1、第八章 体育彩票经营管理CONTENTS目录目录0102030405体彩行业的管理机构构成体彩行业的管理机构构成体彩销售网点的设立体彩销售网点的设立体彩销售网点的布置体彩销售网点的布置体彩销售网点的日常经营管理体彩销售网点的日常经营管理体彩销售网点的营销与沟通体彩销售网点的营销与沟通06体彩销售网点的风险管理体彩销售网点的风险管理Part01体彩行业的管理机构构成审批监管机构发行机构销售管理机构体育行政与财政监管部门01彩票是“指国家为筹集社会公益资金，促进社会公益事业发展而特许发行、依法销售，自然人自愿购买，并按照特定规则获得中奖机会的凭证”，我国目前发行体育彩票和福利彩票两种彩票。体彩行业
2、的管理机构构成01此处应有视频（问题：腾讯视频下载的视频无法转码观看，建议在ppt上放链接在线直接观看）体彩行业的管理机构构成https:/ 我国体育彩票管理机构细分表01国务院拥有彩票发行的最高批准权，主要行使的是发行审批权，可以明确彩票发行工作的政府行为和合法性。财政部是国务院授权的体育彩票主管机关，地方各级财政部门是本地区体育彩票市场的行政管理部门，依法对体育彩票市场实施监管，其职责主要有两大项：一是维护体育彩票市场的正常秩序，二是管理体育彩票资金。国家体育总局是体育彩票发行的主办部门，依照法律、法规和财政部的有关规定，负责体育彩票发行和销售的统一管理工作。体彩行业的管理机构构成（一（一
3、)审批监管机构审批监管机构01（二（二)发行机构发行机构国家体育彩票管理机构是全国体育彩票的发行机构。经国家体育总局授权，承担体育彩票的统一发行、统一印制、统一编制等工作。具体包括，制定体育彩票发行销售管理制度和规范，组织体育彩票新产品的研究开发，研究体育彩票发展规划，制定年度发行销售计划；监管全国性体育彩票市场推广，协调地方体育彩票市场营销工作，审核地方体育彩票产品发行规则、销售方式和渠道；负责监管、协调体育彩票电脑销售系统建设，研究制定体育彩票电脑销售系统、印制等技术规范，负责技术管理等。体彩行业的管理机构构成01（三（三)销售管理机构销售管理机构地方各级体育部门设立的体育彩票发行销售机构
4、是本地区体育彩票的销售管理机构，如各省区市县体彩机构，经中国体育彩票管理机构授权，在各行政区域内专门从事体育彩票销售活动。具体到各省的体育彩票管理体制，根据各地的特点和历史不同,其管理体制也有所不同。垂直管理模式是由省体育彩票管理机构在各地市、县直接设置体育彩票管理分机构和销售网点,进行直接管理，例如北京、山西等省区市。分层管理模式则为属地化管理，即国家机构、省机构、市机构三级管理模式，市级管理机构负责区域内体育彩票的销售和管理工作，属双重管理，行政上隶属于市级体育部门，人事、财务、机构等由地方体育部门负责管理，业务上受省体育彩票管理机构领导，例如山东、河南、河北、湖北等省。体彩行业的管理机构
5、构成01省级体育行政部门按照各自的职责分别负责本行政区域的体育彩票管理工作，主要职责是设立本行政区域的体育彩票销售机构；批准建立本行政区域体育彩票的销售网络；制定本行政区域体育行政部门彩票公益金使用管理办法，指导省体育行政部门彩票公益金的使用和管理；监督本行政区域体育彩票代销者的代销行为。体彩行业的管理机构构成（四（四)体育行政与财政监管部门体育行政与财政监管部门01各级财政部门负责本行政区域的彩票监督管理工作，主要负责制定本行政区域的彩票监督管理具体实施办法，审核本行政区域的彩票销售实施方案；监督管理本行政区域彩票市场以及彩票的销售活动，监督本行政区域彩票资金的解缴和使用；会同省级民政部门、
6、体育行政部门制定本行政区域的彩票公益金管理办法；并负责审批彩票销售机构财务收支计划，监督彩票销售机构财务管理活动。体彩行业的管理机构构成（四（四)体育行政与财政监管部门体育行政与财政监管部门Part02体彩销售网点的设立体彩销售网点的设立体彩销售网点的布局体彩销售网点的申请准备体彩销售网点的申请流程体彩销售网点的资金准备体彩销售网点的审核体彩销售网点的选址02体育彩票网点是体育彩票销售的最基本单位，也是体育彩票经营管理的重要环节。而体育彩票销售网点的设立是一个系统工程，需要多部门以及彩票业主的联合参与。具体流程包括网点布局、业主申请、多门审核等（如图8-1）体彩销售网点的设立图8-1 体育彩票
7、网点设立流程021省、市体育彩票管理机构会根据网点的总体布局进行规划体彩销售网点的设立234根据网点分布情况，找出彩票网点没有覆盖的地区在销售供不应求的地区增加网点网点的布局工作还包括网点退换撤销之后及时补充网点（一（一)体彩销售网点的布局体彩销售网点的布局02销售网点的申请工作流程非常复杂，期间要经过市、县体彩办的多个部门协同参与，直至由市（县）体彩办仓库管理员发放辅助设施，销售点自行安装终端机、开始销售后，流程终止。首先，私营业主如果希望申请彩票网点，需要符合相应的申请条件，具体申请条件如下：体彩销售网点的设立（二（二)体彩销售网点的申请准备体彩销售网点的申请准备12有固定经营场所营业场所
8、设立在临街店铺、居民小区或方便群众购买的地点，环境宽敞整洁，通风、干燥、无污染源，具有220V接地电源，有符合要求的数据通讯线路(宽带网络)。有明确负责人申请人须具备以下条件：一、年满18周岁且具有完全民事行为能力的个人或者具有独立法人资格的单位；有与从事彩票代销业务相适应的资金并能承担相应的经营风险；具有高中以上文化程度；临时搭建的房屋、销售亭、铁皮屋及租赁拆迁屋等临时性建筑物不得作为体育彩票销售场所。遵纪守法，诚实守信，热爱体育彩票事业；懂经营、善管理；具有高度责任心和良好信誉；近五年内无刑事处罚记录和不良商业信用记录。二、申请人须亲自参与销售网点的经营和管理。02体彩销售网点的设立02体
9、彩销售网点的设立（三（三)体彩销售网点的申请流程体彩销售网点的申请流程提交申请提交申请考察审核考察审核签署协议签署协议县、市体育彩票管理机构或体彩办工作人员到现场考察，不符合开设条件的，将及时告知申请人并说明理由;批准开设的，对其进行业务、技术知识培训申请人向所在市体育彩票管理机构提出申请并填报销售表经培训且考核合格的申请人，提交本人和至少一名家属的身份证复印件一份、一寸彩色免冠照片一张提交拟设立销售网点的店铺(或房产)的合法使用证明(自有房产证或房屋租赁合同)，签署代销协议，缴纳销售设备押金，按要求完成销售网点标准化建设工作。02体彩销售网点的设立（四（四)体彩销售网点的资金准备体彩销售网点
10、的资金准备资 金资 金准 备准 备电脑体育彩票销售终端机押金13000元，即开型体育彩票手持终端机押金600元。协议期满，根据代销协议中规定的各项资金结算情况，退还设备押金。电脑体育彩票销售终端机联保基金，每年缴纳200元；即开型体育彩票手持终端机联保基金，每年缴纳120元。在联保基金执行期内，终端机因非人为因素损坏，省机构免费提供维修、更换配件服务。店面租赁、网点标准化建设等开设费用；销售终端机通讯费，水费、电费、销售员工资和销售彩票所需的流动资金等经营费用。销售设备押金销售设备押金销售设备联保基金销售设备联保基金其他其他02体彩销售网点的设立（五（五)体彩销售网点的审核体彩销售网点的审核1
11、专管员首先根据业主申请材料进行审核，包括核对业主信息是否符合要求、是否有固定经营场所等2专管员将初步审核通过的网点资料上交给该市、县体彩负责人，负责人将分配工作人员对网点情况进行实地考察，进一步了解网点设立的情况3市、县负责人将符合条件的网点上报省、市体彩机构业务科，业务科根据情况对销售网点开设准备情况进行验收，验收合格的，准予开售02体彩销售网点的设立（六（六)体彩销售网点的选址体彩销售网点的选址体育彩票网点选址目前考核的基本条件有：网点房屋必须设置坚固、并有安全保障的室内，面临大马路或人流量大的商业区、住宅区，有较宽敞的场地；装有程控电话；经营面积不得少于15平方米；要求新设网点必须与附近
12、原有的网点距离原则上不少于300500米；网点必须远离污染较大的油烟和其它化学用品。Part03体彩销售网点的布置体彩销售网点的布置体彩销售网点布置的标准室外布置室内布置03体彩销售网点的布置体彩销售网点布置的标准体彩销售网点布置的标准室外布置室外布置01室内布置室内布置02实体网点的布置和服务直接面对着彩民，舒适的购彩环境和良好的服务态度在一定程度上能吸引彩民对体彩的支持，因而为彩民提供舒适的购彩环境和良好的服务态度是每个销售网点的努力方向。在网点的外观布置上主要分为室外布置和室内布置，室内重在各种体彩游戏展示的布置。03体彩销售网点的布置（一）室外布置（一）室外布置宣传海报宣传海报奖池公告
13、奖池公告中奖宣传中奖宣传LED屏安装屏安装门头形象门头形象门头形象是一个体彩销售网点最醒目的标志，因此，尽量把门面拓宽、醒目、视线好，吸引周围过路群众，起到宣传烘托效应。若受到环境的限制，也可在网店门前放置灯箱。宣传海报可直接黏贴与海报框内，若无法在门脸区域设置海报框，可根据实际情况在销售台处进行海报展示。奖池公告及中奖宣传可直接黏贴与门脸区域处，使过往的人群可以一目了然，也可根据实际情况放置在销售台前面区域。喜报主要用于室外中奖票样的宣传，悬挂于门脸区域，可随时将喜报框取下张贴新的中奖彩票，若无法在门脸区域悬挂，可根据实际情况，在店内悬挂进行中奖票样的宣传。销售网点可根据实际情况选择LED屏
14、的安装。LED屏的主要内容是滚动播放开奖信息、促销广告等。体彩销售区体彩销售区体彩资讯区体彩资讯区体彩查询区体彩查询区其他服务展示区其他服务展示区销售网点的室内布局和陈设布置最直接的向彩民展示了体彩的形象，一个舒适的购彩环境，展现出网点的风采，更是为彩民提供良好的服务提供了平台。室内布置主要包括体彩销售区、体彩资讯区、体彩查询区、其他服务展示区等。03体彩销售网点的布置（二）室内布置（二）室内布置03体彩销售网点的布置体彩销售区体彩销售区体彩销售区主要是指销售台，销售台是放置终端机，开展体育彩票销售的工作台，一定要安置在醒目的地方；销售台的正面可以张贴鲜明的体育彩票标志，使过往人群在较远的地方
15、就能看到；要保持终端机外观及周围环境的整洁，给彩民创造一个良好的购彩环境；在销售余暇时间，可用漂亮、干净的幕布将终端机盖住，以免沾染灰尘；要为彩民准备好一些必要的物品，如投注单、铅笔、橡皮擦、对阵表，有条件的，还可为彩民准备一些休息位置。03体彩销售网点的布置体彩资讯区体彩资讯区咨询区需要包括以下内容：玩法信息、走势图、中奖信息、奖金信息、最新政策动态、投注单、视频节目等；可以设置电视屏幕为进店彩民提供丰富的赛事前瞻、投注推荐、奖金信息、比赛结果、受注赛程、玩法解析、省市动态等信息；同时资讯栏内容分布清晰，中奖彩票展示要张贴整齐，并及时更新；销售员要随时注意保持投注单数量充足，种类齐全，并摆放
16、于规定位置。03体彩销售网点的布置体彩查询区体彩查询区体彩查询区主要是指店内陈设的电脑，电脑应统一摆放在查询区，网点营业期间电脑需全部开启，并保证正常使用和上网；店内电脑的主页设置为“中国竞彩网”；根据配备的宣传营销资料要求，随时张贴最新指定海报、宣传吊旗、展架等。03体彩销售网点的布置其他服务展示区其他服务展示区宣传资料分类置于资料架，数量充足，摆放整齐；竞彩区域不得出现其他物品，或播出与竞彩无关内容，非竞彩区域应整洁；赛事公告，赛程、赛果、赛事推荐的相关咨询按下载资料的编号进行分区对号张贴；即开票展示采取一摆、二挂、三票箱、四玻璃柜的原则，销售网点可根据实际情况选择其中的一种或几种；有条件
17、的网点还应放置一些沙发、椅子等供彩民休息，准备写字台、文具、投注单供彩民投注，准备一些饮用水、茶叶等供彩民使用，让彩民有一种宾至如归的感觉。要印制了缩水优化组合表等多种实用资料供彩民选用；各种体育彩票历史号码表、走势图等相关信息让彩民一目了然。Part04体彩销售网点的日常经营管理体彩销售网点的日常经营管理体彩网点销售人员素质要求体彩销售网点的日常经营管理04体彩销售网点的日常经营管理体彩网点销售人员素质要求体彩网点销售人员素质要求21素质素质要求要求彩票销售人员应具备初中以上学历；年龄在18-60周岁；身体健康，能胜任彩票销售工作；具有一定的表达和营销能力，且形象较好。体育彩票销售网点销售员
18、素质的高低，不仅关系到网点的经营质量，也关系到体育彩票的社会形象。所以，体育彩票销售员必须具备基本的个人条件和一定的业务素质。要具备基本的业务素质，首先要具备政策法规一般知识，主要包括：体育彩票管理条例及彩票管理条例实施细则；体育彩票的相关规定；市场营销法规及保护消费者合法权益的有关规定；工商行政税务的有关规定及合同法；彩票行业企业相关规章制度。04体彩销售网点的日常经营管理体彩销售网点的日常经营管理体彩销售网点的日常经营管理123检查设施清洁卫生更新资讯检查仪表开店前准备开店前准备专业细致热情友好实事求是诚信待人营业时工作营业时工作销售总结核对钱款整理卫生关闭设施闭店后工作闭店后工作销售人员
19、需要负责体育彩票网点的日常经营管理，包括开店前准备、网点营业时工作、闭店后工作等方面。Part05体彩销售网点的营销与沟通体彩销售网点的营销与沟通体彩销售网点的营销体彩销售网点的沟通05体彩销售网点的营销与沟通营销与沟通营销与沟通店外营销店外营销店内营销店内营销习惯型彩民习惯型彩民 理智型彩民理智型彩民 冲动型彩民冲动型彩民 随意型彩民随意型彩民体育彩票网点销售的好坏与彩票网点的服务质量和营销方式有着直接的关系。网点的营销方式要以彩票发展为基准，灵活多变，从彩票网点的实际出发，切实可行的推进体育彩票的营销工作。具体来说体育彩票网点的营销方式包括店内营销、店外营销。对于彩民的营销很多的是细化在具
20、体的沟通过程中，由于每种彩民的特点不同，我们也应该具体情况具体分析，根据不同种类的彩民采用不同的沟通技巧。通常根据彩民购彩态度与要求划分彩民购彩活动类型，共划分为四种，分别是习惯性彩民、理智型彩民、冲动型及随意型彩民。05体彩销售网点的营销与沟通营销营销店外营销店外营销营销：店外营销营销：店外营销店外营销可以采用制造轰动效果、制造物品亮点、配合活动，装扮个性形象、自制宣传道具等方式，来增加体育彩票的销售额。例如，制造轰动效果，可以利用网点开业、店庆、中奖、世界杯等时机，制造轰动效果，从而吸引新彩民，聚集人气，扩大网点宣传。制造物品亮点，通过宣传物品，营造活动与节日的喜庆气氛，达到吸引路人注意、
21、驻足的效果。配合活动，装扮个性形象，网点在开展活动时，可以令活动人员装扮成个性形象，吸引路人、潜在彩民的注意和询问。自制宣传道具，网点通过自行印发名片、宣传单、公交卡套等，宣传网点，宣传体育彩票。05体彩销售网点的营销与沟通营销营销营销：店内营销营销：店内营销店内营销可以通过创造舒适的环境、营造购彩氛围、建立交流平台三种方式，具体如下：创造舒适的环境，干净、整洁的餐馆总能更吸引顾客，而有人气的餐馆则会吸引更多的顾客。彩票店也一样，因此网点销售人员要维护和创造店内干净、整洁的环境；营造购彩氛围，通过张贴海报、悬挂吊旗的运用，及赛事资讯、中奖信息的公布等方法，营造运动快乐的购彩氛围；建立交流平台，
22、网点应建立网点与彩民、彩民与彩民之间的交流平台，通过各种形式的交流，如：组织彩民沙龙，建立微信、QQ群等方法。店内营销店内营销05体彩销售网点的营销与沟通沟通沟通特点：根据以往的购买经验和购买习惯采取购买行为已经了解基本玩法，会主动搜寻体彩相关资料形成购买习惯不受其他因素的影响购彩行为表现出很强的目的性沟通：习惯型彩民沟通：习惯型彩民习惯型彩民习惯型彩民针对此类彩民的特点，可以通过采用与彩民建立良好关系，通过观察彩民的购买彩票种类，多与彩民谈论该彩票种类的购彩技巧、彩票新闻等，让彩民得到“志同道合”的感觉，并趁机推荐新的彩票种类。但有些习惯型彩民在某些情况下可能会发展为问题彩民，购彩行为对彩民
23、个人的生活或工作会产生干扰。销售人员发现这类彩民后，应善意地提醒彩民理性购彩。05体彩销售网点的营销与沟通沟通沟通特点：善于观察、分析、比较，并能够有能力选择广泛收集所投注彩票的信息并了解彩票市场行情购买行为经过深思熟虑、理智慎重购彩行为表现出很强的自主性沟通：理智型彩民沟通：理智型彩民理智型彩民理智型彩民针对此类彩民的特点，可以采用提供资讯、组织有经验彩票投注技巧交流等来满足此类彩民对购彩的需求。05体彩销售网点的营销与沟通沟通沟通特点：选购彩票的能力较弱对外界刺激敏感，心理反应活跃，情感变化快易受营销活动、店面宣传营销及身边朋友等活动的影响不进行分析比较，草率购买沟通：冲动型彩民沟通：冲动
24、型彩民对于此类被吸引进网点的彩民，要以简单为原则，在快、稳、准的前提下，尽快帮彩民完成投注，可以先从简单的排列3介绍开始。冲动型彩民冲动型彩民05体彩销售网点的营销与沟通沟通沟通特点：购彩时缺乏主见，希望获得销售人员及他人的提示和帮助缺乏认真分析比较，从众心理严重购彩时不挑剔、不苛求，比较随便，接受推荐、凭感觉、靠运气沟通：随意型彩民沟通：随意型彩民针对此类彩民的特点，可以通过采用增加体育彩票销售网点的人气，对中大奖信息宣传等方式来吸引彩民来此购彩。随意型彩民随意型彩民Part06体彩销售网点的风险管理体彩销售网点的风险管理体彩销售网点的风险及对策06体彩销售网点的风险管理断网风险风险管理管理
25、电力中断的处理赛事异常处理充值额度未到账终端机系统故障处理其他情况06体彩销售网点的风险管理断网断网具体步骤：如果是个别现象，一般建议网点检查线路，重启终端机和路由器等；如果确定是网络本身问题，那就保修电信；如果是区域性断网或者竞彩等涉及到服务器原因，那只有做好安抚和解释工作了，等待修复通知。充值额度未到账充值额度未到账具体步骤：一般只能采取上报，等待业务部和银行方面的确认。06体彩销售网点的风险管理具体步骤：首先，立即关闭终端机、电视机、电脑等电力设备，并通知分机构相关部门；其次，对每一位彩民做好解释工作，说明原因求得彩民的谅解并及时通知相关电力部门及时抢修；再次要在店内明显位置张贴出“暂停
26、营业”的公告，公告中要写明暂停营业的原因，疏导彩民有秩序地离开销售网点，并向彩民表示歉意；最后，对中断交易的彩票要做好相关登记工作，待终端机恢复正常后根据终端机记录做进一步处理。电力中断的处理电力中断的处理06体彩销售网点的风险管理具体步骤：对每一位彩民做好解释工作，说明原因求得彩民的谅解；检查电源插座是否正常；检查终端机开关是否正常；重新启动终端机系统，检查网线连接是否正常；如以上程序都不能让终端机恢复正常，通知分机构请技术人员进行维修；对投注交易中的彩票要做好相关登记工作，待终端机恢复后根据终端机记录做进一步处理。终端机系统故障处理终端机系统故障处理06体彩销售网点的风险管理更改赛事开赛时
27、间的处理。某场赛事开赛时间更改，MIDS显示屏滚动条、网站资讯栏、店内资讯栏应发布赛事更改或时间延迟的通知，如没有发布通知工作人员要立即上报分机构核实情况，请分机构进行系统检查恢复显示；其次，工作人员对彩民做好解释工作，并向彩民推荐其他的可投注赛事。赛事异常处理赛事异常处理06体彩销售网点的风险管理赛事取消的处理。某场赛事取消，MIDS显示屏滚动条、网站资讯栏、店内资讯栏应发布赛事取消的通知，如没有发布通知工作人员要立即上报分机构核实情况，请分机构进行系统检查恢复显示。销售人员检查彩票销售终端机是否已对取消赛事进行停售，如没有停售店长应立即通知分机构，并对彩民做好解释工作，向彩民推荐其他可投注
28、赛事。对于已经购买取消场次彩票的彩民要向其说明彩票处理的相关事宜。赛事异常处理赛事异常处理06体彩销售网点的风险管理比赛中断处理。某场赛事中断，MIDS显示屏滚动条、网站资讯栏、店内资讯栏应发布赛事中断的通知，如没有发布通知工作人员要立即上报分机构核实情况，请分机构进行系统检查恢复显示。工作人员对彩民做好解释工作，并向彩民推介其他的可投注赛事。如中断赛事不予取消，销售人员要随时查看MIDS显示屏幕滚动条的被中断赛事的延赛时间，并把信息及时告知彩民。如中断比赛的赛事由于某种原因取消，销售人员要向彩民说明原因，并告知彩民取消票的处理事宜。赛事异常处理赛事异常处理06体彩销售网点的风险管理其他情况其他情况假票的处理假票的处理伪钞的处理伪钞的处理销售人员在彩票销售过程中如怀疑彩民的兑奖彩票是假票，销售人员要立刻通知业主，要请彩民到分机构进行处理。销售人员在销售过程中应使用验钞机认真验证钞票的真伪，如遇到彩民使用伪钞的情况，向彩民说明情况并予以退回。对于彩票销售过程中出现的异常，还需要销售人员与体彩管理机构保持沟通，并根据实际情况随机应变。谢 谢！
