍199019911992199319942019时间时间产品产品单独保费储蓄产品常规保费储蓄产品传统产品风险产品佣金披露手续费披露冲击和影响冲击和影响产品设计产品设计透明化对手续费，佣金等提出了压力低手续费产品减少首期佣金移至续期佣金要求产品更易于理解更简单的产品着手改变偏重于高首期成本和很早就执行退保罚金的产品设计时效有一些公司为避免不愉快的客户反应而在规定引入前先行修改了产品设计影响和冲击影响和冲击销售销售销售重心从常规保费储蓄型产品向投资联接产品过渡影响和冲击影响和冲击分销渠道分销渠道佣金的重新设计从首期佣金向续期佣金转移将销售人员薪酬与客户需求相匹配 从侧重于销售转想侧重于服
7、务/咨询代理人数量出现下降：部分代理人不愿意适应变化0 0200020004000400060006000800080001000010000120001200019901990199119911992199219931993199419941995199519961996199719971998199819991999代理人数量变化AMP公司例子影响和冲击影响和冲击产业整合产业整合寿险行业得到了整合从1990年的58家公司演变到今天的36家下列是其中一些影响因素迫于压力追求规模经济价格竞争压力顾客保险知识更丰富，产品更透明客户通过电子商务了解到更多信息高居不下的固定成本营销费用，IT成本全球
8、化公司规模大小成为在全球市场上竞争的迫切要求澳大利亚寿险业现状澳大利亚寿险业现状竞争态势寿险公司在基金管理零售市场的重要性在降低虽然基金整体市场得到了强劲增长，寿险公司在其中的时常份额从1991年的42%下降到30%澳大利亚寿险业现状澳大利亚寿险业现状总体来看传统的保险公司不再能够以它们过去的形态生存下去而被逼着去变化更简单，更灵活的产品降低手续费和杂费持续的服务和跟踪佣金目前趋势在零售金融服务产品中统一信息披露规定(CLERP 6)IT技术加快了信息分享的程序产品之间更易于比较澳大利亚的经验预示着产品组合澳大利亚的经验预示着产品组合和赢利能力会面临长期的转型和赢利能力会面临长期的转型亚洲寿险
9、变革的力量亚洲寿险变革的力量技术技术竞争竞争产品竞争产品竞争监管法规监管法规在亚洲必须存在适合保险在亚洲必须存在适合保险e e化行销成长的条件化行销成长的条件ISP用户每年倍增在中国从2019年40万ISP用户的基础上每年以111.6%的速度递增台湾2019年底有75万ISP用户，并以105.7%的速度递增新加坡是全亚洲上网最普及的国家移动电子商务的增长为时尚早，但WAP方式会呈加速度发展多频道门户日渐普及拥有WEB站点的保险公司：香港 46%台湾 76%新加坡 88%马来西亚 74%尚无香港保险网站为客户提供离线保单帐户接入在亚洲电子商务方面已出现一些重要的投资在亚洲电子商务方面已出现一些重
10、要的投资DBS BANKINSURE.COM.HKALLIANZe_islandAIGinswebCITIBANKQuicken InsuranceCheckfree不过成效尚未显露出来不过成效尚未显露出来银行和中介公司在互联网上投入的钱越来越多迄今为止对网上购买保险的使用相当有限对300个保险公司利用互联网的抽样调查显示：仅3%的保险公司提供在线理赔和在线销售但是许多保险公司宣称将要这样做影响因素传统分销渠道的优势地位新销售途径提供的市场小而有限客户偏爱个人关系购买伴随网络泡沫的消失，情形也在改变其它行业的电子商务也进展不大部分结论部分结论传统的代理人模式将会逐渐丧失市场份额在不同市场衰退的
11、节奏会有所不同面对面的销售渠道在亚洲的生命周期会长一些新的分销价值链会不断涌现没有所谓正确的方法，奖赏只会追随这样的公司最好地执行他们既定的战略将各种渠道以最佳方式融合起来分销渠道融合：分销渠道价值链分销渠道融合：分销渠道价值链银行数据库E-CRM入口直销函件直销电话中心客户代理人面对面沟通将面对面分销和技术结合起来将面对面分销和技术结合起来客户/代理人的纽带通常强于客户/保险公司的纽带互联网对代理人关系构成了威胁在线证券公司直接瞄准做“全方位金融服务”经纪人，并且做得非常成功电子商务赋予客户以更多的权利，并因此提出了两个主要的战略事项：如何适当地装备保险公司/代理人？如何管理渠道冲突和可能发生的收入损失？面对面分销渠道仍将会是最重要的渠道利用互联网筑建关系面对面和互联网并举在可以预见的将来，代理人仍将会和保险公司在一在可以预见的将来，代理人仍将会和保险公司在一起，而用起，而用e e化赋能的代理人很可能会重塑保险行业化赋能的代理人很可能会重塑保险行业
