1、3-3-NBS销售系统(异议处理与促成)现任XX职位20 xx-20 xx,担任20 xx-20 xx,担任个人荣誉：资格认证：个人职业照个人职业照课程内容l 目的：异议处理与促成技巧心理探讨l 过程：讲授、演练、研讨、分享l 好处：了解拒绝与异议的差别 学习常见的异议处理技巧 了解促成的先决条件与时机 掌握促成的技巧 拒绝（1）：人不接受，产品也不接受有缘相近，无缘相离 拒绝（2）：人接受，但产品不接受保持联系 异议：人接受，产品也接受异议处理（顾虑/服务/理赔/续缴等等）l 没有钱（No Money）l 没兴趣（No Interest）l 没需要（No Need）l 不着急（No Hurr
2、y）保险不是奢侈品，您会说买不起，保险是必需品：食物，衣物，住房，教育和收入保证！那就更需要保险了，有钱还好，生了重病也不怕，没钱病了才可怕！保险是以最少的钱创造最大的保障和财富！象买新鞋一样，刚开始穿紧一点，以后就象交水电费一样习惯了！先让我说明内容给您参考，保不保是另外一回事，钱在您口袋里，是由您自己作主的！保险不是兴不兴趣的问题，是需不需要的问题！不感兴趣是不是您觉得它不安全呢还是交费时间太长？（那不安全您是觉得保险公司会倒闭呢还是没听说过。）人们通常对不了解的东西是不会有兴趣的！在日常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火机，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣、飞机上
3、的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只有在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出它的效用的，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们渡过难关，不必受人救济，看人脸色，而满足我们的需要。您不需要保险，但您一定需要钱，保险是有事小钱换大钱，没事当存钱！那请您再考虑考虑，我就坐在这儿等一等，您可能随时会发现问题的，若是您发现什么问题，我们一起来讨论。您同意这一项完美的计划，同时也
4、负担得起保费。既然我们都同意这一点，为什么不让我们向前迈一步，使得保险从现在起，立即生效呢？您可以考虑两个问题，第一，保险到底是一件好事情还是坏事情？第二，如果付了保险费是否全家大小吃饭都成问题？异议处理PK赛分组演练：角色扮演选出一名小组代表两两代表进行PK，互提至少三个异议讲师进行点评l知道关键销售按钮所在l知道促成的时机有哪些？l具备促成的方法和技巧l知道销售至少要用3次以上的促成动作l态度上要真心、热心、耐心，并不断尝试！l 热心问问题时l 拿起建议书仔细阅读时l 身体向前倾，注意听你讲话时l 问到生效日期的时候l 对投保后提出问题时l 关心保费便宜或贵时l 向我们表示好感或同情时l
5、问起投保后保险公司的理赔或服务时l 问起其他客户所买的保险，或他买了以后会发生的情景时l 当彼此的谈论话题达到高潮时 归案总结法（富兰克林法）假设成交法 选择成交法 故事成交法 推他一把法如果你有一台印钞机，你会为它保险吗？事实上，您就是您家庭的印钞机！说到底，保险就是：如果我活着，是储蓄金；如果我死了，是理赔金！今天的决定将是明天的幸福！其实你并不是在买保险，你是在买：孩子好的教育；家庭永续的收入；自己的养老金；你在买心灵的安宁和家庭的幸福买保险要花钱，但不买保险，有时代价更大，它可能让您的家庭生活一切从零开始！你听说过有人因为买了保险而发生财务危机的吗？行动l 通过这个课程，你学到了什么？。l 学过了本课程之后，我会采取的行动是。谢谢大家的参与！
