1、考虑：考虑：脑白金脑白金 只做礼品不做保健品只做礼品不做保健品劳力士劳力士 只做奢侈品只做奢侈品农夫山泉农夫山泉 大自然的搬运工大自然的搬运工iPhone iPhone 我们不卖我们不卖 ，卖的是销售终端，卖的是销售终端广告商广告商 宣传的不是产品，是塑造精神文化宣传的不是产品，是塑造精神文化无形产品绝对成交技巧二、对等关系建立与信赖视觉、听觉刺激，降低功能、身体风险第一步骤：问出销售的可能无形产品绝对成交技巧需求是指他想要得到的某些详细的条件；USP理论 罗瑟瑞夫斯第一步骤：问出销售的可能无形产品绝对成交技巧只有我能帮你，认识我，算你走运无形产品绝对成交技巧大顾客名单 专家见证2、独特就是竞
2、争对手没有的销售的过程就是问的过程无形产品绝对成交技巧郎咸平：资金、技术是成功的必要条件，认识行业和产郎咸平：资金、技术是成功的必要条件，认识行业和产品的本质是企业成功的充分条件品的本质是企业成功的充分条件 安德鲁安德鲁汉尼格：事物本质就好似呼吸一样重要，能不汉尼格：事物本质就好似呼吸一样重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要能呼吸比怎么呼吸更重要 史玉柱：成功的事业都是建立在看懂事物本质的根底上史玉柱：成功的事业都是建立在看懂事物本质的根底上我们付出任何努力都没有看清事物本质重要我们付出任何努力都没有看清事物本质重要 雷雷克拉克：这个世界上只有少数人研究事物本质；大克拉克：这个世界上只有少数人研究
3、事物本质；大多数人只要结果，所以他们往往会失败多数人只要结果，所以他们往往会失败 什么是行业或产品的本质什么是行业或产品的本质 本质是为特定消费群体提供的独特感知，符合目本质是为特定消费群体提供的独特感知，符合目的消费者的需求，具有较强的差异性和排他性，可以引的消费者的需求，具有较强的差异性和排他性，可以引发消费者内心深处的共鸣。发消费者内心深处的共鸣。本质相当于一个主张、一个忠告、一个承诺，告本质相当于一个主张、一个忠告、一个承诺，告诉消费者他可以获得的物质和精神、甚至思想上的利益。诉消费者他可以获得的物质和精神、甚至思想上的利益。产品的本质就是销售中的卖点产品的本质就是销售中的卖点考虑：考
4、虑：我们是做什么的我们是做什么的我们所从事的行业、销售的产品的本质是什么我们所从事的行业、销售的产品的本质是什么 需求匹配需求匹配1 1、问题是需求的前身：、问题是需求的前身：问题是指对那些不满意的条件；需求是指他想要问题是指对那些不满意的条件；需求是指他想要得到的某些详细的条件；问题决定了需求得到的某些详细的条件；问题决定了需求2 2、顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定、顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定3 3、问题越大需求就越高、问题越大需求就越高4 4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高 寻找卖点寻找卖点USPUSP理论理论 罗瑟罗
5、瑟瑞夫斯瑞夫斯 独特的销售主张独特的销售主张找出独特的产品卖点找出独特的产品卖点再以足再以足够强大的声音说出来并不断强调够强大的声音说出来并不断强调常见的误区常见的误区1 1、只看重功能属性，无视情感、精神价值属性、只看重功能属性，无视情感、精神价值属性2 2、独特就是竞争对手没有的、独特就是竞争对手没有的3 3、卖点越多，销售越简单、卖点越多，销售越简单 感知风险感知风险 被公认为是一个可以对消费者行为产生显著影响被公认为是一个可以对消费者行为产生显著影响的重要因素，是消费行为发生前的一种心理状态。的重要因素，是消费行为发生前的一种心理状态。感知风险具有五种形态：感知风险具有五种形态：社会社
6、会心理心理身体身体功能功能财务财务 感知过程感知过程选择选择组织组织解释解释刺激刺激注意注意分类分类推论推论需求匹配需求匹配 产品有形化产品有形化 无形产品有形化的过程，也即是降低无形产品感知无形产品有形化的过程，也即是降低无形产品感知风险的过程。风险的过程。常见的方法常见的方法降低功能、降低功能、财务、心理财务、心理风险风险降低社会、降低社会、心理风险心理风险降低功能、降低功能、财务风险财务风险视觉、听觉刺激，视觉、听觉刺激，降低功能、身体降低功能、身体风险风险品牌拉动品牌拉动感知包装感知包装效劳前置效劳前置效果预期效果预期 绝对成交六步骤绝对成交六步骤一、为你的结果做准备一、为你的结果做准
7、备二、对等关系建立与信赖二、对等关系建立与信赖三、问题即需求三、问题即需求四、价值塑造四、价值塑造五、锁定与解除抗拒点五、锁定与解除抗拒点六、要求成交六、要求成交 一、为你的结果做准备一、为你的结果做准备1 1、我在卖什么？本质确定、我在卖什么？本质确定2 2、谁是我的客户？千万不要向裸体的人要衣服穿、谁是我的客户？千万不要向裸体的人要衣服穿 3 3、我要的结果是什么？、我要的结果是什么？4 4、客户要的结果是什么？他为什么会买？哪些会不买？、客户要的结果是什么？他为什么会买？哪些会不买？5 5、可能会有什么抗拒？、可能会有什么抗拒？6 6、我该如何解除这些抗拒？、我该如何解除这些抗拒？7 7
8、、谁是我的竞争者？我与竞争对手的比照性是什么？、谁是我的竞争者？我与竞争对手的比照性是什么？8 8、我如何可以运用自己独特的卖点吸引客户，又能防、我如何可以运用自己独特的卖点吸引客户，又能防 止竞争对手的介入？止竞争对手的介入？9 9、我该如何成交？、我该如何成交？二、对等关系建立与信赖二、对等关系建立与信赖你如何对待自己信念是与客户能否建立对等关系的你如何对待自己信念是与客户能否建立对等关系的关键；只有你相信的事情才会发生关键；只有你相信的事情才会发生 想象力逼真想象力逼真=事实事实信念：信念：只要我起床就有人要付出代价只要我起床就有人要付出代价乔乔吉拉德吉拉德 没有人能真正回绝我，你也不行
9、没有人能真正回绝我，你也不行只有我能帮你，认识我，算你走运只有我能帮你，认识我，算你走运我是昂贵的我是昂贵的马修马修史维史维 二、对等关系建立与信赖二、对等关系建立与信赖建立信赖：建立信赖：1 1、做一个擅长倾听、不断认同对方的人、做一个擅长倾听、不断认同对方的人2 2、赞美、赞美3 3、模拟顾客，获得亲和共识、模拟顾客，获得亲和共识4 4、专业知识、专业知识5 5、穿着建立信赖感、穿着建立信赖感6 6、与对方引起共鸣、与对方引起共鸣7 7、使用顾客见证、使用顾客见证销售自己的过程，降低感知风险和有形化的开场销售自己的过程，降低感知风险和有形化的开场顾客见证：顾客见证：消费者现身说法消费者现身
10、说法照片照片统计数字统计数字顾客名单顾客名单自己的从业资历自己的从业资历获得的声誉与资格获得的声誉与资格财务上的成就财务上的成就效劳过的顾客总数效劳过的顾客总数大顾客名单大顾客名单 专家见证专家见证媒体见证媒体见证政府见证政府见证其他其他三、问题即需求三、问题即需求1 1、问出客户的问题、问出客户的问题2 2、问出产品的需求、问出产品的需求3 3、问出购置的需求、问出购置的需求销售的过程就是问的过程销售的过程就是问的过程人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛，问题就是痛人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛，问题就是痛三、问题即需求三、问题即需求1 1、问出客户的问题、问出客户的问题第一步骤第一步骤:提出
11、问题提出问题 让他说出不可抗拒的事实让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的考虑提出这个问题与他有关的考虑第二步骤第二步骤:煽动问题煽动问题 夸大痛苦夸大痛苦 痛苦的代价：问题货币化痛苦的代价：问题货币化三、问题即需求三、问题即需求2 2、问出产品的需求、问出产品的需求第一步骤：问出销售的可能第一步骤：问出销售的可能 永远是问一个假设永远是问一个假设第二步骤：问出决定权第二步骤：问出决定权第三步骤：问出答应第三步骤：问出答应第四步骤：问出方案介绍第四步骤：问出方案介绍三、问题即需求三、问题即需求3 3、问出购置的需求、问出购置的需求 问客户需要购
12、置产品的最重要的条件有哪些问客户需要购置产品的最重要的条件有哪些?问客户假设今天有这样的产品你会选择吗问客户假设今天有这样的产品你会选择吗?问客户假设能提供你这样的产品你会跟我合作吗？问客户假设能提供你这样的产品你会跟我合作吗？问客户假设今天就有这个产品，你会做决定吗？问客户假设今天就有这个产品，你会做决定吗？说出你的产品非常合适顾客的这些要求说出你的产品非常合适顾客的这些要求四、价值塑造四、价值塑造 塑造产品价值的六大步塑造产品价值的六大步 第一步：第一步：USP USP 第二步：利益第二步：利益 第三步：快乐第三步：快乐 第四步：痛苦第四步：痛苦 第五步：理由第五步：理由 第六步：价值第六
13、步：价值 四、价值塑造四、价值塑造第一步：第一步：USP USP 抓住产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造抓住产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造 强调关健词强调关健词“最和最和“唯一唯一第二步：利益第二步：利益 利益就是好处利益就是好处 卖就要卖好处，不要卖成分卖就要卖好处，不要卖成分四、价值塑造四、价值塑造第三步：快乐第三步：快乐 联想拥有后的快乐联想拥有后的快乐第四步：痛苦第四步：痛苦 什么是痛苦什么是痛苦 体验痛苦体验痛苦四、价值塑造四、价值塑造第五步：理由第五步：理由 人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化 塑造产品价值就是你要给客户找个合理的购
14、置理由塑造产品价值就是你要给客户找个合理的购置理由第六步：价值第六步：价值 本钱本钱 收益收益五、锁定与解除抗拒点五、锁定与解除抗拒点第一步：判断真假第一步：判断真假 绝大多数都是借口绝大多数都是借口 大多数人害怕被回绝也害怕回绝别人大多数人害怕被回绝也害怕回绝别人 第二步：确认它是唯一的真正抗拒点第二步：确认它是唯一的真正抗拒点 这就是你唯一不肯跟我签单的原因吗？这就是你唯一不肯跟我签单的原因吗？五、锁定与解除抗拒点五、锁定与解除抗拒点第三步：再确认一次第三步：再确认一次 换句话说，假如不是这个原因，你就会签单是吗？换句话说，假如不是这个原因，你就会签单是吗？假设我能解决这个问题，你今天愿意
15、签单吗？假设我能解决这个问题，你今天愿意签单吗？第四步：以完全合理的解释去答复他第四步：以完全合理的解释去答复他 顾客不买的原因就是他应该购置的理由顾客不买的原因就是他应该购置的理由 化缺点为优点化缺点为优点 2、顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定大多数人只要结果，所以他们往往会失败USP理论 罗瑟瑞夫斯问客户需要购置产品的最重要的条件有哪些?只有我能帮你，认识我，算你走运只有我能帮你，认识我，算你走运六、要求成交六、要求成交 要求、要求、再要求要求、要求、再要求63%63%的人在完毕时不敢要求的人在完毕时不敢要求 46%46%的人要求的人要求1 1次后放弃次后放弃 24%24%的人要求的人要求2 2次后放弃次后放弃 14%14%的人要求的人要求3 3次后放弃次后放弃 12%12%的人要求的人要求4 4次后放弃次后放弃 所有的交易有所有的交易有 60%60%是在要求是在要求5 5次后成交的次后成交的只有只有 4%4%的人可以成交的人可以成交 60%60%的生意：因为的生意：因为 96%96%的人在的人在要求要求4 4次后就自己放弃了次后就自己放弃了感谢大家对我的关注与支持感谢大家对我的关注与支持!能与您相识共进能与您相识共进,我倍感珍惜和快乐我倍感珍惜和快乐!在此衷心祝福您及您的家人和朋友在此衷心祝福您及您的家人和朋友,仅有一次的生命过得更加精彩仅有一次的生命过得更加精彩!
