1、 凌花平经理什么是交叉销售（综合开拓）什么是交叉销售（综合开拓）Cross-SellingCross-Selling以一定以一定组织方式将某系列产品向其它系列客将某系列产品向其它系列客户群推销的方式。户群推销的方式。团险团险客户客户寿险寿险客户客户团险团险产品产品寿险寿险产品产品综合综合开拓开拓个个 险险银银 代代团团 险险原来只能获得寿险佣金，原来只能获得寿险佣金，现在还能获得团险的佣金现在还能获得团险的佣金团险的佣金比例虽然不如团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费数额很高，寿险，但是保费数额很高，佣金自然令人满意佣金自然令人满意“个销团（短险）个销团（短险）”佣金佣金年年都是年年都是“首期
2、首期”收入提收入提 高高 提高业务员的收入提高业务员的收入提高拜访量提高拜访量 原来只能拜访有寿险需求原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有团的客户，现在还能拜访有团险需求的客户险需求的客户通过团险切入职场内部能通过团险切入职场内部能够获得大量的准主顾名单够获得大量的准主顾名单交叉销售为我们提供了丰交叉销售为我们提供了丰富展业工具富展业工具提高客户拜访量提高客户拜访量有效增员有效增员营销员有了更广阔的展业营销员有了更广阔的展业空间空间“综合理财师综合理财师”的定位将的定位将吸引更多的高素质人才吸引更多的高素质人才为营销员提供丰富的准客为营销员提供丰富的准客户及增员来源户及增员来源有效增员
3、有效增员 客户需求多样化，我客户需求多样化，我们也要不断充实自己，们也要不断充实自己，提高个人竞争力提高个人竞争力定位定位“理财顾问理财顾问”需需要了解交叉销售要了解交叉销售专业性的体现；涉及专业性的体现；涉及风险管控的知识；财税风险管控的知识；财税法规知识；个人理财方法规知识；个人理财方式式提升个人竞争力提升个人竞争力 提升个人竞争力提升个人竞争力快速、迅猛地抢占大量个人寿险快速、迅猛地抢占大量个人寿险准准 客户市场客户市场 只要几张团单就能让业务员一下子获得上百只要几张团单就能让业务员一下子获得上百甚至更多的客户，这对于日趋激烈的个险竞争至甚至更多的客户，这对于日趋激烈的个险竞争至关重要。
4、关重要。而且这些大量的客户集中在所服务的公司单而且这些大量的客户集中在所服务的公司单位中，亦即所处地理位置高度集中，这样使得开位中，亦即所处地理位置高度集中，这样使得开发和服务的时间效率就非常的高，发和服务的时间效率就非常的高，充分提高单位充分提高单位时间的保费产出。时间的保费产出。高效地带出大量的个人业务高效地带出大量的个人业务 团单的成功，业务员可以轻松得到大量的潜团单的成功，业务员可以轻松得到大量的潜力客户的个人资料，在定期理赔服务的过程中，力客户的个人资料，在定期理赔服务的过程中，建立个人专业的、可信的形象，因此这些团体中建立个人专业的、可信的形象，因此这些团体中大量的成员都成为开发个
5、险的良质准客户。大量的成员都成为开发个险的良质准客户。在这些有利因素的作用下，开发个险的成在这些有利因素的作用下，开发个险的成功率和速度都会比较高，有时在团体中常会出功率和速度都会比较高，有时在团体中常会出现现“群体连锁反应群体连锁反应”，这更加速了业务员个人，这更加速了业务员个人寿险业务的开发。寿险业务的开发。有效地减少新、老业务员的脱落，有效地减少新、老业务员的脱落，提高定着率提高定着率 大量的准客户来源，有效地减少了业务员脱大量的准客户来源，有效地减少了业务员脱落率落率;对于新人来说，最容易脱落的阶段就是做完对于新人来说，最容易脱落的阶段就是做完缘故市场后一下了进入残酷的陌生市场。交叉销
6、缘故市场后一下了进入残酷的陌生市场。交叉销售恰好在这两个市场间建立了一个售恰好在这两个市场间建立了一个“缓冲市场缓冲市场”。交叉销售能巩固从上到下整个业务队伍，充分交叉销售能巩固从上到下整个业务队伍，充分体现体现“永续经营永续经营”的理念。的理念。提升业务人员的个人资历，完善专提升业务人员的个人资历，完善专业形象业形象 团单销售，业务员面对的是一个企业的厂长、团单销售，业务员面对的是一个企业的厂长、财务处长、人事处长、经理、老总等，要解决的财务处长、人事处长、经理、老总等，要解决的是整个团体、多人的福利保障问题，将来要管理是整个团体、多人的福利保障问题，将来要管理的是整个企业的售后服务，这样的
7、过程可以让业的是整个企业的售后服务，这样的过程可以让业务员以最快的速度成长，成熟起来。务员以最快的速度成长，成熟起来。坚持到终点，你将得到坚持到终点，你将得到知识的增加知识的增加 收入的提高收入的提高 准客户的积累准客户的积累 留存率提升留存率提升 个人品牌的建立个人品牌的建立 稳定职业生涯稳定职业生涯 客户忠诚度客户忠诚度 团体短期险团体短期险是以法人单位或社会团体成员人的身体或生命为风险标的，保险期限等于或少于一年，通常通过直销或兼业代理渠道进行销售。掌握条款的核心内容掌握条款的核心内容n保 谁 保险对象n保什么保险责任n保多久保险期限n怎么保业务承保n怎么赔业务理赔一、卡单保险责任一、卡
8、单保险责任保险责任保险责任1-3类类4类类5类类6类类飞机乘客意外伤害保险金额飞机乘客意外伤害保险金额（元）（元）200000200000200000200000一般意外伤害保险金额一般意外伤害保险金额（元）（元）100000400002000020000一般意外医疗保险金额一般意外医疗保险金额（免赔额、赔付比例）（元）（免赔额、赔付比例）（元）12000（200/80%）6000（200/50%）4000（200/15%）2000（200/15%）一般意外津贴保险金额一般意外津贴保险金额（元）（元）30元元/天天30元元/天天30元元/天天30元元/天天二、卡单投保规则二、卡单投保规则 1
9、1、投保年龄：年满、投保年龄：年满1818周岁（含周岁（含)-55)-55周岁（含）周岁（含）2 2、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的、投保职业：按照阳光人寿职业分类表的1-61-6类人员，但被保人投保范围不包括类人员，但被保人投保范围不包括农民。农民。3 3、保险期间：一年、保险期间：一年4 4、保费：、保费：100100元元5 5、保险责任生效时间：自投保人注册激活后得到保单号的第三日零时起生效。、保险责任生效时间：自投保人注册激活后得到保单号的第三日零时起生效。6 6、投保份数：同一保险期间内每一被保险人最多投保激活一份，多投部分无效。、投保份数：同一保险期间内每一被保险人最多投保激活
10、一份，多投部分无效。7 7、注册有效期：本卡在、注册有效期：本卡在20192019年年9 9月月3030号前注册号前注册激活有效，逾期无效。激活有效，逾期无效。8 8、本卡不退保，不挂失，请妥善保管。、本卡不退保，不挂失，请妥善保管。输入账号、密码、验输入账号、密码、验证码，输入投保证码，输入投保信息信息确认激活成功确认激活成功登录登录sinosig进入保险卡激活界面进入保险卡激活界面三、卡单激活流程三、卡单激活流程四、卡单保险责任免除四、卡单保险责任免除 因下列情形之一导致被保险人身故、伤残、住院或支出医疗费用的，本公司不承因下列情形之一导致被保险人身故、伤残、住院或支出医疗费用的，本公司不
11、承担给付保险金责任：担给付保险金责任：1.投保人对被保人的故意伤害，故意杀害；投保人对被保人的故意伤害，故意杀害；2.被保人故意自伤，故意行为导致打斗或被袭击，故意犯罪，抗拒依法采取的刑事强被保人故意自伤，故意行为导致打斗或被袭击，故意犯罪，抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀；制措施或自杀；3.被保人醉酒，主动吸食或注射毒品；被保人醉酒，主动吸食或注射毒品；4.被保人酒后驾驶，无合法有效驾驶证或驾驶无有效行驶证的机动车；被保人酒后驾驶，无合法有效驾驶证或驾驶无有效行驶证的机动车；5.被保人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产）、药物过敏导致的伤害被保人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产
12、）、药物过敏导致的伤害;6.被保人因精神疾患导致的意外；被保人因精神疾患导致的意外；7.被保人因任何医疗行为导致的医疗事故；被保人因任何医疗行为导致的医疗事故；8.被保人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；被保人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；9.细菌，病毒等原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在细菌，病毒等原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在 此限。此限。10.被保人因腰椎病，颈椎病等椎体病导致的医疗费用支出。被保人因腰椎病，颈椎病等椎体病导致的医疗费用支出。11.被保人参加潜水，跳伞，攀岩
13、，驾驶滑翔机或滑翔伞，探险，摔跤，武术比赛，被保人参加潜水，跳伞，攀岩，驾驶滑翔机或滑翔伞，探险，摔跤，武术比赛，特技表演，赛马，赛车等高风险运动。特技表演，赛马，赛车等高风险运动。发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退还未满期净保险费发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退还未满期净保险费五、卡单理赔索引五、卡单理赔索引若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510.955
14、10.申请保险金必须填写申请保险金必须填写保险金给付申请书保险金给付申请书，并须提供下列证明和资料。，并须提供下列证明和资料。1.1.本保险卡，被保人身份证本保险卡，被保人身份证2.2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明；受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明；3.3.由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明及病历等相关资料。关资料。4.4.所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料；所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料；5.5.公
15、安部门和其他权威机构出具的意外事故证明；公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明；6.6.被保人户籍注销证明，火化证明。被保人户籍注销证明，火化证明。7.7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人死亡证明或验尸证明。或验尸证明。8.8.如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。如被保人为宣告死亡，须提供法院出具的宣告死亡判决书。9.9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤残保险保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件；伤
16、残保险金申请同时提供；金申请同时提供；10.10.由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供身体伤残程度鉴定书；医疗保险金与津贴申请同时提供11.11.由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相关资料。关资料。卖点分析卖点分析价格便宜，价格便宜，100100元一张；元一张；保障全面，覆盖死亡、残疾、医疗、津贴等多个方面；保障全面，覆盖死亡
17、、残疾、医疗、津贴等多个方面；为业务员提供一种最易掌握最易销售而客户最易理解的产品；为业务员提供一种最易掌握最易销售而客户最易理解的产品；可以从个人及中小企业客户着手，成交概率高，迅速提升业务员的销售信心和销售技可以从个人及中小企业客户着手，成交概率高，迅速提升业务员的销售信心和销售技能；能；与个险产品形成互补，有利于扩大客户群体，提高业务员的个人收入；与个险产品形成互补，有利于扩大客户群体，提高业务员的个人收入；提高业务员活动率和留存率，稳定销售队伍。提高业务员活动率和留存率，稳定销售队伍。六、如何销售阳光普照卡六、如何销售阳光普照卡(1)销售话术销售话术个险业务员：我为什么要销售团险卡单（
18、销售团险卡单对我有什么好处？）个险业务员：我为什么要销售团险卡单（销售团险卡单对我有什么好处？）1 1、与个险产品相比，团险卡单产品比较简单且易于客户理解，利于前期开拓市场，打开、与个险产品相比，团险卡单产品比较简单且易于客户理解，利于前期开拓市场，打开局面；局面；2 2、卡单产品由个险业务员面向企业客户进行销售时，企业的员工都可能成为优质的个险、卡单产品由个险业务员面向企业客户进行销售时，企业的员工都可能成为优质的个险准客户，有利于个险准客户的积累，促进个险业务的发展；准客户，有利于个险准客户的积累，促进个险业务的发展；3 3、个销团业绩计入个险业务员考核（佣金和件数），对业务员自身的维持和
19、晋升很有帮、个销团业绩计入个险业务员考核（佣金和件数），对业务员自身的维持和晋升很有帮助；助；4 4、个销团产品佣金较为丰厚，为个险业务员多提供了一种增收的手段，利于收入提升。、个销团产品佣金较为丰厚，为个险业务员多提供了一种增收的手段，利于收入提升。个险主管：个险任务很重，我的团队没有太多的精力和时间销售团险产品。个险主管：个险任务很重，我的团队没有太多的精力和时间销售团险产品。1 1、卡单产品由个险业务员面向企业客户进行销售，企业的员工都可能成为优质的个险准、卡单产品由个险业务员面向企业客户进行销售，企业的员工都可能成为优质的个险准客户，而卡单属于团险固定组合，投保简单且易于客户理解，能够帮助个险业务员打开销售客户，而卡单属于团险固定组合，投保简单且易于客户理解，能够帮助个险业务员打开销售局面，积累个险准客户，促进未来个险业务的发展；局面，积累个险准客户，促进未来个险业务的发展；2 2、个险业务员销售团险产品可以获得丰厚佣金，且个销团业绩计入营销员考核，主客观、个险业务员销售团险产品可以获得丰厚佣金，且个销团业绩计入营销员考核，主客观上都有利于个险营销员的留存和稳定，对于个险主管的考核和晋升都有所帮助。上都有利于个险营销员的留存和稳定，对于个险主管的考核和晋升都有所帮助。六、如何销售阳光普照卡六、如何销售阳光普照卡(2)平安平安SUNSHINE BABY
