1、经销商开发与管理实战特训(讲师版)-PPT文档资料王建伟（狼性营销实战训练专家）王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；3引暴职场8种利器1、当遇到问题，你说别人有问
2、题，你立刻开始原地踏步。2、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。3、公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。4、私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。5、一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。6、出丑才会成长，成长就会出丑。7、你的命运决定于你所经常接触的人。8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去，本性坏的话他再好也好不到哪里去视频：鹰的重生第一部分：经销商选择三大标准第二部分：经销商开发沟通实战第三部分：七种经销商分析及应对第四部分：产品价值塑造六种绝招第五部分：厂商关系管理八大原则通路能力强 下游客户量多下游客户量多 下游客户质量高下游客户质量高
3、 与产品匹配度强与产品匹配度强 下游客户信誉好下游客户信誉好 管理能力强 领导团队的思维理念接近领导团队的思维理念接近 财务管理体系完备财务管理体系完备 业务管理体系完备业务管理体系完备 仓储、配送管理体系完备仓储、配送管理体系完备 配合意愿强 领导层态度良好领导层态度良好 业务人员配合度高业务人员配合度高 资金配合度高资金配合度高 促销活动配合度高促销活动配合度高 激励机制配合度高激励机制配合度高 销售成功是销售成功是“问问”的成功的成功1、“开放式问开放式问”让客户进行发散式思维让客户进行发散式思维2、“封闭式问封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选一让客户进行聚焦式思维，二选一1、问客户简
4、单易答的问题、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答、尽量问客户回答“是是”的问题的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题、问引导性的问题5、能用、能用“问问”的不用的不用“说说”6、连环三段式发问，不可盘问、连环三段式发问，不可盘问1、用心认真去听、用心认真去听2、用诚恳的态度去听、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些回应的动作、听客户说话时一定要有一些回应的动作4、听的过程中要记录客户的观点及要求、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户以确认、听的过程中，重点部分要给客户以确认6、请不要生硬打断客户说话、请不要
5、生硬打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神、集中精神“听话中话听话中话”1、要真诚、发自内心的去赞美、要真诚、发自内心的去赞美2、用细节去赞美、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的、借用第三者的“口口”对客户进行赞美对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法、自我对比赞美法 1、您的见解真的很独特、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业、您非常专业 5、我可以经常
6、向您请教吗、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了、如果早点认识您就好了1、客户挑剔、客户挑剔时时不可打断，在其观点基础上发表看法不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同、记录客户所说的重点，以表示认同 1、您说的很有道理、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好、这个问题问的很好 5、非常
7、感谢您的建议、非常感谢您的建议 6、是、对、没错、是、对、没错 类型分析：类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。告宣传所影响。应对策略：应对策略：对此类客户应采用层层分析比较，举证说明，使其全对此类客户应采用层层分析比较，举证说明，使其全 面了解利益所在，从而让其认可事实。面了解利益所在，从而让其认可事实。类型分析：类型分析：此类客户此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。不定难以快速决策。应对策略：应对策略：对此类客户不可急于成交，对此类客户不可急于
8、成交，要冷静的引导其表达出疑要冷静的引导其表达出疑 虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。类型分析：类型分析：此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。应对策略：应对策略：对此类客户对此类客户，首先要当一名，首先要当一名“忠实的听众忠实的听众”，认同、，认同、羡羡 慕、钦佩，满足其虚荣心，从而让其认可事实。慕、钦佩，满足其虚荣心，从而让其认可事实。类型分析：类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心
9、，容此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事易感情用事 应对策略：应对策略：对此类客户对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友 关系，从而让其认可事实。关系，从而让其认可事实。类型分析：类型分析：此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略：应对策略：对此类客户对此类客户，最有效的办法就是用，最有效的办法就是用“问问”的方式让其的方式让其 认可事实。认可事实。类型分析：类型分析：此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争
10、强好胜，喜欢与人辩论。唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。应对策略：应对策略：对此类客户对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示对其钦，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。佩，建立信任，从而让其认可事实。类型分析：类型分析：此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变变真心朋友较少。真心朋友较少。应对策略：应对策略：对此类客户对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题从而让其认可事实。从而让其认可事实。四种力量四种力量效力效力使用比例使用比例性能性能20%20%50%50%
11、优势优势50%50%70%70%好处（利益）好处（利益）70%70%10%10%痛苦（恐惧）痛苦（恐惧）90%90%5%5%1、对你所提供的产品或服务充分了解、对你所提供的产品或服务充分了解2、了解你所在的行业（过去、现在、将来）、了解你所在的行业（过去、现在、将来）3、熟练掌握产品或服务的独特卖点、熟练掌握产品或服务的独特卖点4、先塑造产品给客户带来的好处、先塑造产品给客户带来的好处5、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦、扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦6、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念、产品介绍及价值塑造要配合客户的观念1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心、产品介绍及价值塑造一定
12、要充满信心2、全身心完全投入、全身心完全投入3、讲话一定要精简，多用专业术语、讲话一定要精简，多用专业术语4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答利、害分析法利、害分析法：1、产品的优势、好处、痛苦、产品的优势、好处、痛苦2、服务的优势、好处、痛苦、服务的优势、好处、痛苦3、企业的优势、好处、痛苦、企业的优势、好处、痛苦1、“产品特性产品特性”是指特殊的功能、品质是指特殊的功能、品质2、“产品优点产品优点”是指优势和卖点是指优势和卖点3、“产品价值产品价值”是指给
13、客户带来的好处是指给客户带来的好处4、“产品证明产品证明”成功案例或资质的一种举证说服成功案例或资质的一种举证说服1、讲述自己成功销售的故事并附事实、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述同事成功销售的故事并附事实、讲述同事成功销售的故事并附事实3、讲述老客户转介绍故事并附事实、讲述老客户转介绍故事并附事实1 1、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事；、淘汰客户和发展客户是良好经营必须做的事；2 2、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）；、尽量少让经销商聚集于一起（特别是市场环境恶劣时）；3 3、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、保持适当的距离。太近，易被经销商牵着鼻子走；太远，不利于沟通、4 4、方便客户，但不迁就客户；、方便客户，但不迁就客户；5 5、对经销商奖惩分明；、对经销商奖惩分明；6 6、人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病暂不管他。、人无完人，我们更应关心经销商的销量情况。缺点、毛病暂不管他。7 7、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；、切忌在经销商面前说公司（领导）的坏话或发牢骚；8 8、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；、切忌在甲经销商面前说乙经销商坏话；
