1、12022-9-27目标制订要求SMART原则目标是实现组织使命和远景的重要工具，目标内容的确定必须与组织宗旨和远景相关联。在分解目标时则应与员工的职责相关联，使组织目标成为员工日常工作的一部分。总体要求总体要求目标值目标值目标内容目标内容时间要求时间要求目标必须有起点、终点和固定的时间段。没有确切的时间要求，就无法检验；没有时间要求的目标，容易导致被拖延，即一项没有截止期限的目标常常是一项永远不会完成的目标。具体的具体的SpecificSpecific可衡量可衡量MeasurableMeasurable能实现能实现AttainableAttainable相关联相关联ReleventRelev
2、ent有时限有时限Time-boundTime-bound目标值应尽可能高而合理，过高或过低都会影响目标作用的发挥。如果目标无法衡量，就无法检查实际与期望之间的差异。为此，目标值不应该用形容词，而尽可能用数字或程度、状态、时间等准确客观表述，衡量方法不应是主观判断而应是客观评价。明确不含糊，员工能明确组织期望他做什么，什么时候做以及做到何种程度。同时，资源是有限的，就只能将努力集中于最重要的事情上，每一层面的目标数量要有一定的限制；目标表述要简明扼要、易懂易记。22022-9-27计划书的构成部部 分分内内 容容说说 明明1、计划导入、计划导入（1）封面）封面计划书的脸面，应充满魅力计划书的脸
3、面，应充满魅力（2）前言）前言表明计划者的动机及计划者的态表明计划者的动机及计划者的态度度（3）目录）目录计划书的目录计划书的目录2、计划概要、计划概要（4）计划概要）计划概要概述计划书的整体思路与内容概述计划书的整体思路与内容3、计划背景、计划背景（5）现状分析）现状分析明确计划的出发点，说明计划的明确计划的出发点，说明计划的必要性及其前提必要性及其前提4、计划意图、计划意图（6）目的、目标设定）目的、目标设定确定计划的目的、目标，说明计确定计划的目的、目标，说明计划的意义，划的意义，5、计划方针、计划方针（7）概念的形成）概念的形成明确计划的方向、原则，规定计明确计划的方向、原则，规定计划
4、的内容划的内容6、计划构想、计划构想（8）确定实施策略的结构）确定实施策略的结构明确计划实施的结构及其组织保明确计划实施的结构及其组织保证，提高计划的效果证，提高计划的效果（9）具体实施计划）具体实施计划计划的具体内容，将实现目标的计划的具体内容，将实现目标的方法具体化方法具体化7、计划设计、计划设计（10）确定实施计划）确定实施计划实施计划所需时间、费用、售货实施计划所需时间、费用、售货员及其他资源；预测计划可能获员及其他资源；预测计划可能获得的效果得的效果8、附录、附录（11）参考资料）参考资料附加的与计划相关的资料，增加附加的与计划相关的资料，增加计划的可信度计划的可信度32022-9-
5、27背景资料背景资料 公司年度销售计划书范文公司年度销售计划书范文一、基本目标一、基本目标 本公司本公司年度销售目标如下：年度销售目标如下：（一）销售额目标：（一）销售额目标：（1 1）部门全体：）部门全体：元以上；元以上；（2 2）每一员工每月：）每一员工每月：元以上；元以上；（3 3）每一营业部人员每月：）每一营业部人员每月：元以上。元以上。（二）利益目标（含税）：（二）利益目标（含税）：元以上。元以上。（三）新产品的销售目标：（三）新产品的销售目标：元以上。元以上。二、基本方针二、基本方针 （一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精
6、通42022-9-27其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。构才不再做任何变革。（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。展。（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。使人员得以果断速决，实现上述目标。（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司
7、将贯彻重赏（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。重罚政策。（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。（六）（六）股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成52022-9-27预算目标。预算目标。（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代购买者的市场转移为销售者的
8、市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。理店、零售店的权利。（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。方式，借此进一步刺激需求的增大。（九）策略的目标包括全国有名的（九）策略的目标包括全国有名的家店，以家店，以“经销方式经销方式体制体制”来推动其进行。来推动其进行。三、业务机构计划三、业务机构计划 （一）内部机构（一）内部机构 1 1服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。62022-9-27 2 2于于营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。营业
9、处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。3 3解散食品部门，其所属人员则转配到解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力营业处，致力于推展销售活动。于推展销售活动。4 4以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。借此确立各自的责任体制。5 5在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。（二）外部机构（二）外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司交易机构及制度将维持经由本公司代理店代理店零售商的原有零售商的原有销售方式。销售方式。四、零售商的促销计划四、零售商的促销计划
10、 （一）新产品销售方式体制（一）新产品销售方式体制 1 1将全国有力的将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分家零售商店依照区域划分，于各划分72022-9-27区内采用新产品的销售方式体制。区内采用新产品的销售方式体制。2 2新产品的销售方式是指每人各自负责新产品的销售方式是指每人各自负责3030家左右的店，每周家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3 3上述的上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的家店所销出的
11、本公司产品的总额须为以往的2 2倍。倍。4 4库存量须努力维持在零售店为库存量须努力维持在零售店为1 1个月库存量、代理店为个月库存量、代理店为2 2个个月库存量的界际上。月库存量的界际上。5 5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。（二）新产品协作会的设立与活动（二）新产品协作会的设立与活动 1 1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。82022-9-272 2新产品协作会的主要内容
12、大致包括下列新产品协作会的主要内容大致包括下列1010项：项：（1 1）分发、寄送机关杂志；）分发、寄送机关杂志；（2 2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3 3）安装各地区协作店的招牌；）安装各地区协作店的招牌；（4 4）分发商标给市内各协作店；）分发商标给市内各协作店；（5 5）协作商店之间的销售竞争；）协作商店之间的销售竞争；（6 6）分发广告宣传单；）分发广告宣传单；（7 7）积极支援经销商；）积极支援经销商；（8 8）举行讲习会、研讨会；）举行讲习会、研讨会；（9 9）增设年轻人专柜；）增设年轻人专柜；（1010）介绍新产品。）介绍新产品。9202
13、2-9-273 3协作会的存在方式是属于非正式性的。协作会的存在方式是属于非正式性的。（三）提高零售店店员的责任意识（三）提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：应加强下列各项实施要点：1 1奖金激励对策奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到其寄送销售卡，当销售卡达到1010张时，即赠奖金给本人以激张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。励其销售意愿。2 2人员的辅导：人员的辅导：（1 1）负责人员可在访问时进行教育指
14、导说明，借此提高零售）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。（2 2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。102022-9-27五、扩大顾客需求计划五、扩大顾客需求计划 （一）确实的广告计划（一）确实的广告计划 （1 1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作
15、为未来所进行的活动。问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。（2 2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。以最小的费用创造出最大的成果的目标。（3 3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。的研究。（二）活用购买调查卡（二）活用购买调查卡 （1 1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。借此确实掌握顾客的真正购买动机。（2 2）利用购买调查卡的
16、调查统计、新产品销售方式体制及）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及 皮肌炎是一种引起皮肤、肌肉、心、肺、肾等多脏器严重损害的，全身性疾病，而且不少患者同时伴有恶性肿瘤。它的1症状表现如下：1、早期皮肌炎患者，还往往伴有全身不适症状，如-全身肌肉酸痛，软弱无力，上楼梯时感觉两腿费力；举手梳理头发时，举高手臂很吃力；抬头转头缓慢而费力。皮肌炎图片皮肌炎的症状表现122022-9-27 顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。六、营业实绩的管理及统计六、营业实绩的管理及统计 （一）顾客调查卡的管理体制（一）顾客调查卡的管理体制 （1 1）利
17、用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。他的管理。依据营业处、区域别，统计依据营业处、区域别，统计家商店的销售额；家商店的销售额；依据营业处别，统计依据营业处别，统计家商店以外的销售额；家商店以外的销售额；另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。（2 2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销
18、售实绩。员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。132022-9-27七、营业预算的确立及控制七、营业预算的确立及控制（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。随营业实绩做上下调节。（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。本部与各事业部门则需交换合同。（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。分析等确立对策。（四）事业部门的经理应分年、期、月
19、别，分别制定部门的（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。公司销售计划表公司销售计划表（19991999年年1 1月月20002000年年1 1月）月）142022-9-27计划书的构成样例新商品计划书 1、形成商品的概念（1）命名；（2）包装、设计。2、目标市场（使用者、购买者、推荐者等）3、竞争商品（1）竞争商品；（2）类似商品。4、本企业商品的市场定位5、顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）6、产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）7、产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）8、渠道（1
20、）营销渠道；（2）维修服务。9、市场导入策略（1）销售促进策略；（2）市场导入手段，等等。10、广告计划（广告活动计划）11、价格（关于成本、价格等）12、开发推进（设计、试制、原材料等）。152022-9-27进入市场计划书 1、主要商品（1）对象商品的概要；（2）商品群展开2、目前市场状况（1）所售商品分析；（2）销售状况分析。3、今后的方针与安排4、商品对象（目标）（1）商品目标；（2）商品市场。5、分销渠道分析6、进入市场所存在的问题7、广告宣传计划8、营业系统9、个别工具的设计案（1）样品方案；（2）价格表162022-9-27促销活动计划书（店内促销）1、计划的名称（1）活动名称；
21、（2）副标题。2、计划的目的（销售促进等）3、计划的主题（活动主题）4、对象商品5、计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）6、计划的对象（目标顾客）7、计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）8、促销场所（店内）9、促销时间10、店内装饰11、制品种类（广告传单、POP、卡片等）12、通知方法（广告等）13、运营计划（1）店内任务安排；（2）与以往计划的区别。14、计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）172022-9-27“美味”饮食店商业环境调查计划书 封面目录结论概要开设饮食店的场所、条件；营销战略观点；实际运营观点；开店后的计划。1、前言前提条件和条件设定；调查分析方法；本报告
22、构成概要2、物品概要3、都市条件位置、区域规定；人口迁移；收入水平；城市规模；饮食市场；市场前景。4、开设条件场所条件、位置、环境、道路及交通5、商业环境条件商业范围设定；商业范围人口；商业范围内商业设施；竞争状况；未来状况；商业环境条件概要。6、结论各条件的概念；对所有条件的判定；店铺提案；潜在月销售额测算7、资料集周边环境图示；周边竞争图示；城市关系图示；商业范围内人口资料。182022-9-27会议计划书 1、计划的名称2、计划的目的3、计划的主题4、计划的内容（1）整个会议；（2）个别计划。5、会议的目标人员及人数6、会议场所7、会议日期8、会场设计（1）会场设计；（2）个别展示；（3
23、）展示品准备。9、制品种类（广告、节目单、民意测验等）10、宣传方法11、运营计划（1）任务分配（报名、进行、闭会）；（2）人员计划。12、计划的效果（费用计划、预想效果等）13、相关者一览表（主办者、协办者等）192022-9-27小结：领导行为理论行为纬度行为纬度结论结论勒温领导勒温领导方式理论方式理论民主型风格：民主型风格：考虑员工的利益、实施授权管理、管理员工参与。专制型风格：专制型风格：命令式的工作方法，集权管理、限制放任型风格：放任型风格：给群体充分自由作出决策和外出工作，无政府管理最初研究表明民主型民主型领导领导风格最有效，但后来的研究出现不一致的结果。密执安大学密执安大学李克特
24、的领导方式李克特的领导方式员工导向：员工导向：重视人际关系，关怀下属需要生产导向：生产导向：强调工作的技术或任务方面员工导向型员工导向型领导者与高群体生产率和高工作满意度正相关俄亥俄俄亥俄州立大学州立大学领导行为四分图理论领导行为四分图理论关怀维度：关怀维度：关心下属的想法和情感定规维度：定规维度：构造工作和工作关系以实现工作目标高高-高型高型领导者使下属的工作绩效和满意度更高。但并非所有情景中均如此。管理方格理论管理方格理论关心人：关心人：测量领导者对下属的关怀，用1-9标度关心生产：关心生产：测量领导者对工作进展状况的关心，用1-9标度9 9，9 9型型风格的领导者（对员工和生产均高度重视
25、）工作效果最佳202022-9-27激励理论激励理激励理论类型论类型切入点切入点重点重点解决的问题解决的问题典型理论典型理论内容型内容型需要需要（激励（激励的起点的起点和基础）和基础）着重对引发动机着重对引发动机的因素，即的因素，即激励激励的内容的内容进行研究。进行研究。解释了解释了哪些因素哪些因素引引起、维持并指引着起、维持并指引着某种行为去实现目某种行为去实现目标标需求层次理论需求层次理论（马斯（马斯洛洛 ）双因素理论双因素理论（赫茨伯格）（赫茨伯格）成就激励理论成就激励理论（麦克利（麦克利兰）兰）过程型过程型人被人被打动打动的过程的过程着重对行为目标着重对行为目标的选择，即的选择，即动机
26、动机到行为的形成过到行为的形成过程程进行研究。进行研究。动机如何转化为组织动机如何转化为组织希望的行为：希望的行为：分析人分析人的行为是如何产生、的行为是如何产生、导向一定目标和维持导向一定目标和维持下去或者最后终止这下去或者最后终止这一过程中的相关问题一过程中的相关问题期望理论期望理论（弗鲁姆）（弗鲁姆）公平理论公平理论（亚当斯）（亚当斯）调整型调整型行为行为控制控制着重对达到激励着重对达到激励的目的，即的目的，即调整调整和转化人的行为和转化人的行为进行研究。进行研究。围绕激励的目的，围绕激励的目的，着重研究着重研究如何改造如何改造和修正人的行为和修正人的行为强化理论强化理论（斯金纳）（斯金纳）
