1、2022-10-31第第6 6章章 电子商务物流服务电子商务物流服务与成本管理与成本管理2022-10-326.1 6.1 电子商务物流服务电子商务物流服务一、物流服务概念一、物流服务概念v物流服务是指对客户商品利用可能性的物物流服务是指对客户商品利用可能性的物流保证。流保证。v 企业的存在就是为了满足顾客某方面的需要，为顾客提供产品和服务，而物流服务是保证企业能有效提供优质服务的基础。面对日益激烈的竞争和消费者价值取向的多元化，企业管理者已发现加强物流管理、改进顾客服务是创造持久的竞争优势的有效手段。2022-10-332022-10-342022-10-352022-10-36二、物流服务
2、的分类二、物流服务的分类1 1、基本物流服务、基本物流服务：即运输、仓储、包装、配送等物流的基本功能。2、增值物流服务增值物流服务（体现现代物流与传统物流的区别）v 增值服务是在提供基本服务的基础上，满足更多的顾客期望，为客户提供更多的利益和不同于其它企业的优质服务。针对特定客户或特定的物流活动，在基本服务基础上提供的定制化服务。2022-10-37顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾顾客满意与否，取决于顾客接受产品和服务的感知与顾客在接受之前的期望两者间的比较，通常情况下，顾客客在接受之前的期望两者间的比较，通常情况下，顾客的这种比较会有三种结果：的这种比较会有三种结果：比较比较
3、顾客的感知顾客的感知顾客抱怨顾客抱怨顾客忠诚顾客忠诚顾客满意顾客满意感知感知期望期望感知感知期望期望妥善解决妥善解决2022-10-38（1）一般的附加增值服务）一般的附加增值服务 订单处理；包括定单的收取、或记录，货物的查询、定单订单处理；包括定单的收取、或记录，货物的查询、定单的确认，发货通知，缺货处理等。的确认，发货通知，缺货处理等。货物验收；货物验收；货物的再包装与简单的流通加工。货物的再包装与简单的流通加工。代办货物保险；代办货物保险；代办通关；代办通关；代收货款；代收货款；安装调试；安装调试；货物回收货物回收/替换等；替换等；2022-10-39（2）高级的物流增值服务）高级的物流
4、增值服务 库存分析与控制；库存分析与控制；销售预测；销售预测；分销中心的建立；利用物流企业的自身网络优势，为客户分销中心的建立；利用物流企业的自身网络优势，为客户建立产品分销中心。建立产品分销中心。供应链设计和管理；经销渠道、采购渠道的设计，供应商供应链设计和管理；经销渠道、采购渠道的设计，供应商和经销商的协调与管理建议。和经销商的协调与管理建议。物流系统规划；物流系统规划；物流成本核算分析等。物流成本核算分析等。2022-10-310三、物流的目标三、物流的目标(7R)v恰当的条件恰当的条件(Right condition)(Right condition)v恰当的地点恰当的地点(Right
5、 place)(Right place)v恰当的时间恰当的时间(Right time)(Right time)v恰当的顾客恰当的顾客(Right customer)(Right customer)v恰当的成本恰当的成本(Right cost)(Right cost)v恰当的产品恰当的产品(Right product)(Right product)v恰当的数量恰当的数量(Right quantity)(Right quantity)2022-10-3111、客户关系管理的产生客户关系管理的产生 客户资源价值的重视客户资源价值的重视（管理理念的更新）（管理理念的更新）客户价值实现过程需求的拉动客户
6、价值实现过程需求的拉动 信息技术的推动信息技术的推动 四、物流服务中的四、物流服务中的CRM2022-10-3122、客户关系管理的思想客户关系管理的思想 v核心思想就是：客户是企业的一项重要资产，客核心思想就是：客户是企业的一项重要资产，客户关怀是户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个一个“接触点接触点”上都更加接近客户、了解客户，上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。最大限度地增加利润和利润占有率。2022-10-313 客户关系管理系统客户关系
7、管理系统CRM是利用信息科学技术，是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，使企业能更高效地为客户提供满意、周到的使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的服务，以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理一种管理经营方式。客户关系管理既是一种既是一种管理理念，又是一种软件技术。管理理念，又是一种软件技术。3、客户关系管理的含义、客户关系管理的含义2022-10-314案例案例客户关系管理的魔力客户关系管理的魔力泰国东方饭店泰国东方饭店2022-10-315 泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最
8、，几泰国的东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰机会的，而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此国在亚洲算不上特别发达，但为什么会有如此诱人的饭店呢？大家往往会以为泰国是一个旅诱人的饭店呢？大家往往会以为泰国是一个旅游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是游国家，而且又有世界上独有的人妖表演，是不是他们在这方面下了功夫。错了，他们靠的不是他们在这方面下了功夫。错了，他们靠的是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现是真功夫，是非同寻常的客户服务，也就是现在
9、经常提到的客户关系管理。在经常提到的客户关系管理。他们的客户服务到底好到什么程度呢？他们的客户服务到底好到什么程度呢？我们不妨通过一个实例来看一下。我们不妨通过一个实例来看一下。2022-10-316 一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在一位朋友因公务经常出差泰国，并下榻在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时侯，楼层服务生恭敬
10、地问道：侯，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用于先生是要用早餐吗？早餐吗？”于先生很奇怪，反问于先生很奇怪，反问“你怎么知道你怎么知道我姓于？我姓于？”服务生说：服务生说：“我们饭店规定，晚上我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一这令于先生大吃一惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数惊，因为他频繁往返于世界各地，入住过无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。2022-10-317 于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生
11、就说：说：“于先生，里面请于先生，里面请”，于先生更加疑，于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：问：“你知道我姓于？你知道我姓于？”服务生答：服务生答：“上上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。如此高的效率让于先生再次大吃一惊。2022-10-318 于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于于先生还要老位子吗？先生还要老位子吗？”于先生的惊讶再次升级，心于先生的惊讶再次升级，心想想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次尽管我不是第一次在这
12、里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？好？”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月月8日在靠近日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐第二个窗口的位子上用过早餐”，于先生听后兴奋，于先生听后兴奋地说：地说：“老位子！老位子！老位子！老位子！”小姐接着问：小姐接着问：“老菜老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”现在于现在于先生已经不再惊讶了，先生已经不再惊讶了，“老菜单，就要老菜单！
13、老菜单，就要老菜单！”于先生已经兴奋到了极点。于先生已经兴奋到了极点。2022-10-319 上餐时餐厅赠送了于先生一碟小菜，上餐时餐厅赠送了于先生一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次看到，就问：由于这种小菜于先生是第一次看到，就问：“这是什么？这是什么？”，服务生后退两步说：，服务生后退两步说：“这是我们特有的某某小菜这是我们特有的某某小菜”，服务生为，服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话是什么要先后退两步呢，他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上，这种细致口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里于先生都
14、没有见过。这一次早好的饭店里于先生都没有见过。这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。餐给于先生留下了终生难忘的印象。2022-10-320 后来，由于业务调整的原因，于先生有三后来，由于业务调整的原因，于先生有三年的时间没有再到泰国去年的时间没有再到泰国去，在于先生生日的时，在于先生生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的都非常想念您
15、，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。生日，祝您生日愉快。于先生当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去于先生当时激动地热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方，而且要说服所有的朋友也象他一样选择。东方，而且要说服所有的朋友也象他一样选择。于先生看了一下信封，上面贴着一枚六元的邮票。于先生看了一下信封，上面贴着一枚六元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心，这就是客户关系管六块钱就这样买到了一颗心，这就是客户关系管理的魔力。理的魔力。2022-10-321v东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且东方饭店非常重视培养忠实的客户，并
16、且建立了一套完善的客户关系管理体系，使建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服客户入住后可以得到无微不至的人性化服务，迄今为止，世界各国的约务，迄今为止，世界各国的约2020万人曾经万人曾经入住过那里。入住过那里。v用他们的话说，只要每年有十分之一的老用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。这就是东方顾客光顾饭店就会永远客满。这就是东方饭店成功的秘诀。饭店成功的秘诀。2022-10-322v现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相现在客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业都已经建立起了自己的客户关系管理当一部分企业都已经建
17、立起了自己的客户关系管理系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，系统，但真正能做到东方饭店这样的还并不多见，关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是上马关键是很多企业还只是处在初始阶段，仅仅是上马一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯一套软件系统，并没有在内心深处去思考如何去贯彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。彻执行，所以大都浮于表面，难见实效。v客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面服务意识为核心贯穿于所有经营环节的一整套全面完善的服务理念和服务体系，是一种企业文化。在完善的服务理念和服
18、务体系，是一种企业文化。在这方面，泰国东方饭店的做法值得我们很多企业去这方面，泰国东方饭店的做法值得我们很多企业去认真地学习和借鉴。认真地学习和借鉴。2022-10-323v其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客
19、的责任与承诺，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。和保持与市场建立关系的动力与源泉。2022-10-324为什么要进为什么要进行客户关系行客户关系管理？管理？v据统计，开发一个新客户的据统计，开发一个新客户的成本是维持一个老客户所花费成本是维持一个老客户所花费成本的成本的68倍，而倍，而20%的重要的重要客户能够为企业带来客户能够为企业带来80%的收的收益，所以留住老客户比开发新益，所以留住老客户比
20、开发新客户更为经济有效，特别是在客户更为经济有效，特别是在现在竞争激烈的时代。现在竞争激烈的时代。2022-10-325“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍”“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍倍”“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”“93%的企业的的企业的CEO认为，客户关系管理是使企业成功和更有认为，客户关系管理是使企业成功和更有 竞争能力的最重要因素竞争能力的最重要因素”保留什么样的客户？
21、如何保留客户保留什么样的客户？如何保留客户 是对企业提出的重要课题！是对企业提出的重要课题！声声 音音2022-10-326一般客户的发展阶段潜在客户潜在客户新客户新客户满意客户满意客户忠诚客户忠诚客户2022-10-32727 一般客户的管理内容客户开发客户开发客户管理客户管理客户服务客户服务客户维系客户维系2022-10-328客户关系管理的作用客户关系管理的作用 （1）改善企业与客户的关系，提高客户的满意度、忠）改善企业与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度诚度 （2）提高效率，降低成本，实现营销、销售、服务活）提高效率，降低成本，实现营销、销售、服务活动的自动化。动的自动化。（3）把握
22、商机，开拓市场）把握商机，开拓市场 （4）分析客户信息，为经营决策服务）分析客户信息，为经营决策服务 双赢！2022-10-329客户关系管理的目标和过程客户关系管理的目标和过程 选择客户选择客户客户保持客户保持获取客户获取客户客户关系管理客户关系管理怎样判断谁怎样判断谁是我们最有是我们最有利可图的客利可图的客户？户？怎样在建立客怎样在建立客户忠诚度的同户忠诚度的同时获取最大客时获取最大客户效益户效益怎样用最有怎样用最有效率和效果效率和效果的方式获取的方式获取客户？客户？怎样尽可怎样尽可能留住客能留住客户？户？客户价值的扩张客户价值的扩张2022-10-330客户关系管理的内容客户关系管理的内
23、容v客户概况分析客户概况分析v客户忠诚度分析客户忠诚度分析v客户利润分析客户利润分析v客户性能分析客户性能分析v客户未来分析客户未来分析v客户产品分析客户产品分析v客户促销分析客户促销分析2022-10-331案例：万科的客户细分案例：万科的客户细分v万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健传统家
24、庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。康的幸福晚年家庭五种类型。2022-10-3321、经济务实家庭经济务实家庭(25%)：以拆迁后需要新的房子生：以拆迁后需要新的房子生活的家庭为主活的家庭为主2、职业新锐家庭职业新锐家庭(29%)：工作：工作3-5年，有一定的积年，有一定的积蓄和经济基础的家庭蓄和经济基础的家庭3、望子成龙家庭望子成龙家庭(31%)：此类为核心家庭，家庭有：此类为核心家庭，家庭有一个生活核心，所有家庭抉择均优先考虑核心人一个生活核心，所有家庭抉择均优先考虑核心人物的生活需求，以物的生活需求，以“望子成龙望子成龙”型为主。型为主。4、彰显成功家庭彰显成功家
25、庭(9%)：经济实力雄厚，追求豪宅，：经济实力雄厚，追求豪宅，此类客群非主力目标群体。此类客群非主力目标群体。5、关心健康的幸福晚年家庭、关心健康的幸福晚年家庭(6%)：不为工作羁绊，：不为工作羁绊，有一定经济实力的中老年人，他们关注健康，注有一定经济实力的中老年人，他们关注健康，注重生活中的休闲娱乐活动，也是社区里的活跃人重生活中的休闲娱乐活动，也是社区里的活跃人群。群。2022-10-333客户互动渠道管理电话电话传真传真E-mailWeb信件信件面对面面对面数据仓库数据仓库服务自动化服务自动化营销自动化营销自动化销售自动化销售自动化Web商务商务网络销售网络销售网络营销网络营销网络服务网
26、络服务ERPSCM最终消费者、潜在消费者、经销商、批发商、零售商最终消费者、潜在消费者、经销商、批发商、零售商数据挖掘数据挖掘商务智能商务智能图图1 客户关系管理系统客户关系管理系统CRM的结构的结构2022-10-334图图2 客户关系管理系统客户关系管理系统CRM的结构的结构2022-10-3354、物流客户关系管理、物流客户关系管理v 物流客户关系管理物流客户关系管理就是追求物流客户满意，培养客户的忠就是追求物流客户满意，培养客户的忠诚，在此基础上，最终建立起比较稳定、相互都受益的伙诚，在此基础上，最终建立起比较稳定、相互都受益的伙伴关系。结果，物流客户获得了满意的服务，而物流企业伴关系
27、。结果，物流客户获得了满意的服务，而物流企业则获得了利润。更为重要的是在满意的服务中，最终赢得则获得了利润。更为重要的是在满意的服务中，最终赢得了客户，实现了赢利目标：物流额增加，物流费用降低，了客户，实现了赢利目标：物流额增加，物流费用降低，建立了他自己稳定的客户关系网络。建立了他自己稳定的客户关系网络。v 此外，由于你的服务，客户在很多方面都相继受益，诸如缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用，赢利增加。客户关系管理应注意加强与客户的感情沟通，处理好物流客户的抱怨，达到客户满意最大化。2022-10-336物流客户关系管理内容物流客户关系管理内容v物流客户识别与管理物流客户识别与管理v物流
28、客户满意度管理物流客户满意度管理v物流服务客户的开发物流服务客户的开发v巩固物流客户巩固物流客户2022-10-3375、电子商务物流客户关系管理特点、电子商务物流客户关系管理特点2022-10-3386.2 6.2 电子商务物流成本电子商务物流成本一、物流成本概念一、物流成本概念v物流成本物流成本是指物流活动中所消耗的物化劳动和活是指物流活动中所消耗的物化劳动和活劳动的货币表现。劳动的货币表现。v具体的说，它是产品在实物运动过程中，如包装、具体的说，它是产品在实物运动过程中，如包装、搬运装卸、运输、储存、流通加工等各个活动中搬运装卸、运输、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、物力和财力的
29、总和。所支出的人力、物力和财力的总和。2022-10-339二、物流成本的计算条件二、物流成本的计算条件 1、物流范围、物流范围 v指的是物流的起点和终点的长短。人们通常所讲指的是物流的起点和终点的长短。人们通常所讲的物流有：原材料物流，即原材料从供应商转移的物流有：原材料物流，即原材料从供应商转移到工厂时的物流；工厂内物流，即原材料、半成到工厂时的物流；工厂内物流，即原材料、半成品，成品在工厂的不同车间、不同地点的转移和品，成品在工厂的不同车间、不同地点的转移和存储；从工厂到仓库的物流；从仓库到客户的物存储；从工厂到仓库的物流；从仓库到客户的物流，这个范围相当广阔。所以，从哪里开始到哪流，这
30、个范围相当广阔。所以，从哪里开始到哪里为止，作为物流成本的计算对象，会引起物流里为止，作为物流成本的计算对象，会引起物流成本发生很大的变化。成本发生很大的变化。2022-10-3402、物流成本计算科目范围、物流成本计算科目范围v 成本计算科目的范围所指的是在会计科目中，把其中的哪成本计算科目的范围所指的是在会计科目中，把其中的哪些科目列入计算对象的问题。在科目中，有运费开支、保些科目列入计算对象的问题。在科目中，有运费开支、保管开支这类企业外部的开支，也有人工费、折旧费、修缮管开支这类企业外部的开支，也有人工费、折旧费、修缮费、燃料费等企业内部的支出。这么多开支项目，把哪些费、燃料费等企业内
31、部的支出。这么多开支项目，把哪些列入成本计算对象中，对物流成本的大小影响颇大。列入成本计算对象中，对物流成本的大小影响颇大。v 所以，这三方面的范围选择，决定着物流成本的大小。企所以，这三方面的范围选择，决定着物流成本的大小。企业在制定计算条件时，绝不可盲目或大意，而应立足于本业在制定计算条件时，绝不可盲目或大意，而应立足于本企业的实际情况，来决定自己的合理的物流成本计算范围。企业的实际情况，来决定自己的合理的物流成本计算范围。成本只有在相同的条件下进行比较时，才能得出正确的结成本只有在相同的条件下进行比较时，才能得出正确的结果。因此，为了各个企业间的相互比较，在计算物流成本果。因此，为了各个企业间的相互比较，在计算物流成本时，应尽快统一行业标准时，应尽快统一行业标准。2022-10-341三、企业物流成本的内容三、企业物流成本的内容2022-10-342四、电子商务物流成本管理四、电子商务物流成本管理1、特点：、特点：v管理手段智能化管理手段智能化v采集手段信息化采集手段信息化v物流作业自动化物流作业自动化v管理方式网络化管理方式网络化2022-10-3432、构成、构成v系统构建成本系统构建成本v技术支持和维护成本技术支持和维护成本v运营管理成本运营管理成本v安全及风险成本安全及风险成本2022-10-344
