1、2022-10-11商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)毛毛 敏敏电子科大成都学院电子科大成都学院 经管系经管系2022-10-12第二章第二章 商务谈判心理商务谈判心理2022-10-13 学习目的学习目的:l了解商务谈判心理的概念及内涵；了解商务谈判心理的概念及内涵；l了解常见的谈判心理禁忌；了解常见的谈判心理禁忌；l理解成功谈判的心理策略；理解成功谈判的心理策略；l掌握成功谈判所要具备的素质；掌握成功谈判所要具备的素质；l掌握商务谈判的心理技巧。掌握商务谈判的心理技巧。2022-10-14主要内容主要内容l第一节第一节
2、商务谈判心理概述商务谈判心理概述 l第二节第二节 谈判者成功心理素质谈判者成功心理素质 l第三节第三节 谈判心理禁忌谈判心理禁忌 2022-10-15导入案例：日本人的导入案例：日本人的“拖拖”字诀字诀19861986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本
3、谈判。日方在接待的时候据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第宴会。谈判终于在第1212天开始，但每天都早早结束，为的是客天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终归于在第人能够去打高尔夫球。终归于在第1414天谈到重点，但这时候美天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方国人已经该回去了，已经没有时间和
4、对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。的条件，签订了协议。2022-10-16第一节第一节 商务谈判心理概述商务谈判心理概述 l商务谈判心理的概念商务谈判心理的概念l商务谈判的心理动力商务谈判的心理动力2022-10-17一、商务谈判心理的概念一、商务谈判心理的概念1 1、商务谈判心理的概念、商务谈判心理的概念a心理：人脑对客观现实的主观能动反映。心理：人脑对客观现实的主观能动反映。a商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客
5、观现实的主观能动的反映。主观能动的反映。2 2、商务谈判心理的特点、商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性2022-10-183 3、研究和掌握商务谈判心理的意义、研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心自信心 耐心耐心 诚心（诚意）诚心（诚意）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围
6、2022-10-19l商务谈判需要商务谈判需要l商务谈判动机商务谈判动机l商务谈判需要的分析利用商务谈判需要的分析利用二、商务谈判需要与动机二、商务谈判需要与动机2022-10-110l 商务谈判需要商务谈判需要1、什么是商务谈判需要？、什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对是人对一定客观事物需求的反映一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。在
7、其头脑中的反映。2022-10-1112、商务谈判需要类型、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次马斯洛需要层次论论的观点人有五大层次的需要：的观点人有五大层次的需要：值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。生理生理需要需要安全安全需要需要自我实现自我实现的需要的需要尊重的尊重的需要需要社交需社交需要要2022-10-112l在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低
8、价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项价的，这只不过是一项“价格谈判价格谈判”。因此，他拒绝。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有且有“受尊重受尊重”和和“平等对待平等对待”的要求。而美国的行的要求。而美国的行为似乎是为似乎是“以大欺小以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。
9、结果，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。能了。2022-10-113l马斯洛需求层次的特点马斯洛需求层次的特点l当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。的激励因素。l需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实自我实现现”的需求和感觉。的需求和感觉。l同一时间，可以存在多种需求，从
10、而有多种激励因素，但一般同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。会有一种需求为主导。l需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。l需求层次理论在商务谈判中的应用需求层次理论在商务谈判中的应用l不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。l商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。
11、足商务谈判者的多方面需求。l在商务谈判中注重关系的建立与维护。在商务谈判中注重关系的建立与维护。2022-10-114商务谈判人员的需要商务谈判人员的需要l吃喝拉撒吃喝拉撒l与老客户打交道与老客户打交道l人际交往人际交往l希望得到对方以及小组成员的尊重希望得到对方以及小组成员的尊重l希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务2022-10-115赞美推销赞美推销一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女
12、经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。亮的长发。于是，推销员赞美道：于是，推销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：一亮
13、，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推推销员马上递过去一梳子，说：销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：这时，女经理才回过神来，问道：“你是你是”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。很快便决定买几台。2022-10-1163、寻找对方的需要、寻找对方的需要l认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要i全身心倾听，仔
14、细观察对方的肢体语言全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言i弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述i仔细分析对方信息的真实性仔细分析对方信息的真实性i适时插话适时插话l设身处地，激发对方需要设身处地，激发对方需要l了解需要的急切成都了解需要的急切成都l了解需要满足可替代性因素了解需要满足可替代性因素谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。性较弱，那么，成交的可能性就大。2022-10-1
15、17卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一次，饭店通知他租金要提高次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。倍，而当时所有的入场券都卖出去了。租金贵，不开又不行，怎么办？租金贵，不开又不行，怎么办？卡耐基找到经理：卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你，境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你，但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？
16、”卡耐基边说卡耐基边说边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所以被租用以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，
17、你花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不是饭店的巨大损失吗？是饭店的巨大损失吗？他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而，而不是不是3倍。倍。2022-10-118美国谈判家荷伯回忆说：美国谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要主是个强硬
18、的谈判者，开价要26002600万美元。荷伯还价万美元。荷伯还价15001500万万美元。美元。“你在开玩笑吧？你在开玩笑吧？”矿主粗声道。矿主粗声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。我们好进行考虑。”矿主坚持矿主坚持26002600万美元不变。万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：在随后的几个月里，买方的出价为：18001800万、万、20002000万、万、21002100万、万、21502150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是都无活
19、动。情况就是21502150万与万与26002600万的对峙。显然，在此情万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。需要的信息，就很难重拟谈判内容。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。2022-10-119荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚
20、上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我我兄弟的煤矿卖了兄弟的煤矿卖了25502550万美元，还有一些附加利益。万美元，还有一些附加利益。”“哈，哈哈，哈!”!”荷伯心里明白了，荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们
21、应处理个人的重要需要，这跟市场价量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。格并无关系。”公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接关乎成败的关键因素。关乎成败的关键因素。2022-10-120手势与姿态告诉我们什么手势与姿
22、态告诉我们什么 l摇晃一只脚摇晃一只脚 (厌烦厌烦)l把铅笔等物放到嘴里把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑需要更多的信息，焦虑)l没有眼神的沟通没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么试图隐瞒什么)l脚置于朝着门的方向脚置于朝着门的方向 (准备离开准备离开)l擦鼻子擦鼻子 (准备反对别人所说的话准备反对别人所说的话)l揉眼晴或捏耳朵揉眼晴或捏耳朵 (疑惑疑惑)l触摸喉部触摸喉部 (需要加以重申需要加以重申)l紧握双手紧握双手 (焦虑焦虑)l握紧拳头握紧拳头 (意志坚决、愤怒意志坚决、愤怒)l手指头指着别人手指头指着别人 (谴责、惩戒谴责、惩戒)l坐时架二郎腿坐时架二郎腿 (舒适、无所虑舒适、无所
23、虑)2022-10-121l坐在椅子的边侧坐在椅子的边侧 (随时准备行动随时准备行动)l坐在椅子上往前移坐在椅子上往前移 (以示赞同以示赞同)l双臂交叉置于胸前双臂交叉置于胸前 (不乐意不乐意)l小腿在椅子上晃动小腿在椅子上晃动 (不在乎不在乎)l背着身坐在椅子上背着身坐在椅子上 (支配性支配性)l背着双手背着双手 (优越感优越感)l搓手搓手 (有所期待有所期待)l无意识的清嗓子无意识的清嗓子 (担心、忧虑担心、忧虑)l有意识的清嗓子有意识的清嗓子 (轻责、训诫轻责、训诫)l一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、
24、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。冒虚汗和频繁地耸肩。2022-10-122l 商务谈判动机商务谈判动机 1、谈判动机的含义、谈判动机的含义动机：动机：指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。指促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。商务谈判动机：商务谈判动机：指促使谈判人员去满足需要的谈判行指促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。为的驱动力。内在因素内在因素需要需要 外在因素外在因素个体之外的各种刺激个体之外的各种刺激 2022-10-1232、商务谈判动机的类型、商务谈判动机的类型u经济型动机经济型动机u冲动型
25、动机冲动型动机u疑虑型动机疑虑型动机u冒险型动机冒险型动机2022-10-1243、激发谈判对手的动机、激发谈判对手的动机l诱导谈判对手或对手的支持者诱导谈判对手或对手的支持者l向对方展示你所提供方案的诱人之处向对方展示你所提供方案的诱人之处l获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持l限定获得所提供好处的时间限定获得所提供好处的时间l激发力量激发力量=效价效价期望期望l效价：指达到目标对于满足需求的价值效价：指达到目标对于满足需求的价值l期望：指达到目标能满足需要的概论期望：指达到目标能满足需要的概论2022-10-125第二节谈判者成功心理素质第二
26、节谈判者成功心理素质l商务谈判中的成功心理商务谈判中的成功心理l谈判成功的行为标准谈判成功的行为标准l谈判者成功心理类型谈判者成功心理类型l成功谈判的心理策略成功谈判的心理策略2022-10-126一、商务谈判中的成功心理一、商务谈判中的成功心理l信心信心l强制性求胜心理强制性求胜心理l依附性求胜心理依附性求胜心理l理智理智l对待各种问题要清楚冷静对待各种问题要清楚冷静l耐心耐心l表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心。识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心。l冷静沉着、掩而不露、从容不迫。冷静沉着、掩而不露、
27、从容不迫。2022-10-127二、谈判成功的行为标准二、谈判成功的行为标准l责任感责任感l创造性和自我尊重创造性和自我尊重l信任同志和信赖朋友信任同志和信赖朋友l敢冒风险、经得起困难与挫折敢冒风险、经得起困难与挫折l有具体的奋斗目标有具体的奋斗目标2022-10-128美国对美国对75位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企位取得成功的创业家所做的研究，归纳出企业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。业家的心理特征。它成为创业者的座右铭。自信自信他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼他们普遍都有很强的自信心，有时有咄咄逼人的感觉。人的感觉。急迫感急迫感创业家通常很急地想见到事物的成果，因创业家通
28、常很急地想见到事物的成果，因此会给别人带来许多的压力。他们信仰此会给别人带来许多的压力。他们信仰“时间就是金时间就是金钱钱”，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事，不喜欢也不会把宝贵的时间浪费在无聊琐碎的事情上。情上。广泛的知识广泛的知识几乎大事小事无所不知，他们既能掌几乎大事小事无所不知，他们既能掌握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。握事情全盘的来龙去脉，又能明察秋毫。脚踏实地脚踏实地做事实在，不会为了使自己舒服一点而做事实在，不会为了使自己舒服一点而马虎从事。马虎从事。2022-10-129超人的能力超人的能力他们能够从杂乱无章的事物中，整理出他们能够从杂乱无章的事物中，整理出一套逻
29、辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。一套逻辑的构架，有时候他们作决策时会全凭感觉。崇高的理想崇高的理想为了达到个人理想，他们不会计较虚名；为了达到个人理想，他们不会计较虚名；他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。他们生活简单务实，必要时常常身兼数职。客观的人际关系态度客观的人际关系态度他们为了事业往往是他们为了事业往往是“冷酷无冷酷无情情”、“不顾面子不顾面子”。给人以。给人以“大公无私大公无私”、“就事论事就事论事”的感觉。的感觉。情绪稳定情绪稳定他们通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、他们通常不喜形于色，也很少在人前抱怨、发牢骚；遇到困难时，他们总是坚韧不拔、突破困难。发牢骚；遇到困难时
30、，他们总是坚韧不拔、突破困难。迎接挑战迎接挑战喜欢承担风险，但并不是盲目地冒险。他喜欢承担风险，但并不是盲目地冒险。他们乐于接受挑战，并从克服困难上获得无穷乐趣。们乐于接受挑战，并从克服困难上获得无穷乐趣。2022-10-130三、谈判者心理类型三、谈判者心理类型1、权力型、权力型:行为特征：行为特征：狂热地追求成绩、对于同类型的人给与无情狂热地追求成绩、对于同类型的人给与无情的打击、喜欢发号施令、不善于真正地引导谈判、敢于的打击、喜欢发号施令、不善于真正地引导谈判、敢于冒险。冒险。心理特征：心理特征：要得到权利和特权的象征；不顾及冒险代价，要得到权利和特权的象征；不顾及冒险代价，一意孤行，缺
31、乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入琐一意孤行，缺乏耐心，缺乏必要的警惕性；不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动等。事，对细节不感兴趣，易于冲动，喜欢激动等。对策：对策：避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细避免浮夸和骄傲、充分利用对方的弱点（多谈细节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。节性的琐碎信息，激将法）、避免直接冲突、冷静回击。2022-10-1312、成功型、成功型:行为特征：行为特征：对特定目标非常在意，办事方法隐蔽、手对特定目标非常在意，办事方法隐蔽、手段精巧，外表随和、健谈。段精巧，外表随和、健谈。对策：对策：年轻的成功型：以鼓励为主，随时戴之以高帽；
32、年轻的成功型：以鼓励为主，随时戴之以高帽；年纪大的成功型：多出难题，提出大量细节问题；年纪大的成功型：多出难题，提出大量细节问题；富有经验的中年成功型：以原则对原则。富有经验的中年成功型：以原则对原则。2022-10-1323、关系型、关系型:行为特征：行为特征：关注领导、同事、谈判对手的看法和关系，关注领导、同事、谈判对手的看法和关系，不愿意接受挑战，喜欢请示上级，在谈判过程中更喜不愿意接受挑战，喜欢请示上级，在谈判过程中更喜欢听对方的意见。欢听对方的意见。对策：对策：经验不足、不敢作决定型：谈判中可点明要害，将经验不足、不敢作决定型：谈判中可点明要害，将复杂的问题分割为独立的问题；复杂的问
33、题分割为独立的问题；有经验但怕负责任型：小心对待，先谈次要问题，有经验但怕负责任型：小心对待，先谈次要问题，谈重大问题时要强硬，力争缩短每一个具体过程；谈重大问题时要强硬，力争缩短每一个具体过程；内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气谈判。内外关系均熟型：以礼相待，以商榷的口气谈判。2022-10-133四、成功谈判的心理策略四、成功谈判的心理策略1 1、把人与问题分开、把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、
34、公开谈论双方情绪、容许对控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；对事不对人：对人软弱、对事强硬；2 2、把重点放在利益上：、把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。忘记立场的对立。3 3、满足双方的需要：、满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。同利益的谈判策略。2022-10-134案
35、例：将重点放在利益上案例：将重点放在利益上一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗户应该开一个想开窗，一个想关窗，他们为了窗户应该开多大而争论不休。开一条缝？半开？开多大而争论不休。开一条缝？半开？开3/4？争论半？争论半天没有找到双方满意的解决方法。天没有找到双方满意的解决方法。女图书馆员走过来，问其中一位为什么要开窗，女图书馆员走过来，问其中一位为什么要开窗，答曰：答曰：“使空气流通。使空气流通。”她问另一位为什么希望关她问另一位为什么希望关窗，答曰：窗，答曰：“避免噪音。避免噪音。”女图书馆员想了一会之女图书馆员想了一会之后，打开旁边房间的窗户，既让空气流通，又可避后，打开旁边房间的窗户，既让
36、空气流通，又可避免噪音。免噪音。2022-10-135以色列以色列19671967年年6 6月就侵占了埃及的西奈半岛，当月就侵占了埃及的西奈半岛，当19781978年埃、年埃、以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。以坐下来谈判缔结和约时，双方的立场是对等的、不相容的。以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西以色列坚持要保留西奈的一部分，埃及则坚持要全部收回西奈。立场上的争执使谈判陷入僵局。奈。立场上的争执使谈判陷入僵局。然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃然而经研究发现：以色列的利益在于安全，他们不希望埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的
37、利益及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近在于收回主权，西奈自古以来就是埃及的一部分，埃及在近代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一代才得到完整的主权，因此决不会把西奈的一部分让给另一个外国征服者。在美国的斡旋下，埃以双方达成协议：西奈个外国征服者。在美国的斡旋下，埃以双方达成协议：西奈半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保半岛完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克以色列的安全；埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列。却不能
38、靠近以色列。2022-10-136艾柯卡成功秘诀：找到双方的需要艾柯卡成功秘诀：找到双方的需要美国克莱斯勒汽车公司拥有近美国克莱斯勒汽车公司拥有近7070亿美元的资金，是美国第十亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但从大制造企业，但从19701970年至年至19781978年的年的9 9年内，竟有年内，竟有4 4年亏损，其中年亏损，其中19781978年亏损额达年亏损额达2.042.04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担
39、保。济援助，提供贷款担保。这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应辞：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，在听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉证会，在听证会上，参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯普洛斯迈质问他：迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来
40、鼓吹得十分动听的主张勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由指自由企业的竞争企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗？来说，不是自相矛盾吗？”2022-10-137“你说得一点也不错，你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，艾柯卡回答说，“我这一辈子都是我这一辈子都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说：他接着说：“其实在座的参议员们都比我清楚，
41、克莱斯勒的其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的帐册上目前已有了请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的帐册上目前已有了4,0904,090亿元的保证贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为亿元的保证贷款，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也为克莱斯勒争取止，请你们也为克莱斯勒争取4,1004,100万美元的贷款吧，因为克莱万美元的贷款吧，因为克莱斯勒是美国的第十大公司，它关系到斯勒是美国的第十大公司，它关系到6060万人的工作机会。万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱
42、斯勒倒闭了，几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费2727亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前各位眼前有个选择，你们愿意付出有个选择，你们愿意付出2727亿呢？还是将它一半作为保证贷款，亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。获通过。2022
43、-10-138第三节谈判心理禁忌第三节谈判心理禁忌一忌感情用事一忌感情用事二忌自我低估二忌自我低估三忌只顾自己三忌只顾自己四忌掉以轻心四忌掉以轻心五忌假设自缚五忌假设自缚六忌失去耐心六忌失去耐心七忌盲目谈判七忌盲目谈判2022-10-139本章小结本章小结l在我们每个人每天的生活中，谈判几乎无时不在、无处在我们每个人每天的生活中，谈判几乎无时不在、无处不在。无数谈判事实都证明不在。无数谈判事实都证明“谈判战即心理战谈判战即心理战”。需要。需要是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。是谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。l动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。在谈判动机是促成人们去满足需要
44、的一种驱使和冲动。在谈判过程中，可运用过程中，可运用“强化强化”“”“结合结合”“”“针对针对”的策略激发的策略激发谈判对手的动机。谈判的成功直接源于谈判者的信心、谈判对手的动机。谈判的成功直接源于谈判者的信心、诚心和耐心三个基本心理因素。谈判的成功心理：把人诚心和耐心三个基本心理因素。谈判的成功心理：把人与问题分开，把重点放在利益而非立场上，满足双方的与问题分开，把重点放在利益而非立场上，满足双方的需要，寻求短期与长期行为间的均衡。谈判心理禁忌包需要，寻求短期与长期行为间的均衡。谈判心理禁忌包括感情用事、不冷静、心理挫折感。括感情用事、不冷静、心理挫折感。2022-10-140案例分析：反客
45、为主案例分析：反客为主A A市一家服务公司长期无活可干，通过熟人关系在市一家服务公司长期无活可干，通过熟人关系在B B市找到一市找到一家工厂，愿与该服务公司联合投资，在家工厂，愿与该服务公司联合投资，在A A市建立一家加工分厂。市建立一家加工分厂。双方决定在双方决定在B B市就联营具体事项进行谈判，讨论有关投资、分成、市就联营具体事项进行谈判，讨论有关投资、分成、技术、管理、销售等问题。应当说，在这一谈判中，厂方投资兴技术、管理、销售等问题。应当说，在这一谈判中，厂方投资兴办工厂寻找联营单位很容易。而服务公司则不同，他们找到这样办工厂寻找联营单位很容易。而服务公司则不同，他们找到这样一家既能投
46、入部分资金，又能保其长年有活可干的联营单位很不一家既能投入部分资金，又能保其长年有活可干的联营单位很不容易。这就是说，厂方对该谈判的需求层次和领受程度肯定低于容易。这就是说，厂方对该谈判的需求层次和领受程度肯定低于服务公司，即在该谈判中处于优势地位。服务公司的谈判态度十服务公司，即在该谈判中处于优势地位。服务公司的谈判态度十分积极，生怕抱不住这棵分积极，生怕抱不住这棵“摇钱树摇钱树”。但到了谈判日期，服务公。但到了谈判日期，服务公司却来电话，找出种种借口，请厂方派代表到司却来电话，找出种种借口，请厂方派代表到A A市洽谈。本来，市洽谈。本来，厂方是可以拒绝的，但他们已在全厂开过会，并对资金、技
47、术、厂方是可以拒绝的，但他们已在全厂开过会，并对资金、技术、管理方面作了安排，对该谈判的领受程度加深了，所以也不愿轻管理方面作了安排，对该谈判的领受程度加深了，所以也不愿轻易放弃此项谈判。易放弃此项谈判。2022-10-141于是，厂方如期派出谈判代表到达于是，厂方如期派出谈判代表到达A A市。一连几天，对方或市。一连几天，对方或不见踪影，或以各种理由推托，使谈判不能如期进行。厂方代不见踪影，或以各种理由推托，使谈判不能如期进行。厂方代表住宾馆，开支增大，正焦躁不安时，谈判对手出现在谈判桌表住宾馆，开支增大，正焦躁不安时，谈判对手出现在谈判桌前。但这时，服务公司方已不再是以前那副求助于人的面孔
48、了。前。但这时，服务公司方已不再是以前那副求助于人的面孔了。他们找出许多借口，说此项联营，己方劳民伤财，利益不大，他们找出许多借口，说此项联营，己方劳民伤财，利益不大，谈判兴趣大减，从而将有求于人的谈判地位一下子转变为对方谈判兴趣大减，从而将有求于人的谈判地位一下子转变为对方有求于己的谈判地位；厂方却因已为联营作好了准备，并远道有求于己的谈判地位；厂方却因已为联营作好了准备，并远道而来，投入较多，不想空手而归，因此由主动变为被动，失去而来，投入较多，不想空手而归，因此由主动变为被动，失去了优越的谈判形势，不得不向对方作出让步。双方最初协商的了优越的谈判形势，不得不向对方作出让步。双方最初协商的意见是双方各投资意见是双方各投资50%50%，因厂方还有技术和管理方面的投入，故，因厂方还有技术和管理方面的投入，故利润分成比例为利润分成比例为3:73:7，结果，谈判达成协议为利润，结果，谈判达成协议为利润5:55:5各占一半。各占一半。请分析：请分析：A A市服务公司市服务公司“反客为主反客为主”谈判策略的心理效应。谈判策略的心理效应。
