1、增员话术篇 电话接洽1.帮助增员人掌握各电话约访的步骤及话术；2.帮助增员人掌握电话约访异议处理话术。学习目标有效接洽的四种方式：有效接洽的四种方式：电话接洽陌生人电话接洽陌生人电话接洽认识的人电话接洽认识的人向客户要转介绍增员向客户要转介绍增员个人观察个人观察接洽的目的是面见知识点1、电话约访的步骤及重点句型；电话接洽陌生人电话接洽陌生人1）问候）问候2）道明目的）道明目的3）提问以激发对方好奇心）提问以激发对方好奇心4）由衷赞美）由衷赞美5）请求面谈约见）请求面谈约见电话接洽电话接洽认识的认识的人人1）问候）问候2）道明目的）道明目的3）由衷赞美）由衷赞美4）请求第一次面谈约见）请求第一次
2、面谈约见知识点电话接洽陌生人1（问候）你好，陈先生，我是（你的姓名），我是从XX人才网上看到你的信息，我能占用你几分钟吗？2（目的）基于团队的快速发展，我一直在市场上号找高素质人才，快速壮大我的队伍。我可以说问你几个简单的问题吗？3（多问认为合适的问题以激发好奇心）一个人的工资、加薪和奖金应该与他的辛勤、能力挂钩，你同意这个观点吗你主张工作与生活平衡吗你认为一个理想的职业应该要收获、有意义吗？你觉得职业发展机会重要吗？4（赞美）我很高兴你回意我提出的所有问题，我相信每个人都应该要有机会探索我所得到的这个事业机遇，你也不例外。5（请求第一次面谈的的会）我想邀请你出来喝杯咖啡，花30分钟时间看看这
3、个行业是否适合你，而你是否也适合这个行业？电话接洽熟人1（问候）小李，你好！小李你最近怎么样啊？（花1至2分钟建立关系）2（目的）之所以这么久没联系你了，主要是因为最近几个月我都在忙于发展我的团队，正在寻线一些高素质人才加入我的队伍，我在查看客户和朋友名单就想到了你，这就是为什么我现在给你打这个电话的原因。3（赞美的理由）小李，我记得几个月前有一次在你办公室，我等你一起吃午饭时意外听到你在接客户的电话。我想肯定是有人在抱怨什么事，可以看得出你非常有耐心，在仔细聆听、了解对方的情况之后，你从容地回复对方你会处理4（赞美）对于你在压力下能这么沉着、稳定，我感到非常惊讶。从你的语气可以听出你是真的在
4、关心对方。你绝对拥有一名好顾问所需的许多特质，我的团队正需要像你这样的人才呀。5（请求第一次面谈的约见）好久没见面了，这周末方便不，出来一起聚一聚，我们好好聊聊！增员接洽之客户转介绍1XXX，非常感谢您一直以来对我的信任和支持，让我在保险之路少走了很多弯路。请问您为什么会选择我们公司（加强客户对公司的认可）2.谢谢您对我们公司的认可。我也认同您的看法。我们公司不仅帮助客户，而且还为广大有志之士提供创业机会。我很庆幸能加入到我们公司开创我自己的事业，请问你为什么会选择我作为你的保险营销员呢？（加强对保险营销员的认可）3谢谢您对我的认同。我会努力做得更好。其实我以前也不了解保险的，我特别感谢介绍我
5、进我们公司的（引荐人主管），他让我在我们公司有了学习、成长的机会。我觉得做保险对我而言真的很好，我可以帮助别人的同时成就自己。4.目前我们公司团队又将进入一个大发展时期，要发展就需要人，不知您身边是否有想寻找事业发展机会、正在找工作的或想转行的人？我们公司愿为他们提供优秀的培训和创业平台。您不仅是在帮助我们公司寻找人，而且在帮助朋友接触一个发展的行业。您很可能成为你朋友生命中的贵人，就像介绍我入保险的引荐人，他改变了我的的人生。您能将您认识的想寻找事业发展机会、正在找工作的或想转行的朋友介绍给我吗？个人直接接洽增员A四个简单步骤1最初的接近2有依据的赞美3说明目的4、约谈剧情概要：饭店或任何餐
6、饮店（接近一面带笑容充满精神）（HiXX，你有时吗？）（有依据的赞美）你知道吗，当我和我的客人吃午饭时，我注意到你忙碌地从一张桌子转移到另一张桌子招呼并服务你的客户，还能叫出他们中许多人的名字，更令我惊讶的是，尽管大多数桌子上的客人都需要你招待，你总是不忘对你的客人真诚的微笑，我能够看出你的客人非常享受你的服务，我不知道你是如何做到的；你做的这些真的留给我非常的印象（充满自信和确切地说明目的）我的团队目前扩张非常快，我正在积极寻找高素质人员加入我的必胜团队。基于我之前的观察，我可以看出你具备很多我要寻找的素质（充满自信地约谈）我建议我们花30分钟左右时间来探讨一下最具回报和满意度的职业。XX我
7、想你需要这个机会的。你明天还是这个周末有时间？个人直接接洽增员B赞美一你实际项到的为和外表精点寒暄一简单的23个话圆即可开门一强而有力的“话头”-询问增员者一句强而有力的间题：你目前从事的工作是你想要从事的吗？个人直接接洽增员B完整话术 假设场你在根达斯与组员进行促进辅导面谈观察到有一位店长工作非常认真主动，对每个客人贴心照顾，于是你打算直接接触他增员者：张店长（胸牌可以观察到姓名），我看到你对每个客人都很热情，你的服务很不错啊被增员者：谢谢你的夸奖增员者：这家店生意很好，人很多，每天都好忙哦被增员者：周末会忙些增员者：周末经常加班吗被增员者：不一定，会轮休的增员者：那你目前的工作是你一辈子想
8、要从事的吗？被增员者：（停顿几秒）真没想过增员者：可不可以给我个机会（或20分钟）。在你下班之后，我们在咖啡馆（附近地点），一起探索一个新的事业发展机会。（拿出名片给他）被增员者：做保险，我不会考虑的。增员者：我相信很多人在不了解的情况下都不大愿意加入保险行业却希望有机会改变人生。只需要20分钟，可不可以给我个机会做个说明？你几点下班？我们在咖啡馆（附近地点被增员者：那好吧，晚上7点2、电话约访异议处理三部曲：1）我理解你的感受）我理解你的感受2）其他人也有同样的感受）其他人也有同样的感受3）呈现客观的解决方法）呈现客观的解决方法知识点准增员的常见异议处理1）没有固定稳定的收入我理解你的想法，
9、很条人选择职业的核心想法，就是我要有固定或稳定的收入，一般基于最低可能得薪水水平，而我们这一行的报酬是按“最高可能”水平支付的-与实际业绩挂钩，销售越多，收入越高。当然这一行要求创业精神，以最高收入为目标。2）我不是做销售的料我原先也是这样想的，我身边的同事当初也觉得自己不是能做好销售的料，他们说：“我不是做销售的料“我不知道怎样销售”“可能只有少数人能做好销售”。当然有些人不知自己属于“销售类型”，结果在这行业做得也相当不错。销售是一种技能，是可以学习的。只要做好从零开始的准备，跟着公司和主管学习，且努应用学到的技能，时间久了，他们的销售技巧在应用中会越来越棒，取得了连他们自己也想不到的成功
10、。准增员的常见异议处理3）不相信保险是的，在做保险之前我也不怎么相信保险，在接触周围的人时也时常听到“保险是骗人的”、“保险没用”之类的话。实际上几乎每个人都有“保险”，只是向谁“购买”而已，有些人省下保险费的同时，也将“万”发生后所有的金融风险也承担了下来。不相信保险的人通常不明白保险对生命、家庭、社会关键作用，打个比方，国家的军队就是一种保险，很少有军队真正去打仗，但能起到成作用，当有100个人每人可承担1的时候，为什么要一个人承想100呢。4）饱和了保险营销员已经太多了我年前入行时也觉得那么多人干保险，哪里还有我的“空间”，和找一起加入的同事也有这样的顾虑。如果这一行业是“固定大饼”，那
11、营销员数量的增加意味着每个人份额就会减少，相反，现在国家越来越重视商业保险，央视等各大媒体及各种网络都在宣传保险的意义和作用，人们对人寿保睑的概念和好处更加熟悉，相信保险的人越来越多，到目前为止，还没有监管机构或公司表示保险营销员供过于求了。对于我们有这样多人口的国家，保险营销员不是太多了，而是优秀的营销员远远不够。保险虽然是一个有吸引力的行业，但公司都会有办法留下想要呆在这个行业取得事业成功的人，淘汰那些只是试运气的人。准增员的常见异议处理5）无市场不认识谁我认同你的想法，我的主管面试我时确实问了认识多少人”的问题，做保险确实需要认识人，听我下面的解释，你觉得怎样？每个人一般会有一个150人
12、的人际关系网，有的人关系很熟，就像家人，有的关系很近，经常有来往，这通常叫做缘故或天然市场，如何在此基甜上认识更多的人，公司会有相关的培训帮助我们“把网撤大一些”，也就是学会寻找推荐人。这一行业的一个鲜为人知的好处是保险营销员比一般人认识更多的人，因为保险产品对每个人都有好处。6）来自于家庭反对我非常理解你的家人，我们蛮多的同事入行时都碰到过这样的问题。为什么说要理解家人呢？入行时许多家庭不是对人寿保险营销员职业一无所知，就是听到过关于这一职业的老掉牙的负面宣传：什么“这不是一个正常人的工作、“这是一个低水准容易进入的行业”但是，他们没有了解但又需要听的是：这一职业是一个非常有意义的工作，可以
13、说这是份高尚的职业，通过我们把保障带给很多的家庭，帮助缓解失去家庭经济支柱和收入损失的痛苦，不为生活中的危急事件困扰，可以为实迎梦想做好准备，我们很多保验营销员顶住了反对，吸引了很多志同道合的伙伴加入公司，他们中有的把父母、儿女也带入了这个行业。准增员的常见异议处理7）比较公司我非常认同你的想法。因为大多数人在做选择时也会这么做，合理地选择要加入的公司是正常的。从所有的公司实体来看，各公司有自己的历史、成就、价值观和做事风格，所有公司都经过监管机构的申查，当然，各公司都会塑造自己的风格和形成自己的工作方式，就看你适合什么，接下来我跟你简单介绍下我的公司、我的团队。8）害怕失去朋友理解你的担心、
14、初入行的人一般都会这样想，其实，这莫须有的担心有些人错误的以为，一旦某个人成了保险营销员，就会纠缠朋友购买保险，因而失去他们的关系、朋友确实是最好的天然市场，但最好不要在自己没有做好充分准备就去接触他们。这里有一个珍藏的秘密：成功的保险营销员会因为这一行业而结交新朋友和拥有更多的朋友。为什么？一且你在处理他们的财务问题上赢得了他们的信任，很容易和他们成为真正的好朋友。准增员的常见异议处理9）我宁愿从事银行工作（其他金融）理解你的观点。据我了解，加入我们公司的很多毕业生当初也都这样想的。银行职员和保险营销员都是在金融服务领域，“银行工作”听起来确实比“保险营销员好，但银行新职员可能只是一名柜台员
15、工。从技术上讲，“银行工作”是雇员，而“保险营销员“是顾问和企业家，后者知道，成功最终取决于自己。没有办公室的勾心斗角和不愉快的事。时间久了，保险营销员可以发展为团队管理者和团队领袖。10）我不想强行推销！我理解的的意思，我们公司和团队都反对强行推销，这是早期某些营销员的做法给市场留下的阴影，也是对当前行业的错误印象。实际上，当今训练有素、能干的销员懂得引导说服，而不是“强卖”，因为采用强卖的销售第略只是暂时管用，不能保证客户在合同规定的期限内每年支付保险金。我们的营销员经过培训变得更专业，他们将销售变成了一种生活方式，进行需求分析，提供给客户的是极好的体验。课堂演练要求：1.一对一演练内容 1）电话约访话术 2）电话约访异议处理话术 2.上台示范（学员参与点评）3.讲师点评及总结Thank you谢 谢
