1、企业信用管理机构设置o 以联想上海公司为例联想集团上海公司3+3模式o 联想集团上海公司是联想集团在上海的销售总公司（以下简称联想）o 主要负责个人电脑、笔记本电脑、数码产品在华东地区的经销，其经营方式为服务和经销o 3+3模式n 3个相关部门n 3个阶段联想（上海）信用管理体系构成图o 3个相关部门事前阶段事前阶段事中阶段事中阶段事后阶段事后阶段协作管理协作管理协作关系协作关系协作关系协作关系前台前台中台中台后台后台业务部业务部信用部信用部风险管理部风险管理部财务部财务部联想集团上海公司3+3模式硬指标硬指标软指标软指标前台业务部门交易额市场份额投资资本回报率交易坏账率客户关系的稳定性向风险
2、管理部提供客户信息的及时性操作的准确性（如单证审查）市场预测的准确性中台风险管理部总坏账率控制市场风险损失率控制信息公布和评级更新的及时性对交易部门的申请回应的及时性后台财务部财务费用为贸易活动提供所需资金的及时性 收付资金的准确性o 各部门业绩指标联想（上海）3+3模式o 3个相关阶段事前准备事前准备事中监管事中监管事后控制事后控制信息调查信息调查信用评估信用评估审批审批政策制定政策制定应收帐款监控应收帐款监控逾期账款催收逾期账款催收建立一个建立一个客户资信数客户资信数据库系统据库系统定期对整个定期对整个评级系统进行评级系统进行评定、调整评定、调整联想（上海）3+3模式事前o 联想（上海）设
3、有一个客户资信数据库，用于整理分析信息，对客户进行分类管理，为事前控制提供充分的信息平台和技术支持，并集中对客户资信风险进行评估和审核。客户财务数据客户财务数据各项指标评分各项指标评分目目 的的了解客户应收账款历史数据，作为相关性分析和结果检验的主要标准建立量化的、具有可比性的评分体系，对各客户现状量定每项指标的分值，进行统计分析所需数据所需数据流动比率盈利率权益数据评分标准客户指标值数据来源数据来源财务销售代表分公司经理客户数据客户数据库库联想（上海）3+3模式事中o事中监管主要对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群
4、并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级，客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。o对信用变化情况，应收账款和信用额度进行监控和审核 资信风资信风险分值险分值授信授信额度额度12级80100对客户进行授信额度的管理，交易需在对客户的授信额度之内进行34级608056级406078级2040可以交易，但不可给予固定授信，按单项交易授信910级020流程审批黑名单（不能与这些客户进行业务往来）第三方调查公司第三方调查公司联想（上海）3+3模式事后o 联想（上海）事后控制阶段包括交易风险评估的结果反馈，审核资信风险等级、授信额度上限，并且每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行
5、更新。联想（上海）3+3模式 事中、事后协作管理流程结构图赊销额度决定赊销额度决定应收账款核销应收账款核销应收账款应收账款追收追收经销端信经销端信息反馈息反馈审核管理审核管理信用评级信用评级协同协同监督监督审核审核审核管理审核管理信用评级信用评级财务部财务部信用部信用部业务部业务部 执行催执行催帐，并及帐，并及时跟进以时跟进以及向风险及向风险管理部反管理部反映相关情映相关情况况 按期和对应收按期和对应收账款，根据单个经账款，根据单个经销商销商/客户信用额客户信用额度，逐一确认收付度，逐一确认收付的账款足额程度的账款足额程度 对于返款仍然不及时、对于返款仍然不及时、不足额的经销商不足额的经销商/
6、客户，从客户，从其下期赊销额度中扣除等其下期赊销额度中扣除等额金额，综合当期所有交额金额，综合当期所有交易返款记录，进行新一档易返款记录，进行新一档信用评级，财务部门存档信用评级，财务部门存档收到财务部门的当期账款回收记录与信用收到财务部门的当期账款回收记录与信用额度欠缴记录后，逐一计入客户额度欠缴记录后，逐一计入客户/经销商经销商数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于延误款项的时间不超过一个账期的，缺失延误款项的时间不超过一个账期的，缺失额度在信用额度额度在信用额度30%以内的，以及以往
7、无以内的，以及以往无不良交易记录的经销商或客户，给予延期不良交易记录的经销商或客户，给予延期许可，对于延误款项的时间超过一个账期许可，对于延误款项的时间超过一个账期的，缺失额度在信用额度的，缺失额度在信用额度30%以上的，或以上的，或以往有不良交易记录的经销商和客户，向以往有不良交易记录的经销商和客户，向相应的销售分公司发出催帐通知。相应的销售分公司发出催帐通知。联想（上海）3+3模式 客户/经销商跟踪与信用评级调整主要活动主要活动调整客户的信用调整客户的信用等级等级调整信用评级公调整信用评级公式中主要因素的式中主要因素的权数权数重新设计信用评重新设计信用评级模型级模型调整频率36个月12年3
8、年决定因素客户资信表现改善/恶化市场和客户变化，引起各主要因素对资信表现的影响程度改变影响资信表现的因素发生变化职责部门业务部门/风险管理部门第三方评级机构第三方评级机构企业信用管理部门的作用o 企业信用管理部门的主要职责就是对信用销售和授信工作进行科学管理：n 企业征信管理n 信用风险分析n 信用政策制定n 应收账款管理n 信用风险转移12信用管理部门的四个基本功能协助制定和执行协助制定和执行公司信用政策公司信用政策科学评估客户科学评估客户审核信用限额审核信用限额监控应收账款监控应收账款执行收账政策执行收账政策建立客户档案建立客户档案管理数据库管理数据库13关键业务环节控制选择客户选择客户履
9、约保障履约保障货款跟踪货款跟踪早期催收早期催收谈谈 判判签签 约约发发 货货收收 款款货款货款拖欠拖欠信用条件信用条件接触接触客户客户危机处理危机处理交易过程交易过程管理环节管理环节技术支持技术支持控制过程控制过程客户信息管理客户信息管理客户信用分析客户信用分析应收帐款管理应收帐款管理拖欠帐款催收拖欠帐款催收事前控制事前控制事中控制事中控制事后控制事后控制14信用管理的技术体系开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息
10、更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前控制）（签约前控制）客户授信制度客户授信制度（签约中控制）（签约中控制）帐款监控制度帐款监控制度（签约后控制）（签约后控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门15统统计计分分析析结结论论实施事前控制实施事前控制实施事中控制实施
11、事中控制实施事后控制实施事后控制实施全面控制实施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠风险的拖欠风险可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠损失的拖欠损失可以减少可以减少80%80%的呆帐、坏的呆帐、坏帐损失帐损失经经 验验16全程信用管理措施轮盘全程信用管理措施轮盘信用管理信用管理风险风险成本成本收益收益机会机会客户管理客户管理市场营销市场营销销售管理销售管理财务管理财务管理客户档案客户档案资信调查资信调查信用政策信用政策信用分析信用分析客户评级客户评级赊销计划赊销计划授信控制授信控制账龄控制账龄控制收账政策收账政策债权评估债权评估企业信用管理部门机构设
12、置原则o 任务目标原则o 分工协作原则o 权责利统一原则o 行业分析原则18小型企业信用管理职能设置v临时寻求信用管理专业咨询机构服务v信用管理监理v财务部、业务部-信用管理专员v信用管理联络员-信用管理外包服务19信用经理信用经理商账组商账组资信组资信组评审组评审组资信调查专员资信调查专员信息管理专员信息管理专员客户信息调查客户信息调查内部商情服务内部商情服务信息贮存信息贮存信息收集信息收集信用评审专员信用评审专员客户服务专员客户服务专员资信分析资信分析评定信用等级评定信用等级信用额度审定信用额度审定客户预测客户预测客户申请受理客户申请受理客户回信客户回信客户投诉处理客户投诉处理账款监控专员
13、账款监控专员应收款监控应收款监控拖欠监控拖欠监控日常监控日常监控客户服务专员客户服务专员国内追收国内追收国际追收国际追收委托追收委托追收债权诉讼处理债权诉讼处理债权仲裁处理债权仲裁处理破产清理破产清理信用管理组织结构的建立信用管理组织结构的建立企业信用管理部门与其他部门的关系企业内部企业内部o 销售o 财务o 采购o 生产企业外部企业外部o 咨询公司o 商账管理机构o 法律部门o 各类媒体21信用部与其他部门的协调总经理总经理财务部财务部信用部信用部销售部销售部清欠办清欠办信息中心信息中心计算中心计算中心采购部采购部22信用管理部门的外部支持信用管理部门信用管理部门资信调查机构资信调查机构商帐
14、追收代理商帐追收代理大型征信大型征信数据库数据库信用保险代理信用保险代理信用管理信用管理外包代理外包代理国际保理公司国际保理公司23常见的信用管理工作岗位1、信用管理经理2、信用管理监理/主办3、客户档案管理人员4、客户资信评级技术人员5、信用申请窗口人员（商业）6、客户申诉处理人员（商业）7、逾期应收帐款催收内勤8、逾期应收帐款催收外勤24信用管理人员的配备数量对信用管理人员的要求与培训信用管理人员的素质要求信用管理人员的素质要求有财会实践背景沟通能力强熟悉本企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序人员培训人员培训培训前准备培训内容国际培训课程国内培训课程25
